商务谈判的策略及技巧课件

第八章商务谈判的策略及技巧本章要点1．商务谈判的策略与技巧概述2．商务谈判的总体策略3．商务谈判的阶段性策略4．商务谈判的态势策略5．商务谈判的对象策略6．商务谈判技巧第八章商务谈判的策略及技巧本章要点1第一节商务谈判策略与技巧概述一、商务谈判策略与技巧的概念

商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技术性特点，具有极大的灵活性。第一节商务谈判策略与技巧概述一、商务谈判策略与技巧的概念2二、商务谈判策略的作用（一）正确把握谈判开局（二）掌控谈判的方向和进程（三）实现双方的友好合作（四）促成最佳谈判成果的取得二、商务谈判策略的作用（一）正确把握谈判开局3三、影响商务谈判策略的因素（一）谈判者的目的（二）谈判所涉及的内容及其性质（三）谈判所处的阶段（四）谈判双方的谈判实力（五）谈判对手的性格特点三、影响商务谈判策略的因素（一）谈判者的目的4四、谈判策略的分类（一）谈判的总体策略谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，其基本内容如下：1．谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的最高指导思想。2．谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直接体现。3．谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线,体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。4．谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。5．战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。四、谈判策略的分类（一）谈判的总体策略5（二）谈判的具体策略1．按不同态势划分谈判策略①主动地位②对等地位③被动地位2．按谈判过程划分谈判策略①开局阶段②报价阶段③磋商阶段④谈判僵局的处理⑤结束阶段3．按谈判对象不同划分谈判策略①强硬型②阴谋型③固执型④虚荣型（二）谈判的具体策略1．按不同态势划分谈判策略6第二节商务谈判的总体策略一、商务谈判策略制定的指导思想（一）营造气势（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）扬长避短（五）谋于应变第二节商务谈判的总体策略一、商务谈判策略制定的指导思想7二、商务谈判的总体策略（一）根据谈判的基本方针划分软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略

软式谈判策略硬式谈判策略原则谈判策略对人对人温和、以和为本对人强硬、以战为本对人温和、对事强硬视对方为朋友和信任不信任对方视对方为合作伙伴友好协商、避免冲突向对方施加压力尊重对方意见为培养关系而让步以对方让步来保持关系人与事分开处理对事对事谦让、易改变立场固执己见、坚持立场重利益而非立场目标是达成协议目标是己方利益最大化目标是公平合作尽量满足对方的需要尽量满足自己的需要尽量满足双方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取胜不受意志的支配寻找对方可接受的方案寻找己方可接受的方案寻找多种方案，择优选择适用一般适用于实力弱者一般适用于实力强者实力强弱均适用二、商务谈判的总体策略（一）根据谈判的基本方针划分软式谈判8（二）根据谈判策略的应用时机划分1．预防性策略其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾不要激化。2．随机性策略其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。3．综合性策略其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。（二）根据谈判策略的应用时机划分1．预防性策略9（三）根据谈判者的心理倾向性划分1．常规式策略这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。2．利导式策略这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意愿的发展因素而制定的策略。3．迂回式策略这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。4．冲击式策略是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己的目标的谈判方式。（三）根据谈判者的心理倾向性划分1．常规式策略10（四）根据谈判的基本姿态划分1．积极策略它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，实现互利互惠。2．消极策略它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应的报复或惩罚。（四）根据谈判的基本姿态划分1．积极策略11商务谈判的策略及技巧课件12第三节商务谈判的阶段性策略一、开局阶段的谈判策略（一）谈判气氛的建立（二）合理利用谈判议程第三节商务谈判的阶段性策略一、开局阶段的谈判策略13二、报价阶段的谈判策略（一）报价的时间策略（二）报价的时机策略（三）报价差别策略（四）价格分割策略（五）应价的处理策略二、报价阶段的谈判策略（一）报价的时间策略14三、磋商阶段的谈判策略（一）让步的策略1．假设的让步2．互惠的让步3．对等式让步4．互补式让步三、磋商阶段的谈判策略（一）让步的策略15（二）迫使对方让步的策略1．软硬兼施策略2．制造竞争策略3．虚张声势策略4．各个击破策略5．吹毛求疵策略6．积少成多策略7．最后通牒策略（二）迫使对方让步的策略1．软硬兼施策略16（三）阻止对方进攻的策略1．权力极限策略2．政策极限策略3．财政极限策略4．先例控制策略5．疲劳战术（三）阻止对方进攻的策略1．权力极限策略17四、谈判僵局处理的策略（一）利用闪避法转移冲动——休会策略（二）拖延时间——淡化冲动的策略（三）运用形体动作缓解冲动的策略（四）客人发泄，以柔克刚四、谈判僵局处理的策略（一）利用闪避法转移冲动——休会策略18五、结束阶段的谈判策略（一）期限策略（二）最终出价的策略1．最后出价，不急表态2．最后让步，小于前次3．最后一次，也有条件五、结束阶段的谈判策略（一）期限策略19第四节商务谈判的态势策略一、主动地位的谈判策略（一）先苦后甜策略（二）不开先例策略（三）条件限制策略（四）欲擒故纵策略（五）先声夺人策略（六）声东击西策略（七）出其不意策略（八）浑水摸鱼策略第四节商务谈判的态势策略一、主动地位的谈判策略20二、对等地位的谈判策略（一）回避冲突策略1．休会策略2．坦诚策略3．弹性策略4．条件转移策略（二）情感投资策略1．个人交往策略2．馈与策略3．互惠双赢式策略4．需要满足策略5．折中调和策略二、对等地位的谈判策略（一）回避冲突策略（二）情感投资策略21三、被动地位的谈判策略

（一）权利极限策略（二）责任规避策略（三）吹毛求疵策略（四）以柔克刚策略（五）难得糊涂策略（六）多问多听少说策略（七）以退为进策略三、被动地位的谈判策略（一）权利极限策略22第五节商务谈判的对象策略一、对付“强硬型”谈判对手的策略（一）沉默策略（二）争取承诺策略（三）软硬兼施策略（四）更换方案策略（五）以柔克刚策略第五节商务谈判的对象策略一、对付“强硬型”谈判对手的策略23二、对付“固执型”谈判对手的策略（一）先例旁证策略（二）同化策略（三）制造僵局策略（四）以守为攻策略（五）出其不意策略二、对付“固执型”谈判对手的策略（一）先例旁证策略24三、对付“阴谋型”谈判对手的策略（一）忍耐策略（二）以静制动策略（三）针锋相对策略三、对付“阴谋型”谈判对手的策略（一）忍耐策略25四、对付“虚荣型”谈判对手的策略（一）投其所好策略（二）顾全面子策略（三）强化制约策略四、对付“虚荣型”谈判对手的策略（一）投其所好策略26第六节商务谈判技巧商务谈判的技巧除了实现策略所需的方式方法外，主要是通过谈判过程中的语言交流来实现，这其中包括陈述、提问、倾听、回答、说服与辩论等。由于这部分内容在其它章节中已分类进行了相关介绍，这里不再赘述。第六节商务谈判技巧商务谈判的技巧除了实现策略所需的方式方27思考题1．何谓商务谈判策略？策略主要解决的是什么问题？2．在在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？3．当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？4．在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？思考题1．何谓商务谈判策略？策略主要解决的是什么问题？28第八章商务谈判的策略及技巧本章要点1．商务谈判的策略与技巧概述2．商务谈判的总体策略3．商务谈判的阶段性策略4．商务谈判的态势策略5．商务谈判的对象策略6．商务谈判技巧第八章商务谈判的策略及技巧本章要点29第一节商务谈判策略与技巧概述一、商务谈判策略与技巧的概念

商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技术性特点，具有极大的灵活性。第一节商务谈判策略与技巧概述一、商务谈判策略与技巧的概念30二、商务谈判策略的作用（一）正确把握谈判开局（二）掌控谈判的方向和进程（三）实现双方的友好合作（四）促成最佳谈判成果的取得二、商务谈判策略的作用（一）正确把握谈判开局31三、影响商务谈判策略的因素（一）谈判者的目的（二）谈判所涉及的内容及其性质（三）谈判所处的阶段（四）谈判双方的谈判实力（五）谈判对手的性格特点三、影响商务谈判策略的因素（一）谈判者的目的32四、谈判策略的分类（一）谈判的总体策略谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，其基本内容如下：1．谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的最高指导思想。2．谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直接体现。3．谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线,体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。4．谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。5．战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。四、谈判策略的分类（一）谈判的总体策略33（二）谈判的具体策略1．按不同态势划分谈判策略①主动地位②对等地位③被动地位2．按谈判过程划分谈判策略①开局阶段②报价阶段③磋商阶段④谈判僵局的处理⑤结束阶段3．按谈判对象不同划分谈判策略①强硬型②阴谋型③固执型④虚荣型（二）谈判的具体策略1．按不同态势划分谈判策略34第二节商务谈判的总体策略一、商务谈判策略制定的指导思想（一）营造气势（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）扬长避短（五）谋于应变第二节商务谈判的总体策略一、商务谈判策略制定的指导思想35二、商务谈判的总体策略（一）根据谈判的基本方针划分软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略

软式谈判策略硬式谈判策略原则谈判策略对人对人温和、以和为本对人强硬、以战为本对人温和、对事强硬视对方为朋友和信任不信任对方视对方为合作伙伴友好协商、避免冲突向对方施加压力尊重对方意见为培养关系而让步以对方让步来保持关系人与事分开处理对事对事谦让、易改变立场固执己见、坚持立场重利益而非立场目标是达成协议目标是己方利益最大化目标是公平合作尽量满足对方的需要尽量满足自己的需要尽量满足双方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取胜不受意志的支配寻找对方可接受的方案寻找己方可接受的方案寻找多种方案，择优选择适用一般适用于实力弱者一般适用于实力强者实力强弱均适用二、商务谈判的总体策略（一）根据谈判的基本方针划分软式谈判36（二）根据谈判策略的应用时机划分1．预防性策略其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾不要激化。2．随机性策略其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。3．综合性策略其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。（二）根据谈判策略的应用时机划分1．预防性策略37（三）根据谈判者的心理倾向性划分1．常规式策略这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。2．利导式策略这是谈判者在研究作用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意愿的发展因素而制定的策略。3．迂回式策略这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。4．冲击式策略是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己的目标的谈判方式。（三）根据谈判者的心理倾向性划分1．常规式策略38（四）根据谈判的基本姿态划分1．积极策略它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，实现互利互惠。2．消极策略它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应的报复或惩罚。（四）根据谈判的基本姿态划分1．积极策略39商务谈判的策略及技巧课件40第三节商务谈判的阶段性策略一、开局阶段的谈判策略（一）谈判气氛的建立（二）合理利用谈判议程第三节商务谈判的阶段性策略一、开局阶段的谈判策略41二、报价阶段的谈判策略（一）报价的时间策略（二）报价的时机策略（三）报价差别策略（四）价格分割策略（五）应价的处理策略二、报价阶段的谈判策略（一）报价的时间策略42三、磋商阶段的谈判策略（一）让步的策略1．假设的让步2．互惠的让步3．对等式让步4．互补式让步三、磋商阶段的谈判策略（一）让步的策略43（二）迫使对方让步的策略1．软硬兼施策略2．制造竞争策略3．虚张声势策略4．各个击破策略5．吹毛求疵策略6．积少成多策略7．最后通牒策略（二）迫使对方让步的策略1．软硬兼施策略44（三）阻止对方进攻的策略1．权力极限策略2．政策极限策略3．财政极限策略4．先例控制策略5．疲劳战术（三）阻止对方进攻的策略1．权力极限策略45四、谈判僵局处理的策略（一）利用闪避法转移冲动——休会策略（二）拖延时间——淡化冲动的策略（三）运用形体动作缓解冲动的策略（四）客人发泄，以柔克刚四、谈判僵局处理的策略（一）利用闪避法转移冲动——休会策略46五、结束阶段的谈判策略（一）期限策略（二）最终出价的策略1．最后出价，不急表态2．最后让步，小于前次3．最后一次，也有条件五、结束阶段的谈判策略（一）期限策略47第四节商务谈判的态势策略一、主动地位的谈判策略（一）先苦后甜策略（二）不开先例策略（三）条件限制策略（四）欲擒故纵策略（五）先声夺人策略（六）声东击西策略（七）出其不意策略（八）浑水摸鱼策略第四节商务谈判的态势策略一、主动地位的谈判策略48二、对等地位的谈判策略（一）回避冲突策略1．休会策略2．坦诚策略3．弹性策略4．条件转移策略（二）情感投资策略1．个人交往策略2．馈与策略3．互惠双赢式策略4．需要满足策略5．折中调和策略二、对等地位的谈判策略（一）回避冲突策略（二）情感投资策略49三、被动地位的