团队建设销售队伍建设

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？

谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”

生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”

供应部：“没有足够的资金，找财务部。”

财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”

技术部：“可以为客户提供技术支持。”

质管部：“质量控制太严，更无法交货。”

问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？

［讨论］：

1、问题的关键在什么地方？

2、作为销售经理，如何尽守职责？

3、试指出谢经理下一步行动方向？

第九章销售队伍建设第一节销售人员的地位与职责

第二节营销职业道德规范

第三节销售活动分析第四节销售队伍规模设计第一节销售人员的地位与职责一、销售人员的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是对付竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者

二、人员销售的特点1、灵活性

2、选择性

3、完整性

4、长远性除此之外，你认为还应该包括～～～？三、人员销售决策

指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。四、销售人员的职责1、收集信息资料

2、制定销售计划

3、进行实际销售

4、做好售后服务除此之外，你认为还应该包括～～～？五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服顾客的能力5、宽阔的知识面除此之外，你认为还应该包括～～～？第二节营销职业道德规范一、营销道德的基本原则1、守信

2、负责

3、公平

二、营销道德规范范的管理第一，要选择择拥有良好道道德品质的营营销经理。第二，为营销销人员创造崇崇尚道德的工工作氛围。第三，建立全全方面的评价价体系。第四，营销人人员职业道德德在企业内部部接受监督的的同时也要接接受社会的监监督。第三节销售活动分析析一、销售活动分析析的重要作用用1、有利于销销售管理水平平的提高2、有利于销销售目标的达达成3、有利于目标利利润的实现二、销售活动动分析的程序序1．确定分析析目标2．收集分析析资料3．研究分析析内容4．作出分析析结论5．撰写分析析总结三、销售活动动分析的方法法1、绝对分析析法2、相对分析析法3、因素替代代法四、销售活动动分析的内容容1．销售量分析析2．营销成本分分析3．投资回报率率分析五、销售成功功的一般规律律1.产品适销销对路2.预见客户户需求3.销售人员员能力素质高高超4.在销售过过程中采取的的策略措施得得当六、销售失败败的常见原因因1.销售方面面的原因2.客户方面面的原因3.其他方面的原原因七、销售总结结报告1.取得的成成绩2.存在的问问题3.原因分析析4.改进措施施第四节销销售队伍规模模设计销售人员是企企业生产效率率最高也是成成本最昂贵的的资产。销售售队伍规模的的大小是设计计销售组织结结构的基本条条件。然而，，确定销售人人员的数量却却是一个两难难的问题：扩扩大销售队伍伍的规模一方方面可以创造造更多的销售售额，另一方方面又会增加加销售成本。。在这两方面面寻求平衡显显得困难而且且重要，因为为它决定了销销售利润水平平。一般有以下几几种方法来设设计销售队伍伍的规模：统计分析法工作量法增量分析法知觉法（主观观判断法）二、销售人员员需求量的确确定（一）统计分分析法（二）工作量量法（三）边际利利润法（一）统计分分析法计算销售人员员的需求量确定销售额的的预测值估计每位销售售人员每年的的销售额n=s/pn—下年度所需销销售人员的数数量s—下年度计划销销售额p—销售人员人均均销售额例题：某企业预计下下年度可实现现1,000万销售额，，销售人员人人均年销售额额为100万万元，依公式式可知，该企企业下年度大大约需要10名销售人员员缺点：（1）不符合合逻辑顺序（2）前提过过于简单：未考虑销售人人员的能力差异未考虑销售区区域市场潜力的差异未考虑各销售售区域的竞争程度的差异（3）只考虑虑销售额，未考虑利润额（二）工作量量法是根据销售人人员承担的工工作量来计算算所需销售人人员数量的方方法计算销售人员员需求量编制企业客户户分类目录确定每类顾客客的访问次数数和访问时间间确定销售人员员法定工作时时间确定销售人员员工作时间分分配比例计算全年工作作量计算每个销售售人员用于访访问的时间销售机构的目标战略计划销售区域的设计目前的销售售机构人员配备情况招聘、提升升到本职位和和调入的人员员辞职、解聘聘从本职位提提升、调出或或退休的人员员人员预测+-=销售机构的的人员预测测模型（三）边际际利润法1、原理增加销售人员可可以增加销销售收入同时，销售售成本相应应增加只要增加销售人员所所带来的销销售收入的的增加大于于销售成本本的增加，，那么利润润就会持续续增加而当由于增加销售人员所所增加的销售收入入不能弥补补增加的销售成本本时，利润润总额将呈呈现下降趋趋势所以，当增增加的最后后一名销售售人员所创创造的收入入和所耗费费的成本相相等的时候候，企业的的利润达到到最高值此时，获得得了销售人人员数量的的最佳值增加的概念在经经济学中用用边际来表示“边际”的的意义是增增加1单位位，用△表表示用△R和△C分别表示增增加最后一一个销售人人员所增加加的收入和和增加的成成本用△P表示增加最最后一个销销售人员所所增加的利利润当△R=△C时，企业的的利润额最最高，而边边际利润等等于零，即即△P=0对于销售部部门来讲，，由于销售售部门创造造的利润是是从销售毛毛利中扣除除销售费用用的结果，，所以，上上述公式在在此处应该该转化为：：△销售毛利利=△销销售费用△销售净利利=02、方法确定人数计算边际毛毛利计算边际费费用比较例题：下表为销售售员的数量量变化所引引发的销售售收入和销销售成本的的变化情况况假设，每个个销售员的的固定销售售费用为75千元，，佣金为销销售额的10%销售费用=固定费用用+销售收收入×佣金金率增加的销售售毛利=增增加的销售售收入－增增加的销售售成本统计分析法法基本原理用数学公式式表示为：：n=s/p式中：n-下年度所需需销售队伍伍的规模s一下年度计计划销售额额P-销售人员年年人均生产产率优缺点：1.方法很简单单1.不符合逻辑辑顺序。销销售额依赖赖于企业营营销努力的的程度，销销售队伍规规模是营销销努力的重重要因素，，甚至是最最重要的因因素。所以以，销售队队伍的规模模应先于销销售额的水水平确定。。2.假定定销销售售人人员员的的人人均均销销售售额额水水平平，，既既没没有有考考虑虑销销售售人人员员的的能能力力差差异异和和各各销销售售区区域域市市场场潜潜力力的的差差异异，，也也没没有有考考虑虑各各销销售售区区域域竞竞争争程程度度的的差差异异。。3.没有有考考虑虑利利润润目目标标，，销销售售队队伍伍的的规规模模是是根根据据销销售售额额而而不不是是目目标标利利润润来来计计算算的的。。增量量分分析析法法-1基本本前前提提：：只要要增增加加的的销销售售人人员员所所创创造造的的利利润润(即边边际际销销售售利利润润)大于于增增加加的的销销售售成成本本(即边边际际销销售售成成本本)，那那么么就就应应该该继继续续扩扩大大销销售售队队伍伍的的规规模模，，直直至至二二者者相相等等。。说明明：：1.市场场潜潜力力这这一一数数据据可可从从营营销销调调研研部部门门获获得得。。2.等潜潜量量销销售售区区域域是是一一个个假假设设的的概概念念。。在在这这种种等等潜潜量量销销售售区区域域中中，，各各个个销销售售区区域域假假定定是是同同质质的的，，具具有有相相等等的的市市场场潜潜量量。。如如果果将将整整个个市市场场划划分分为为1O0个销售售区域域，则则每个个区域域占市市场总总量的的1％，其其余以以此类类推。。3.增量分分析法法将销销售队队伍规规模与与销售售利润润结合合起来来考虑虑，方方法比比较精精确，，更接接近理理想的的销售售队伍伍规模模水平平，但但运用用起来来也更更加困困难。。同时时，该该方法法也说说明，，企业业提高高营销销努力力的做做法是是有限限度的的，各各种刺刺激销销售的的措施施都应应保持持在合合理的的范围围之内内，否否则，，物极极必反反，过过度扩扩张销销售队队伍规规模是是得不不偿失失的。。确定每一个销售区域的市场潜量确定每1％市场份额中本企业销售额估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额示例：：假设H企业有有10个销售售区域域，整整个行行业市市场容容量为为4千万元元，数数据资资料如如表1表1第④栏为确定每每1％市场场份额额中本本企业业销售售额的方法法只有企企业一一贯采采用分分销售售区域域统计计数据据的方方法时时，增增量分分析法法才有有可靠靠性表中假假设市市场潜潜量相相等的的销售售区域域中H企业的的实际际销售售额相相等，，这种种简化化是为为了说说明问问题方方便，，若实实际中中数据据不等等可以以取平平均值值。在表1中，已已经知知道了了不同同规模模市场场中H企业的的实际际销售售额，，那么么就可可以计计算出出每种不不同等等潜量量区域域方案案的总总销售售额了。计计算方方法见见表2。表中的的每1％市场场份额额中本本企业业销售售额只只是一一个过过渡指指标，，采用用这一一指标标的目目的在在于说说明销销售人人员在在比较较小的的销售售区域域可以以获得得比较较高的的市场场份额额，便便于公公正地地评价价不同同销售售区域域的业业绩。。结论从表2可以看看出，，H企业雇雇佣200名销售售人员员，可可以实实现1千万元元销售售收入入，市市场占占有率率为25％(l千万÷4千万=25％)；若雇雇佣100名销售售人员员，可可实现现8百万元元销售售收入入，市市场占占有率率为2O％，依依此类类推。。销售队队伍规规模越越小，，销售售额与与市场场占有有率也也随之之降低低。因为产产品的的生产产成本本已知知，只只要知知道不不同规规模销销售队队伍的的支持持费用用，就就能够够计算算出五五种方方案的的利润润水平平，从从中选选择一一个保保持利利润最最大的的销售售队伍伍规模模。当当然，，企业业也可可以把把市场场占有有率或或其他他目标标作为为首要要目标标，但但不论论企业业的目目标是是什么么，都都要考考虑所所采用用的营营销策策略对对销售售利润润的影影响。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:34:0516:34:0516:3412/22/20224:34:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:34:0616:34Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:34:0616:34:0616:34Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2216:34:0616:34:06December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20224:34:06下下午16:34:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:34下下午12月-2216:34December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2216:34:0616:34:0622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:34:06下午午4:34下午午16:34:0612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:34:0616:34:0616:3412/22/20224:34:06PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2216:34:0616:34Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:34:0616:34:0616:34Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2216:34:0616:34:06December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20224:34:06下下午16:34:0612月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:34下下午12月-2216:34December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2216:34:0616:34:0622December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:34:06下午4:34下下午16:34:0612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:34:0616:34:0616:3412/22/20224:34:06PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越