团队建设培训课件 10

团队建设第三期SJ-TC-TeamP10目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4经销商的管理要点手机进入了什么时代?快销时代：马太效应说明现在并不完全是大鱼吃小鱼、而是快鱼吃慢鱼销售体系中王者是谁?终端为王：渠道是生命线、客户是衣食父母、NFD模式让我们更加依靠我们的终端卖场，打造核心客户的问题就摆到我们面前，如何管理你的经销商就是一个课题目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4要点一1．销售额增长率分析：

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。要点一从图中可以看出，客户A的联强产品是逐月递增的，平均增幅0.5，但是其他对手以及整体增幅都远远高于联强，那么可以断定结论是：这个客户我们做的非常不好，这就是要大家月总结分析客户中要体现对手数据的原因要点二2．回款统计：

分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。要点二客户B在Y7总体回款11.2，而在Y8总体回款为13.8，仅从这两个数据分析Y8好于Y7，但是要看到月度回款在Y8呈现波动，可以推断，该客户我们的掌控度有很大问题要点三了解企业的政策：

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货、裸价出货、鼓励客户预亏出货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

联强的企业文化！要点四商品的库存状况：

缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责要点四四时间P8P9机型期初库存进货量销售量期末库存DOS期初库存进货量销售量期末库存DOS263020030010040016.0400100415850.86120c505004001501.51500100502.0N811203070804.68070130200.67610s010080201.0203003029038.7合计3709306506504.06504706754452.6客户C每月使使用这这个工工具，，将表表格打打印出出来，，与客客户分分析，，告知知如上上例的的资讯讯：您您的7610s库存偏偏大，，我们们要加加大力力度零零售，，而其其余三三款产产品库库存良良性，，可以以考虑虑进货，试试想假假如你你是零零售的的老板板，你你会不不会更更加愿愿意与与这样样的业业务员员进行行沟通通？这就是是使客客户对对你认认可加加大，，同时时对于于联强强的态态度也也会改改变，，我们们不仅仅仅是是来压压货的，，我们们是用用工具具协助助你分分析问问题的的，并并提出出解决决方案案的要点五五促销活活动的的参与与情况况：：经销商商对自自己公公司所所举办办的各各种促促销活活动，，是否否都积积极参参与并并给予予充分分合作作？每每次的的促销销活动动都参参加，，而且且销售售数量量也因因此而而增长长，表表示对对经销销商的的管理理得当当。经经销商商不愿愿参加加或不不配合合公司司举办办的各各种促促销活活动，，业务务员就就要分分析原原因，，制定定对策策了。。没有有经销销商对对促销销活动动的参参与和和配合合，促促销活活动就就会只只花钱钱没效效果。要点五五促销活活动的的总结结非常常必要要，要要秉承承这如如下工工作流流程，，每月月PW及Marketing都要对对于当当月市市场部部支持持的活活动作作出评评估，，并对对在某某一城城市某某一客客户表表现不不佳作作出分分析，，并与与客户户进行行沟通通，为为下次次活动动做好好准备备。计划实施检查改进促销活动要点六访问计划划：对经销商商的管理理工作，，主要是是通过推销销访问进进行的。业务务员要对对自己的的访问工工作进行行一番检检讨。许许多业业务员常常犯的错错误是，，对销售售额比较较大或与与自已关关系良好好的经销销商，经经常进行行拜访；；对销售售额不高高却有发发展潜力力，或者者销售额额相当高高但与自自己关系系不好的的经销商商，访问问次数便便少，这这种做法法是绝对对应当避避免的。。畏难心理理是每一一个人都都有的，，在关系系的好客客户面前前，更加加自信，，但是如如果你能能改变一一个合作作不好客客户的关关系，你你的自信信值是倍倍增的，，依此类类推，除除非你是是个不理理智的人人，那么么一定会会成为一一个优秀秀的销售售人员，，故此，，去啃难难啃的骨骨头吧！！要点六六客户拜拜访量量决定定你当当月业业绩客户有有效拜拜访量量更加加决定定你当月业业绩课题-如何有有效的的拜访访客户户？请回答答……要点七七访问状状况：：业务员员要对对自己己拜访访经销销商的的情况况进行行分析析。一一是制制定的的访问问计划划是否否认真真执行行了，，如计计划每每天拜拜访几几家经经销商商，然然后与与实际际情况况进行行对比比，如如果每每个月月的计计划达达成率率不高高的话话，业业务员员就要要分析析原因因。二二是业业务员员要做做建设设性的的拜访访，即即业务务员的的每次次拜访访，都都会给给经销销商的的经营营管理理工作作有帮帮助，，经销销商欢欢迎业业务员员的拜拜访，，不认认为业业务员员的拜拜访是是麻烦烦，这这样才才算是是成功功的拜拜访。。要点七七客户喜喜欢听听什么么？客户对对什么么感兴兴趣？？我发现现很多多业务务员在在拜访访时候候的小小问题题记住了了，要要学会会使用用口语语将枯枯燥的的数据据或者政政策告告诉客客户，，在沟沟通时时把客客户当当成你的的家人人，我我想各各位回回家和和爱人人说““该吃晚饭饭了““的时时候不不会说说成：：依据据物种种生存法则则，这这个时时间的的生物物钟是是指向向碳水水化合物物、肉肉类、、维生生素等等营养养的摄摄取吧吧要点七七拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数交易次数交易金额1005013135￥200000销售总额￥200000拨打电话总数100单次销售额￥200假定佣金比例5％单次电话佣金￥10电话数数与销销售总总额、、佣金金之间间的关关系以上例例子假假定基基础是是在不不知道道哪个个电话话会产产生订订单的的情况况下，，是在在客户户开发发中持之以以恒的的努力力产生生销售售成功功的结结果，，并非非每单单个电电话产产生如如上的的￥10元佣佣金金要点点八八对自自己己公公司司的的关关心心程程度度：：经销销商商对对自自己己公公司司的的关关心心程程度度，，对对自自己己的的公公司司是是否否保保持持积积极极的的态态度度，，这这也也是是对对经经销销商商管管理理的的一一个个重重要要方方面面。。业业务务员员要要经经常常向向经经销销商商说说明明自自己己公公司司的的方方针针和和政政策策，，让让对对方方不不时时抱抱有有关关心心和和期期望望。联强强拥拥有有足足够够的的吸吸引引力力，，值值得得提提倡倡的的秦秦皇皇岛岛交交叉叉销销售售，，继继KJS产品品外外，，飞飞利利浦浦电电子子相相框框也也成成交交了了，，所所有有TC业务务在在洽洽谈谈时时也也可可告告知知联联强强又又拿拿到到某某某某品品牌牌的的代代理理分分销销权权，，这这同同样样是是灌灌输输给给客客户户---与联联强强合合作作是是对对的的！！要点点九九对本本公公司司的的评评价价：：本公公司司在在行行业业的的地地位位对对经经销销商商来来说说是是否否举举足足轻轻重重？？换换句句话话说说，，经经销销商商是是否否积积极极地地期期望望增增加加销销售售额额？？业业务务员员应应该该确确立立自自己己在在经经销销商商心心目目中中的的地地位位，，拿拿出出大大企企业业的的综综合合素素质质，，帮帮助助经经销销商商。。人们常说说的就是是“轻者者自轻””，首先先树立我我们联强强是一家家大型跨跨国企业业，我们们拥有的的是全方方位的合合作机会会，而客客户目前前仅仅触触及冰山山一角，，未来的的“饼””足够大大，而基基础就是是现在的的合作！！要点十建议的频频度：：业务员负负责的经经销商各各有特色色，因此此对经销销商的管管理也应应配合经经销商的的特点，，才能够够做到事事半功倍倍的效果果。每个个经销商商应该采采取什么么样的战战略，根根据这个个战略，，业务员员应该提提出什么么样的建建议等，，都必须须事先加加以分析析。业务务员如果果积极地地实行经经销商管管理的话话，对经经销商提提出建议议的频度度也会大大大地增增加。要点十当一名业业务员对对经销商商的建议议频度加加大，说说明什么么？这个意思思表明的的是我说说的最多多的一句句话：熟熟悉你的的经销商商要象熟熟悉你的的双手一一样。针针对你的的客户进进行分析析，他是是纯粹的的利益至至上还是是看重渠渠道合作作未来的的发展？？此时你你就可以以提出你你对于某某一单的的提货的的建议，，时间长长了，成成就你为为经销商商的“顾顾问”，，那么，，一切问问题就不不是问题题了。要点十一一经销商资资料的整整理：业务员对对于经销销商的销销售额统统计、增增长率、、销售目目标等能能够如数数家珍的的话，即即表明他他对经销销商的管管理工作作做得很很好，同同时对经经销商的的管理也也很完善善。相相反，业业务员如如果对经经销商的的各种资资料一无无所知，，只知道道盲目推推销，即即使销售售额有增增加，也也是短期期现象。。因此，，记录录、、整整理理经经销销商商资资料料是是相相当当重重要要的的工工作作。。要点点十十二二协助助对对终终端端卖卖场场的的管管理理：：尽管管终终端端卖卖场场是是属属于于经经销销商商范范畴畴，，但但由由于于卖卖场场只只认认生生产产厂厂家家的的品品牌牌，，他他们们对对生生产产厂厂家家的的感感知知决决定定了了对对产产品品的的质质量量、、疗疗效效和和品品牌牌的的感感觉觉，，所所以以我我们们要要对对走走访访终终端端卖卖场场，，多多与与卖卖场场管管理理人人员员交交流流，，听听取取对对本本公公司司系系列列产产品品的的意意见见和和改改进进建建议议，，同同时时联联络络感感情情。。要点点十十三三协助助经经销销商商了了解解竞竞争争对对手手情情况况：：经销销商商平平时时只只埋埋头头经经营营，，缺缺乏乏专专业业的的市市场场研研究究，，我我们们的的业业务务员员要要结结合合平平时时的的市市场场走走访访，，细细心心观观察察和和分分析析竞竞争争产产品品和和竞竞争争企企业业在在市市场场上上的的各各种种表表现现，，并并把把情情况况及及时时与与经经销销商商沟沟通通，，使使他他们们随随时时掌掌握握市市场场行行情情，，适适当当调调整整营营销销战战术术。。经销商的管管理方法1.经销商资料料卡：业务员必须须定期地检检查经销商商资料卡。。上述事项项是否确实实地记录、、整理、修修改，完善善？经销商资料料整理如果果能系统化化，会让你你的工作事事倍功半2.分析经销商商资料：凡是与经销销商有关的的资料都要要详细地进进行分析。。关联企业业？是否投投资了别的的行业？关关系良好以以及关系不不好的经销销商，都是是必须要知知道的经销商的管管理方法3.经销商访问问：可从与经销销商的交谈谈及观察的的情况中发发现问题，，找出对策策。出差总总结不是写写给公司看看的，是对对自己工作作的总结。。4.其它：利用经销商商到公司走走访、业界界信息、销销售会议等等机会进行行管理工作作。销售管理控控制中的目目标管理目标管理“假如不知知道何去何何从，那么么走哪一条条路都无所所谓，假如如目标已定定，那么你你迈出的每每一步都决决定你距离离目标靠近近还是远离离”客户目标管管理的优点点通过制定有有挑战的目目标来提高高你的客户户的积极性性作为客户返返利以及特特殊支持的的考核依据据单个客户目标标设定与整个个城市及区域域整体达到一一致性（提升升）整体城市及区区域目标设定定，有助于销销售人员掌控控所辖客户全全局，便于管管理及过程的的控制是客户明确了了解到每个月月联强以及诺诺基亚对他们们的要求目标管理制定目标销售人员要制制定目标，要要有长线、中中线、短线目目标，要分每每年、每季度度、每月、每每周、每天以以及业务拜访访中的每次进进行目标设定定。如何设定了解你所在的的市场，有大大量的数据支支撑，分析你你所在城市的的文化经济、、消费习惯、、竞争产品及及所在公司的的情况，我们们的覆盖以及及核心客户情情况以及最重重要的你期望望的联强的市市场份额目标管理方法法目标SWOT分析工具S：指你的产品品或公司自身身与别人相比比所具有的独独特的优点及及长处。比如如：7610s新品上市、诺诺基亚大品牌牌号召力W：指你的产品品或公司自身身与别人相比比的不足之处处，比别人差差的地方。比比如：竞争品品牌过多，价价位集中于竞竞争激烈的中中、高端O：指整个市场场环境给你提提供那些机会会。如：适逢逢金九月客户户配货高峰期期T：指整个市场场环境中对你你不利的情况况。如：各家家代理商均会会大批量压货货给客户优势Strength劣势Weakness机会Opportunity威胁ThreatSMART分析目标要具有如下原则具体的：准确确说明你要达达到的效果可衡量：要有有明确的数据据以及可以评评核的标准具挑战性：目目标有一定难难度，但是可可以实现现实的：通过过数据以及资资料收集，目目标是可达到到的时间限制：目目标要有时间间限制SpecificMeasurableAttainableRelevantTimebased目录经销商的管理要点1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4职业规划的问问题1.你的职业目标标是什么?2.学东西重要还还是赚钱重要要？3.你觉得做业务务是苦还是甜甜？4.有没有对你的的职业进行认认真规划？5.来到联强，你你的终极目标标是什么？6.你为你的目标标做了什么准准备？仔细想想回答答一下下面的的问题职业规划的问问题考虑自己是不不是入错行？？不是是一一个个值值得得信信任任的的人人眼高高手手低低的的人人1.混钱钱2.不负负责责任任3.遇到到困困难难就就撤撤退退不合合格格业业务务员员的的特特性性和和症症结结我们们应应该该怎怎么么做做？？Part1Part2Part3Part4不要要总总站站到到自己己角角度度考考虑问问题题，，赚赚钱就就是是完完事事大吉吉了了吗吗？？当个个人人职职业业信仰仰向向企企业业信仰仰靠靠拢拢的的时候候，，就就是是个人人职职业业规规划！！在职职业业营营销销人市市场场上上，，不要要放放弃弃自自己的的品品牌牌追追求，，努努力力打打造自自己己的的个个人品品牌牌水到到气气的的升升华正正说说明明我我们的的蜕蜕变变，，柴与与火火的的不不断投投入入正正说说明我我们们在在不不断打打造造完完善善自己目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4错误的类型型中国有句古古语叫“无无规矩不成成方圆”，，要想更好好、更快地地发展，做做强做大，，就必须要要走公司化化、流程化化、规范化化、制度化化的道路，，就必须要要通过各种种规章制度度的执行，，来确保企企业的健康康、稳定、、长期发展展。理解公司的的规章制度度是在告诉诉自己，如如何按照应应有的方式式和步骤达达成目标，，而不是限限制你的发发挥。错误的类型区别自己工作作错误的类型型，有助于看看清自己的短短处及时弥补补因能力不足因经验不足因品行不足因品行不足的错误

主要是指有的员工由于品德方面的问题，故意违反企业制定的规章制度，违反企业的帐款制度等，而出现的错误。因能力不足的错误给客户签订协议，由于缺乏谈判技能、技巧等，几近“二十一条”，对于客户异议，处理技巧不足，协调能力较差，不能让客户满意等等，这些都是因为能力不足而犯的错误。因经验不足的错误比如新员工对于联强流程的不熟悉或者从业经验不足等等。体现明显的开错票、出错单、配错货，自己浑然不觉。目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-沙漠求生4活动前的寓言言故事青蛙的故事问题：为什么么只有一只青青蛙达到了目目的地？问题：这只青青蛙应该具有有什么特性？？答案：这只青青蛙是一只聋聋子！问题：再回答答一遍，为什什么这只青蛙蛙达到了？箴言：有时候候在一个团队队里，适当的的做聋子是非常必要！沙漠求生技能能概况：大大约七月月中旬上午十十点钟，是一一个倒霉的让让人绝望的时时刻。你乘坐的飞机机坠落在撒哈哈拉大沙漠中中。飞行员和和副飞行员都都死了，其他他的15个人都活着。。飞行员在飞飞机坠落前没没有告诉任何何人飞机所在在的位置，只只有一些人在在出事前向外外观看，估计计偏离航线有有100公里。在在出事前前几分钟，飞飞行员曾告诉诉你：在东北北方向距离113公里的区域有有人居住。可可恶的沙漠除除了偶尔的独独株灌木外一一无所有。当当时气温将达达摄氏45度，所以地表表温度会接近近摄氏60度。你你穿着单单薄的衣服，，短袖衬衫、、短袜和皮鞋鞋，每个人都都带有手帕。。你们小组总总共有25英镑、一盒烟烟和一支圆珠珠笔。沙漠求生问题：请请将将下列13件物品根据重重要性排列为为1至13，以便在飞机机着火前尽可可能多的取得得必需品。你你们小组的成成员决心呆在在一起。相信信共同努力能能使你们成为为幸存者！可怜的人们，，祝你们好运运！沙漠求生1、手电筒（4节电池）2、大砍刀3、当地航空图图4、塑料雨衣（（大的）5、指南针6、0.45口径手枪7、降落伞（红红色和白色））8、食用盐片一一瓶（1000片）9、每人四公升升水10、生存手册“沙漠可食动物物”

11、烈性伏特加加酒4公斤12、每人一件外外套13、化妆镜物品清单沙漠求生工作表填写（（5分钟）分组讨论（20分钟）专家意见发放放（5）计算统计说明物品清单1）个人顺序2）小组顺序3）专家排列4)个人和专家比较（3-1）5)小组和专家比较(3－2)1）手枪2）4公升水*********沙漠求生生“等死””VS“找死””沙漠求生生沙漠占地地球陆地地面积的的1/3他拥有多多种致命命武器他不太喜喜欢生命命沙漠求生生白天的气气温达到到摄氏50度，沙地表面面能烫伤伤人的皮皮肤…温度……沙漠求生生如果这里里有冰,在熔化之之前就被被蒸发了了…干燥……沙漠求生生时速80公里的风风暴会推推动沙丘丘,掩埋任何何阻挡他他的物体体…沙暴……夏季的夜夜晚接近近0度冬季的夜夜晚达到到零下40度…寒冷……无垠的沙沙漠剥夺夺人的方方向感沙地的颜颜色能使使人致盲盲…迷失……沙漠求生生“等死””VS“找死””再想想你你的答案案变了吗吗？沙漠求生生1.化妆镜2.外套3.水4.手电5.降落伞6.砍刀7.塑料雨衣8.手枪9指南针10.航空图11.生存手册12.伏特加13.盐片专家排序沙漠求生生分数结论0——25杰出26——32优秀33——45良好46——55及格56——70有少许生还希望71分以上恐怕没有生还希望沙漠求生大结局沙漠求生生组别个人最高分个人最低分小组得分个人平均分名次第一组第二组第三组第四组第五组沙漠求生生个人决策集体决策1、信息大多不完整比较完整的信息2、备选方案不多备选方案多3、创新性屈从于压力4、自由性少数人驾驭5、责任清晰责任不清6、时间短花比较多的时间7、经济费用较大8、正确率一般较低正确率一般较高沙漠求生的启示沙漠求生生讨论1.你所在的的小组是是以什么么方法达达成共识识的？2.你的小组组是否有有出现意意见垄断断现象，，为什么么？3.你对团队队工作方方法是否否有更进进一步的的认识？？4.得分最低低的和得得分最高高的人在在小组的的发言权权和影响响力？5.平均分接接近专家家答案的的人起到到作用了了吗？说明团队的智智慧高于于个人智智慧的平平均组合合只要学学会运用用团队工工作方法法，可以以达到更更好的效效果。沙漠求生生结束语老天保佑佑，我我们永远远不用用今天学学到的!Avalon版权欢欢迎传播播ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:17:1116:17:1116:1712/22/20224:17:11PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:17:1116:17Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:17:1116:17:1116:17Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2216:17:1116:17:11December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20224:17:11下下午午16:17:1112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:17下下午午12月月-2216:17December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2216:17:1116:17:1122December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:17:11下下午4:17下下午16:17:1112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:17:1116:17:1116:1712/22/20224:17:11PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:17:1116:17Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:17:1116:17:1116:17Thursd