员工培养与激励课件

员工培养与激励

禅缘

阿里文化人员招聘人员培养人员激励阿里巴巴集团版权所有大纲我们的价值观我们的文化和价值观是随着公司发展慢慢“长”出来的，当它拥有自己的味道后，再把“有意思的地方”因势利导，进而做成体系结构独孤九剑的诞生Savio和独孤九剑创新轴：创新、激情、开放、教学相长激情是核心，开放是特色；教学相长（分享）是学习他姥姥；系统轴：群策群力、质量、专注、服务与尊重群策群力就是平凡人做非凡事；质量：今天最高的表现是明天的最低要求；专注：做正确的事贯穿前两轴的就是简易防止官僚主义，防止办公室政治我们需要什么样的人？

独孤九剑的传播STAR明星Value价值观WILDDOG野狗BULLRING牛Performance

业绩再优秀的团队也需要区分RABBIT小白兔DOG狗遵义会议延安整风运动抗日军政大学南泥湾开荒左眼美元，右眼英镑是做不好销售的！先把客户口袋里的5块钱变成50块的时候，你再去拿5块就自然而然了！－2002年的一块布；－Topsales和马云有个约会-----OriginalMessage-----From:savioTo:christinagao@;全国同事

Cc:jackma;JoeTsai;JohnJ.Wu;ElvisLee;lucy;;LiangYin;lan.wang@;PennyYue;monson;RickyLo;adder;floraSent:Friday,May30,20036:07PMSubject:Re:福建战报---五月辉煌之双百万篇

各位厦门的战友们，得到你们Order&Cash都过百万的消息，心中非常之高兴，但也有很多的感慨！还记得去年初的时候，厦门有一个月只有8万到帐，从这个落魄低靡的起点到现在登上高峰的喜悦，我相信大家的心中都有万千的感慨，特别是看到别的团队好象是远远抛离我们，走在我们的前面，也看到别人指点江山，激扬文字那种气概，心中的想法相信不是很好受的。如今，你们做到了，你们排除万难做到了！！希望大家好好的珍惜这一刻，记住风雨过后看到的彩虹。我把我的感受写在诗中，祝贺大家，并希望大家共勉：-

人生无处不英雄，劫难辛劳在意中。喜逢高处言山小，落魄低徊隔万重。彩鸦尚有枝头志，凤凰无惧浴火龙。八闽英豪登高日，百万从此变轻松。

Savio2002年百万俱乐部成员008张芳三个问题定天下009江浩百大百万第一人010肖军山东硬汉011周荔美女独门刀012方永新放不完的大炮013上官春美上官一布战南天014陈国环霸王农015夏伟峰小诸葛百万会员第一人——黄榕光夏末秋初胜未分，各地群雄竞争临。日进一单黄夫子，百万会员第一人！

Savio于2002年8月22日南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽；阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌；若问全年Top奖，独领风骚定属黄。

黄榕光于2002年8月22日如何面对困难？

－不难，要你干什么？

－SO

TM

WHAT？

－男人的胸怀是被委屈撑大的；

－管理者要学会自己舔伤口，舔完自己的伤口还要去舔别人的伤口；

－快乐工作没有结果的过程是垃圾

没有过程的结果是放屁

我们为过程鼓掌，为结果付酬－金银铜牌制度企业文化是做出来的MaketeamMakestrategyMakenumber阿里天条不能作假不能作弊不能欺骗客户不能夸大服务不能给客户回扣不能为客户垫款精彩纷呈

-阿里子橙文化BudgetReview,PerformanceEvaluation,Discipline&AwardSystems预算、绩效考评、流程、奖惩机制OrganizationStructure组织模式Training&Development培训和发展Strategies&BusinessPlans策略和商业计划AlibabaValues价值观Mission使命Vision愿景目标阿里金字塔目前网店的问题？团队发展太快，管理跟不上！留不住人执行力差忙、忙、忙绩效体系缺失网店人员的架构LeadershipSkillsBusinessInfluence商业影响Planning&Execution计划和执行Doing做事情

ManagementAndLeadership管理和领袖领袖技巧SpecialtySkillsManagementSkills管理技巧专业技巧阿里巴巴集团版权所有管理者的能力组合，职业规划影响力通过别人拿结果自己做People:人才

Somekeypoints:一些要点阿里巴巴集团版权所有人才招聘阿里巴巴集团版权所有

提高生产力减少培训成本经理的时间更好的利用降低流失率与其招一只火鸡再去教它爬树，为什么不直接招一只松鼠呢？背景介绍:合适选才的重要性招聘阿里巴巴集团版权所有阿里语录：关于招人----“我们宁愿要一个人高马大很有潜力、没打过篮球的新手，也不要一个一来就能得分、但有很多难改的坏毛病的老手。”

胜任力的内涵含义:胜任力是指根据岗位的工作要求，确保该岗位的人员能够顺利完成该岗位工作的个人能力特征结构。它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能。能显著区分某一工作（组织、文化）中优秀与一般绩效的个体特征的综合表现。

胜任力冰山模型表象的潜在的知识、技能、经验

价值观、态度、社会角色自我形象

个性、品质

内驱力、社会动机行为

素质

例，自信

例，灵活性

例，成就导向

例，客户满意潜能胜任力（Competency），又称“素质”、“资质”、“才干”等，看不见看得见大多数招聘者只关心看得见的部分阿里巴巴集团版权所有核心胜任能力样本专业化职业化个性特质技术能力专业能力人际交往沟通协调说服和影响力分析和解决问题结果导向学习能力自我管理AlibabaValue诚信进取坚韧适应变化使命驱动乐于合作POD让员工与阿里共成长！38“北斗七星”选人阵法悟

性（学习及思维能力）又猛又持久（韧性及勤奋）喜欢干销售（销售职业认同）

言出必践（目标承诺及追求）要性（要性）OPEN（外向及亲和）能力个性特征驱动力诚信阿里巴巴集团版权所有人才培养人才培养1、培训什么2、网店的人员布局3、如何架构培训4、阿里培训体系5、员工分类管理6、员工辅导方法1、培训什么每个阶段团队成员的感受？

热情沮丧形成

动荡表现规范

有希望焦虑

剑法阵法

.心法基本功管理网店部门架构（芳草集举例）注：数字中红字代表主管数管理、HR部门2、网店的人员布局

3、如何架构培训

新人入职培训…在职培训管理培训salestraining

在线学习平台网店培训体系架构目标系统资源系统制度系统培训需求（个人与组织）内容系统评估系统网店培训策略制定个人知识技能提升员工职业生涯规划管理与领导力发展岗位胜任力提升长期短期个人组织培训需求---员工发展三要素培训评估四层法这次培训项目的实施是否促进组织的发展学习者学到了什么？学习者是否喜欢这次培训培训架构核心点及讲师方向培训部的核心点：

1、培训讲师库的建立

2、培训课程体系的建立

3、讲师激励体系的建立讲师发展方向目标：

1、培训师的角色有三个层次：

a、讲师：主要职责（设计和讲授培训课程，提升学员相关知识和技巧）

b、教练：主要职责（改变被辅导者的行为）

c、绩效顾问：主要职责（提升个人或企业整体运营绩效）

由此我们的讲师发展方向应该向“绩效顾问”发展，期间要做相应的提升与改变。人在阿里图什么JobSatisfaction工作满意CashNow/Future钱:现在/将来Development个人发展工作本身：合适的人放在合适的位置上工作环境：快乐团队多劳多得，奖罚分明现在的钱和将来的钱能力提升发展空间个人成就54人招聘所有的快乐和痛苦都源于招聘选择好的、符合阿里特质的和适合团队的人M0、M1.5的选择培训价值观的培养心态＋技能管理技能的培训阿里巴巴集团版权所有

4、阿里员工培训体系

新人入职培训…在职培训管理培训salestraining

在线学习平台新人入职—百年大计2001年百大成立，分别为新入职员工提供：心态A（Attitude）案例：新人状态改变-公司文化价值观销售心态职业规划知识K（Knowledge）行业环境、公司架构及职能、网站、互联网竞争环境产品知识广告知识相关制度各项流程技能S(skill)-销售流程《战地手册》-销售技能2001年10月，第一届百大开学572001年10月，第一届百大开学在职员工培训2006年总部建立在职培训体系，为中供所有在职员工提供：心态A（Attitude）

-销售心态-职业心态技能S(skill)-销售实战技能《战地手册》《拍案惊奇》-客户服务技能-客户管理-时间管理知识K（Knowledge）

新产品知识新流程、制度等知识各种新规则、批示等知识管理员工培训2003年建立管理培训体系，为中供所有管理人员工提供：心态A（Attitude）

-角色定位-职业规划-管理人生技能S(skill)-管理流程《主管手册》-销售管理技能-沟通及辅导技能-领导力知识K（Knowledge）

新产品知识新流程、制度等知识各种新规则、批示等知识2001年4月，第一期AMDP60管理培训课程架构----潜在干部M0管理培训课程架构---主管M1管理培训课程架构—M2新、老64员工分类辅导做永动机，不做飞轮了解对方，因材施教工作能力工作意愿高高低低积极工作型有勇无谋型欠缺激励型不该录用型65能力低

高高意愿大胆授权给以支持

明确指令提供指导一个工具：情景管理结合马斯洛阿里巴巴集团版权所有意愿技能I意愿好，技能好给予更高定位，肯定其荣誉，进一步引导，做经理、总监。全面发展，全面提高！III意愿差，技能好多谈心，多激励，扣动心灵扳机，推到更高的位置上去，因为能力好，要给予更大的责任，辅导新人，了解到自己可以有更高的成就。多分享，充分体现他的价值，体验到帮助他人，帮助团队的快乐。IV意愿差，技能差:选材重要性！多谈心，换位思考，挖掘需求，给予支持，让团队来帮助他,给予爱心,重点关注,坚持不抛弃,不放弃，多关爱和激励，用心去感染，只要不断提升与改进自己，肯定能向STAR发展，每个人都可以做的更好，做的更棒，看我们给予了什么！！

IIIIIVIIII意愿好，技能差多给予辅导，言传身教，多参与培训，多去沟通，随时总结与提升。阿里巴巴集团版权所有*好辅导的核心：爱员工辅导按四阶段循环进行经典语录:授人以鱼，不如授人以渔。6、员工辅导方法被辅导者我做你看我说你听你做我看你说我听姓名XXXX部门淘大在线培训实习期始2010年5月7日

至2010年11月6日工号000XXX职位在线培训直接主管禅缘跟班师傅XXX1.通用指导和培训课程落实人计划完成日评议

②③2.岗位技能/知识指导和培训落实人计划完成日评议①②③④⑤⑥⑦3.实习期内主要任务和目标KPI指标计划完成日评议①②③④⑤⑥⑦3.价值观评估差12345出色评语客户第一团队合作拥抱变化诚信激情敬业部门经理建议优秀需提升事业部VP批准说明：1.新员工到岗两周内完成此表，提交给HR一份

2.部门主管及经理应和员工在计划和评议时进行充分沟通实习或试用期计划和评估表（2010版）70I、T、A、RITAR理论：Information

信息->Transformation蜕变

->Action

行动->Results

结果

提示：不要以自己现在的标准来衡量员工，同时还要有耐心，要有宽广的胸怀，注意沟通的技巧

员工激励人在阿里图什么JobSatisfaction工作满意CashNow/Future钱:现在/将来Development个人发展工作本身：合适的人放在合适的位置上工作环境：快乐团队多劳多得，奖罚分明现在的钱和将来的钱能力提升发展空间个人成就给予员工方向与目标企业的愿景、目标、使命六大问题1．谁是我们的目标客户？2．他们的需求是什么？痛是什么？3．我们如何为他们止痛？4．我们能为他们带来什么价值？5．我们的产品是什么？6．为什么选择我们而不是竞争对手的产品？六脉神剑阿里巴巴集团版权所有1、绩效激励STAR明星Value价值观WILDDOG野狗BULLRING牛Performance

业绩价值观和业绩同样重要RABBIT小白兔DOG狗阿里巴巴集团版权所有绩效考核打分，定义，分布打分定义分布分布5杰出<=20%<=35%4.5持续一贯地超出期望4超出期望3.75部分超出期望3.5符合期望50%3.25需要提高>=15%3需要改进2.5不合格阿里巴巴集团版权所有绩效激励管理的流程目标设定

--双向沟通

--不断调整绩效谈话

--一次心灵的碰撞绩效后的跟进

--PDCA阿里巴巴集团版权所有职业发展双轨制2、员工职业发展激励—岗位体系P14P1M10M1P7M7

2006年建立了公司岗位职级体系，每个员工都能够找到自己的职业发展通道；阿里巴巴岗位模型JOBMODEL岗位：……P5P6………P12岗位关键词岗位描述

（对什么负责）围绕什么目标，运用什么工具，进行什么工作，对什么类型的指标负责

………

管理培训：根据业务发展，独立设计开发管理培训项目，高效执行培训内容；能够促进培训后的应用和行为改变；

岗位职责

（做什么事）培训需求分析

独立收集背景信息并能初步筛选出培训需求

培训设计与开发

独立设计制定管理培训课程或项目，建立相应的讲师课程体系；

培训组织与实施

独立完成管理培训项目执行;对于管理培训讲师的授课给予建议。

培训效果评估

与跟进

独立完成反应、学习、行为、结果四级评估

参考案例

（典型工作举例）

如《光辉岁月》类大型项目的设计和组织执行；销售M系列的体系建设工作

岗位要求

（必备要求+最好具备）学历+专业+工作经历

大专以上+最好具备销售工作经验2年以上+2年管理经验

通用能力要求（为完成任务需要的，除专业技能以外的能力）

1、优秀的演示和授课能力；2、高效辅导和激励能力；3、对业务、产品及相关内外部培训资源的熟悉；4、归纳总结及策略思考

专业能力要求

（保证完成任务需要具备的条件）

1、简单Project软件的使用

2、管理课程开发及设计能力

推荐课程

通用：

高效辅导（进阶版）

项目管理

专业：

Premeire制作、课程设计

80阿里巴巴集团版权所有3、佣金提成激励方法举例：X<6万佣金比例1%，6<=X<10万佣金比例2%10万<=X佣金3%

1月2月3月总计

金牌15%X>=10万15000150001500045000

银牌12%10>X>=6万12000120001200036000

铜牌9%6万>X90009000900027000佣金提成密绝： 按每月10万销售业绩来算*4、心灵激励K:KnowMe!知道我F:FocusMe关注我C:CareMe关心我InspireMe点亮我

关怀激励：九个了解：姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现。九个有数：

工作情况、身体情况、学习

情况、思想品德、经济状况、住房条件

、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。5、法理情情理法由情入理合理处理依法办理人性化合理化制度化87问题员工的处理16字箴言晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法271配合书面警告激励对象：个人激励、团队激励激励方式：谈话、短信、邮件、会议激励方向：正面激励、负面激励激励内容:物质奖励、精神奖励激励手段：自己激励、借力激励激励的关键是能不能找到某个人的心灵扳机6、公司方面做的激励，小团队自己能做什么激励？举例几种有效团队激励方法短信激励邮件激励逆境激励正面激励会议激励