房地产销售人员工作原则基本要求

本文格式为Word版，下载可任意编辑——房地产销售人员工作原则基本要求房地产销售人员工作原那么根本要求之相关制度和职责，1.3工作原那么

客户至上。为客户供给最周全的服务,要精心售房。要成为一名合格的房地产销售人员,并不是一件简朴的事情,务必精心售房才能取得非凡的效果。宛如围棋选手有九段之分,房...

1.3工作原那么

客户至上。为客户供给最周全的服务,要精心售房。

要成为一名合格的房地产销售人员,并不是一件简朴的事情,务必精心售房才能取得非凡的效果。

宛如围棋选手有九段之分,房地产销售人员可划分为三个档次。

第一种是客户已经下定决心购房(通过广告或者口碑的影响,或者由于公司正在搞促销活动),销售人员仅仅是扶助客户签定合作,毋需任何解释和压服工作。

其次种处境是客户自己走进销售现场,销售人员仅仅作一些解释和说明工作,回复客户一些简朴问题,客户是否添置只能听天由命。

第三种处境是客户无意添置,但经销售人员的分析和扶助,客户变更初衷作出添置抉择,或者客户根本就不知道本楼盘销售,完全被销售人员的主出工作所吸引,从而使成交成为可能。

第一处境的销售人员无足轻重,任何人都可以取而代之;其次种处境的销售人员是售货员的水平,没有手段主动拓展客户,也没有才能裁减客户流失率,只是守株待兔;第三处境的销售人员是真正的推销家,能够无中生有地创造客户,能够化腐朽为神秘地大幅度提高销售业绩,能够成为客户亲近无间、可以相信的挚友,这是销售人员的最高境界。

在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的处境下,即便是知名房地产进展公司,假设想保持梦想的销售水平,也只有依靠高水平销售人员的扶助才能达成目标。

那么,如何才能成为一名合格的房地产销售人员唯有精心售房而别无其它。

一、决心。做好任何一件工作,最重要的三个因素是学识、技能和态度,商品学识与推销技巧只是推销大师的外衣,正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。确定要有扶助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全一致的两片树叶一样,市场上也没有完全一致的房子可供对比:地理位置不同、户型布局不同、进展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价,因此,对于普遍购房者而言,选择房子无疑是一件分外痛楚的事情。销售人员理应抱有一种将客户从选房的痛楚中补救出来的决心,依靠自己良好的职业素养扶助客户选择到真正合意的房子,或者扶助他明显地勾画出心目中梦想房子的轮廓。

销售人员"救客户于水深炎热中"的决心,无疑会使他在客户面前树立了良好的形象:态度恳切而可信,技能专业而稳当,自己正在推销的房子忠诚而可选。

二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候,确定要留神用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用干脆领略的语言和概括数字,介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方,优点是客户可以实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象,针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生猛烈的添置欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

三、精心。销售人员在向客户讲解产品时,确定要留神客户的微妙回响从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息,那么就要立刻有针对性的介绍,假设客户对销售人员的讲解很合意,那么成交的概率就对比大了。相反,假设不留神客户的回响,不管客户的类型,只是按照自己固有的程式讲解,其效果是可想而知的。

四、细心。由于房地产单件产品价值较大,所以客户在采纳销售人员服务的时候往往会询问大量轻微的问题,诸如付款方式、物业管理收费、价位上下、本地区楼盘进展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等,这就要求销售人员要自始自终地精心回复。事实上,在客户选择不同楼盘举棋不定的处境下,往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在全体的楼盘销售过程中,我们都可以听到这样的故事:某某客户就是冲着某位销售人员才作出了添置决策。

五、开心。选购房子是一件分外"痛楚"的事情,由于当个购房者与进展商相比,气力比较相差悬殊,因此购房者无不提防翼翼,惟恐落入进展商的"陷阱":由于进展商违约、购房者又无法讨还公平的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和恳切的态度化解客户的抵触心理,在谈话中多涉及一些令人轻松高兴的话题。假设客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人高兴,感到销售人员更像一位挚友,那么成交的可能性会大大增加。

六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准分外关切,因此销售人员理应对相关处境做好打定,并尽可能细致介绍有关处境,假设便当可以介绍客户与现有业主熟悉,请业主自己谈谈切身体会,这样压服力会更强一些,客户也会因此放心购房。

七、攻心。宛如餐饮业面临的众口难调一样的难题,任何进展商的房子亦无法得志全体人的需求:有人热爱客厅大,有人却偏偏热爱厨房大等等。其实这些都不理应成为问题,由于市场竞争,从本质而言,就不是产品之间的竞争,而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子对比感兴趣,就不要将留神力再集中在房子本身,要针对客户举行更高层次的压服工作。例如对开创型的人(性特别向、做事主动,渴望被人重视,惧怕被忽略)可以介绍说"根据您的社会地位和经济才能,除了我们的楼盘,您几乎别无选择";对促进型的人(性特别形、做事被动,热爱关系和谐,惧怕冲突)的人可以介绍:"选择我们的楼盘,您的家人和挚友都会热爱";对于操纵型的人(性格内向、做事主动,渴望告成、惧怕失败)可以这样介绍"选择我们的楼盘,十足是一次告成的、不会使您懊丧的选择";对分析型的人(性格内向、做事被动,渴望更详尽的数据,惧怕因信息不全而作出错误的决策)可以如此介绍"我给您供给了细致的数据,您根据阅历理应能作出添置我们楼盘的正确抉择"。

八、偷心。一般而言,客户都有自己感到分外告成、记忆深刻的阅历,如一次告成的创业,一次关键的订单,一次合意的购车,上一次购房阅历等等。假设销售人员能够高明地发问而洞察这一切,那么可使时光倒流,客户会回到某种令他冲动、心旷神怡、自我迷醉的境界。这时,销售人员只需静静地提示:选择我们的房子,宛如您上次购车(创业)一样,都是您正确的选择。

九、不成灰心。推销界有句格言:就是摔倒了,也要抓一把沙子。因此,一个称职的房地产销售人员理应对全体的客户一视同仁,即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也理应如此。如何播种,如何收获,向全体的人传播你的形象,全体的人会感谢你的扶助,你同样会获得非凡的告成。

总之,要成为一名房地产专职销售人员,务必精心售房,理应为自己的工作而高傲,理应为自己扶助别人告成购房而骄傲。

坚持结果原那么

无论你对客户的添置力和添置欲望的判断如何,请不要轻易下任何结论,竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源,坚持、坚持、再坚持。

假设还有疑问,请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准,而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准!请记住,要让客户热爱你,让他感到务必为你做点什么才足以回报你对他的好意。

即使做了购房抉择,也仅仅代表一个客户而已;假设能争取一个客户为你作宣传,能成为你的挚友,那么你增加的不仅仅是一个、二个客