谈判的定义课件

谈判技巧江中医(zhōngyī)贸公司消费品部2001年四月•南昌第一页，共三十五页。第一页，共三十五页。主要的讨论(tǎolùn)内容谈判的定义(dìngyì)谈判客户的选择

截然不同的两种谈判方式谈判的程序和模式谈判所需的技能和素质第二页，共三十五页。主要的讨论(tǎolùn)内容第二页，共三十五页。谈判(tánpàn)的定义谈判(tánpàn)是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。——P&G双方或多方互换商品或效劳并试图对他们的对换率达成协议的过程。——斯蒂芬•P•罗宾斯第三页，共三十五页。谈判(tánpàn)的定义谈判(tánpàn)是在谈判(tánpàn)的定义A方希望(xīwàng)范围B方希望(xīwàng)范围和解范围A方目标点B方目标点B方抵触点A方抵触点谈判区的标示第四页，共三十五页。谈判(tánpàn)的定义A方希望(xīwàng)范围B方希谈判(tánpàn)的条件必须有利益冲突。解决方法不显而易见必须有妥协(tuǒxié)的可能性〔能够做成令双方满意的交易〕。第五页，共三十五页。谈判(tánpàn)的条件第五页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择1、我们(wǒmen)要寻求的客户开展前景看好—与供给商的关系良好—战略目标清楚—合伙人稳定—有一定的竞争优势合作意愿充分—认同我们企业、产品的定位—主营方向与我们的产品线吻合—自身需求第六页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择1、我们(wǒmen)要寻求谈判(tánpàn)对象的选择有助于我们达成目标—销售网络健全〔大店、批发、周边〕—资金周转良好(liánghǎo)〔信誉好、在外货款风险少〕—管理良好〔办公秩序，人员的鼓励和培养〕—硬件完善〔储、运、人员配置，办公设施等〕

第七页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择第七页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择2、他是哪一类(yīlèi)客户

高坏孩子狗金牛(jīnniú)明星合作能力：长远的开展目前的能力合作意愿：自身的需求我们对其需求的满足程度低高合作意愿合作能力第八页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择2、他是哪一类(yīlèi)谈判对象(duìxiàng)的选择

谈判条件取决于一方对另一方的需求程度------谁更急于(jíyú)达成交易。领导(lǐnɡdǎo)客户强强合作共同奋斗任人宰割客户的谈判能力厂方的谈判能力低高高3、谈判能力分析第九页，共三十五页。谈判对象(duìxiàng)的选择谈判条件取决于一谈判对象(duìxiàng)的选择4、多拜访一家客户，就是(jiùshì)多给自己一次时机。—通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料—尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触—对资料进行分析、锁定重点客户第十页，共三十五页。谈判对象(duìxiàng)的选择第十页，共三十五页。两种截然不同的谈判(tánpàn)方式纯粹是讨价还价共同解决的问题(wèntí)你得多了，我就少把饼做得更大，双方都得得更多第十一页，共三十五页。两种截然不同的谈判(tánpàn)方式第十一页，共三十五页。理智地对待(duìdài)冲突你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。

有三个重要问题：

1、利益冲突有多少？2、长期的关系是否重要？

3、对方采取何种谈判(tánpàn)方式？

第十二页，共三十五页。理智地对待(duìdài)冲突你的重要任务，是平谈判方式(fāngshì)的比照利益冲突、权利(quánlì)共同利益、信任(xìnrèn)纯粹的讨价还价共同解决问题战争脑力激荡交易？？？？第十三页，共三十五页。谈判方式(fāngshì)的比照利益冲突、权利(qu谈判方式(fāngshì)的比照

谈判特点分配(fēnpèi)性谈判综合性谈判可能的资源被分配资源固定被分配资源不定主要动机我赢，你输我赢，你赢主要兴趣互相对立相互融合、一致关系焦点短时间长时间第十四页，共三十五页。谈判方式(fāngshì)的比照第十四页，共三十五页。亨登的谈判策略(cèlüè)〔分配性谈判技巧〕使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。谈判策略故作热情〔对自己的立场展示强烈的感情投入，使对方更相信你〕漫天要价〔谈判伊始就提出很高的要求，给自己留下余地〕找一个有声望(shēngwàn)的盟友〔因为你的盟友，你可以努力使对方少接受一些利益〕第十五页，共三十五页。亨登的谈判策略(cèlüè)〔分配性谈判技巧〕使用亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技巧〕井水枯竭〔争取这一姿态，告诉对方你无法再让步〕权力有利〔与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司(shànɡsī)请示〞来推托。分而制之〔如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员〕走开以延长时间〔待事情有所好转再回来，可长可短〕装成傻瓜〔不问对方的情绪、语言和施加的压力作反响〕第十六页，共三十五页。亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技巧〕静观以待〔让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把〕提出折中成交〔先提出让步的人损失极小〕唱反调〔但应防止直接反驳〕放出试探气球〔把你的决策通过(tōngguò)所谓的可靠来源放出去，探测对方的反响〕出其不意〔绝对不要让自己的未来动向被对方预测到〕第十七页，共三十五页。亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕谈判之前，各方就综合谈判的四条规那么达成一致，如谈判中出现违反规那么的情形，要以规那么为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。综合谈判的规那么：1、把人与问题分开〔人〕找出容易触动对方情绪的重要方面，防止无意中激怒对方。成认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。倾听和理解对方，有效而清楚地进行(jìnxíng)交流。第十八页，共三十五页。哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕2、以利益为重点而非以立场为重点〔兴趣〕防止针对谈判场面提出立场。应说明你的利益3、设想出使对方都获益的方案暂时将分歧设在一边(yībiān)，一同进行“头脑风暴〞，寻求解决方案4、坚持客观标准〔尺度〕寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度任何一放都应防止使用不客观、不标准的尺度第十九页，共三十五页。哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕2、以利益哈佛谈判(tánpàn)工程规那么〔综合性谈判(tánpàn)技巧〕警告但在另一方并不合作，存心欺骗(qīpiàn)或势力强得多的情况下，这样的方法就难以实施。第二十页，共三十五页。哈佛谈判(tánpàn)工程规那么〔综合性谈判(tánpàn谈判(tánpàn)的模式不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、准备和谈判过程(guòchéng)中的调整、反复及谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。第二十一页，共三十五页。谈判(tánpàn)的模式不要认为谈判仅仅是面对面谈判的三个阶段(jiēduàn)的模式准备(zhǔnbèi)阶段谈判(tánpàn)阶段回忆阶段确定问题

分析形势方案策略设定目标结束谈判继续分析执行策略开展技巧计划执行协议第二十二页，共三十五页。谈判的三个阶段(jiēduàn)的模式准备(zhǔnbèi)谈判的三个阶段(jiēduàn)〔准备阶段(jiēduàn)〕谈判什么？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？要设定清晰的目标〔底线目标和理想目标〕。估计对方的目标，谈判能力评估，分析对方的个性，争取何种谈判方式？营造(yíngzào)何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……确定(quèdìng)问题方案策略设定目标分析形势准备阶段第二十三页，共三十五页。谈判的三个阶段(jiēduàn)〔准备阶段(jiēduàn)谈判(tánpàn)的三个阶段〔谈判(tánpàn)阶段〕谈判(tánpàn)阶段执行(zhíxíng)策略继续分析结束谈判确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。建立“继续分析〞“分析形势〞“方案〔修正〕策略〞的“反响循环系统〞无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往的可能。第二十四页，共三十五页。谈判(tánpàn)的三个阶段〔谈判(tánpàn)阶段〕谈谈判阶段〔开始、中间(zhōngjiān)、结束的任务〕1、营造好的气氛2、说明你的立场3、了解对方的立场1、消除分歧，推动双方达成共识。2、保持继续前进，防止障碍。1、你应试探(shìtàn)对方能够做出多大让步。2、你要做最后通牒，让对方知道你不能再让步3、运用时间压力使局势对你有利。4、你要让对方保存面子。开始中间结束第二十五页，共三十五页。谈判阶段〔开始、中间(zhōngjiān)、结束的任务〕1、谈判阶段〔开始、中间、结束(jiéshù)的谋略〕开始中间结束你必须说明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱，以致(yǐzhì)对方对你开始的立场不太认真对待。你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋子，但你不可能再做让步。第二十六页，共三十五页。谈判阶段〔开始、中间、结束(jiéshù)的谋略〕开谈判的三个阶段(jiēduàn)〔回忆阶段(jiēduàn)〕回忆(huíyì)阶段执行(zhíxíng)协议计划开展技巧谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以防止由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手将来的谈判做出更好的策略。你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。第二十七页，共三十五页。谈判的三个阶段(jiēduàn)〔回忆阶段(jiēduàn)开发(kāifā)有效的谈判技能研究你的对手尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息以积极主动的表示开始谈判做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样(tóngyàng)让步的酬答。不要太在意最初的报价。仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最初的看法而已。如果条件许可，重视双赢的解决方式。以开放的态度接纳第三方的帮助。第二十八页，共三十五页。开发(kāifā)有效的谈判技能研究你的对手第二十八页，营销人员谈判(tánpàn)中应具备的素质事先准备与方案的能力谈判主题的专业知识在压力和不确定情况(qíngkuàng)下清晰、迅速的反响能力沟通技巧对轻重缓急的判断力说服对方的能力和耐力职业化的个人形象第二十九页，共三十五页。营销人员谈判(tánpàn)中应具备的素质事先准备与方案的能谈判(tánpàn)主题的专业知识—产品的市场北京，消费者分析、定位(dìngwèi)，主要的市调结果。—产品的成效、成分及其它技术知识。—销售政策、价格的演算、订单及物流流程。—你手上的资源。—将面临的竞争、行业环境等。—专业的营销和管理知识。第三十页，共三十五页。谈判(tánpàn)主题的专业知识—产品的市场北京，消费者沟通(gōutōng)技巧获取信息—营造开放的沟通气氛—引导客户—防止产生沟通阻碍—倾听，并加以分析正式我们对信息的理解—告诉对方我们是这样理解的……—确信我们得到的信息完整、准确传递我们的信息—组织我们的主意，使客户觉得清晰、合理—使用你的销售(xiāoshòu)工具

第三十一页，共三十五页。沟通(gōutōng)技巧获取信息—营造开放的沟通气氛第职业化的个人(gèrén)形象仪表1、二十天理发一次，每天早晨(zǎochen)要刮胡子；2、谈判前有充足的休息，以保持良好的精神状态；3、衬衣必须干净，两天不系同一条领带；4、西服须穿熨过而干净的；5、、办公用品、领带夹、手表应选用不刺眼，看起来大方的；6、注意眼镜、手、鞋子是否干净；7、服装正统一些，不可走在流行的前沿。第三十二页，共三十五页。职业化的个人(gèrén)形象仪表第三十二页，共三十五页。职业化的个人(gèrén)形象言行1、事先预约，准时造访；2、谦逊的态度和愉快的微笑；3、诚恳、礼貌、镇静、热心、亲切、自信；4、不争论，不因受冷落而懊恼；5、注视对方的脸部或双眼，专心倾听对方的谈话；6、切忌左顾右盼、抖腿、手抓头、擦鼻头、咬指甲等不雅的小动作；7、说话有条理，沉着(chénzhuó)清楚，要有要点和自己的主张；8、做不出来的事，万不可承诺，言必信；9、告辞时，对占用对方的时间表示感谢。第三十三页，共三十五页。职业化的个人(gèrén)形象言行第三十三页，共三十五页。善胜者不争(bùzhēnɡ)，善争者不战，善战者不败，善败者不乱。第三十四页，共三十五页。善胜者不争(bùzhēnɡ)，善争者不战，第三十四页，共内容(nèiróng)总结谈判技巧。分歧，因为双方都希望自己得得更多。4、多拜访一家客户，就是多给自己一次时机。分而制之〔如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员〕。装成傻瓜〔不问对方的情绪、语言和施加的压力作反响〕。提出折中成交〔先提出让步的人损失极小〕。1、把人与问题分开〔人〕。2、以利益为重点(zhòngdiǎn)而非以立场为重点(zhòngdiǎn)〔兴趣〕。任何一放都应防止使用不客观、不标准的尺度。做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答第三十五页，共三十五页。内容(nèiróng)总结谈判技巧。分谈判技巧江中医(zhōngyī)贸公司消费品部2001年四月•南昌第一页，共三十五页。第一页，共三十五页。主要的讨论(tǎolùn)内容谈判的定义(dìngyì)谈判客户的选择

截然不同的两种谈判方式谈判的程序和模式谈判所需的技能和素质第二页，共三十五页。主要的讨论(tǎolùn)内容第二页，共三十五页。谈判(tánpàn)的定义谈判(tánpàn)是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。——P&G双方或多方互换商品或效劳并试图对他们的对换率达成协议的过程。——斯蒂芬•P•罗宾斯第三页，共三十五页。谈判(tánpàn)的定义谈判(tánpàn)是在谈判(tánpàn)的定义A方希望(xīwàng)范围B方希望(xīwàng)范围和解范围A方目标点B方目标点B方抵触点A方抵触点谈判区的标示第四页，共三十五页。谈判(tánpàn)的定义A方希望(xīwàng)范围B方希谈判(tánpàn)的条件必须有利益冲突。解决方法不显而易见必须有妥协(tuǒxié)的可能性〔能够做成令双方满意的交易〕。第五页，共三十五页。谈判(tánpàn)的条件第五页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择1、我们(wǒmen)要寻求的客户开展前景看好—与供给商的关系良好—战略目标清楚—合伙人稳定—有一定的竞争优势合作意愿充分—认同我们企业、产品的定位—主营方向与我们的产品线吻合—自身需求第六页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择1、我们(wǒmen)要寻求谈判(tánpàn)对象的选择有助于我们达成目标—销售网络健全〔大店、批发、周边〕—资金周转良好(liánghǎo)〔信誉好、在外货款风险少〕—管理良好〔办公秩序，人员的鼓励和培养〕—硬件完善〔储、运、人员配置，办公设施等〕

第七页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择第七页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择2、他是哪一类(yīlèi)客户

高坏孩子狗金牛(jīnniú)明星合作能力：长远的开展目前的能力合作意愿：自身的需求我们对其需求的满足程度低高合作意愿合作能力第八页，共三十五页。谈判(tánpàn)对象的选择2、他是哪一类(yīlèi)谈判对象(duìxiàng)的选择

谈判条件取决于一方对另一方的需求程度------谁更急于(jíyú)达成交易。领导(lǐnɡdǎo)客户强强合作共同奋斗任人宰割客户的谈判能力厂方的谈判能力低高高3、谈判能力分析第九页，共三十五页。谈判对象(duìxiàng)的选择谈判条件取决于一谈判对象(duìxiàng)的选择4、多拜访一家客户，就是(jiùshì)多给自己一次时机。—通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料—尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触—对资料进行分析、锁定重点客户第十页，共三十五页。谈判对象(duìxiàng)的选择第十页，共三十五页。两种截然不同的谈判(tánpàn)方式纯粹是讨价还价共同解决的问题(wèntí)你得多了，我就少把饼做得更大，双方都得得更多第十一页，共三十五页。两种截然不同的谈判(tánpàn)方式第十一页，共三十五页。理智地对待(duìdài)冲突你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。

有三个重要问题：

1、利益冲突有多少？2、长期的关系是否重要？

3、对方采取何种谈判(tánpàn)方式？

第十二页，共三十五页。理智地对待(duìdài)冲突你的重要任务，是平谈判方式(fāngshì)的比照利益冲突、权利(quánlì)共同利益、信任(xìnrèn)纯粹的讨价还价共同解决问题战争脑力激荡交易？？？？第十三页，共三十五页。谈判方式(fāngshì)的比照利益冲突、权利(qu谈判方式(fāngshì)的比照

谈判特点分配(fēnpèi)性谈判综合性谈判可能的资源被分配资源固定被分配资源不定主要动机我赢，你输我赢，你赢主要兴趣互相对立相互融合、一致关系焦点短时间长时间第十四页，共三十五页。谈判方式(fāngshì)的比照第十四页，共三十五页。亨登的谈判策略(cèlüè)〔分配性谈判技巧〕使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。谈判策略故作热情〔对自己的立场展示强烈的感情投入，使对方更相信你〕漫天要价〔谈判伊始就提出很高的要求，给自己留下余地〕找一个有声望(shēngwàn)的盟友〔因为你的盟友，你可以努力使对方少接受一些利益〕第十五页，共三十五页。亨登的谈判策略(cèlüè)〔分配性谈判技巧〕使用亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技巧〕井水枯竭〔争取这一姿态，告诉对方你无法再让步〕权力有利〔与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司(shànɡsī)请示〞来推托。分而制之〔如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员〕走开以延长时间〔待事情有所好转再回来，可长可短〕装成傻瓜〔不问对方的情绪、语言和施加的压力作反响〕第十六页，共三十五页。亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技巧〕静观以待〔让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把〕提出折中成交〔先提出让步的人损失极小〕唱反调〔但应防止直接反驳〕放出试探气球〔把你的决策通过(tōngguò)所谓的可靠来源放出去，探测对方的反响〕出其不意〔绝对不要让自己的未来动向被对方预测到〕第十七页，共三十五页。亨登的谈判(tánpàn)策略〔分配性谈判(tánpàn)技哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕谈判之前，各方就综合谈判的四条规那么达成一致，如谈判中出现违反规那么的情形，要以规那么为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。综合谈判的规那么：1、把人与问题分开〔人〕找出容易触动对方情绪的重要方面，防止无意中激怒对方。成认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。倾听和理解对方，有效而清楚地进行(jìnxíng)交流。第十八页，共三十五页。哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕2、以利益为重点而非以立场为重点〔兴趣〕防止针对谈判场面提出立场。应说明你的利益3、设想出使对方都获益的方案暂时将分歧设在一边(yībiān)，一同进行“头脑风暴〞，寻求解决方案4、坚持客观标准〔尺度〕寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度任何一放都应防止使用不客观、不标准的尺度第十九页，共三十五页。哈佛谈判工程规那么(nàme)〔综合性谈判技巧〕2、以利益哈佛谈判(tánpàn)工程规那么〔综合性谈判(tánpàn)技巧〕警告但在另一方并不合作，存心欺骗(qīpiàn)或势力强得多的情况下，这样的方法就难以实施。第二十页，共三十五页。哈佛谈判(tánpàn)工程规那么〔综合性谈判(tánpàn谈判(tánpàn)的模式不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、准备和谈判过程(guòchéng)中的调整、反复及谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。第二十一页，共三十五页。谈判(tánpàn)的模式不要认为谈判仅仅是面对面谈判的三个阶段(jiēduàn)的模式准备(zhǔnbèi)阶段谈判(tánpàn)阶段回忆阶段确定问题

分析形势方案策略设定目标结束谈判继续分析执行策略开展技巧计划执行协议第二十二页，共三十五页。谈判的三个阶段(jiēduàn)的模式准备(zhǔnbèi)谈判的三个阶段(jiēduàn)〔准备阶段(jiēduàn)〕谈判什么？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？要设定清晰的目标〔底线目标和理想目标〕。估计对方的目标，谈判能力评估，分析对方的个性，争取何种谈判方式？营造(yíngzào)何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……确定(quèdìng)问题方案策略设定目标分析形势准备阶段第二十三页，共三十五页。谈判的三个阶段(jiēduàn)〔准备阶段(jiēduàn)谈判(tánpàn)的三个阶段〔谈判(tánpàn)阶段〕谈判(tánpàn)阶段执行(zhíxíng)策略继续分析结束谈判确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。建立“继续分析〞“分析形势〞“方案〔修正〕策略〞的“反响循环系统〞无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往的可能。第二十四页，共三十五页。谈判(tánpàn)的三个阶段〔谈判(tánpàn)阶段〕谈谈判阶段〔开始、中间(zhōngjiān)、结束的任务〕1、营造好的气氛2、说明你的立场3、了解对方的立场1、消除分歧，推动双方达成共识。2、保持继续前进，防止障碍。1、你应试探(shìtàn)对方能够做出多大让步。2、你要做最后通牒，让对方知道你不能再让步3、运用时间压力使局势对你有利。4、你要让对方保存面子。开始中间结束第二十五页，共三十五页。谈判阶段〔开始、中间(zhōngjiān)、结束的任务〕1、谈判阶段〔开始、中间、结束(jiéshù)的谋略〕开始中间结束你必须说明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱，以致(yǐzhì)对方对你开始的立场不太认真对待。你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋子，但你不可能再做让步。第二十六页，共三十五页。谈判阶段〔开始、中间、结束(jiéshù)的谋略〕开谈判的三个阶段(jiēduàn)〔回忆阶段(jiēduàn)〕回忆(huíyì)阶段执行(zhíxíng)协议计划开展技巧谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以防止由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手将来的谈判做出更好的策略。你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。第二十七页，共三十五页。谈判的三个阶段(jiēduàn)〔回忆阶段(jiēduàn)开发(kāifā)有效的谈判技能研究你的对手尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息以积极主动的表示开始谈判做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样(tóngyàng)让步的酬答。不要太在意最初的报价。仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最初的看法而已。如果条件许可，重视双赢的解决方式。以开放的态度接纳第三方的帮助。第二十八页，共三十五页。开发(kāifā)有效的谈判技能研究你的对手第二十八页，营销人员谈判(tánpàn)中应具备的素质事先准备与方案的能力谈判主题的专业知识在压力和不确定情况(qíngkuàng)下清晰、迅速的反响能力沟通技巧对轻重缓急的判断