私教课程销售与客户服务1

武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation私人教练课程销售与客户服务武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation什么是私人教练在健身方面有较高的水平，能发现客户的需求，依照客户需求以一对一的方式全程跟踪服务，让客户有愉悦的感觉，并在较短时间内达到客户目标的健身教练。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation课程销售概述

健身教练的私人教练课程销售是指：在健身教练为帮助某一客户实现其健身目标而将专业服务以一对一课程的形式出售的过程。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation主动性：开发客户，与客户多接触。灵活性：短时间让客户了解课程。服务性：销售最完善的服务。接触性：与客户面对面。互通性：附加价值的服务。实效性：创造效益。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation销售中遇到的困难

怕遭拒绝害怕失败丧失热情缺乏自信无法将个人、家庭问题抛诸脑后阶段性受挫武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation解决办法不断学习新知识，提高业务水平。树立发展目标并为之付出巨大努力。为客户提供完善的服务并始终充满热情。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation促使销售成功的基本品质自信积极向上的工作态度以结识他人为乐趣倾听技巧帮助别人的心态思想开朗对偏见的敏感性充满活力有说服力坚持不懈武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation健康形象专业品质武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation专业能力武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation客户的目标和动机通常所见的销售策略有：激发顾客了解产品或服务功效和兴趣以及热情使顾客对价格表示接受极力推荐顾客购买产品或服务武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation目标是指一个人希望达到的某种愿望和理想我需要减肥医生说我必须注意降低血压我想是自己看起来更苗条我想参加形体比赛武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation动机--客户希望实现自己目标的根本原因成功金钱地位赢得他人喜爱美丽的外表健康自尊武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation销售的沟通技巧提问倾听表示理解提供相关信息武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation提问技巧

你所提的问题大致分为三类封闭式提问开放式提问试探性提问武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation封闭式提问是不是有没有是否哪些、哪个对不对武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation封闭式提问的优点在于：跑题时用来控制谈话内容使顾客做出选择确定、明确客人的意思尽快得到相关的信息武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation封闭式提问的缺点在于：易使谈话陷入僵局得到的信息量太少过于生硬武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation开放式提问谁什么在哪里什么时间为什么怎么武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation开放式提问的优点在于：鼓励客人提供更多信息使自己免于陷入被动提醒客人对回答作出解释缓和气氛武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation开放式提问的缺点难以预知回答的结果武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation试探式提问用以判断顾客是否会做出决定的问题，顾客的回答会使你得到相关的结论。试探性提问通常以开放式提问+封闭式提问进行您一周大概参加三次还是四次训练？武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation倾听技巧通过倾听顾客的谈话内容可以了解顾客的感受和意图顾客会通过面部表情、眼睛和身体语言告诉他们的感受。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation倾听技巧

下面是一些可行的事项和禁忌的事项可行的事项保持目光接触身体稍向前倾记下重点内容不时点头和微笑禁忌事项打断谈话转动工作椅子因其他事物分神表示已知顾客将要说些什么武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation

表示理解

说“我能理解”这句话并不能代表你完全理解你的顾客顾客需要知道你了解两件事情：他们的真实感受；他们所告诉你的事实。顾客在表述他们的强烈感情之后用来回答的语句称为表示理解的言论。它包括事实发生的和自我感受的。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation表示理解沮丧自从经常加班后我的体形保持得不好，这真让我难受。难堪我想我恐怕不适合做这项健身运动吧失望我一直都很注意运动，但我的体重就是很难控制。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation表示理解自豪我通常会很注意饮食机构快乐从三月份到现在我已经减了16斤了我真想马上参加郑教练的课程武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation人的性格特征正式非正式直接间接分析型直接型表现型友好型武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation销售的步骤*建立良好的第一印象*了解客户需求*解释健身运动计划和尝试性课程*结束销售武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation建立良好的第一印象

（未见面前）电话形象武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation建立良好的第一印象你的仪表微笑热情肢体语言自我介绍打破僵局（沉默）武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation了解客户的需求健康状况的调查评估体适能的测验评估武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation解释运动计划与尝试性课程根据会员的目标动机身体状况武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation结束销售训练时间训练频率解决担忧武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation解决担忧武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation解决担忧会员的目标成功金钱美丽的外表（赢得他人的喜爱）健康交际武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation目标动力驱动力（背后情感）武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation会员的担忧时间我太忙了我没时间我工作太忙了武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation会员的担忧：金钱还能不能便宜点今天我没准备花这么多钱今天我没带这么多钱武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation会员的担忧：朋友家庭我要回去和家人或朋友商量一下武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation会员的担忧坚持我想先试试，看能否坚持下来我要考虑一下，以前买的游泳卡就没有用完。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation我非常担心我是否可以坚持下来!!!武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation解决担忧的步骤倾听表示理解提问（孤立问题）提供信息停顿武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation使客户担忧的原因是什么？主因是你没有完全让他们信任私教课程的价值所在销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定在做出决定前，可能需要更多的信息。武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation新会员的销售流程武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation销售流程综述简述训练方案和训练计划体验课程健康问答身体测试介绍问候打破僵局设立期望值报价处理客户的担忧售后服务优秀的私教课程武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation客人常见的四种反应选择一个价格（马上开始售后服务）提出一个问题（不要轻易答复，最后的问题往往最危险）表达一种担忧（我想先考虑一下）保持沉默（最坏的结果）武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation客户服务质量及重要性安全性功能性经济性时间性舒适性文明性决定健身教练的信誉决定健身教练的生存和发展决定健身教练的工作效益武汉东一健身培训学院WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation服务---为满足客户需求，供方和客户之间接触的活动以及供方内部所产生的结果健身教练的服务---