定制家居销售成交课件

营销中心精品课程定制家居销售成交精品课程全屋定制家居必讲课程营销中心精品课程定制家居销售成交精品课程全屋定制家居必讲课程1每款功能作用？适合使用群体？产品在所在小区分布？每款规格、配件？每款卖点特色？各风格数量各多少？成交六大原点每款功能作用？适合使用群体？产品在所在小区分布？每款规格、配2高端成交

7大难题7大对应&高端成交7大难题7大对应&3销售遇到难题1：客户觉得贵？

“你们这套多少钱？”“你们的衣柜怎么那么贵？”“你们这套怎么卖？”“太贵了你们的”销售遇到难题1：客户觉得贵？“你们这套多少钱？”4导购不要去解释我们不贵关键在于说明为什么我们会贵导购不要去解释我们不贵会贵5我们不能简单的说一分价格一份货！我们要告诉客户，我们是贵，不过我们贵在哪里？我们要做的不是消除客户觉得我们不贵，而是要客户知道我们贵！但贵有所值！如此一来客户及时到别的店看，我们的品质怎么样？我们不能简单的说一分价格一份货！6导购要做的就是：让你的讲解成为整个行业的标准导购要做的就是：7客户为什么会说贵？假设你去买木门衣柜你会觉得贵吗？客户为什么会说贵？8客户觉得贵2个直接原因：第一、不了解行业和产品，人本性第二、与其他品牌进行了比较客户觉得贵2个直接原因：9说+动+看说+动+看10说（不是随便说而是引导客户说）1、先引导客户就座，引导客户思考为什么我们会贵？——怎么引导？说（不是随便说而是引导客户说）1、先引导客户就座，引导客户思11倒水谈单倒水谈单12说（不是随便说而是引导客户说）2、脱离产品常规说法，举例说明便宜意味着什么？说（不是随便说而是引导客户说）2、脱离产品常规说法，举例说明13说（不是随便说而是引导客户说）3、感情营销，告诉客户自己的自身感受，引发共鸣？说（不是随便说而是引导客户说）3、感情营销，告诉客户自己的自14你们这套怎样卖？你们这多少钱？你们这套怎样卖？15动（与客户演练互动+道具）动（与客户演练互动+道具）16看（给客户看经典案例）看（给客户看经典案例）17销售遇到难题2：客户再看看？

“我再考虑一下”“我在想想”“我到隔壁看一下”“我回去跟我老婆商量商量”销售遇到难题2：客户再看看？“我再考虑一下”18当客户执意要走，再考虑考虑的时候，我们要做的不是用小恩小惠的方式来逗留他，要知道能花得起这钱购买衣柜的人，其实不会差拿几百块礼品钱。我们要分析的是客户要走的真正意图，一般客户要考虑情况有6种情况：当客户执意要走，再考虑考虑的时候，我们要做的不是用小恩小惠的19客户我们6大原因否i客户我们6大原因否i20不喜欢没看上价格贵需比较一起定随意看你被没？否i不喜欢没看上价格贵需比较一起定随意看你被21选择衣柜4大标准：①、移门颜色与质量无关！②、移门并不是越重越好！③、设计越简单越实用！④、颜色越简洁越耐看，越耐用，越不容易过时。选择衣柜4大标准：22您说我说得对吗？现在我再给您说说选购衣柜为什么说最重要的是要考虑时间问题您说我说得对吗？现在我再给您说说选购衣柜为什么说最重要的是要23语言模板：姐，这是时我们公司专门为你们第一次装修的业主编写的《家庭装修与选购建材时间表》里面内容您一定要认真看一下！其实，刚才我要您现在先预定，就是刚才我们谈到时间问题上的第一条，生产周期的问题，如果您觉得可以，现在也可以先交XXX钱做为定金，这样对您的装修进度是非常好的，我们何以在收据定金上注明，在没有正式签订合同签，定金随时可以来退好不好！这样您不必有心理压力！语言模板：姐，这是时我们公司专门为你们第一次装修的业主编写的24（看客户表情，如果没有反对的意思，就直接拿收据开单）那好，姐，今天您就先少交点，1000元吧，我在上面注明没有签订合同定金无条件退还给您，而且我相信您一定会很喜欢我们的产品！（看客户表情，如果没有反对的意思，就直接拿收据开单）25销售遇到难题3：客户不心动？

“导购讲解很好”“客户很认同”“客户没心动”销售遇到难题3：客户不心动？“导购讲解很好”26这一点说明，我们导购讲解只停留在产品知识的讲解，而没有讲解到产品会给客户带来哪些好处，为什么客户要买我们的产品？这是终端导购要时常思考的问题？客户需要什么样的产品这一点说明，我们导购讲解只停留在产品知识的讲解，而没有讲解到27要美观要实用要实惠要安全要保障客户5要要美观要实用要实惠要安全要保障客户5要28导购：大哥，我给你们推荐这套还喜欢吧，喜欢咱今天最好是先预定了？就像我刚才跟你们说那个，衣柜/木门属于定制产品，特别像我们这个大品牌，很多零件板材都是国外进口的，所以，生产周期比较长，你们今天可以预交定金，我们到时上门帮你们俩尺寸，出整套效果图，等你们房子墙面装修好了（木门：我们再跟装饰公司确认您家的尺寸），我们再第二次精确复尺，再下单总部生产。否则到时是来不及的！客户：我们还是想在看看！导购：客户：29导购：大哥，看得出来您是一个非常细心的好丈夫，想我们这么大件的物品，确实正向您说的一样，多看几家比较一下。不过我觉得您跟姐可能对衣柜/木门还不是很了解。刚才我给您推荐的这一套您们还喜欢吗？客户：恩！（还行！）导购：恩，那就太好了，其实，衣柜现在单从外观看差别并不是非常大，（1）要找到一款自己心仪的原创衣柜柜产品其实，很不容易。（如果我们有原创设计），（2）我们这一款产品有个非常独特的地方，您看我的这款拉手（门型/设计/轨道），我们这款产品（轨道）是整个行业最特有的，它有2大优点：导购：30客户：沉默，不说话！用手体验你刚才说的！客户：沉默，不说话！用手体验你刚才说的！31导购：其实，大哥，您可能对衣柜这个行业不是很了解，选择一套好的衣柜，注重要的是自己要喜欢他的美观。此外，还有几个比较重要的地方需要你们去认真分析的，比如，这个衣柜品牌是否值得信赖。这个太重要，我说了，衣柜的使用寿命是非常长的，如果这个品牌不值得信赖，过1年就倒掉了，到时衣柜出现问题，您找谁来维修。（慕尚店面！！！）保障不仅仅产品质量更是品牌能持续长久服务导购：保障不仅仅产品质量32客户：沉默，不说话！去思考！导购：讲解产品细节（导轨、安装方式、等等）！再让客户体验客户：沉默，不说话！去思考！导购：讲解产品细节（导轨、安装方33客户：完全信服的感觉！还是不说话，很用心的摸（导购刚才说的）！导购：当然，买衣柜还真的讲究售后，再好的东西也会有出现问题的时候，虽然我对我们的品质非常有信心，但是，不代表我们没有出现过问题。即使是极少数。但是，最重要的是还有非常良好的售后服务系统（最重要的是要有非常良好的售后服务系统）。比方，您从订购一直到安装，我们都会有一套短信告知您的衣柜进度，您一点都不用操心，如果，衣柜安装到您家里，出现问题，我们绝对24小时内给予处理。真正让我们的客户放心选购！您看看我们的这些客户回访记录。我们每年7月份或者12月份都会对使用我们衣柜客户进行回访，并且帮他们做清洁。这些表都是我们客户填写的，全是满意。这个物料怎么做？，客户：34客户：你们这一套买多少钱？导购：我们具体的算法是按您家的米数来计算的，大哥，如果您相信得过我，如果您想嫂子一个环保又品质保证有美观的衣柜，您选择我们肯定是没错的。我们今天正好有优惠，而且是最后一天，您今天预交1000元定金，我安排设计师到咱家量房后在给您具体报价和效果图。我在收据上注明，如果效果不满意，定金全部退还。您觉得怎么样？我相信，您和嫂子都是喜欢我们这个品牌的。也喜欢我们这套产品。我也非常喜欢能够将我们这么好的衣柜推荐给你们！大哥，我先给您开个收1000元收据，您是刷卡还是现金呢？客户：35一般让客户有购买冲动，一定要要有几点：一般让客户有购买冲动，一定要要有几点：36第一，推荐一款让客户自己喜爱的产品。第二，告诉客户一套好的衣柜生产周期是比较长的，使用的寿命也会很长。第三，告诉客户，购买一套衣柜不仅是给自己使用而且要兼顾亲人的健康。第四，真正好的衣柜细节处理是非常人性的。给您个家人都安全都带来一定的保证。第五，我们的衣柜产品拥有这些特性。第六，我们现在正好有优惠活动。第七，如果您担心，等我们出效果图后，您不满意，定金我们全额退货。我在收据中表明！第一，推荐一款让客户自己喜爱的产品。37“客户进店不说话”“客户自己看”“客户自己选”“客户不听讲解”销售遇到难题4：客户不说话？

“客户进店不说话”销售遇到难题4：客户不说话？38所以，在我们店面，遇到哑巴客户的时候，导购的行为更多的是下面的这种情况！所以，在我们店面，遇到哑巴客户的时候，导购的行为更多的是下面39定制家居销售成交课件401、戒备心理，担心被骗2、性格孤傲，不善沟通3、没有看上，店面产品4、逛店疲劳，不想言辞哑巴客户4种原因1、戒备心理，担心被骗2、性格孤傲，不善沟通3、没有看上，店41在遇到这种情况的时候，首先导购不要着急的跟客户讲解产品知识。因为，此时，客户显然对产品知识几乎是听不进去。我们要做的就是怎么样与客户有共鸣起来！在遇到这种情况的时候，首先导购不要着急的跟客户讲解产品知识。42姐，咱家装修进场了吗？我听说装饰公司的人员不盯住就很偷工减料呢！绝杀技巧1-说她在意的姐，咱家装修进场了吗？我听说装饰公司绝杀技巧1-说她在意的43姐，装修很累吧！呵呵，前天XX小区的张姐说，这辈子她再也不装修了，呵呵！绝杀技巧2-说她难受的姐，装修很累吧！呵呵，前天XX小区的张姐说，这辈子她再也不装44姐，看您就像做大事的，有想法有主见，咱们店有很多小区做过的经典衣柜实景图，我给您打开做个参考！绝杀技巧3-说她想知的姐，看您就像做大事的，有想法有主见，咱们店有很多小区做过的经45客户问环保问题是说明什么？第一，客户已经上网或者问过购买衣柜木门的人，买衣柜应该注意那些问题第二，客户是一位非常注重环保健康的人客户问环保问题是说明什么？第一，客户已经上网或者问过购买衣柜46这类问题切忌同客户较真，和客户唱反调！否则一定会令客户反感！最终流失掉！这类问题切忌同客户较真，和客户唱反调！否则一定会令客户反感！47

1、先用细节感动，再用情感赞美

2、换位思考，提供鉴别方式

3、举例说明，增强真实可信度处理环保难题的3步奏1、先用细节感动，再用情感赞美2、换位48导购则是不慌不忙的先给一张纸巾给客户。然后说，姐，您一定是一名非常顾家的妻子，我觉得您一定非常关爱家人，担心他们的健康。（点评：导购拿纸的动作客户已经很感动了，导购一连2个表扬，客户感到莫大的宽慰）

1、先用细节感动，再用情感赞美导购则是不慌不忙的先给一张纸巾给客户。然后说，姐，您一定是一49销售遇到难题6：让利优惠难题？

“人家的赠品比你们的多，多给我们一些嘛”“你们的礼品我都不要，给我直接减钱”“你们折扣在低一点我就买了”销售遇到难题6：让利优惠难题？“人家的赠品比你们的多，多给50让利原则：要让利也要几块或10块左右的降，不能成百的让让利原则：要让利也要几块或10块左右的降，不能成百的让51说出礼品的意义和用处肯定的回复，但不能坚硬告诉客户，为何不能再低123说出礼品的意义和用处肯定的回复，但不能坚硬告诉客户，为何不能52销售遇到难题7：客户退单难题？

给我退单！“帮我退单”“没什么就是要退”销售遇到难题7：客户退单难题？给我退单！“帮我退单”53客户来退单是什么原因？客户来退单是什么原因？54123对比其他品牌，我们的价格贵了喜欢其他品牌的款式我们服务出现了问题4不说理由，就是要退退单的5种原因5生产货期，出现延期123对比其他品牌，我们的价格贵了喜欢其他品牌的款式我们服务55客户来退给不给退？客户来退给不给退？56退单原则：不退则以，要退一定要退到客户的心坎上！退单原则：57解决退单的方法？解决退单的方法？58装傻化冰态度引导明确回复解决问题总结问题解决退单问题5步走装傻态度明确解决总结解决退单问题5步走591、装傻（脸上微笑）呵呵，X总你这时候还来跟我们开玩笑。真逗哦。呵呵。是不是今天出来买啥好东西了，呵呵！来我先给你倒杯水。来就聊会！呵呵！【中国有句话说什：不打笑脸人】2、哦！李总，你不要老是吓唬我们哦，呵呵，好，不开玩笑了。说的是真的吗？怎么了？是爱人不喜欢，还是我们的服务没有做好呢？1、装傻（脸上微笑）呵呵，X总你这时候还来跟我们开玩笑。真逗603、恩！肯定没有问题，李总。真的你要退单的话，这个定金我们是肯定会给您退的！不过，对于我们来说，我们一定是自己的某些方面疏忽了，希望您能够在退单前，将我们工作那些不足的地方给我们指出，这样我们以后才能够避免，以后才能做得更好。真的非常需要您的意见。李总不会这都不肯跟我们说吧！3、恩！肯定没有问题，李总。真的你要退单的话，这个定金我们是614、客户如果说价格贵？按照我们如果对客户说价格贵方法。客户如果说服务问题，我们就承认错误，保证改正，希望能够得到一个弥补机会。4、客户如果说价格贵？按照我们如果对客户说价格贵方法。客户如62跟单独门技巧跟单独门技巧63客户进店-成交-如何维护客户进店-未成交-如何跟单客户进店-成交-如何维护客户进店-未成交-如何跟单64请记住黄金法则：我们不是为了一次性搞定客户而努力我们是为了最终搞定客户而努力！

那我们要做什么呢？客户进店1重新定义销售请记住黄金法则：客户进店1重新定义销售65进店1：我们经常纠结如何欢迎？你们如何欢迎？进店1：我们经常纠结如何欢迎？你们如何欢迎？66我们需要杜绝这些行为：1、从床上起来迎接客户2、从沙发上起来迎接客户3、从凳子上起来迎接客户。。。。。。我们需要杜绝这些行为：67主动站在门口与客户交流语言1：姐，选家居来咱十大品牌慕尚看看语言2：您好！欢迎光临慕尚家居语言3：您好！欢迎光临诗尼曼衣柜主动站在门口与客户交流语言1：姐，选家居来咱十大品牌慕尚看看68进店2：引导客户进店2：引导客户69销售逻辑（死记模式）1、引导：吸引客户的注意力，引起共鸣。（主动引导）2、找出问题：讲述日常使用普通产品会出现的问题。（互动方式）3、问题后果：所带来的不良后果。4、提供方案：提供解决问题的方法5、给予推荐：推荐目标产品的性能6、信心承诺：给予信心上承诺说动看说销售逻辑（死记模式）1、引导：吸引客户的注意力70动起来！！！！！！日常我们如何与客户互动？如何向客户展示我们产品？动起来！！！！！！日常我们如何与客户互动？71看过瘾！！！！！！日常我们如何与客户互动？如何向客户展示我们产品？看过瘾！！！！！！日常我们如何与客户互动？72先建文件夹（小区名+订购产品）先建文件夹（小区名+订购产品）73定制家居销售成交课件74平面图立面图效果图设计原理报价实景图平面图立面图效果图设计原理报价实景图75定制家居销售成交课件76定制家居销售成交课件77定制家居销售成交课件78设计原理设计的亮点在哪里？设计的合理性在哪里？设计带来哪些好处？

（用功能说明，比如，设计通体柜、设计衣裤架）设计原理设计的亮点在哪里？79这就是为什么？同样是看图看其他人家的会这么过瘾，而看我们的会没有感觉！这就是为什么？80如今终端竞争不再是个体竞争而是综合实力的竞争！看谁更坚持！看谁更主动！

看谁更用心！如今终端竞争不再是个体竞争81进店感动

更真诚更热情欢迎更真心更诚实引导更关注更关心提醒

一份报价、一本画册

一张回访、一份礼品

一条短信离店感动

客户离店感动更重要！进店感动更真诚更热情欢迎一份报价、一本画册离店感82客户离店回访表如何设置？客户离店回访表如何设置？83定制家居销售成交课件84尊敬的王姐，非常感谢您在百忙之中光临慕尚家居馆。由于时间关系，我们没能给您更多的信息，我们深感歉意。非常欢迎您的再次光临。慕尚家居XXXX客户离店5-10分钟！完善客户跟进表！尊敬的王姐，非常感谢您在百忙之中光临慕尚家居馆。由于时间关系85客户离店1-2天后发短信？根据客户关注类型：品牌、品质、品位、性价比客户离店1-2天后发短信？86请记住成交黄金法则：成交是订单的开始不是结束！马拉松的爱拉开序幕客户成交2重新定义销售请记住成交黄金法则：客户成交2重新定义销售87感谢客户贺卡文件袋定金收据名片画册惊喜礼物离店短信一份祝福一份尊敬一份礼品一条短信ABCD感谢客户文件袋惊喜礼物离店短信一份祝福一份尊敬一份礼品一条短88请记住量房黄金法则：第一次量房可以给客户更大的信赖感！客户量房3重新定义销售请记住量房黄金法则：客户量房3重新定义销售89量房三步走量房三步走90设计师量前如何让客户感动？-第一步通设计师量房中如何创造感动？-第二步沟设计师量房后如何制造感动？-第三步发设计师量前如何让客户感动？-第一步通91刘姐，我是慕尚家居设计师小张，咱家尺寸已经全部测量完，开始设计您的衣柜，我会以我最专业的知识结合您家的实际情况设计出最完美的专属于您的定制衣柜，希望我的服务您能满意！刘姐，我是慕尚家居设计师小张，咱家尺寸已经全部测量完，开始设92设计帮助客户设计产品的时候，如何让客户感受到关怀和关爱？设计帮助客户设计产品的时候，如何让客户感受到关怀和关爱？93作业：设计必做事1-与客户沟通询问10大需求作业：设计必做事1-与客户沟通询问10大需求94作业：设计师必做事2-设计过程必问客户的10大感动问题（电话）定制家居销售成交课件95请记住报价黄金法则：让客户看到我们真正为她省钱！客户报价4重新定义销售请记住报价黄金法则：客户报价4重新定义销售96请记住报价黄金法则：让客户看到我们真正为她省钱！方案解说5重新定义销售请记住报价黄金法则：方案解说5重新定义销售97方案再好，不会表达，不精确表达给客户，都是0感动！好方案需要更好的解说！好的解说能让客户心里流泪！方案再好，不会表达，不精确表达给客户，都是0感动！好方案需要98解说一套好方案的3部曲解说一套好方案的3部曲99分析户型情况为什么要这样设计这样设计带来什么优点（价格）分析户型情况100客户下单6重新定义销售为什么很多订单客户不认账？如何能够在下单给工厂前再让客户感动一番？客户下单6重新定义销售为什么很多订单客户不认账？101尊敬的刘姐，慕尚衣柜广东生产中心已接受到您的订单，开始为您量身定做衣柜，货期时间为35天，请您耐心等待，慕尚衣柜祝您心情愉快！尊敬的刘姐，慕尚衣柜广东生产中心已接受到您的订单，开始为您量102尊敬的刘姐：慕尚衣柜客服中心感谢您对我们的信任，您所定做的衣柜正在生产中，我们将时刻关注着生产进度，抵达城市后将第一时间通知您！下订单后的15—20天尊敬的刘姐：慕尚衣柜客服中心感谢您对我们的信任，您所定做的衣103慕尚真是太贴心了宝贝别哭，下次我们还买他们的订单回货7重新定义销售工厂发货回来！我们应该怎么办？安装前导购和安装师傅需要做什么，隐形的动作创造非凡感动！慕尚真是太贴心了宝贝别哭，下次我们还买他们的订单回货7重新定104尊敬的刘姐：慕尚衣柜客服中心温馨提示您，您定做的衣柜已经安全抵达，近期将会与您联系，确认安装时间。慕尚客服中心！物流到货后，确认件数不少尊敬的刘姐：慕尚衣柜客服中心温馨提示您，您定做的衣柜已经安全105口碑营销是从安装开始！安装决定我们品牌口碑！安装现场导购、店长应该怎么做？口碑营销是从安装开始！1061、预约-有礼有节1、预约-有礼有节107预约安装这是谁的工作？导购VS安装师傅VS设计师？如何预约？预约安装这是谁的工作？1082、商量-不打无准备仗2、商量-不打无准备仗109谁跟谁商量？需要商量什么？谁跟谁商量？110导购对安装师傅=客户性格+订单尾款+（绝密？）客户在选购中关注什么，我们在安装时候特别强调出来导购对安装师傅=客户在选购中关注什么，我们在安装时候特别强调111设计师对安装师傅=订单特别设计（安装特别注意）那些设计别叫特别，需要安装的时候注意！设计师对安装师傅=那些设计别叫特别，需要安装的时候注意！112上门当天要：准时、准点堵车怎么办、准备无误上门当天要：113特别提醒细节：1、到客户楼下的时候打电话跟客户沟通开门2、产品要搬上楼时候，提前分配好！！！！特别提醒细节：1143、进屋-规范化和傻瓜化3、进屋-规范化和傻瓜化115特别提醒细节：1、搬物品进客户家里时候一定要顺序来2、进屋后一定要套上鞋套3、安装前一定要跟客户说安装流程-安装时间4、安装时候一定要铺上自己的（地毯）特别提醒细节：1164、安装解说-二次营销4、安装解说-二次营销1171、告诉客户，我们板材，五金配件再次强调品质2、让客户看我们发货单，正品原厂出厂3、安装现场出现问题及时向客户沟通避免误会4、安装前一定要帮客户清理即将要安装地方卫生1、告诉客户，我们板材，五金配件再次强调品质118请问你最感动的一件事是什么？请问你最感动的一件事是什么？119店面管理，那些表格？展示那些？需要做哪些包装？店面如何管理？店面管理，那些表格？展示那些？120谢谢大家！谢谢大家！121营销中心精品课程定制家居销售成交精品课程全屋定制家居必讲课程营销中心精品课程定制家居销售成交精品课程全屋定制家居必讲课程122每款功能作用？适合使用群体？产品在所在小区分布？每款规格、配件？每款卖点特色？各风格数量各多少？成交六大原点每款功能作用？适合使用群体？产品在所在小区分布？每款规格、配123高端成交

7大难题7大对应&高端成交7大难题7大对应&124销售遇到难题1：客户觉得贵？

“你们这套多少钱？”“你们的衣柜怎么那么贵？”“你们这套怎么卖？”“太贵了你们的”销售遇到难题1：客户觉得贵？“你们这套多少钱？”125导购不要去解释我们不贵关键在于说明为什么我们会贵导购不要去解释我们不贵会贵126我们不能简单的说一分价格一份货！我们要告诉客户，我们是贵，不过我们贵在哪里？我们要做的不是消除客户觉得我们不贵，而是要客户知道我们贵！但贵有所值！如此一来客户及时到别的店看，我们的品质怎么样？我们不能简单的说一分价格一份货！127导购要做的就是：让你的讲解成为整个行业的标准导购要做的就是：128客户为什么会说贵？假设你去买木门衣柜你会觉得贵吗？客户为什么会说贵？129客户觉得贵2个直接原因：第一、不了解行业和产品，人本性第二、与其他品牌进行了比较客户觉得贵2个直接原因：130说+动+看说+动+看131说（不是随便说而是引导客户说）1、先引导客户就座，引导客户思考为什么我们会贵？——怎么引导？说（不是随便说而是引导客户说）1、先引导客户就座，引导客户思132倒水谈单倒水谈单133说（不是随便说而是引导客户说）2、脱离产品常规说法，举例说明便宜意味着什么？说（不是随便说而是引导客户说）2、脱离产品常规说法，举例说明134说（不是随便说而是引导客户说）3、感情营销，告诉客户自己的自身感受，引发共鸣？说（不是随便说而是引导客户说）3、感情营销，告诉客户自己的自135你们这套怎样卖？你们这多少钱？你们这套怎样卖？136动（与客户演练互动+道具）动（与客户演练互动+道具）137看（给客户看经典案例）看（给客户看经典案例）138销售遇到难题2：客户再看看？

“我再考虑一下”“我在想想”“我到隔壁看一下”“我回去跟我老婆商量商量”销售遇到难题2：客户再看看？“我再考虑一下”139当客户执意要走，再考虑考虑的时候，我们要做的不是用小恩小惠的方式来逗留他，要知道能花得起这钱购买衣柜的人，其实不会差拿几百块礼品钱。我们要分析的是客户要走的真正意图，一般客户要考虑情况有6种情况：当客户执意要走，再考虑考虑的时候，我们要做的不是用小恩小惠的140客户我们6大原因否i客户我们6大原因否i141不喜欢没看上价格贵需比较一起定随意看你被没？否i不喜欢没看上价格贵需比较一起定随意看你被142选择衣柜4大标准：①、移门颜色与质量无关！②、移门并不是越重越好！③、设计越简单越实用！④、颜色越简洁越耐看，越耐用，越不容易过时。选择衣柜4大标准：143您说我说得对吗？现在我再给您说说选购衣柜为什么说最重要的是要考虑时间问题您说我说得对吗？现在我再给您说说选购衣柜为什么说最重要的是要144语言模板：姐，这是时我们公司专门为你们第一次装修的业主编写的《家庭装修与选购建材时间表》里面内容您一定要认真看一下！其实，刚才我要您现在先预定，就是刚才我们谈到时间问题上的第一条，生产周期的问题，如果您觉得可以，现在也可以先交XXX钱做为定金，这样对您的装修进度是非常好的，我们何以在收据定金上注明，在没有正式签订合同签，定金随时可以来退好不好！这样您不必有心理压力！语言模板：姐，这是时我们公司专门为你们第一次装修的业主编写的145（看客户表情，如果没有反对的意思，就直接拿收据开单）那好，姐，今天您就先少交点，1000元吧，我在上面注明没有签订合同定金无条件退还给您，而且我相信您一定会很喜欢我们的产品！（看客户表情，如果没有反对的意思，就直接拿收据开单）146销售遇到难题3：客户不心动？

“导购讲解很好”“客户很认同”“客户没心动”销售遇到难题3：客户不心动？“导购讲解很好”147这一点说明，我们导购讲解只停留在产品知识的讲解，而没有讲解到产品会给客户带来哪些好处，为什么客户要买我们的产品？这是终端导购要时常思考的问题？客户需要什么样的产品这一点说明，我们导购讲解只停留在产品知识的讲解，而没有讲解到148要美观要实用要实惠要安全要保障客户5要要美观要实用要实惠要安全要保障客户5要149导购：大哥，我给你们推荐这套还喜欢吧，喜欢咱今天最好是先预定了？就像我刚才跟你们说那个，衣柜/木门属于定制产品，特别像我们这个大品牌，很多零件板材都是国外进口的，所以，生产周期比较长，你们今天可以预交定金，我们到时上门帮你们俩尺寸，出整套效果图，等你们房子墙面装修好了（木门：我们再跟装饰公司确认您家的尺寸），我们再第二次精确复尺，再下单总部生产。否则到时是来不及的！客户：我们还是想在看看！导购：客户：150导购：大哥，看得出来您是一个非常细心的好丈夫，想我们这么大件的物品，确实正向您说的一样，多看几家比较一下。不过我觉得您跟姐可能对衣柜/木门还不是很了解。刚才我给您推荐的这一套您们还喜欢吗？客户：恩！（还行！）导购：恩，那就太好了，其实，衣柜现在单从外观看差别并不是非常大，（1）要找到一款自己心仪的原创衣柜柜产品其实，很不容易。（如果我们有原创设计），（2）我们这一款产品有个非常独特的地方，您看我的这款拉手（门型/设计/轨道），我们这款产品（轨道）是整个行业最特有的，它有2大优点：导购：151客户：沉默，不说话！用手体验你刚才说的！客户：沉默，不说话！用手体验你刚才说的！152导购：其实，大哥，您可能对衣柜这个行业不是很了解，选择一套好的衣柜，注重要的是自己要喜欢他的美观。此外，还有几个比较重要的地方需要你们去认真分析的，比如，这个衣柜品牌是否值得信赖。这个太重要，我说了，衣柜的使用寿命是非常长的，如果这个品牌不值得信赖，过1年就倒掉了，到时衣柜出现问题，您找谁来维修。（慕尚店面！！！）保障不仅仅产品质量更是品牌能持续长久服务导购：保障不仅仅产品质量153客户：沉默，不说话！去思考！导购：讲解产品细节（导轨、安装方式、等等）！再让客户体验客户：沉默，不说话！去思考！导购：讲解产品细节（导轨、安装方154客户：完全信服的感觉！还是不说话，很用心的摸（导购刚才说的）！导购：当然，买衣柜还真的讲究售后，再好的东西也会有出现问题的时候，虽然我对我们的品质非常有信心，但是，不代表我们没有出现过问题。即使是极少数。但是，最重要的是还有非常良好的售后服务系统（最重要的是要有非常良好的售后服务系统）。比方，您从订购一直到安装，我们都会有一套短信告知您的衣柜进度，您一点都不用操心，如果，衣柜安装到您家里，出现问题，我们绝对24小时内给予处理。真正让我们的客户放心选购！您看看我们的这些客户回访记录。我们每年7月份或者12月份都会对使用我们衣柜客户进行回访，并且帮他们做清洁。这些表都是我们客户填写的，全是满意。这个物料怎么做？，客户：155客户：你们这一套买多少钱？导购：我们具体的算法是按您家的米数来计算的，大哥，如果您相信得过我，如果您想嫂子一个环保又品质保证有美观的衣柜，您选择我们肯定是没错的。我们今天正好有优惠，而且是最后一天，您今天预交1000元定金，我安排设计师到咱家量房后在给您具体报价和效果图。我在收据上注明，如果效果不满意，定金全部退还。您觉得怎么样？我相信，您和嫂子都是喜欢我们这个品牌的。也喜欢我们这套产品。我也非常喜欢能够将我们这么好的衣柜推荐给你们！大哥，我先给您开个收1000元收据，您是刷卡还是现金呢？客户：156一般让客户有购买冲动，一定要要有几点：一般让客户有购买冲动，一定要要有几点：157第一，推荐一款让客户自己喜爱的产品。第二，告诉客户一套好的衣柜生产周期是比较长的，使用的寿命也会很长。第三，告诉客户，购买一套衣柜不仅是给自己使用而且要兼顾亲人的健康。第四，真正好的衣柜细节处理是非常人性的。给您个家人都安全都带来一定的保证。第五，我们的衣柜产品拥有这些特性。第六，我们现在正好有优惠活动。第七，如果您担心，等我们出效果图后，您不满意，定金我们全额退货。我在收据中表明！第一，推荐一款让客户自己喜爱的产品。158“客户进店不说话”“客户自己看”“客户自己选”“客户不听讲解”销售遇到难题4：客户不说话？

“客户进店不说话”销售遇到难题4：客户不说话？159所以，在我们店面，遇到哑巴客户的时候，导购的行为更多的是下面的这种情况！所以，在我们店面，遇到哑巴客户的时候，导购的行为更多的是下面160定制家居销售成交课件1611、戒备心理，担心被骗2、性格孤傲，不善沟通3、没有看上，店面产品4、逛店疲劳，不想言辞哑巴客户4种原因1、戒备心理，担心被骗2、性格孤傲，不善沟通3、没有看上，店162在遇到这种情况的时候，首先导购不要着急的跟客户讲解产品知识。因为，此时，客户显然对产品知识几乎是听不进去。我们要做的就是怎么样与客户有共鸣起来！在遇到这种情况的时候，首先导购不要着急的跟客户讲解产品知识。163姐，咱家装修进场了吗？我听说装饰公司的人员不盯住就很偷工减料呢！绝杀技巧1-说她在意的姐，咱家装修进场了吗？我听说装饰公司绝杀技巧1-说她在意的164姐，装修很累吧！呵呵，前天XX小区的张姐说，这辈子她再也不装修了，呵呵！绝杀技巧2-说她难受的姐，装修很累吧！呵呵，前天XX小区的张姐说，这辈子她再也不装165姐，看您就像做大事的，有想法有主见，咱们店有很多小区做过的经典衣柜实景图，我给您打开做个参考！绝杀技巧3-说她想知的姐，看您就像做大事的，有想法有主见，咱们店有很多小区做过的经166客户问环保问题是说明什么？第一，客户已经上网或者问过购买衣柜木门的人，买衣柜应该注意那些问题第二，客户是一位非常注重环保健康的人客户问环保问题是说明什么？第一，客户已经上网或者问过购买衣柜167这类问题切忌同客户较真，和客户唱反调！否则一定会令客户反感！最终流失掉！这类问题切忌同客户较真，和客户唱反调！否则一定会令客户反感！168

1、先用细节感动，再用情感赞美

2、换位思考，提供鉴别方式

3、举例说明，增强真实可信度处理环保难题的3步奏1、先用细节感动，再用情感赞美2、换位169导购则是不慌不忙的先给一张纸巾给客户。然后说，姐，您一定是一名非常顾家的妻子，我觉得您一定非常关爱家人，担心他们的健康。（点评：导购拿纸的动作客户已经很感动了，导购一连2个表扬，客户感到莫大的宽慰）

1、先用细节感动，再用情感赞美导购则是不慌不忙的先给一张纸巾给客户。然后说，姐，您一定是一170销售遇到难题6：让利优惠难题？

“人家的赠品比你们的多，多给我们一些嘛”“你们的礼品我都不要，给我直接减钱”“你们折扣在低一点我就买了”销售遇到难题6：让利优惠难题？“人家的赠品比你们的多，多给171让利原则：要让利也要几块或10块左右的降，不能成百的让让利原则：要让利也要几块或10块左右的降，不能成百的让172说出礼品的意义和用处肯定的回复，但不能坚硬告诉客户，为何不能再低123说出礼品的意义和用处肯定的回复，但不能坚硬告诉客户，为何不能173销售遇到难题7：客户退单难题？

给我退单！“帮我退单”“没什么就是要退”销售遇到难题7：客户退单难题？给我退单！“帮我退单”174客户来退单是什么原因？客户来退单是什么原因？175123对比其他品牌，我们的价格贵了喜欢其他品牌的款式我们服务出现了问题4不说理由，就是要退退单的5种原因5生产货期，出现延期123对比其他品牌，我们的价格贵了喜欢其他品牌的款式我们服务176客户来退给不给退？客户来退给不给退？177退单原则：不退则以，要退一定要退到客户的心坎上！退单原则：178解决退单的方法？解决退单的方法？179装傻化冰态度引导明确回复解决问题总结问题解决退单问题5步走装傻态度明确解决总结解决退单问题5步走1801、装傻（脸上微笑）呵呵，X总你这时候还来跟我们开玩笑。真逗哦。呵呵。是不是今天出来买啥好东西了，呵呵！来我先给你倒杯水。来就聊会！呵呵！【中国有句话说什：不打笑脸人】2、哦！李总，你不要老是吓唬我们哦，呵呵，好，不开玩笑了。说的是真的吗？怎么了？是爱人不喜欢，还是我们的服务没有做好呢？1、装傻（脸上微笑）呵呵，X总你这时候还来跟我们开玩笑。真逗1813、恩！肯定没有问题，李总。真的你要退单的话，这个定金我们是肯定会给您退的！不过，对于我们来说，我们一定是自己的某些方面疏忽了，希望您能够在退单前，将我们工作那些不足的地方给我们指出，这样我们以后才能够避免，以后才能做得更好。真的非常需要您的意见。李总不会这都不肯跟我们说吧！3、恩！肯定没有问题，李总。真的你要退单的话，这个定金我们是1824、客户如果说价格贵？按照我们如果对客户说价格贵方法。客户如果说服务问题，我们就承认错误，保证改正，希望能够得到一个弥补机会。4、客户如果说价格贵？按照我们如果对客户说价格贵方法。客户如183跟单独门技巧跟单独门技巧184客户进店-成交-如何维护客户进店-未成交-如何跟单客户进店-成交-如何维护客户进店-未成交-如何跟单185请记住黄金法则：我们不是为了一次性搞定客户而努力我们是为了最终搞定客户而努力！

那我们要做什么呢？客户进店1重新定义销售请记住黄金法则：客户进店1重新定义销售186进店1：我们经常纠结如何欢迎？你们如何欢迎？进店1：我们经常纠结如何欢迎？你们如何欢迎？187我们需要杜绝这些行为：1、从床上起来迎接客户2、从沙发上起来迎接客户3、从凳子上起来迎接客户。。。。。。我们需要杜绝这些行为：188主动站在门口与客户交流语言1：姐，选家居来咱十大品牌慕尚看看语言2：您好！欢迎光临慕尚家居语言3：您好！欢迎光临诗尼曼衣柜主动站在门口与客户交流语言1：姐，选家居来咱十大品牌慕尚看看189进店2：引导客户进店2：引导客户190销售逻辑（死记模式）1、引导：吸引客户的注意力，引起共鸣。（主动引导）2、找出问题：讲述日常使用普通产品会出现的问题。（互动方式）3、问题后果：所带来的不良后果。4、提供方案：提供解决问题的方法5、给予推荐：推荐目标产品的性能6、信心承诺：给予信心上承诺说动看说销售逻辑（死记模式）1、引导：吸引客户的注意力191动起来！！！！！！日常我们如何与客户互动？如何向客户展示我们产品？动起来！！！！！！日常我们如何与客户互动？192看过瘾！！！！！！日常我们如何与客户互动？如何向客户展示我们产品？看过瘾！！！！！！日常我们如何与客户互动？193先建文件夹（小区名+订购产品）先建文件夹（小区名+订购产品）194定制家居销售成交课件195平面图立面图效果图设计原理报价实景图平面图立面图效果图设计原理报价实景图196定制家居销售成交课件197定制家居销售成交课件198定制家居销售成交课件199设计原理设计的亮点在哪里？设计的合理性在哪里？设计带来哪些好处？

（用功能说明，比如，设计通体柜、设计衣裤架）设计原理设计的亮点在哪里？200这就是为什么？同样是看图看其他人家的会这么过瘾，而看我们的会没有感觉！这就是为什么？201如今终端竞争不再是个体竞争而是综合实力的竞争！看谁更坚持！看谁更主动！

看谁更用心！如今终端竞争不再是个体竞争202进店感动

更真诚更热情欢迎更真心更诚实引导更关注更关心提醒

一份报价、一本画册

一张回访、一份礼品

一条短信离店感动

客户离店感动更重要！进店感动更真诚更热情欢迎一份报价、一本画册离店感203客户离店回访表如何设置？客户离店回访表如何设置？204定制家居销售成交课件205尊敬的王姐，非常感谢您在百忙之中光临慕尚家居馆。由于时间关系，我们没能给您更多的信息，我们深感歉意。非常欢迎您的再次光临。慕尚家居XXXX客户离店5-10分钟！完善客户跟进表！尊敬的王姐，非常感谢您在百忙之中光临慕尚家居馆。由于时间关系206客户离店1-2天后发短信？根据客户关注类型：品牌、品质、品位、性价比客户离店1-2天后发短信？207请记住成交黄金法则：成交是订单的开始不是结束！马拉松的爱拉开序幕客户成交2重新定义销售请记住成交黄金法则：客户成交2重新定义销售208感谢客户贺卡文件袋定金收据名片画册惊喜礼物离店短信一份祝福一份尊敬一份礼品一条短信ABCD感谢客户文件袋惊喜礼物离店短信一份祝福一份尊敬一份礼品一条短209请记住量房黄金法则：第一次量房可以给客户更大的信赖感！客户量房3重新定义销售请记住量房黄金法则：客户量房3重新定义销售210量房三步走量房三步走211设计师量前如何让客户感动？-第一步通设计师量房中如何创造感动？-第二步沟设计师量房后如何制造感动？-第三步发设计师量前如何让客户感动？-第一步通212刘姐，我是慕尚家居设计师小张，