商场卖场专柜管理工作指导

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商场(卖场)专柜管理工作指导

售前

一、售前的关键在于营业员的打定

1、营业员的雇用(雇用新营业员所要留神事项)

1)面试或初试过关人数务必保证与所需雇用人数的比例为5:1;经过复试至实习阶段的人数与所需雇用人数的比例为3:1;增加新员工入公司的难度才有利增加公司的整体形象与新员工的积极性。

2)赋予实习员工双向选择的权利,制止留下被出工作与消极心态。

3)付给新员工在实习中工资的许诺,以“有根本工资”的简朴回复,增加其更高的目标性与期望值,裁减消沉的期望。

4)不要对第一感觉好的面试者过多的奢望,往往好的营业员一开头是既平凡又悄悄无闻者。

5)了解其工作的动机与目的。

2、营业员的培训

1)要制定较高标准要求,巩固学习欲望

2)严格考核是最正确的培训方案

3)不要简朴以为整体才能就是能代替一切,只有把简朴的每一项简朴工作技能掌管好,才能有整体综合才能的快速上升。

4)全体的营业员与店(柜)长永远都是不进那么退,对老员工的考核与培训比新员工还要重要。

3、营业员的沟通

1)不要让营业员感觉你所做的一切是理所当然的,而理应是有些是理所当然不该做的,而你却由于大局利益或营业员的利益而做了。

2)严格管理不等于放弃人性管理,自觉遵守是严格管理的目的。

3)使用磋商的口气议论工作问题不等于可以磋商有关公司原那么性问题

4)记住只有对公司负责的管理者才是对营业员负责的人。所谓的对营业员负责在没有对公司负责的前提下是自欺欺人的说法。

5)挚友和同事最大的识别在于:挚友是24小时的,同事只有8个小时,24小时的营业量永远大于8个小时。

二、售前的前提是消费者

1、顾客不确定是消费者

1)有钱的顾客拒绝的理由

A档次不够高

B款式不够好

C品牌不够响(让他们买2套,由于和其他品牌比我们的性价比对比高)

2)一般顾客拒绝的理由

A不了解这品牌

B惦记

C多项选择择(增加了解,解除惦记,引导选择)

3)没钱的顾客拒绝的原那么

A价位太高

B小孩子长得太快

C其他(送礼时有品牌,价位合理的只有选择我们)

2、消费者确定是顾客

1)没有人流量的专柜是没有的

2)人流的大小不是抉择销量的唯一因素

3)把握每一个顾客就是增加一份消费的机遇

4)消费者确定在顾客中

三、售前的重点是产品

1、罗列

1)有规矩的摆放,有利库存管理与清点

2)把衣裤成套相临罗列增快介绍成套服装的速度

3)系列化罗列有利多样性选择

2、折叠

1)折叠的好坏表达一个店面的整体形象的好坏

2)折叠的目的是让更多的人流变成顾客

3)只有高档店的折叠才会是最整齐最完备的,我们是高档店所以我们的折叠理所当然是完备的

4)假设专心地折叠一件必须30秒并能保持3天,那就不要选择只需要10秒但只能保持1天的折叠,由于需30秒的一天才能完成,10秒的需要3个半半天才能完成

3、模特

1)根据季节与节目重新布置模特,增加季节特性有利得志顾客的心理平衡点(平衡点为:1其急需的2为其想购的3其他)

2)模特是顾客凝望的第一个目标作好第一目标

3)上下真人T型架的混合搭配有利巩固立体感和真实感

售中

一、售中营业员

1、个人销售技巧

1)勤:勤于介绍产品、勤于让顾客试穿、勤于整理销售中较乱的场面

2)快:快速接待顾客、快速拿出顾客所需的产品、快速完成交易

3)活:擅长促成交易、擅长配套介绍、擅长面对二次交易

2、团队合作

1)店面场面混乱

①优点

A客流较大

B吸引奇怪客流

C攀比心理抉择交易多单化

②缺点

A真正的消费者无法被察觉

B轻易损失服装

C交易无单化和多单化的机率是一样的

2)店面混乱的重要理由

①店员之间的合作不协调

A站位不到位,无法关注到整个店面

B无法单人销售也无法利用他人促成

C无法巩固销售流程的全程默契

②店员的销售技巧不成熟

A培训不够

B实际销售次数较少

③店员无心销售

A对公司消沉(开导还没变更即可开除)

B个人私事影响

3)彼此学习、彼此交流、沟通无限、协调心态、默契第一

二、售中顾客

1、闲逛型:不是无添置的才能,只是暂时无添置的动机和目的,这是下次生意的客源,也是保证客源长期性的唯一要素,所以能让这样的人连忙添置是最好,不添置也务必专心介绍,细心服务,用真诚感切,精心让他体会。

2、添置型,不是有添置的动机与才能就确定选择我们的产品,只有让他感觉选择我们是对的,才会有下次的惠顾。正如:让顾客淘钱不是难事,最难是让顾客开心的淘钱!

3、无聊型,无心想买就是要表现突出自己的专业性,聪明才华,不必在乎那么多,用理服人,精心感化,不能正面冲突,顺其话题,拉近距离,感化、灌输新理念,他他成为我们最好的“促销员”。

售后

一、退换货

退换货不是坏事情,说明问题是有的,察觉问题记录下来,那下次就可以制止同类事情的发生。

处理方式:

1、个人处理:依据个人处理程序处理,记录顾客的资料,并上报主管

2、借力处理