项目总经理角度的投资管理

项目总经理角度的投资管理时间：2011年3月26日地点：郑州小浪底宾馆主持人：尊敬的各位学员大家上午好，首先我代表博志成的全体同仁欢迎大家参加本次课程。课程安排及联系方式在讲义第二页上，大家可以看一下，如有问题需要我们帮助请跟我们联系。基于博志成实际操盘的感受以及对房地产行业的调研，我们发现房地产项目总经理提升是广为关注的主题，就像大家都知道的项目总经理在公司中是起着举足轻重的作用。为此我们2010年在北京和长三角开了两期房地产项目总经理项目特训营，郑州的项目总今天开始开课。本次课程采取互动式、团队学习方式进行，桌上都放有提问卡，大家可以把问题写在提问卡上，交给我们工作人员，稍后老师会安排时间解答各位的问题。欢迎大家参与互动，今天陈老师站在项目总的角度上讲投资管理，明天我们将请另外一位陈老师讲设计管理。本次课程我们有幸请到陈老师，陈老师在房地产企业做了14年，在建筑设计院、大型国有企业都工作过，现在在标杆企业就职，很期待陈老师的精彩分享，让我们以热烈的掌声有请陈老师。陈老师：大家早上好，周六上课，可能容易困，容易疲劳，而且忙了一周，大家伙注意力可能也有点不太集中，我想咱们课大概分三个部分：第一，我们都先做一下自我介绍，我介绍我，大伙介绍大伙。第二，就是咱们上午的课程，上午的课程在介绍完之后，我会把学习的目的和意义简单给大家伙说说，同时把上午课程的一些提纲和内容说一下。上午还是主要集中在比较宏观的、比较全国层面的角度去看房地产投资。第三，下午我们进入到一些具体的技术环节，比方说在公司的层面，比方说在项目运作的层面，然后来看看投资的方方面面要素。首先我介绍一下我自己。我是98年做房地产的，98年做房地产的，我是学建筑学的。在设计院做了两年，后来觉得当时在深圳总是被开发商奴役着，当时深圳速度决定着我们一周做多少图，后来受不了了，就回北京，正好赶上华远就是跟当时的华润分家，新分出来的华远招兵买马，我就去了。一干干了9年，这9年企业原地踏步，销售额00年的时候是30亿，到今天还是30亿，可是当时万科的销售额大概20亿左右，到了今天1000亿，所以09年初我跳槽了，跳到了万科。到目前为止在万科工作了差不多接近两年半的时间，这是我的经历。做投资从什么时候开始？从2001年开始，当时市场形势大家也都知道，那时候还没有招拍挂，大量的都是通过协议、收购、存量这些方式来做投资，北京真正开始招拍挂是04年的8·31，我们北京有一句话叫8·31生死线，过了8·31以后整个市场就完全市场化了。虽然还有一点点的存量的过关项目，但是从06年开始北京整个城市全部进入到公开市场招拍挂的过程。也很遗憾我是从05年开始做招拍挂，到09年，我在华远每年投标连举牌我大概参加20次，但是基本上没中标，我很遗憾。然后我就反思，怎么了我怎么投标就中不了呢？就很郁闷，后来我一位好朋友说“你别在华远了，你在华远投可能这辈子都难中”当时我还不太信，结果离开华远以后，我是09年正式进入万科，其实08年已经开始熟悉万科的业务，目前我的职位是我们的投资总监。从09年8月份开始到今天，我总共帮助北京万科发出了260亿，获取的土地储备大概到上周有400万平米，这400万平米360万全部都是通过招拍挂拿到的。换了个公司好象有点换手如换刀，前四五年很郁闷，基本上折腾存量项目，到后几年招拍挂，在万科这个平台上也有斩获。所以今天利用这个机会把我过去这十年在权益项目、股权收购项目包括合作项目上的一些经验，以及过去这两年半在万科有关招拍挂，特别是公开市场竞争投资的一些心得，跟大家分享一下。这是我个人的基本情况，大家有所了解。我的名字很好记，嘉庆，清朝有个皇帝叫嘉庆。我是山东人，但是在东北出生，所以口音里经常会有一些东北口音，我是吉林通化人。待会儿我会把我的手机号写在黑板上，到时候大家可以再联系。我的情况介绍完了，现在我想了解一下大伙。我不希望每个人做一个自我介绍，大家都是河南的企业，我想咱们就用行业的分类来做一些互相的了解。咱们这次培训我想大伙儿不需要记太多东西，也不需要有太多的所谓阅读，大家专心听就行了，专心的听，咱们认真的互动。而且我们就这样一个团队，人数很少，实际上很方便的交流。我想做第一个自我介绍，作完以后介绍一下大伙儿。目前为止我们在座各位的企业，开发项目出了本省，请举下手。学员：我们现在在全国有将近30个城市，我们主业是做五星级酒店，配套做一些地产开发。陈老师：这个同学很好记了，他们公司进入了30个城市，如果咱们的同行业想了解其他城市的事，可以和他交流。学员：我们公司是刚进入地产，就是从外省做起的。陈老师：我们就不一一再去说，我们简单做一个介绍。第二个是大家公司的销售额过20亿的举手，总公司都算上，销售额过20亿的请举手？过10个亿的呢？10亿—20亿之间的大家举手？这个好象举手的不多，那0—10亿之间，是不是就是剩下所有的？好，你的主营业务以住宅为主的举手？我要看一下。因为没有举手的你的主营业务是以非住宅为主的，这和我下面要讲的东西很有影响。在座的诸位，是专门做房地产投资的，所谓房地产投资基本上就两个部门：一个财务部；一个叫项目投资部也可能叫项目拓展部就是类似项目发展部门的举手，就是你所在的、你企业的职位专门做投资的，请举手？大家大概有个印象，或者说通过一个最基本的简单分类，对大伙现在所从事的或者你的工作或者你所在的企业我有一个基本的了解。为什么这样说？在来郑州之前河南我就去过一次，去了洛阳，对河南的房地产市场我知道的基本为零。所以今天我就把我讲课的基本思路给大家简单的说一下。做投资，为什么要做投资？或者说投资的目的、意义是什么？作为房地产行业的投资人员，或者说作为房地产的中高层管理人员，对这个投资要有一个基本概念，那这个概念是什么呢？就是投资服务于企业的发展战略，这是投资的立足点。在这个基本发展战略的前提下，它有一系列的研究方法，我们今天第一讲或者说最开始我们就把这个研究方法最重要的一部分放在首位。大家说我从北京过来，我对整个河南房地产市场也不了解，我能给大家带来什么？我想我在第一讲里面，我能把过去一年到今年三个月，所发生的全国的也好，特别以北京为代表的一线城市的房地产市场的基本概况给大家简单介绍一下。这个有助于大家用我们这套研究和分析的方面，套回到你的本省，套回到你本市，套回到你公司业务的模式来具体研究。我们这次培训，大家更多的是观念的灌输也好，或者最新咨询的信息来培养这种思维，我们很少讲一些很具体的方法，因为在座的各位都是项目公司的总经理或者企业中高级管理人员，有关具体操作层面的方法，我到最后会给大家很多知识性的文件，大家回去可以参考性的使用，但是关键还是观念能不能接受。我们现在就开始正式的讲课。当前的形势，可能很多人带着这个疑问。最近在行业内交流，大家也非常多的在探讨这个情况。特别1月底新政以后，全国各地受到很大影响。我们在回顾整个市场状态的时候，我们先看一下2010年整个中国房地产市场到底是个什么状态？我都说了，我讲的每一部分除了自身信息以外，它所拥有的这种研究的方法和分析的思路，是可以供你套用你本地、本省的研究思路。分三个部分：首先看一下2010年的市场，再看一下2010年的销售单，但销售部分数据方面没有太多的参考性，所以我就在这不说太多。最后说一下2011年的走势。大家都看到，整个2010年，全国的住宅市场，我刚才说了，我再强调一遍，我们今天讲的主要针对住宅投资。非住宅类的投资，我们可以私下里做更多的探讨，但是因为考虑到广大学员或者说大家企业的主业，所以我们今天的投资主要以住宅为主。很奇怪，2010年市场卖的非常、非常的好。实际上这个“好”，通过这张表格数据背后（PPT），我不知道大家有没有感觉？就是08年的金融危机教育了全国的一线开发商，这张表（PPT）就能够说明这个问题。为什么？大家来看，08年市场非常的不好，面积下降的很厉害，09年迅速的回暖了。实际2010年除了受到两次调控，就是4月19号和9月份的调控以外，市场受到的影响并不大。但是2010年的成交量实际上是下降了，而且这些成交量在一二线城市成交量是大幅下降的。成交价格全国平均值上升了17%，换算到北京、上海一线城市成交价格上升幅度接近30%，得到了全国这样的成交量，虽然量下来了，但是成交额的上升，也是有15%的比较大的升浮。但是考虑到中国GDP升15是比较合理的，但是我刚才的结论是什么？08年经济危机教育了一线开发商，在市场好的时候不能把房子卖的太快，特别是在目前土地资源极度紧缺，而到了此时此刻，保障性住房的用地大量的要冲击市场，土地变得尤为珍贵。那么对于一些土地储备存量比较丰富的企业，在2010年的战略就是高价卖，慢走量，这是通过全国的成交量得到的分析。我们再看一下成交的金额和典型城市的成交面积，我们选择了14个代表城市，这14个代表城市简单说就是直辖市、沿海的计划单列市、主要的几个省会城市，像沈阳、成都、武汉、无锡、杭州、苏州、佛山、东莞、北京、天津、深圳。同样体现了，你看成交面积大幅下降，这是一线开发商或者说一、二线开发商主要盘踞的地点大幅下降，成交价格略微下降，成交额因为你的面积下降的很厉害，实际上过去一年里一线开发商的销售额是下降的，但是为什么下降？因为成交面积下降，他们的利润大幅攀升。最近这几天主要的上市公司年报都公布了，大家可以看一下，我觉得不用看年报，你就看新浪地产商对上市公司利润的分析，就说的特别充分。一线开发商特别知道珍惜土地，土地来之不易。这个实际上就是把这些城市又分成了两类，就是刚才提到的这14个城市。你看下面是销售面积，我们这个是一个同比，同比什么呢？同比09年。上面这些城市他们的销售面积下降幅度非常大，但是销售价格攀升的也非常大，基本上是所有负相关，就是我这儿跌多少，我这儿就涨多少，看看这些城市，很可怕！面积缩水接近一半，价格增长接近这个增长率（PPT），这个利润率（PPT），如果你的业务布局集中在这几个城市，或者说集中在这几各城市为代表的城市群里面，你去年的日子一定非常好过。如果在这些城市里（PPT）你的利润也不错，这就是为什么大的开发商愿意走全国的布局，为什么？除了我们说的常规理由以外，就是在市场好的时候，一线稀缺资源的地方能够带来最大的利润。这个我觉得可能是中国或者是在当前阶段我们房地产行业投资的一个小小的规律。实际这个同样的表（PPT），你对比08、09年这个同比也能够得到这个规律，只不过当时没有这么明显，去年非常明显。换句话说08—09年市场增长是被动增长，是企业因为要应对危机做出的被动反映，到2010年日子连续好过，而且10年又连续面临两次所谓的调控，一二线开发商已经开始主动做调整，这是一个投资思维的重大变化。而这种思维在下一个阶段到省一级城市或者到更下一级城市你们做不了的时候，或者以你们为代表做下一级城市扩展的时候，你们怎么考虑？因为同样，我们可以把这个例子由全国到郑州，全国北京是一线，郑州是二线，河南郑州就是一线，你下级的城市就是二线或者三线，这些规律如何去运用？实际后面这几件事都说明了这个问题，就是说实际销售额是下降的，所以说这几个城市销售额的下降，而后面这些城市又迎头赶上了。市场的体量在一二线城市差别已经不大，换句话说一二线城市已经变成了开发商的利润城市，而二线城市变成开发商的规模城市。这是去年从全国的市场看给我们的一个基本概念。我们下面再接着看，全国市场很有意思，09年之前，我们就不再说了，我们就说2010年。（PPT）你看从2010年1月份开始市场非常的好，好了3个半月，实际上我们1月份因为有元旦、有春节，略过去不说。实际上到4月中，大家一定要牢牢记住这个时间点，现在是26号，到下个月的4月中也是我们这个行业的转折点，为什么这样说？3月15号是两会的日子，4月15号是两会后的第一个月，两会后第一个月的市场变化带有全年走势的预期，所以说4月15号，有些企业他的研究是以月度为报告的，那么4月底你们企业市场月度数据一定要看，它带有全年走势的苗头，要么沿着这个走势走下去，要么掉头调整，这是过去的规律告诉我们的，春节元旦以后市场季度反转，到了4月份，4·15是很可怕的日子，因为出了一句话我觉得非常讨厌，是白岩松说的，是“房价不是总理说的算，是总经理说的算”，这是在北京两会最疯传的一句话，所以总理非常生气，4月15号调控来了。这是第一次调控，第二次调控稳定了差不多不到一个月，4月份出来的市场数据也恰恰证明了我刚才说的，市场没有因为宏观调控被打压，而恰恰只用一个月的时间就慢慢消化了政策，慢慢开始掉头往前走，有一些上升的苗头。这个对比市场报告很容易发现这个规律，5月、6月维持了稳定的增长，每月增长率5%，非常微小，但是你只要精确统计绝对是5%，有的项目大概会10%，但是有没有下跌？有，比率很低，大概百分之二三十，百分之二三十下跌，百分之六七十上升，上升比率在1—5之间。这三个月的苗头已经验证了全年市场一定是往前走的，到7、8、9三个月市场大幅反转，销售额大家从图上可以看到成倍的反转，不行了，又要调控了，这时候出了个国八条，到9月份又出了国五条，挡不住了，而且那个时候的手段，因为到了年底，我们知道政府它有他的投资规律，最后一个季度他也是在冲业绩，否则他全年计划完不成，他承诺的GDP、承诺的就业都完不成，所以4季度都是忙着冲业绩，所以9月份出什么调控？根本阻止不了全年的局势，所以政府也很聪明调控都放在上半年，如果形势好下半年我就松松，如果紧了我就稍微调一下。今天大家都坐在这儿，我稍微跑点题，怎么还上投资这个课？都这个市场了，大家兜里都没钱了还讲什么投资，应该讲融资才对，你们作为项目总或者公司的总经理应该搞融资，现在这么缺钱。为什么我们讲投资？其实融资和投资是母和子的关系，没有投资的思维你都不知道融来的钱往哪儿投，或者不知道用什么样的手段带来融资成本的最低分，融资今后这个效益的最大化。特别是在此时此刻，我不是在为博志成做广告，这时候想投资的事，这个企业是有远见的，这个时候能做成投资的事，那这个企业是有未来的，所以我觉得在座的各位，在这个时候想投资的人，而且能够也投资的人，起码未来就有了大发展的基础，因为什么？因为它市场很好的时候，投资一点也不需要技巧，就花钱嘛，买公司、投标、收购，上市、圈钱很容易。现在的此时此刻，下午我们会探讨此时此刻我们用什么方式投资？公司现金流是负的，每月回款和工程款的支付甚至入不敷出，这时你能不能还投资？能不能圈到地？为未来两年打下坚实的基础？这事绝对不是投资人员干的事，是企业管理层应该做的事。你要是想将来在一个企业走到很高的层面，我觉得这种观念和思维肯定是一个基本素质。那么在这个基础上做的好的人，肯定就是企业的核心了。我们可以历数现在所有一线公司二、三、四、五、六一把手都是投资线的，当然也有一些区别的，比如中海，中海因为工程是他们最拿手的，他们第三副总就是工程线的，你看万科、你看SOHO基本上都是投资线出来的。老大不一定，因为老大专业技能是放在其次的，人格魅力和自身的修炼是放在第一位的，所以他的专业没有限制。除此以外按照职业发展道路成长起来的管理人，投资线一定是最快成长的。这个我跑点题，我们回来再看。成交面积的变化实际也伴随着成交价格，你看我价格都下来了，成交量还下来，没道理啊，按理说我都降价了，成交量应该“呼呼”往上走，这已经变成共识了，市场不好的时候降价是没有任何效果的，带来后期的违约、闹事简直不可收拾。再说个例子最近全市地产商唯一公开降价的是远洋地产，闹的沸沸扬扬，北京一个项目去年年底开盘2.5万，今年开盘2.1万，真实价格，引发了一个“非暴力不抵抗闹事”，远洋项目总共入住2千名业主，2千户家庭，2千户家庭1千人在售楼部叫“散步式抵抗”，我们1千人把这个售楼处占住了，我们也不砸东西、也不举口号、也不举标语，我们就从售楼口把售楼处塞满了，因为大家都是周六、周日才买房，这事闹的很轰动，而且所有的闹事者都用了合法、理性的方法来对抗开发商，开发商不能撵他们啊，他们看看自己的房子有错吗？记者蜂拥而来，结果这E个事就上了头条了，让远洋的董事长李明非常没面子。前几天大家伙吃饭的时候，李明被北京市领导点名狠狠的批了一下，说太不给面子了，为了几千万的销售额不值得。这是题外话，就是说降价没有用，因为北京是限售，他是按资格买房的，你降价如果他没有资格也买不了。咱们没有这个，同样降价也是无效的，所以我在这里呼吁，应对危机运用降价的手段，对企业伤害是比较大的。（PPT）我们还是要对比一下两年国家发生了什么变化，我们设计这个表格比较复杂，万科、金地都是这样的思维，PPT搞了大量的信息，还看不懂，但是信息量很大给大家毫无保留的介绍一下。（PPT）先横着看，09年九个字就能够说明，政府的需求“我要鼓励房地产”，2010年叫“不鼓励，但是不抛弃、不放弃”，在货币政策层面上基本银行是全力支持开发商的，不管降息、下调准备金、降低首付等，2010年等于是把过去给你的好处全收回来，但是没有价码。最后是房管政策就是所谓二套、三套的问题，局部地方比较严格，以北京、上海、深圳为代表，大量的地区还是比较放松的。（PPT）这张表说的是什么？就是说我把去年全年12个月，因为政策的这种变化，对整个市场的销售影响，每一个月我都做了一个分析。我这些数据还是14个代表城市的数据。因为这些城市很有代表性，它整个遍布了我们华北、长江、珠江，再加上以成都、重庆为代表的几大区域。我想大家的布局也基本上都集中在这四个区域，其实现在第五个区域已经出现了，只是有很少的开发商在做，就是西北区域，西北区域现在以万科、宝丽为首的开发商在甘肃、青海甚至包括西藏，西藏现在由于敏感时期政策限制没有大量进入，但是先期的拓展小组已经进去了。所以我们就以刚才说到的四个区域来看政策对市场的影响，简单说1、2、3、4，两会前以调整供需结构，就是很温和的政策为主，所以说市场平稳上升。实际这已经颠覆了我们以往的认知了，以往2、3月份是房地产销售淡季，所以才有五一的黄金周也是销售的黄金周，金九银十也是开发商的黄金周，现在没有了，你去查销售额基本上不如年初和年底的，这都是政策造成的，所以政府把消费力最集中也是消费力最强的时期通过政策出台的节奏把你给抑制住了，所以你作为项目总制定你销售计划的时候，还按照常规的方法看待问题有可能对你的销售带来影响，这是政府方面的作用。4·15以后政策下降、下降，慢慢的反转，到了年底还是GDP的原则，因为政府各种指标的原则，即使出了国五条还是没有压制，特别是到房产税出来前，谣言遍地的时候实际上加重了购房者的心理恐慌，等于变相促进了很多签约。这里我讲一些例子，正因为这些政策的结构等于变相帮了开发商的忙，本来你有一个生产的周期，本来你有一个开发的周期，政府相当于让你在你生产周期的时候帮你蓄了水，当你销售周期来临的时候帮你开了闸，就是你开发节奏符合政策节奏的时候，你一定是市场最大的赢家，这也是万科像恒大、像中海，你们去看它的年报，看它每月的销售额跟这个区县基本上是一致的。你说“你这个是后总结，怎么能说他们就是按照这个节奏做的呢？”虽然是后总结，但是是先应对的。我就拿万科举例子，4·15以后，前年12月和去年1月获取的统计，万科把他的开发周期平均压缩了4个月，就是说正常你是12月开盘，对不起，6月或者8月。你正常10月开盘，对不起拿到5月，那你怎么可能压缩4个月？当然不可能，我说的是集团的要求，正因为有4个月的压缩，最后的结果提速两个月。所以万科为什么去年卖了1千亿？你去看，它的基础都是在这个阶段实现的。最后两三个月卖了150、170，最后到200是意外之喜，当时万科的董秘还说了到11月底市场一定反转，但是因为房产税叫嚣着出来了，不但没有反转还帮了企业的忙销售好了。此时此刻3月份，实际是1月份到3月份的两会，整个调控的调子已经定下来了，下一步我们怎么办？后面我讲了，今年和去年完全不一样。如果按照去年方式提速有益处，但是不能解决全部问题，怎么做？后面会讲。（PPT）这是把前面做了一个简单的总结，实际上是用产品的形式对市场做了一个总结。首先是这个伪命题的问题，所谓的首置、首改，在一线城市，我觉得主要是北京、上海比较流行的定义。首置是什么？90平米以下第一次买房。首业是我有房子了，不管大小、不管是自己分的还是原来的宅基地，只要你原来有一套房产，我要进行改善性的购买，叫首改。在2010年随着政策的变化，这个界定非常模糊了。为什么？就是因为保障房和政府中小户型大量的鼓励，人们已经不再把单纯的追求面积作为改善的唯一条件。为什么？同样伴随的就是价格大幅上涨。同样买90平米你在过去1万块钱的时候，比方说1万块钱我买一个160的是160万，现在1.5万了，90平米也得一百四十几万。就是价格的上涨让客户对他首次置业和首次改善的心里需求变化了。这是去年因为调控给我们产品设计带来的影响。第二个就是供需周期的反转，咱们再回到上一张图，实际上后面我还有一张表来说明。去年市场太好了，所以大家大量的拿地，大量的进行前期的投入，大量的招兵买马，给咱们2011年带来了大量的开空。（PPT）这些我想大家都能理解，就是房子已经成为资产配置的一个功能了，绝不仅仅是一个居住的属性。另外行业的集中度提高了，这个后来有数据，咱们通过数据来说。（PPT）我们只看左边这个表，右边的不要看了，因为右边它是用了两年每年抽取的样本数据看，我们不看了。我们就看左边（PPT），首先90平米以下，90—140、144以上，这就是首置、首改、再改，这是大家比较公认的产品划分面积的区间。因为过去有一个要求140平米以上属于再改性需求，它的税费比140平米以下翻了一番，等于政府帮着我们划分了一个产品标准。到了这个点上（PPT）如果你购买只差1平米的房子，按照1万块钱的话你大概增加2%，后来天然划出一道产品线，这个线到现在还存在，我不知道河南是不是存在？郑州是不是存在？但是现在主要的一线城市都这样。（PPT）几个月的变化，大家能看到，基本上得出的也是这个结论，实际上也是刚才我解释的这个结论，就是比较模糊了，大家倾向于一步到位。这是去年的数据，待会儿我会放今年3月份的数据，这个数据就更明显了，已经取消了，没有什么首置、首改，就是140以下，以后我们再研究分类这个可以保留，但是没有数据的参考依据了，为什么？我待会儿再说。（PPT）这个就是我刚才说到的供需的反转，13亿的新开工只是住宅，不含非住宅类的产品。前年的3月叫“小阳春”，5月叫“大阳春”，从那儿开始的市场，我们的供需比从那个时候，为什么会造成这种情况？就是因为金融危机带来我们投资不足，所以到了09年，供应不足，而销售是大幅在提升，所以我们的供需比永远低于1。所以我们去掉一个最高值、去掉一个最低值，等于09年供需比全是负的，库存量急剧减少，有时候库存比太低是很危险的，因为容易产生民众的恐慌。住房我说的它的第一属性是居住需求，如果一个城市连给居民最基本的生存需要住房都没有保证的时候，城市的居民会产生恐慌。OK，全部在降价，到了2010年虽然稳步在上升，但是2010年卖的非常好，基本上等于这两块（PPT）就抵消了，这是一个简单的说法。但是2010年买了多少地？政府的出让金创历史新高，除了价格的上升以外，实际上面积也是历史新高，这些供应量都会在今年投入市场，怎么办？我相信全国的趋势是一样的，包括在河南也是一样，只是“多少”程度的问题，不存在“你们是特例，我们是典型”，我相信不存在。但是可能程度上会有所区分，怎么办？还得从客户的角度去看投资，因为只有解决了客户的需求问题，或者说解决了购买的问题再谈供应，可能更有参考性。（PPT）这个表大家看一下，首先我说一下还是定义的问题，就是全国住宅总的市值，也是一个样本值不是最终的结论值，因为没有人完全能够统计的清楚，但是这是我们最接近的一个准确的数据。过去12年时间，居民的财富60%是住宅贡献的，这个结论我想大家应该不会有质疑？因为过去的12年，以住宅为主的开发商都成长为大鳄了，利润年年稳步攀升，企业规模越来越大，利润也是越来越丰厚，包括在座的各位。可见这种增长如果是持续的，或者说到了一定阶段是稳定的，那以住宅为主开发，仍然是我们未来开发的主旋律。这也就是为什么恒大能够在短短的三年时间，由一个单一城市的地方性公司，几十亿销售额的公司一跃成为全国第二？这太可怕了！特别是08年以后，大家都觉得住宅市场已经饱和了，或者接近饱和了，或者整个势力范围已经被划的差不多了，怎么恒大就异军突起？恒大之后是龙湖，龙湖6年前是重庆一个小公司，年销售额20亿，现在一下两三百亿，在全国一线、二线城市基本上布局完成了。怎么做的？投资思维、战略思维，它对市场的判断是非常精准的。反过来，恒大正是这样。因为房地产逐渐呈现的是高端化，大家看到了价格逐渐在上涨，高端的利润非常高。就是说我们绝大多数人把我们的注意力盯到了高端化，你自己回忆一下你公司的产品是不是低端同样高端化？恒大是反着走，越做越低，但是是有标准的，我是希望把我的东西做的性价比最合理，价格最低。这就是简单的理解恒大的战略，我们今天不讲企业战略，就是旧的投资思维去看企业的发展思想，很可怕，当我们大家都往高走的时候，他往低走，所以他成了全国第二。那么现在又调控了，实际恒大是上一次调控的受益人，08年我不知道各位知道不知道？许家印几乎破产。08年万科要收购许家印，只需要花28亿现金，就把所有产权收了，为什么？因为他负债率太高，他的应付帐款高的惊人，因为许家印圈地1千亩以下的地你不要跟我谈，我是不予考虑的，我是走性价比的项目，你低于1千亩，我前面基本上是本来的，我后期才有收益，我怎么可能前期跟你做个几十万的小项目折腾？我不会这样做的。所以宏观调控也好、政策反转也好，对任何人都是机会，但是风险很大。正因为许家印冒着倾家荡产的风险，所以他只用了三年时间成为了全国第二富。我想对于在座的各位，不管你是大公司也好、小公司也好，不管你是跨省也好还是在本省或者在本市，都有机会，成为所谓的“巨无霸”公司，关键是什么？投资思维，投资思维决定了你的发展，而不是产品。不是说我要学习龙湖，因为他的产品很标准化、很丰富，这种发展模式你永远都赶不上它。因为做产品是需要时间积累的，我们都知道，所有传世的经典都是通过时间去磨砺，除了先天素质以外后天就是时间，就是不断的花时间去琢磨。比如钻石，最好的钻石钻工雕刻的时间是最长的，因为它工艺最复杂，所以时间最长。反之也一样，为什么我们觉得欧洲的项目很经典？都是石头造的，建一个教堂60年。所以它传世、它经典。我们欣赏，不提倡。如果做房地产用做产品的思维去看房地产投资，我觉得您这企业吃饱没问题，吃好也可以，但是要出人头地你指不上了，早就让人把你吞了，或者你还存在着，但是不是你自己的，因为股东变了。我们看看行业的整合度，很可怕，我得多罗嗦几句。这几个数据，大家看一下表很简单，行业整合度从07年开始，3.2个百分点开发商占有率提高了，然后500亿，你看原来150亿，我都说了万科2000年的时候全国卖20亿，到07年150亿，用了几年？7年。（PPT）这儿用了几年？3、4年。这是很可怕的，我为什么说可怕，就是速度，没有速度企业基本上就很难生存了。即使你做这种所谓的非住宅类产品也是一样，我们知道中国现在开发商速度第一快的是谁？我随便点个学员。张新力：我认为恒大。陈老师：咱们找三个学员，于燕春。于燕春：我认为万达。陈老师：郭杰呢？郭杰：我认为绿城也可以。陈老师：准确的说我认为这三位学员说的基本上都对，但是你说“最”，因为万达的模式不可复制，所以万达作为现在中国开发速度最快的企业不具备典型性，但他的确是最快的。万达做到什么？从拿地以后第二天就开始开工了，一周内四证就齐了，一个月内贷款就到帐了，这是非典型性的。为什么呢？因为万达基本上它整个投资拓展模式就是公益，在不需要投资的阶段大量投入人力物力财力做前期准备，而当你需要投入了，因为有价格工程款支付的时候，销售回款已经回来了。后两位同学说的也对，它没有典型性，因为王健林的手笔不管在座各位，包括全国除了王健林之外，我觉得许家印有点做的到其他的都不行，王健林现在是中华慈善总会的名誉会长，他一年给中国慈善界捐多少钱，大家知道吗？在他企业发展战略写的清清楚楚，万达集团一年给全国慈善总会的捐款不低于税后利润两个亿，这就是他开发速度快的最本之原因。就是我把钱花到了刀刃上，花到政府的环节，而且我是阳光的、透明的、公开的，我不搞些小动作，不搞腐败什么的，我以正大光明慈善的名义每年捐款。作为文物保护大家可能知道，一旦启动了，如果资金不足还不如不保护，那就把文物全破坏了，后来王健林等于攒了三年一次性把钱捐给他们了，这绝对是善举，不管出于什么公益性的目的，表现出来的结果两方面：真正在弘扬文化的领域做出了企业自己的贡献。第二，它通过一种阳光、透明的政府公关形势来作为企业后续发展的动力。因为我本人在万达呆过三个月，我在万达曾经面试完以后工作了三个月，后来我出来了，为什么？东北人的文化是讲究服从的，整个万达就像是一个军队，一个指令下来，你不要说弄，你说弄那就坏了，这指令是不能调的。我们现在企业文化还是平等、多元、比较开放，可能作为我这种性格的人在那种情况下很难发挥我的强项，所以我试验三个月之后就离开了，但是不管走到哪儿我都说万达好，但是我们不能否认他在投资思维上是高人一等的，这个人15年前就在布局，真的像下围棋，中国围棋最高水平是孔杰，孔杰说我能从第一步棋算到后面的第120步。王健林就有点这个意思，15年前就开始布局，我最怕别人问“你用总结的结论判断他当初的决策，这有点马后炮”，如果大家有机会跟万达的人接触或者看到他们的纲领文件，你就可以看到他们已经这样写到了。许家印现在有点走这个路，但是许家印走的可能更隐蔽一些。因为许家印和恒大的事我们以后再说，因为案例我只说一个，不说太多了。回头还是说行业集中度，为什么说可怕，就可怕在这儿，把谁挤占了？我想在座的各位，我不用解释，他把谁的市场份额给侵占了？如果按照这个速度走下去，怎么办。4年时间到了7.9，现在又是资金充裕的企业或者品牌大企业又开始大肆收购了，我们在河北五个城市展开了并购，什么叫并购？后面我会讲到融资的模式，就是我不出钱，但是我要收购你的项目。怎么玩？咱们下午有案例再讲，我现在已经开始做了。涉及到的土地规模接近300万平米，但是里面有80万平米的保障房，保障房是并购的一个利器，特别是大型品牌开发商并购的利器。按照这个速度万科在并购、保利在并购、中海在并购，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，这怎么办？销售问题我不讲了，（PPT）这些数据已经说明问题了。大家看到了，09年全中国销售额8.6，2010年8.4，销售额下降了，这些巨额们销售额增长了这么多，这钱不是都让他们挣走了？市场不是都让他们抢走了？因为我对河南市场太陌生，中午吃饭的时候我可以跟学员们沟通一下。就是今天河南在作为中原腹地的一个省，可能是目前一线开发商进入最少的一个省吧，我不知道我这个结论对不对，我就是凭感觉。因为万科没进来，我不知道其他的进来的多还是少，因为没做过调查。但是正因为你们现在在全国一线拓展的这个步伐里最弱，恰恰说明你们在将来抵御一线的能力最弱，就是你们现在所做的东西都没有和全国接轨，因为你只在自己的一亩三分地里面做，我们承认建业包括其他企业已经在资本市场起步了，但是慢，而且没有突出的核心竞争力。这一点我说了我前提是建立在对市场了解程度不太多，中午我会和大家再交流一下。就是这个问题是摆在所有企业中高层，不要说你是什么项目经理，只是部门经理以上的人员就要思考这个问题，如果部门经理以上的人员还说我们要抓进度、要开会，要协调内部矛盾，如果你的时间没有一部分抽出来去想这个问题，我觉得你在这个企业的职业生涯快到头了。因为前面我自己给自己下了结论，所有企业的高层管理人员，必须有投资思维和财政思维，你可以不懂、可以不会，但是要有这个认识，我今天和大家交流的就是这个思维和认识，即使到后面的案例我也很少讲具体的分析就是怎么分析这块地，咱们研究这个指标，用什么模板？用什么路子套，做什么报告，得出什么有力的结论？如果你上课听这些钱就白花了，你没必要请我，咱请省里最优秀的代理商，他可能对本省、对项目研究的比我到位的多，而且他用的工具和方法肯定比我对当地情况的解读更到位。那就没意义了，所以我来是树立这个观念的，我也是在我讲的过程当中，强调一下。前面回顾了一下市场，我们是上午、下午，每节中间休息一次，因为我带的课件量太大，给我的时间比较少，我希望在比较短的时间内把我的信息给大家分享一下。最关心的实际上就在这儿了，因为前一小时为了让大家的注意力集中，因为你刚刚进入课堂。前面的信息等于帮大家建立一个模型，建立什么模型？对去年市场判断的模型。有了这个基础和模型我们再判断今年，因为很多比较都是用去年的数据对比的，所以对今年的判断才有基础和依据，你更容易形成概念。（PPT）先从国家要求来讲，刚才已经看到了，2010年整个市场的变化完全是政策在驱动，政策已经变成房地产最重要的投资驱动因素了，所以不讲政策，除非不懂中国国情，不懂投资，这就是最近这几年，不知道大家注意到没有？国外的投入特别国外的资金、国外的基金在中国的投资规模和投资速度在放慢、在萎缩。我们经常说国进民退，这个“民”我想不是民营企业，这个“民”代表的是更市场化的企业运作，更市场化的一种开发和理念，这种东西在退，为什么？因为我们用这个“国”，这个“国”就是政府，把市场紧紧的给笼住了，而让那么更市场化、更自由或者更符合国际的一些东西给他挤到边缘了，所以我认为国进民退从投资角度来看，更多的是这个解释。我印象特别清楚，06、07年两年外资蜂拥而至，包括咱们能叫的出名的摩根、瑞银、软银等这些如雷贯耳的大量在身边出现，跟你洽谈收购、合作、投资，金融危机让他们元气大伤，但是现在他们也缓过来了，而且2010年中国的市场也证明了，这是最大的一块蛋糕，他们的身影却没有出现，至少去年很少看到，说明什么？说明政策太可怕了，投资人最害怕的是不懂政策、不懂国情。这三年我不重复了，我认为我对这三届代表里面，我对温总理的意见最大。为什么最大？他说“让开发商流着道德的血液”，这一点我不明白，什么是道德？道德是宽泛的概念，那我们市场经济的基础是什么？市场经济的基础就是法治，如果没有法、没有信用谈何市场经济啊？是不是总理说“你们可以不守法了，你们守道德就行了”我能这样理解吗？因为道德更宽泛，简单的说小三问题法律不管，或者说很难管得到，但是道德会施加很大的压力，否则姚晨和她老公的问题也不会闹的沸沸扬扬，这个力量是什么？道德的力量。可是总理说“法律你守不守我不管，道德得遵守，你们不能说小三，你们乱搞可以”，我觉得这个很可怕。就是总理的表态在传递着一种信号，就是我们国家的政策凌驾在法律之上的。这对投资人做判断的时候，如果一旦得出这个结论他敢进入你的国家投吗？换句话说如果某个省、市的领导，某个区域的领导也有类似总理的这种观念和表态的话，其他的投资人敢来投吗？实际中国政策凌驾于法律这是大家的共识，只是凌驾的程度不一样。一线城市可能程度更高一些，但是总理这样说，是不是传递了一种很危险的信号？一个凌驾于法律之上的政策和政府，它不受法律约束，投资最大的风险不确定性就在这儿。（PPT）下面是行业和媒体的一些意见，我也是简单的搜罗了一下。先看左边这个，因为涉及到还是一些观念和判断的问题，所以稍微展开讲一下。潘石屹：潘石屹说“三年内，50%的开发商淘汰出局”，潘石屹在08年的时候有一个叫“百日危机”，也是百日之内50个企业倒闭。如果按照潘石屹的理论来说，可能很多在座的企业就不存在了。潘石屹为什么这样说？潘石屹作为房地产界影响力最高的开发商，为什么这样说？简单的余：潘石屹是农民，这就是他所有观点的基础和结论。我和潘总一起吃饭的机会很多，我们两家光土地交易就做了四次，我很尊重潘总，但是我客观的评价一下这个事，只有农民把大量的现金装兜里，从不向银行借贷，潘石屹是最安全的公司，他从来不负债，兜里至少装了2百亿的现金，我不求发展，但求盈利，那么你不发展怎么盈利呢？潘石屹做过什么真正的利国利民的事业？有，汶川的时候捐了1千万，我觉得作秀大于实质。所以他永远是跟政府保持高度一致，你想我永远拿这么多现金，当然领导说什么我说什么，所以你看潘石屹的言论一直跟领导是一致的，这样的人话不能信。但是对不对呢？这个得靠时间去检验，我说不出来。李晓林是什么人？李晓林在北京开发了更多的项目，东四环大家有机会可以去看，海鱼广场，在全是陆地的地儿搞了一个海鱼广场，全是鱼的形状，非常难看。但是赶上09年、10年市场特别好卖的特别高，而且它都是非住宅项目，地价3千块钱卖2.5万，你想挣多少钱？我们算了一下李晓林一个项目就跻身中国亿万富翁的行业了。他为什么这样说？李晓林说在克强总理面前表过态了，我房价能降。李晓林和潘石屹一样兜里装有大量的现金，兜里装有大量现金的企业一定看空，因为只有开空市场反转，机会就来了，因为你要收购的时候不能说市场好啊，只有说不好啊。当然我们这个只是简单的分析。张力我也不说了，张力也是去年投资非常保守的，他们是属于普遍看空的。李稻葵不多说了，是御用文人，一个月前他说“限购是对市场经济的重大伤害”，一个月后“限购很有必要，是抑制泡沫的最好办法”，两句话一个月在同一个网站上，同一个帖子里面出现，所以挺让大家心寒的。所以以后做活动，这个人一定不能请。任志强，任志强我还是会后多说，会上少说，他的意见绝对值得参考，所以他叫“意见领袖”，他是意见不是结论，所以说他是领袖，因为他是意见领袖，不是房地产领袖、开发领袖、精英领袖，他的思路和想法都值得大家去参考。过去11年，我在华远，因为听了任志强的话总共买了6套房，任志强说房价一定会涨，发了奖金不要存着，你就给我买房，这是任志强干的事。反过来万科呢，我们有一个离职总裁叫许红葛，号称“华南王”，17年前加入万科，把万科在深圳销售额达到2个亿，现在年年保持90亿销售额。这就是年轻跟年长的不一样，年轻人愿意消费，年长人愿意储蓄，但是储蓄分方法和手段，任志强说买房是为了储蓄，许红葛说发了钱是团购买宝马。就是任志强的话，可参考。后面我就不说了，王健林我分析一下，我觉得王健林在中国房地产界来说算个悲情人物，为什么这样说呢？如何评价一个地产企业领袖，《雍正王朝》有句话“赢得身前身后名”，如何看待王健林？王健林即使做到今天，整个企业是封闭的，是不透明的，这一点作为一个顶级的房地产企业，不管用世界的标准还是中国的标准衡量，都是不算成功，就是你做到今天，你还是用一种封闭的，甚至非典型性的，甚至说只有你自己才能做到的方式经营着企业，那你不在了以后这企业怎么办？人家说我们已经有核心竞争力了，但是我不知道啊，我们都不知道。作为一个以持有型物业为公司发展主战略的企业，什么是持有型物业？持有型物业就是将来所谓的资产化，这个我想做非住宅的应该有，否则你这个钱不能一辈子压在这儿，什么人一辈子把钱压在持有型物业里面？就是所谓的老牌财阀，什么是老牌财阀？就是北欧、英国有很多在企业合并的时候出现的家庭资产，家庭资产有10个亿的英镑持有，他们在所谓的欧洲一线城市大量拥有一些住宅和酒店全部持有，而且不动，并且家族一代一代往下传，这个钱不动，什么时候动？危机的时候动。你想当年几十万英镑买的现在几千万英镑卖的，但是这个家族是不到万不得已不干这个事，这是做持有型物业的。真正持有型物业大家知道都是将来通过资本化和证券化来套现，获得收益。同时通过资本化和证券化，他可以引用更好的管理团队来经营，就是说是真正的双赢。投资人、建设人也获得收益了，而商业体本身也获得他持久的生命力。所以我为什么说王健林是个悲情人物？到今天为止他企业没有运作上市，很可悲。没有运作上市就可悲了吗？不可悲，赶上今年更可悲。本来今年就要上市了，结果宏观调控当头一棒，所以王总从去年的12月份，你们去看王健林的言论对市场是看多的，一个即将上市的企业如果对市场不看多，那资本市场的投资人是不会买你的股票。金融危机的时候王健林也是40%的股权用来融资了，就等于把自己辛辛苦苦干了十年，搜罗的商业地产40的收益以很低的溢价卖给投资人，表面说我优化了我企业的股权结构，我引入战略投资人了，不是家族企业了，实际上背后是巨大的商业利益的损失。此时此刻他又面临着第二道槛，又是巨大商业利益的损失，因为资本投资估价很低，投资人非常现实，你别给我说太多未来，我不能不看未来，但是我更重要的是看当前。所以我觉得王健林赶上这一次，而且这一次大家普遍判断是中长期的一个调控。那么在住宅市场的调控，势必会影响到商业，而最重要的是信息受到了影响。下一个就是问卷调查，我觉得问卷调查只是说明了一个结果，就是说消费者还想买，但是购买的意愿下降了，购买意愿下降背后说明什么呢？购买的成本提高了。购买成本包含着什么？购买的时间长、购买的条件苛刻，开发商对你的产品提出了更高的要求，我觉得简单就说明这三点。我们看2011年这个判断，（PPT）所有的都在涨，到此时此刻还在涨。在座诸位炒股超过3年的举手？1年—3年的举手？我设定一个炒股的标准，每天看一次大盘、每周做一次交易，炒股就是半赌博，中国股市就是赌场。1—3年的举手？半年到一年的有吗？没有。还得跑点题，在座的诸位如果你没炒股，我建议这堂课散了以后，从下周开始赶紧开个户，存多少钱？1万就行。因为不管任何职业，只要做上了中层不关心股市，在国外就找不着工作了。为什么？股市是经济的晴雨表，虽然很废话，但是是至理名言，不炒股的人对经济就没有认识，没有认识对政策就没有把握，没有把握对企业的经营方向就没有选择，没有选择怎么投资啊？所以我说，大家开个户，就1万块钱，每个月看一下收益，月季度、半年、一年你去看，这就是一个小小的尝试，看看你个人对经济的判断，看看你个人对你所选择股票所在行业的认识，它会训练你的能力。如果你坚持3年以上，你就坚持有自己判断的一套逻辑。如果坚持时间更长，跟同行业有所交流就会形成自己分析的一套方法。我认为最重要的一点不在于炒股行为的本身，而在于炒股所谓的蔓延效应。因为炒股你就关心货币了，因为炒股你关心黄金、关心期货，你就关心大豆了、关心铜了。以前很多人问我“为什么铜、大豆、棉花来回波动，跟我们房地产有什么关系？”关系很大，因为他们是经济体中的一部分，特别他们是经济体中关系到国计民生的一部分，老百姓连国计民生都保证不了了还买你房子？那怎么可能。所以凡是这些东西波动最大的地，一定是购买力下降最快的区，那个区就是所谓投资的“冷区”，不能缺。我都说了，这是一个简单的并不是完善的推理，但是你始终用这种方式给自己设问、给自己寻找答案，时间长了，你就会真正建立起投资思维，而这种投资思维不是专业人员，是所有管理人员。所以炒股是必须的，当然不能炒多了。炒股最怕的心态是放一个月1万变成1.2万了，很后悔，说我要放10万多好了，你怎么不想变成9千、8千的时候怎么办？这两天大盘不知道大家看了没有？房地产股暴涨，为什么？马上分红了、马上送股了，上个月没有买房地产股的，就有拍胸脯的、拍大腿的。插一句，也是由这个话题想到的，所有讲投资的人都会讲到这个东西，为什么？国计民生，“国计”就是国家战略性的东西,“民生”是老百姓关心的东西，这些东西会对所有趋势产生重大影响，所以对你投资判断是有好处的。我这个结论是基于上面分析得出来的，不是我的分析。（PPT）你看这个是客观事实，这个是央行调查的，这个是意见领袖说的，这个是总理说的。没有我的观点，根据上面的内容，我们得出一个初步结论，叫做“上半年坏不了，下半年好不了”，这就是一个初步的结论。由刚才这么多人说了这么多话，得出这样一个初步的结论。咱们先休息一下，休息15分钟。大家休息了10来分钟，我讲的内容不管大家有什么其他的要求，首先我强调一下我们只有1天时间，为什么互动的环节、讨论的环节比较少呢？还是希望一天的时间带给大家更多的信息，让大家回去去思考。有关讲的内容，还有哪些方面，大家希望需要再加强一些或者有所侧重，我们在中午的时间可以调整。上午第二段，我还要强调一下我的思路，为什么这样讲？把这个形势、宏观经济讲这么多，目的还是给大家建立一个概念，建立一个模型。不光是思考的模型，包括研究经济的模型，我们用这个研究模型可以套用到你本省、本市去做，我觉得这个可能是投资的最好方法。下面还要讲企业研究，最后是项目研究。项目研究我觉得在讲课里是最不重要的，但是在工作里是最重要的，因为它是所有的基础。所以花这么多时间去讲这个内容，如果说哪位学员或者大家还有一些需要了解的，可以随时提出来，中午给大家一个反馈的机会，下午讲完第一节的时候还有一次调整的机会，我会兼顾着讲，毕竟后面信息还很多。我会以一个典型公司讲一下怎么以公司的角度进行项目投资，然后再讲几个案例，最后几个我觉得要不要讲，一个看大家的时间，一个看大家的需要。作为一线城市特别是沿海的一、二线城市，它的交易主要依靠招拍挂来做，而招拍挂又是在一线、二线城市做的最到位的。那么今后五年以内，大家不管是对外扩展还是对外投资，不可避免会碰到招拍挂，换句话说市场的不规范，它是有一定的时间限制。过了这个时间，大家面临的全部是公开的东西，在桌子下面的东西会越来越少。另外你要去扩展，就必然面临那些大鳄，他们的政府能力比你强，你应该希望招拍挂，应该希望公开竞争，否则从资本运作的角度，你不一定运作的过他。因为我长年在北京工作，北京已经有6年招拍挂的时间，这方面我也有一些经验，如果大家觉得未来几年这块可以稍微略一下，前面案例很多，咱们可以多讲，这个没关系。我还是那句话，大家放松，因为你要思考。我说的话，因为速度很快、内容很多，你要思考，所以你现在做的就是放松，怎么舒服怎么来。应该说一堂课下来记十条，每条不超过10个字，这就是一个优秀的记录者，将来我看着这十条，可以把老师的内容串起来就可以了，今天还是建立一个概念，建立投资的思维，这是我们反复强调的。下面我说一下自己的分析。因为我们行业大的调整08年是一次，是外力推动的，而2011年是内力推动的。从政策、资金、供应、客户和未来预期这五个层面做了一个对比，做了个对比想说明什么？就想说明这次大家面临的调整和上次完全不一样。（PPT）先说政策环境，我简单念一下，我们看08年国家经济形势不好、政治形势其实很稳定，因为困难在面前大家更容易团结在一起。现在正好反过来是政治形势不好，经济形势我们说是L型还是W型、反转已经有上升的苗头，这是非常好的经济环境，但是没办法政治环境受到战争也好、自然灾害也好包括我们国家处在机遇期积攒的民生矛盾也好，是这个不太稳定。前一段“茉莉花行动”大家可能都听说了，搞的沸沸扬扬的，已经危及到一些本地的问题了，特别在北京，这个我想大家都知道。在这种情况下，政府对房地产这个最影响国计民生，影响老百姓诉求的点会严格控制的，这和08年完全不一样。这话不知道应不应该说，就是克强总理可能是咱们国家下一代经济的掌舵人。因为他是老工业经济出身的，他对民生的关注，包括他从政以来往上走恰恰是因为紧扣民生，一旦他掌握权力以后，他对这个利益的调整是不可逆转的，如果谁质疑这个，只有一条，就是克强总理不执政，只要这个前提条件发生了，这个会逆转，否则不会。为什么说这是中长期？明年甚至长期的，明年下半年人选已经确定了，克强总理的位置也就在那时候明确了，实际上现在也已经明确了，因为这本身就是一种利益格局的分配。这个政策如果按照我做的这个判断，从现在起到2012年、到2013年的两会之前应该不会有大的调整。手段上、程度上可能会稍微紧一些、松一些，但是大的趋势一定是在调节分配、保民生，而不是像过去鼓励发展、鼓励投资，或者说鼓励商业行为。这是第一条。资金的情况我不说了，因为最近加息加的这么猛，主要是流动性过剩的问题。流动性过剩有一个核心投资命题是什么？这个命题我现在提出来大家回去思考，如果时间来的急，中午可以探讨一下，这不是我留的作业，但是是核心命题，就是说市场的钱为什么这么多？这是所有的人都能感觉到的，怎么钱越来越多？特别多？流动性过剩的不得了，难道是08年4万亿的投资带来的吗？哪儿来这么多钱？这些钱从哪儿冒出来的？你想明白这个事，下一步投资你就知道怎么办了。想明白这个事，这个事是谁让我想明白的？是我们总裁，我们总裁就“钱为什么这么多”做了一个专题演讲，历时一个小时，从人口、从国家大的环境，我不说了，就是从很具体的解释给我们讲清楚了，钱为什么这么多、钱从哪儿来的？钱下一步怎么走？钱的走向决定了我们的投资方式。第三个就是刚才提到的，去年、前年两年市场好，大家大量的买地，都会在今年供应到市场，而市场又是一个被抑制的情况，那怎么办？现金流很紧，然后这边各种费用等着支付，作为各位项目总，不管你负责项目还是企业，我说“不降价，降价很愚蠢”，您说“您别逗了，不降价就死了，资金链断了”，那怎么办？各位马上就会遇到这个问题，不光你们在座各位，包括我们公司也是，去年我们圈了1万亩地，地价款我已经付了10亿，按照预定的进度第二个1千亩人家已经整理完了，人家异地商已经投入了，现在让你付款，你付不付？你说我不付，因为我现在也很紧张，OK，你可以不付，那你损失的是什么？特别是对于上市公司，如果你这样做了，你等于把自己的信誉全部扔掉了，把自己积攒十几年的东西一下子给扔掉了，就是说当你遇到困难的时候以损害别人的利益来度过难关的时候，那将来谁还会给你合作？所以这很可怕，这是投资最基本的一个套路，所以这很可怕，你溢价付不付？你答应人家了。这还是企业的行为，如果是政府怎么办？现在跟开发区有协议，现在政府也碰到困难了，他让你支付地价，你支不支？总经理说不支，现在公司都难成这样了，你们一线的自己扛着，你现在夹在中间，这边土地局长天天催你，你起码不全付也付一点吧，政府现在这么难，又建保障房，地又卖不出去，你们投资经理当初到我这儿拿地的时候胸脯拍的啪啪响，现在遇到困难又往后缩，等于把我们一线人员夹在中间了，非常难受。你承诺人家了，你答应人家了，咱们企业在这个层面得罪了政府，将来哪有好日子可过，这怎么办？我想很多人都会面临这个问题，下一步你们马上就会面临这个问题。客户的影响我不说了，都是限购的问题，最后未来的预期就是我得出一个结论“行政调控是长期和持续的，而这次更是长期和持远的”从三个维度分析一下市场，第一市场总量会发生变化，第二是结构，第三是果发生前两个变化，对我们下一步的影响有哪些？我们每一个都从三个维度来讲。从这两个方面分析市场对政府的影响，一方面政府管住了需求，需求就是管客户，他把客户都限的很死，这些都是限制客户的。第二个他管供应，就是管开发商，这些内容我们都说了，我就不再重复了。（PPT）我们来看一下，表格横着看，上面这部分是一线城市以上海为例，上海是一线城市里市场化程度最高的，所以他客户分析的数据是最准确的，二线城市是武汉，也是目前中国开放度最高的城市。说据题外话，如果各位想投资，想凭着自身实力去打拼的话，这两个城市是首选。如果你在这两个城市站住了脚，也就意味着在中国目前市场经济的竞争条件下，你可以跟任何企业去匹配。如果你说对自己的实力没信心，别进这两个市场，你就进一些你有资源、有关系的城市。（PPT）这是从2010年的数据分析，首次购房的有35，两次25，这是40，这是按着购房的次数，也就是说从限套角度来看，我们卡住了多少客户。第二从限卖，本地人肯定是多数的，外地人不管是外籍、外市大概29，一个是从限套来说，一个是从本地和外地看。第二个是武汉，同样如此，那么我们的公式是什么？40被消灭了，因为限购，限套数，3套以上全部被消灭掉了。25%二次购房呢？我们实际等于折减了几个系数，还是有一定空间的。首次购房只有3%，为什么？两个原因，一个是价格随着去年的攀升，到现在还没有买房子的人，他已经买不起了，因为涨的太快。第二就算现在买的起，他也不会买，因为他认为未来房价会低。所以在未来两三个月，他的购买意愿只有3%。如果这种心态要持续到年底，我们说持续半年，怎么办？一线城市48%的影响，实际我已经做出预言了，就是一线城市下降48%。二线城市武汉是最典型，市场化程度最高所以受影响最大41%，以次类推，北京是40%，深圳可能是30%，因为它市场容量小。武汉可能是41%，起来二线城市可能是35%、30%、25%、20%，那郑州是不是在这个区间？或者取决于你跟武汉的定位？那么我跟武汉的差别是什么？用几个维度就可以确定出来，我的GDP、我的产业结构、我的人口、我的房价跟武汉一对比就可以算出来了。第二个就是怎么办，从客户角度咱们怎么解决这个事？这不应该写上，这个稍微有点违反了投资原则。说目前有这么多种手段来解决限购的问题，第一，是补税单，补税单本身就是假的，这不是说合法的税单，合法就不用补了，已经有税单还补什么。第二，假离婚。第三，亲友名义购买。第四，出售原有房产再买新的。第五，公证去掉原有产权。我讲的这些方法在一线城市全都出现过。第六，通过外籍身份。最后一个以公司名义购买。第二个题我出来了，就是在限购的情况下，在中国目前注册一个公司只需要10万块钱的前提下，对应这么大一块固定资产和房产几百万，为什么不能用公司去购买呢？大家想想，咱们下午简单探讨一下，为什么不能用公司去购买呢？特别在一线城市，每套房子动不动几千万，我为什么不公司买呢？公司买房不限购。目前只有一个问题是一次性付款。但是目前有几千万的人非常多，为什么不注册一个公司买个房，把房注册到公司的名下坐等升值呢？为什么不呢？这是一个题，我们可以想想。（PPT）下面第一个是限购，第二是限贷。限贷招也差不多，就是说我通过这种手段去弥补解决一部分客户的购房资格和贷款限制，但是这些招政府已经全都知道。我今天能讲出来，就说明政府已经全都知道了，您再用来不及了，或者说你在一些再小点的城市可以用。但是这些所谓杯水车薪解决不了企业大规模销售问题，你不可能让你客户一半都去离婚买房，这等于让客户为了买房子妻离子散，不合算。我们再看贷款，就是加息和提高付款比率有什么影响？这个是以月度为影响的，从时间上我们可以看到从1月份到今年2月，中间有三次政策。就是国十条、国五条、国八条。一个小窍门，即国家一年来的宏观调控就是“一五八”就是“要我发”，国十条是去年的4·15，然后9月份是国五条，今年是国八条，本来政府是“让你发”就是“让我们死”大家都叫七上八下，这个8就是下，就是让我们下来，三次政策的调整让一次性支付的比例有提高，让首付五成的这个，就是总的趋势来说，首付三成的比例在降低，这完全是用14个城市的统计数据。我还得再强调一下，我刚才说的那14个城市，是因为他所有房地产成交的数据全都上网公示了，这个数字是百分之百的准确，因为每天都有人监控这个数据，所以得出的这个数据是百分之百真实的。我们再看一下银行，我都说了，我不是学财务的，这块不专业，但是这些政策大家都能够明白，一个是控制信贷的总规模，也就是说我控制了今年国家所有信贷的总额度，比方说去年是50万亿，去年实际上是70万亿，今年会下降一些比如到60万亿，那分布到各行各业的投资人一定会减少。就是你想贷款，同样的开工面积去年需要75万亿，今年只有60万亿了，那给你不给他，给他不给你，你们大家就得抢购资源，先下手为强。银行也是，现在不断的在提高贷款利率，目前这种情况已经出现了。另外就是所谓的用手续费换贷款，这不是合规手段，但是对一些中小开发商经常会使用。（PPT）这也是用另外一个维度来看这个市场，就是退房率。我们看，从去年到今年2月，退房率总的来讲是上升的，但是这个上升是合理的上升，为什么？因为你销售量大量的激增。这么说吧，原来一天你卖10套房，现在一天卖100套，所以这种激增是合理的。但是新政后的这段激增，完全是政策带来的。因为销售量下降了，退房率反倒上升了，就是说我现在又卖10套了，但是现在我退2套了，为什么？除了不符合身份、不符合购房资格以外，更多的是对未来的预期看淡了。其实我既然已经定下来了、我已经签约了，我肯定不存在太多资格问题，即使存在，我相信各位也会帮客户解决。甚至动用各种关系找到领导、找到同事们帮助退房，这个在大型公司里经常会看到。我本人上周就帮两个朋友退了房。因为原来那个项目可能卖1.8万，现在卖1.6万了，所以他想等下期，下期什么时候开盘？6月，距离现在还有3个月，那这3个月怎么办？这房子已经盖了不能再回来了，但是没办法，人情社会嘛，谁也不能免俗。（PPT）再看看这个叫新开工面积和销售面积同比的变化，这个表怎么看？从去年到今年1月份，新开工都销售，我们简单理解上面是开工面积，下面是销售面积（PPT），新开工都远远大于当月卖掉的销售。到了1月份新政以来大家都不开工了，能不开的都不开了，这是企业应对的基本策略。新政来之当天，作为企业决策人来说第一件事能停工的项目马上给我停下，这是最基本的决策概念。你不要怕耽误的那几天时间，比方那天总包要进场了，你能不让他进场就别让他进场，很可能会带来违约的风险，而且总包说白了大家也都知道总包跟开发商是什么样的关系，一旦让他进来，再把他撵出来根本不可能。所以说当新政来临特别是这种看空新政来临的时候，第一件事作为一线操作人员能停工的项目都要停工，哪怕停一周先歇着，然后考虑怎么办，所以停工大量的发生。但是对不起，我开了这么多，才卖这么多，那就是我说的10年大量开工都会转化到2011年的供应，所以这个很严峻。这个保障房，咱们一嘴带过，不多说了。主要集中在一些标杆城市，国务院不是搞了一个誓师大会，每个省分多少，大家都有名额了。现在保障房的各种方式都已经出现，那么原有单位的改建催生了一个新的房地产业务模块，这也是挺让人觉得奇妙的。不知道大家知道不知道浙江绿城，有一个代建制在全国挺风靡的，我把代建制条件简单给大家说一下，第一我用项目销售额的1.5%作为我代建的管理成本，因为我要派一个完整的团队帮你干，我给你承诺一个销售利润率和利润额。然后在我达到销售利润额和利润率的前提下，我再拿走销售额的6%—7%。大家听明白了没有？“销售额”，这销售额是含成本的，土地成本不含，这是一个很大的值。这是绿城的代建模式。如果我们拿走1.5的管理费，他就拿走了销售额的7.5—8，销售额7.5—8这是税前，等于你是零资本投入，你等于挣的钱比开发一个项目挣的还多，当然你的压力也在于你要给对方承诺，人家也要获得相应的承诺。人家说你拿走吧你不能低于15%，甚至不能低于25%，这种模式是在去年特别去年下半年代建这种模式的出现，给很多一线公司和主流开发商带来一个新的业务模块，目前这个模块在万科已经有四个项目在运作了。我举一个例子，这个代建单位因为保密的原因我不说了，代建20平米的公租房，土地是划拨，代建的资金怎么来的？人家说我帮你代建肯定是你出钱，政府说我没钱，我现在兜里紧，为什么找你代建，不仅是让你代建，还找你垫钱呢，那你怎么弄？但是我可以帮你垫时，不能一直帮你垫。好，新的融资模式就来了，现在合法渠道有两个，非法渠道目前没有开放，还有一个，一个是住房公积金贷款，我们知道住房公积金贷款这钱就应该支持保障性住房，把它开放作为商品房贷款，除了对中低收入人群是保障以外，实际不是特别合理的一种做法。商业贷款购买商品房，这是一种基本模式，大家的住房公积金应该大量支持保障房建设，因为这是国家唯一允许对外开放使用的建设资金，目前只开放了一个，而且还不是所有的城市开放，而且只有在25个试点城市开放，河北省目前只有唐山一个，因为河北整个经济发展比较落后，北京、天津这些都开放了。第二个是国开行，国开行今天拨了1千亿的保障房开发单，现在很多一线融资人都挤在国开行里等着分这个蛋糕，这样不管承建多少保障房，我用国家的钱建，不用我的钱。第三个是社保，因为上海陈良宇案件，社保闹的特别恶劣，社保一直没有开放，但是今年，大家看今年的2月份，社保拿出500亿用于支持今年的保障房建设。如果你们有融资需求，或者有社保的融资渠道可以去争取这个额度，但是前提是保障房为主。咱们回到这个案例，保障房我们申请的是住房公积金贷款，住房公积金贷款说“可以，我给你贷，没问题，整个投资6亿我全给你贷了，但是对不起，必须四证齐才能贷”，因为贷款肯定得有抵押，现在只有土地还没有建成，先用土地抵押。土地怎么能叫做“可以抵押？”就是基本的原则四证齐吗，后面有开发的计划，后面有保证的投入，才能给你贷。那说“行吧，我就等着四证吧”，可是政府建保障房大家都有概念，你没证我也让你盖，只要工程不耽误我都可以让你盖，可是项目一开工钱哗哗往里投，项目从签约到开工两个月，保障房贷款什么时候下来？8个月后才能下来，前面大量的垫资，你不垫资没办法，这就是政府工程给我们企业带来的负担，后来给企业说我垫这钱得给我利息，同期贷款利率，OK，这会儿谈成了，同期贷款利率。因为我的钱也是从银行借来的，所有就要了3%的成本，3%的成本就是开发成本，因为这个项目是不销售的，没有销售额，是按成本的3%，那我最终的收益是多少？我们抛出我的融资成本，我们有8%—9%的成本，因为我们贷款的成本简单理解为6%，管理费是3%，我现在有9%的收益，换句话说我怎么挣钱？如果我融资不花钱，如果我团队运转效率高，我的人员成本最少，我只花1%，就挣2%。所以领导就说了，好，嘉庆，你现在的工作就是负责这个项目，帮我把这8%挣过来，至于怎么干你自己想办法去。怎么干呢？其实没什么辙啊，你想吧，前期开工总包垫钱，这样你不就省钱了嘛，材料供应商帮你垫钱呗，因为你有6个月的空档期，只有找人帮你垫钱，你不找人帮你垫钱怎么解决融资成本？你们找总包也好、材料上也好，先让他垫着，等钱贷过来我一次性给你。只能这样了，否则的话怎么办？如果这样做了，你工程质量有保障了？人家说有保障了，你可不要想有保障，因为你以往面对的是个体的购房人，现在面对的是政府，或者说你工程有任何瑕疵他随时让你返工。比如你帮中央警备局盖的宿舍楼，我说这个是有目的的，因为我们现在就接了这样一个项目，他们是一正八副，所以总书记出访，背后总有一个中央局的领导，这八名副局长都是少将，只有这位局长是中将，他们说话开会都是下命令，不需要讨论的。就是啪啪一说，你们说行还是不行？你说不行，那谁行？他不说我改，他说谁行？我说谁也不行。那怎么行，克服困难，必须行。会就散了。我是说这个会没有解，现在我的项目经理天天都找我，说嘉庆，你给我找这样一个项目，现在两头挤着我，我们领导说要8%，我这头找人垫钱，垫了钱工程质量又控制不了，我怎么弄？甲方又非常强势。保障房一定会面临我说的这些问题，因为保障房的甲方太强势了，甚至到最后，总理不是说嘛，9月份的1千套房全部要开工，什么叫开工？就是全部要花钱，你得把钱给花了。那时候政府的钱还都没到位呢，你怎么办？不知道大家伙在当地有没有碰到这个问题？我们已经遇到了。我们今年给河北承诺了5千万保障房，建筑规模4千平米，要求9月份开工，到现在图纸还没有呢，更别提手续了。我这次讲课完以后下周一要跑河北，我五个城市扩展嘛，保障房是明线，我扩展商品房还有条暗线呢，我既要解决保障房的问题，还要考虑企业长远发展的商品房。这个稍微展开说一点保障房的事，很难做，我相信也很难做。在座的各位可能在未来几个月从你的总部，从你合作的城市领导那儿会陆陆续续会接触到，如果接触到咱们可以单独再探讨，还是有方面解决的。最后我相信我们项目经理不能给公司带来8%，但是带来5%还是可以的，一个零投入的项目拿到成本的5%，比一个投入了20%或者30%的前期资金赚12%的项目绝对是划算，划算极了。这就是一种投资平衡，如果你的企业可以通过这种方式，等于是用零资本的项目帮企业获得利润，你的手法就灵活很多，而且既帮助了政府又成全了自己，在未来更长期的竞争态势里面你的优势就会显现，你帮了他，他总会想到你。你这是帮他保住了乌纱帽，他保住了乌纱帽，他将来能不投桃报李吗？（PPT）我们再看看限价令，这个项目审核均价是4.6万，北京的一个项目。在周边是最高房价，蓝山是万科的经典项目，是最贵的。政府说不行，最终销售价格3.98万（毛坯），但是你看精装修只有3千，等于开发商用损失利润的办法换取了现金流，为什么？因为必须开盘，没办法。这就是一线开发商的苦恼。你要是到一线，你要是面临一个强势政府，在一个充分竞争的环境下，你说强势政府那我就拖着呗，去年买地花了100亿，今年你又不回款，我们现金流也扛不住，没办法，这个利润就是调控，从我们兜里拿走。后面的案例都是一个道理，唯一需要强调的是星河湾，星河湾是这次调控的最大受害