商业模式变革的思考概述

商業模式和

商業模式變革的思考12本講次大綱商業模式(BusinessModel)企業經營模式商業模式的重新檢討和變革的思考準則3企業經營模式1對外：商業模式(BusinessModel)主要問題：企業做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動來創造企業的價值資本投入構成企業主要的長期資產商業模式是相當穩定不易改變的例：Dell電腦創立至今商業模式一直是所謂DellDirect，沒有變過例如：自有品牌、代工生產(OEM)、代工設計生產(ODM)、買來賣、仲介買賣4企業經營模式2對內：流程模式（ProcessModel）企業如何進行所要做的事情採用何種技術與方法來執行所選擇的加值活動因應環境的變遷與技術的發展而改變由於資訊技術之快速進步，流程變革尤為顯著5商業模式的混淆不同人探討商業模式時，想法各不相同層次、領域也不同很多專屬的模式*Auctionbusinessmodel*Bricksandclicksbusinessmodel*Collectivebusinessmodels*Cuttingoutthemiddlemanmodel*Directsalesmodel*Distributionbusinessmodels,various*Franchise*Freemiumbusinessmodel*Industrializationofservicesbusinessmodel*Low-costcarrierbusinessmodel*Loyaltybusinessmodels*Monopolisticbusinessmodel*Multi-levelmarketingbusinessmodel*Networkeffectsbusinessmodel*Onlineauctionbusinessmodel*Onlinecontentbusinessmodel*Premiumbusinessmodel*Professionalopen-sourcemodel*Pyramidschemebusinessmodel*Razorandbladesbusinessmodel(baitandhook)*Servitizationofproductsbusinessmodel*Subscriptionbusinessmodel*ValueAddedResellermodel6商業模式架構7Businessmodeldesigntemplate:Ninebuildingblocksandtheirrelationships,Osterwalder2004.商業模式Abusinessmodelisnothingelsethanarepresentationofhowanorganizationmakes(orintendstomake)money.Thiscanbenicelydescribedthroughthe9buildingblocksillustratedinthegraphicbelow,whichwecall"businessmodelcanvas".8商業模式設計樣版伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務9產品/服務之提供：

價值訴求你提供給顧客什麼價值？ValuePropositionSogo和大潤發有何異同？請問：批發商可能的價值訴求為何？零售商可能的價值訴求為何？OEM製造商的價值訴求為何？你的價值對誰訴說？10價值訴求：層次企業整體事業單位主要產品和服務計畫價值向誰「訴說」？11Perrier賣什麼麼？賣水水能賣賣那麼麼貴嗎嗎？LifeStyle!!12商業模模式的的變革革不會九九格同同時進進行經常會會在一一至三三格發發生計畫使使得公公司的的商業業模式式改變變價值訴訴求是是否有有改變變？其他方方面的的改變變13基礎：：商業伙伙伴網網路你的供供應商商是誰誰？誰提供供貨品品？（（製造造商？？中間間商？？）你和供供應商商的關關係陌生人人？競合？？協同合合作、、打群群架？？14商業伙伙伴網網路顧客供應商商供應商商供應商商供應商商若即若離的關係Armlengthrelationship打群架的關係公司15基礎：：主要資資源、、核心心能耐耐你有什什麼特特殊競競爭力力？人脈品牌力力人力資資源技術、、專利利口袋深深獨特的的市場場（如如：中中國移移動對對其人人口））實體資資源16基礎：：主要活活動產業價價值鏈鏈企業必必須決決定投投入哪哪一些些環節節將另一一些環環節交交由策策略伙伙伴進進行市場場需需求求產品品設設計計系統統整整合合製程程設設計計採購購生產產運送送行銷銷配送送銷售售售後後服服務務17業種種和和業業態態的的迷迷思思業種種，，例例如如紡織織業業但其其中中又又可可細細分分為為：：紡紡紗紗、、織織布布、、染染整整、、成成衣衣製製造造、、成成衣衣批批發發、、成成衣衣設設計計、、銷銷售售通通路路、、紡紡織織機機械械、、染染料料…業態態買賣賣、、代代工工生生產產、、製製造造、、外外銷銷等等同業業種種、、不不同同業業態態，，賺賺不不同同的的錢錢18Ｒ＆＆ＤＤ採採購購委委外外製製造造組組裝裝銷銷售售物物流流服服務務業態態的的分分析析將各各企企業業的的活活動動內內容容，，以以價價值值鏈鏈的的活活動動加加以以分分析析將類類似似的的企企業業分分群群各群群的的企企業業，，則則為為不不同同業業態態不同同產產業業、、相相同同業業態態的的經經營營者者，，流流程程相相似似思考考：：如如何何能能增增加加企企業業價價值值19企業業轉轉型型ODM和OEM的差差異異？？價值值鍊鍊活活動動的的增增加加你是否有有相關的的核心能能耐？製造服務務化核心能耐耐和價值值鍊活動動不同成本結構構和營收收模式也也會改變變20顧客：顧客區隔隔你的價值值訴求向向誰「訴訴說」？？目標顧客客是誰？？企業顧客客消費者特定市場場區隔例如：教教育市場場Dell和Acer有何不同同？21顧客：顧客關係係你認識你你的顧客客嗎Whyandwhynot?單一次的的交易，，重複執執行單獨面對對市場長期合作作伙伴打群架王永慶賣賣米關係模式式的變革革成功的關關鍵22顧客：通路你如何販販售產品品或服務務？自己販售售透過中間間商通路商對對你的價價值獨佔的通通路代理理？23顧客和通通路關係係想想看：：航空公公司、旅旅行社和和乘客之之間的關關係通路衝突突你和通路路是競爭爭對手嗎嗎？你能抓抓緊、、鎖死死顧客客嗎？？如何改改變？？24航空公公司的的例子子旅行社社票務代理航空公公司指定航空公司會員卡、貴賓卡累積里程、升等服務25財務：：成本結結構採取哪哪一種種成本本結構構小本經經營追求規規模經經濟追求範範圍經經濟例如：：軟體體廠商商SI，做專專案（（項目目）套裝軟軟體軟體服服務，，按照照使用用量收收費26成本結結構：：營運運槓桿桿量$量$固定成成本固定成成本總成本本總成本本收入收入收支平平衡收支平平衡小本經經營大規模模經營營27產品單單位成成本數量小大成本高低固定成本總成本=固定成本+變動成本平均成本隨數量增加而降低28規模經經濟和和範圍圍經濟濟量$固定成成本總成本本收入規模經濟單位成本領域$固定成本總成本收入範圍經濟單一領域成本29ProductizationofService以軟體體業為為例從「專專案建建置」」走向向「套套裝軟軟體」」利用墊墊高固固定投投資，，降低低變動動成本本有沒有有其他他改善善的可可能？？30財務槓槓桿借貸比比例有一項項投資資標的的，每每單位位成本本100兩銀子子，明明天會會漲價價一倍倍你有100兩銀子子，投投資購購買一一個，，你賺賺多少少？你再借借100兩銀子子，投投資購購買兩兩個，，你賺賺多少少？你再借1,000兩銀子，投投資購買十十個，你賺賺多少？高風險，高高報酬31資產報酬率率ROEROE=ROE=ROE=淨利股東權益淨利股東權益X營收營收股東權益淨利X營收營收X資產資產利潤率資產效率財務槓桿DuPontFormula32財務：營收模式你怎麼賺錢錢？如何收錢？？一次過？每每月？每次次消費？向誰收錢？？（消費者者？其他人人？）三方模式例如：電視視廣告、一一援手機複合行銷，，A+B例如：刮鬍鬍刀、噴墨墨印表機33單一產品的的收入現金金流CashFlow成本營收專案開發時間結案成本營收套裝軟體時間成本營收持續服務時間34Servitizationofproducts從產品販售售，走向服服務提供為何從服務務走向產品品，從產品品走向服務務？一次過的服服務──產產品──持持續服務35庫存的成本本假設：某公公司10億營業額，，60%原料成本庫存週期120天庫存金額：：2億庫存週期30天庫存金額：：5千萬庫存週期120天30天庫存減少：：1億5千萬假設利率5％，光是資資金壓積的的成本﹐每年節省7.5百萬。36CCC:CashConversionCycle現金轉換週週期（天數數）存貨週期+應收帳款週週期–應付帳款週週期CashRichOperationsCCC為負者CashPoorOperationsCCC為正者37資產負債表表現金/短期投資應收帳款存貨固定資產應付帳款其他短期負負債長期負債股東權益38公司資金需需求現金1,000應收2,500存貨1,500固定資產10,000應付1,000長期負債9,000股東權益5,000t=1:營業額20,000，利潤2,000（保留盈餘餘）39公司資金需需求：規模模擴大一倍倍現金1,0002,000應收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產10,00020,000應付1,0002,000長期負債9,0009,000股東權益5,0007,000缺口12,000t=1:營業額20,000，盈餘轉入入權益t=2:營業額40,000資金缺口12,00040擴大營營運的的結果果資金週週轉不不靈倒倒閉維持股股東權權益7,000增加借借貸為為21,000財務槓槓桿300%維持財財務槓槓桿增增資，，增資資3,000股東權權益10,000借貸18,00041情境二二：規規模擴擴大一一倍現金1,0002,000應收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產10,00020,000應付1,0002,000長期負債9,0009,000股東權益5,00015,000缺口4,000t=1:營業額額20,000，若盈盈餘10,000全數保保留t=2:營業額額40,000資金缺缺口4,00042財務面面考量量財務面面，包包含成成本結結構和和營收收營運槓槓桿規模經經濟、、範圍圍經濟濟財務槓槓桿、、風險險Cashrich/Cashpooroperations產生收收入的的價值值訴求求43商業模模式企業經經營，，是上上述九九種方方式的的混合合體你究竟竟在做做什麼麼生意意？例：百百貨公公司買來賣賣寄賣房地出出租科技條條件改改變了了，是是否會會有改改變？？商業模模式創創新？？44商業模模式變變革從一個個九格格的組組合走走向另另一個個組合合伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務45AnalyzingBusinessModelLinkages46伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務現行as-is模式在「商商業模模式設設計樣樣版」」上，，把企企業的的各項項活動動明確確的陳陳列出出來有一些些格子子，可可能是是空白白的例如，，直銷銷的企企業，，沒有有通路路47問題和和其解解決競爭環環境科技方方案實務困困難電子化化計畫目目標電子化化替代方方案科技機機會48思考基基礎困難是是在那那一塊塊？過去的的侷限限是否否已經經不存存在？？有哪些環環境機會會？IT有哪些機機會？速度能見度(visibility,accessibility)偷看、偷偷跑、偷偷時間的的機會49經營模式式？技術術模式？？商業模式流程模式技術模式企業策略創創新BPR企業程序再再造基礎建建設技術應應用企業組織再再造決定決定技術創創新選擇機會選擇50伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務未來to-be模式在「商商業模模式設設計樣樣版」」上，，把構構想中中的各各項新新活動動（或或改變變的活活動））明確確的陳陳列出出來檢驗每每一項項之間間的相相容性性計畫的的價值值訴求求必須須清楚楚聚焦在在呈現現最主主要的的改變變例如，，直銷銷的企企業，，沒有有通路路51產品販販售和和服務務美國的的Otis電梯過去：：賣電電梯現在：：賣lifting服務長期維維護合合約，，電梯梯安裝裝感測測器有異常常現象象，安安排夜夜間維維修從不在在上班班時間間停機機Xerox影印機機過去：：賣影影印機機現在：：賣複複印服服務租金保證服服務52產線擴增機台運轉保固安裝測試現行生生產模模式（某精精密機機械公公司））購前服務務購後服務務出機接單生產規格確認立案購中服務務製造成本本投入製造成本本投入維護成本本投入交機驗收營收利潤潤單純提供供產品銷銷售及被被動式提提供維護護服務銷售的沉沉没成本本53提升整體體營收利潤潤獲得潛在在商機購後服務務成本投入入購前服務務成本投投入產線擴增機台運轉保固安裝測試未來技術服務務模式創新新購前服務務購後服務務出機接單生產規格確認立案新機需求「客戶服服務」是是取得競競爭優勢勢下最有有力的手手段！商機得知購中服務務延伸產品品服務區區間，主主動提供供產品銷銷售及服服務，提提升服務務價值鏈鏈競爭力力製造成本本投入製造成本本投入購中服務務成本投入營收利潤潤服務利潤潤掌握客戶戶需求，，預先進進行產能能規劃交機驗收54能見度的的影響垂直能見見度+特用產品品去除中間間商跨組織系系統水平能見見度+大宗物資資新的中間間商電子市集集55通路的創創新關係係模式：：去除中中介傳統中間商的的加值服服務顧客價格格提高直接配送問題題製造商代理商批發商經銷商顧客製造商顧客56最終顧客客的關係係改變公司業務員、經銷商顧客現況公司業務員、經銷商顧客理想品牌商/製造商的的角度57運籌的改改變物流和資訊流分段物流和資訊流重疊可能的新安排資訊和實物分流生產者大盤商零售商消費者生產者零售商消費者物流商58電子化企業的的變革基礎速度提高能見度提高水平能見度垂直能見度資訊取得、參參與──提早早例：工程設計計參與決策──延遲遲例：訂單生產產（不見訂單單不生產）59環境條件環境條件決定定了適當的經經營模式請問：量販店店在台灣為何何會成功？以前的人為何何不採取這種種方式？環境：社會經濟條件件市場偏好競爭條件科技條件60經營模式的革革命：傳統快遞運儲儲傳統快遞運儲儲點對點複雜的網絡3天信件美金10元61集中式的集散散戰略空軍基地地電腦化作業保證24小時送達中午後－中午午前3倍價錢3年之內，全美美第一FedEx的崛起62經營模式的革革命例：DellComputer電腦組裝業商商業模式的革革命(Direct)突破性的交交貨期例：Wal-Mart零售業流程程模式的革革命連續供貨Continuousreplenishment碼頭邊交叉叉運貨Cross-docking物流業的革革命CPFR––協同規劃、、預測和供供貨63Dell的DirectModel供應商工廠顧客客製化需求求供應商工廠成品倉庫批發商零售商顧客客製化需求求5-7天~50天傳統供銷直接供銷64Dell的特色CTO:訂單調整(ConfiguretoOrder)傳統的組裝裝流水線進行行組裝物料從側面面進入移動動中的組裝裝線Dell的生產方式式從供應商取取得組件、、兩小時供供貨承諾流水線檢貨貨工作台組裝裝65DellDirect“Direct”指的是Dell公司與客戶戶之關係其客戶從家家庭個人電電腦的使用用者到全球球大型公司司去除中間商商或是零售售商，免掉掉了不必要要的時間及及成本浪費費Dell直接接觸顧顧客Internet技術將DellDirect模式發揮到到極致66BusinessModelofDell委託ODM廠商設計與製製造準系統與與組件委託物流商進進行運送和配配送的工作市

場

需求求產

品

設計計系

統

整合合製

程

設計計採

購組

裝運

送行

銷配

送銷

售售

後

服務務67全球經濟的趨趨勢專業分工擴大單項產品品、技術的經經濟規模降低團隊風險險水平整合68幾個電子化應用觀念資訊取得、參參與──提早早能偷跑例：預測資料料取得、工程程設計參與決策──延遲遲電子化科技帶帶來創新經營營方法的機會會69大批量生產的的生產模式改改變1市場預測生產計畫生產入庫接單倉庫庫出貨（傳統BTS—buildtostock）庫存週轉緩慢慢、資金積壓壓顧客訂單生產排程購料生產產交貨（傳統BTO—buildtoorder）交貨週期長、、缺乏競爭力力問題顧客競爭壓力力產品時效性70流程重疊12週生產4週原物料採購12~13週滾動預測19902001正式訂單6週5天71大批量量生產產的生生產模模式改改變2機會提前獲獲得資資訊───偷偷看、、偷跑跑資訊處處理傳傳遞快快───延遲遲決策策顧客訂訂單滾滾動預測備料料生生產排排程生產產客客戶補補貨通通知交貨貨至VMI補貨倉（BTF/VMI—buildtoforecast/vendormanagedinventory）顧客訂單滾滾動預測備料訂訂單生產產排程生生產交貨貨至最終顧顧客（BTO—buildtoorder）顧客訂單滾滾動預測備料生生產排程生產半成成品訂單單最後組組裝交貨貨（CTO/ATO—configure/assembletoorder）72那我們就處處理訂單預預測好了…真的嗎？十鳥在林，，不如一鳥鳥在手你能挪出資資源來處理理預測資料料嗎？怎麼辦？電電子化供應應鏈管理…73造紙業的丁公公司連續生產不同的紙生產的最後一一階段是裁切切不同的裁切規規格需求變動預測不可能準準確74過去：顧客下訂單有現貨─倉庫庫出貨沒有現貨─下下一次生產該該類紙，進行行裁切後出貨貨結果高庫存和呆滯滯貨品高缺貨率：交交期長75延緩裁切部份紙張生產產完畢，不裁裁切將成捆大滾筒筒的紙張入成成品倉庫購置高速裁切切機、高速包包裝機顧客訂單後進進行最後一步步驟的加工結果庫存降低缺貨率降低呆滯品減少76裝配製造業的的變革根本檢討經營營問題過去之所以選選擇某方案，，可能是缺乏替代方案案替代方案過於於昂貴各活動間的成成本消長如：庫存成本本／溝通協調調成本過去的生產模模式是否合時時宜？77企業程序變動動的發展內部改革修煉內功：內內部流程企業資源規劃劃ERP-EnterpriseResourcePlanning主要在內部資資訊流、實物物流的變動外部改革向外拓展供應鏈：SCM-SupplyChainManagement需求鏈：CRM-CustomerRelationshipManagement9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:47:4907:47:4907:4712/22/20227:47:49AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:47:4907:47Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:47:4907:47:4907:47Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:47:4907:47:49December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20227:47:49上上午07:47:4912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:47上上午12月-2207:47December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/227:47:4907:47:4922December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:47:49上上午午7:47上上午午07:47:4912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:47:4907:47:4907:4712/22/20227:47:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:47:4907:47Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:47:4907:47:4907:47Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:47:4907:47:49December22,202214、意志