商业计划书详细教程

商业计划书南昌大学经济管理学院徐志引子商业项目的基本思维过程市场营销策划的过程和框架市场调查市场细分目标市场产品定位市场营销目标营销组合策略产品价格渠道促销销售促进广告公共关系人员推销营销战略价值观与愿景企业战略研发/生产/设备/成本人力资源企业文化技术研发金融战略财务战略商业计划书的写作结构一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架1.概述对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

还必须回答下列问题

(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

2.产品或服务在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂使不是专业人员的投资者也能明白。产品介绍通常包括以下内容(1)产品的概念、性能及特性；商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的产品用途、好处:顾客能从企业的产品中获得什么好处?谁会使用企业的产品，为什么?一般要附上产品原型、照片或其他介绍。(2)产品的市场竞争力企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优点企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些缺点顾客为什么会选择本企业的产品?(3)产品的的品牌牌和专专利企业为为自己己的产产品采采取了了何种种保护护措施施企业拥拥有哪哪些专专利、、许可可证，，或与与已申申请专专利的的厂家家达成成了哪哪些协协议?著作权权、政政府批批文、、鉴定定材料料等(4)产品的的研究究和开开发过过程产品正正处于于什么么样的的发展展阶段段?它它的独独特性性怎样样?产品的的生产产成本本是多多少，，售价价是多多少?发展新新产品品的计计划和和成本本分析析；企业采采用何何种方方式去去改进进产品品的质质量、、性能能(5)产品的的市场场前景景预测测为什么么企业业的产产品定定价可可以使使企业业产生生足够够的利利润，，市场是是否存存在对对这种种产品品的需需求?3.市市场市场状状况、、变化化趋势势及潜潜力市场特特性分分析本企业业产品品的市市场地地位细分市市场及及目标标客户户描述述新的市市场规规模有有多大大?需求发发展的的未来来趋向向及其其状态态如何何?影影响因因素有有哪些些。4.竞竞争企业所所面对对的竞竞争格格局进进行分分析竞争对对手是是谁?现有有和潜潜在的的竞争争者分分析竞争对对手的的产品品与本本企业业的产产品相相比，，有哪哪些相相同点点和不不同点点?明确每每个竞竞争者者的销销售额额，毛毛利润润、收收入以以及市市场份份额，，然后后再讨讨论本本企业业相对对于每每个竞竞争者者所具具有的的竞争争优势势竞争竞争对对手所所采用用的营营销策策略是是什么么?确定自自身的的竞争争策略略。例例如：：是否否存在在有利利于本本企业业产品品的市市场空空档?本企业业进入入市场场会引引起竞竞争者者怎样样的反反应，，这些些反应应对企企业会会有什什么影影响?竞争者者给本本企业业带来来的风风险以以及本本企业业所采采取的的对策策。5.营营销对目标标市场场的深深入分分析和和理解解。针对每每个细细分市市场的的营销销计划划，包包括营营销目目标及及4P。例如：：本企企业预预计的的市场场占有有率是是多少少?市市场场机构构和营营销渠渠道的的选择择；营营销队队伍和和管理理；促促销计计划和和广告告策略略；价价格决决策等等。细致分分析经经济、、地理理、职职业以以及心心理等等因素素对消消费者者选择择购买买本企企业产产品这这一行行为的的影响响及各各个因因素所所起的的作用用。明确每每一项项活动动的预预算和和收益益。6.运运作(生产制制造计计划)企业生生产制制造所所需的的厂房房、设设备情情况如如何；；如何设设计生生产线线，如如何组组装产产品?企业生生产需需要哪哪些原原料?物料料需求求计划划及其其保证证措施施；质量控控制和和质量量改进进计划划。生产和和设备备的成成本是是多少少?设设备的的引进进和安安装情情况，，谁是是供应应商；；运作企业是是买设设备还还是租租设备备?产品组组装、、储存存以及及发送送有关关的固固定成成本和和变动动成本本的情情况。。供货者者的前前置期期和资资源的的需求求量；；生产周周期标标准的的制定定以及及生产产作业业计划划的编编制；；新产品品投产产计划划；技术提提升和和设备备更新新的要要求；；7.管管理层层管理者者的职职能就就是计计划、、组织织、控控制和和指导导公司司实现现目标标的行行动。。整个管管理队队伍及及其职职责每个人人的经经验、、能力力和专专长，，过去去的详详细经经历及及背景景。细细致致描述述每个个管理理者将将对公公司所所做的的贡献献(组组成营营销、、财务务和行行政、、生产产、技技术等等系统统)。。管理目目标以以及组组织机机构图图。各部门门的功功能与与责任任；各部门门的负负责人人及主主要成成员；；公司的的报酬酬体系系；公司的的股东东名单单，包包括认认股权权、比比例和和特权权；公司的的董事事会成成员；；各位董董事的的背景景资料料。8.财财务预预测财务规规划一一般要要包括括以下下内容容：(1)商业业计划划书的的条件件假设设；(2)预计计的资资产负负债表表；预计的的损益益表；；现金收收支分分析；；资金的的来源源和使使用。。流动资资金是是企业业的生生命线线，因因此企企业在在初创创或扩扩张时时，对对流动动资金金需要要有预预先周周详的的计划划和进进行过过程中中的严严格控控制；；损益表表反映映的是是企业业的赢赢利状状况，，它是是企业业在一一段时时间运运作后后的经经营结结果；；资产负负债表表则反反映在在某一一时刻刻的企企业状状况，，投资资者可可以用用资产产负债债表中中的数数据得得到的的比率率指标标来衡衡量企企业的的经营营状况况以及及可能能的投投资回回报率率。财务规规划还还包括括(3)产品品在每每一个个期间间的发发出量量有多多大?(4)什么么时候候开始始产品品线扩扩张?(5)每件件产品品的生生产费费用是是多少少?(6)每件件产品品的定定价是是多少少?(5)使用用什么么分销销渠道道，所所预期期的成成本和和利润润是多多少?(6)需要要雇佣佣那几几种类类型的的人?(7)雇佣佣何时时开始始，工工资预预算是是多少少?等等等。。三、思思考方方法（1））收入入成本本法适用于于利润润的预预测和和变动动分析析利润=收入入－成成本收入=价格格*销销售量量成本=固定定成本本+可可变成成本（2））市场场营销销4Ps适用于于销售售状况况的预预测和和变动动分析析）product：产产品price：价价格promotion：促促销placement：分分销策策略（3））波特特五大大竞争争作用用力供应商商议价价能力力购买者者议价价能力力潜在竞竞争者者替代品品竞争争行业内内原有有竞争争适用于于分析析是否否应当当进入入某个个市场场或产产品领领域，，以及及是否否具有有长期期的竞竞争力力（4））内部部因素素和外外部因因素适用于于分析析各类类经营营问题题外部因因素：市场场（趋趋势、、细分分市场场、替替代品品）客户（（需求求、品品牌忠忠诚度度、价价格敏敏感度度）竞争对对手（（数量量、市市场份份额、、优势势）内部因因素：营运运（生生产效效率、、成本本因素素）财务（（利润润率、、资金金利用用效率率、现现金管管理理）产品（（竞争争优势势、差差异性性）（5））3Cs综综合法法适用于于分析析各类类经营营问题题Company公司司市场营营销、、生产产运营营、财财务管管理、、战略略规划划competition竞争争行业竞竞争态态波特特五大大作用用力、、竞争争定位位价格格、质质量customers客户户市场细细分、、容量量、增增长、、变化化趋势势、价价格敏敏感度度检查在商业业计划划书写写完之之后，，最好好再对对计划划书检检查一一遍，，看一一下该该计划划书是是否能能准确确回答答投资资者的的疑问问，争争取投投资者者对本本企业业的信信心。。通常常，可可以从从以下下几个个方面面对计计划书书加以以检查查：1．你你的商商业计计划书书书是是否显显示出出你具具有管管理公公司的的经验验。如如果你你自己己缺乏乏能力力去管管理公公司，，那么么一定定要明明确地地说明明，你你已经经雇了了一位位经营营大师师来管管理你你的公公司。。检查2.你的商业计计划书书是是否显示了了你有能力力偿还借款款。要保证证给预期的的投资者提提供一份完完整的比率率分析。3．你的商商业计划书书书是否显显示出你已已进行过完完整的市场场分析。要要让投资者者坚信你在在计划书中中阐明的产产品需求量量是确实的的。检查查4.你你的的商商业业计计划划书书书书是是否否容容易易被被投投资资者者所所领领会会。。商商业业计计划划书书书书应应该该备备有有索索引引和和目目录录，，以以便便投投资资者者可可以以较较容容易易地地查查阅阅各各个个章章节节。。此此外外，，还还应应保保证证目目录录中中的的信信息息流流是是有有逻逻辑辑的的和和现现实实的的。。5.你你的的商商业业计计划划书书书书中中是是否否有有计计划划摘摘要要并并放放在在了了最最前前面面，，计计划划摘摘要要相相当当于于公公司司商商业业计计划划书书书书的的封封面面，，投投资资者者首首先先会会看看它它。。为为了了保保持持投投资资者者的的兴兴趣趣，，计计划划摘摘要要应应写写得得引引人人入入胜胜。。检查查6.你你的的商商业业计计划划书书书书是是否否在在文文法法上上全全部部正正确确。。如如果果你你不不能能保保证证，，那那么么最最好好请请人人帮帮你你检检查查一一下下。。计计划划书书的的拼拼写写错错误误和和排排印印错错误误能能很很快快就就使使企企业业家家的的机机会会丧丧失失。。7.你你的的商商业业计计划划书书书书能能否否打打消消投投资资者者对对产产品品/服服务务的的疑疑虑虑。。如如果果需需要要，，你你可可以以准准备备一一件件产产品品模模型型。。注意意对几几类类顾顾客客负负责责清晰晰自自身身的的““商商业业模模式式””围绕绕商商业业模模式式丰丰富富商商业业项项目目做现现实实的的策策略略谢谢谢！！欢迎迎提提出出问问题题关键键活活动动目标标制定定具具有有竞竞争争力力的的价价值值和和价价格格定定位位通过过有有针针对对性性的的产产品品开开发发、、销销售售和和流流通通以以及及定定价价来来交交付付这这一一价价值值清楚楚地地宣宣传传这这一一价价值值系统统地地研研究究消消费费者者按关关键键特特点点将将消消费费者者细细分分精心心设设计计公公司司/产产品品对对消消费费者者的的价价值值定定位位根据据价价值值定定位位来来设设计计/调调整整产产品品和和生生产产加加工工程程序序管理理销销售售队队伍伍、、分分支支机机构构以以及及分分销销商商，，重重点点集集中中于于优优先先性性最最高高的的活活动动给整整个个产产品品组组合合定定价价以以获获取取最最大大的的价价值值管理理产产品品包包装装管理理广广告告活活动动管理理促促销销活活动动管理理公公关关活活动动3.宣宣传传价价值值包装装1.选选择择价价值值了解解消消费费者者的的需需要要选择择目目标标对对象象确定定价价值值组组合合2.提提供供价价值值产品品设设计计采购购/生生产产定价价广告告销售售送货货促销销/公公关关制定定营营销销战战略略包包括括三三个个要要素素商业业计计划划书书必必须须要要说说明明：：1.创创办办企企业业的的目目的的?为为什什么么要要冒冒风风险险，，花花精精力力、、时时间间、、资资源源、、资资金金去去创创办办风风险险企企业业?2.创创办办企企业业所所需需的的资资金金?为为什什么么要要这这么么多多的的钱钱?为为什什么么投投资资人人值值得得为为此此注注入入资资金金?对已已建建的的风风险险企企业业来来说说，，商商业业计计划划书书可可以以为为企企业业的的发发展展定定下下比比较较具具体体的的方方向向和和重重点点，，从从而而使使员员工工了了解解企企业业的的经经营营目目标标，，并并激激励励他他们们为为共共同同的的目目标标而而努努力力。。更更重重要要的的是是，，它它可可以以使使企企业业的的出出资资者者以以及及供供应应商商、、销销售售商商等等了了解解企企业业的的经经营营状状况况和和经经营营目目标标，，说说服服出出资资者者(原原有有的的或或新新来来的的)为为企企业业的的进进一一步步发发展展提提供供资资金金。。目标：：指明明计划划的投投资价价值所所在。。解释释是什什么（（What），，为什什么（（Why））和怎怎么样样（How）。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:25:5908:25:5908:2512/22/20228:25:59AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:25:5908:25Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:25:5908:25:5908:25Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:25:5908:25:59December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20228:25:59上午08:25:5912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:25上上午12月-2208:25December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/228:25:5908:25:5922December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:25:59上上午8:25上上午08:25:5912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。08:25:5908:25:5908:2512/22/20228:25:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:25:5908:25Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。08:25:5908:25:5908:25Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:25:5908:25:59December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20228:25:59上午08:25:5912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月228:25上上午午1