双赢谈判技巧

刘凡双赢谈判WinWinNegotiation课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判课程内容谈判概述准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段第一部分谈判概述1.1什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！什么情况下需要谈判？1.2衡量谈判的三个标准*结果是明智的—明智有效率—有效增进或至少不损害双方的利益—友善1.3谈判的三个层次竞争型合作型双赢1.4谈判类型之一：阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----阵地式谈判的特点？*结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案理性谈判的特点？人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准1.5双双赢谈谈判金金三角角3.共共同同基础础1.自自身需需求2.对对方需需求谈判中中的给给予和和得到到在谈判判中““得到到”的的必要要条件件是首首先““给予予”舍得1.6如如何建建立信信任？？找共同同点在别人人困难难时给给他帮帮助别人出出错时时给予予善意意的提提醒适当表表达自自己对对别人人的关关心适当展展示自自己的的能力力和水水平事实求求是，，不夸夸大不不说谎谎暴露自自己一一定的的脆弱弱之处处保持适适合自自己的的优雅雅仪表表和风风度你不必必说出出所有有的真真相，，但你你要保保证你你所说说出来来的都都是实实话！！如果你击击碎自己己的诺言言，你会会发现那那再也无无法补救救1.6如如何赢赢得客户户高层信信任？品格/性性格正直积极主动动责任心勤奋耐劳劳信誉丰富的行行业、产产品及技技术知识识广泛的实实战经验验与成功功案例清晰了解解客户的的目标、、策略和和困难业界的好好名声解决问题题的机智智和睦关系系良好的人人际关系系有效的沟沟通真诚双赢的价价值观与高层建建立信任任的要素素1.积极极主动承承担责任任2.对高高层领导导的要求求做快速速反应3.明了了客户企企业的目目标,策策略,和和挑战4.熟悉悉自己行行业的动动态5.解决决问题的的能力6.调动动自己公公司资源源的能力力7.熟悉悉自己公公司的产产品8.过去去工作的的成就9.与客客户有关关人员的的良好关关系10.熟熟悉客户户行业的的动态11.明明了高层层领导个个人有关关事项12.对对自己竞竞争对手手的了解解13.在在岗位上上的工作作年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分分准备备阶段2.1成成功谈谈判者的的核心技技能善于界定定目标范范围，而而且能够够灵活变变通善于探索索扩大选选择范围围的可能能性充分准备备的能力力沟通能力力，即善善于倾听听对方又又能向对对方提问问分清轻重重缓急的的能力懂得如何何终结交交易客户的心心理？人——判判断谈判判人员的的正直程程度公司———判断所所属公司司“实力力”产品———判断对对其需求求的满足足价格———最后购购买的因因素从客户角角度看最喜欢的的谈判人人员换位思考考，善于于理解别别人创新，时时常能给给出好的的建议诚实可靠靠经常主动动关心和和帮助别别人有韧性，，不怕被被拒绝最讨厌的的谈判人人员话多欺骗不负责任任没主意没耐性2.2确确定目目标写下所有有目标，，然后按按优先级级排序？？优先级：：最终目目标/现现实目标标/最低低限度目目标明确可以以让步的的问题和和不能让让步的问问题用一句话话来描述述目标区别“想要要”和“需需要”谈判中都有有哪些常见见问题？价格数量质量交货付款折扣培训售后2.3精精心准备，，评估对手手给予准备充充分的时间间公司情况？？谈判者的个个人情况及及谈判风格格？对手曾经参参加过谈判判吗？对手之间有有什么分歧歧？对手是否有有取得谈判判目标所需需的见识和和事实？对手是否有有能力和威威信达成他他们的目标标？对手在压力力下是否会会速战速决决？评估对方实实力—资料料/人/余余地猜测对手目目标，分析对手弱弱点对手信息的的来源客户全貌信息客户本身网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工客户周围客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手外部市场政府部门行业协会/社团组织证券商/银行新闻媒体/杂志咨询调研公司/公关公司我们内部营销人员服务人员知识信息系统关系企业,人脉网络个人需要的的分类？权利：个人人控制力和和影响力到到他人身上上成就：成绩绩，推动转转变被承认：被被器重，被被尊敬被接纳：归归属感，团团队有条理：明明确定义和和清晰结构构安全感：获获得肯定，，避免冒险险不卑不亢、、保持自信信清楚、简明明、有效，，不亲切询问、尊重重，不挑战战不奉承友善、耐心心，不匆忙忙不草率按部就班讨论正反两两面，不承承诺机构需要的的分类？财政：效益益、成本绩效：生产产力、工作作流量形象：声誉誉、信用、、士气未来的需要要不仅要注意意客户现在在的需求，，还要注意意到客户行行业未来的的趋势与发展展，以及客户的客户户市场变化化，从而帮助助客户抓住住未来的机机遇，消除除未来的威威胁对需求的认认识要有前瞻性，先知先觉觉关键不在于于预测工作作的复杂度度，而是要要有意识地去做购买者分析析前卫者革命者实际者保守者顽固者购买者分析析前卫者革命者实际者保守者顽固者他们要什么么他们买什么么卖什么么给他他们刚出来的实验版卓越前卫的产品被赞扬的客户化定制的解决方案将来发展竞争优势解决问题的全面的解决方案以解决问题的专家意见不要落后的业界标准低价低风险投资回报的保证即将过时的现有系统的升级或扩展投资保护客户购购买的的目的的？脱离痛痛苦，，解决决问题题追求快快乐，，获得得利益益每个人人或企企业购购买产产品或或服务务的最最终目目的是是：决策时时关心心的是是什么么？消费过程关心内容了解产品搜集信息优选产品初步决策最终决策购买产品售后服务重复购买产品质量服务水平产品功能产品定位品牌形象售后服务2.4选选择战战略战略是是用来来取得得既定定目标标的全全局方方针战术是是执行行战略略的具具体方方法角色分分配设定你你的谈谈判底底线SWOT行行动策策略SWOT自身身竞争对对手优势势弱势势优势势弱势势独特价值独特价值扩大减少减少减少扩大选择战略之之角色分配配角色职责首席代表指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。白脸对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。红脸需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。在谈判中都都有哪些角角色？选择战略之之设定你的的谈判底线线哈佛谈判学学院的BATNA课课程设定不同级级别的限度度为对方拟定定相似的清清单选出个人的的“否则””加固自己的的限度限度自动确确定底线达到底线前前必须让对对方知道2.5拟拟订议程给需要讨论论的条款分分配固定的的时间事先将议程程草案送达达参与谈判判各方2.6营营造良好氛氛围所需设备及及辅助工具具？确定谈判地地点—主场场/客场？？留意细节——时钟/休休息/温度度/点心？？安排座位？？第三部分开开始阶段段四分钟内推推销自己Confidence自信信Outerappearance外外表Name直直呼其名Talk交交谈Acceptance接接纳Consideration体贴贴Trust信信任你的外表适合你的工作作场所的穿着着文化你想成为什么么样，就穿成成什么样即便不想升职职，也要穿得得让人尊重人们第一眼是是根据封面来判断书的好好坏的男士专业形象象小贴示1.短发，清清洁、整齐，，不要太新潮潮2.精神饱满满，面带微笑笑3.每天刮胡胡须，饭后洁牙4.白色或单单色衬衫，领领口、袖口无无污迹5.领带紧贴贴领口，系得得美观大方(颜色、长短短、领带夹)6.西装平整整、清洁(扣扣子、商标)7.西装口袋袋不放物品(笔)8.西裤平整整，有裤线9.短指甲，，保持清洁10.皮鞋光光亮，深色袜袜子11.全身3种颜色以内内女士专业形象象小贴示1.发型文雅雅、庄重，梳梳理整齐，长长发要用发夹夹夹好，不扎扎马尾巴2.化淡妆，，面带微笑3.着正规套套装，大方、、得体4.指甲不宜宜过长，并保保持清洁。涂涂指甲油时须须自然色5.裙子长度度适宜6.肤色丝袜袜，无破洞(备用袜)7.鞋子光亮亮、清洁8.全身3种颜色色以内身体姿势一般保持后背挺直直肩膀向后，挺挺胸避免交叉腿或或胳膊显得把把身子缩成一一团走路走路保持身体体挺直，别拖拖着脚走路穿跟脚的鞋永远不要在办办公室里和别别人手挽手地地走站立避免不停地移移动重心不要倚墙而站站不要站得离别别人太近（（一米是安安全距离）坐不要晃腿坐直不要伏在办公公桌上睡觉礼仪准备工作最重重要准时不要带着滴水水的雨伞雨衣衣进会议室专业的打招呼呼技巧起立握手眼神接接触微笑说出你你的名名字对话技技巧不用土土话或或太多多技术术术语语听比说说更重重要第一次次开会会要保保持低低调等别人人告诉诉坐哪哪再落落座让别人人先发发言电梯中中的礼礼仪先下后后上别人正正在往往电梯梯走时时不要要关门门给双手手都占占满的的人帮帮忙3.2目目的和和应注注意的的问题题？建议信信心培养信信任证明能能力表达善善意目的：：应注意意的问问题：：*扫除误误解和和谣言言避免感感情用用事设想一一个理理想的的结果果让大大家知知道重视共共同的的目标标3.3困困难和和解决决方法法？不信任任没信心心不相信信我方方能力力缺乏诚诚意困难：：解决方方法：：开放的的态度度介绍自自己和和自己己的目目的注意语语言和和身体体语言言注意观观察3.4判判别气气氛仔细考考虑开开场白白，营营造积积极基基调预测气气氛察言观观色——身体体语言言/手手势/表情情/眼眼神3.5提提出建建议尽量客客观给双方方都留留有余余地选择时时机注意措措辞要做的的和不不能做做的仔细倾倾听对对方的的谈话话在提议议中留留有充充分余余地坦然自自若地地拒绝绝第一一个提提议有条件件地提提供服服务，，例如如“如如果你你做这这个，，我们们会做做那个个”试探对对方的的态度度：““如果果………你会会怎么么想？？”在谈判判早期期不要要作太太多的的让步步开场的的提议议不要要讲得得太极极端，，以免免在不不得不不退让让时下下不了了台不要说说“绝绝不””不要只只用““可以以”和和“不不可以以”来来回答答问题题不要让让对方方看起起来很很愚蠢蠢要做的的：不能做做的：：3.6回回应提提议避免马马上给给出意意见澄清提提议作出答答复缓兵之之计——不想想马上上作出出答复复时提供选选择第四部部分展展开开阶段段4.1目目的取得相相关的的资料料和信信息使客户户看清清自己己的需需求发掘客客户更更多的的需求求4.2障障碍和和对策策客户提提供错错误信信息客户提提供不不完整整信息息客户看看不到到需求求的重重要性性障碍：：对策：：提问积极地地聆听听深入探探询重重要的的问题题及时与与对方方确认认信息息的正正确性性两种类类型问问题的的优势势和风风险？？封闭式式开放式式优势势风险险节省时时间控制谈谈话内内容收集信信息不不全谈话气气氛紧紧张收集信信息全全面谈话氛氛围愉愉快浪费时时间谈话不不容易易控制制倾听技技巧(一)专注技技巧姿势势的的投投入入适宜宜的的身身体体移移动动目光光的的接接触触不受受干干扰扰的的环环境境心理理上上的的注注意意跟进进技技巧巧开放放式式的的引引导导简短短的的鼓鼓励励偶尔尔的的询询问问注意意的的沉沉默默倾听听技技巧巧(二二)反映映技技巧巧重复复造句句反映映情情感感、、情情绪绪反映映想想法法读人人和和读读书书肢体体语语言言非语语言言是是感感情情的的语语言言情感感回回馈馈4.3破破解解典典型型战战术术威胁胁侮辱辱虚张张声声势势胁迫迫分而而制制之之使用用诱诱导导性性问问题题攻心心术术测试试边边界界线线4.4对对付付不不同同类类型型的的谈谈判判者者问题可能的解决办法困惑的谈判者l

运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。l

把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。l

逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。l

准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。优柔寡断的谈判者l

系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。l

一段时间以后允许回顾讨论的问题。l

暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。l

用一种全新而有创意的方式来表述问题。挑衅的谈判者l

重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。l

拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。l

坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。l

提议休会直到消了火气。情绪化的谈判者l

不要质问谈判者的动机或诚意。l

谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。l

以合理的问题来回应情感的爆发。l

暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。4.5建建立立优优势势痛苦苦抉抉择择(CE)独特特商商业业价价值值(UBV)功能能/优优点点/利利益益(FAB)坚定定自自己己的的立立场场进行行辩辩论论18种种利利益益省时时省钱提高威望使你体格更更具有吸引引力延长寿命---包包括动物物和植物给你安全感感---包括更更高的薪金金和更多的的奖金给你创造平平和的心态态---精神享享受使你身体更更加舒适赚更多的钱钱增加公司利利润使你更有活活力使你更具有有竞争力增加市场占占有率给你带来物物质上的快快乐给你带来精精神上的快快乐使你体验到到个人努力力和成就所所带来的快快乐使你感到可可爱使你感觉良良好第五部分评评估调整整阶段5.1困困难和解决决方法对方看不到到需求对方不认同同我方的方方案对方认为价价格太贵或或不接受某某些条款困难：解决方法：：*从掌握的客客户资料入入手从新考虑谁谁是决策人人我方能够帮帮什么忙将共同利益益放在分歧歧之前明确需求的的标准异议产生的的原因举止态度无无法赢得好好感、取得得信任做了夸大的的陈述使用过多的的专业术语语预算不足客户需求开开导失败沟通不当展示失败没有需求姿态过高让让客户理屈屈词穷如何处理异异议柔道法：不花费自己己的力气而而战胜对方方出现异异议的的好处处?出现异异议的的原因因?异议的的形式式?逾越障碍障碍的类型型诚恳的疑问问价格相互之间的的误解项目暂停一点点不足足对于项目收收益的不同同理解确认(Listen,Pause,Question)—LPQ回答(Confident,Confirmation,Commitment)—3C5.2强强化优势保持优势保持控制达成共识5.3消消弱对方优优势消弱对手攻心术识别错误5.4让让步的目的的和策略降低对方的的心理期望望，让对方方珍视你的的让步价值值。第一种种：15元元－13元－10元－－5元第二种种：15元元－12元－9元－6元第三种种：15元元－11.5元元－10元元－9.37元元5.5适适度让步做出让步假设性提议议一揽子谈判判避免对最后后提议的拒拒绝记录交易过过程第六部分达达成协议议阶段6.1提提请注意的的问题在谈判尾声声不能有大大的或单方方面的让步步认真回顾双双方达成的的协议澄清所有模模棱两可的的事，减少少误会避免时间不不够带来的的被动6.2目目的达成具体的的行动方案案促成对方做做出决定使对方消除除不必马上上做决定的的想法6.3困困难和对策策最后谈判破破裂内部态度不不统一权利的局限限决策人的个个人风险困难：解决方法：：总结以前所所作出的决决定建立良好的的气氛提问/聆听听；澄清/呈现；证证明/说服服注意态度和和感情的影影响因素6.4选选择结束谈谈判的方式式做出各方都都可以接受受的让步在各方相互互之间折中中让对方从两两个都可以以接受的条条件中选择择一个引入新激励励或附加限限制在最后阶段段引入新想想法或事实实发生僵局时时建议暂停停谈判6.5结结束谈判适时地提出出并强化最最后报价鼓励表决强调利益鼓励与喝彩彩避免赢对输输的局面保全面子促进互让攻克最后一一分钟犹豫豫谈判中的八八大忌讳兜圈子沉不住气寸步不让太相信对手手耍手腕与小兵谈轻易说不电话谈判优秀谈判人人员的13个特质和谈判小组组成员有效效沟通，并并赢得他们们的信任要有了解新新产品、游游戏规则，，并详加规规划的意愿愿；并有查查询信息正正确性的勇勇气要有良好的的商业判断断力，分辨辨议题真正正底线的能能力容得得下下冲冲突突、、矛矛盾盾的的能能力力富于于积积极极进进取取、、勇勇于于冒冒险险的的精精神神训练练有有素素、、沉沉稳稳内内敛敛富于和对方方交涉、与与小组成员员密切沟通通的意图诚恳谦洁，，不好私利利用开阔的胸胸襟聆听别别人说话的的品性有能力看穿穿隐藏在谈谈判背后、、足以影响响谈判结果果的个人性性因素依据知识、、规划能力力、交涉经经验为基础础而显露在在外的自信信擅于运用专专家情绪稳定，，在谈判过过程中不失失态不不为赢步步为营祝愿大家成成为更优秀秀的谈判专专家谢谢谢！.9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:40:2920:40:2920:4012/21/20228:40:29PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2220:40:2920:40Dec-2221-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:40:2920:40:2920:40Wednesday,December21,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2220:40:2920:40:29December21,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。21十十二二月月20228:40:29下下午午20:40:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:40下下午12月-2220:40December21,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2120:40:2920:40:2921December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:40:29下下午8:40下下午午20:40:2912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:40:2920:40:2920:4012/21/20228:40:29PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2220:40:2920:40Dec-2221-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:40:2920:40:2920:40Wednesday,December21,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2220:40:2920:40:29December21,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一