商务谈判心理

商务谈判心理

一个有趣的笑话

有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶紧叫不同国籍的旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑回来跟船长报告说：“有六个旅客死也不肯跳，怎么办呢？”船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说：“六个人都跳下去了！”大副问船长：“您是怎么办到的？”船长说：“很简单呀，我告诉那德国人说这是命令，德国人就跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳了……”要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”3【先导案例】贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。

一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起!该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有一盘与前一店的那枚很相似的戒指，每枚标价800元。他想买，但仍惦记着东方明珠的那枚1200元的戒指。数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价20％，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10％的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10％的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗?确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!

我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。一、研究和掌握商务谈判心理的意义人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。

人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。

（一）商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。

（二）商务谈判心理的特点1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但我们可以从人的外显行为推测其心理。例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。

2、相对稳定性指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内是相对稳定的。

3、个体差异性---指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。（三三））研研究究和和掌掌握握商商务务谈谈判判心心理理的的意意义义1．有有助助于于培培养养谈谈判判人人员员自自身身良良好好的的心心理理素素质质1）自信信心心2）耐心心3）诚心心（（诚诚意意））2．有有助助于于揣揣摩摩谈谈判判对对手手心心理理，，实实施施心心理理诱诱导导3．有有助助于于恰恰当当地地表表达达和和掩掩饰饰我我方方心心理理4．有有助助于于营营造造谈谈判判氛氛围围心理动机行为心理动机行为二、谈谈判的的心理理基础础在怎样样的心心理活活动下下会产产生谈谈判这这件事事。在在谈判判过程程中需需要是是动力力，协协商是是手段段，协协议是是结果果，履履行是是目的的。谈判者者能否否取得得成功功，不不在乎乎你在在谈判判过程程中做做了些些什么么，关关键在在于你你的心心理素素质。。谈判的的心理理基础础——需要1.需需要的的含义义需要是人缺缺乏某某种东东西时时产生生的一一种主主观状状态，，是人人对客客观事事物的的某种种欲望望。人的活活动总总是为为某种种需要要所驱驱使，，而行行动的的目的的又总总是反反映某某种需需要，，所以以，谈谈判活活动也也是建建立在在人们们需要要的基基础之之上。。需要的的特点点：第一，，具体体的、、有针针对性性的；；第二二，反反复的的、连连续的的；第第三，，发展展的、、提高高的。。第四四，个个体差差异性性。人过一一百，，形形形色色色。不不同的的人有有着不不同的的需要要。2、马马斯洛洛的需需要层层次理理论马斯洛洛（1908——1970），美美国著著名的的社会会心理理学家家、人人格理理论家家和比比较心心理学学家，，在1943年年发表表的《《人类类动机机理论论》一书中中提出出“需需要层层次””理论论。他他是人人本主主义运运动的的发起起者之之一和和人本本主义义心理理学的的重要要代表表。他他的需需要层层次理理论和和自我我实现现理论论是人人体主主义心心理学学的重重要理理论，，对心心理学学尤其其是管管理心心理学学有重重要影影响。。他于于1967年被选选为美美国心心理学学会主主席。。生理需要安全需要社会需要尊重需要

自我

实现需要需要层层次模模型生理需需要：：吃饭饭、喝喝水、、睡眠眠、取取暖等等基本本的生生存需需要；；安全需需要：：保护护人身身、财财产安安全和和防备备失业业的需需要；；社会需需要：：希望望被群群体接接受从从而有有所归归属和和获得得爱情情的需需要；；尊重需需要：：实现现自尊尊，赢赢得好好评、、赏识识，获获得承承认和和地位位等的的需要要；自我实实现需需要：：充分分发挥挥个人人能力力，实实现理理想和和抱负负，取取得成成就的的需要要。17需要层层次理理论自我实现需要尊重需要

社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训重要项目,赏识,显赫的办公位置朋友,权贵,上级,顾客工作保证;医疗人寿保险;安全规则基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐赞美推推销一个推推销员员走进进一家家银行行的经经理办办公室室推销销伪钞钞识别别器。。女经经理正正在埋埋头写写一份份东西西，从从其表表情可可以看看出女女经理理情绪绪很糟糟；从从烟灰灰缸中中满满满的烟烟头和和桌上上的混混乱程程度，，可以以判定定女经经理一一定忙忙了很很久。。推销销员想想：怎怎样才才能使使女经经理放放下手手中的的活计计，高高兴地地接受受我的的推销销呢？？经过过观察察，推推销员员发现现女经经理有有一头头乌黑黑漂亮亮的长长发。。于是，，推销销员赞赞美道道：““好漂漂亮的的头发发啊，，我做做梦都都想有有这样样一头头长发发，可可惜我我的头头发又又黄又又少。。”只只见女女经理理疲惫惫的眼眼睛一一亮，，回答答道：：“没没有以以前好好看了了。太太忙，，瞧，，乱糟糟糟的的。””推销销员马马上递递过去去一梳梳子，，说：：“我我刚洗洗过的的，梳梳一下下更漂漂亮。。您太太累了了，应应当休休息一一下。。”这这时，，女经经理才才回过过神来来，问问道：：“你你是………””推销销员马马上说说明来来意，，女经经理很很有兴兴趣地地听完完介绍绍，很很快便便决定定买几几台。。小故事著名谈判判专家科科恩一次次在南美美洲的墨墨西哥旅旅行，被被一个当当地的土土著人缠缠住了。。他向科科恩推销销一件毛毛毯披肩肩，而他他根本不不想买这这东西。。所以开开始没太太理会，，继续赶赶路。小小贩的开开价由开开始的1200比索一一直向下下降，降降到200比索索的时候候，”小小贩告诉诉他，在在墨西哥哥市的历历史上，，以最低低价格买买到这样样一件披披肩的人人是一个个来自加加拿大的的温尼塔塔格人，，他花了了175比索。。最后，科科恩花了了170比索买买下了披披肩，想想到自己己创造了了墨西哥哥市历史史上买毛毛毯披肩肩的新记记录，他他一直沉沉醉在成成功喜悦悦之中。。回到旅旅馆，他他迫不及及待地向向妻子报报告他的的胜利：：“一个个土著谈谈判家要要1200比比索，而而一个国国际谈判判家花170个个比索就就买下来来了。””当他的妻子告告诉他，她花花了150比比索买到了同同样的披肩时时，他兴奋的的喜悦顿时烟烟消云散。仔仔细回想不由由得感叹到，，这个土著的的谈判家最巧巧妙地利用了了他的自我实实现心理，因因为最能打动动他的是“你你是墨西哥市市历史上以最最低价格购买买毛毯披肩的的人”。谈判人员一般般都有很强的的尊重需要。。有着强烈尊重重需要的人，，当自尊心受受到伤害而感感觉到没面子子时，在心理理防卫机制的的作用下，很很可能会出现现攻击性的敌敌意行为，或或者是不愿意意继续合作，，这会给谈判判带来很大的的障碍。谈判人员得不不到应有的尊尊重往往是导导致谈判破裂裂的原因。3.谈判中需需要的发现（1）准备阶阶段多收集谈谈判对手的资资料（2）谈判过过程中多提些些问题（3）谈判过过程中善于察察言观色（4）采取私私下形式或其其他渠道获得得22国际著名谈判判专家尼伯格格把谈判中的的需求情形分分成以下六种种：（1）谈判者者为对方的需需要着想；（2）谈判者者让对方为自自己的需要着着想；（3）谈判者者兼顾对方和和自己的需要要；（4）谈判者者违背自己的的需要；（5）谈判者者损害对方的的需要；（6）谈判者者同时损害自自己和对方的的需要。4、满足需要要应注意的问问题需要是谈判的的心理基础。。没有需要就就没有谈判，，需要是谈判判的原动力。。在谈判中，需需要的心理主主要表现在以以下几方面：：（1）权力的的需要。这实实际上是自尊尊需要心理，，这在自我表表现欲强的人人身上表现最最为明显。（2）交际需需要。谈判是是一种社会交交往活动，而而广泛的社会会交往、良好好的人际关系系是谈判成功功的保证。（3）成就需需要。这是自自我实现需要要的表现。敢敢于冒险的人人，目的是为为追求更大的的成就，也是是为了获得自自我满足。满足需要应注注意的问题：：（1）必须较较好的满足谈谈判者的生理理需要。（2）为谈判判营造一个安安全的氛围。。（3）双方建建立一种信任任、融洽的谈谈判气氛。a、真诚地关关心别人b、微笑使人人感觉愉快c、善于倾听听别人说话（4）注意谈谈判对手的尊尊重和自尊的的需要。（5）自我实实现的需要几个实例（1）一个外商来来中国，考察察你的公司，，他可能对北北京的古建筑筑，人文历史史感兴趣，你你怎么安排？？如果他需要要见首长为荣荣，你又怎么么办呢？（2）美国原钢铁铁大王卡耐基基，谈判的诀诀窍就在于“充分调动动别人的欲望望”，一个新的的钢铁公司，，如何挤身成成熟的市场？？把自己的钢铁铁公司命名成成负责修铁路路的公司老板板的名字！后后来无一例外外的都使用了了他的产品！！“名”的满足（3）意大利有许许多著名画家家、雕刻家，，可说是艺术术的天堂，人人们都有一定定的艺术修养养。其中有以以为著名的雕雕刻家叫米开开朗基罗，西西斯汀教堂外外有一尊很高高大的大卫象象。当时完成成以后，罗马马市政厅的长长官过来一看看，对米开朗朗基罗说，你你的雕塑水平平很高，有很很高的艺术造造诣，只是有有一个小问题，，那就是大卫卫的鼻子高了了点，此时，米开朗朗基罗马上架架上梯子，手手拿斧子，对对鼻子进行削削减，只见石石渣横飞，一一会工夫，长长官说，可以以了，鼻子高高度合适了，，长官满意地地走了。他的的徒弟问，你你干吗啊？你你不把雕塑搞搞坏了吗？米开朗基罗罗笑着说，，我根本就没碰碰着鼻子，，那是我在在下面抓的的石块往下下扔的。手势与姿态态告诉我们们什么摇晃一只脚脚(厌烦)把铅笔等物物放到嘴里里(需要更多多的信息，，焦虑)没有眼神的的沟通(试图隐瞒瞒什么)脚置于朝着着门的方向向(准备离开开)擦鼻子(准备反对对别人所说说的话)揉眼晴或捏捏耳朵(疑惑)触摸喉部(需要加以以重申)紧握双手(焦虑)握紧拳头(意志坚决决、愤怒)手指头头指着着别人人(谴责责、惩惩戒)坐时架架二郎郎腿(舒适适、无无所虑虑)坐在椅椅子的的边侧侧(随时时准备备行动动)坐在椅椅子上上往前前移(以示示赞同同)双臂交交叉置置于胸胸前(不乐乐意)小腿在在椅子子上晃晃动(不在在乎)背着着身身坐坐在在椅椅子子上上(支配配性)背着双双手(优越越感)搓手(有所所期待待)无意识识的清清嗓子子(担心心、忧忧虑)有意识识的清清嗓子子(轻责责、训训诫)一个人人有太太多如如下的的体态态语时时可能能是在在撒谎谎：眨眨眼过过于频频繁、、说话话时掩掩嘴、、用舌舌头润润湿嘴嘴唇、、清嗓嗓子、、不停停地做做吞咽咽动作作、冒冒虚汗汗和频频繁地地耸肩肩。29中国古古代名名家的的观人人术《《六韬韬》1、问问之以以言，，以观观其详详。即向对对方多多谈问问题，，从中中观察察对方方知道道多少少。现现代社社会中中的招招聘面面试就就是采采用这这种方方法，，可知知其真真情探探其内内心。。2、穷穷之以以辞，，以观观其变变。即不断断盘问问，越越问越越深，，越问问越广广。观观察对对方的的反映映如何何，虚虚言以以对的的人，，眼珠珠会滴滴溜乱乱转，，前言言不答答而后后语，，自相相矛盾盾。3、与与之间间谍，，以观观其诚诚。暗中派派间谍谍，引引诱看看其是是否忠忠不仁仁。4、明明白显显问，，以观观其德德。即坦率率地说说出秘秘密，，借以以观察察一下下人的的品德德。听听到秘秘密就就转告告第三三者的的人是是不宜宜深交交的，，能保保守秘秘密的的人也也是一一个重重视责责任与与荣誉誉的人人。5、使使之以以财，，以观观其廉廉。贪财占占便宜宜，财财务金金钱不不清白白的人人不可可以委委托重重用。。6、试试之以以色，，以观观其贞贞。美人计计。7、告告之以以难，，以观观其勇勇。分配配给他他困难难的工工作，，借以以观察察他的的胆识识、勇勇气。。8、醉醉之以以酒，，以观观其态态。酒后吐吐真言言。三、商商务谈谈判中中的心心理挫挫折（一））心理理挫折折的含含义心理挫挫折是指人人在实实现目目标的的过程程中遇遇到自自感无无法克克服的的阻碍碍、干干扰，，而产产生的的一种种焦虑虑、紧紧张、、愤懑懑、沮沮丧或或失意意的情情绪性性心理理状态态。在商务务谈判判中，，心理理挫折折造成成的人人的情情绪上上的沮沮丧、、愤怒怒，会会引发发与对对手的的对立立和对对对手手的敌敌意，，容易易导致致谈判判的破破裂。。因此，，谈判判人员员都有有一种种小心心调控控自我我情绪绪的习习惯，，常用用委婉婉的说说法来来阐述述自己己的真真实意意图，，避免免对方方情绪绪激动动。（二））心理理挫折折的行行为表表现1、攻攻击攻击是是人在在遭受受挫折折时最最易表表现出出来的的行为为，即即将受受挫折折时产产生的的生气气、愤愤怒的的情绪绪向人人或物物发泄泄。例如语语言过过火、、激烈烈、情情绪冲冲动、、易发发脾气气，并并伴有有挑衅衅、煽煽动的的动作作。2、退退化退化是是指人人在遭遭受挫挫折时时所表表现出出来的的与自自己年年龄不不相称称的幼幼稚行行为。。例如情情绪上上失控控，出出现孩孩子似似的无无理智智行为为。3、病病态的的固执执病态的的固执执是指指一个个人明明知从从事某某种行行为不不能取取得预预期的的效果果，但但仍不不断重重复这这种行行为的的表现现。病病态的的固执执往往往受人人的逆逆反心心理的的影响响，在在遭受受挫折折后，，为于于减轻轻心理理上所所承受受的压压力，，或想想证实实自己己行为为的正正确以以逃避避指责责，在在逆反反心理理的作作用下下，往往往无无视行行为的的结果果，不不断地地重复复某种种无效效的行行为。。4、、畏畏缩缩指人人受受挫挫折折后后失失去去自自信信，，消消极极悲悲观观，，孤孤僻僻不不合合群群，，易易受受暗暗示示，，盲盲目目顺顺从从的的行行为为表表现现。。这这时时其其敏敏感感性性、、判判断断力力都都相相应应降降低低。。（三三））商商务务谈谈判判与与心心理理挫挫折折1、、商商务务谈谈判判中中产产生生心心理理挫挫折折的的原原因因（1））谈谈判判者者对对谈谈判判内内容容缺缺乏乏了了解解，，信信息息掌掌握握不不够够，，制制定定出出了了不不合合理理或或者者不不可可行行的的谈谈判判目目标标；；（2）由由于惯例例、经验验、典范范对谈判判者的影影响，谈谈判者容容易形成成思维定定势，将将自己的的思维和和想法禁禁锢；（3）由由于谈判判者自身身的某些些需要没没有得到到很好的的满足或或受到伤伤害时。。2、心理理挫折对对商务谈谈判的影影响在商务谈谈判中，，无论是是什么原原因引起起的谈判判者的心心理挫折折，都会会对谈判判的圆满满成功产产生不利利的影响响。思考：商商务谈判判心理挫挫折的预预防和应应对3、心理理挫折的的预防和和应对(1)心心理挫折折的预防防消除引起起客观挫挫折的原原因--人的心心理挫折折是伴随随着客观观挫折的的产生而而产生的的。提高心理理素质--人对对挫折的的容忍力力与人的的意志品品质、承承受挫折折的经历历及个人人对挫折折的主观观判断的的影响有有关。(2)心心理挫挫折的应应对要勇于面面对挫折折--商商务谈判判人员对对于谈判判所遇到到的困难难，甚至至失败要要有充分分的心理理准备，，以提高高对挫折折打击的的承受力力。摆脱挫折情境境--通过脱脱离挫折的环环境情境、人人际情境或转转移注意力等等方式，让情情绪得到修补补，使之能以以新的精神状状态迎接新的的挑战。美国国著名心理学学家戴尔·卡卡耐基建议人人们用忙碌来来摆脱挫折情情境，驱除焦焦虑的心理。。情绪宜泄--将挫折的消消极情绪释放放排泄出去，，消除紧张状态。。直接宣泄有有流泪、痛哭哭、怨气发泄泄等形式，间接宣宣泄有活动释释放、诉说等等形式。有专家认为，面对谈判对方方的愤怒、沮沮丧和反感，一个好的的办法是给对对方一个能够够发泄情绪的的机会，让对方把把心中郁闷的的情绪和不满满发泄出来，，让他把话说完，，这样他心理理就不再留下下什么会破坏坏谈判的忧患。四、商务谈判判中的个性利利用个性也称为人人格，是表现现在人身上的的经常的、稳稳定的心理特特征的总和。。个性包括气质质、性格、能能力特征。个性体现了人人的独特风格格、独特心理理活动，以及及独特的行为为表现。（一）气质与与谈判性格气质---是是指人的典型型的、稳定的的心理特征。。气质是人与生生俱来的比较较稳定的表现现在强度、速速度、稳定性性和灵活性等等方面的心理理特征。气质质相当于我们们日常生活中中所说的脾气气、秉性或性性情。2500年以以前，古希腊腊医生希波克克拉特认为气气质的不同是是由于人体内内不同的液体体决定的。他他设想人体内内有血液、黏黏液、黄胆汁汁、黑胆汁四四种液体，由由于它们的不不同比例配合合而形成了人人们的气质差差异，哪种体体液占主导成成分，便形成成哪种气质，，因而就有了了多血质、黏黏液质、胆汁汁质、抑郁质质四种气质类类型。每种气气质形成的谈谈判性格则为为权力型、说说服型、执行行型、疑虑型型四种。商务谈判人员员的个性对商商务谈判的方方式、风格、、成效有着较较大的影响。。例如，有的人人表现懦弱，，有的人刚强强；有的人咄咄咄逼人，有有的人深藏不不露。在情绪方面，，有的易冲动动，有的控制制力强，有的的较平稳，有有的较波动。。在意志方面，，有的勇敢、、果断，有的的胆怯、优柔柔寡断，有的的独立性强，，有的依赖性性强。1．兴奋型气气质（胆汁质质型）心理活动特征征：属于典型型外向型，心心态乐观，情情感外露，喜喜怒形于色。。胆汁质的神经经过程的特点点是强但不平平衡。胆汁质的人一一般感受性低低而耐受性高高，能忍受强强的刺激，能能坚持长时间间的工作而不不知疲劳，显显得精力旺盛盛、非常有激激情，积极主主动，直爽热热情，重感情情，爱恨分明明，但心境变变化剧烈，脾脾气暴躁，难难于自我克制制。很霸道、、很自我,喜喜欢支配别人人，要别人按按他的意愿行行事，比较挑挑剔，喜欢批批评别人，说说话尖酸刻薄薄，很容易破破坏人际关系系;这种人有天赋赋的工作能力力和组织能力力，自信心很很强，反应快快，比较聪明明，注重结果果，办事雷厉厉风行，决策策果断，工作作精力旺盛、、讲究效率，，有开拓精神神，敢冒风险险，面对困难难勇于挑战，，对社会贡献献最大;自尊心很强，，总认为自已已是对的，非非常固执，很很难说服，在在任何情况下下都非常好胜胜，为不丢面面子他们总是是能够对自己己的缺点做出出合理的解释释。但当其意意识到是自己己的缺点时，，改进速度非非常之快。总体来说，胆胆汁质类心理理素质特征为为：脾气火暴暴、讲义气、、风风火火。。外表特征:一一看长相二二听说话长相:肩宽体胖骨大大，颈短腿粗毛发发重头顶平整。说话声音、语语速:说话很快声音很大语句简短，喜喜欢直入主题题态度不够友好好，喜欢用质质问的语气性格缺陷:强迫性的工作作狂，给人压压力太大；控制欲太强，，不相信别人人的能力；专横跋扈，霸霸道，不懂得得维护人际关关系；坚信自己永不不犯错，死要要面子，不不充许别人犯犯错；胆汁质气质的的人形成的谈谈判性格叫权权力型权力型的谈判判者是谈判的的劲敌如果你顺从他他，他必然把把你剥夺得一一干二净；如果你反抗他他，谈判又会会陷入僵局，，甚至中止。。最有效的对付付策略:以柔克刚(既既不能硬碰硬硬，也不能顺顺从)；当对方发火，，甚至暴跳如如雷逼迫时，，不要急于反反驳、反击，，尽量避免面面对面的直接接冲突，而是是耐心倾听，，以静制动，，例如，冷眼眼旁观，无动动于衷，效果果会更好。当冲突不可避避免时，不可可屈服，据理理力争，用事事实来证明，，给予冷静、、沉着的回击击。一旦扼制制住其气势，，其气势就会会很快丧失。。他便无计可可施，甚至还还会对你产生生尊重、敬佩佩之情。谈判表现和应应对措施:(1)、争抢抢谈判控制权权，在多数谈谈判场合中，，喜欢发号施施令，逼迫对对方接受条件件。满足其自尊需需要；例如，将不重重要的事让他他发号施令，，对他表示格格外的尊敬；；或引诱其权力力欲如“我们们一贯承认这这样的事实，，你是谈判另另一方的核心心人物”。(2)、喜欢欢挑战，以显显示出自已的的能力和树立立起自我形象象，一帆风顺顺的谈判会使使他们觉得没没劲、不过瘾瘾。激起挑战感；；如“我们的分析析表明，谈判判已经到了有有所创造、有有所建树的时时刻”。制造谈判障碍碍；让他通过艰苦苦的讨价还价价，调动全部部力量，战胜胜困难，获取取成功，得到到自我实现的的满足。(3)、他们们在谈判中敢敢冒风险，求求胜心切，决决策果断。引诱其冒险；如利用文件件、资料来证证明自己观点点的可靠性。。必要时，提提供大量的、、有创造性的的情报，强调调机会，促使使对方铤而走走险。2．活泼型气气质（多血质质型）心理活动特征征：比较外向向型，心态乐乐观。情感丰丰富，活泼好好动多血质的神经经过程的特点点是强、平衡衡且灵活。多血质的人的的感受性低而而耐受性高；；快乐、阳光光，走到哪里里都灿烂，话话多健谈，言言语行动敏捷捷，反应速度度、注意转移移的速度都比比较快；容易易适应外界环环境的变化，，善交际，不不怯生，容易易接受新事物物,但注意力力容易分散，，兴趣多变，，给人不踏实实的感觉；这种人是天生生的外交家,很善于跟跟人打交道，，人际关系很很好，乐于助助人，深受大大家欢迎。沟沟通能力很强强，说服力是是一般性格的的人无法替代代的，做事积积极乐观,脑脑袋灵活，，思维敏捷，，反应快，新新点子多，想想象力丰富，，喜欢做新奇奇刺激的事，，很有创造力力，能成为外外交、公关、、贸易精英。。总体来说，多多血质类心理理事素质特征征为：热情、、自来熟、办办事灵活。外表特征长相:面圆额额宽、、线条条柔和和体态匀匀称、、稍胖胖说话声声音、、语速速。说话速速度快快声音也也比较较大说话生生动，，抑扬扬顿挫挫富有有变化化态度很很热情情、友友好、、健谈谈。性格缺缺陷:话太多多。“言多多必失失，祸祸从口口入””；容易忘忘记朋朋友。。有了新的的就忘了了旧的；；不成熟。。常抢话或或打断别别人的话话；不够踏实实。注意力容容易分散散，兴趣趣多变，，没有耐耐心做长长时间才才能完成成的工作作，动不不动就跳跳槽、放放弃；活泼型气气质形成成的谈判判性格叫叫说服型型。在谈判活活动中，，最普遍遍、最有有代表性性的人是是说服型型的人。。他们处事事精明，，工于心心计，处处理问题题决不草草率盲从从，三思思而后行行。说话话谨慎，，不露锋锋芒，外外表和蔼蔼，充满满魅力。。善于发发现和迎迎合对手手的兴趣趣，在不不知不觉觉中把人人说服。。在许多多场合下下，即使使他们不不同意对对方的提提议，也也不会直直截了当当地拒绝绝，总是是想方设设法说服服对方或或阐述他他们不能能接受的的理由。。最有效的的对付策策略:反复劝说说这种人比比较善于于听取他他人意见见，乐意意接受建建议，只只要你的的产品符符合他的的需求，，价格又又合理，，他是一一定会接接受的。。而且他们们很注重重人际关关系，不不愿发生生冲突，，所以用用情感提提示，多多次劝说说，效果果很好。。谈判表现现和应对对措施:（1）很很注重人人际关系系。很热热心与对对方搞好好关系，，忽略必必要的进进攻和反反击；制造小冲冲突：保持态度上的的进攻性，引引起一些争论论，使对手感感到紧张不适适，扰乱对手手。（2）希望获获得更多的报报酬、利益、、赞赏。准备一些奉承承话，必要时给对对方戴个高帽帽，这很有效效，但必须恭恭维得恰到好好处。（3）缺乏耐耐心，不愿长长时间纠缠于于单一问题准备大量细节节问题，使对方感到到厌烦，产生生尽快达成协协议的想法。。3．安静型气气质（粘液质质型）心理活动特征征：比较内向向，心态悲观观情感不外外露，不爱主主动讲话黏液质的神经经过程的特点点是强、平衡衡但不灵活。。黏液质的人感感受性低而耐耐受性高，情情绪兴奋性低低，非常安静静，好象没有有什么激性和和追求，反应应慢，走路慢慢悠悠，随和和、冷静、心心态平衡、耐耐心细心、讲讲究和平、很很好相处具无无进攻性，不不干预别人，，不侵害他人人，对别人不不严格要求，，对自己也不不怎么苛求，，始终能保持持心情愉快；；做事有条不不紊，踏实，，注意力容易易集中；循规规蹈矩；不善善言谈，交际际适度。这种人最令令人欣赏的的特点是稳稳重，理智智，天生冷冷静，自律律、不出风风头、低调调、轻言细细语，举止止稳健，服服从性好；；对人宽容容，从不生生气且能缓缓和紧张的的人际关系系，当其他他三种性格格的人产生生矛盾时，，会站出来来调节矛盾盾。是处理理谈判、控控制大局的的理想人选选；这种人虽有有温和的外外表但内心心却很固执执。为了尽尽量避免对对抗和争吵吵，忍着不不把内心的的感受说出出来,但会会保留自己己的看法。。决策不喜喜欢受别人人影响，自自已独立思思考，所以以比较慢，，一但决定定，轻易不不会改变主主意。总体来说，，黏液质类类心理素质质特征为：：遇事冷静静、有耐心心、喜怒不不形于色。。身体特征长相:面部有棱角角肩部适度而而稍向前弯弯头部较圆说话语速、、声音讲话慢声音不大态度友好、、镇静、很很有礼貌动作不慌不不忙性格缺陷没有热情、、没有野心心、不喜欢欢竞争按部就班、、拒绝改变变沉默寡言，，不表达意意见，把内内心感受隐隐藏在心安静型气质质形成的谈谈判性格叫叫执行型这种性格的的人在谈判判中很少能能独当一面面，喜欢照照章办事，，对上级的的命令和指指示，以及及事先定好好的计划坚坚决执行，，全力以赴赴，但是拿拿不出自己己的主张和和见解，缺缺少构思能能力和想像像力，决策策能力较差差，适应能能力也较差差，维护现现状是他们们最大的愿愿望。但在在某些特定定的局部领领域中，工工作起来得得心应手，，有效率。。最有效的对对付策略:冷静、耐心心，多使用用详细的资资料和先例例他们喜欢安安全、有秩秩序、没有有太大波折折的谈判。。尽量在其其计划内协协商；如果果是超出其其计划外的的方案，最最好提供先先例，按照照别人采用用过的方法法他们认为为比较安全全，不用冒冒风险，容容易接受。。由于执行型型的人很注注重细节，，常会要求求回答一些些详细和具具体的问题题，因此，，回答必须须有根据，，需拿出足足够详细的的资料支持持自己的观观点才能取取得其相信信。谈判判表表现现和和对对付付策策略略：：(1)、、他们谈谈判时不不习惯、、也不善善于从全全局考虑虑问题，，无法应应付复杂杂的、多多种方案案的局面面。把谈谈判判分分解解为为有有明明确确目目标标的的各各个个阶阶段段，这这样样容容易易获获得得对对方方的的配配合合，，使使谈谈判判更更有有效效率率。。努努力力造造成成一一对对一一谈谈判判的的格格局局，，(2)、、他们谈谈判非常常有耐心心争取缩短短谈判的的每一具具体过程程，谈判时间间越长，，他们的的防御性性也越强强，所以以，从某某种角度度讲，达达成协议议的速度度是成功功的关键键。(3)、、工作安安全感强强，不愿愿意现场场独立决决策，不不愿接受受挑战，，也不喜喜欢爱挑挑战的人人。面对对挑战，，他们往往往不知知所措。。不要轻易易提出新新建议或或主张，，避免决决策，以防引起起他们的的反感或或防卫。。讲话的的态度、、措辞也也很重要要，不要要有挑战战、激将将的语言言，也不不能催促促。4．抑制制型气质质（抑郁郁质型））心理活动动特征：：典型内内向，心心态悲观观消极，，情感特特别细腻腻，不外外露;抑郁质的的神经过过程的特特点是弱弱，而且且兴奋过过程更弱弱。抑郁质的的人感受受性高而而耐受性性低；高高度敏感感,温柔柔体贴,生活有有规律，，有计划划，追求求完美，，对自已已十分苛苛刻，对对别人要要求非常常高，经经常埋怨怨、抱怨怨，闹情情绪。动动作迟缓缓，胆小小、总觉觉得没有有安全感感,容易易受伤害害，爱独独处、不不善交际际，在人人多的社社交聚会会场合往往往紧张张不安，，不轻易易对人说说心事,防御御反应明明显,很很注意细细节,不不轻易相相信别人人，对任任何事都都持怀疑疑、批评评的态度度,做决决策过程非常常慢，犹犹豫不决决，要经经过从多多方面考考察、分分析、比比较，最最后形成成自己的的独立见见解。一旦获得得他的信信任成为为朋友，往往会会成为永永久性朋友。这种人人做事事认真真仔细细，长长于逻逻辑、、理性性、抽抽象思思维，，非常常擅长长对文文字、、数字字、字字母、、公式式等抽抽象事事物进进行推推理分分析。。分析析事物物有独独特的的一面面，是是最好好的策策划者者和分分析者者：同同时，，他们们的思思维非非常严严谨，，设想想具体体，对对事物物要求求非常常严格格。有有长远远的计计划，，只喜喜欢做做一些些有计计划的的事情情,最最懂得得成本本预算算和量量入为为出。。财务务工作作者大大都属属于这这种类类型。。抑郁质质天生生悲观观和忧忧虑，，经常常自寻寻烦恼恼，总总是在在思考考将来来要面面对的的困难难和问问题，，想过过去的的事情情;总体来来说．．抑郁郁质类类心理理素质质特征征为：：内向向、多多愁善善感。。身体特特征长相脸部秀秀气，，下巴巴尖身体瘦瘦长，，胸部部前凹凹。说话语语速、、声音音说话慢慢声音小小态度冷冷漠、、疑心心重动作慢慢性格缺缺陷容易忧忧虑，，总关关注消消极负负面，，弄得得心情情沮丧丧，郁郁闷；；不自信信，自自我评评估过过低，，害怕怕被拒拒绝和和失败败，如如果被被拒绝绝了一一次，，就不不敢也也绝对对不会会再去去尝试试；办事效率低，，花大量时间间做计划；抑制型气质形形成的谈判性性格叫疑虑型型这类对手的心心理表现为有有较强的安全全需要，风险险意识比较强强，在与新客客户打交道时时往往心存顾顾忌，总担心心吃亏、被骗骗，因而谈判判时患得患失失、犹犹豫豫豫、敏感多疑疑、防御性强强、思路封闭闭，说话常带带有批评性，，以刺探对手手内心想法，，因此宜采取取比较温和的的谈判方式；；最有效的对付付策略:证实。（提供供人证、物证证等证据）这类对手多疑疑多虑，无论论你说什么，，他都要经过过证实才放心心，如果他发发现你有一个个问题欺骗了了他，那么再再想获得他的的信任是不可可能的。所以以谈判用语必必须客观、准准确，提供详详细的数据说说明。不要使使用“大概””、“差不多多”等词句；；在谈判中要要尽量襟怀坦坦荡、诚实、、热情。在陈陈述问题的同同时，最好引引入第三者，，如这方面的的专家或者与与对手关系亲亲密的人，利利用他人的观观点来影响他他。一般般来说，这类类人内心深处处总是相信与与其没有利害害冲突关系的的第三方的观观点更为准确确、客观。尽可能了解对对手的购买习习惯，按照对对手的购买习习惯与购买制制度提出交易易建议，一般般是会同意的的。谈判表现及应应付策略（1）在谈判判中很重视对对人的观察，，非常注意对对手的言词举举止等细节，，常常提出一一些出乎意料料的问题考察察你是否诚实实。当一项新新建议拿到谈谈判桌上来，，即使是对他他们有明显的的好处，只要要是对方提出出的，他们就就会怀疑、反反对，千方百百计地探求他他们所不知道道的一切。言词举止行为为特别小心，不能态度生生硬或过分热热情；没叫你你解释不要主主动解释，也也不要重重复复复的解释，，这是心中有有鬼的表现；；另外注意控控制表情，，眼晴要看着着对方。（2）他们对对问题考虑慎慎重，犹豫不不定，难于决决策。在关关键时刻，如如拍板、签合合同、选择方方案等问题上上，不能当机机立断，老是是反复，拿不不定主意，担担心吃亏上当当，结果，常常常贻误时机机，错过达成成更有利的协协议的机会。。给时时间间让让对对方方考考虑虑，千千万万不不能能催催促促，，逼逼迫迫对对方方表表态态，，这这样样反反而而会会加加重重他他的的疑疑心心，，更更不不敢敢决决策策；；（3））他他们们不不喜喜欢欢在在谈谈判判时时发发生生矛矛盾盾冲冲突突，，虽虽然然他他们们经经常常怀怀疑疑一一切切，，经经常常批批评评、、抱抱怨怨他他人人，，但但很很少少会会弄弄到到冲冲突突激激化化的的程程度度，，他他们们竭竭力力避避免免对对立立，，如如果果真真的的发发生生冲冲突突，，也也很很少少固固执执己己见见。。制造冲突突。在有明显显事实面面前对方方还表示示怀疑时时，态度度可以强强硬一点点。气质仅使使人的行行为带有有某种动动力的特特征，而而就动力力特征而而言无所所谓好坏坏。同时时，每一一种气质质类型都都有其积积极的方方面，也也都有其其消极的的方面，，没法比比较哪一一种气质质类型更更好。例如．．胆汁汁质的的人精精力旺旺盛，，热情情豪爽爽，但但脾气气暴躁躁；多血质质的人人活泼泼敏捷捷，善善于交交往，，但却却难于于全神神贯注注，缺缺乏耐耐心；；黏液液质质的的人人做做事事有有条条有有理理，，认认认认真真真真．．但但却却缺缺乏乏激激情情；；抑郁郁质质的的人人非非常常敏敏锐锐，，却却容容易易多多疑疑多多虑虑。。气质质对对一一个个人人来来说说没没有有选选择择的的余余地地，，因因此此，，重重要要的的是是在在我我们们了了解解到到自自己己的的气气质质类类型型后后，，可可以以自自觉觉地地发发扬扬自自己己气气质质中中的的积积极极方方面面，，努努力力克克服服气气质质中中的的消消极极方方面面。。当我我们们观观察察、、了了解解到到对对方方的的气气质质类类型型时时．．可可以以心心平平气气和和地地接接纳纳对对方方的的缺缺点点和和不不足足，，更更可可以以根根据据其其心心理理特特点点采采取取对对策策，，从从而而控控制制谈谈判判方方向向。。美国国人人际际关关系系学学家家阿阿尔尔伯伯特特··爱爱德德华华··威威根根在在他他的的研研究究报报告告《《探探索索你你的的心心理理世世界界》》一一书书中中指指出出：：““在在一一年年内内失失去去工工作作的的4000名名职职工工中中，，只只有有400人人即即总总数数的的10％％是是因因不不能能胜胜任任工工作作而而被被开开除除的的，，其其余余的的90％％则则是是因因为为不不能能很很好好地地处处理理人人际际关关系系而而被被解解雇雇””。。美国技术术协会在在对10000人的情情况记录录作分析析研究后后，也得得出类似似的结论论：90％的人人因为不不能成功功地交往往而失败败了。谈判是一一种与人人交往的的艺术，，是一种种争取贸贸易合作作方信任任并促成成对方接接受的科科学。一个人的的成功，，15%靠专业业知识，，85%靠靠做人，，做人比比技巧重重要。奥巴马的的人品成成就了美美国历史史上第一一位黑人人总统2008年9月月，美国国大选正正在进行行激烈的的大选争争夺战，，两方阵阵营的幕幕僚们恨恨不得挖挖地三尺尺找出对对方候选选人的缺缺失和弱弱点，以以击倒对对方在选选民中的的形象．．就在这个个时候，，媒体曝曝出一个个惊人事事件；共共和党副副总统候候选人佩佩林的19岁女女儿未婚婚先孕。。这个丑丑闻无疑疑给佩林林的脸抹抹上了一一层尴尬尬的灰土土，因为为佩林一一直声称称是反对对早孕的的人．而而作为一一个副总总统候选选人．居居然连自自己的孩孩子都没没管好，，如何去去管理国国家呢?这个时候候,民主主党的支支持者都都认为这这是上天天赐予奥奥巴马的的宝贵机机会．这一天．．记者终终于截住住了奥巴巴马，拥拥到他的的身边都都急着问问一个问问题：““请问奥奥巴马先先生，对对佩林十十几岁的的女儿怀怀孕一事事有何评评价?这时,奥奥巴马的的一句话话就可能能成为给给对手的的致命一一击。但但是奥巴巴马只是是轻轻地地摇摇头头微笑着着说：我我想说的的是，我我妈妈18岁时时便生下下了我!喧闹的现现场一阵阵沉默!谁都没没有想到到，奥巴巴马会给给出这样样一个仁仁慈、朴朴实和高高尚的回回答，现现场的沉沉默终于于被一阵阵热烈的的掌声打打破．远远处传来来奥巴马马、奥巴巴马的呼呼喊声……就在政冶冶评论家家和分析析师都目目瞪口呆呆甚至扼扼腕叹息息的时侯侯，奥巴巴马的支支持率却却猛地抽抽升起来来：据调调查，很很多中间间选民开开始倒向向奥巴马马，因为为奥巴马马的人品品打动了了他们，，他们认认为只有有宽厚的的人才能能胜任美美国总统统。最后，美美国人民民把他抬抬上一个个最高的的舞台，，成就了了美国历历史上第第一位黑黑人总统统。所谓谓的“仁仁者无敌敌”大概概就是这这个意思思吧。让别人喜喜欢你的的六种方方法美国的卡卡耐基曾曾总结过过六种非非常有效效的方法法：1、真诚地关关心他人。2、经常微笑笑。3、记住别人人的姓名。4、倾听，鼓鼓励别人多谈谈他自己的事事。5、谈论他人人感兴趣的话话题。6、让他人觉觉得他自己很很重要。五、成功谈判判者的心理素素质行为的理性崇高的事业心心、责任感坚定的自信心心坚忍不拔的意意志以礼待人的诚诚意和态度良好的心理调调控能力日本DG公司司经理山本村村估与美国公公司谈生意。。美公司知道道他面临破产的危险，，就想用最低低价格把DG公司的全部部产品买下。。DG公司面临两难的抉择：：如果不卖，，公司的资金金就无法周转转；而如果以以最低价格卖卖给美方，就就会元气大伤伤，从此一蹶蹶不振。他非常矛盾，，但若无其事地对随员说：：“你看飞往往韩国的飞机机票是否已经经准备好了，，如果机票已已拿到，明天天我们就走，，那里有一笔笔大生意在等等我们。“山本村估这种种淡漠超然的的态度，使美美方谈判代表表感到不妙，，急忙报告美美方总裁，因因为当时美方方也急需这些产品，总总裁最后下决决心还是以原原价买下了这这些产品。DG公司得救救了，人们不得不佩服山本村估惊人人的谈判艺术和掩饰自己内内心深处矛盾盾的本领。喜怒不形于色色龙永图自称是是一个比较心心平气和的人人，在谈判中中很少拍桌子。在他他的记忆中，，只有一次怒怒不可遏。那是在他的办办公室里与美美国人谈肉类类进口问题，，美国人傲慢地说，美国的的肉很好，不不用你们检疫疫，你们中国国的肉在我们们美国只能做做狗食。龙永图当即拍拍案而起：““请你出去，，我需要冷静静一下。你必必须道歉，否否则我们没法谈下下去”美国人劳普住在镰仓市内的一一幢古老的公公馆内，该公公馆，面向大大海，四周青青松苍翠，房房租也不贵，，唯一的不足是经常漏雨。。劳普最初曾要求不动产产老板将房顶顶和天花板修修缮一下，老老板答应一定定尽力让他住住得满意。可可是不久，一一次台风突袭袭，劳普的钢钢琴和音响全全部泡在水中中。他再次要求老板修房房子，可老板板只给他修了了一个天花板板，而屋顶说说以后再修。。劳普对这样的的住房环境越越来越感到恼恼怒，但又不不知道该怎样样去和不动产产老板交涉。。第2个星期期，劳普去了谈判研究所，，就他遇到的的问题请教了了谈判专家罗罗伯特·M··马奇。劳普对罗伯特特的建议仔细细琢磨了—番番后，又去见见不动产老板板。他先是义正辞严地拒拒绝了对方的的让座，接着着他反复地诉说着现在在无法请朋友友来家里做客客等困难，最最后他将愤怒和悲哀以以及对对方的的不信任巧妙妙地混合在一一起。只见他他紧盯着老板板，用手敲击击着钢板棚架架，泪水汪汪地说道：“你你是守信誉的的男子汉吗?”面对劳普的表现，，不动产老板板特别惊慌，，只见他两腕腕交叉，尴尬尬地连声说：：“糟糕了，，糟糕了。””劳普自始至至终强调自己己的主张，最最后老板终于于承诺履行最初协议所规定的要求求。日本某报纸曾曾刊登了一则则消费者来信信，信中批评评了西服黑市市买卖，上当者是一位45岁岁的教师。这位教师走在在路上，后面面有辆客货两两用车开了过过来，车上的的人问他：“是否要买买便宜的西服服，二三折。。”教师想，，哪有这样便便宜事，本不想理会，可对方方却笑盈盈地走了过来，，神秘兮兮地地对他说：““我们是送货货去百货公司司的，不小心心有几套西服服染上了些污污点。百货公公司不收，又又不敢送回公公司。您能不不能行个好，，帮我们个忙忙?”这位教师信以为真，以1000日元成交。。可他把衣服服带回家仔细细一看，哪是什么染上污点点，分明是地地道道粗制制滥造的低劣货一战后，土耳耳其与希腊发发生冲突。英国准备教教训土耳其，，纠集法、美美、意、日、、俄、希腊等等国代表与土土耳其在洛桑桑谈判，企图胁迫土耳其签签订不平等条条约。英国谈判代表表是外交大臣臣刻遵。刻遵遵是当时一位位颇有名气的外交家。刻刻遵轻视伊斯斯美，在谈判判中常常表现现出嚣张、傲傲慢、不可一一世的态度。。其他列强也也盛气凌人，，以势压人。。在这种十分不利的谈判条件下下，伊斯美从容不迫、不卑不亢、、镇定自若。。每当英国外外交大臣刻遵遵大发雷霆、、声色俱厉、、咆哮如雷时时，伊斯美总总是若无其事地坐在那里静静听。等刻遵声嘶力力竭地叫骂完完了，伊斯美美才不慌不忙忙地张开右手手，靠在耳边边，把身体移移向刻遵，十分温和地说说：“您说什么？？我还没听明明白呢！”伊伊斯美正是用用漠视战术与列强苦苦周周旋了三个月月，最后在不不伤大英帝国国的面子的同同时，维护了了土耳其的利益益某工程师的家家乡闹水灾，，公司领导得得知消息后，，及时打长途电话到到工程师家中中，询问其家家人可安好。。这一行为大出出工程师意料料。这一耗费不多的行为，感动动了工程师，，使之更加努力工作作。一个开餐馆的的个体户，他他请了一位会计每星星期六晚上来来替他算账。。每次算完账账，餐馆老板板都包一只烧鸡让会计带带走。后来，他的朋朋友给老板出出了个主意：“算账时不不给鸡，给鸡鸡时不算账””。餐馆老板照办办后，与会计计的关系更为笃厚融洽，那那位会计也主动替餐馆老板板分析收支支情况，加强经济核核算一个行将就木的金融大亨亨瘫在病床床上，被罩罩在一顶氧氧气帐里。。他那忠诚诚的仆人伫伫立在一旁旁，泪流满满面。奄奄一息的大亨用微微弱的声音音费力地说说道，“不不要悲伤。。我希望你你知道，我我感谢你多多年来为我我尽心竭力力。我要把把我的钱财财、我的飞飞机，我的的房产、我我的游艇………我所有有的一切，，全都留给你你。”仆人痛哭流流涕：“谢谢谢，先生生。这些年年来，您一一直待我这这么好。在在这最后的的时刻，只只要我能做做到的，我我一定为您您竭尽犬马之之劳。”“有…有一一桩…”垂垂死的大亨亨已经上气不接下下气。“那就请说说吧！”忠忠心的仆人人恳求道，，“请快说说吧!”。。“别用你的的脚在氧气气管上踩得那么重重！”奄奄一一息的大亨尽力吐吐出了这么几个字字荷兰著名哲哲学家斯宾诺莎以其著名的的哲学思想想影响整个个世界，他他的生活态态度也一直直广为流传传。斯宾诺诺莎一生贫困，以打磨镜镜片为生。。据说他每个季度度都要仔细细算一次账账，以便把把钱不多不不少正好花花到年底。。他常把自自己比喻为为一条用嘴嘴咬住尾巴巴的蛇，意思是到年底他剩剩下的只有有一个零。。然而斯宾诺诺莎