商务谈判实务

商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第11章文化差异与商务谈判风格1经商有理、行商有道

第11章文化差异与商务谈判风格

【学习要点】跨文化谈判与国内谈判的区别与联系文化差异对谈判的影响跨文化谈判成功的基本要求其他国家、地区商人及中国人的谈判风格第11章文化差异与商务谈判风格2经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析【案例11.1】戴姆勒—克莱斯勒事件1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。第11章文化差异与商务谈判风格3经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析11.1.1跨文化谈判与国内谈判1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系。（1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。（2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。（3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。第11章文化差异与商务谈判风格4经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析2．跨文化谈判与国内谈判的区别图11.1跨文化谈判与国内谈判的差异第11章文化差异与商务谈判风格5经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析11.1.2文化差异对谈判的影响1．文化差异客观存在2．文化差异对谈判沟通过程的影响3．文化差异对时间概念和空间概念的影响4．文化差异对决策结构与决策权限的影响5．文化差异对法律制度的影响6．文化差异对合作双方关系的影响7．文化差异对谈判者行为的影响8．文化差异对谈判风格的影响第11章文化差异与商务谈判风格6经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析11.1.3商务谈判中应对文化差异的策略。1．正视文化差异正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。2．建立跨文化的谈判意识为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。3．在谈判前应做好充足的准备工作在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。4．选择一个真正的双文化翻译者为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。第11章文化差异与商务谈判风格7经商有理、行商有道11.2商务谈判风格及其类型11.2.1谈判风格的定义在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影响。1．风格的定义根据《辞海》的定义，风格是“作风、品格”的意思。作风是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品、品德的等级。结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯表现的态度、行为及内涵人品的等级。2．商务谈判的风格商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格。因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性。第11章文化差异与商务谈判风格8经商有理、行商有道11.2商务谈判风格及其类型11.2.2商务谈判风格的类型1．进攻型这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横，很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步，急功近利。他们会把电话打到对方的家里去谈业务，而全然不顾对方正在休息。美国人是进攻型谈判风格的典型代表之一。他们在谈判时往往急于求成。谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受。当谈判对他们来说无利可图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。控制这类谈判者的最好办法是：有耐心，先顺从，后求回报。2．顺从型这类谈判者可以说是进攻型谈判者的大敌。他们会在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步，吸引对方的注意力，维持对方对谈判的兴趣。他们常常在开始阶段避而不谈交易的主要环节，如价格等。可到后来，他们则会对早期的让步要求回报。而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步，步入了顺从型谈判者设下的陷阱。顺从型谈判风格更多地适用于谈判地在本国。因为这种风格要求谈判者对谈判日程有严格的控制，具有抓住有利时机的能力。如果谈判地在另一个国家，日程常常由对方安排，很难有效地利用这种风格。印度尼西亚人、印度人常具备这种风格。对付他们的方法是：改变日程，敦促对方尽快谈正题。第11章文化差异与商务谈判风格9经商有理、行商有道11.2商务谈判风格及其类型3．被动型被动型谈判人员在谈判初期尽力回避自己的想法和观点，当对方将其观点和盘托出时，他们只是频频点头。这时你可不要将“点头”误解为“同意”。事实上，这种“点头”只表示他听懂了，明白了。听完对方的全部陈述后，起初被动的谈判者会变得十分活跃，把谈判者引入对己方有利的轨道上来。对手如果变成“进攻型”，会促使被动型谈判者抓紧时间阐述他们的观点，变被动为主动。4．无动于衷型这种谈判者表面上看起来对输赢漠不关心。对方无法知道他们在想什么，神秘莫测。这就导致对方必须想方设法使他们做出反应。如果他是一个“无动于衷”的买方，让其做出反应的最好办法就是给予优惠条件。无动于衷的买方用沉默的方法更容易获得实惠。德国、日本的谈判者是这种风格的代表。他们对于初次报价无论多么有利可图，都会显得无动于衷，漠不关心。对手应采用以下两种方法来应付这种类型的谈判者：一是敦促他们尽快谈正题；二是发出最后通牒“如果再不谈正题，我们去找其他人谈。”5．胁迫型这类谈判者常用威胁手段使对方接受自己的观点。例如，对方会在谈判时说：“贵公司已经是我们谈判的第三家公司了。”“你方的竞争对手对此也感兴趣。”这就意味着，如果与你方不能就某些问题达成协议，他们会找另外两家公司或你方的竞争对手谈。这类带有威胁型的话往往会促使对方尽快接受胁迫型谈判者的提议，促成交易。我方可以采用无动于衷的办法对付胁迫型的谈判者，使对方慢慢地平静下来，再与其进行谈判，以达到自己的目标。第11章文化差异与商务谈判风格10经商有理、行商有道11.2商商务谈谈判风格及及其类型6．讲究法法律型所有的商务务活动都要要受到法律律的约束。。在发达的的西方国家家，谈判时时习惯带上上一名律师师。律师的的职责是提提醒当事人人相关的法法律，以控控制谈判对对手。如果果对方不懂懂法，或谈谈判团里没没有律师，，那么对方方将会处于于一种十分分不利的境境地。因此此，在谈判判前对手应应作好市场场调研，了了解目标市市场所在国国的法律，，以防上当当受骗。例例如，“讲讲究法律””型谈判者者会说：““我国对进进口商品征征收较高的的进口税，，如果你们们不把价格格下调10%，我们们之间的交交易将无法法达成。””如果你对对该国的法法律有所了了解，得知知该产品的的进口税只只有5%，，你就可以以此与之进进行谈判，，进而在一一定程度上上提高己方方出口产品品的价格。。美国人具具有较强的的法律观念念，美国商商人很重视视律师的作作用。谈判判时往往带带上一两名名律师，出出现问题时时，喜欢依依法解决交交易双方的的分歧与争争端。7．秘而不不宣型这种类型的的谈判者习习惯将谈判判秘密进行行，不让外外人知道。。这种方法法可以防止止来自外界界的压力，，使谈判者者集中注意意力。同时时，可以防防止对方寻寻求外界帮帮助或从外外界获得相相关信息。。如果谈判判对手要求求谈判秘密密进行，则则要设法了了解其中的的原因。如如果接受这这种方法，，谈判者必必须在谈判判前事先作作好必要的的信息准备备和寻求必必要的帮助助。8．寻找漏漏洞型几乎所有的的谈判者都都有可以被被利用的弱弱点。这类类谈判者习习惯于钻别别人的空子子，他们会会适时地确确定利用对对方的哪个个弱点以及及何时利用用对方的弱弱点。这就就需要另一一方在谈判判前和谈判判中对对手手进行细致致的研究，，尽量减少少自己的漏漏洞，使对对方无法钻钻空子。此此外，还可可以用“无无动于衷””的办法使使寻找漏洞洞型的谈判判者无法继继续寻找漏漏洞。第11章文文化差异与与商务谈判判风格11经商有理、、行商有道道11.2商商务谈谈判风格及及其类型9．欺骗型型俗话说：““无商不奸奸。”这句句话是有一一定道理的的。商人们们为了自己己的利益，，常常采用用一些欺骗骗手段误导导对方。几几乎所有成成功的谈判判者都采用用过类似的的方法。但但需要警告告国际商务务谈判人员员的是：欺欺诈只能是是个短期行行为。从长长远的角度度来看，良良好的商务务伙伴关系系必须建立立在诚实守守信的基础础上。如果果你并不擅擅长使用一一些小花招招的话，最最好不用，，否则一旦旦被对方识识破，将会会影响到己己方的商业业信誉。如如果发现对对方属欺骗骗型谈判者者时，你可可以指出对对方的行为为具有欺骗骗性，提示示对方直接接切入正题题，少兜圈圈子。10．实用用主义型这种谈判者者强调谈判判效率。当当谈判中有有争议、敌敌对、不友友好的气氛氛出现时，，他们会提提示谈判者者立即切入入正题。通通常他们会会说：“别别争论啦，，谈正事吧吧。”这样样便会使谈谈判者回到到议事日程程上来。实实用主义谈谈判者只谈谈他们感兴兴趣的话题题，其他的的议题不在在他们的考考虑范围之之内。那么么，在实践践中应如何何对付这类类谈判者呢呢？最好的的办法是““以毒攻毒毒”。你可可以继续谈谈论你自己己感兴趣的的、或者你你认为实用用的话题，，而不接受受他们的观观点。这样样会使实用用主义型的的谈判者做做出一定的的让步。11．边缘缘政策型这类谈判者者常就某些些具体问题题发出最后后通牒，即即采用威胁胁的语言迫迫使对方接接受自己的的观点。它它比胁迫型型谈判者更更具威胁性性。如果某某一个或几几个问题不不能按照他他们的意图图得到解决决，他们就就会终止谈谈判。事实实上，这种种方法不宜宜过度使用用。因为过过多使用会会使谈判对对手形成不不满情绪，，不利于形形成良好的的、长期的的互利合作作关系。谈谈判对手应应当强迫他他们将自己己的想法和和要求全部部摆到桌面面上，以便便分清主次次加以解决决；或者，，对这种威威胁采取漠漠不关心的的态度，逐逐步稳定这这类谈判人人员的情绪绪，继续就就相关问题题加以磋商商，而不是是一锤定音音使谈判陷陷入夭折的的境地。第11章文文化差异与与商务谈判判风格12经商有理、、行商有道道11.2商商务谈谈判风格及及其类型12．伪善善型一些谈判者者流露出““无私的、、利他的、、自以为是是的、伪善善的”的样样子。谈判判对手可以以采取“先先顺从，后后求回报””的策略来来控制整个个谈判过程程。或者采采用“抛砖砖引玉”的的策略，即即“先吃亏亏，后占便便宜”的技技巧。13．抛砖砖引玉型这类谈判者者通常采用用“放长线线，钓大鱼鱼”的策略略。在起初初的几次小小的交易中中，给对方方很多小的的甜头。到到了大笔交交易时，他他们则一改改先前的风风格开始要要求较大的的回报。日日本人十分分通晓“吃吃小亏，占占大便宜””和“放长长线，钓大大鱼”的哲哲理。无论论是在谈判判桌前还是是会场外，，他们都善善于用小恩恩小惠或表表面的小利利去软化对对手的谈判判立场，从从而获得更更大利益。。14．社交交型这种类型的的谈判者通通过宴请对对方，赢得得谈判对手手的好感，，使其迫于于情面做出出有利于自自己的决定定。因为酒酒席之间气气氛比较轻轻松，赴宴宴方的心理理戒备会放放松。在这这种情况下下，往往会会在不经意意中满足对对方的要求求，或者至至少透露对对方谈判对对手的一些些内幕和价价格底线等等。设宴的的另一个目目的则是采采用疲劳战战术拖垮对对方。酒席席往往很晚晚才散，致致使对方没没有足够的的时间休息息，这样第第二天进行行谈判，对对方会感到到力不从心心。社交型型谈判者便便趁其不备备，克敌制制胜。中国国人在从商商时常用这这种做法。。第11章文文化差异与与商务谈判判风格13经商有理、、行商有道道11.3不不同国国家和地区区商人的谈谈判风格日日本人的谈谈判风格日本是个岛岛国，资源源匮乏、人人口密集、、市场有限限，民众有有深厚的危危机感。第二次世界界大战后，，日本从战战后废墟中中一跃而成成为世界第第二大经济济强国。日本与中国国是一衣带带水的近邻邻，同属于于东方文化化类型的国国家。现代代的日本人人兼有东西西方观念，，具有鲜明明的特点，，商务谈判判中也同时时表现出鲜鲜明的谈判判风格。1．等级观观念根深蒂蒂固2．团队意意识强烈3．重视人人际关系和和信誉4．忍耐坚坚毅，暧昧昧圆滑5．注重礼礼仪，讲究究面子6．通常不不选择法律律途径处理理合同纠纷纷第11章文文化差异与与商务谈判判风格14经商有理、、行商有道道11.3不不同国国家和地区区商人的谈谈判风格美美国商人的的谈判风格格【案例11.2】夏夏派罗罗的谈判夏派罗是美美国谈判大大师和体育育经纪人，，他给客户户的第一印印象和谈判判风格就是是实在。有有本专著叫叫《实在就就是力量》》，序言中中讲了一个个故事。利普肯是美美国著名棒棒球运动员员。他第一一次遇见夏夏派罗时，，还是一个个十八九岁岁的棒球新新秀，许多多经纪人都都希望做他他的经纪人人。他们花花了非常大大的功夫进进行拉拢，，试图让利利普肯相信信他们或他他们的经纪纪公司是最最好的，是是最具有竞竞争力的，，能帮助他他更快地进进入大联盟盟，可以给给他带来一一份更丰厚厚的合同，，可以更好好的帮助他他理财，拉拉到更多的的赞助商。。这些经纪纪人施展展了各种种各样巧巧妙手段段，挖空空心思来来引诱他他，这对对年轻的的利普肯肯很有吸吸引力。。有一天，，利普肯肯接到夏夏派罗的的电话，，夏派罗罗一开始始就明显显不同于于其他经经纪人。。他们在在一种朴朴实的气气氛中谈谈话。利利普肯来来到夏派派罗的办办公室，，办公室室十分简简单，没没有真皮皮沙发，，墙上没没有桃木木镶板，，也没有有大理石石地板。。午饭时时间，夏夏派罗也也只拿来来了三明明治。“这是我我和夏派派罗之间间进行的的第一场场谈判。。经过几几次谈判判之后，，我最终终选择了了夏派罗罗做我的的经纪人人。为什什么？因因为他非非常实在在的作风风让我明明白他会会为了我我的利益益着想。。因为他他问我想想要什么么，需要要什么，，并真正正按我的的要求去去做，而而不是告告诉我他他想怎么么做，我我们彼此此很快获获得了信信任。现现在，这这么多赛赛季、全全明星赛赛和接踵踵而来的的合同让让我觉得得，我做做了一个个18岁岁的年轻轻人所能能做的最最好选择择。”利普肯见见过各种种各样的的谈判者者，但他他永远选选择夏派派罗。对对此，利利普肯是是这样解解释的：：“因为为你可以以建立很很多关系系，一笔笔交易会会带来更更多的交交易。你你不用犯犯错误就就能与谈谈判对手手一起获获得更好好的谈判判结果。。事实上上，夏派派罗已经经教会了了我怎样样做一个个更好的的谈判手手。15年来，，我见证证了他那那实在的的力量。。我的职职业生涯涯以及其其他许多多事情都都是效果果的证明明。”第11章章文化差差异与商商务谈判判风格15经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格1干脆利落落，不兜兜圈子2重视效效率，珍珍惜时间间3法律意意识根深深蒂固4喜欢搞搞全盘平平衡的““一揽子子交易””美国商人人即重视视商品质质量，又又重视商商品包装装。商品品的外观观设计和和包装，，体现一一国的消消费水平平和文化化状况，，也是刺刺激消费费者购买买欲望、、提高消消费质量量的重要要因素。。美国人人不仅对对自己生生产的产产品不遗遗余力地地追求内内在品质质和包装装水平，，而且对对于购第11章章文化差差异与商商务谈判判风格16经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格欧欧洲洲商人的的谈判风风格欧洲历史史文化悠悠久，幅幅员辽阔阔，经济济总体上上较为先先进，工工商业发发达，社社会发展展总体水水平较高高。1．英国国商人的的谈判风风格英国是世世界上资资本主义义发展最最早的国国家。（1）冷冷静持重重，充满满自信。。（2）注注重礼仪仪，崇尚尚绅士风风度。（3）行行动按部部就班。。（4）忌忌谈政治治，宜谈谈天气。。第11章章文化差差异与商商务谈判判风格17经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格2．德国国商人的的谈判风风格1990年，联联邦德国国与民主主德国合合并为统统一的德德国。从整个民民族特点点来看，，德国人人具有自自信、谨谨慎、保保守、刻刻板、严严谨的个个性，以以及办事事富有计计划性、、注重工工作效率率、追求求完美的的特征。。简而言言之，就就是做事事雷厉风风行，有有军旅作作风。德国谈判判人员身身上所具具有的这这种日耳耳曼民族族的性格格特征会会在谈判判桌上得得到充分分的展现现。（1）谈谈判准备备工作充充分周到到。（2）非非常讲究究效率。。（3）自自信而固固执。（4）崇崇尚契约约，严守守信用。。（5）时时间观念念强第11章章文化差差异与商商务谈判判风格18经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格3．法国国商人的的谈判风风格在近代世世界史上上，法兰兰西民族族在社会会科学、、文学、、科学技技术方面面有着卓卓越的成成就。法法国商人人具有浓浓厚的国国家意识识和强烈烈的民族族、文化化自豪感感。他们们性格开开朗、眼眼界豁达达，对事事物比较较敏感，，为人友友善，处处事时而而固执，，时而随随和。（1）对对本民族族的历史史、文化化和语言言充满自自豪。（2）富富于人情情味，珍珍惜人际际关系。。（3）偏偏爱横向向谈判方方式，对对细节问问题不很很重视。。（4）思思维灵活活，手法法多样。。（5）注注重依靠靠个人力力量达成成交易。。（6）时时间观念念不强。。法国全国国在8月月份都会会放假，，很多法法国人都都度假去去了，任任何劝诱诱都难以以让他们们放弃或或推迟假假期去做做生意，，甚至在在7月底底和9月月初，他他们的心心思都还还放在度度假和休休息上。。所以千千万注意意，尽量量避免在在这一时时期与法法国人谈谈生意。。延谈判日日程，或或退出谈谈判。第11章章文化差差异与商商务谈判判风格19经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格4．意大大利商人人的谈判判风格意大利人人的国家家意识淡淡薄，他他们不习习惯提国国名，而而愿意提提故乡的的名字。。意大利利人文化化素质高高，既有有德国人人的精明明能干，，又有法法国人的的健谈。。（1）时时间观念念不强。。（2）情情绪多变变，喜好好争论。。（3）重重视个人人力量。。（4）注注重节约约。（5）崇崇尚时髦髦。意大利的的商贸比比较发达达，意大大利人与与外商做做交易的的热情不不高，他他们更愿愿意与国国内企业业打交道道。由于于历史和和传统的的原因，，意大利利人不太太注重外外部世界界，不主主动向外外国观念念和国际际惯例看看齐。他他们信赖赖国内企企业，认认为国内内企业生生产的产产品一般般质量较较高，而而且国内内企业与与他们存存在共同同性。所所以与意意大利人人做生意意要有耐耐心，要要让他们们相信你你的产品品比他们们国内生生产的产产品更为为物美价价廉。还还有一点点应注意意的是：：在意大大利从事事商务活活动，必必须充分分考虑其其政治因因素，了了解对方方的政治治背景，，以防政政局变动动而蒙受受经济损损失。第11章章文化差差异与商商务谈判判风格20经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格5．北欧欧商人的的谈判风风格北欧在一一般意义义上是指指位于日日德兰半半岛、斯斯堪的纳纳维亚半半岛上的的芬兰、、挪威、、瑞典、、丹麦、、冰岛五五国。它它们有着着相似的的历史背背景和文文化传统统，他们们都信奉奉基督教教，历史史上为防防御别国国的侵扰扰而互相相结盟或或是宣布布中立以以求和平平。现代代的北欧欧，国家家政局稳稳定，人人民生活活水平较较高。由由于其宗宗教信仰仰、民族族地位及及历史文文化，使使北欧人人形成了了心地善善良、为为人朴素素、谦恭恭稳重、、和蔼可可亲的性性格特点点。（1）按按部就班班，沉着着冷静。。（2）谦谦恭、坦坦诚，固固执、保保守。（3）不不喜欢无无休无止止的讨价价还价。。（4）代代理商的的地位很很高。（5）在在商业交交往中不不太守时时。（6）生生活朴实实有特色色。第11章章文化差差异与商商务谈判判风格21经商有理理、行商商有道11.3不不同国家家和地区区商人的的谈判风风格6．俄罗罗斯商人人的谈判判风格1991年12月，前前苏联解解体，分分裂为十十几个国国家。其其中，俄俄罗斯是是面积最最大、人人口最多多、经济济实力最最强的国国家。俄罗斯的的社会生生活发生生了极大大的改变变，人们们的社会会地位、、生活方方式、价价值观念念也有显显著的变变化。俄罗斯商商人一般般显得忧忧虑、自自信心不不足，进进取心差差，而且且无政府府主义蔓蔓延，虽虽然待人人谦恭，，却缺乏乏信任。。他们求求成心切切，求利利心切，，喜欢谈谈大金额额合同，，对交易易条件要要求苛刻刻，缺乏乏灵活性性。（1）节节奏缓慢慢，效率率低下。。（2）喜喜欢讨价价还价。。（3）注注重文化化传统，，文明程程度较高高。第11章章文化差差异与商商务谈判判风格22经商有理理、行商商有道7．东欧欧商人的的谈判风风格东欧诸国国一般是是指捷克克、斯洛洛伐克、、波兰、、匈牙利利、罗马马尼亚、、保加利利亚，以以及前南南斯拉夫夫解体后后独立的的各个国国家。它它们与我我国的交交往比较较密切，，这些国国家的政政治体制制改革和和经济体体制改革革对社会会文化的的影响很很大，国国家制度度的变化化给这些些国家人人民的思思想带来来很大冲冲击。他他们的谈谈判人员员在此背背景下显显得作风风散漫，，待人谦谦恭，缺缺乏自信信。在谈谈判中，，他们显显得急于于求成，，注重实实利，虽虽然顾及及历史关关系，但但对现实实利益紧紧抓不放放。在目目前前东东欧欧政政治治、、经经济济不不稳稳定定的的历历史史条条件件下下，，更更加加剧剧了了东东欧欧商商人人的的不不稳稳定定情情绪绪。。他他们们言言行行随随便便，，谈谈判判准准备备工工作作懈懈怠怠，，信信誉誉较较差差。。对对此此，，应应在在谈谈判判之之前前就就约约法法三三章章，，在在谈谈判判时时按按章章行行事事，，对对于于无无诚诚意意的的对对方方应应尽尽早早结结束束谈谈判判，，不不要要再再耗耗费费时时间间和和精精力力。。现在在的的东东欧欧商商人人特特别别看看重重别别人人的的尊尊重重。。所所以以与与他他们们谈谈判判时时，，应应以以尊尊重重为为前前提提，，以以敬敬换换情情，，通通过过一一系系列列尊尊敬敬对对方方的的言言行行举举止止感感动动对对方方，，换换取取信信任任，，促促进进思思想想的的沟沟通通和和信信息息交交流流，，以以使使谈谈判判顺顺利利进进行行。。现在在的的东东欧欧商商人人更更为为注注重重现现实实利利益益。。因因此此，，谈谈判判时时，，不不要要过过分分怀怀念念传传统统，，而而应应在在珍珍惜惜传传统统的的同同时时，，追追求求开开阔阔的的眼眼界界和和更更高高的的利利益益。。对对于于各各种种交交易易条条件件都都要要权权衡衡利利弊弊，，以以利利换换利利。。对对以以获获得得口口头头承承诺诺的的利利益益，，应应立立即即用用严严格格的的书书面面形形式式明明确确，，确确保保利利益益的的实实现现。。11.3不不同同国国家家和和地地区区商商人人的的谈谈判判风风格格第11章章文文化化差差异异与与商商务务谈谈判判风风格格23经商商有有理理、、行行商商有有道道阿阿拉拉伯伯商商人人的的谈谈判判风风格格阿拉拉伯伯国国家家主主要要分分布布在在西西亚亚的的阿阿拉拉伯伯半半岛岛和和北北非非。。它它们们的的经经济济单单一一，，绝绝大大多多数数国国家家盛盛产产石石油油，，靠靠石石油油及及石石油油制制品品的的出出口口维维持持国国民民经经济济；；进进口口商商品品主主要要是是粮粮食食、、肉肉类类、、纺纺织织品品，，以以及及运运输输工工具具、、机机器器设设备备等等。。由于于受受地地理理、、宗宗教教、、民民族族等等问问题题的的影影响响，，阿阿拉拉伯伯人人以以宗宗教教划划派派，，以以部部族族为为群群。。他他们们家家庭庭观观念念较较强强，，性性情情固固执执而而保保守守，，脾脾气气也也很很倔倔强强，，重重朋朋友友义义气气，，热热情情好好客客，，却却不不轻轻易易相相信信别别人人。。他他们们喜喜欢欢做做手手势势，，以以形形体体语语言言表表达达思思想想。。尽尽管管不不同同的的阿阿拉拉伯伯国国家家在在观观念念、、习习惯惯和和经经济济力力量量方方面面存存在在较较大大差差异异，，但但作作为为整整个个阿阿拉拉伯伯民民族族来来讲讲却却有有较较强强的的凝凝聚聚力力。。在阿阿拉拉伯伯国国家家，，伊伊斯斯兰兰教教一一向向被被奉奉为为国国教教，，是是除除阿阿拉拉伯伯语语以以外外阿阿拉拉伯伯民民族族的的又又一一重重要要凝凝聚聚力力量量。。阿阿拉拉伯伯人人非非常常反反感感别别人人用用贬贬损损或或开开玩玩笑笑的的口口气气来来谈谈论论他他们们的的信信仰仰和和习习惯惯，，嘲嘲弄弄或或漠漠视视他他们们的的风风俗俗。。11.3不不同同国国家家和和地地区区商商人人的的谈谈判判风风格格第11章章文文化化差差异异与与商商务务谈谈判判风风格格24经商商有有理理、、行行商商有有道道11.3不不同同国国家家和和地地区区商商人人的的谈谈判判风风格格1．．重重信信义义，，讲讲交交情情2．．谈谈判判节节奏奏较较慢慢3．．重重视视中中下下级级人人员员的的意意见见和和建建议议4．．当当地地代代理理商商在在商商业业活活动动中中起起重重要要作作用用5．．喜喜爱爱讨讨价价还还价价6．．不不欣欣赏赏抽抽象象的的介介绍绍说说明明第11章章文文化化差差异异与与商商务务谈谈判判风风格格25经商有理、行行商有道11.3不不同国家和和地区商人的的谈判风格11.3.5中国人人的谈判风格格中华民族历史史悠久，儒家家文化的影响响根深蒂固。。中国人待人人注意礼节，，重人情，讲讲关系，素有有“礼仪之邦邦”的美称。。中国人吃苦苦耐劳，具有有很强的韧性性；谈吐含蓄蓄，不轻易直直接表露真实实思想；工作作节奏总体上上不快；比较较保守，不轻轻易冒险；工工于心计，足足智多谋。中中国内地的谈谈判人员多具具有奉献精神神，而港澳台台地区的谈判判人员多注重重实利，包括括个人利益。。1．注重礼节节2．重视人际际关系3．工作节奏奏不快4．比较含蓄蓄5．善于把握握原则性和灵灵活性中国香港、澳澳门、台湾地地区的商人受受中国传统文文化和世界各各国文化的影影响，一方面面他们具有中中国人勤劳智智慧的特点，，另一方面这这些地区的商商业气息极强强。这些地区区的商人在商商业交易中，，善于与对方方拉关系、套套近乎；也擅擅长施以小恩恩小惠。他们们报价灵活，，水分很大，，常常一降再再降给对方造造成错觉，使使对方感到他他们已做了最最大让步，其其实成交价仍仍高于基本价价。因此与他他们谈判前，，应充分了解解产品的市场场行情。港澳澳台地区的商商人做生意时时，惯于“放放长线钓大鱼鱼”，常常表表示愿赠送一一些设备第11章文化化差异与商务务谈判风格26经商有理、行行商有道本章小结商务谈判作为为人际交往的的特殊形式，，必然涉及不不同地域、文文化的谈判主主体的交往与与接触，从而而导致跨文化化谈判问题。。跨文化谈判，，即跨越国界界的、分属于于不同国家或或地区的商务务活动主体，，为实现各自自的目的而相相互间所进行行的磋商过程程。跨文化谈判，，既与国内谈谈判存在着密密切的联系，，又常常表现现出谈判主体体间显著的文文化差异与强强烈的文化冲冲突。商务谈判中的的文化差异，，对谈判中的的沟通过程、、时空的概念念、决策活动动、法律制度度、谈判认知知，以及谈判判风格都会产产生重要的影影响，同时，，也对谈判者者取得跨文化化谈判的成功功提出特殊要要求。由于文化背景景的差异，世世界各国商人人在商务谈判判活动中会表表现出不同的的谈判风格。。本章具体分分析了美国商商人、欧洲主主要国家或地地区的商人、、日本商人、、阿拉伯商人人，以及中国国商人的谈判判风格。第11章文化化差异与商务务谈判风格27经商有理、行行商有道9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:26:5612:26:5612:2612/22/202212:26:56PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:26:5612:26Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:26:5612:26:5612:26Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:26:5612:26:56December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:26:57下下午午12:26:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:26下下午12月-2212:26December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:26:5712:26:5722December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射