商务谈判心理与思维

第3章商务谈判心理与思维假设现在是晚上8点，你可以从下面的提示中推测出正在纽约读书的小明此刻在干什么吗？1、纽约每天晚上自来水的压力一到正点就急剧下降，天天如此。2、晚上七点到十点，电视台总要打断正在播放的连续剧，插入广告。一、心理类型1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情。2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头上。5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。 某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意，他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”二、商务谈判者心理类型（1）心理变化商务谈判者心理活动的两重性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的心理活动）与客观性（外界因素影响）（2）阶段性特征按照谈判的时间、内容、人员、地点的变化为阶段2、商务谈判者的心理追求（1）双重个性：自然个性—与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自然个性的弱点，完善自然个性。（2）行为约束标准（成功的商务谈判者具有哪些不同于其他人的行为标准呢？）①责任感②创造性③交际能力④敏感性⑤信任同事⑥敢冒风险⑦自我尊重⑧具体的奋斗目标⑨面向明天⑩经得起困难和挫折（3）意大利利有许多著名名画家、雕刻刻家，可说是是艺术的天堂堂，人们都有有一定的艺术术修养。其中中有以为著名名的雕刻家叫叫米开朗基罗罗，西斯汀教教堂外有一尊尊很高大的大大卫象。当时时完成以后，，罗马市政厅厅的长官过来来一看，对米米开朗基罗说说，你的雕塑塑水平很高，，有很高的艺艺术造诣，只只是有一个小问题题，那就是是大卫的鼻鼻子高了点点。如果你是米米开朗基罗，对于长长官的建议议，你会怎怎么做呢？？米开朗基罗罗马上架上上梯子，手手拿斧子，，对鼻子进进行削减，，只见石渣渣横飞，一一会工夫，，长官说，，可以了，，鼻子高度度合适了，，长官满意意地走了。。他的徒弟弟问，你干干吗啊？你你不把雕塑塑搞坏了吗吗？米开朗基罗罗笑着说，，我根本就没碰碰着鼻子，，那是我在在下面抓的的石块往下下扔的。商务谈判中中的个性利利用个性也称为为人格，是是表现在人人身上的经经常的、稳稳定的心理理特征的总总和。个性包括气气质、性格格、能力特特征。个性体现了了人的独特特风格、独独特心理活活动，以及及独特的行行为表现。。商务谈判人人员的个性性对商务谈谈判的方式式、风格、、成效有着着较大的影影响。例如，有的的人表现懦懦弱，有的的人刚强；；有的人咄咄咄逼人，，有的人深深藏不露。。在情绪方面面，有的易易冲动，有有的控制力力强，有的的较平稳，，有的较波波动。在意志方面面，有的勇勇敢、果断断，有的胆胆怯、优柔柔寡断，有有的独立性性强，有的的依赖性强强。（一）气质质与谈判性性格气质---是指人的的典型的、、稳定的心心理特征。。气质是人与与生俱来的的比较稳定定的心理活活动特征。。人的气质有有四种类型型：多血质、胆胆汁质、粘粘液质和抑抑郁质。每每种气质形形成的谈判判性格则为为权力型、、说服型、、执行型、、疑虑型四四种。1．兴奋型型气质（胆胆汁质型））心理活动特特征：典型型外向情感外露，，喜怒形于于色，直率率、热情、、精力旺盛盛、豪爽、、讲义气；；对人与事心理理很敏感、反反应快，办事事讲究效率；；自信心较强，，轻易不改变变看法，敢冒冒风险，对外外界富有挑战战，决策果断断；自尊心很强，，好胜、霸道道、吃软不吃吃硬，喜欢挑挑剔，以自我我为中心，喜喜欢别人按他他的意愿行事事。性情急躁、易易于冲动，缺缺乏耐心，有有时控制不住住自己。一般表现特点点：说话很快声音很大语句简短，喜喜欢直入主题题态度不够友好好，喜欢用质质问的语气权力型性格特特征：胆汁质气质的的人形成的谈谈判性格叫权权力型。权力型谈判者者的特征是：：（1）对权力力、成绩狂热热地追求。为了取得最最大成就，，获得最大大利益，他他们常常无无视别人的的反应和感感觉，不惜惜一切代价价。在多数谈判判场合中，，他们喜欢欢发号施令令，想尽一一切办法使使自己成为为权力的中中心，我行行我素，不不给对方留留下任何余余地。一旦他们控控制谈判，，就会充分分运用手中中的权力，，向对方讨讨价还价，，甚至不择择手段，逼逼迫对方接接受条件。。（2）敢冒冒风险，喜喜欢挑战。。他们不仅喜喜欢向对方方挑战，而而且喜欢迎迎接困难和和挑战，因因为只有通通过接受挑挑战和战胜胜困难，才才能显示出出他们的能能力和树立立起自我形形象，一帆帆风顺的谈谈判会使他他们觉得没没劲、不过过瘾。只有经过艰艰苦的讨价价还价，调调动他们全全部力量获获取成功，，才会使他他们感到满满足。（3）急于于建树，决决策果断。。这种人求胜胜心切，不不喜欢也不不能容忍拖拖沓、延误误。他们在在要获得更更大权力和和成绩的心心情驱使下下，总是迅迅速地处理理手头的工工作，然后后着手下一一步的行动动。他们当机立立断，充满满信心。拍拍板果断、、决策坚决决。权力型的谈谈判者是谈谈判的劲敌敌与权力型谈谈判者谈判判的危险是是：如果你顺从从他，他必必然把你剥剥夺得一干干二净；如果你反抗抗他，谈判判又会陷入入僵局，甚甚至中止，，而这又不不是你希望望得到的结结果。性格弱点：：(1)不顾顾及冒险代代价，一意意孤行，缺缺乏必要的的警惕性；；(2)没有有耐心，急急燥，易于于冲动，有有时控制不不住自己；；(3)对细细节不感兴兴趣，不愿愿陷入琐事事；(4)希望望统治他人人，包括自自己的同事事，必须是谈判的的主导者，，不能当配配角；对付策略：：A、满足其其自尊需要要，利用这这种人求胜胜心切，急急于建树，，决策果断断，敢于冒冒险的性格格。例如，需要要权力、让让他发号施施令，对他他表示格外外的尊敬；；“我们一贯贯承认这样样的事实，，你是谈判判另一方的的核心人物物”(引诱诱其权力欲欲)。“我们的分分析表明，，谈判已经经到了有所所创造、有有所建树的的时刻”(激起挑战战感)。尽可能利用用文件、资资料来证明明自己观点点的可靠性性。必要时时，提供大大量的、有有创造性的的情报，促促使对方铤铤而走险。。B、在谈判中表表现出极大大的耐心，，能起到以以柔克刚、、压抑对手手的效果；；即使对方方发火，甚甚至暴跳如如雷，也一一定要沉着着冷静，耐耐心倾听，，不要急于于反驳、反反击。C、当冲突突不可避免免时，不可可屈服，应应冷静、沉沉着的回击击。例如，冷眼眼旁观，无无动于衷，，效果会更更好。一旦旦扼制住其其气势，其其气势就会会很快丧失失。他便无无计可施，，甚至还会会对你产生生尊重、敬敬佩之情。。D、尽量避避免面对面面的直接冲冲突。这不是惧怕对方方，而是因因为这样不不能解决问问题，应把更多的的精力放在在引起对手手的兴趣和和欲望上。2．活泼型型气质（多多血质型））心理活动特特征：比较较外向型。。情感丰富，，活泼好动动，脑袋灵灵活，思维维敏捷，反反应快；待人热情，，比较亲切切、外表和和蔼，充满满魅力，喜喜欢交际，容易易适应新环环境，愿意意帮助别人人，喜欢别别人赞扬；说话谨慎，，不露锋芒芒，善于发发现和迎合合他人的兴兴趣，竭力维维护对方的的面子，不不轻易做伤伤害别人感感情的事；注意不稳定定、兴趣容容易转移、、见异思迁迁；一般表现特特点说话速度快快声音也比较较大说话生动，，抑扬顿挫挫富有变化化态度很热情情、友好、、健谈动作快而协协调。说服型性格格特征活泼型气质质形成的谈谈判性格叫叫说服型。。在谈判活动动中，最普普遍、最有有代表性的的人是说服服型的人。。他们的弱弱点并不十十分明显，，因为他们们把自己掩掩藏于外表表之下，处处事精明，，工于心计计。性格特征：：（1）具有有良好的人人际关系。。他们待人热热情，比较较随和，说说话谨慎，，不露锋芒芒，外表和和蔼，充满满魅力。善善于发现和和迎合对手手的兴趣，，在不知不不觉中把人人说服。这种人与下下属的关系系比较融洽洽，给下属属更多的权权力，使下下属对他信信赖、忠诚诚。（2）说服服者希望获获得更多的的报酬、更更多的利益益、更多的的赞赏为满满足。（3）处理理问题决不不草率盲从从，三思而而后行。在许多场合合下，即使使他们不同同意对方的的提议，也也不愿意直直截了当地地拒绝，总总是想方设设法说服对对方或阐述述他们不能能接受的理理由。性格弱点：：过分热心与与对方搞好好关系，忽忽略了必要要的进攻和和反击；对细节问题题不感兴趣趣，不愿进进行数字研研究；不能长时间间专注于单单一的具体体工作，希希望考虑重重大问题；；不适应冲突突气氛，不不喜欢单独独工作等。。对付策略：：A、准备一一些奉承话话，必要时时给对方戴戴个高帽，，这很有效效，但必须须恭维得恰恰到好处。。B、准备大大量细节问问题，使对对方感到厌厌烦，产生生尽快达成成协议的想想法。C、保持态态度上的进进攻性，引引起一些争争论，使对对手感到紧紧张不适。。3．安静型型气质（粘粘液质型））心理活动特特征：比较较内向，情情感不外露露，表情比比较冷淡，，一般不爱爱讲话，反反应比较慢慢；理智、、稳重沉着着、观察事事物较细心心，有深度度，决策比比较慢，不不受别人影影响，一但但决定，轻轻易不会改改变主意。。有毅力、、有耐心，，待人很宽宽容，办事事有条理、、对计坚决决执行，全全力以赴。。喜欢照章章办事，缺缺乏创造性性，不喜欢欢挑战，比比较固执，，适应环境境的能力比比较差。一般表现现特征讲话慢声音不大大态度友好好、镇静静动作不慌慌不忙执行型性性格特征征安静型气气质形成成的谈判判性格叫叫执行型型。这种性格格类型的的人在谈谈判中并并不少见见，他们们的最显显著特点点是：（1）对对上级的的命令和和指示，，以及事事先定好好的计划划坚决执执行，全全力以赴赴，但是是拿不出出自己的的主张和和见解，，缺乏创创造性。。维护现现状是他他们最大大的愿望望。（2）工工作安全全感强。。他们喜欢欢安全、、有秩序序、没有有太大波波折的谈谈判。他他们不愿愿接受挑挑战，也也不喜欢欢爱挑战战的人。。面对各各种挑战战，他们们往往不不知所措措。这种性格格的人喜喜欢照章章办事，，适应能能力较差差，在处处理问题题时，往往往寻找找先例，，如果出出现某一一问题，，以前是是用A方方法处理理的，他他们就决决不会采采用B方方法。所所以，这这类人很很少在谈谈判中能能独当一一面，缺缺少构思思能力和和想像力力，决策策能力也也很差。。在某些特特定的局局部领域域中，工工作起来来得心应应手，有有效率。。性格弱点点：(1)他他们讨厌厌挑战、、冲突，，不喜欢欢新提议议、新花花样；(2)没没有能力力把握大大的问题题，不习习惯、也也不善于于从全局局考虑问问题；(3)不不愿意很很快决策策，也尽尽量避免免决策；；(4)不不适应单单边谈判判，需要要得到同同伴的支支持；(5)适适应能力力差，有有时无法法应付复复杂的、、多种方方案的局局面。对付策略略：A、努力力造成一一对一谈谈判的格格局，把把谈判分分解为有有明确目目标的各各个阶段段，这样样容易获获得对方方的配合合，使谈谈判更有有效率。。B、争取取缩短谈谈判的每每一具体体过程，，这类人人反应迟迟缓，谈谈判时间间越长，，他们的的防御性性也越强强，所以以，从某某种角度度讲，达达成协议议的速度度是成功功的关键键。C、准备备详细的的资料支支持自己己的观点点。由于于执行者者常会要要求回答答一些详详细和具具体的问问题，因因此，必必须有足足够的准准备来应应付，但但不要轻轻易提出出新建议议或主张张，这会会引起他他们的反反感或防防卫。D、讲话话的态度度、措辞辞也很重重要，冷冷静、耐耐心都是是不可缺缺少的。。4．抑制制型气质质（抑郁郁质型））心理活动动特征：：典型内内向情感细腻腻但不外外露，特特别敏感感，考虑虑问题总总是很多多、很深，反反应慢，，思维转转移困难难，不善善讲话；；观察事物物比较细细致深刻刻、设想想具体，，常常提提出一些些出人意料的的问题。。做事谨谨慎，对对问题考考虑慎重重，不轻轻易下结论。疑心重，，对任何何事都持持怀疑、、批评的的态度，，不轻易易相信别人，，老是犹犹豫不决决，拿不不定主意意，难于于决策。。孤僻，心理理承受能能力低又又不愿意意寻求别别人帮助助。胆怯怯，吃硬不吃吃软。。一般表表现特特征说话慢慢声音小小态度冷冷漠、、疑心心重动作慢慢疑虑型型性格格特征征抑制型型气质质的人人形成成的谈谈判性性格叫叫疑虑虑型：：（1））怀疑疑多虑虑是这这类性性格人人的典典型特特征，，他们们对任任何事事都持持怀疑疑、批批评的的态度度。每每当一一项新新建议议拿到到谈判判桌上上来，，即使使是对对他们们有明明显的的好处处，只只要是是对方方提出出的，，他们们就会会怀疑疑、反反对，，千方方百计计地探探求他他们所所不知知道的的一切切。（2）犹豫豫不定，难难于决策。。他们对问问题考虑慎慎重，不轻轻易下结论论。在关键键时刻，如如拍板、签签合同、选选择方案等等问题上，，不能当机机立断，老老是犹豫反反复，拿不不定主意，，担心吃亏亏上当，结结果，常常常贻误时机机，错过达达成更有利利的协议的的机会。（3）对细细节问题观观察仔细，，注意较多多，而且设设想具体，，常常提出出一些出入入意料的问问题。（4）此外外，这种人人也不喜欢欢矛盾冲突突，虽然他他们经常怀怀疑一切，，经常批评评、抱怨他他人，但很很少会弄到到冲突激化化的程度，，他们竭力力避免对立立，如果真真的发生冲冲突，也很很少固执己己见。对付策略A、提出的的方案、建建议一定要要详细、具具体、准确确，避免使使用“大概概”、“差差不多”等等词句，要要论点清楚楚，论据充充分。B、在谈判判中耐心、、细心是十十分重要的的，如果对对方决策时时间长，千千万不要催催促，逼迫迫对方表态态，这样反反会更加重重他的疑心心。C、在陈述述问题的同同时，留出出充裕的时时间让对方方思考，并并提出详细细的数据说说明。在谈谈判中要尽尽量襟怀坦坦荡、诚实实、热情。。如果他发发现你有一一个问题欺欺骗了他，，那么再想想获得他的的信任是不不可能的。。D、虽然这这类人不适适应矛盾冲冲突，但也也不能过多多地运用这这种方法，，否则，会会促使他更更多的防卫卫、封闭自自己，来躲躲避你的进进攻，双方方无法进行行坦诚、友友好的合作作。几个实例（1）一个个外商来中中国，考察察你的公司司，他可能能对北京的的古建筑，，人文历史史感兴趣，，你怎么安安排？如果果他需要见见首长为荣荣，你又怎怎么办呢？？（2）美国国原钢铁大大王卡耐基基，谈判的的诀窍就在在于“充分调调动别人的的欲望”，一个新新的钢铁公公司，如何何挤身成熟熟的市场？？把自己的钢钢铁公司命命名成负责责修铁路的的公司老板板的名字！！后来无一一例外的都都使用了他他的产品！！“名”的满满足谈判中的成成功心理信心诚心耐心求胜心理强制求胜依附求胜拖延心理谋划对你的产品品大加赞赏赏的人。多多半不会买买商品。对你的产品品百般挑剔剔的人。潜潜在的客户户。要善于识别别、揣摩对对方的心理理活动例如：一个个买冰箱的的客户，到到商店，售售货员介绍绍，这个冰冰箱可以24小时提提供冰块，，还可以提提供过滤直直饮水，你你看它的功功能多先进进啊，客户户说，是好好啊，可是是我胃不好好，这些都都用不着，，你有没有有这些功能能的冰箱吗吗？售货员员傻眼了，，客户就说说，那你把把这些个功功能去掉吧吧？售货员员当然不行行，客户说说，那我总总不能为这这些没用的的功能付费费啊？后来来售货员降降价了，客客户达到目目的了。频频发问的的人。探讨售前售售后服务的的人。“加温”促促成！！！“不求所所用，但求求所有””的心理理。谈判中的““顺手手牵羊””心理。。超级市场的的营销模式式就是抓住住顾客的心心理不要理会这这种要求，，因为对方方不会因为为这点小利利而放弃整整个利益。。例如，买买钢琴，完完了以后，，售货员说说，还有100元运运输费，你你可以不理理会他。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:30:0212:30:0212:3012/22/202212:30:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:30:0212:30Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:30:0212:30:0212:30Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:30:0212:30:02December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:30:02下午午12:30:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:30下下午12月月-2212:30December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:30:0212:30:0222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:30:02下下午12:30下午12:30:0212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:30:0212:30:0212:3012/22/202212:30:02PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:30:0212:30Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:30:0212:30:0212:30Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:30:0312:30:03December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任