卖产品不如卖感觉

感觉卖产品不如卖感觉第一章：感觉营销感觉营销定义感觉营销随着物质产品的过剩与人们收入的不断提高，“感觉”变成一种新的商品，感觉价值已经成为消费者的核心价值的一部分，甚至有些已经发展成为最关键的价值。”感觉消费”也开始席卷全球产业。在感觉逐渐成为一种新的产业标准的时候，特别是感觉成为核心消费价值的时候，各行各业的企业都发现：未来竞争的关键战场，是感觉。因此，感觉营销也成为了企业制胜的武器。

所谓感觉营销，就是企业以产品或者服务为载体．为消费者创造出一种心理舒适与精神满足，从而达到营销目的的营销方式。

感觉营销四原则1）必须认识到感觉无处不在，必须从战略上重视感觉营销与感觉设计；（2）必须认识到不同消费群体的感觉是有差异的，必须学会从消费者需求出发进行认真的市场细分，了解消费者感觉的核心与基础，并且有针对性地进行感觉设计；（3）设计感觉需要把握清楚感觉的种类，根据消费需要，进行设计；（4）要积极塑造消费者亲身参与体验的感觉。

感觉营销的五种渠道（一）听觉人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。

（二）视觉人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85％的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。

（三）嗅觉当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻。

（四）味觉舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。

（五）触觉人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。

感觉营销四应用之一感觉产品

这是针对企业目标市场上不同消费群体、包装与树立位与文化．从而达到营销目的。消费者对产品产生什么样的感觉．在很大程度上源于对产品的第一印象。因此企业在产晶的设计、包装与品牌上应注人更多的“感觉’成分，求打动消费者，并使其对本产品保持长期的偏好感例如，某地一家饮料厂经市场调查后发现，喝饮料的最主要群体是年轻人，于是他们在产品上下工夫，将包装制成年轻人非常喜爱的欢快活泼型标签，并派专人从书籍和报刊杂志中收集了大量的爱情格言和情趣盎然的爱情小故事，印在标签上，饮料也取名为“爱情饮料”爱一睛饮料一面世即受到年轻^特别是正处于热恋中的年轻人的首选。“爱情饮料成功之处就在于其设计、包装与品牌名称上针对r年轻人的需求特点，提升了产品的文化品位，使产品除了能解渴之外，还满足了年轻人对爱情的眷恋与渴望，于是便成了一种特别的“感觉产品”。

感觉营销四应用之二感觉价格

这是企业在营销定价目标、定价方针和定价策略中，把价格与感觉需要结台在一起，使价格带有“感觉”色彩。消费者不光对产品本身带有感觉需求．对产品的价格同样存有一种希望得到心理满足的要求。于是一些服务性企业就推出“优惠卡”、“会员卡、“贵宾卡”，看起来这只是简简单单的一张卡，其实就是为了满足部分消费者追求价格从廉的心理通过这种善意的回报和感激之情，使消费者产生惠顾心理：也有的企业顺应流行时尚或迎合某些消费者的风俗习惯，而推出“吉祥价”。所谓“吉祥价”，就是诸如“168”(谐音“一路发”)、“14：8”(谐音“一世发”)等。一服装店所售的某款西服挂牌售价800元销不动，后经高人”指点，同样西服，标价888元，马上销势见好。由此可见一斑。还有的企业实行非整数定价策略．如目前风行的“39元店”，即以“诚实的感觉赢得了消费者青睐

感觉营销四应用之三感觉促销

这是企业在产品或服务的促销过程中，设身姓地站在顾客的立场为顾客着想，从顾客的感觉出发进行促销，以求获得消费者的认可和亲近。感觉促销的方式中，广告以感觉为诉求方式是最为常见的。如“百年润发、重庆奥妮”（周润发)就是通过一系列悲欢离舍的情节，讲述了一段感人至深的爱情故事。其成功之处就在于以情感人．并在“相爱永不渝”的爱情意境中，升华了百年润发的品位。由此可见感觉促销的魅力之所在。

感觉营销四应用之四感觉环境

这是企业(主要是商业企业)在经营过程中着意为消费者营造一一种具有良好感觉的环境，从而激发顾客的消费欲望。注重营销环境，也就是通常所说的“氛围营销”现在有的商场十分注重色彩、灯光和音乐的搭配，尽量傲到让顾客轻轻松松、静静服服享受美的环境。富有感觉意味的购物环境能够吸引消费者，使其产生对商场与产品的兴趣，进而激发购物欲望，最终产生实际消费行为。南方某城市有家百货公司，一次为展销意大利香水，将整个商店按香水包装盒的颜色彻底装饰一新；同时组织多种意大利商品装点店容，请来意大利厨师在世界名曲的节奏中表演揉面团和蒸汽煮咖啡。结果这些富有异国情调的购物氛围与环境极大地吸引了顾客．创下了44秒钟销售一瓶香水的世界零售记录。第二章：如何正确认识你自己第二章：如如何正确认认识你自己己勤奋固然重重要，然而而一味地埋埋头苦干而而不讲究方方法也是不不可取的，，往往是事事倍功半。。表面上看来来好多销售售人员确实实相当勤奋奋，似乎无无时无刻不不在为业务务奔跑。可可是，他所所做的一切切都像是蜻蜻蜓点水一一样，当遇遇到了客户户的拒绝之之后，就立立刻转移，，去寻找下下一个目标标，他的销销售目的是是为完成公公司的任务务不被开除除，能拿到到底薪和提提成。在现现实之中，，这种状态态的销售人人员很多。。他们在与与顾客接触触的过程中中，不依靠靠任何技巧巧，所做的的一切就像像是古代的的忍者一样样，心存侥侥幸，单纯纯依靠自身身的毅力，，凭借自己己的双脚奔奔波行走，，从来不知知道主动地地刺激客户的的消费欲望望，而是在被被动地等待待客户自身身的需要，，自动地购购买。第二章：如如何正确认认识你自己己优秀的销售售人员是一一个客户多多种方法，，而有的销销售人员却却是一个方方法多个客客户。希望望通过这个个故事能给给读者你有有所启发。。凭借一个点点子和良好好的沟通能能够促成对对方产生购购买动机，，一般的销销售人员能能做到这点点就相当不不错了。能够很好地地把握消费费者的心理理，使用恰恰当的语言言刺激和诱诱发了消费费者购买的的欲望。这这也是销售售从业人员员之中巧者者所惯用的的方法，即即靠头脑灵灵活和好口口才而推动动产品的销销售。但是是这种促销销的持续力力不强。第二章：如如何正确认认识你自己己销售自我人人格和荣誉誉的圣者圣者，领先先一种境界界去吸引客客户。也就就是说销售售人员在向向客户销售售产品的时时候，不仅仅是在销售售产品，而而是在销售售自我的人人格和荣誉誉。这就要要求销售人人员在面对对客户的时时候，应该该站在客户户的角度去去为客户的的利益考虑虑，并不是是像前面两两种类型的的销售人员员，将目光光关注在利利益上，而而是用心去去帮助他们们解决问题题。任何一一个顾客，，都会喜欢欢和接受这这样的销售售人员，因因为客户是是在接受销销售人员的的基础之上上，才会接接受产品和和所提供的的服务。第二章：如如何正确认认识你自己己古语说“大大道无术，，无为而有有为”，其其实这句话话的真正的的意思，并并不是说技技巧没有任任何的作用用，而是告告诉我们只只有对事物物有着深刻刻的认识，，把握住了了事物的本本质，便是是掌握了所所有的方法法和技巧。。对于销售售人员来说说：“道””便是用一一颗真诚的的心去面对对客户，设设身处地替替他们考虑虑，所提供供的产品和和服务能够够真正地帮帮助他们解解决某方面面的问题，，以及带来来某方面的的帮助与享享受。第二章：：如何正正确认识识你自己己怎样成为为销售圣圣者用一颗全全心全意意为客户户服务的的心去面面对每一一个客户户，用自自己的人人格魅力力去影响响与自己己交往的的每一个个客户。。只有在给给予客户户最好的的服务的的时候，，他们才才会接受受最好的的产品。。销售在在很多的的时候出出售的是是一个销销售人员员的品格格。品格格的好坏坏决定了了产品销销售的多多少；销销物先销销人，真真心方能能感动人人心，以以心感人人人心归归，近心心者人人人近之。。要想成成为销售售界的圣圣者，不不仅要对对行销有有着正确确的认识识，而且且要在心心态上能能够做到到很好地地自我调调整。第二章：：如何正正确认识识你自己己一般来说说，圣者者要有着着如下的的认知和和境界：：①在销售售产品的的时候，，销售自自我的人人格和荣荣誉；②和客户户分享最最好最新新的信息息；③告诉对对方最有有价值的的资源；；④我们是是在帮助助客户解解决问题题，给他他们带来来产品使使用的享享受。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则桌子法则则行销法则则最重要要的就是是：一个个“桌面面”多个个“桌腿腿”。销销售方法法越多越越好，成成功的行行销人员员都是一一个目标标多种方方法，而而失败的的行销人人员则是是一个方方法多个个目标。。所以我我要大家家记住：：永远用用最好的的方法，，面对同同一个目目标。失失败的销销售人员员经常换换工作，，经常换换行业，，经常换换公司。。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则因果法则则你今天的的销售结结果是比比较好，，还是不不太好，，还是一一般，还还是特别别好，不不管是什什么果都都是源于于曾经种种下的因因。你曾曾经种下下西瓜的的种子永永远不会会长出来来苹果，，曾经种种下了香香蕉的种种子永远远不会长长出来土土豆。今今天业绩绩不够好好那是谁谁的原因因？是自自己的原原因。不要犹豫豫，请你你种下这这些成功功行销员员的因吧吧！我们首先先不要盲盲目急着着想方法法，而是是调整自自己的注注意力，，调整自自己行销销的观念念、态度度和意识识，因为为给你再再多的方方法，态态度不端端正，一一切都是是理论。。如果掌掌握100%的的方法，，但连10%的的心态都都没有，，那么你你这100%的的方法连连10%都发挥挥不了，，只会比比它更低低！一个重要要的观念念，今天天成功的的行销人人必须有有这样一一个观念念，就是是帮助别别人。今今天不是是在卖产产品，不不是在赚赚钱，而而是在帮助别人人解决问问题和需需要，最顶尖尖的销售售人员没没有一个个是抱着着伤害别别人而自自己发财财的心态态进场的的。如果果没有帮帮助别人人的心态态，可以以肯定在在这条路路上是走走不好的的。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则没有任何何借口法法则“没有任任何借口口”是西西点军校校奉行的的最重要要的行为为准则，它强化化的是每每一位学学员想尽尽办法去去完成任任何一项项任务的的意识，，而不是是为没有有完成任任务去寻寻找任何何借口，，哪怕看看似合理理的借口口。工作作没有任任何借口口，失败败没有任任何借口口，人生生更没有有任何借借口。我要告诉诉各位读读者朋友友，所有有最顶尖尖的人成成功的重重要原因因就是不不找借口口。它是是一种品品德，是是我看到到的所有有最顶尖尖的销售售人员都都具有的的特质。。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则持续成长长法则我们一定定要以一一个空杯杯的心态态去学习习我们未未知的事事物，只只有这样样我们才才会不断断进步，，不断超超越自我我。金克拉被被誉为世世界最顶顶尖的激激励销售售大师，，在他80多岁岁的时候候还凌晨晨四点半半起床学学习，他他经常去去听他学学生的演演讲，认认真地听听并十分分配合，，还不时时记笔记记。懂得得了“成成功者绝绝不放弃弃，放弃弃者绝不不成功””这样一一个成功功的信念念。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则学习有哪哪些途径径呢？（1）通通过资料料（2）现现场课程程（3）向向顾客学学习（4）顶顶尖的同同行（5）同同事研讨讨（6）自自己学习习第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则熟悉法则则机遇总是是垂青于于有准备备的头脑脑。在去去做销售售之前，，一定要要熟悉产产品，熟熟悉同行行对手的的产品，，熟悉客客户，这这就是我我感悟深深刻的三三种熟悉悉法则。。我们一定定要熟悉悉自己的的专业，，尤其是是为了把把事情做做得更好好，专业业人员也也要不断断努力去去学习更更多的东东西，做做更多的的练习。。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则只要按照照下面的的要求去去做，你你也会成成为顶尖尖的专业业销售人人员。——熟悉悉自己的的产品和和与之竞竞争的产产品：研研究你的的产品、、公司、、市场、、竞争产产品及客客户。亲亲自收集集信息，，你会成成为出类类拔萃的的专家。。——设置置目标并并制定计计划：先先列出需需要优先先考虑的的事情，，然后根根据其对对销售成成功的帮帮助作用用排序。。直接进进入优先先考虑的的事情，，把时间间花在重重要的事事情上。。——不断断练习直直到完美美：一个个演莎士士比亚剧剧的演员员演了30年，，他没有有去改变变台词，，而是改改变台词词的表现现方法，，使得每每一次表表演都要要比上一一次精彩彩。这一一点也适适用于销销售行为为。第三章：：突破销销售瓶颈颈的黄金金法则坚持不懈懈法则光有工作作热情是是不够的的，工作作技巧也也非常重重要。那那些想用用最短的的时间把把工作做做好的人人往往事事与愿违违；只有有脚踏实实地、坚坚持不懈懈的人才才能把事事情做得得尽如人人意。世界顶尖尖销售大大师博恩恩·崔西西讲过：：“一个个人要成成功必须须在某一一个行业业至少坚坚持七年年以上的的时间。。”这是是他研究究全世界界所有顶顶尖人士士的成功功经验所所得出的的结论。。只有一一定的时时间才有有一定的的积累。。因此我我们在与与客户第第一次交交谈时，，就要为为成功销销售打好好基础。。第四章：：把握沟沟通的尺尺度第四章：：把握沟沟通的尺尺度沟通产生生绩效而而非推销销。那么么，怎么么样才能能培养更更好的沟沟通能力力和产生生良好的的沟通效效果呢？？事实上上，沟通通没有对对与错，，只有表表达的观观点不同同。当你你与别人人交流时时，你必必须要有有这种观观念，要要有这种种思维，，要有这这种认识识，才可可能达到到最佳的的沟通效效果。第四章：：把握沟沟通的尺尺度沟通中的的低、感感、褒、、理怎样才能能博得客客户的好好感，建建立起客客户的信信赖感呢呢？总结结起来便便是四个个字：““低”、、“感””、“褒褒”、““理”。。第四章：：把握沟沟通的尺尺度低，是指指低姿态态我们在跟跟客户在在交往的的时候，，首先就就是要低低姿态，，不高高高在上，，姿态放放得越低低，别人人就越可可以接纳纳你，而而不至于于导致很很多沟通通的错位位。所以以，我们们每一个个朋友都都应学会会放低姿姿态来接接纳别人人，因为为接纳是是一种很很博大的的心境！！但是人性性中的虚虚荣心让让他们喜喜欢有一一种高高高在上的的感觉，，喜欢自自己要比比销售人人员要强强。所以以只要我我们所销销售的产产品和提提供服务务的品质质是极佳佳的，而而又能放放低姿态态，最终终也会感感动“上上帝”促促成成交交的。第四章：：把握沟沟通的尺尺度感，就是是不管在在什么时时候都跟跟你的客客户说““谢谢””在任何时时候，与与客户交交流和沟沟通，我我们都要要保持感感恩的心心态，多多向客户户说“谢谢谢、谢谢谢”。。第四章：：把握沟沟通的尺尺度褒，就是是赞美伟大总统统林肯说说过一句句话：““人人都都需要赞赞美，你你我都不不例外。。”罗斯斯福总统统也讲：：“我之之所以可可以当上上总统，，是因为为我在14岁的的时候我我的母亲亲就告诉诉我，见见到别人人要多去去赞美，，要多发发现别人人的长处处，要多多说别人人的优点点好话，，这是我我这么多多年来一一直坚持持的习惯惯，也是是我能够够当上总总统的秘秘诀。””今天我我们要出出去做销销售，要要想把更更多的产产品卖给给顾客，，要想创创造更多多的业绩绩，要不不要多多多地去赞赞美别人人？各位位，马克克·吐温温说：““你充分分肯定一一个人的的时候，，可以让让他多活活两个月月。”第四章：把把握沟通的的尺度我们总能看看到有些销销售人员在在销售中因因一句话而而毁了一笔笔业务的现现象，如果果他能避免免失言，他他的业务肯肯定百尺竿竿头。为了了不让客户户失望，这这里提出几几点注意事事项，希望望各位朋友友在日后的的销售工作作中能够注注意掌握。。（1）批语语性话语（2）专业业性术语（3）夸大大不实之词词（4）攻击击性话语（5）隐私私问题（6）质疑疑性话语（7）不雅雅之言人人都喜欢欢被他人赞赞美，每个个人在听到到他人夸奖奖自己的时时候，都会会有一种喜喜悦。所以以，在面对对顾客的时时候，以欣欣赏的目光光去看待他他们，发现现对方的优优点，并且且进行适当当的褒奖，，是顶尖行行销人员与与客户之间间建立良好好关系的一一个重要技技巧。在赞美顾客客的时候，，应该注意意以下几个个准则，首先，要真真心诚意。。其次，要赞赞美对方确确实值得赞赞美的地方方。再次，宁愿愿连续五次次赞美对方方一个优点点，也不要要五次赞美美对方不同同的五个优优点，重复复赞美一个个优点会令令对方记忆忆深刻。第四章：把把握沟通的的尺度第四章：把把握沟通的的尺度理，就是表表示理解，，寻求同理理心理就是要有有同理心，，要站在对对方的立场场看问题。。说话是人天天生的能力力，但是只只有有效果果的说话才才是能力，，才是人生生最昂贵的的能力。有有道理不如如有效果，，有效果不不如有结果果。最棒的销售售人员，不不管对方说说什么，都都会露出一一副笑脸，，以同理心心的原则，，用可爱的的表情说话话：“是的的。”因为为他们已经经意识到，，优秀的生生产者也无无法单靠生生产技能过过活了，客客户才是真真正的上帝帝。所以无无论客户说说什么销售售人员都说说是的。第四章：把把握沟通的的尺度在开始谈话话时，要完完成四个步步骤：与客户建立立良好的关关系；明确谈话的的目的；把焦点集中中在客户身身上；为了解客户户需求做好好准备。第四章：把把握沟通的的尺度优化开场白白要注意以以下几点：：为建立良好好关系做准准备。花些些时间来拟拟定如何与与顾客建立立良好的关关系。为开场白做做好充分的的准备。考考虑好开场场白要做些些什么，如如考虑问候候语、争取取友好态度度、达到的的目的和实实施的议程程等等。对自己的目目的进行界界定。把总总体目标分分为以客户户为中心的的几个步骤骤来实现，，做到逐步步引起客户户的兴趣。。第四章：把把握沟通的的尺度面对客户时时的肢体语语言幽默戏剧大大师萨米··莫尔修说说：“身体体是灵魂的的手套，肢肢体语言是是心灵的话话语。若是是我们的感感觉够敏锐锐开放，眼眼睛够锐利利，能捕捉捉身体语言言表达的信信息，那么么，言谈和和交往就容容易得多了了。”下面谈几个个最关键、、最简单、、也是最常常用到的肢肢体语言。。第四章：把把握沟通的的尺度点头微笑英国有一位位叫做克雷雷的作家说说过：“最最高级的社社会外交衣衣就是：神神采奕奕，，笑容满面面。”眼神集中手势得体目光接触诚恳而沉稳稳地看着对对方姿势与动作作脸部表情着装与仪表表穿着并没有有对错之分分，但必须须打扮得恰恰如其分、、整洁大方方、舒适得得体。声音与语气气将你的声音音当成工具具，带着精精力与热诚诚，设法让让语调、节节奏和声音音的大小有有所变化，，以吸引对对方的注意意力。第四章：把把握沟通的的尺度沟通的三个个重要观念念第四章：把把握沟通的的尺度观念一：每每时每刻都都在做最好好的选择我们怎么创创造被别人人利用的价价值和机会会呢？首先先我教给你你七个黄金金的问句：：问别人所做做的行业。。问他这个行行业的趋势势怎么样。。找出客户的的利益点是是相当重要要的。赞美对方讲讲得很棒，，问他该怎怎么称呼。。问对方目前前在这方面面或其他方方面是否有有困难问对方自己己哪方面能能帮助他告诉对方自自己是做什什么行业的的，这个行行业的状况况和前景是是怎么样的的。请对方以后后多多地关关照和支持持。观念二：随随时随地地地沟通观念三：无无孔不入的的沟通第三个重要要的观念：：我是空气气，无孔而而不入，我我是水，能能够进入任任何容器。。因为没有有客户的拒拒绝，只有有你对他还还不够了解解。沟通是对话话而非说话话销售的过程程，其实就就是一个语语言的交流流和沟通的的过程。每每一个销售售人员都知知道沟通在在行销过程程中的重要要性，但非非常遗憾的的是，虽然然销售人员员意识到了了沟通的重重要性，却却往往由于于一种习惯惯的思维让让自己陷入入了一种误误区，把““沟通”单单纯地理解解成了“说说”，就是是在见到顾顾客后，只只是一味地地说，在告告诉对方产产品怎样怎怎样的好。。对话的重点点是提问和和反问还要记住：：要把重点点放在“提提问”和““反问”上上。第四章：把把握沟通的的尺度提问和反问问就能得到到你想要的的答案问话的方式式这是每一个个行销人员员走向成功功应该具备备的方法。。问回答“是是”的问题题问对问题第一，问对对方感兴趣趣的问题第二，要问问轻松愉快快型问题第三，要问问能够给他他带来好处处的问题第四，如果果顾客不买买会给他带带来损失，，从而推动动他来选择择这个产品品第五，问避避免重复性性错误问题题第六，问能能延伸快乐乐的问题迂回问问题题法第四章：把把握沟通的的尺度第四章：把把握沟通的的尺度倾听原则“不要”原原则第一，不要要打断第二，不要要插嘴第三，不要要争论第四，不要要定义专注原则专注就是用用心聆听，，人在心亦亦在。你接接听电话，，你有小动动作，你心心不在焉的的样子会让让别人很快快地觉察到到，因为姿姿态是内心心声音的反反映，别人人看你外在在的姿态就就能感觉到到你内心的的声音。第四章：把把握沟通的的尺度回应原则赞美、肯定定、身体前前倾、眼神神交流等等等这些方式式都是一种种回应。第四章：把把握沟通的的尺度第四章：把把握沟通的的尺度复述原则复述就是在在听对方讲讲话的时候候，先记住住对方话的的重点，特特别是那些些值得他骄骄傲的、自自豪的、最最感动的或或者是他是是关注的事事情。然后后你再复述述一遍，他他会很开心心很高兴，，觉得你重重视他。第四章：把把握沟通的的尺度分享原则很多人都不不懂与人分分享的好处处，每次跟跟人谈话结结束的时候候，一定会会讲“今天天跟你的交交谈让我深深受启发，，获益良多多！”第四章：把把握沟通的的尺度说服的四大大信念信念一：能能在任何时时间、任何何地点说服服任何人。。信念二：没没有我说服服不了的顾顾客，只有有我对他不不够了解。。在很多的时时候，没有有能够促成成交易不是是我们缺乏乏语言表达达的技巧或或者没有很很好的口才才，而是对对客户的了了解不够多多，不能够够真正知道道顾客有哪哪一方面的的需要！这这就像是我我们在射箭箭的时候，，不知道自自己的目标标在哪儿，，凭空放箭箭，又怎么么射得中目目标呢？必必须树立这这样一个信信念：没有有我说服不不了的顾客客，只是我我对他不够够了解。换换句话说，，如果一个个顾客你说说服不了，，那是源于于你对他还还不够了解解。你对他他越了解，，就越增加加了说服他他的可能性性。第四章：把把握沟通的的尺度信念三：没没有客户的的拒绝，只只有放不下下自我的面面子。在行销的过过程之中，，很难有唾唾手可得的的成交。销销售过程就就是销售人人员接受顾顾客的拒绝绝，消除他他们的抗拒拒，让他们们从怀疑你你和你的产产品，到慢慢慢地认知知和接受你你的产品的的过程。在现实中，，有多少人人因为要脸脸面而失去去了更多的的脸面。只只要你勇敢敢地做你害害怕的事情情，害怕终终将会灭亡亡。信念四：我我可以解除除顾客的任任何抗拒点点，我是最最受欢迎的的人。销售，从某某种程度来来说，便是是在不断地地接受顾客客拒绝并与与顾客比拼拼意志的过过程。在前前面我已经经讲到销售售人员只通通过与客户户一次交流流和沟通很很难成交，，除非对方方真的有迫迫切需要。。一般来说说，客户的的拒绝是最最为自然不不过的事情情。第五章：如如何成交的的技巧第五章：如如何成交的的技巧见证技巧这一技巧的的好处是，，可以打消消顾客心中中的疑虑，，提升成交交率。见证证来自下列列各个方面面。第一，行业业协会、资资格证书第二，客户户证明；客客户证明是是销售人员员运用得最最多的见证证方法之一一。第三，媒体体证明第四，专家家名人证明明第五，政府府证明报价技巧下面介绍一一些方法供供大家参考考，相信一一定会对你你们有所帮帮助。对比你可以把你你产品的价价格与同类类产品做个个比较，让让顾客自己己作出选择择。明确销售人员向向顾客报价价的时候，，一定要明明确、毫不不犹豫地告告诉对方实实际价格，，千万不要要有所犹豫豫，含含糊糊糊。否则则顾客会对对你产生怀怀疑。全价因为人的欲欲望是无法法满足的，，当销售人人员报价时时给予了对对方一定的的优惠和折折扣之后，，对方肯定定还想要更更多的优惠惠和折扣。。第五章：如如何成交的的技巧不停顿在告诉顾客客价格的时时候，千万万不要停顿顿，希望各各位牢牢地地记住这一一点。我们们一口气十十分流畅地地说出价格格之后，就就是向对方方传递了这这样的一种种潜在的信信息，我们们的产品是是优质的，，价格对于于任何客户户都是一样样。留有余地销售人员在在报价的时时候，也不不要说得太太过于绝对对，应该留留有余地。。适当地向向他们传递递出还有一一定商量的的余地，这这样就能牢牢牢地抓住住了他们希希望能够花花最少的钱钱买到合适适的产品，，享受到最最优质的服服务的心理理。第五章：：如何成成交的技技巧第五章：：如何成成交的技技巧让步技巧巧第一、弄弄清顾客客的全部部要求有很多做做销售的的朋友不不懂行销销，客户户每提出出一个要要求就会会让一下下步，提提出一个个要求就就会让一一下，然然后你让让了之后后他又会会再提出出一个，，结果他他会提出出第三个个、第四四个甚至至更多个个要求，，到最后后，你觉觉得已经经没有利利润了甚甚至还有有损失，，如果不不答应前前面又付付出了很很多，觉觉得弃之之可惜，，食之无无味。那那我们应应该怎么么办呢？？就是让让步之前前就问顾顾客：““你有什什么要求求？”当当他说出出之后，，你再接接着问：：“还有有吗？””直到他他和你说说出全部部的要求求后，你你再和他他做最后后的确认认：“透透过刚才才的交流流，你对对我们的的产品有有以下几几个要求求：第一一点是………，第第二点是是……，，假如我我们的产产品能满满足以上上几点，，就不存存在其他他问题了了，对吗吗？”直直到他说说：“是是的。””否则一一定要弄弄清楚他他所有的的需求。。要在价格格上做出出有效的的让步，，销售人人员首先先所做的的便是要要弄清楚楚顾客的的全部要要求，包包括：顾顾客是不不是真的的需要和和有意购购买？顾顾客真的的是要求求让步吗吗？到底底价格要要降到什什么程度度顾客才才会购买买等等，，只有了了解了所所有要求求之后，，才能够够制定出出有效的的策略，，做到真真正有效效的让步步，以促促成交易易的达成成。否则则的话，，不但会会让自己己陷入死死谷，还还会使得得原本有有望达成成的交易易成为泡泡影。第五章：：如何成成交的技技巧第二，条条件让步步法条件让步步是指，，对方要要你在价价格上让让步，你你就让对对方也满满足你一一个条件件。第三，次次要问题题让步法法在让步的的时候，，巧妙地地移开主主要的问问题，在在不损害害自己利利益的前前提下，，在次要要的问题题上做出出让步，，能够达达到很好好的效果果。第四，经经理出马马让步法法第五，交交换让步步法第五章：：如何成成交的技技巧回旋技巧巧第一、多多用肢体体语言就是嘴巴巴不说话话，而面面带微笑笑看着客客户。你你不要直直接从嘴嘴巴中说说出“不不行”、、“不可可以”、、“不可可能”，，而要面面带微笑笑，非常常友好地地摇头，，这样做做客户一一般不会会反感。。第二，你你去做，，再回来来告诉他他做不到到的理由由第三，设设问第四，致致歉法第五，参参考法第六章：：三分钟钟成交实实战案例例第六章：：三分钟钟成交实实战案例例“是的””成交法法我要提醒醒大家的的是，在在最后成成交之前前，至少少要问六六个或六六个以上上他会回回答“是是”的问问题，要要不然最最后的成成交就没没有力度度。在问问了五个个你所推推广的产产品给他他带来的的好处后后，第六六个问句句就可以以问：““你想拥拥有我刚刚才给你你说的那那五个好好处是吗吗？”对对方通常常都会说说：“是是的。””这样再再问下去去，就逐逐步接近近成交了了。第六章：：三分钟钟成交实实战案例例有效选择择成交法法这种成交交方法也也叫“二二选一成成交法””，它的的关键是是：给客客户提供供两个答答案，以以征询对对方意见见的方式式让其从从中选择择一个，，不管他他做的哪哪一个选选择，都都锁定在在你成交交的范围围之内。。比如你问问客户：：“请问问你是选选A产品品还是B产品？？”“请请问刷卡卡还是付付现”““你是转转账还是是支票？？”“请请问你是是早一点点发货，，还是稍稍微晚一一点发货货？”““你是希希望打折折呢还是是希望配配送？””“是你你过来取取呢还是是我们送送过去？？”切忌向客客户问一一些“要要不要、、行不行行、可不不可以、、怎么样样、有什什么意见见？…””等引发发客户负负面联想想或者不不能把客客户锁定定在成交交范围之之内的问问话。第六章：：三分钟钟成交实实战案例例抓住习惯惯成交法法一般情况况下双方方一握手手就表示示合作已已大功告告成了。。“裴总总这个事事情没有有问题了了吧。””对方说说：“没没有问题题了。””然后一一握手，，“谢谢谢你。””意思就就是成交交了。还还有一种种方式，，“为我我们能合合作愉快快而干杯杯”，这这个杯碰碰了就意意味着成成交了。。总之，，握手、、拥抱、、碰杯、、拉钩等等等方式式都可以以叫做抓抓住习惯惯成交法法。第六章：：三分钟钟成交实实战案例例“下一次”成成交法如果你的客户户拒绝了你，，一定要给客客户下一次、、再下一次选选择的机会。。同样的道理理，可以在不不同的行业发发挥价值，我我们也可以““学一反三””。第六章：三分分钟成交实战战案例经理出马成交交法经理出马成交交法就是在成成交的最后时时刻，由经理理出面排除客客户异议，提提出更好的解解决方案，让让客户做出选选择，从而达达成交易的一一种方式。第六章：三分分钟成交实战战案例假设成交法假设成交法的的真谛，就是是无心插柳柳柳成荫，看似似无心胜有心心。这种感觉觉需要慢慢地地体验使用，，方能彻底领领悟。第六章：三分分钟成交实战战案例限时限量成交交法就是用时间限限制和数量限限制来予以客客户优惠，促促成交易的方方法。第六章：三分分钟成交实战战案例富兰克林成交交法富兰克林做一一件事情的时时候有这样的的一种习惯，，取出一张纸纸，拿笔在上上面画一条线线，左边写上上做这个决定定的好处，右右边写上做这这个决定的坏坏处，把它应应用到促销中中非常有效果果。我经常很客观观地帮客户分分析，他选择择我的产品有有什么好处与与不好的地方方，使对方觉觉得我比较中中立，又能站站在他的角度度来提供意见见，这样反倒倒增加了客户户对我的信赖赖感，赢得了了合作。以后后我就把这种种方法叫做““富兰克林成成交法”。故事成交法最受孩子欢迎迎的父母，一一定是会讲故故事的父母；；最受学生欢欢迎的老师，，一定是会讲讲故事的老师师；最受客户户欢迎的销售售人员，一定定是会讲故事事的销售人员员。人们都不喜欢欢教条与理论论，都喜欢听听故事，讲故故事可以引发发共鸣，可以以激发兴趣，，显得平易，，更能深入人人心。所以各位朋友友，不管你今今天卖任何产产品，你一定定要收集过去去客户曾使用用你产品的整整个过程的资资料，包括有有关售前、售售中、售后所所发生的每个个细节，挑出出其中能令新新客户产生共共鸣、激发需需要的故事，，如果你能讲讲得栩栩如生生，就会对感感召客户达成成交易具有极极大的推动力力。第六章：三分分钟成交实战战案例第七章：成交交后最重要的的六件事第七章：成交交后最重要的的六件事成交是不是就就意味着销售售的结束呢？？顶尖的行销销人员不会这这样认为，成成交只是销售售中的一个站站点，绝对不不是终点。优秀的销售人人员在收到钱钱后，仍会有有一种诚惶诚诚恐的感觉，，而一般的推推销员在拜访访客户时会诚诚惶诚恐，而而当成交后，，会有一种大大功告成的松松懈感充满全全身。优秀的的销售人员会会想：我怎样样能让我的客客户觉得买对对了，买的物物超所值，让让他与我合作作永远不会后后悔，所以他他们成交后会会诚惶诚恐。。用虔诚的心表表示感谢我在做推销员员的时候叫有有一个习惯，，在送客户的的时候，第一一个动作是伸伸出双手握住住客户的手，，真诚地看着着客户的眼睛睛说谢谢。当当客户松开手手之后，我第第二个动作是是右手在挥，，嘴巴说“再再见了，王哥哥，谢谢你””。第三个动动作是目送客客户，不停地地点头、鞠躬躬，直到看不不见为止，还还不时地在心心里说“谢谢谢”。第七章：成交交后最重要的的六件事持续不停地用用心问候客户户一句节日的问问候，一件小小小的礼物，，更能打动客客户，使其成成为你忠实的的合作伙伴，，并给你介绍绍更多的客户户资源。第七章：成交交后最重要的的六件事为客户提供附附加值随着社会竞争争的激烈，同同类产品越来来越多，要想想拥有巨大的的竞争力，提提升附加价值值是最重要的的一条途径。。第七章：成交交后最重要的的六件事引发转介绍转介绍可以让让你的准客户户名单很快地地增加并更快快地转为客户户，你不必再再费劲收集资资料。要想获获得转介绍，，首先要让客客户充分感受受到你的产品品的优势，感感觉到确实能能帮助到他所所认识的人。。第七章：成交交后最重要的的六件事第七章：成交交后最重要的的六件事奖励与回馈客客户当员工为公司司做出很大的的贡献时，他他需要奖励，，这是对他贡贡献的回报；；当员工在公公司工作很久久时，他需要要奖励，这是是对他忠诚度度最好的回报报。客户也是是一样。当客户给我们们的贡献很大大时，如果我我们不能给予予奖励与回馈馈，他觉得跟跟我们合作没没有成就感；；当客户跟我我们合作很久久，对我们一一直很忠诚的的时候，如果果不奖励与回回馈，客户跟跟我们合作找找不到价值感感。所以，我我们公司的客客户从第一次次与我们公司司合作开始，，他每一次的的支持我们都都有详细的纪纪录。第七章：成交交后最重要的的六件事做自我评估与与客户档案的的建立成功者开始于于自我分析，，经历于自我我超越，结束束于自我反省省。苏格拉底底说：“没有有经过分析与与反省的人生生是不成熟的的人生。”我我套用一句：：“没有经过过分析与反省省的销售人员员，是不成熟熟的销售人员员。”如果你想变得得日趋成熟，，成为这个领领域的杰出人人士，在成交交后，你一定定要做好自我我评估与客户户档案的建立立，才能真正正成为迈向金金字塔塔尖的的销售人员。。（1）自我评评估（2）客户档档案的建立划分客户类型型，为不同类类型的客户制制定个性化的的营销策略。。根据关键客户户档案，制定定差异化营销销服务策略。。第八章：小故故事大推敲第八章：小故故事大推敲怀着帮助别人人的心态去销销售要有没有任何何退路的决心心如何持续增长长业绩唯一能够改变变“不可能””的是决心使命感是销售售的最大驱动动力最后，再次感感谢嘉源集团团的各位领导导和同事，衷衷心祝愿嘉源源集团在2010年能够够开创更加辉辉煌的局面！！谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。17:24:4517:24:4517:2412/21/20225:24:45PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2217:24:4517:24Dec-2221-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。17:24:4517:24:4517:24Wednesday,December21,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2217:24:4517:24:45Dec