商务谈判第章概论篇

普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)

南理工泰州科技学院商务谈判是一门研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧的一门课程，主要以培养学生在以后工作过程中进行商务沟通、业务洽谈的谈判能力为主，是市场营销、国际贸易、工商管理等专业重要的专业选修课。课程性质及定位了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本的谈判方法、策略与技巧。知识目标能力目标主要培养学生商务谈判能力；沟通、融合社会与人际交往能力；分析、处理、解决问题的能力。教学目标能够利用各种谈判策略来进行商务谈判的磋商及谈判僵局的处理。重点

难点

理解掌握并能灵活运用各种谈判策略来进行具体商务谈判。解决方法

案例分析讨论谈判模拟教学内容重点难点

①通过教师讲授，使学生知道商务谈判是什么的问题；②通过案例分析使学生明白如何做的问题；③要求学生能够在理解掌握商务谈判的基础知识、各种战术的基础之上，通过谈判实践来实现具体谈判战术的灵活运用－怎样做好的问题。教学思路123任务内容教学要求学时1商务谈判概论理解基本概念，知道谈判者需具备的素质能力42商务谈判探询熟悉商务谈判探询的方法24商务谈判的准备掌握谈判开局策略、引起谈判对手的兴趣与技巧25商务谈判的磋商掌握谈判磋商的实质内容66商务谈判僵局的处理掌握谈判僵局的处理27谈判终结和再谈判掌握谈判结束契机、再谈判的运作形式48商务谈判的语言艺术了解谈判语言49商务谈判策略掌握多种谈判策略的运用610模拟谈判实际运用谈判策略2教学内容板块分配模拟谈判平时成绩

考核平时课堂纪律、出勤率、学习态度、作业完成质量。主要考核学生是否能够有效的将所学理论知识灵活运用到具体的实际商务谈判中。考核方式理论篇商务谈判概论

学习目的理解谈判的定义及特征；掌握商务谈判的定义、构成要素；熟悉商务谈判的类型和基本原则。第1章商务谈判的概念1.1商务谈判的定义1.2商务谈判的构成要素1.1商务谈判的定义1.1.1谈判的定义1.1.2谈判的基本原理1.1.3成功谈判的理念1.1.4商务谈判的定义1.1.5商务谈判的主要特征1.1.6商务谈判的功能这本书你能给我打折吗？如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。对不起，我我现在不能能去跳舞每天你都要要多次与人人谈判，只只是你经常常意识不到到而已谈判的定义义谈判判分辨和评定定谈说话或讨论论谈判的定义义一、辞学的的概念每一个要求求满足的欲欲望，每一一个寻求满满足的需要要，至少都都是诱发人人们展开谈谈判的潜因因。只要人人们为了改改变相互关关系而交换换观点，只只要人们为为了取得一一致而磋商商协议，他他们就是在在进行谈判判。——杰勒得得·I··尼尔伦伦伯格美国谈判协协会会长谈判是你从从别人那里里取得你所所需要的东东西的基本本手段，你你或许与对对方有共同同利益，或或许遭到对对方的反对对，谈判是是为达成某某种协议而而进行的交交往。——罗杰··费希尔尔《哈佛谈判判学》主编编谈判的定义义二、专家的的概念经济学角度度：谈判是通过过交涉去实实现交易利利益最大化化的过程。。该定义突突出了谈判利益。哲学的角度度：谈判是以有有理或无理理的理由说说服对手的的过程。该该定义突出出了谈判的理性性。信息学的角角度：谈判是交易易双方通过过信息交流流，将非对对称信息逐逐渐变成对对称信息，，从而影响响对方立场场，实现己己方追求条条件的过程程。该定义义突出了信息和理解解。谈判的定义义三、专业的的概念1、谈判是建建立在谈判判双方一定定需要的基基础之上的的；2、谈判是两两方以上的的交际活动动；3、谈判是协协商行为趋趋于一致的的一种过程程。综上各种观观点，谈判判的含义应应该包括如如下方面的的内容：谈判的定义义需要层次理理论1、谈判的本本质是人际际关系的一一种特殊表表现谈判必然至至少有两个个人或两方方才能进行行人际关系多多种多样，，谈判是其其中一种特特殊类型：师生关系系、同学关关系、血血缘关系都都是谈判关关系吗？谈判的基本本原理2、谈判的核核心任务是是说服另一一方或理解解或接受己己方的观点点谈判的基本本原理二、谈判的的基本原理理3、谈判产生生的条件是是双方在利利益等方面面既相互联联系又相互互冲突。分析：买卖卖双方的谈谈判谈判的基本本原理4、谈判的双双方在物质质力量、人人格、地位位等方面都都相对独立立或对等。。分析：香港主权的的丧失与恢恢复谈判的的基本本原理理二、谈谈判的的基本本原理理5、谈谈判的的工具具是思维———语语言链链。思维层层面活活动语言层层面活活动生理层层面活活动物理层层面活活动谈判的的基本本原理理成功谈谈判的的理念念双赢的的理念念（案例）增强对对方心心理满满足的的理念念（案例）增强谈谈判实实力的的理念念建立人人际关关系的的理念念（案例）追求长长期利利益的的理念念成功谈谈判的的判定定目标的的实现现谈判的的效率率心理的的满足足双方的的关系系成功谈谈判的的理念念一、商商务的的概念念所谓商商务，，是指指经济济组织织或企企业的的一切切有形形资产产与无无形资资产的的交换换与买买卖事事宜。。商务谈谈判的的定义义商务行行为可可分为为：1、直接接媒介介商品品的交交易活活动；；2、为为媒介介商品品直接接服务务的商商业活活动；；3、间间接为为商业业活动动服务务的活活动；；4、具具有劳劳务性性质的的活动动。三、商商务谈谈判概概念◆商务谈谈判是是指在在经济济领域域中，，从事事商务务活动动的双双方为为了满满足贸贸易的的需求求，彼彼此间间通过过交流流、沟沟通、、协商商、妥妥协而而达成成交易易目的的的行行为过过程。。商务谈谈判的的定义义经典故故事与与商务务谈判判1、商务务谈判判是一一种协协调过过程双方在在利益益上存存在冲冲突谈判开开始，，意味味着互互相逐逐渐让让步，，逐渐渐妥协协的开开始在商务务谈判判中，，固执己己见或一步到到位的做法法可取取吗？？商务谈谈判的的主要要特征征案例———工工厂关关闭工工人失失业案例———甲甲乙公公司不不欢而而散2、商务务谈判判是““合作作”与与“冲冲突””的对对立立统一一首先，，必须须对矛矛盾要要有深深刻的的认识识其次，，在选选择和和运用用谈判判战术术时，，要在在双方方的合合作关关系和和本方方的经经济利利益，，这两两者之之间找找到一一个平平衡点点为什么么说谈谈判的的过程程是实现现“合作的的利己己主义义”的过过程？？商务谈谈判的的主要要特征征四、商商务谈谈判的的主要要特征征3、商务务谈判判各方方最终终获利利的大大小，，取决决于谈谈判各各方的的实力力和谈谈判能能力商务谈谈判为为何不不平等等？具具体体体现？？商务谈谈判的的主要要特征征温克勒勒谈判判实力力理论论的观观点4、商务务谈判判是以以经济济利益益为目目的，，以价价格谈谈判为为中心心的这是商商务谈谈判区区别于于其他他谈判判的主主要特特点人们进进行商商务谈谈判的的目的的在于于满足足其经经济利利益的的需要要谈判涉涉及因因素多多种多多样，，但核核心角角色是是价格格，经经济利利益的的划分分，主主要通通过价价格来来表现现出来来商务谈谈判的的主要要特征征5、商务务谈判判是科科学与与艺术术相结结合的的的有有机整整体科学性性体现现对谈谈判双双方实实力的的认定定、对对谈判判环境境因素素的分分析、、对谈谈判方方案的的制订订以及及对交交易条条件的的确定定等问问题上上艺术性性体现现在具具体谈谈判技技巧的的运用用和谈谈判策策略的的选用用上商务谈谈判的的主要要特征征◆实现购购销任何商商务活活动必必须借借助商商务谈谈判才才能实实现。。◆获取信信息商务谈谈判是是获取取信息息的重重要途途径◆开拓发发展企业的的发展展离不不开商商务谈谈判商务谈谈判的的功能能商务谈谈判赖赖以存存在的的要素素主观要要素1.关关系人人指谈判判的参参加人人。可可以是是具体体个人人，也也可以以是组组织或或国家家。2.目目的指双方方或多多方所所希望望达到到的状状态、、期望望值。。3.协协商方方式谈判各各方都都愿意意通过过交流流、对对话、、协商商、对对话方方式解解决问问题。。客观要要素1.信信息指背景景资料料、情情报，，直接接影响响了谈谈判者者的决决策。。2.时时间指谈判判的时时间限限定性性、确确定性性。3.权权力指参加加人员员对于于洽谈谈局势势的控控制力力、洽洽谈过过程中中拥有有的竞竞争力力、具具体问问题的的决策策力。。所有有与谈谈判有有关的的各种种能力力、影影响力力、惯惯例等等都视视为权权力1.2商务谈谈判的的构成成要素素1.2商务谈谈判的的构成成要素素商务谈判环境（谈判背景）主体（谈判当事人）客体（谈判标的）商务谈谈判主主体-谈判判当事事人谈判的的主体体是指指主持持谈判判、参参与谈谈判以以及与与交易易利益益相关关的人人员谈判主主体可可以是是一个个人，，也可可以是是一个个合理理组成成的群群体谈判的的关系系主体体和行行为主主体关系主主体是指有有资格格参加加谈判判，并并能直直接承承担谈谈判后后果的的自然然人、、法人人组织织或实实体。。关系主主体具具有以以下特特征：：必须是有有行为能能力和谈谈判资格格的人必须是谈谈判关系系的构成成者必须直接接承担谈谈判后果果。从谈判主主体所处处的关系系角度看看，谈判判主体包包括谈判的关系主体体和行为主体体行为主体体是指通过过自己的的行为完完成谈判判任务的的人行为主体体具有以以下特征征：必须是亲亲自参加加谈判的的自然人人，组织织或实体体。必须通过过自己的的行为来来直接完完成谈判判任务。。谈判的关关系主体体和行为为主体商务谈判判客体-谈判标标的商务谈判判客体是是指谈判判涉及的的交易或或买卖的的内容任何可以以买卖的的有形、、无形产产品都可可以作为为谈判标标的举出无形形产品作作为标的的的例子商务谈判判环境-谈判背背景是指当事事人与谈谈判标的的均处在在某个特特定的客客观环境境主要包括括：政治治环境、、经济环环境、人人际关系系环境等等2.1商务谈判判的类型型2.2商商务谈谈判的基基本原则则2.3商商务谈谈判的管管理模式式第2章商商务谈谈判的分分类分类标准准：参加谈判判的人数数参加谈判判的利益益主体的的数量谈判进行行的地点点商务交易易的地位位谈判所属属部门谈判的态态度2.1商务谈判判的类型型●按参加谈谈判的人人数，分分为个体体谈判和和集体谈谈判个体谈判判，是指指谈判双双方各派派一位代代表出面面谈判的的方式集体谈判判，是指指每一方方都是由由两个以以上的人人员参加加谈判的的方式2.1商务谈判判的类型型●按参加谈谈判的利利益主体体的数量量不同，，可分为为双边谈谈判和多多边谈判判双边谈判判，是指指参与谈谈判的利利益主体体只有两两个，如如两国之之间或两两公司之之间的贸贸易谈判判。多边谈判判，是指指参与谈谈判有两两个以上上的利益益主体，，如多个个公司的的合资谈谈判。2.1商务谈判判的类型型商务谈判判的类型型●按谈判进进行的地地点，分分为主场场谈判、、客场谈谈判、第第三地谈谈判主场谈判判，也称称主座谈谈判客观谈判判，也称称客座谈谈判第三地谈谈判，是是指在谈谈判双方方（或各各方）以以外的地地点安排排的谈判判2.1商务谈判判的类型型商务谈判判的类型型●按商务务交易的的地位，，分为买买方谈判判、卖方方谈判、、代理谈谈判买方谈判判，是指指以求购购者的身身份参加加的谈判判卖方谈判判，是指指以供应应者的身身份参加加的谈判判代理谈判判，是指指受当事事方委托托参与的的谈判2.1商务谈判判的类型型●谈判按按谈判所所属部门门，分为为官方谈谈判、民民间谈判判、半官官半民谈谈判官方谈判判，是指指国际组组织之间间、国家家之间、、各级政政府及其其职能部部门之间间进行的的谈判民间谈判判，是指指民间组组织之间间直接进进行的谈谈判半官半民民谈判，，是指谈谈判议题题涉及到到官方和和民间两两方面的的利益，，或者指指官方人人员和民民间人士士共同参参加的谈谈判、受受官方委委托以民民间名义义组织的的谈判2.1商务谈判的类类型谈判按谈判的的态度与方法法，分为让步步型谈判（软软式谈判）；；立场型谈判判（硬式谈判判）；原则型型谈判。三种类型各具具特点2.1商务谈判的类类型让步型立场型原则型视对手为朋友为敌人问题的共同解决者目标达成协议赢取胜利获得有效率的结果手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬（人事分开）立场轻易改变坚持不变着眼于利益而非立场做法提出建议威胁对方共同探究共同利益方案提出对方能接受的方案找出自己能接受的方案规划多种方案供双方选择结果屈服于对方的压力施加压力使对方屈服服从原则而非压力2.1商务谈判的类类型一位精明的卖卖主会把自己己的产品讲得得天花乱坠，，尽量抬高自自己产品的身身价，报价要要尽量高；而而另一位出手手不凡的买主主也会在鸡蛋蛋里挑骨头，，从不同的角角度指出产品品的不足之处处，从而将还还价至少压低低到对方出价价的一半。最最后双方都会会讲出无数条条理由来支持持自己的报价价，最后谈判判在无奈情况况下成为僵局局。如果不是是僵局，那么么通常是一方方作出了一定定的让步，或或双方经过漫漫长的多个回回合，各自都都进行了让步步，从而达成成一个中间价价。1、这是一种种什么类型谈谈判法？2、这种商务务谈判法有何何利弊？一种常见的商商务谈判法这是一种典型型强硬式谈判判法，也是最最普通的传统统谈判方法。。特点是，谈判判每一方都在在为自己的既既定立场争辩辩，欲通过一一系列的让步步而达成协议议，好处是自自始至终维护护了己方的报报价，为己方方取得较大的的利益。缺点是运用强强硬式谈判法法时，应充分分考虑双方的的商务发展机机会，特别是是在进入谈判判的后期阶段段，要多一点点灵活少一点点立场。一种常见的商商务谈判法原则型谈判的的特点：1．把人与问题分分开2．坚持使用用客观标准3．从利益需要而而不是从立场场出发考虑问问题4．探索所有有的可能性原则型谈判厂商正在进行行家具贸易谈谈判，厂家谈谈判代表王先先生，商家谈谈判代表李小小姐。双方已已在价格、数数量等方面达达成一致，正正在协商家具具维护事宜：：王先生说：：“李小姐请请你从女人的的角度来发表表一下意见。。”李小姐姐不高兴了，，抗议说：““我可以告诉诉你我对家具具维护的看法法，可你把我我归于”女人人“这样的范范畴，我不太太高兴，我在在这儿和你一一样也是代表表商家的谈判判代表。”王王先生认为李李小姐误解了了，赶紧解释释说“不，你你别误会，我我不是这个意意思！”李小小姐“应该怎么办？？……理解王先生，，双方继续谈谈判家具维护护事宜。理解王先生，，但一定要让让他认错。还是非常生气气，这是对我我的轻视，是是原则性问题题，一定要和和他把这件事事情讲清楚后后再说……应该怎么办？？“不是这样，，你刚才明明明是这样说的的！”李小姐姐继续争辩道道。分析：双方都都不应该也没没必要在”女女人“这个问问题上纠缠，，从这个案例例中可以看出出，双方都没没有把人与问问题区分开；；因此在谈判判中有些问题题虽然小，说说法不同却有有可能触及对对方，引起不不必要的麻烦烦。在谈判中中要将人与问问题。人与问题分开开应建立在以以理解对方观观点与看法为为基础上，双双方要阐述客客观情况、避避免责备对方方，让双方参参与提议与协协商，还要注注意要给对方方保留面子、、不伤感情。。创新公司拟从从信息技术公公司购买一套套电子商务软软件，双方都都有成交的强强烈愿望，也也有长期合作作的打算，但但信息技术公公司为高质量量的产品自豪豪，希望价格格高一点，报报价8万元。创新公公司也认为高高质量产品应应卖高价格，，但却希望对对方价格别太太高，而且一一定要在售后后服务（培训训、升级等））上绝对保证证。双方为此此你来我往争争执了很长时时间，最后创创新公司提出出一次性付款款，要求信息息技术公司降降价15%并确保升级等等服务，信息息技术公司应应该怎么办？？……接受创新公司司的条件，达达成协议。继续强调自己己的高质量，，坚持不降价价。继续强调自己己的高质量，，可以降价，，降价比例与与各项售后服服务挂钩，一一分价钱一分分服务……应该怎么办新信息技术公公司同意了创创新公司的要要求，最终达达成了交易。。分析：双方方发现利益促促成交易。创创新公司与新新信息技术公公司存在明显显的共同利益益：首先长期期合作，双方方成交意愿强强烈、对产品品性能与质量量满意；…….为立场讨价还还价违背了谈谈判的协商准准则，无法达达成协议；；破坏谈判的的和谐气氛，，使谈判成为为一场意志的的较量。集中中利益方法能能以多种方式式满足利益，，从对立背后后发现共同利利益。集中利利益的方法是是：确认并列出利利益清单,了解每一方利利益、发现双双方共同利益益。2.3商务谈判的管管理模式PRAM模式P-制定详细计划划R-建立关系系A-达成协议议M-协议履行行与关系维护护思考题1、不求交易结结果的谈判有有哪几种情况况？各有何谈谈判特点？谈谈判组织有何何要求？2、意向书和和协议书的谈谈判有何特点点？谈判组织织有何要求？？3、准合同与与合同的谈判判有何特点？？谈判组织有有何要求？4、买方地位位的谈判有何何特点？谈判判组织有哪些些要求？5、代理地位位的谈判有何何总的要求？？6、官方谈判判有何特点？？谈判组织有有哪些要求？？思考题案例例三源公司的经经营已连续两两年亏损,目目前财务状状况资不抵债债,最大债债主是荣欣公公司,全公公司所剩资产产正好相当于于对荣欣公司司的负债,债债务利息更更无着落,为为此两家公公司进行了多多次谈判,仍仍无解决办办法。最近,三源公司司进行了改组组,新任总总经理决心改改变经营方向向。他们与生生化研究所联联系,提出对对研究所的一一些实用性强强的研究专利利进行生产开开发。但研究究所对这些专专利索价800万元,这这是三源公公司难以承受受的,况且且正式开展生生产,三源源公司还缺少少一笔估计为为100万万元的启动资资金。新任总经理召召开领导班子子会议,研研究分析“二二企一所””之间的关关系与各自的的需要。三源源公司要还债债、要起死回回生改变经营营方向,需需要资金,包包括购买专专利的资金和和启动资金;荣欣公司司要讨还债款款和利息;生生化研究所所要出让专利利。经过详细细的探讨,在在这个会议议上形成了一一个既满足自自身需要又满满足对方需要要的计划。新新任总经理首首先与生化研研究所谈判,诚恳说明明己方的开发发计划和能力力,希望对对方能以500万元的的价格出让专专利,并以以参股形式将将此笔款项作作为投资。案例例显然研究专利利关在研究所所里是不会产产生效益的,对研究所所来说,以以专利作投资资可以获得长长期稳定的收收益,是一一种有吸引力力的理想方式式,但500万元的的代价偏低了了,经过磋磋商,谈定定专利的价值值为620万万元。接着着三源公司总总经理又找荣荣欣公司谈判判,把他的的计划及与生生化研究所的的谈判作了详详细介绍,着着重说明新新的经营方向向的美好前景景,提出延延期偿还债务务,同时为为实现此项生生产,向荣荣欣公司增借借100万万元起动资金金,希望能能得到荣欣公公司的理解和和支持。事实实上,如果果一定要三源源立刻偿清以以前的债务,那三源公司司只好倒闭,其资产的的账面价值虽虽与债务数额相当,但若通过过拍卖,将将这案例例些资产变现,可能还不不足以抵偿债债务数额的1/3,而生化专专利项目的发发展前景确实实看好,研研究所不是也也以入股方式式作了投资吗吗?荣欣公公司经过对风风险和收益的的认真调查,终于同意三三源公司的计计划,他们们与三源公司司详细研究了了启动所需的的资金,经经过又一轮磋磋商,确定新新增贷款80万元。至至此谈判取得得了圆满成功功,这是一一个漂亮的、、三赢的结局局。案例例案例分析分橙子的谈谈判有一个妈妈妈把一个橙橙子给了邻邻居的两个个孩子。这这两个孩子子便讨论起起来如何分分这个橙子子。两个人人吵来吵去去,最终终达成了一一致意见,由一个个孩子负责责切橙子,而另一一个孩子选选橙子。结结果,这这两个孩子子按照商定定的办法各各自取得了了一半橙子子,高高高兴兴地拿拿回家去了了。第一个个孩子把半半个橙子拿拿到家,把把皮剥掉掉扔进了垃垃圾桶,把把果肉放放到果汁机机上打果汁汁喝。另一一个孩子回回到家把果果肉挖掉扔扔进了垃圾圾桶,把把橙子皮留留下来磨碎碎了,混混在面粉里里烤蛋糕吃吃。从上面的情情形,我我们可以看看出,虽虽然两个孩孩子各自拿拿到了看似似公平的一一半,然然而,他他们各自得得到的东西西却未物尽尽其用。这这说明,他他们在事事先并未做做好沟通,也就是是两个孩子子并没有申申明各自利利益所在结结果,双双方各自的的利益并未未在谈判中中达到最大大化。案例分析商务谈判的的过程实际际上也是一一样。好的的谈判者并并不是一味味固守立场场,追求求寸步不让让,而是是要与对方方充分交流流,从双双方的最大大利益出发发,创造造各种解决决方案,用用相对较较小的让步步来换得最最大的利益益。这样,最终的的协议是不不难达成的的。案例分析返回需要层次论论需要是谈判判产生和成成功的基础础组织需要和和个人需要要需要理论的的运用谈判需要理理论（l）谈判判者顺从对对方的需要要（2）谈判判者使对方方服从其自自身的需要要（3）谈判判者同时服服从对方和和自己的需需要（4）谈判判者违背自自己的需要要（5）谈判判者损害对对方的需要要（6）谈判判者同时损损害对方和和自己的需需要谈判者处理理己方和对对方需要的的类型谈判需要理理论案例：矿主主的特殊需需要荷伯曾代表表一家大公公司到俄国国买一座煤煤矿。该煤煤矿的主人人是一个强强硬的谈判判者，他的的开价为2600万万元，荷伯伯还价为1500万万美元，但但矿主始终终坚持2600万元元美元的原原始报价不不变。谈判判在几个月月的讨价还还价中艰难难地进行，，荷伯已将将还价抬到到2150万元。但但矿主始终终坚持2600万元元，拒绝退退让。因此此，谈判陷陷入了僵局局。荷伯意意识到这背背后肯定有有其它的原原因，只有有挖出这一一信息，谈谈判才能进进行下去。。荷伯伯非非常常诚诚恳恳地地与与矿矿主主交交流流，，并并邀邀请请他他打打网网球球。。终终于于，，矿矿主主被被荷荷伯伯的的耐耐心心和和诚诚意意所所打打动动，，向向荷荷伯伯说说出出了了他他的的意意图图。。他他说说：：““我我的的兄兄弟弟卖卖了了2500万万元元，，外外带带一一些些附附加加条条件件。。””荷荷伯伯恍恍然然大大悟悟，，矿矿主主坚坚持持原原始始报报价价的的真真正正原原因因是是要要与与他他兄兄弟弟攀攀比比，，他他要要超超过过他他的的兄兄弟弟。。这这是是矿矿主主的的特特殊殊需需要要。。找到到矿矿主主的的特特殊殊需需要要后后，，荷荷伯伯就就去去了了解解矿矿主主兄兄弟弟的的卖卖价价及及附附加加条条件件。。然然后后采采取取了了新新的的谈谈判判方方案案，，而而矿矿主主也也作作出出了了让让步步，，双双方方终终于于达达成成了了协协议议。。最最后后的的买买价价并并没没有有超超出出预预算算，，但但付付款款方方式式及及附附加加条条件件使使矿矿主主感感到到自自己己远远远远超超出出了了他他的的兄兄弟弟。。案例例：：矿矿主主的的特特殊殊需需要要返回回一个个家家庭庭的的兄兄弟弟俩俩为为吃吃一一块块苹苹果果馅馅饼饼争争吵吵起起来来，，谁谁都都想想多多吃吃一一点点，，都都不不愿愿平平均均分分配配，，为为此此闹闹得得不不可可开开交交。。父父亲亲向向他他们们建建议议：：由由一一个个人人先先来来切切馅馅饼饼，，他他爱爱怎怎么么切切就就怎怎么么切切；；另另一一个个孩孩子子则则可可以以先先挑挑自自己己想想吃吃的的的的那那一一块块。。也也就就是是，，一一个个孩孩子子有有切切馅馅饼饼的的权权利利，，另另一一个个孩孩子子有有先先挑挑馅馅饼饼的的权权利利。。对对这这个个建建议议两两个个孩孩子子都都觉觉得得挺挺公公平平，，于于是是欣欣然然接接受受了了。。兄兄弟弟俩俩欢欢天天喜喜地地地地把把馅馅饼饼分分吃吃完完了了，，一一场场矛矛盾盾得得以以圆圆满满地地解解决决。。案例例：：分分苹苹果果馅馅饼饼返回回基辛辛格格堪堪称称本本世世纪纪的的谈谈判判大大师师。。一一次次，，基基辛辛格格主主动动为为一一位位穷穷老老农农的的儿儿子子说说媒媒，，想想试试试试自自己己的的折折中中之之技技。。他他对对老老农农说说：：““我我已已经经为为你你物物色色了了一一位位最最好好的的儿儿媳媳。。””老老农农回回答答说说：：““我我从从来来不不干干涉涉我我儿儿子子的的事事。。””基辛辛格格说说：：““可可这这姑姑娘娘是是罗罗斯斯切切尔尔德德伯伯爵爵的的女女儿儿（（罗罗斯斯切切尔尔德德是是欧欧洲洲最最有有名名望望的的银银行行家家））。。””老老农农说说：：““嗯嗯，，如如果果是是这这样样的的话话………”案例例：：基基辛辛格格说说媒媒基辛辛格格找找到到罗罗斯斯切切尔尔德德伯伯爵爵说说：：““我我为为你你女女儿儿找找到到了了一一个个万万里里挑挑一一的的好好丈丈夫夫。。””罗罗斯斯切切尔尔德德忙忙婉婉拒拒道道：：““可可我我女女儿儿太太年年轻轻。。””基辛辛格格说说：：““可可这这位位年年轻轻小小伙伙子子是是世世界界银银行行的的副副行行长长。。””““嗯嗯………如果果是是这这样样………”基辛辛格格又又去去找找到到世世界界银银行行行行长长，，道道：：““我我给给你你找找了了位位副副行行长长。。””““可可我我们们现现在在不不需需要要增增加加一一位位副副行行长长。。””基基辛辛格格：：““可可你你知知道道吗吗，，这这位位年年轻轻人人是是罗罗斯斯切切尔尔德德伯伯爵爵的的女女婿婿。。””于是是世世界界银银行行行行长长欣欣然然同同意意。。基基辛辛格格功功德德无无量量，，促促成成了了这这桩桩美美满满的的婚婚姻姻，，让让农农夫夫的的穷穷儿儿子子摇摇身身一一变变，，成成了了金金融融寡寡头头的的乘乘龙龙快快婿婿。。案例例：：基基辛辛格格说说媒媒返回回案例例：：飞飞机机推推销销员员打打动动了了将将军军飞机机推推销销员员拉拉埃埃堤堤到到新新德德里里，，想想在在印印度度航航空空市市场场占占有有一一席席之之地地。。没没想想到到，，当当他他打打电电话话给给有有决决定定权权的的拉拉尔尔将将军军时时，，对对方方反反应应十十分分冷冷淡淡，，根根本本不不愿愿见见面面。。最最后后，，在在拉拉埃埃堤堤的的一一再再要要求求下下，，才才勉勉强强答答应应给给他他十十分分钟钟的的见见面面时时间间。。拉埃堤决定要要利用这十分分钟的时间扭扭转乾坤。当当他跨进将军军的办公室时时，满面春风风地说：“将将军阁下，我我衷心地向您您道谢。因为为您使我得到到了一个十分分幸运的机会会，在我过生生日的这一天天，又回到了了出生地。””“什么，你你出生在印度度吗？”将军军半信半疑地地问道。“是是的！”拉拉埃堤借机打打开了话匣子子。“1923年的今天天，我出生在在贵国的名城城加尔各答，，当时我的父父亲是法国密密歇尔公司驻驻印度的代表表……”10分钟过去了，，将军丝毫没没有结束谈话话的意思，他他被拉埃堤绘绘声绘色的讲讲述深深吸引引住了，并邀邀请他共进午午餐。拉埃堤堤从公文包中中取出一张颜颜色已经泛黄黄的照片，双双手捧着，恭恭恭敬敬地请请将军看。““这不是圣雄雄甘地吗？””将军惊讶地地问。“是呀呀，您再仔细细看一下那个个小孩，那就就是我。4岁岁时，我和父父亲一道回国国，在途中十十分幸运地与与圣雄甘地同同乘一条船，，照片就是那那时我父亲为为我们拍摄的的。我父亲一一直把它当作作最珍贵的礼礼物珍藏着，，这次因为我我要去拜谒圣圣雄甘地的陵陵墓，父亲才才……”“我我十分感谢你你对圣雄甘地地和印度人民民的友好感情情。”将军紧紧紧地握住了了拉埃堤的手手。午餐自然是在在亲切无比的的气氛中进行行的。拉埃堤堤和将军象是是一对久别重重逢的老朋友友，越说越投投机。当拉埃埃堤告别将军军时，不用说说，这宗本来来希望渺茫的的大买卖已经经成交了。案例：飞机推推销员打动了了将军返回案例：香港主主权的丧失与与恢复1841年1月26日日，英国军队队强行登上香香港岛，举行行升旗仪式，，单方宣布香香港岛归英国国所有。1843年6月月26日，英英国政府强迫迫清政府签订订了令中国屈屈辱的《南京京条约》。从从此，中国的的香港区域沦沦为英国的殖殖民地。1984年12月19日日，中英两国国政府在经过过22轮的谈谈判后，以““一国两制””构想解决了了香港问题，，签署了《中中华人民共和和国和大不列列颠及北爱尔尔兰联合王国国关于香港问问题的联合声声明》，1997年7月月1日，中国国政府对香港港正式恢复行行使主权，结结束了英国的的殖民统治。。这一百多年香香港主权的““失”与“归归”的谈判说说明了什么？？只有在物质、、人格、地位位等方面都获获得了相对独独立或对等的的资格，双方方才能构成谈谈判关系，否否则强势的一一方就有可能能采取非谈判判方式，包括括武力强取等等。返回一家位于苏格格兰的小轮胎胎公司原来一一周只开工四四天，经理为为了加强产品品在市场上的的竞争力，希希望能将工作作日改为一周周开工五天。。但是，工会会拒绝接受，，工会的理想想目标是周五五不开工。在漫长的对抗抗过程中，公公司一再表明明，如果工会会不肯合作的的话，公司将将可能被迫关关闭。看来资资方的决心挺挺大，可工会会的决心更大大，不肯作出出任何让步。。双方的斗争争又持续了一一段时间，最最后公司只好好宣布关闭，，工人们也都都失业了。案例：工厂关关闭工人失业业返回甲公司需要一一套计算机软软件程序，而而乙公司正好好有这种软件件。当双方公公司代表坐下下来准备谈协协议时，乙公公司代表显然然有些趾高气气扬。“坦率率地对你们说说，这套软件件我们打算要要24万美元元！”此时，，甲方代表突突然暴怒了，，他脸发红，，气变粗，提提高嗓门辩解解到：“你们们开什么玩笑笑，简直疯了了，24万美美元，是不是是天文数字？？你认为我是是白痴吗？””就这样，双双方几乎再没没有在谈判桌桌上讲第二句句话。案例：甲乙公公司不欢而散散返回温克勒谈判实实力理论温克勒谈判实实力理论的观观点谈判技巧运用用的依据和成成功的基础是是谈判实力建立并加强谈谈判实力的关关键在于对谈谈判的充分准准备和对对方方的充分了解解。谈判者在谈判判过程中的行行为举止、为为人处事对谈谈判的成败至至关重要。。1）谈判实力的含含义谈判者在谈判判中相对于谈谈判对手所拥拥有的综合性性制约力量，，包括客观实实力和心理势势能。温克勒谈判实实力理论2）影响谈判实力力的主要因素素交易内容对双双方的重要性性（案例）交易条件对双双方的满足程程度竞争对手的强强弱（案例）谈判者信誉的的高低谈判者经济实实力的大小谈判时间耐力力的高低谈判信息掌握握程度谈判人员的素素质和行为举举止温克勒谈判实实力理论著名谈判专家家荷伯•科恩恩讲了一则故故事。在一次次谈判技巧研研讨会上，史史密斯先生告告诉荷伯他最最近打算买一一套漂亮的房房子，幸运的的是他已看中中了一处。史密斯说：““是这样的，，卖主要15万美元，我我准备付13万美元，你你看我怎样才才能少付那两两万块钱呢？？请给我介绍绍点谈判诀窍窍吧。”我问问他：“如果果你不买这所所梦寐以求的的房子又如何何呢？”他答答道：“那可可不行，我想想那样一来我我的妻子就会会自杀，我的的孩子也会离离家出走！””我于是嘟哝哝道：“嗯………告诉我，，你对你的妻妻儿好不好？？”他答道：：“啊，荷伯伯，我很爱他他们，为了他他们我可以做做一切。但现现在我必须使使房子的要价价降低。”最后，史密斯斯还是花了15万美元，，就他那种迫迫不及待的态态度，他没付付16万美元元已经够幸运运的了。案例：史密斯斯没能得到降降价返回纽曼因为某种种原因已失业业一年多了，，现在亟待得得到一份工作作。他来到一一家玩具公司司，向主管经经理递上了求求职书和证明明。经理扫了了一眼他的材材料，问了声声：“过去的的一年里你干干了哪些工作作而不致使你你在这个社会会上落伍呢？？”问题很尖锐，，纽曼鼓足勇勇气回答道：：“干得不多多，当过一阵阵家庭教师和和顾问。”经经理说了句：：“谢谢，我我以后再找你你。”纽曼听听了这句话心心理很不舒服服，以致失去去冷静，脱口口说出：“那那么，什么时时候？你能给给我定个日子子吗？”就是这句话，，经理看出来来他确实缺这这份工作，他他现在没有选选择的余地。。经理呆板地地说：“将来来由我们的办办公室跟你联联系。”纽曼曼显得无奈又又无助：“但但是什么时候候？”经理说说：“这有什什么关系？反反正你不会到到别的地方去去。”确实，纽曼使使自己置于没没有选择的余余地，他失去去了竞争的权权力。最终，，他也没得到到这份对他来来说十分重要要的工作。案例：纽曼的的失败返回本章思考1、什么是谈判判的专业、专专家及辞学的的概念？2、什么是商商务谈判？国国内商务谈判判与国际商务务谈判的主要要差异是什么么？3、什么是商商务谈判构成成的三要素？？4、谈判背景景包括哪些因因素？思考题9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:05:5313:05:5313:0512/22/20221:05:53PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:05:5313:05Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:05:5313:05:5313:05Thursday,December22,202