商务谈判第四讲商务谈判的准备任务二

第四讲商务谈判的准备本讲安排任务二：商务谈判的信息准备

案例导入

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。

问题：我方成功销售150台机床原因？案例导入【案例分析】

在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手信息及环境情报，只有知己知彼知情，才能获得胜利。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。包括知己、知彼、知情三个方面。知己：自身分析主要是指进行项目的可行性研究。知彼、知情：对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。一、背景调查的目的与意义二、谈判背景调查的内容1、商务谈判环境调查2、商务谈判对手调查3、商务谈判自身实力的了解背

景

调

查

的

具

体

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容谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。1、商务谈判的环境因素应该怎么办？康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？……

�国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。�隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。�为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……

应该怎么么办？康宏公司司通过制制定特殊殊的治理理方案来来消除环环境污污染的的威胁，，虽然这这增加了了公司的的成本，，整体算算算算下来公公司的投投资仍然然是有利利益的，，而且这这样还能能提升升公司在在与政府府谈判时时的形象象与砝码码；康宏宏公司顺顺利的审审批了项项目。结论：商务谈谈判调查查的第一一步是进进行商务务谈判的的宏观环环境分析析，确定定商务谈谈判的可可行性。。(1)政治状况况①对方当当局政府府的稳定定性。②②经济的的运行机机制及国国家对企企业的管管理程度度。③政政府与买买卖双方方之间的的政治关关系。④④洽谈对对方政府府的稳定定程度，，谈判项项目履行行期间政政局是否否稳定等等。(2)宗教信仰仰。①该国家家或地区区占主要要地位的的宗教信信仰是什什么?宗教信仰仰对人们们的思想想行为、、价值观观念上有有直接影影响的，，也必然然会带入入并影响响谈判。。②宗教信信仰对政政治事务务、法律律制度、、国别制制度、社社会交往往与个人人行为、、节假日日与工作作时间的的影响。。政治、宗宗教商务谈判判的环境境因素案例一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。(3)法律制度度。一个国家家或地区区，其与与商务谈谈判有关关的法律律因素有有以下两两方面：：①法律制制度、法法律体系系及内容容，要有有法可依依。②执执法过程程中是否否受当权权者的影影响，能能否严格格执法法法律制度度的基本本内容、、法律的的执行程程度、法法院受理理案件的的时间长长短等都都是我们们必须了了解的内内容。(4)社会习俗俗。①外表形形象和行行为举止止。②语语言习惯惯。③饮饮食习惯惯。④时时间惯例例。⑤对对妇女的的特殊习习俗。⑥⑥地点点的选择择。⑦特特殊的节节日庆贺贺。⑧礼礼品赠予予和接受受。⑨各各国禁忌忌。法律、习习俗商务谈判判的环境境因素联合国出出了一道道题目，，请全世世界的小小朋友做做答：““对于其其他国家家粮食短短缺的问问题，请请你谈谈谈自己的的看法。。”结果果，没有有任何一一个国家家的小朋朋友会回回答这个个问题。。因为，，非洲小小朋友看看完题目目后不知知道什么么叫做““粮食””；欧洲洲的小朋朋友看完完题目后后不知道道什么叫叫做“短短缺”；；拉丁美美洲的小小朋友看看完题目目后不知知道什么么叫做““请”；；美国的的小朋友友看完题题目后，，不如道道什么叫叫做“其其他国家家”；亚亚洲小朋朋友看完完题目后后，不知知道什么么叫做““自己的的看法””。哈佛商学学院的一一位教授授接到非非洲土著著用电烙烙刻出的的请柬，，邀请他他到非洲洲讲授部部落的竞竞争力战战略。教教授为了了表示对对土著人人的尊敬敬，于是是准备了了好几套套西服上上路。土土著人为为了表示示对文明明国度知知名教授授的尊敬敬，准备备按照部部落至高高礼节以以迎之。。讲课的第第一天，，教授西西装革履履地出现现在土著著人面前前，讲了了一整天天，一直直在冒汗汗。为什什么呢?原来土著著人以最最高礼仪仪在听课课——男女全身身挂着几几片叶，，一丝不不挂，只只戴着项项圈，在在下面黑黑压压地地站成一一片。第第二天，，为了入入乡随俗俗，教授授同样也也脱得一一丝不挂挂；但是是土著人人为了照照顾教授授的感情情，吸取取了头一一天的教教训，于于是全部部西装革革履。直直到第三三天，双双方做了了很好的的沟通，，台上台台下全穿穿西装，，竞争力力战略顺顺利地传传授下去去。与英国商商人洽谈谈生意，，圣诞节节和复活活节前后后两周尽尽量不安安排或少少安排业业务洽谈谈活动。。与法国人人谈判，，不要把把时间定定在7月的最后后一周和和8月份。因因为这段段时间是是法国人人的休假假期，法法国人对对休假十十分重视视，无论论你用何何种手段段都不能能使他们们为谈判判而错过过或延误误一次假假期。这这是法国国人民朴朴素的特特性的反反映。希腊人6月～8月从不谈谈生意，，同时星星期三下下午也不不接待任任何来宾宾。西班牙人人在下午午午休期期间(下午2点～4点)不做生意意，银行行在夏天天下午l点30分后就关关门下班班，许多多生意是是在他们们的晚宴宴上谈成成的，西西班牙人人的晚宴宴一般都都在晚上上9点以后。。专栏文文化习俗俗对谈判判时机的的影响瑞典一所所乡村中中学，一一个老师师正在上上外国文文学，有有个学生生请老师师介绍一一下中国国的《西游记》，老师是是这样向向学生解解释的：：故事说说的是一一个中国国的和尚尚去西方方旅游的的经历。。这种旅旅游的性性质实质质是一种种探险。。他骑着着一白色色的马，，带着一一位名叫叫沙僧的的仆人。。为了打打发旅途途的寂寞寞，他还还带了一一只宠物物猴和一一头宠物物猪上路路。一路路上，这这个和尚尚路过许许多高山山，渡过过一些大大河大川川，受到到许多惊惊吓。他他走过名名叫火焰焰山的火火山口，，艳遇过过一个只只有女孩孩的女儿儿国。据据说他带带的猴子子本领很很大，一一路上替替他扫除除许多障障碍，其其实不过过是一只只蝎子、、两只蜈蜈蚣、五五只黄鼠鼠狼、七七只蜘蛛蛛等而已已，大的的动物有有一头牛牛，两只只狮子和和三匹狼狼。猴子子还有一一些让人人不解的的行为，，比如一一发火就就烧，一一路上烧烧了几个个山洞、、一棵柳柳树，还还有几个个漂亮的的宫殿，，还围着着堆白骨骨很打许许多遍才才罢手。。和尚带带的宠物物猪看起起来没什什么作用用，只是是充当旅旅途的解解闷工具具罢了。。据说它它一口气气吃了四四只西瓜瓜，把和和尚、佣佣人、猴猴子的一一份都吃吃了，还还说它调调戏了七七只蜘蛛蛛，被蜘蜘蛛们狠狠咬了一一口。那那个仆人人也什么么用也没没有，整整天担着着一副破破行李，，听任摆摆布。和和尚尚花了13年才到了印度度，寻了一些些印度佛经，，像得了宝贝贝一样回国了了。学生们听罢非非常惊讶：一一是想不到中中国人这么热热衷冒险；二二是想不到一一千年前中国国人就喜欢宠宠物猪了。文化差异老老外眼中中的《西游记》(5)商业习惯做法法①企业决策的的程序及相关关行规。②项目竞争情情况。③业务谈判的的常用规定。。(6)财政金融状况况。一个国家家或地区，与与其业务洽谈谈有关的财政政金融因素有有：外债情况况；外汇储备备；货币兑换换及汇率风险险；税法（7）基础设施、、后勤供应系系统、气候等等商业习惯、财财政金融商务谈判的环环境因素（1）国内外市场场分布的信息息（2）消费需求方方面的信息（3）产品销售方方面的信息（4）产品竞争方方面的信息2.市场行业信息息1.国内外市场分分布国内外市场分分布方面的信信息主要包括括:与商务谈判相相关的商品市市场的政治经经济条件、分分布的地理位位置、运输条条件、市场辐辐射的范围、、市场潜力和和容量以及各各个市场间的的经济联系等等等。随着国国际分工的不不断深化,国际贸易中交交换的商品品品种不断增多多、数量不断断扩大,因此,调查产品在国国内外市场的的分布情况,有助于确立谈谈判目标。2.市场需求信息息市场需求信息息主要包括:与商务谈判有有关的商品的的市场需求量量现状、消费费者的数量及及其构成、消消费者可支配配收入及购买买力、市场潜潜在需求量及及其消费趋势势、消费者对对该商品及其其服务的特殊殊要求等方面面。商务谈判的市场行业信信息3.产品销售信息息产品销售信息息主要包括:与商务谈判有有关的商品的的市场销售量量、商品的销销售价格、该该商品的市场场寿命周期、、拥有该类产产品的家庭占占有率、购买买该类产品的的频率、季节节性因素、消消费者对新老老产品的评价价及要求.4.产品竞争信息息产品竞争信息息主要包括:主要竞争对手手的数目,主要竞争对手手的生产能力力、经营状况况,主要竞争对手手的产品种类类、价格、质质量、知名度度、信誉度和和市场占有率率,主要竞争对手手的营销能力力、所使用销销售组织的形形态、规模和和力量,消费者偏爱的的品牌与价格格水平,主要竞争对手手所能提供的的售后服务的的方式等。商务谈判的市场行业信信息某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。思考：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？古人云：“欲欲胜人者，必必先自胜；欲欲论人者，必必先自论；欲欲知人者，必必先自知”没没有对自身的的客观评估，，就不会客观观地认定对方方的实力。孟孟子说过：““知人者智智，自知者明明。”自我评估首先先要看到自身身所具备的实实力和优势，，同时要客观观地分析自己己的需要和实实现需要缺欠欠的优势条件件。3.谈判者自身情情况分析谈判者自身情情况的了解(1)谈判信心的确立谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认定满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小④满足对方需要的能力鉴定下列哪些情况况可以说明该该方的谈判实实力比较强：：1、该方非常希希望成交，对对交易渴望程程度强烈2、该方对交易易内容和交易易条件满意程程度高3、该方对商业业行情了解程程度高4、该方希望尽尽快投入谈判判5、该方企业商商业信誉好社社会影响大6、该方谈判技技巧高超思考题在谈判对手的的情况是复杂杂多样的，主主要调查分析析对方的客商商身份、对方方的资信情况况、对方的资资本、信用及及履约能力、参参加谈判人员员的权和谈判判目的等情况况。4.谈判者对手的调查查（1）客商身份调调查客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动对待不同客商商的办法①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。谈判对手资信信情况的调查查2、谈判对手资资信情况的调调查谈判对手资信信调查资信情况调查包括：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。①

对客商合法资格的审查必须具有法人资格。②

资本、信用及履行能力审查资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。谈判对手资信信调查注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。其他情况的调调查(3)了解对方谈判判人员的权限。。重要法则：不不与没有决策权的人人谈判（4）了解对方的的谈判时限谈判时限与谈谈判任务量、策略、结结果均有重要关系(6)了解对方谈判判人员结构。。要从多方面搜搜集对方信息息，以便全面面掌握谈判对手手。例如：谈谈判对手的人人员结构组成、、学历及经验验水平，谈判判对手的谈判目目标，所追求求的中心利益益和特殊利益；；谈判对手对对己方的信任任程度，包括对对己方经营与与财务状况、、付款能力、谈谈判能力等多多种因素的评评价和信任程度度等。其他情况的调调查三、如何收集集信息（1）信息渠道印刷媒体电脑网络电波媒介统计资料各种会议各种专门机构构知情人人士公共场场所函电、、名片片、广广告三、如如何收收集信信息2、调查查方法法收集公公开的的信息息资料料直接调调查问卷调调查访谈法法（电电话访访谈、、人员员访谈谈）实验法法（试试销、、试购购、模模拟商商务活活动等等）商业间间谍三、如如何收收集信信息3、调查查的原原则（1）可靠靠性（2）全面面性（3）可比比性（4）针对对性四、背背景调调查的的信息息加工工1935年3月20日，有有个叫叫伯尔尔托尔尔德·雅各布布的作作家被被德国国特务务从瑞瑞士绑绑架了了，因因为这这位人人物引引起了了希特特勒的的极度度恐慌慌。他他出版版了一一本描描述希希特勒勒新军军的组组织情情况的的小册册子，，这本本172页的小小册子子描述述了德德军的的组织织结构构，参参谋部部的人人员布布置，，部队队指挥挥官的的姓名名，各各个军军区的的情况况，甚甚至谈谈到了了最新新成立立的装装甲师师里的的步兵兵小队队。小小册子子列举举了168名指挥挥官的的姓名名，并并叙述述了他他们的的简历历。这这些在在德国国都属属于军军事机机密。。希特特勒勃勃然大大怒，，要求求情报报顾问问尼古古拉弄弄清楚楚雅各各布的的材料料是从从哪里里窃取取的。。尼古拉拉对雅雅各布布盘问问道：：“雅雅各布布先生生！告告诉我我们，，你的的材料料是从从哪里里来的的？””雅各各布的的回答答却大大大出出乎他他的意意料：：“上上校先先生，，我的的小册册子的的全部部材料料都是是从德德国报报纸上上得来来的。。比如如我写写的哈哈济少少将是是第17师团指指挥官官，并并驻扎扎在纽纽伦堡堡，因因为当当时我我从纽纽伦堡堡的报报纸上上看道道一个个讣告告。这这条消消息报报道说说新近近调驻驻在纽纽伦堡堡的第第17军团指指挥官官哈济济将军军参加加了葬葬礼。。”雅雅各布布接着着说：：“在在一份份乌尔尔姆的的报纸纸上，，我在在社会会新闻闻栏里里发现现了一一宗喜喜事，，就是是关于于菲罗罗夫上上校的的女儿儿和史史太梅梅尔曼曼少校校举行行婚礼礼的消消息。。这篇篇报道道提到到菲罗罗夫是是第25师团第第36联队的的指挥挥官，，史太太梅尔尔曼少少校的的身份份是军军官。。此外外，还还有从从斯图图加特特前往往参加加婚礼礼的沙沙勒少少将，，报纸纸上说说他是是当地地的师师团指指挥官官。””真相终终于大大白，，雅各各布并并非间间谍，，却在在做着着被认认为只只有间间谍才才能做做到的的事情情。背景调查的信息加工

案例分分析：：这个案例告诉诉我们大量的的信息资料存存在于公开的的资料之中。。了解和掌握握信息并不像像我们想象的的那么困难。。只要我们有有心，平时多多加留意，认认真分析信息息可能出现的的地方，从很很多公开的相相关资料中就就能很轻易地地得到我们想想要的信息。。从而为我们们的商务谈判判打下牢固的的信息基础。。背景调查报告告是背景调查查工作的最终终成果，对谈谈判有直接的的指导作用。。它一般包括题题目、前言、、正文、结论论与建议、附附录五个部分分。1.题目：题目以以简练、概括括、明确的语语句反映所要要调查的对象象、方向等问问题。题目应应能概括全篇篇，引人注目目。2.前言(1)背景调查的目目的和意义：：阐述调查的的必要性和针针对性，初步步掌握报告主主旨。(2)背景调查的内内容；(3)背景调查的方方法：时间、、地点、对象象、范围等；；(4)有利和不利因因素的分析。。3.正文：通过叙叙述、调查图图表、统计数数字、有关文文献资料表述述调查内容，，主要包括三三个方面：商商务谈判的环环境因素、谈谈判者自身情情况分析和对对手情况分析析。一般有两两种不同的写写法：（1)把调查的基本本情况分成几几个并列的项项目进行写作作。(2)按照逻辑顺序序、演变过程程加以排列，，层层深入地地进行写作4.结论与建议五、背景调查查报告的格式式及撰写技巧巧创建模拟公司司组建谈判队伍伍组织准备环节节的任务前讲实训内容容情报收集背景调查信息准备环节的任务本讲实训内容容

情报收集海口金盘饮料料公司是上市市公司“金盘盘实业”的的全资子公司司，是一家生生产“金盘””矿泉水和““天之南”纯纯净水的地方方知名企业。。你的公司是一一家生产PET材料的厂家。。公司准备派派你开发海南南市场，公司司希望能成为为该公司的供供货商。你的的公司并没有有与该公司发发生过业务关关系，对该公公司并不了解解。海南是你你公司准备新新开拓的市场场，拿下这家家公司的定单单对你们意义义重大。假设你的生产产成本是10，000元/吨，市场平均均价格是12，000元/吨。你被公司任命命为谈判代表表与金盘饮料料公司进行谈谈判，如果谈谈判成功，你你将被任命为为海南区域经经理。你必须须做好充分的的谈判准备工工作，以确保保谈判的成功功。

情报收集第一步收收集与本次谈谈判有关的政政治、经济、、文化、行业业信息及相关关标准等。1、通过互联网网搜索引擎输输入“海南””查询，可找找到海南的一一些知名网站站。如海南在在线、海南省省政府网站、、海口市政府府网站等。通通过这些网站站了解海南的的相关政治、、经济、文化化、风俗、礼礼仪、习惯等等。2、查询与“海海南”相关的的地方法规、、投资优惠政政策、税收优优惠政策等。。3、通过“中国国矿泉水行业业协会”了解解近几年矿泉泉水行业的发发展状况，行行业的行规、、惯例等。顺顺便查询该企企业是否为该该协会会员。。如果是，尽尽可能查询更更多的信息资资料，如：年年产量、年产产值等。

情报收集第一步收收集与本次谈谈判有关的政政治、经济、、文化、行业业信息及相关关标准等。4、通过近几年年的《海南省政府工工作报告》及《海南省统计公公报》了解海南近几几年的经济发发展状况，特特别是与矿泉泉水生产相关关的制造业数数据。在《统计年鉴》中查询海南““矿泉水”年年产量、产值值等。5、通过“中国国质量技术监监督局”网站站了解“矿泉泉水”质量技技术标准。重重点了解与我我们相关的包包装标准部分分。

情报收集☼第二步

尽可可能多地收集集对方的相关关情报并加以以分析。了解对对方情情报并并加以以分析析对谈谈判非非常重重要，，如果果你的的预算算紧张张的话话，可可以自自己花花时间间做这这项工工作，，如果果时间间紧张张预算算宽松松的话话，可可以通通过专专业的的调查查公司司去做做。专专业调调查公公司或或咨询询公司司、信信息服服务机机构所所做的的结果果比较较专业业，但但往往往收费费较高高。你你可以以根据据自己己的时时间及及费用用预算算去定定，目目的是是要做做到知知己知知彼

情报收集☼第二步步尽尽可能能多地地收集集对方方的相相关情情报并并加以以分析析。如果自自己收收集情情报，，主要要途径径及方方法：：1、通过过“金金盘实实业””网站站了解解其表表述的的信息息2、通通过政政府出出版物物了解解公开开信息息，如如统计计年鉴鉴等；；3、通通过海海南地地方报报纸、、网站站及行行业报报刊杂杂志和和书籍籍了解解“金金盘饮饮料””、““金盘盘实业业”的的新闻闻及行行业和和社会会评价价；4、“金金盘实实业””是上上市公公司，，通过过其公公开的的季报报、半半年报报、年年报、、公告告了解解其经经营情情况、、财务务状况况、重重大事事件公公告等等；5、在市市场上上购买买各种种规格格的金金盘矿矿泉水水，通通过观观察分分析了了解其其品质质。特特别注注意其其包装装瓶所所用的的PET材料，，最好好能带带回工工厂做做技术术分析析，了了解其其品质质并与与自己己工厂厂所提提供产产品进进行比比较，，了解解自己己产品品的优优劣势势；

情报收集☼第二步步尽尽可能能多地地收集集对方方的相相关情情报并并加以以分析析。5、通过过“金金盘矿矿泉水水”的的销售售商了了解其其产品品价格格、产产品质质量、、商业业信誉誉、服服务水水准等等。特特别是是消费费者对对该产产品的的包装装物的的态度度。6、通过过各种种关系系介绍绍认识识“金金盘饮饮料公公司””雇员员，获获得公公司内内部非非公开开信息息。特特别是是其供供应商商，采采购决决策流流程，，主要要采购购人员员情况况。7、如如果没没有途途径找找到其其雇员员，可可以以以你公公司建建立海海南办办事处处需要要专业业人才才的名名义安安排一一次条条件优优越的的专项项招聘聘，吸吸引其其雇员员参加加面试试或通通参加加面试试的人人员了了解““金盘盘饮料料”。。公司司的情情况。。一举举两得得。既既可以以了解解对方方的情情况，，也为为今后后你负负责海海南区区域业业务物物色人人才。。通过过面试试可以以了解解更多多的隐隐秘信信息。。

情报收集第三步步收收集潜潜在竞竞争者者的情情报并并加以以分析析。本次谈谈判你你并不不是对对方的的唯一一选择择，至至少原原有供供应商商就是是你的的对手手。你你想从从他们们手中中挖走走一个个大客客户，，显然然，他他们不不可能能善罢罢甘休休，坐坐以待待毙。。你必必须花花费相相当的的时间间收集集竞争争者的的相关关情报报。内内容包包括你你或你你的公公司为为了谈谈判需需要回回答的的所有有问题题。收集渠渠道及及方法法同上上。

情报收集第四步步预预想取取得良良好的的谈判判结果果。判断谈谈判是是否取取得成成功取取决于于谈判判的结结果而而不是是谈判判的过过程。。当你你准备备进行行谈判判时，，要考考虑希希望取取得什什么样样的良良好结结果。。1、你希希望通通过这这次谈谈判获获得什什么成成果？？通过与与“金金盘饮饮料””的合合作，，建立立海南南的样样板用用户，，为进进入海海南PET市场打打下良良好的的基础础。2、最好好的谈谈判结结果是是怎样样的？？与“金金盘饮饮料””达成成独家家供货货合同同。并并且价价格不不低于于市场场正常常售价价。3、什么么样的的结果果是不不能接接受的的？先货后后款的的方式式是不不能接接受的的；价格低低于11，000元／吨吨是不不能接接受的的。

情报收集第四步预预想取得良良好的谈判判结果。4、它们们为什什么是是不能能接受受的结结果？？通过““金盘盘实业业”的的公告告，我我们了了解到到“金金盘饮饮料””的利利润是是负值值，且且呈下下降趋趋势。。“先先货后后款””面临临着很很大的的资金金风险险。为为了成成为其其供应应商我我们必必须锁锁定风风险。。由于于其现现金流流量并并不差差，所所以，，可以以估计计“金金盘饮饮料””更在在乎原原材料料价格格，而而不是是付款款方式式。我我们可可以通通过让让利使使其增增加利利润空空间。。让利的的最大大幅度度应该该不能能超过过1，000元／吨吨。如如果公公司的的利润润空间间低于于10%，即使使拿下下供货货合同同，对对今后后在海海南市市场的的价格格定位位会形形成很很大的的负面面作用用。对对今后后的业业绩及及公司司利润润都有有很大大的影影响。。

情报收集第五步步评评估估你方方的需需求和和利益益。通过海海南饮饮料企企业的的情报报收集集我们们可以以了解解到：：海南南饮料料企业业中““椰树树”是是龙头头企业业，在在我们们不了了解海海南市市场，，也没没有在在海南南建立立样板板企业业之前前想成成为其其供应应商，，存在在一定定的难难度。。“海海南可可口可可乐””是海海南第第二大大的饮饮料企企业，，由于于其外外资背背景，，进入入也存存在着着很大大的难难度。。“金金盘饮饮料””是海海南的的第三三大饮饮料企企业，，比起起其他他数十十家饮饮料行行业中中的中中小企企业更更具代代表性性。且且“金金盘实实业””改制制和民民营化化之后后，必必然带带来““金盘盘饮料料”的的第二二次发发展机机会。。所以以与““金盘盘饮料料”的的合作作是我我们最最佳的的切入入点。。我方的的需求求和利利益主主要体体现在在：海海南省省饮料料生产产和销销售量量都很很大，，对PET材料的的需求求量也也巨大大，我我们必必须进进入海海南市市场。。通过过与““金盘盘饮料料”的的合作作，对对海南南中小小饮料料企业业造成成影响响，同同时伺伺机与与“椰椰树””、““可口口可乐乐”合合作。。Thankyou9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:05:2413:05:2413:0512/22/20221:05:24PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2213:05:2413:05Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:05:2413:05:2413:05Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:05:2413:05:24December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:05:24下午13:05:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财