商务谈判的信息准备

第四讲商务谈判的准备本讲安排任务二：商务谈判的信息准备

案例导入

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。

问题：我方成功销售150台机床原因？案例导入【案例分析】

在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手信息及环境情报，只有知己知彼知情，才能获得胜利。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。包括知己、知彼、知情三个方面。知己：自身分析主要是指进行项目的可行性研究。知彼、知情：对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。一、背景调查的目的与意义二、谈判背景调查的内容1、商务谈判环境调查2、商务谈判对手调查3、商务谈判自身实力的了解背

景

调

查

的

具

体

内

容谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。1、商务谈判的环境因素应该怎么办？康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？……

�国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。�隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。�为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……

应该怎么么办？康宏宏公公司司通通过过制制定定特特殊殊的的治治理理方方案案来来消消除除环环境境污污染染的的威威胁胁，，虽虽然然这这增增加加了了公公司司的的成成本本，，整整体体算算算算下下来来公公司司的的投投资资仍仍然然是是有有利利益益的的，，而而且且这这样样还还能能提提升升公公司司在在与与政政府府谈谈判判时时的的形形象象与与砝砝码码；；康康宏宏公公司司顺顺利利的的审审批批了了项项目目。。结论：商务务谈判判调查查的第第一步步是进进行商商务谈谈判的的宏观观环境境分析析，确确定商商务谈谈判的的可行行性。。(1)政治状状况①对方方当局局政府府的稳稳定性性。②②经济济的运运行机机制及及国家家对企企业的的管理理程度度。③③政府府与买买卖双双方之之间的的政治治关系系。④④洽谈谈对方方政府府的稳稳定程程度，，谈判判项目目履行行期间间政局局是否否稳定定等。。(2)宗教信信仰。。①该国国家或或地区区占主主要地地位的的宗教教信仰仰是什什么?宗教信信仰对对人们们的思思想行行为、、价值值观念念上有有直接接影响响的，，也必必然会会带入入并影影响谈谈判。。②宗教教信仰仰对政政治事事务、、法律律制度度、国国别制制度、、社会会交往往与个个人行行为、、节假假日与与工作作时间间的影影响。。政治、、宗教教商务谈谈判的的环境境因素素案例一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。(3)法律制制度。。一个国国家或或地区区，其其与商商务谈谈判有有关的的法律律因素素有以以下两两方面面：①法律律制度度、法法律体体系及及内容容，要要有法法可依依。②②执法法过程程中是是否受受当权权者的的影响响，能能否严严格执执法法法律制制度的的基本本内容容、法法律的的执行行程度度、法法院受受理案案件的的时间间长短短等都都是我我们必必须了了解的的内容容。(4)社会习习俗。。①外表表形象象和行行为举举止。。②语语言习习惯。。③饮饮食习习惯。。④时时间惯惯例。。⑤对对妇女女的特特殊习习俗。。⑥⑥地点点的选选择。。⑦特特殊的的节日日庆贺贺。⑧⑧礼品品赠予予和接接受。。⑨各各国禁禁忌。。法律、习俗俗商务谈判的的环境因素素联合国出了了一道题目目，请全世世界的小朋朋友做答：：“对于其其他国家粮粮食短缺的的问题，请请你谈谈自自己的看法法。”结果果，没有任任何一个国国家的小朋朋友会回答答这个问题题。因为，，非洲小朋朋友看完题题目后不知知道什么叫叫做“粮食食”；欧洲洲的小朋友友看完题目目后不知道道什么叫做做“短缺””；拉丁美美洲的小朋朋友看完题题目后不知知道什么叫叫做“请””；美国的的小朋友看看完题目后后，不如道道什么叫做做“其他国国家”；亚亚洲小朋友友看完题目目后，不知知道什么叫叫做“自己己的看法””。哈佛商学院院的一位教教授接到非非洲土著用用电烙刻出出的请柬，，邀请他到到非洲讲授授部落的竞竞争力战略略。教授为为了表示对对土著人的的尊敬，于于是准备了了好几套西西服上路。。土著人为为了表示对对文明国度度知名教授授的尊敬，，准备按照照部落至高高礼节以迎迎之。讲课的第一一天，教授授西装革履履地出现在在土著人面面前，讲了了一整天，，一直在冒冒汗。为什什么呢?原来土著人人以最高礼礼仪在听课课——男女全身挂挂着几片叶叶，一丝不不挂，只戴戴着项圈，，在下面黑黑压压地站站成一片。。第二天，，为了入乡乡随俗，教教授同样也也脱得一丝丝不挂；但但是土著人人为了照顾顾教授的感感情，吸取取了头一天天的教训，，于是全部部西装革履履。直到第第三天，双双方做了很很好的沟通通，台上台台下全穿西西装，竞争争力战略顺顺利地传授授下去。与英国商人人洽谈生意意，圣诞节节和复活节节前后两周周尽量不安安排或少安安排业务洽洽谈活动。。与法国人谈谈判，不要要把时间定定在7月的最后一一周和8月份。因为为这段时间间是法国人人的休假期期，法国人人对休假十十分重视，，无论你用用何种手段段都不能使使他们为谈谈判而错过过或延误一一次假期。。这是法国国人民朴素素的特性的的反映。希腊人6月～8月从不谈生生意，同时时星期三下下午也不接接待任何来来宾。西班牙人在在下午午休休期间(下午2点～4点)不做生意，，银行在夏夏天下午l点30分后就关门门下班，许许多生意是是在他们的的晚宴上谈谈成的，西西班牙人的的晚宴一般般都在晚上上9点以后。专栏文文化习习俗对谈判判时机的影影响瑞典一所乡乡村中学，，一个老师师正在上外外国文学，，有个学生生请老师介介绍一下中中国的《西游记》，老师是这这样向学生生解释的：：故事说的的是一个中中国的和尚尚去西方旅旅游的经历历。这种旅旅游的性质质实质是一一种探险。。他骑着一一白色的马马，带着一一位名叫沙沙僧的仆人人。为了打打发旅途的的寂寞，他他还带了一一只宠物猴猴和一头宠宠物猪上路路。一路上上，这个和和尚路过许许多高山，，渡过一些些大河大川川，受到许许多惊吓。。他走过名名叫火焰山山的火山口口，艳遇过过一个只有有女孩的女女儿国。据据说他带的的猴子本领领很大，一一路上替他他扫除许多多障碍，其其实不过是是一只蝎子子、两只蜈蜈蚣、五只只黄鼠狼、、七只蜘蛛蛛等而已，，大的动物物有一头牛牛，两只狮狮子和三匹匹狼。猴子子还有一些些让人不解解的行为，，比如一发发火就烧，，一路上烧烧了几个山山洞、一棵棵柳树，还还有几个漂漂亮的宫殿殿，还围着着堆白骨很很打许多遍遍才罢手。。和尚带的的宠物猪看看起来没什什么作用，，只是充当当旅途的解解闷工具罢罢了。据说说它一口气气吃了四只只西瓜，把把和尚、佣佣人、猴子子的一份都都吃了，还还说它调戏戏了七只蜘蜘蛛，被蜘蜘蛛们狠咬咬了一口。。那个仆人人也什么用用也没有，，整天担着着一副破行行李，听任任摆布。和和尚花花了13年才到了印印度，寻了了一些印度度佛经，像像得了宝贝贝一样回国国了。学生们听罢非非常惊讶：一一是想不到中中国人这么热热衷冒险；二二是想不到一一千年前中国国人就喜欢宠宠物猪了。文化差异老老外眼中中的《西游记》(5)商业习惯做法法①企业决策的的程序及相关关行规。②项目竞争情情况。③业务谈判的的常用规定。。(6)财政金融状况况。一个国家家或地区，与与其业务洽谈谈有关的财政政金融因素有有：外债情况况；外汇储备备；货币兑换换及汇率风险险；税法（7）基础设施、、后勤供应系系统、气候等等商业习惯、财财政金融商务谈判的环环境因素（1）国内外市场场分布的信息息（2）消费需求方方面的信息（3）产品销售方方面的信息（4）产品竞争方方面的信息2.市场行业业信息1.国内外市市场分布布国内外市市场分布布方面的的信息主主要包括括:与商务谈谈判相关关的商品品市场的的政治经经济条件件、分布布的地理理位置、、运输条条件、市市场辐射射的范围围、市场场潜力和和容量以以及各个个市场间间的经济济联系等等等。随随着国际际分工的的不断深深化,国际贸易易中交换换的商品品品种不不断增多多、数量量不断扩扩大,因此,调查产品品在国内内外市场场的分布布情况,有助于确确立谈判判目标。。2.市场需求求信息市场需求求信息主主要包括括:与商务谈谈判有关关的商品品的市场场需求量量现状、、消费者者的数量量及其构构成、消消费者可可支配收收入及购购买力、、市场潜潜在需求求量及其其消费趋趋势、消消费者对对该商品品及其服服务的特特殊要求求等方面面。商务谈判判的市场场行业信信息3.产品销售售信息产品销售售信息主主要包括括:与商务谈谈判有关关的商品品的市场场销售量量、商品品的销售售价格、、该商品品的市场场寿命周周期、拥拥有该类类产品的的家庭占占有率、、购买该该类产品品的频率率、季节节性因素素、消费费者对新新老产品品的评价价及要求求.4.产品竞争争信息产品竞争争信息主主要包括括:主要竞争争对手的的数目,主要竞争争对手的的生产能能力、经经营状况况,主要竞争争对手的的产品种种类、价价格、质质量、知知名度、、信誉度度和市场场占有率率,主要竞争争对手的的营销能能力、所所使用销销售组织织的形态态、规模模和力量量,消费者偏偏爱的品品牌与价价格水平平,主要竞争争对手所所能提供供的售后后服务的的方式等等。商务谈判判的市场场行业信信息某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。思考：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？古人云：：“欲胜胜人者，，必先自自胜；欲欲论人者者，必先先自论；；欲知人人者，必必先自知知”没有有对自身身的客观观评估，，就不会会客观地地认定对对方的实实力。孟孟子说过过：““知人者者智，自自知者明明。”自我评估估首先要要看到自自身所具具备的实实力和优优势，同同时要客客观地分分析自己己的需要要和实现现需要缺缺欠的优优势条件件。3.谈判者自自身情况况分析谈判者自自身情况况的了解解(1)谈判信心的确立谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认定满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小④满足对方需要的能力鉴定下列哪些些情况可可以说明明该方的的谈判实实力比较较强：1、该方非非常希望望成交，，对交易易渴望程程度强烈烈2、该方对对交易内内容和交交易条件件满意程程度高3、该方对对商业行行情了解解程度高高4、该方希希望尽快快投入谈谈判5、该方企企业商业业信誉好好社会影影响大6、该方谈谈判技巧巧高超思考题在谈判对对手的情情况是复复杂多样样的，主主要调查查分析对对方的客客商身份份、对方方的资信信情况、、对方的的资本、、信用及及履约能力力、参加加谈判人人员的权权和谈判判目的等等情况。。4.谈判者对对手的调调查（1）客商身份调调查客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动对待不同客商商的办法①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。谈判对手资信信情况的调查查2、谈判对手资资信情况的调调查谈判对手资信信调查资信情况调查包括：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。①

对客商合法资格的审查必须具有法人资格。②

资本、信用及履行能力审查资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。谈判对手资信信调查注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。其他情况的调调查(3)了解对方谈判判人员的权限。。重要法则：不不与没有决策权的人人谈判（4）了解对方的的谈判时限谈判时限与谈谈判任务量、策略、结结果均有重要关系(6)了解对方谈判判人员结构。。要从多方面搜搜集对方信息息，以便全面面掌握谈判对手手。例如：谈谈判对手的人人员结构组成、、学历及经验验水平，谈判判对手的谈判目目标，所追求求的中心利益益和特殊利益；；谈判对手对对己方的信任任程度，包括对对己方经营与与财务状况、、付款能力、谈谈判能力等多多种因素的评评价和信任程度度等。其他情况的调调查三、如何收集集信息（1）信息渠道印刷媒体电脑网络电波媒介统计资料各种会议各种专门机构构知情人士公共场所函电、名片、、广告三、如何收集集信息2、调查方法收集公开的信信息资料直接调查问卷调查访谈法（电话话访谈、人员员访谈）实验法（试销销、试购、模模拟商务活动动等）商业间谍三、如何收集集信息3、调查的原则则（1）可靠性（2）全面性（3）可比性（4）针对性四、背景调查查的信息加工工1935年3月20日，有个叫伯伯尔托尔德·雅各布的作家家被德国特务务从瑞士绑架架了，因为这这位人物引起起了希特勒的的极度恐慌。。他出版了一一本描述希特特勒新军的组组织情况的小小册子，这本本172页的小册子描描述了德军的的组织结构，，参谋部的人人员布置，部部队指挥官的的姓名，各个个军区的情况况，甚至谈到到了最新成立立的装甲师里里的步兵小队队。小册子列列举了168名指挥官的姓姓名，并叙述述了他们的简简历。这些在在德国都属于于军事机密。。希特勒勃然然大怒，要求求情报顾问尼尼古拉弄清楚楚雅各布的材材料是从哪里里窃取的。尼古拉对雅各各布盘问道：：“雅各布先先生！告诉我我们，你的材材料是从哪里里来的？”雅雅各布的回答答却大大出乎乎他的意料：：“上校先生生，我的小册册子的全部材材料都是从德德国报纸上得得来的。比如如我写的哈济济少将是第17师团指挥官，，并驻扎在纽纽伦堡，因为为当时我从纽纽伦堡的报纸纸上看道一个个讣告。这条条消息报道说说新近调驻在在纽伦堡的第第17军团指挥官哈哈济将军参加加了葬礼。””雅各布接着着说：“在一一份乌尔姆的的报纸上，我我在社会新闻闻栏里发现了了一宗喜事，，就是关于菲菲罗夫上校的的女儿和史太太梅尔曼少校校举行婚礼的的消息。这篇篇报道提到菲菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官官，史太梅尔尔曼少校的身身份是军官。。此外，还有有从斯图加特特前往参加婚婚礼的沙勒少少将，报纸上上说他是当地地的师团指挥挥官。”真相终于大白白，雅各布并并非间谍，却却在做着被认认为只有间谍谍才能做到的的事情。背景调查的信息加工

案例分析：这个案例告诉诉我们大量的的信息资料存存在于公开的的资料之中。。了解和掌握握信息并不像像我们想象的的那么困难。。只要我们有有心，平时多多加留意，认认真分析信息息可能出现的的地方，从很很多公开的相相关资料中就就能很轻易地地得到我们想想要的信息。。从而为我们们的商务谈判判打下牢固的的信息基础。。背景调查报告告是背景调查查工作的最终终成果，对谈谈判有直接的的指导作用。。它一般包括题题目、前言、、正文、结论论与建议、附附录五个部分分。1.题目：题目以以简练、概括括、明确的语语句反映所要要调查的对象象、方向等问问题。题目应应能概括全篇篇，引人注目目。2.前言(1)背景调查的目目的和意义：：阐述调查的的必要性和针针对性，初步步掌握报告主主旨。(2)背景调查的内内容；(3)背景调查的方方法：时间、、地点、对象象、范围等；；(4)有利和不利因因素的分析。。3.正文：通过叙叙述、调查图图表、统计数数字、有关文文献资料表述述调查内容，，主要包括三三个方面：商商务谈判的环环境因素、谈谈判者自身情情况分析和对对手情况分析析。一般有两两种不同的写写法：（1)把调查的基本本情况分成几几个并列的项项目进行写作作。(2)按照逻辑顺序序、演变过程程加以排列，，层层深入地地进行写作4.结论与建议五、背景调查查报告的格式式及撰写技巧巧创建模拟公司司组建谈判队伍伍组织准备环节节的任务前讲实训内容容情报收集背景调查信息准备环节节的任务本讲实训内容容

情报收集海口金盘饮料料公司是上市市公司“金盘盘实业”的的全资子公司司，是一家生生产“金盘””矿泉水和““天之南”纯纯净水的地方方知名企业。。你的公司是一一家生产PET材料的厂家。。公司准备派派你开发海南南市场，公司司希望能成为为该公司的供供货商。你的的公司并没有有与该公司发发生过业务关关系，对该公公司并不了解解。海南是你你公司准备新新开拓的市场场，拿下这家家公司的定单单对你们意义义重大。假设你的生产产成本是10，000元/吨，市场平均均价格是12，000元/吨。你被公司任命命为谈判代表表与金盘饮料料公司进行谈谈判，如果谈谈判成功，你你将被任命为为海南区域经经理。你必须须做好充分的的谈判准备工工作，以确保保谈判的成功功。

情报收集第一步收收集与本次谈谈判有关的政政治、经济、、文化、行业业信息及相关关标准等。1、通过互联网网搜索引擎输输入“海南””查询，可找找到海南的一一些知名网站站。如海南在在线、海南省省政府网站、、海口市政府府网站等。通通过这些网站站了解海南的的相关政治、、经济、文化化、风俗、礼礼仪、习惯等等。2、查询与“海海南”相关的的地方法规、、投资优惠政政策、税收优优惠政策等。。3、通过“中国国矿泉水行业业协会”了解解近几年矿泉泉水行业的发发展状况，行行业的行规、、惯例等。顺顺便查询该企企业是否为该该协会会员。。如果是，尽尽可能查询更更多的信息资资料，如：年年产量、年产产值等。

情报收集第一步收收集与本次谈谈判有关的政政治、经济、、文化、行业业信息及相关关标准等。4、通过近几年年的《海南省政府工工作报告》及《海南省统计公公报》了解海南近几几年的经济发发展状况，特特别是与矿泉泉水生产相关关的制造业数数据。在《统计年鉴》中查询海南““矿泉水”年年产量、产值值等。5、通过“中国国质量技术监监督局”网站站了解“矿泉泉水”质量技技术标准。重重点了解与我我们相关的包包装标准部分分。

情报收集☼第二步

尽可可能多地收集集对方的相关关情报并加以以分析。了解对方情报报并加以分析析对谈判非常常重要，如果果你的预算紧紧张的话，可可以自己花时时间做这项工工作，如果时时间紧张预算算宽松的话，，可以通过专专业的调查公公司去做。专专业调查公司司或咨询公司司、信息服务务机构所做的的结果比较专专业，但往往往收费较高。。你可以根据据自己的时间间及费用预算算去定，目的的是要做到知知己知彼

情报收集☼第二步

尽可可能多地收集集对方的相关关情报并加以以分析。如果自己收集集情报，主要要途径及方法法：1、通过“金盘盘实业”网站站了解其表述述的信息2、

通过政府府出版物了解解公开信息，，如统计年鉴鉴等；3、

通过海南南地方报纸、、网站及行业业报刊杂志和和书籍了解““金盘饮料””、“金盘实实业”的新闻闻及行业和社社会评价；4、“金盘实业业”是上市公公司，通过其其公开的季报报、半年报、、年报、公告告了解其经营营情况、财务务状况、重大大事件公告等等；5、在市场上购购买各种规格格的金盘矿泉泉水，通过观观察分析了解解其品质。特特别注意其包包装瓶所用的的PET材料，最好能能带回工厂做做技术分析，，了解其品质质并与自己工工厂所提供产产品进行比较较，了解自己己产品的优劣劣势；

情报收集☼第二步

尽可可能多地收集集对方的相关关情报并加以以分析。5、通过“金盘盘矿泉水”的的销售商了解解其产品价格格、产品质量量、商业信誉誉、服务水准准等。特别是是消费者对该该产品的包装装物的态度。。6、通过各种关关系介绍认识识“金盘饮料料公司”雇员员，获得公司司内部非公开开信息。特别别是其供应商商，采购决策策流程，主要要采购人员情情况。7、如如果没没有途途径找找到其其雇员员，可可以以以你公公司建建立海海南办办事处处需要要专业业人才才的名名义安安排一一次条条件优优越的的专项项招聘聘，吸吸引其其雇员员参加加面试试或通通参加加面试试的人人员了了解““金盘盘饮料料”。。公司司的情情况。。一举举两得得。既既可以以了解解对方方的情情况，，也为为今后后你负负责海海南区区域业业务物物色人人才。。通过过面试试可以以了解解更多多的隐隐秘信信息。。

情报收集第三步步收收集潜潜在竞竞争者者的情情报并并加以以分析析。本次谈谈判你你并不不是对对方的的唯一一选择择，至至少原原有供供应商商就是是你的的对手手。你你想从从他们们手中中挖走走一个个大客客户，，显然然，他他们不不可能能善罢罢甘休休，坐坐以待待毙。。你必必须花花费相相当的的时间间收集集竞争争者的的相关关情报报。内内容包包括你你或你你的公公司为为了谈谈判需需要回回答的的所有有问题题。收集渠渠道及及方法法同上上。

情报收集第四步步预预想取取得良良好的的谈判判结果果。判断谈谈判是是否取取得成成功取取决于于谈判判的结结果而而不是是谈判判的过过程。。当你你准备备进行行谈判判时，，要考考虑希希望取取得什什么样样的良良好结结果。。1、你希希望通通过这这次谈谈判获获得什什么成成果？？通过与与“金金盘饮饮料””的合合作，，建立立海南南的样样板用用户，，为进进入海海南PET市场打打下良良好的的基础础。2、最好好的谈谈判结结果是是怎样样的？？与“金金盘饮饮料””达成成独家家供货货合同同。并并且价价格不不低于于市场场正常常售价价。3、什么么样的的结果果是不不能接接受的的？先货后后款的的方式式是不不能接接受的的；价格低低于11，000元／／吨吨是是不不能能接接受受的的。。

情报收集第四四步步预预想想取取得得良良好好的的谈谈判判结结果果。。4、它它们们为为什什么么是是不不能能接接受受的的结结果果？？通过过““金金盘盘实实业业””的的公公告告，，我我们们了了解解到到““金金盘盘饮饮料料””的的利利润润是是负负值值，，且且呈呈下下降降趋趋势势。。““先先货货后后款款””面面临临着着很很大大的的资资金金风风险险。。为为了了成成为为其其供供应应商商我我们们必必须须锁锁定定风风险险。。由由于于其其现现金金流流量量并并不不差差，，所所以以，，可可以以估估计计““金金盘盘饮饮料料””更更在在乎乎原原材材料料价价格格，，而而不不是是付付款款方方式式。。我我们们可可以以通通过过让让利利使使其其增增加加利利润润空空间间。。让利的最最大幅度度应该不不能超过过1，000元／吨。。如果公公司的利利润空间间低于10%，即使拿拿下供货货合同，，对今后后在海南南市场的的价格定定位会形形成很大大的负面面作用。。对今后后的业绩绩及公司司利润都都有很大大的影响响。

情报收集第五步评评估估你方的的需求和和利益。。通过海南南饮料企企业的情情报收集集我们可可以了解解到：海海南饮料料企业中中“椰树树”是龙龙头企业业，在我我们不了了解海南南市场，，也没有有在海南南建立样样板企业业之前想想成为其其供应商商，存在在一定的的难度。。“海南南可口可可乐”是是海南第第二大的的饮料企企业，由由于其外外资背景景，进入入也存在在着很大大的难度度。“金金盘饮料料”是海海南的第第三大饮饮料企业业，比起起其他数数十家饮饮料行业业中的中中小企业业更具代代表性。。且“金金盘实业业”改制制和民营营化之后后，必然然带来““金盘饮饮料”的的第二次次发展机机会。所所以与““金盘饮饮料”的的合作是是我们最最佳的切切入点。。我方的需需求和利利益主要要体现在在：海南南省饮料料生产和和销售量量都很大大，对PET材料的需需求量也也巨大，，我们必必须进入入海南市市场。通通过与““金盘饮饮料”的的合作，，对海南南中小饮饮料企业业造成影影响，同同时伺机机与“椰椰树”、、“可口口可乐””合作。。Thankyou9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:44:2312:44:2312:4412/22/202212:44:23PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:44:2312:44Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:44:2312:44:2312:44Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:44:2312:44:23December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:44:23下下午12:44:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:44:2312:44:2322December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:44:23下午午12:44下下午12:44:2312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事