商务谈判的准备开局与磋商

商务谈判的准备

谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。“知已知彼，百战不殆”要求通过本章学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。[教学目的]1．掌握商务谈判各种背景资料的调查。2．了解商务谈判的组织人员的选择和人员构成。一、谈判背景资料的调查谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、因素概括为：（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素(1)政治状况

政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括:a.政局的稳定性谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。b政府与买卖双方之间的政治关系.一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。C对企业的管理程度这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。d经济的运行机制如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。

（2）宗教信仰；

宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也影响着人们的商业交往,谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括:a占主导地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。b宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度方面,对于宗教影响很大的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,人们行为是否被认可,要看是否符合这个宗教精神;在国别政策方面,由于宗教信仰不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制.（3）法律制度；

法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题,必须清楚了解谈判对方有关的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的损失。法律制度主要包括:a法律制度的状况如何如果是国际商务谈判,谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律。是属于普通法系,还是大陆法系?b在现实中法律执行的情况如何这主要是调查对方是否可以做到有法可依,执法必严。有些国家法律制度不健全,在实际中会碰到无法可依的问题;而有些国家法律制度健全,但不能做到严格执行,影响到谈判成果受保护的程度。c法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何d法院受理案件的时间长短这会直接影响到谈判双方的经济利益。如果法院受理案件的时间很长,会造成双方资源的浪费;如果时间较短,可以相对节约双方的资源。(五)对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序如果是国际商务谈判,谈判人员必须清楚,在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力。如果没有,那么需要什么样的程序才能生效。（4）商业做法；世界各国、各地区都有各具特色的商业做法,作为谈判人员,必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法,这样才能在业务交往中采取有效的方法,保证业务活动的正常开展。主要包括:a企业决策的程序如何有些国家的企业决策权集中于最高层,只要最高领导拍板即可,而有些国家决策权比较分散,需要各层级人员相互交流沟通协商。日本企业就受群体决策的影响,谈判前准备工作中注意吸收企业智囊团的建议,先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见,并求得共识,而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述,直至形成谈判的基本方针。b是否做任何事情都见诸文字有些国家要求必须以文字为准,但有些国家以个人的信誉与承诺为准。c律师的作用如何.在谈判和签约过程中是否必须有律师存在,全面审核合同的合法性,并签字才能使合同生效?还是不起决定作用,只是辅助人员。(四)有没有商业间谍活动.如果谈判对方在商务往来中有间谍活动,则应研究防范措施。(五)在商务往来中是否有贿赂现象.如果有,方式如何?有些国家行贿是正常现象,不行贿达不成交易。我们不赞成靠行贿来做生意,但是我们必须了解这些方面的情况,以便采取对策。(六)商务谈判的常用语言是什么如果谈判对方使用当地的语言,己方有无可靠、安全的翻译?合同文件是否可以用两种语言来表示?两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言进行沟通的,因此,必须选择合适的谈判用语言。（5）社会习俗社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方式和策略。主要包括:(一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准(二)是否只能在工作时间洽谈业务(三)饮食等方面有什么特点(四)社交场合中是否应该带妻子(五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行(六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗(七)妇女是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的权力(八)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评(九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。哈佛佛商商学学院院的的一一位位教教授授接接到到非非洲洲土土著著用用电电烙烙刻刻出出的的请请柬柬，，邀邀请请他他到到非非洲洲讲讲授授部部落落的的竞竞争争力力战战略略。。教教授授为为了了表表示示对对土土著著人人的的尊尊敬敬，，于于是是准准备备了了好好几几套套西西服服上上路路。。土土著著人人为为了了表表示示对对文文明明国国度度知知名名教教授授的的尊尊敬敬，，准准备备按按照照部部落落至至高高礼礼节节以以迎迎之之。。讲课课的的第第一一天天，，教教授授西西装装革革履履地地出出现现在在土土著著人人面面前前，，讲讲了了一一整整天天，，一一直直在在冒冒汗汗。。为为什什么么呢呢?原原来来土土著著人人以以最最高高礼礼仪仪在在听听课课————男男女女全全部部都都一一丝丝不不挂挂，，只只戴戴着着项项圈圈，，凡凡私私处处也也只只遮遮盖盖着着树树叶叶，，在在下下面面黑黑压压压压地地站站成成一一片片。。第第二二天天，，教教授授的的讲讲课课同同样样也也是是一一个个冒冒汗汗的的过过程程。。为为了了入入乡乡随随俗俗，，他他同同样样也也脱脱得得一一丝丝不不挂挂，，只只戴戴了了个个项项圈圈，，私私处处也也只只遮遮盖盖着着树树叶叶；；但但是是土土著著人人为为了了照照顾顾教教授授的的感感情情，，吸吸取取了了头头一一天天的的教教训训，，于于是是全全部部西西装装革革履履。。直直到到第第三三天天，，双双方方做做了了很很好好的的沟沟通通，，台台上上台台下下全全穿穿西西装装，，竞竞争争力力战战略略顺顺利利地地传传授授下下去去。。看看似似一一则则笑笑谈谈，，其其实实亦亦在在传传递递管管理理中中沟沟通通的的公公理理————有有效效的的沟沟通通需需要要对对等等的的大大平平台台。。教教授授的的第第三三天天值值得得回回味味，，上上下下都都站站在在统统一一的的平平台台上上。。美国通用汽汽车公司准准备2004年在加加拿大市场场上推出新新车型———别克·拉拉克罗斯（（BuickLacrosse），，以取代老老车型别克克·君威（（BuickRegal））。可不曾曾想，“Lacrosse””在加拿大大魁北克省省的俚语中中是“自慰慰”的意思思，这令通通用公司尴尴尬不已。。通用公司司加拿大分分公司的发发言人2003年10月23日在谈到到此事时说说，他第一一次知道““Lacrosse”有如此此不雅之意意是在一个个多月前该该公司在魁魁北克举行行的新产品品推介会上上。当时在在场的年轻轻人在听到到新车的名名字时，都都忍不住格格格地笑了了起来。一一问才知道道，“Lacrosse”是是当地年轻轻人称呼““自慰”的的俚语。通通用公司可可不想因为为名字这个个小问题影影响其“财财路”，所所以打算给给将在加拿拿大市场销销售的该种种车换一个个新名字。。而在美国国市场上依依然会保持持原名。其其实，当福福特公司把把最畅销的的“慧星””牌（Comet））汽车以““卡林特””（Caliente）之名名销售到墨墨西哥时，，却一直滞滞销，直到到后来才发发现“Caliente”是是当地称““妓女”的的俚语时，，才恍然大大悟.福特特公司向一一些欠发达达国家推出出了一种““Feira”牌廉廉价卡车。。不幸的是是，该品牌牌在西班牙牙语中意味味着“丑陋陋的老妇人人”。毫无无疑问，该该品牌不会会促进卡车车在那里的的销售。。。文化差差异老老外外眼中中的《《西游游记》》瑞典一一所乡乡村中中学，，一个个老师师正在在上外外国文文学，，有个个学生生请老老师介介绍一一下中中国的的《西西游记记》，，老师师是这这样向向学生生解释释的：：故事事说的的是一一个中中国的的和尚尚去西西方旅旅游的的经历历。这这种旅旅游的的性质质实质质是一一种探探险。。他骑骑着一一匹白白色的的马，，带着着一位位名叫叫沙僧僧的仆仆人。。为了了打发发旅途途的寂寂寞，，他还还带了了一只只宠物物猴和和一头头宠物物猪上上路。。一路路上，，这个个和尚尚路过过许多多高山山，渡渡过一一些大大河大大川，，受到到许多多惊吓吓。他他走过过名叫叫火焰焰山的的火山山口，，艳遇遇过一一个只只有女女孩的的女儿儿国。。据说说他带带的猴猴子本本领很很大，，一路路上替替他扫扫除许许多障障碍，，其实实不过过是一一只蝎蝎子、、两只只蜈蚣蚣、五五只黄黄鼠狼狼、七七只蜘蜘蛛等等而已已，大大的动动物有有一头头牛，，两只只狮子子和三三匹狼狼。猴猴子还还有一一些让让人不不解的的行为为，比比如一一发火火就烧烧，一一路上上烧了了几个个山洞洞、一一棵柳柳树，，还有有几个个漂亮亮的宫宫殿，，还围围着堆堆白骨骨很打打许多多遍才才罢手手。和和尚带带的宠宠物猪猪看起起来没没什么么作用用，只只是充充当旅旅途的的解闷闷工具具罢了了。据据说它它一口口气吃吃了四四只西西瓜，，把和和尚、、佣人人、猴猴子的的一份份都吃吃了，，还说说它调调戏了了七只只蜘蛛蛛，被被蜘蛛蛛们狠狠咬了了一口口。那那个仆仆人也也什么么用也也没有有，整整天担担着一一副破破行李李，听听任摆摆布。。和和尚尚花了了13年才才到了了印度度，寻寻了一一些印印度佛佛经，，像得得了宝宝贝一一样回回国了了。学生们听罢非非常惊讶：一一是想不到中中国人这么热热衷冒险；二二是想不到一一千年前中国国人就喜欢宠宠物猪了。（6）财政金金融状况；主要包括:(一)外债水水平如何外债水平的高高低主要影响响谈判对方的的支付能力,有时会影响响双方的关系系发展。(二)外汇储储备水平如何何(三)国际支支付方面信誉誉如何(四)该国货货币是否可以以自由兑换,有何限制(五)汇率浮浮动现状和发发展趋势(六)主要银银行对开征、、承兑赎单或或托收等方面面的有关规定定(七)外汇管管制措施或法法令有些国家或地地区为了保证证收汇和防止止逃汇、套汇汇、黑市买卖卖外汇,通过过进出口许可可证等办法加加强对外汇的的管制。比如如,我国对于于一切外汇收收入和支出,各种外汇票票证的发行和和流通以及外外汇、贵金属属和外汇票证证等的进出国国境,都有详详细的规定,必须事先对对这些加以了了解。（7）基础设设施与后勤供供应系统；主要包括:(一)交通运运输状况如何何(二)邮电通通讯事业的发发展情况如何何(三)人力资资源情况如何何包括劳动力数数量、质量等等。（8）气候因因素气候因素包括括雨季的长短短与雨量的多多少、气温的的高低、空气气湿度、自然然灾情等,这这些因素影响人们的的消费习惯,对商务谈判判会产生一定定的影响。二、掌握市场场行情(一)市场信信息1.国内外市市场分布国内外市场分分布方面的信信息主要包括括:与商务谈谈判相关的商商品市场的政政治经济条件件、分布的地地理位置、运运输条件、市市场辐射的范范围、市场潜潜力和容量以以及各个市场场间的经济联联系等等。随随着国际分工工的不断深化化,国际贸易易中交换的商商品品种不断断增多、数量量不断扩大,因此,调查查产品在国内内外市场的分分布情况,有有助于确立谈谈判目标。2.市场需求求信息市场需求信息息主要包括:与商务谈判判有关的商品品的市场需求求量现状、消消费者的数量量及其构成、、消费者可支支配收入及购购买力、市场场潜在需求量量及其消费趋趋势、消费者者对该商品及及其服务的特特殊要求等方方面。3.产品销售售信息产品销售信息息主要包括:与商务谈判判有关的商品品的市场销售售量、商品的的销售价格、、该商品的市市场寿命周期期、拥有该类类产品的家庭庭占有率、购购买该类产品品的频率、季季节性因素、、消费者对新新老产品的评评价及要求.通过对产品品销售方面的的调查,可以以使谈判人员员大体掌握市市场需求量和和销售量,有有助于确定未未来的谈判对对象及产品销销售(或购买买)量。4.产品竞争争信息产品竞争信息息主要包括:主要竞争对对手的数目,主要竞争对对手的生产能能力、经营状状况,主要要竞争对手的的产品种类、、价格、质量量、知名度、、信誉度和市市场占有率,主要竞争对对手的营销能能力、所使用用销售组织的的形态、规模模和力量,消消费者偏爱的的品牌与价格格水平,主要要竞争对手所所能提供的售售后服务的方方式等。通过对产品竞竞争情况的调调查,谈判人人员既能够预预测己方的实实力,保持清清醒的头脑,在谈判桌上上灵活掌握价价格弹性,更更好地争取己己方产品的广广阔销路;也也能掌握己方方同类产品主主要竞争对手手的情况,寻寻找他们的弱弱点,有利于于在谈判桌上上击败竞争对对手。(二)技术信信息1.与商务谈谈判有关的产产品与其他产产品相比在性性能、质地、、标准、规格格等方面的优优劣势以及该该产品生命周周期的竞争性性方面的资料料;2.同类产品品在专利权转转让或应用方方面的资料;3.与商务谈谈判有关的产产品生产单位位的工人素质质、技术力量量和设备状态态方面的资料料;4.与与商务务谈判判有关关的产产品的的配套套设备备和零零部件件的生生产与与供给给状况况以及及售后后服务务方面面的资资料;5.与与商务务谈判判有关关的产产品开开发前前景和和开发发费用用方面面的资资料;6.与与商务务谈判判有关关的产产品的的品质质或性性能的的重要要数据据或指指标及及其各各种鉴鉴定方方法,以及及导致致该产产品发发生技技术问问题的的各种种潜在在因素素。三、谈谈判对对方信信息对谈判判对方方的调调查是是谈判判准备备工作作关键键的一一环,“知知己知知彼、、百战战不殆殆”已已在商商务谈谈判中中成为为极其其重要要的警警语。。如果果同一一个事事先毫毫无任任何了了解的的对方方谈判判,会会造成成极大大的困困难,甚甚至会会冒很很大的的风险险。谈判对对方的的情况况是复复杂多多样的的,主主要调调查分分析对对方的的客商商身份份、资资信情情况、、合作作欲望望情况、、谈判判时限限和对对方谈谈判人人员的的权限限等情情况。。1.客客商商身身份份情情况况首先先应应该该对对谈谈判判对对方方属属于于哪哪一一类类客客商商了了解解清清楚楚,避避免免错错误误估估计计对对方方,使使自自己己失失误误甚甚至至受受骗骗上上当当。。(1)在在世世界界上上享享有有一一定定声声望望和和信信誉誉的的跨跨国国公公司司(2)享享有有一一定定知知名名度度的的客客商商(3)没没有有任任何何知知名名度度的的客客商商(4)专专门门从从事事交交易易中中介介的的客客商商专门门从从事事交交易易中中介介的的客客商商,也也称称为为““皮皮包包商商””。。对对待待该该类类客客商商,要要认认清清他他们们所所介介绍绍的的客客商商的的资资信信情情况况,防防止止他他们们打打着着中中介介的的旗旗号号行行骗骗。。(5)知知名名母母公公司司的的下下属属子子公公司司(6)骗子子型的客商商对待该类客客商,一定定要弄清其其真实面目目,提高警警惕,谨防防上当,尤尤其不要被被骗子型客客商虚假的的招牌、优优惠的条件件、给个人人的好处所所迷惑,使使自己误入入圈套。2.资信情情况对谈判对方方进行资信信情况的调调查研究,是谈判前前准备工作作极其重要要的一步。。缺少必要要的资信情情况分析,谈判对方方主体资格格不合格或或不具备与与合同要求求基本相当当的履约能能力,那那么所签订订的协议就就是无效协协议或者是是没有履行行保障的协协议,谈判判人员就前前功尽弃,蒙受巨大大损失。对对谈判对方方资信情况况的调查包包括两方面面的内容:一是对方方主体的合合法资格;二是对方方的商业信信誉与履约约能力。(1)对客客商合法资资格的审查查商务谈判的的结果是有有一定的经经济法律关关系的,作作为参加商商务谈判的的企业组织织必须具有有法人资格格。对对方方法人资格格的审查,可以要求求对方提供供有关证明明文件,如如法人成立立地注册登登记证明、、法人所属属资格证明明和企业法法人营业执执照等。谈谈判人员不不仅要详细细掌握对方方企业名称称、企业住住所、成立立时间、注注册资本、、经营范围围等,还要要弄清对方方法人的组组织性质,是股份有有限公司还还是有限责责任公司,是母公司司还是子公公司或分公公司。同时时,还要确确定其法人人的国籍,即其应应受哪个国国家法律管管辖,因为为国籍不同同,适用的的法律也不不同。对于于对方提供供的证明文文件首先要要通过一定定的手段和和途径进行行验证。对客商合法法资格的审审查还应包包括对前来来谈判的客客商的代表表资格或签签约资格进进行审查。。从法律角角度讲,只只有董事长长和总经理理才能代表表其公司或或企业进行行签约。当当对方当事事人找到保保证人时,还应对保保证人进行行调查,了了解其是否否具有担保保资格和能能力;在对对方委托第第三者谈判判或签约时时,应对代代理人的情情况加以了了解,了解解其是否有有足够权力力和资格代代表委托人人参加谈判判。(2)对资资本和商业业信誉的调调查对谈判对方方资本审查查主要是审审查对方的的注册资本本、资产负负债表、收收支状况等等有关情况况。对方具具备了法律律意义上的的主体资格格,并不一一定具备很很强的行为为能力。因因此,应该该通过审计计后的年度度报告、银银行、资信信征询机构构出具的证证明来核实实。对谈判对方方商业信誉誉及履约能能力的审查查,主要调调查对方经经营历史、、经营作风风、产品的的市场声誉誉与金融机机构的财务务状况,以以及在以往往的商务活活动中是否否具有良好好的商业信信誉。3.合作欲欲望情况4.谈判时时限谈判时限主主要指对方方所拥有的的谈判时间间及其谈判判的最后时时限。谈判判时限与谈谈判任务量量、谈判策策略、谈判判结果都有有重要关系系。谈判人人员需要在在一定的时时间内完成成特定的谈谈判任务,可供谈判判的时间长长短与谈判判人员的技技能发挥状状况成正比比。时间越越短,对谈谈判人员而而言,用以以完成谈判判任务的选选择机会就就越少,哪哪一方可供供谈判的时时间越长,他就拥有有较大的主主动权。了了解对方谈谈判时限,就可以了了解对方在在谈判中会会采取何种种态度、何何种策略,我方就可可制定相应应的策略。。因此,要要注意搜集集对方的谈谈判时限信信息,辨别别表面现象象和真实意意图,做到到心中有数数,针对对对方谈判时时限制定谈谈判策略。。5.对方方谈判人人员的情情况首先,要要弄清对对方谈判判人员的的权限有有多大,这对谈谈判获得得多少实实质性的的结果有有重要影影响。不不了解谈谈判对方方的权力力范围,将没有有足够决决策权的的人作为为谈判对对象,不不仅浪费费时间,甚至至可能会会错过更更好的交交易机会会。一一般来说说,对方方参加谈谈判人员员的规格格越高,权限也也就越大大;如果果对方参参加谈判判的人员员规格较较低,我我们就应应该了解解对方参参加谈判判人员是是否得到到授权?对方谈谈判人员员在多大大程度上上能独立立做出决决定?有有没有决决定是否否让步的的权力?其次次,还要要了解对对方谈判判人员其其他情况况,要从从多方面面搜集对对方信息息,以便便全面掌掌握谈判判对方情情况。比比如,对对方谈判判班子的的组成情情况,即即主谈人人背景(能力、、权限、、特长及及弱点是是什么,此人对对此次谈谈判抱何何种态度度,倾向向意见如如何等等等)、谈谈判班子子内部的的相互关关系、谈谈判班子子成员的的个人情情况,包包括谈判判成员的的资历、、能力、、信念、、性格、、心理类类型、个个人作风风、爱好好与禁忌忌等等;对方的的谈判目目标;对对方对己己方的信信任程度度,包括括对己方方经营与与财务状状况、付付款能力力、谈判判能力等等多种因因素的评评价和信信任程度度等。迪巴诺的的重大发发现迪巴诺面面包公司司是纽约约一家较较有名气气的面包包公司,但是纽纽约一家家大饭店店却从未未向它订订购过面面包。4年来,公司经经理迪巴巴诺每星星期去拜拜访大饭饭店经理理一次,也参加加他所举举行的会会议,甚甚至以客客人的身身份住进进大饭店店。不论论他采取取正面攻攻势,还还是旁敲敲侧击,这家大大饭店仍仍是丝毫毫不为其其所动。。这反而而更激起起了迪巴巴诺推销销面包的的决心,问题题是需要要采取什什么策略略。通过过调查,迪巴诺诺发现,饭店的的经理是是美国饭饭店协会会的会长长,特别别热心协协会的具具体工作作,凡是是协会召召开的会会议,不不论在何何地,他他都一定定参加。。于是,迪巴诺诺再去拜拜访他时时,便大大谈起协协会的有有关事情情,果然然引起了了经理的的兴趣。。饭店经经理滔滔滔不绝地地讲起了了协会的的各种情情况,声声称协会会给他带带来了无无穷乐趣趣,并邀邀请迪巴巴诺参加加。在两两人交谈谈中,丝丝毫也没没涉及到到购买面面包事宜宜,但几几天后,饭店的的采购部部门打来来电话,表示要要立刻购购买迪巴巴诺公司司的面包包。这使使得迪巴巴诺感慨慨万分:单纯为为了推销销面包,耗时4年,连连一粒面面包渣也也没卖出出,可仅仅仅对饭饭店经理理所热心心的事情情表示关关注,形形势竟完完全改观观。这个个例子说说明,抓抓住时机机、捕捉捉谈判对对方的个个人资料料信息在在谈判中中的重要要作用————信信息使迪迪巴诺取取得了成成功。四、、己己方方情情况况在谈谈判判前前的的准准备备工工作作中中,不不仅仅要要调调查查分分析析谈谈判判对对方方的的情情况况,还还应应该该正正确确了了解解和和评评估估己己方方的的状状况况。。古古人人云云:““欲欲胜胜人人者者,必必先先自自胜胜;欲欲论论人人者者,必必先先自自论论;欲欲知知人人者者,必必先先自自知知。。””没没有有对对自自身身的的客客观观评评估估,就就不不会会客客观观地地认认定定对对方方的的实实力力。。自自我我评评估估首首先先要要看看到到自自身身所所具具备备的的实实力力和和优优势势,同同时时要要客客观观地地分分析析自自己己的的需需要要和和实实现现需需要要欠欠缺缺的的优优势势条条件件。。1.优优劣劣势势分分析析谈判判人人员员应应首首先先对对己己方方进进行行优优劣劣势势分分析析,只只有有这这样样才才能能在在谈谈判判中中充充分分发发挥挥优优势势,避避开开劣劣势势,树树立立谈谈判判的的信信心心。。2.需要的认认定满足需要是谈谈判的目的,清楚己方需需要的各方面面情况,才能能制定出切实实可行的谈判判目标和谈判策略略。谈判人员员应该明确以以下几个问题题:(1)希望借借助谈判满足足己方哪些需需要比如,作为谈谈判中的买方方,应该仔细细分析自己到到底需要什么么样的产品和和服务?需要要多少?要求求达到怎样的的质量标准?价格可以出出多少?必须须在什么时间间内购买?供供方必须满足足买方哪些条条件?等等;作为谈判中中的卖方,应应该仔细分析析自己愿意向向对方出售哪哪些产品?是是配套产品还还是拆零产品品?卖出价格格的底线是多多少?等等。。(2)各种需需要的满足程程度己方的需要是是多种多样的的,各种需要要重要程度并并不一样。要要搞清楚哪些些需要必须得得到全部满足足;哪些需要要可以降低要要求;哪些需需要在必要情情况下可以不不考虑,这样样才能抓住谈谈判中的主要要矛盾,保护护己方的根本本利益。(3)需要满满足的可替代代性(4)满足对对方需要的能能力鉴定3.产品及生生产经营状况况涉及的内容很很多,对于卖卖方来说,要要了解自己产产品的规格、、性能、主要要用途、质量量、品种、数数量、销售情情况、市场竞竞争力、供应应能力及经营营手段、经营营策略等。对对于买方来说说,要了解需需要的产品的的相关情况。。4.本方谈判判人员的构成成情况.包包括谈判人员员的年龄构成成、知识构成成、性格构成成等等。1962年，，美国U－2飞机发现苏苏联在古巴部部署导弹的迹迹象。随后，，美国的间谍谍卫星准确地地掌握到苏联联运抵古巴的的42枚中程程导弹和正在在建造的十几几个导弹基地地，卫星照片片中还发现苏苏联军队人员员安装中程导导弹竖立发射射架的情景。。苏联在美国国后院的行动动，引起美国国的不满。对对美国来说，，是不能够接接受将华盛顿顿包括在射程程内的苏联导导弹的。由于于美国的间谍谍卫星查实了了苏联当时在在国内部署的的远程洲际弹弹道导弹为14枚，而不不是原先估计计的400枚枚，掌握了苏苏联核力量的的确实情报，，因而在苏联联向古巴运送送导弹期间，，面对赫鲁晓晓夫的核讹诈诈，美国肯尼尼迪政府对苏苏联采取了强强硬的措施。。此外，肯尼尼迪在赫鲁晓晓夫进行有关关古巴危机的的维也纳会谈谈前，还查阅阅和研究了赫赫氏的资料加加以研究，这这些资料甚至至包括赫氏的的早餐嗜好和和音乐欣赏趣趣味，为谈判判奠定了必要要的基础。谈谈判结果，赫赫鲁晓夫不但但声明撤走刚刚刚部署在古古巴的导弹，，还接受了美美国在海上对对苏联进行检检查的要求，，当美国飞机机飞过装着导导弹的苏联船船只时，苏联联人只得掀起起盖布让美国国人检查。案例：谈判的的准备与计划划五、确定谈判判目标谈判目标是指指谈判要达到到的具体目标标,它指明谈谈判的方向和和要达到的目目的、企业对对本次谈判的的期望水平。。商务谈判的的目标主要是是以满意的条条件达成一笔笔交易,制定定正确的谈判判目标是保证证谈判成功的的基础。例子子：有个人被被人（小偷））偷东西，奋奋力追赶一前前一后相持不不下，这个人人心里愤愤不不平，“难道道我跑不过你你？我不服这这吃”，后来来超过小偷，，一直往前跑跑去。1、设定谈判判目标层次可根据前面的的成果着手设设定目标层次次，谈判目标标可分为三个个层次：第一：顶线（（top/me）目标－－能取得的最最好结果。第二：底线（（bottom/me））目标——最最差但可以接接受的结果第三：可接受受目标——比比较现实的结结果——在谈判案案上，以顶线线目标或高于于顶线的目标标为起点切入入谈判，会使使自己处于十十分有利的位位置，这也是是谈判者常和和的策略。美美国著名的谈谈判专家（卡卡洛斯向两千千名谈判人员员进行的国际际调查说明）），一个良好好的谈判者必必须坚持“喊喊价要狠“的的准则。（顶顶线目标）――底线目标标是谈判者必必须达到的目目标；——可接受目目标机动性很很大，在谈判判中顶线目标标和底线目标标之间有着必必须的内在联联系，在底线线目标和顶线线目标之间选选择一个中间间的值。2、确定谈判判目标的注意意事项：确定谈判目标标时应注意以以下几个问题题：（1）应当遵遵循实用性、、助理性的要要求来确定谈谈判的各个目目标层次；实用性就是谈谈判双方要根根据自身的实实力与条件来来制定切实可可行的谈判目目标。合理性：包括括谈判目标的的时限合理性性和空间合理理性。（2）总体上上谈判目标应应符合协调性性的要求；（3）谈判目目标尽可能量量化，这样的的目标才容易易把握和核查查。（4）谈判目目标要严格保保密，无其是是底纸目标外外保密，除乙乙方谈判的相相关重要人员员以外，绝不不能将底线目目标透露给其其他人士。六、谈判的议议程谈判的议程是是指有关谈判判事项的程序序安排,一般般要说明谈判判时间的安排排和谈判议题题的确定。谈谈判议程的安安排对谈判双双方非常重要要,议程本身身就是一种谈谈判策略,必必须高度重视视这项工作。。(一)议程安安排在谈判的准备备阶段中,我我方应率先拟拟定谈判议程程,并争取对对方同意。在在谈判实践中中,一般以以东道主为先先,经协商后后确定,或双双方共同商议议。谈判人员员应尽量争取取谈判议程的的拟定,这样样对己方来说说是很有利的的。议程包括括通则议程和和细则议程,前者由谈判判双方共同使使用,后者供供己方使用。。1.通则议程程通则议程是谈谈判双方共同同遵照使用的的日程安排,一般要经过过双方协商同同意后方能正正式生效。在在通则议程中中,通常应确确定以下内容容:(1)谈判总总体时间及各各分阶段时间间的安排;(2)双方谈谈判讨论的中中心议题,尤尤其是第一阶阶段谈判的安安排;(3)列入谈谈判范围的各各种问题及讨讨论的顺序;(4)谈判中中各种人员的的安排;(5)谈判地地点及招待事事宜。2.细则议程程细则议程是对对己方参加谈谈判的策略的的具体安排,只供己方人人员使用,具具有保密性。。其内容一般般包括以下内内容:(1)谈判中中的统一口径径:如发言的的观点、文件件资料的说明明等;(2)对谈判判过程中可能能出现的各种种情况的对策策安排;(3)己方发发言的策略;何时提出问题题?提什么问问题?向何人人提问?谁来来提问?谁来来补充?谁来来回答对方问问题?谁来反反驳对方提问问?什么情况况下要求暂时时停止谈判?等等。(4)谈判人人员更换的预预先安排;(5)己方谈谈判时间的策策略安排、谈谈判时间期限限。(二)时间安安排中的注意意事项时间安排即确确定谈判在什什么时间举行行、多长时间间、各个阶段段时间如何分分配、议题出出现的时间顺顺序等。谈判判时间的安排排是议程中的的重要环节。。如果时间安安排得很仓促促,准备不充充分,匆忙上上阵,心浮气气躁,很难沉沉着冷静地在在谈判中实施施各种策略;如果时间安安排得很拖延延,不仅会耗耗费大量的时时间和精力,而且随着时时间的推延,各种环境因因素都会发生生变化,还可可能会错过一一些重要的机机遇。因此,精心安排好好谈判时间是是很必要的。。1.在在确定定何时时开始始谈判判、谈谈判计计划多多长时时间结结束时时要考考虑以以下几几个因因素:(1)谈判判准备备的程程度如果已已经做做好参参加谈谈判的的充分分准备备,谈谈判时时间安安排得得越早早越好好,而而且也也不怕怕马拉拉松式式的长长时间间谈判判;如如果没没有做做好充充分准准备,不宜宜匆匆匆忙忙忙开始始谈判判,俗俗话说说不打打无准准备之之仗。。(2)谈判判人员员的身身体和和情绪绪状况况如果参参加谈谈判的的人员员多为为中年年以上上的人人,要要考虑虑他们们身体体状况况能否否适应应较长长时间间的谈谈判。。如果果身体体状况况不太太好,可以以将一一项长长时间间谈判判分割割成几几个较较短时时间的的阶段段谈判判。(3)市场场形势势的紧紧迫程程度如果所谈项项目与市场场形势密切切相关,瞬瞬息万变的的市场形势势不允许稳稳坐钓鱼台台式的长时时间谈判,谈判就要要及早及时时,不要拖拖太长的时时间。(4)谈判判议题的需需要对于多项议议题的大型型谈判,所所需时间相相对长一些些;对于单单项议题的的小型谈判判,应力争争在较短时时间内达成成一致。(5)谈判判对方的情情况对于对方的的情况也应应该充分考考虑,只有有这样双方方才能合作作愉快,达达成双方满满意的协议议。2.谈判过过程中的时时间安排策策略(1)对于于主要的议议题或争执执较大的焦焦点问题,最好安排排在总谈判判时间的五五分之三时时提出来,这样既经经过一定程程度的交换换意见,有有一定基础础,又不会会拖得太晚晚而显得仓仓促。(2)对于于不太重要要的或容易易达成一致致的议题,可以放在在谈判的开开始阶段或或即将结束束阶段,而而应把大部部分时间用用在关键性性问题的磋磋商上。(3)合理理安排好己己方各谈判判人员发言言的顺序和和时间,尤尤其是关键键人物关键键问题的提提出,应选选择最成熟熟的时机,当然也要要给对方人人员足够的的时间表达达意向和提提出问题。。(三)确定定谈判议题题的注意事事项谈判议题就就是谈判双双方提出和和讨论的各各种问题。。确定谈判判议题首先先要明确己己方要提出出哪些问题题,要讨论论哪些问题题。要把所所有问题全全盘进行比比较和分析析:哪些问问题是主要要议题,列列入重点讨讨论范围;哪些问题题是非重点点问题;哪哪些问题可可以忽略。。这些问题题之间是什什么关系,在逻辑上上有什么联联系;还要要预测对方方要提出哪哪些问题,哪些问题题是需要己己方必须认认真对待、、全力以赴赴去解决的的;哪些问问题是可以以根据情况况做出让步步的;哪些些问题是可可以不予以以讨论的。。七、谈判判班子的的组织在某些特特定情况况下，商商务谈判判可以授授权某一一个人参参加谈判判，此人人一定是是熟悉该该项目的的行家，，掌握有有足够的的信息资资料。但其内容容复杂，，涉及面面广，往往往要根根据谈判判的性质质、对象象、内容容、目标标等组织织一个谈谈判班子子。1、谈判判班子的的组成成原则有：：（1）规规模要适适当；（2）知知识要互互补3）性格格要协调调。人员组成成有：（（1）主主谈判人人员；（（2）专专业人员员（分商商务方面面与技术术方面、、法律方方面、金金融方面面）（3）法律律人员；；（4））财务人人员；（（5）翻翻译人员员；（6）其他他人员。。2、谈谈判人人员的的分工工谈判人人员的的基本本分工工与职职责(1)主谈谈人的的主要要职责责监督谈谈判程程序;掌握谈谈判进进程;听取专专业人人员的的建议议、说说明;协调谈谈判班班子成成员的的意见见;决定谈谈判过过程中中的重重要事事项;代表单单位签签约;汇报谈谈判工工作。。(2)专业业人员员的主主要职职责阐明己己方参参加谈谈判的的意愿愿、条条件;弄清对对方的的意图图、条条件;找出双双方的的分歧歧或差差距;同对方方进行行专业业细节节方面面的磋磋商;修改草草拟谈谈判文文书的的有关关条款款;向主谈谈人提提出解解决专专业问问题的的建议议;为最后后决策策提供供专业业方面面的论论证。。(3)经经济人员员的主要要职责掌握该谈谈判项目目总的财财务情况况;了解谈判判对方在在项目利利益方面面的期望望值;分析、计计算修改改中的谈谈判方案案所带来来的收益益变动;为主谈人人提供财财务方面面的意见见、建议议;在正式签签约前提提出合同同或协议议的财务务分析表表。(4)法法律人员员的主要要职责确认谈判判对方经经济组织织的法人人地位;监督谈判判在法律律许可范范围内进进行;检查法律律文件的的准确性性和完整整性。(5)翻翻译人员员的主要要职责在谈判过过程中要要全神贯贯注,工工作热情情,态度度诚恳,翻译内内容准确确、忠实实;对主主谈人的的意见或或谈话内内容如觉觉不妥,可提请请考虑,但必须须以主谈谈人的意意见为最最后意见见,不能能向外商商表达自自己个人人的意见见;外外商如有有不正确确的言论论,应据据实全部部译告主主谈人考考虑。如如外商单单独向翻翻译提出出,判明明其无恶恶意,可可作一些些解释;属恶意意,应表表明自己己的态度度。(6)记记录人员员的主要要职责准确、完完整、及及时地记记录谈判判内容。。包括:双方讨讨论过程程中的问问题;提提出的条条件;达达成的协协议。3、谈判判人员的的配合它需要长长期的磨磨合，向向对方介介绍自己己的同事事并同时时翻译的的作用，，主谈人人提出乙乙方的意意见和观观点时，，其他谈谈判人员员或是眼眼睛望着着天花板板，或者者将脸把把向一旁旁等不仅仅影响主主谈人的的自信心心，也会会减弱乙乙方主谈谈人讲话话的力量量。1.主谈谈人与辅辅谈人配配合主谈人必必须与辅辅谈人密密切配合合才能真真正发挥挥主谈人人的作用用。(1)重重要观点点的陈述述在谈判中中己方一一切重要要的观点点和意见见都应主主要由主主谈人表表达,尤尤其是一一些关键键的评价价和结论论更得由由主谈人人表述,辅谈人人决不能能随意谈谈个人观观点或下下与主谈谈人不一一致的结结论。(2)主主谈人发发言时辅辅谈人的的配合辅谈人要要配合主主谈人,起到参参谋和支支持作用用。例如如,在主主谈人发发言时,自始至至终都应应得到辅辅谈人的的支持。。这种支支持可以以是口头头上的附附和,如如“绝对对正确””等,也也可以是是姿态上上的赞同同,如眼眼睛注视视正在发发言的主主谈人不不住地点点头等。。谈判人人员的这这种附和和、赞同同对主谈谈人来说说是一种种有力的的支持,会大大大增强主主谈人说说话的分分量和可可信的程程度。如如果在主主谈人提提出己方方的意见见和观点点时,其其他谈判判人员或或是眼睛睛望着天天花板,或是将将脸扭向向一旁,这不仅仅会影响响己方主主谈人的的自信心心,也会会减弱己己方主谈谈人讲话话的分量量。当对对方集中中火力,多人多多角度刁刁难主谈谈人时,辅谈人人要善于于使主谈谈人摆脱脱困境,从不同同角度反反驳对方方的攻击击,加强强主谈人人的谈判判实力。。主谈与与辅谈的的身份、、地位、、职能不不能发生生角色越越位,否否则谈判判就会因因为己方方乱了阵阵脚而陷陷于被动动。(3)辅谈谈人配合充充当特殊角角色当主谈人要要求谈判人人员为实现现谈判策略略目标充当当某种特殊殊角色时,要义不容容辞地接受受并有充分分的信心和和把握来完完成。例如如,当主谈谈人不便于于反驳对方方的观点,需要专家家就某一专专业问题充充当“攻击击手”时,专家理应应挺身而出出,舌战群群雄,发挥挥集体智慧慧的力量;当主谈人人因口误把把信息透露露出来,翻翻译人员应应在翻译过过程中恰当当地加以纠纠正,或者者事后主谈谈人意识到到自己的失失误而有意意把责任推推给翻译时时,翻译应应“忍气吞吞声”地承承认自己的的“技术性性错误”,起到保驾驾护航的作作用。2.台上台台下人员配配合在比较复杂杂的谈判中中,为了提提高谈判的的效果,可可组织“台台上”和““台下”两两套班子。。台上人员员是直接在在谈判桌上上谈判的人人员,台下下人员是不不直接与对对方面对面面地谈判,而是为台台上谈判人人员出谋划划策或准备备各种必需需的资料和和证据的人人员。一种种台下人员员是负责该该项谈判业业务的主管管领导,可可以指导和和监督台上上人员按既既定目标和和准则行事事,维护企企业利益;也可以是是台上人员员的幕后操操纵者,台台上人员在在大的原则则和总体目目标上接受受台下班子子的指挥,敲定谈判判成交时也也必须征得得台下人员员认可,但但是台上人人员在谈判判过程中仍仍然具有随随机应变的的战术权力力;另一种种台下人员员是具有专专业水平的的各种参谋谋,如法律律专家、贸贸易专家、、技术专家家等,他们们主要起参参谋作用,向台上人人员提供专专业方面的的参谋建议议,台上人人员有权对对其意见进进行取舍或或选择。当当然,台下下人员不能能过多、过过滥,也不不能过多地地干预台上上人员,要要充分发挥挥台上人员员的职责权权力和主观观能动性,及时地地创造性地地处理好一一些问题,争取实现现谈判目标标。4.谈判人人员的选择择谈判人员在在掌握专业业技能知识识的同时，，还应具备备良好的综综合素质。。1．谈判人人员的“识识”（1）气质质性格大方而不轻轻佻；豪爽爽而不急躁躁；坚强而而不固执；；果断而不不粗鲁；自自重而不自自傲；谦虚虚而不虚伪伪；活泼而而不轻浮；；严肃而不不呆板；谨谨慎而不拘拘谨；老练练但不世故故；幽默而而不庸俗；；热情而不不多情。（2）心理理素质自信心、自自制力、尊尊重、坦诚诚（3）思想想意识信誉意识、、合作意识识、团队意意识2．谈判人人员的“学学”商务知识、、技术知识识、人文知知识、谈判判经验谈判人员的的“才”社交能力、、表达能力力、组织能能力、应变变能力谈判小组领领导人素质质：工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。穷汉阿里智智获食物阿里是个贫贫穷的贝督督因人，一一日他碰上上了一个久久未归家的的阿拉伯商商人正在用用餐。阿里里肚中咕咕咕发响，也也想吃点东东西。他向向那个阿拉拉伯商人作作了个揖，，说道：““我同你是是同一个城城市的人，，现在我要要到伊拉克克的巴格达达去。”阿拉伯商人人问他：““你知道我我家里的消消息吗？””“知道。””阿里答道道。“我的儿子子身体好吗吗？孩子他他妈呢？””阿拉伯商商人问道。。“托真主的福福，你儿子身身体很好，你你的妻子也是是身体再好也也没有了。””“那么，我的的房子、骆驼驼和狗呢？””商人又问。。阿里答道：““你的房子很很大，骆驼养养得很好，狗狗还是在看守守着房子。””阿拉伯商人听听完阿里的话话，心中十分分高兴，吃得得更香，但是是并不理会站站在一旁带给给他好消息的的阿里。阿里心里十分分生气，却也也无法说出口口。突然，他他看见一只野野兔出现了，，但又立即消消失。他灵机机一动，决定定施个计谋，，迫使阿拉伯伯商人给他吃吃的。阿里说道：““幸福的事消消失得很快，，并且一去不不复返，就如如同刚才这只只野兔一样。。我刚才所讲讲的有关你家家的情况确确确实实，只不不过那都是许许久前的事了了⋯⋯唉！如如果你的狗还还在的话，这这只野兔哪能能逃脱？”“什么，我的的狗死了？””阿拉伯商人人愣了一下。。“是死了。它它被你的骆驼驼肉给撑死了了。”阿里答答道。“你说什么！！我的骆驼也也没有了？””商人紧张了了。“是的，人们们杀了你的骆骆驼，用所卖卖的钱葬了你你的妻子。””阿里低声回回答。“我的妻子也也死了？”阿阿拉伯人急声声追问。“她为你的儿儿子伤心而死死。”“什么，我的的儿子也死了了？你真该死死！”商人嘶嘶声喊道。“唉！你家屋屋顶塌了下来来，你儿子被被压死在里面面。”阿里痛痛心地说。阿拉伯商人听听到这里，再再也忍不住了了，他奔至骆骆驼跟前，骑骑了上去，匆匆忙往回家的的路奔去了。。阿里拿起商商人所剩下的的食物，美滋滋滋地吃了起起来。阿里凭借其机机敏的应变能能力。巧妙地地惩罚了吝啬啬的阿拉伯商商人，获得了了美味可口的的食物。谈判人员入选选具备的条件件品质可靠。即即谈判者必须须忠诚可靠，，并能赢得客客户对他的信信任。具有独立工作作能力而又具具有合作精神神。商务谈判判人员要依靠靠并发掘自身身的力量，独独立工作，同同时又不放弃弃合作精神。。具有相当智力力与谈话水平平。商务谈判判人员要有广广泛的知识面面、相当程度度的记忆力，，对公司和客客户有深入的的了解，同时时谈吐自如、、举止适度。。愿去各地出差差。不宜选用的人人遇事相要挟的的人；缺乏集体精神神和易于变节节的人；强烈希望被人人喜欢、好表表现的人；好战、太喜欢欢争论的人八、安排谈判判场所(一)谈判场场所的选择谈判场所的选选择应该满足足以下几个方方面的要求:1.交通、通通信方便,便便于有关人员员来往,便于于满足双方通通讯要求;2.环境优美美安静,避免免外界干扰;3.应配备必必要的办公设设施(如计算算机、投影仪仪等),便于于双方人员及及时处理文件件;3.生活设施施良好,使双双方在谈判中中不会感觉到到不方便、不不舒服;4.医疗卫生生、保安条件件良好,使双双方能精力充充沛、安心地地参加谈判;5.作为东道道主应当尽量量征求客方人人员的意见,达到客方的的满意。(二)谈判场场所的布置较为正规的谈谈判场所有三三类房间:一一是主谈室,二是密谈室室,三是休息息室。1.主谈室布布置主谈室应当宽宽大舒适,光光线充足,色色调柔和,空空气流通,温温度适宜,使使双方能心情情愉快,精精神饱满地参参加谈判。谈谈判桌居于房房间中间。主主谈室一般不不宜装设电话话,以免干扰扰谈判进程,泄露有关的的秘密。主谈谈室也不要安安装录音设备备,录音设设备对谈判双双方都会产生生心理压力,难以畅所欲欲言,影响谈谈判的正常进进行。如果双双方协商需要要录音,也可可配备。2.密谈室室布置密谈室是供供谈判双方方内部协商商机密问题题单独使用用的房间。。它最好靠靠近主谈室室,有较好好的隔音性性能,室内内配备黑板板、桌子、、笔记本等等物品,窗窗户上要有有窗帘,光光线不宜太太亮。作为为东道主,绝不允许许在密谈室室安装微型型录音设施施偷录对方方密谈信息息。作为客客人在外地地场所谈判判,使用密密谈室时一一定要提高高警惕。3.休息室室布置休息室是供供谈判双方方在紧张的的谈判间隙隙休息用的的,休息室室应该布置置得轻松、、舒适,以以便能使双双方放松一一下紧张的的神经。室室内最好布布置一些鲜鲜花,放一一些轻柔的的音乐,准准备一些茶茶点,以便便于调节心心情,舒缓缓气氛。谈判环境谈判的环境境影响人的的感知和注注意力，因因此，良好好的谈判环环境应具备备以下基本本条件：适宜的灯光光、温度、、通风、隔隔音条件；；起码的装饰饰、摆设、、座位；使谈判者有有良好的视视觉效果；；保证谈判者者的行动安安全和交通通、通讯的的方便；周围环境的的肃静、幽幽雅，使人人心情舒畅畅；必备的待客客饮料、点点心、水果果电脑、摄像像设备等。。(三)谈判判双方座位位的安排谈判双方座座位的安排排对谈判气气氛、内部部人员之间间的交流等等都有重要要的影响。。谈判座位位的安排也也要遵循国国际惯例,讲究礼