商务谈判实务教材

商务谈判实务12/29/2022商务谈判实务第一篇商务谈判基本原理

12/29/2022商务谈判实务

第一章商务谈判概述12/29/2022商务谈判实务【学习目标】知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。12/29/2022商务谈判实务基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。

他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”

老农说：“嗯，如果是这样的话……”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”

“嗯……如果是这样……”

基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”

“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。12/29/2022商务谈判实务基辛格运用自己高超的谈判技巧，把看似不可能的事变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生的巨大作用。基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的目的。12/29/2022商务谈判实务【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素

1.3商务谈判的模式

12/29/2022商务谈判实务什么是谈判？国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国外关于谈判含义的代表观点综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。12/29/2022商务谈判实务商务谈判的含义：所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。

12/29/2022商务谈判实务3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。12/29/2022商务谈判实务商务谈判判是指在商商务活动动中为满满足买卖卖双方各各自的经经济利益益而进行行的谈判判。12/22/2022商务谈判判实务商务谈判判的特征征商务谈判判以经济济利益为为目的商务谈判判以价格格谈判为为核心谈判双方方的排斥斥性和合合作性(把梳子子卖给和和尚)商务谈判判具有临临界点谈判对象象的广泛泛性和不不确定性性商务谈判判具有约约束性商务谈判判是科学学性和艺艺术性的的有机结结合谈判的公平性性与不平等性性12/22/2022商务谈判实务务【主要内容】】1.1商务谈谈判的概念及及特点1.2商商务务谈谈判判的的构构成成要要素素1.3商务务谈谈判判的的模模式式12/22/2022商务务谈谈判判实实务务1．．商商务务谈谈判判主主体体当事事人人是是谈谈判判形形成成的的原原动动力力，，是是谈谈判判的的主主体体。。谈判判主主体体是是商商务务谈谈判判活活动动的的主主要要因因素素，，起起着着至至关关重重要要的的作作用用。。从谈谈判判组组织织的的角角度度，，谈谈判判当当事事人人一一般般有有两两类类人人员员：：台台上上的的谈谈判判人人员员和和台台下下的的谈谈判判人人员员。。12/22/2022商务务谈谈判判实实务务2．．商商务务谈谈判判客客体体商务谈判判客体是是指谈判判涉及的的交易或或买卖的的内容，，也称谈谈判议题题，是谈谈判的起起因。12/22/2022商务谈判判实务在商务务谈判判中，，商务务谈判判的标标的几几乎没没有什什么限限制，，类别别十分分广泛泛。可可以说说，任任何可可以买买卖的的有形形、无无形产产品都都可以以作为为谈判判标的的。有有形的的标的的包括括所有有的固固态、、液态态、气气态物物体。。无形形标的的包括括文化化，艺艺术、、服务务、知知识、、高技技术等等。12/22/2022商务谈谈判实实务3．商商务谈谈判背背景商务谈谈判背背景是是指谈谈判所所处的的客观观条件件。任任何谈谈判都都不可可能孤孤立地地进行行，而而必然然处在在一定定的客客观条条件之之下并并受其其制约约。因因此，，谈判判背景景对谈谈判的的发生生、发发展、、结局局均有有重要要的影影响，，是谈谈判不不可忽忽视的的要件件。12/22/2022商务谈判实实务谈判背景主主要包括：：政治背景经济背景人际背景12/22/2022商务谈判实实务二、商务谈谈判的动机机（一）追求求利益（《《新抱喜相相逢》被狙狙击）（二）谋求求合作（《《载得有情情人》联手手）（三）寻求求共识（《《新抱喜相相逢》第15集）12/22/2022商务谈判实实务【主要内容容】1.1商务务谈判的概概念及特点点1.2商务务谈判的构构成要素1.3商务谈判的的模式12/22/2022商务谈判实实务【主要内容容】1.1商务务谈判的概概念及特点点1.2商务务谈判的构构成要素1.3商务谈判的的模式12/22/2022商务谈判实实务商务谈判的的价值评判判标准目标实现标标准成本优化标标准人际关系标标准12/22/2022商务谈判实务务商务谈判的成成功模式中西方学者通通过大量的理理论和实践的的研究．找到到了一条能够够顺利到达成成功彼岸的方方法，即商务务谈判的基本本模式——PRAM模式式。《谈判专家》》第1集12/22/2022商务谈判实务务PRAM谈判判模式由四个个部分构成：：制定谈判的的计划(Plan)、建建立信任关系系(Relationship)、达成使使双方都能接接受的协议(Agreement)以及协议的的履行和关系系的维持(Maintenance)。12/22/2022商务谈判实务务PRAM模式式的实施前提提第一，要将谈谈判看成各方方之间的一种种协商活动，，而不是竞技技体育项目的的角逐。协商商和竞技比赛赛的目标虽然然都是要满足足双方的利益益需要，但协协商要满足的的利益需要是是可以调和的的，而竞技比比赛要满足的的利益需要是是对立的。第二，谈判各各方之间的利利益关系是一一种互助合作作的关系，而而不是敌对关关系。第三，在谈判判中，各方除除了利益关系系外还有人际际关系，良好好的人际关系系是满足各方方利益需要的的基础和保障障。第四．谈判者者不仅要着眼眼于本次交易易协商，还要要有战略眼光光，将眼前利利益和长远利利益结合起来来，抓住现在在，放眼未来来。第五，决判的的结果各方都都是胜利者。。谈判的最后后协议要符合合各方的利益益需求。12/22/2022商务谈判实务务PRAM模式式的构成1.制定谈判判的计划。2.建立信任任关系。3.达成双方方都能接受的的协议。4.协议的履履行与关系的的维持。12/22/2022商务谈判实务务第三节商商务谈判的基基本原则1.平等互利利原则（《新抱喜相相逢》签合同同策略14集集欺诈）2.合法原则则3.友好协商商原则4.人事分开开的原则5.求同原则则6.互利原则则12/22/2022商务谈判实务务尼尔伦伯格的的十大谈判原原则1.不参加不不必要的谈判判2.谈谈判前前进行行周全全的准准备3.操操纵全全局，，不轻轻易让让步4.强强化个个人支支配力力5.让让对方方展开开竞争争12/22/2022商务谈谈判实实务6.巧巧妙运运用弹弹性谈谈判策策略7.表表现诚诚实法法8.掌掌握听听的艺艺术9.不不断地地关心心对方方的需需要10.让对对方持持有较较高的的期望望12/22/2022商务谈谈判实实务第二章章商务务谈判判的类类型及及内容容第一节节商商务谈谈判的的类型型第二节节商商务谈谈判的的形式式第三节节商商务谈谈判的的内容容12/22/2022商务谈谈判实实务商务谈谈判的的类型型一对一一谈判判、小小组谈谈判和和大型型谈判判主座谈谈判、、客座座谈判判和主主客座座轮流流谈判判软式谈谈判、、硬式式谈判判和原原则式式谈判判传统式式谈判判和现现代式式谈判判国内商商务谈谈判和和国际际商务务谈判判商品贸贸易谈谈判和和非商商品贸贸易谈谈判12/22/2022商务谈谈判实实务商务谈谈判的的内容容商品买买卖谈谈判的的基本本内容容（一））标的的物（二））品质质（三））数量量（四））价格格（价价格水水平，，价格格计算算方法法，价价格术术语））,EXW、、FCA、、CPT、、CIP、、DAT、、DAP、、DDP12/22/2022商务务谈谈判判实实务务国际际贸贸易易的买买卖卖双双方方，，一一般般来来说说相相距距遥遥远远，，远远隔隔重重洋洋。。货货物物自自卖卖方方所所在在地地运运买买方方，，往往往往要要经经过过长长途途运运输输，，多多次次转转运运装装卸卸和和存存储储，，其其间间尚尚需需办办理理申申请请出出口口和和进进出出口口手手续续，，领领取取许许可可证证；；需需要要洽洽租租运运载载工工具具，，办办理理保保险险、、报报验验、、报报关关等等。。与与此此同同时时，，需需要要支支付付相相应应的的费费用用，，如如运运费费、、装装卸卸费费、、保保险险费费、、仓储储费以以及及各各种种捐捐税税和和杂杂项项费费用用等等。。此此外外，，货货物物在在转转运运过过程程中中还还可可能能遭遭到到各各种种自自然然灾灾害害和和意意外外事事故故等等风风险险。。有有关关上上述述责责任任，，由由谁谁负负责责，，手手续续由由谁谁办办理理，，费费用用由由谁谁负负担担，，风风险险如如何何划划分分就就成成为为国国际际贸贸易易实实际际业业务务中中买买卖卖双双方方必必须须明明确确解解决决的的问问题题。。这这样样，，经经过过长长期期的的国国际际贸贸易易实实践践，，逐逐渐渐形形成成了了适适应应各各种种需需要要的的贸易术语语。12/22/2022商务谈判判实务第一组：：适用于于任何运运输方式式的术语语七种：：EXW、FCA、CPT、、CIP、DAT、DAP、、DDP。EXW（（exworks））工厂厂交货FCA（（freecarrier）货货交承运运人CPT（（carriagepaidto）运运费付付至目的的地CIP（（carriageandinsurancepaidto）运运费/保保险费付付至目的的地DAT（（deliveredatterminal）目目的地或或目的港港的集散散站交货货DAP（（deliveredatplace）目目的地交交货DDP（（delivereddutypaid）完完税后后交货12/22/2022商务谈判判实务第二组：：适用于于水上运运输方式式的术语语四种：：FAS、FOB、、CFR、CIF。FAS（（freealongsideship）装装运港港船边交交货FOB（（freeonboard）装装运港港船上交交货CFR（（costandfreight）成成本加加运费CIF（（costinsuranceandfreight））成本本、保险险费加运运费12/22/2022商务谈判判实务例如：每吨1000美美元FOB上上海，每吨1100美美元CIF纽约约，此处上海海应为装装运港此处纽约约应为目目的港。。12/22/2022商务谈判判实务（四）包包装（五）价价格（六）交交货（七）支支付（八）检检验（九）不不可抗力力（十）索索赔与仲仲裁12/22/2022商务谈判判实务9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:27:5512:27:5512:2712/22/202212:27:55PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:27:5512:27Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:27:5612:27:5612:27Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:27:5612:27:56December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:27:56下下午12:27:5612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:27下下午12月月-2212:27December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:27:5612:27:5622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:27:56下下午12:27下午12:27:5612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:27:5612:27:5612:2712/22/202212:27:56PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2212:27:5612:27Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:27:5612:27:5612:27Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:27:5612:27:56December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:27:56下下午午12:27:5612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:27下午12月-2212:27December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:27:5612:27:5622December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:27:56下下午12:27下下午12:27:5612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最