商务谈判学课件

商务谈判

BusinessNegotiation

1商务谈判学

是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学，是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科。它跨越了政治、经济、军事、法律、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具有较强的科学性和艺术性。2谈判的历史与人类社会一样悠久人类的原始贪欲

既是创造的动力

又是破坏的源泉3谈判学不少学者认为，从20世纪50年代初，纳什（Nash)在对策论的研究中提出谈判问题协商解开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科学之列。

谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书谈判具有：科学技术性艺术性4基辛格的谈判艺术一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。

他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有名望的银行家）。”

老农说：“恩，如果是这样的话……”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”

罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”

“恩……如果是这样……”

基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”

“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。思考

举出你在工作或生活中遇到的一个谈判的例子。

如果你找不出这样的谈判例子，尝试在生活或工作中进行一次谈判。6琼文和苏卡的一天7小思考交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事，对吗？

只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？8什么是谈判？

谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。

谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。

9代表性的观点：美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”10谈判判———最文文明明的的手手段段从中中国国古古代代的的烛烛之之武武以以三三寸寸不不烂烂之之舌舌退退敌敌大大军军、、古古代代杰杰出出辩辩士士苏苏秦秦诱诱导导并并说说服服赵赵王王合合纵纵抗抗秦秦，，到到近近代代世世界界范范围围的的仅仅用用短短短短12天谈谈判判就就和和平平解解决决埃埃及及和和以以色色列列长长达达11年的军事事争端，，以及中中、美两两个长期期对抗的的大国终终于握手手言和，，香港、、澳门重重回中华华怀抱，，谈判创创造了无无数个奇奇迹，谈谈判的作作用愈来来愈举世世瞩目。。11商务谈判判是一门门日益重重要的学学科谈判时代代的到来来，象征征着人类类社会的的文明与与进步，，象征着着以理解解、沟通通、共鸣鸣取代隔隔阂、分分歧、内内耗的新新的理性性时代的的到来。。“商务活活动的成成功与否否，并不不取决于于经理人人员的专专业技术术，而取取决于管管理者的的谈判技技巧。””处理国际际业务的的经理人人员，将将一半以以上的时时间用在在谈判桌桌上。——西方研研究国国际企企业的的教授授霍华华普马马特12学习商商务谈谈判的的意义义人谋生生的三三种基基本技技能：：技术技技能人际技技能概念技技能人要了了解和和可能能涉猎猎的三三个层层面的的事物物：国际间间、国国内不不同组组织间间、个个体间间——皆需谈谈判作为一一名市市场营营销专专业的的大学学生应应具备备：市场营营销专专业学学生将将来走走向市市场,从事商商务工工作，，需要要具备备较为为突出出的商商务谈谈判能能力。。这就就要求求学生生既要要树立立正确确的商商务谈谈判观观念，，掌握握商务务谈判判的规规律，，具备备参与与商务务谈判判的能能力。。13教材《商务谈判学》，高等教育出出版社，聂元元昆主编；《商务谈判》，东北财经大大学出版社，，樊建廷，，干勤等主编编。课时共51课时，17周14课程主要内容容1章、商务谈判判概述2章、商务谈判判理念3章、商商务谈判判战略规规划4章、开局局谈判5章、磋商商谈判理念——战略6章、签约约与履约约谈判7章、商商务谈判判心理8章、商商务谈判判沟通9章、商务务谈判礼礼仪10章、跨跨文化商商务谈判判——过程15讲授方法法和目的的：方法：讲讲授基本本原理、、基本内内容辅助案例例分析注重互动动实战练习习目的：了了解和掌掌握基本本知识感兴趣培养谈判判的一些些能力16考核与评评分方式式期末闭卷卷考试（（占70%）平时成绩绩（（占30%）作业10%考勤20%激励加分分5%~10%，积极参参与课堂堂讨论17三点要求求--树立正确确的谈判判理念--理论联系系实际的的学习,增强运用用理论分分析问题题,解决问题题的能力力--多阅读有有关的参参考书籍籍,提高综合合素质18通过本课课程的学学习，将将使学生生达到以以下目标标：1．掌掌握商务谈谈判的基本本原理和相相关知识。。2．有有效、系统统地计划和和准备一个个商务谈判判。3．认认识并提高高参加商务务谈判的优优势。4．熟熟悉并能创创造性地运运用谈判的的策略和技技巧。5．有有效地主持持商务谈判判及领导谈谈判团队。。19态度决定一一切如果将A、B、C......Z分别赋值为为：1%，2%，3%......26%,那么:Luck（好运）L+U+C+K＝12+21+3+11=47%Love（爱情）L+O+V+E＝12+15+22+5=54%Money（金钱）M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%20Knowledge（知识）K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Attitude（心态）A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%21案例顾客：“这这件上衣卖卖多少钱？？”售货员：““这件上衣衣很漂亮，，只卖98元。”顾客：“喂喂，你看上上面有一点点线头，我我看只值28元。””售货员：““假如你真真的想买，，请你认真真出个价钱钱好不好？？28元元太少了。。”顾客：“好吧吧！38元元，怎么样？？我可是诚心心想买。”售货员：“小小姐，你杀价价也太凶了。。78元算啦啦！”顾客：“48元！”售货员：“我我的成本还不不止48元哩哩！请你再认认真出个价钱钱。”顾客：“58元！这是我我愿意付出的的最高价。””售货员：你看看到衣服上的的人工绣花了了吧！这件衣衣服到了明年年，价钱将是是58元的两两倍。我看你你是诚心想买买，你再加10元钱，这这件衣服就是是你的了。顾客：“你退退一步，我退退一步，63元成交！””售货员：“好好吧，穿得好好下次再来哟哟。”22第一章商务谈判概述述第一节商商务谈判判的含义第二节商商务谈判判的发展及功功能第三节商商务谈判判的类型与内内容第四节商商务谈判判的程序与模模式第五节商商务谈判判学的研究内内容与方法24本章学习目的的1.科学理解商务务及商务谈判判的内涵与外外延,弄清楚谈判者者开展谈判活活动的动因；2.了解商务谈判判产生与发展展的过程；3.明确谈判活动动对宏观经济济活动与企业业经营活动的的重要作用；；4.掌握不同类型型谈判的特点点及其适用性性；5.掌握不同类型型交易中谈判判的主要内容容与条款构6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。25第一节商务谈判的含含义一、商务谈判及其其动因1．商务与谈判商务是法人在市场上从事事的一切有形形资产与无形形资产交换或或买卖活动的的泛指或总称称。26理解这一概念念必须注意：：第一，从事商商务活动的主主体只能是法法人，就是说说只有法人进进行的交换活活动才是商务务活动。其他他市场交换主主体的活动均均不属于商务务活动。如某某生产厂家将将生产出的一一种消费品卖卖给消费者，，站在厂家的的角度，这一一活动是商务务活动，反之之从消费者角角度来看则不不是商务活动动；第二，法人从从事商务活动动的目的并非非是为了实现现最终消费，，而是通过实实现消费者的的最终消费来来补偿经营成成本取得经营营利润，为维维持或扩大再再经营准备条条件；第三，法人在在社会再生产产过程中的生生产、分配、、消费活动均均不是商务，，仅仅只有交交换环节的活活动才是商务务。如生产企企业购买生产产工具、原材材料和出售产产成品，贸易易企业购进商商品、出售商商品等活动都都是交换环节节中的行为。。27思考某企业购进一一批水果，将将其作为福利利分发给职工工，企业该行行为是否属于于商务活动？？28谈判是人们为了各各自的目的而而相互协商的的行为与过程程，它广泛存存在于政治活活动、经济活活动、社会活活动及国际关关系之中。你的现实世界界是一个巨大大的谈判桌，，不管你是否否愿意，你都都是一个参加加者。——美国著名谈判判学家荷伯·科恩292．商务谈判商务谈判就是是一种围绕着着交易或生意意而进行的人人与人之间的的协商、商谈谈、讨论、沟沟通。所以，，商务谈判的的本质是人际交易沟通通。商务谈判是微微观层面的经经济谈判；商务谈判的外外延是很广泛泛的，经济主主体的每一次次交换活动都都包含有商务务谈判行为的的发生；商务谈判的主主体既是法人人也可以是个个人。不因为害怕而而谈判，也不要害怕谈谈判。303．商务谈判的的动因（1）追求利益（2）谋求合作（3）寻求共识“当有代表性的的或普通的个个人在交换中中面临现实的的选择时，他他将选择更多多而不是更少少”。《同意的计算》P19——布坎南31二、商务谈判判的要素谈判判主主体体：：是是交交易易双双方方或或其合法法的代理理人人。。谈判判议题题：是谈判判需要要解解决决的的问问题题，，通通常常围围绕绕谈谈判判标标的的来来进进行行。谈判判背景景：是谈谈判判时时所所外外的的客客观观条条件件，，包包括括：：自自然然背背景景、、组组织织背背景景和和人人员员背背景景。案例32三种要要素不不是孤孤立存存在的的，而而是通通过一一定联联系形形式，，或结结合媒媒体而而形成成有机机整体体。影响谈谈判结结果的的主要要因素素有：：权威power,时间time,信息information权威就是要要掌握握谈判判的主主动权权,引导谈谈判方方向；；时间就是要要掌握握好谈谈判的的节骤骤，有有条不不紊；；信息就是谈判判所操作作的工具具，有的的放失,掌握信息息不充分分，谈判判不具体体，不到到位，搞搞错方向向，失去去权威；；33三、商务务谈判的的特征谈判主体体是相互互独立的的利益主主体谈判的目目的是经经济利益益谈判的中心议题是是价格34第二节商务谈判判的发展展及功能能一、商务务谈判的的产生二、商务务谈判和和市场经经济的发发展三、商务务谈判与与对外开开放格劳秀斯斯（Grotius,国际法的的创始人人）在《战争与和和平法》这本书提提到解决决人类争争端的途途径，第第一是谈谈判，conference在早期就就是谈判判，交换换的观点点，第二二种就是是让步，，放弃一一些要求求；第三三种方法法是“抽彩”即有神意意来决定定。35四、商务务谈判对对谈判双双方的现现实意义义1．增强对对谈判双双方的了了解2．平衡谈谈判双方方的利益益3．约束谈谈判双方方履行义义务4．发展和和开拓谈谈判双方方的业务务合作领领域5．提高和和改进交交易双方方企业的的管理水水平36第三节商务谈判判的类型型与内容容一、商务务谈判的的类型1．根据谈判者所所在的地地区范围围分类国内商务务谈判国际商务务谈判2．根据谈判条款款之间的的逻辑联联系分类类横向谈判判纵向谈判判373．根据谈判人员员的组织织形式分分类一对一谈谈判小组谈判判4．根据谈判实力力分类互利型谈谈判单方有利利型谈判判5.根据谈判性质质分类普通谈判判特殊谈判判6.根据谈判风格格分类根据民族族、社会会文化风风格习惯惯等而有有所不同同。387.根据谈判判地域分分类主座谈判判客座谈判判主客座轮轮轮流谈谈判第三地点点谈判（（或中立立地谈判判）案例398.根据商务务谈判方方所采取取的态度度划分让步型谈谈判立场型谈谈判原则型谈谈判40让步型谈谈判谈判者设设法避免免个人冲冲突，强强调互相相信任、、互相让让步，以以达成相相互满意意的协议议，为将将来进一一步扩大大合作打打好基础础为目的的。立场型谈谈判谈判诸方方各有自自己的实实力，各各提自己己的条件件，各方方强调各各自的意意愿，申申明自己己的观点点和立场场不能改改变，各各方都想想达成对对己方更更为有利利的协议议。原则型谈谈判指谈判的的出发点点和落脚脚点均建建立在公公正的利利益目标标上，友友好而高高效地取取得谈判判各方均均感满意意的结果果。41让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效的解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度对事都采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性问题方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不是压力42二、商务务谈判的的内容1．货物买买卖谈判判货物买卖卖谈判的的主要内内容有标标的、品品质、数数量、包包装、价价格、交交货、支支付、检检验、不不可抗力力、索赔赔与仲裁裁等条款款。2．非货物物贸易谈谈判非货物贸贸易谈判判的主要要内容包包括技术术、服务务、法律律三组条条款的谈谈判。43第四节商务谈判判的程序序与模式式一、商务务谈判的的程序（一）战战略规划划阶段选择对象背景调查查组织准备备（二）正正式谈判判阶段1、询盘询盘是指指交易的的一方欲欲购买或或出售商商品时，，向另一一方发出出探询该该项买卖卖及有关关交易条条件的一一种表示示。442、发盘发盘是指买买卖双方的的一方——发盘人向对对方——受盘人提出出各项主要要交易条件件，并愿按按这些条件件与对方达达成交易、、订立合同同的一种肯肯定的表示示。发盘人可以以是卖方，，也可以是是买方。构成一个有有约束意义义的发盘，，必须具备备以下三个个条件：（1）一方向另另一方愿意意缔约的一一种表示。。（2）这种表示示是愿供应应或购买某某种标的，，并愿意根根据提出的的“一定交易条条件”达成交易。。（3）一方的表表示，一般般是向一个个或一个以以上特定的的人提出，，并且必须须传达到该该特定的人人才能生效效。453、还盘还盘是指受受盘人收到到发盘之后后，对发盘盘表示接受受但对其内内容不同意意或不完全全同意，向向发盘人提提出的修改改或新的限限制性条件件。有时又又称为“反要约”。还盘具有以以下性质：：还盘是对对原发盘的的拒绝，形形成一项新新的发盘，，原盘即行行失效；还还盘既可能能是有约束束力的实盘盘，又可能能是无约束束力的虚盘盘，如为实实盘，也属属法律上的的要约，在在有效期内内不得撤销销；还盘只只有受盘人人才可以作作出，非受受盘人还盘盘无效。注意:（1）从结构上上判断还盘盘是实盘还还是虚盘。。（2）要将还盘盘与原发盘盘认真核对对。（3）在弄清情情况的基础础上，要有有区别地加加以处理。。464、接受接受在法律律上叫做承承诺，它是是指受盘人人在发盘（（实盘）有有效期内无无条件地同同意发盘的的全部内容容，愿意订订立合同的的一种表示示。5、签约签约就是签签立合同。。交易双方方当事人愿愿意按照谈谈判最后确确定的条件件达成某项项交易的协协议。（三）履约谈谈判阶段47二、商务谈谈判的模式式1．快速顺进进式谈判模模式2．快速跳跃跃式谈判模模式3．慢速顺进进式谈判模模式4．慢速跳跃跃式谈判模模式48第五节商务谈判学学的研究内内容与方法法一、商务谈谈判学的研研究内容商务谈判学学所研究的的内容是关关于商务谈谈判活动中中的一般规规律，这些些规律是商商务谈判活活动的客观观表现，反反映了商务务谈判活动动各个方面面内在的本本质的属性性。主要包包括：1．商务谈判判的基本范范畴2．商务谈判判的基本理理念3．商务谈判判的战略规规划4．商务谈判判的阶段性性理论49二、商务谈谈判学的研研究方法1．实践研究究法2．动态研究究法3．综合研究究法50三、、国国外外商商务务谈谈判判学学研研究究的的主主要要成成果果哈佛佛大大学学商商学学院院在在谈谈判判学学方方面面的的研研究究成成果果第一一，，总总结结出出了著名名的的哈哈佛佛谈谈判判原原则则。第二二，，广广泛泛地地将将博博弈弈论论、、心心理理学学、、社社会会学学、、行行为为科科学学等等学学科科的的研研究究成成果果运运用用于于谈谈判判学学研研究究之之中中，，丰丰富富了了谈谈判判学学研研究究的的方方法法。第三三，，把把谈谈判判学学研研究究的的领领域域从从商商务务贸贸易易活活动动拓拓展展到到包包括括企企业业内内部部关关系系沟沟通通以以及及企企业业与与外外部部更更广广泛泛关关系系沟沟通通等等在在内内的的公公共共沟沟通通领领城城，，使使谈谈判判学学理理论论具具有有更更大大的的适适用用性性。。四、、国国内内商商务务谈谈判判学学的的研研究究状状况况51本章章小小结结52思考考题题1、、商商务务谈谈判判的的含含义义是是什什么么？？动动因因是是什什么么？？2、、商商务务谈谈判判的的要要素素有有哪哪些些？？它它有有哪哪些些特特征征？？3、、开开展展商商务务谈谈判判对对经经济济活活动动有有什什么么意意义义？？4、、商商务务谈谈判判有有哪哪些些分分类类？？各各适适应应于于什什么么样样的的谈谈判判？？5、、商商务务谈谈判判有有哪哪些些程程序序？？6、、商商务务谈谈判判有有那那些些模模式式？？各各适适应应于于什什么么样样的的谈谈判判？？539、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:26:2912:26:2912:2612/22/202212:26:29PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:26:2912:26Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:26:2912:26:2912:26Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:26:2912:26:29December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:26:29下下午午12:26:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:26下下午12月-2212:26December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:26:3012:26:3022December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:26:30下下午12:26下下午12:26:3012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:26:3012:26:3012:2612/22/202212:26:30PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:26:3012:26Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:26:3012:26:3012:26Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:26:3