商务谈判基础

第二章商务谈判的准备工作

学习目的：了解商务谈判准备的主要内容

理解商务谈判准备的的意义

掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法主要内容第一节谈判前的信息准备第二节谈判人员的准备第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判第一节谈判前的信息准备导入案例基辛格是谈判的天才吗

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素2、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响掌握市场行情情—案例一有英美两个鞋鞋业公司的推推销员，一起起来到南太平平洋的一个岛岛国上，发现现那里的人们们都没有穿鞋鞋的习惯，都都光着脚，于于是英国的推推销员发电报报给公司：““这里的人没有有穿鞋的习惯惯，我明天就就回来！”美国的推销销员也发电报报给公司：““这里的人都没没有穿鞋，而且我发现现，他们的脚脚因为没有穿穿鞋都有不同同程度的伤害害，这是一个个没有被开发发的市场，我发现了金矿矿！”面对相同的市市场，为何两两个推销员得出了不同的的结论？掌握市场行情情—案例二我国某厂与美美国某公司谈谈判设备购买买生意时，美美商报价218万美元，我方方不同意，美美方降至128万美元，我方方仍不同意。。美方诈怒，，扬言再降10万美元，118万美元不成交交就回国。我我方谈判代表表因为掌握了了美商交易的的历史情报，，所以不为美美方的威胁所所动，坚持再再降。第二天天，美商果真真回国，我方方毫不吃惊。。果然，几天天后美方代表表又回到中国国继续谈判。。我方代表亮亮出在国外获获取的情报——美方在两年前前以98万美元将同样样设备卖给以以匈牙利客商商。情报出示示后，美方以以物价上涨等等理由狡辩了了一番后将价价格降至合理理。掌握市场行情情—案例二评点：从某种意义上上讲，谈判中中的价格竞争争也是情报竞竞争，把握对对手的精确情情报就能在谈谈判中的价格格竞争中取胜胜。信息情报搜集集的主要内容容3、有关谈判对对手的情报资信情况合作欲望谈判人员4、己方的情况况本企业产品及及生产经营状状况本方谈判人员员情况信息情报搜集集的主要内容容案例：迪巴诺诺面包公司是是纽约一家有有名气的面包包公司，但是是纽约一家大大饭店从未向向它订购过面面包。四年来来，公司经理理迪巴诺每星星期去拜访大大饭店经理一一次，也参加加他召集的会会议，甚至以以客人的身份份住进大饭店店，这家饭店店还是不为所所动。通过调调查，迪巴诺诺发现，饭店店的经理是美美国饭店协会会的会长，特特别热心协会会的具体工作作。以后，迪迪巴诺去拜访访他时，大谈谈特谈协会的的事情，果然然引起了经理理的兴趣，并并邀请迪巴诺诺参加协会。。在交谈中没没有涉及购买买面包的适宜宜，但几天后后，迪巴诺收收到了饭店的的订单。信息情情报搜搜集的的方法法和途途径实地考考察，，搜集集资料料通过各各种信信息载载体搜搜集公公开情情报通过各各类专专门会会议通过对对与谈谈判对对手有有过业业务交交往的的企业业和人人员调调查信息情情报的的整理理和筛筛选程序目的鉴别资资料的的真实实性与与可靠靠性确定哪哪些信信息对对此次次谈判判是重重要的的，哪哪些是是次要要的为制定定谈判判方案案和对对策提提供依依据筛选分类比较研究整理案例分分析苏州某某公司司听说说南非非是一一个诱诱人的的市场场，希希望自自己的的产品品打入入南非非市场场。为为了摸摸清合合作伙伙伴的的情况况，公公司决决定组组团到到南非非进行行实地地考察察。到到达南南非后后对方方立即即安排排他们们与公公司的的总经经理会会面，，地点点在一一个富富丽堂堂皇的的大饭饭店里里。总总经理理的下下属举举止得得体，，总经经理派派头十十足，，谈话话时充充满激激情。。他侃侃侃而而谈公公司的的情况况、经经营方方略以以及未未来的的发展展。所有的的这些些深深深打动动了考考察团团，他他们深深信这这是一一个财财力雄雄厚、、可靠靠的合合作伙伙伴，，回国国后马马上发发去了了100多万美美元的的货物物，然然而，，该批批货物物再也也没有有了音音信。。案例分析公司再派人人前去调查查，才发现现掉进了一一个精心设设计的圈套套里。那位总经理理原来是当当地的一个个演员，陈陈设精良的的接待室是是临时租来来的房间，，而公司已已宣告破产产。从该案例的的商务活动动中，你认认为谈判人人员在谈判判之前应该该做好哪些些工作？第二节谈谈判人员员的准备商务谈判队队伍的规模模商务谈判人人员应具备备的素质谈判人员的的配备谈判人员的的分工和合合作在具体确定定谈判队伍伍的规模时时，主要考考虑以下因因素：谈判班子的的工作效率率有效的管理理幅度谈判所需专专业知识的的范围商务谈判队伍伍的规模从大多数的谈谈判实践来看看,工作效率比较较高时的人数规模模在4人左右。商务谈判人员员应具备的素素质良好的职业道道德健全的心理素素质合理的学识结结构较高的能力素素养良好的职业道道德这是谈判人员员必须具备的的首要条件谈判人员必须须遵纪守法、、廉洁奉公，，忠于国家、、组织和职守守，要有强烈烈的事业心、、进取心和责责任感健全的心理素素质坚韧顽强的意意志力高度的自制力力良好的协调能能力谈判人员的自自制力应该体现在哪些些方面？合理的学识结结构横向方面有广广博的知识纵向方面也要要有较深的专专门学问具备“T”字型的知识结结构谈判人员如何何才能具备“T”字型的知识结结构？案例在1954年,周总理出席日日内瓦会议,准备放映我国国新拍摄的戏戏剧电影《梁山伯与祝英英台》招待与会的外外国官员和新新闻记者。出出于帮助外国国观众看懂这这部电影的目目的，有关人人员将剧情介介绍与主要唱唱段用英文写写成长达16页的说明书，，剧名也相应应的改为《梁与祝的悲剧剧》。有关人员拿拿着说明书样样本向总理汇汇报，满以为为会受到表扬扬，不料却受受到了批评。。总理认为这这样的说明书书是“对牛弹弹琴”。周总总理当场设计计了一份请柬柬，上面只有有一句话：““请您欣赏一一部彩色歌剧剧影片《中国的罗密欧欧与朱丽叶》。”收到这份份请柬的外国国官员和记者者兴趣大增，，纷纷应邀出出席，电影招招待会取得了了成功。1、说明书有何何不妥？2、总理设计的的请柬为何能能调动大家的的兴趣？较高的能力素素养是指谈判人员员驾驭商务谈谈判这个复杂杂多变的“竞竞技场”的能能力主要包括认知能力运筹、计划能能力语言表达能力力应变能力交际能力创造性思维能能力谈判人员的配配备根据谈判对知知识方面的要要求，谈判班班子应配备相相应的人员技术精湛的专专业人员其相应的基本本职能同对方进行专专业细节方面面的磋商；修改草拟谈判判文书的有关关条款；向首席代表提提出解决专业业问题的建议议；为最后决策提提供专业方面面的论证谈判人员的配配备根据谈判对知知识方面的要要求，谈判班班子应配备相相应的人员业务熟练的商商务人员其相应的基本本职能阐明己方参加加谈判的愿望望和条件；弄清对方的意意图和条件；；找出双方的分分歧或差距；；掌握该项谈判判总的财务情情况；了解谈判对手手在项目利益益方面的期望望指标；分析、计算修修改中的谈判判方案所带来来的收益变动动；为首席代表提提供财务方面面的意见和建建议；在正式签约前前提供合同或或协议的财务务分析表。谈判人员的配配备根据谈判对知知识方面的要要求，谈判班班子应配备相相应的人员精通经济法的的法律人员其相应的基本本职能确认谈判对方方经济组织的的法人地位；；监督谈判在法法律许可范围围内进行；检查法律文件件的准确性和和完整性。谈判人员的配配备根据谈判对知知识方面的要要求，谈判班班子应配备相相应的人员熟练业务的翻翻译人员记录人员其相应的基本本职能语言沟通改变谈判气氛氛增进谈判双方方的了解、合合作和友谊准确、完整、、及时地记录录谈判内容谈判人员的配配备根据谈判对知知识方面的要要求，谈判班班子应配备相相应的人员首席代表其相应的基本本职能监督谈判程序序；掌握谈判进程程；听取专业人员员的建议和说说明；协调谈判班子子成员的意见见；决定谈判过程程中的重要事事项；代表单位签约约；汇报谈判工作作。谈判人员的分分工和合作确定不同情况况下的主谈人与辅谈人明确两者之间间的配合明确洽谈具体体条款的分工工与合作主谈人是指在谈判的的某一阶段或或针对某一个个或几个方面面的议题．由由他为主进行行发言，阐述述己方的立场场和观点这时其他人处处于辅助的位位置，称为辅辅谈人谈判班子中应应有一名技术术主谈，一名名商务主谈主谈人作为谈谈判班子的灵灵魂，应具备备较强综合能能力主辅谈之间的的配合案例一:买卖双方就交交货问题进行行谈判。卖方方的主谈人说说：“两个月月内交货很困困难，因为两两个月内的订订单都满了。。”这时，他他的一个辅谈谈人员接话说说：“别说两两个月，三个个月都难以保保证，我手上上还有一把订订单呢！”这这话无疑强化化和支持了本本方主谈人讲讲话的力量。。辅谈在在口头头上附附和““正确确”、、“没没错””、““正是是这样”等等，有有时在在姿态态上也也可以以做出出赞同同的姿姿势，，如眼眼睛看看着本方方主谈谈人、、不住住地点点头等等主辅谈谈之间间的配配合案例二二：买卖双双方就就买卖卖机床床的价价格问问题进进行谈谈判。。买方方的主主谈人人说：：“好好吧，，如果果你们们实在在要坚坚持这这个价价格，，我们们只好好不买买了。。”而而这时时他的的一个个辅谈谈人立立即以以提醒醒的口口吻说说道：：“这这不行行啊，，厂里里正等等着用用呢！！”显显然，，这样样的做做法大大大削削弱了了主谈谈人的的讲话话力量量。如果己己方主主谈人人在讲讲话时时，其其他成成员东东张西西望、、心不在焉焉，或或者坐坐立不不安、、交头头接耳耳，就就会削削弱己己方主主谈人人在对方心心目中中的分分量，，影响响对方方的理理解。。洽谈具具体条条款的的分工工与合合作技术条条款专业技技术人人员处处于主主谈的的地位位，相相应的的经济济人员员和法法律人人员则则处于于辅谈谈人的的地位位商务条条款商务人人员和和经济济人员员应处处于主主谈人人的地地位，，而技技术人人员与与法律律人员员则处处于辅辅谈人人的地地位法律条条款在涉及及合同同中某某些专专业性性法律律条款款的谈谈判时时，法法律人人员则则以主主谈人人的身身份出出现，，法律律人员员对合合同条条款的的合法法性和和完整整性负负主要要责任任第三三节节商商务务谈谈判判计计划划的的制制定定确定定谈谈判判目目标标明确确谈谈判判的的地地点点和和时时间间确定定谈谈判判的的议议程程和和进进度度制定定谈谈判判的的对对策策确定定谈谈判判目目标标1、谈谈判判目目标标的的三三个个层层次次最优期望望目标特征：1、是对谈谈判者最最有利的的理想目目标2、是单方方面可望望而不可可及的3、是谈判判进程开开始的话话题4、会带来来有利的的谈判结结果谈判目标标的三个个层次最低限度度目标特征：1、是谈判判者必须须达到的的目标2、是谈判判的底线线3、受最高高期望目目标的保保护谈判目标标的三个个层次可接受目目标特征：1、是谈判判人员根根据各种种主客观观因素，经过过科学论论证、预预测和核核算之后后所确定的谈谈判目标标2、是己方方可努力力争取或或作出让让步的范范围3、该目标标实现意意味着谈谈判成功功买卖双方方的弹性性目标体体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判判目标2、谈判目目标可行行性分析析本企业的的谈判实实力和经经营状况况对方的谈谈判实力力和经营营状况竞争者的的状况及及其优势势市场情况况影响谈判判的相关关因素以往合同同的执行行情况如果对方方是我方方唯一选选择的合合作伙伴伴，我我方应如如何确定目目标体系系？明确谈判判的地点点和时间间地点在己方地地点谈判判在对方地地点谈判判在双方所所在地交交叉轮流流谈判在第三地地谈判时间间开局局时时间间考虑虑：：己己方方的的准准备备情情况况、、身身体体和和情情绪绪状状况况、、谈谈判判的的紧紧迫迫程程度度、、对对方方情情况况间隔隔时时间间截止止时时间间有时时候候，，在在和和谈谈判判对对手手你你来来我我往往之之间间，，常常会会感感到到自自己己置置身身于于不不利利处处境境中中，，一一时时又又说说不不出出为为什什么么。。明明知知是是对对手手故故意意设设计计的的，，用用来来干干扰扰和和削削弱弱我我方方的的谈谈判判力力。。比比如如，，座座位位阳阳光光刺刺眼眼，，看看不不清清对对手手的的表表情情；；会会议议室室纷纷乱乱嘈嘈杂杂，，常常有有干干扰扰和和噪噪音音；；疲疲劳劳战战术术，，连连续续谈谈判判；；并并在在我我方方疲疲劳劳和和困困倦倦的的时时候候提提出出一一些些细细小小但但比比较较关关键键的的改改动动让让你你难难以以觉觉察察。。比比如如，，突突然然的的噪噪音音，，不不良良的的环环境境，，使使人人容容易易疲疲劳劳。。更更甚甚的的是是，，利利用用外外部部环环境境形形成成压压力力，，例例如如，，我我国国知知识识产产权权代代表表团团首首次次赴赴美美谈谈判判时时，，纽纽约约好好几几家家中中资资公公司司都都““碰碰巧巧””关关门门，，忙忙于于应应付付所所谓谓的的反反倾倾销销活活动动，，美美方方企企图图以以此此对对我我代代表表团团造造成成一一定定的的心心理理压压力力。。遭到“阳光刺刺眼”策略时时，我们应该该立即提出拉拉上窗帘或者者更换座位。。而我们经常常会碍于面子子，默默忍受受，没有即时时提出。案例：阳光刺刺眼案例剖析不善待对手的的做法不符合合马斯洛需求求理论中生理理需求的一点点：即谈判手手没有得到基基本的良好的的工作环境．．虐待对手的的做法尽管不不符合谈判的的伦理，做得得微妙时，对对方有时是很很难觉察到的的．但任何事事情都应该掌掌握一个度，，如果我们利利用自己的主主场故意让对对方不舒服，，且对方有所所觉察的话，，那么当我们们到对方的主主场谈判时，，我们可能会会面临对方变变本加厉的报报复．所以这这样的做法不不是我们所提提倡的．确定谈判的议议程和进度典型的谈判议议程至少包括括以下三项内内容：谈判应在何时时举行，为期期多久哪些事项列入入讨论，哪些些不列入讨论论讨论的事项如如何编排先后后顺序，每一一事项应占多多少讨论时间间等制定谈判的对对策谈判对策的确确定应考虑下下列影响因素素：双方实力的大大小对方的谈判作作用和主谈人人员的性格特特点双方以往的关关系对方和己方的的优势所在交易本身的重重要性谈判的时间限限制是否有建立持持久、友好关关系的必要性性商务谈判计划划书范例关于引进日本本XX公司电子生产产线的谈判计计划书商务谈判计划划书示例二1、示例一的特特点？2、示例二的特特点?3、示例二的不不完善之处，，并修改。第四节模模拟谈判模拟谈判的作作用模拟谈判的方方法全景模拟法讨论会模拟法法列表模拟法模拟谈判视频频模拟谈判的主主要任务模拟谈判的注注意事项合理假设人员选择及时总结在上述视频中中，涉及的议议题有哪些？？磋商的先后顺顺序如何？翻译人员的作作用发挥了怎怎样的作用？？第四节模模拟谈判9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:24:1512:24:1512:2412/22/202212:24:15PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:24:1512:24Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:24:1512:24:1512:24Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:24:1612:24:16December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:24:16下午午12:24:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:24下午12月-2212:24December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:24:1612:24:1622December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:24:17下下午午12:24下下午12:24:1712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:24:1712:24:1712:2412/22/202212:24:17PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:24:1812:24Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:24:1812:24:1812:24Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12