同策XXXX年月日上海东润舒庭项目营销策略报告

東潤舒庭项目营销策略报告写在前面……2012東潤舒庭面临怎样的目标和挑战4月底之前回笼资金1.5个亿2012第一目标目标与挑战如何在市场冬季下，既不惊动老业主损坏项目形象，又能快速促销回现？2012第一挑战项目背景项目指标物业类型：住宅、商业、办公总用地面积：63978.6平米总建筑面积：141996平米住宅建筑面积：89273.36平米容积率：1.87住宅户数：831停车位：615该项目于日一次性领到全部831套住宅的预售证，首次开盘时间是日。截止到日，公寓总成交套数160套，总体成交均价为16082元/平米。（均为精装修交房，准修标准在2500-3000元/平米）123市场环境分析同策案场执行项目推广策略报告思路框架三大部分第一部分：市场环境分析调控力度空前，政策效果持续累加，继续考验目前已不断趋紧的房企资金链货币政策商业地产住宅地产央行历经4次加息，存贷款基准利率分别由2.25%、5.31%上调至目前的3.25%、6.31%中小金融机构存款准备金率则经过9次上调，由13.5%上调至目前的18%9月初保证金存款纳入存款准备金的缴存范围上海收紧个人购买商业地产贷款，只对现房放贷2010年2011年“4.17国十条”暂停发放第三套房贷“9.29新政“巩固调控成果10.7上海调控细则限购令“1.26新国八”差别化信贷政策“2.19沪九条”限购执行细则上海重庆试点征收房产税”7.12新国五条“要求房价上涨过快的二三线城市采取限购”7.26沪四条“严禁补税购房调控政策不断加码，口径持续从严，本届央府调控决心异常坚决！政策环境12月初央行近三年来首次下调0.5%的存款准备金率明年上海将继续实行限购政策2012年经济政策政期交接下确保政治和经济态势稳定一方面：紧缩政策不可“半途而废”，通胀压力仍大，热钱流入及QE3不确定性仍大；另一面：适度放松政策呼声增大海外形势严峻，中小银行与中小企业困境，地方融资平台融资困境“名稳健、实偏紧”货币政策基调不变；定向宽松微调可能性较大，针对性明显；财政松先于货币松。短期内政策不会放松习李配：目前看对于民生和保障房也比较重视2013提出施政纲领胡温配：以和谐社会为核心，以改善民生，化解矛盾为重点200318号文件，确立住房商品化

2011新国十条，重归住房双轨制江朱配：三个代表，推动经济快速发展跨入小康社会国发[1998]23号，启动住1998房体制改革1998江李配：坚持改革开放，允许试错中央6号文件海南房地产泡沫破灭1993政策环境政期交接下确保政治和经济态势稳定，短期内政策不会放松为了配合保障房建设，2012上半年的房地产调控政策基本不会放松；上海已发布指令，2012年限购政策将继续执行。因此，在同样的政策环境下，通过对2011下半年近期取得逆市热销的项目进行借鉴分析，有助于更准确的应对2012上半年的市场，为项目顺利回笼资金提供参考价值。新城金郡项目名称新城金郡容积率1.32开发商新城集团绿化率35%物业管理公司新城物业占地面积30万方售楼地址白银路临泽路建筑面积40万方物业类型公寓、花园洋房当期户数598户均价13000元/平米89平米80平米项目于11.27日第一次开盘，推出286套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在78-122平米，现基本去化完毕，成交均价为12982元/平米。项目于12.18日第二次开盘，推出312套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在81-125平米，现去化7成左右，成交均价为12885元/平米。

11.27日开盘，推出286套，基本去化完毕；12.18日二次开盘，推出312套，已去化7成；装修标准1500元/平米，总体均价12900元/平左右，之前公寓均价在15000元/平米，且毛坯，实际降幅达20%左右。实际降幅达20%左右成交交情情况况分分析析开盘日期户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）总价（万元）2011.11.27

二房78-8719818912985100-112二房90-92444412943115-119三房115-123444412952147-160合计28627712982

2011.12.18

二房81-841044512884105-112二房89-921048712909115-121三房96323012895123-124三房125725612856160-163合计31221812885

78-87㎡的两两房房成成交交234套，，与与此此面面积积段段的的供供应应相相比比，，去去化化率率为为78%，均均价价12900元/平左左右右，，总总价价段段在在100-112万元元之之间间。。89-92㎡的两两房房成成交交131套，，与与此此面面积积段段的的供供应应相相比比，，去去化化率率为为89%，均均价价12900元/平左左右右，，总总价价段段在在115-121万元元之之间间。。96-115㎡的三三房房成成交交52套，，基基本本全全部部去去化化，，均均价价为为12900元/平左左右右，，总总价价段段在在123-150万元元之之间间123-125㎡的三三房房成成交交78套，，与与此此面面积积段段的的供供应应相相比比，，去去化化率率为为83%，均均价价12900元/平左左右右，，总总价价段段在在160-163万元元之之间间。。89-92平米米的的两两房房，，总总价价段段在在115-121万元元之之间间123-125平米米的的三三房房，，总总价价段段在在160-163万元元之之间间路劲劲翡翡丽丽湾湾项目名称路劲翡丽湾容积率1.84开发商上海隽翔房产绿化率35%物业管理公司隽翔物业占地面积5.2万方售楼地址雅翔路288弄1号建筑面积9.39万方物业类型公寓、别墅装修情况3000元/㎡均价14000元/㎡91平米米118平米米目前前该该案案周周边边的的几几个个主主要要在在售售项项目目，，均均价价都都达达到到2万/平米米以以上上，，而而本本案案的的优优惠惠活活动动最最高高能能低低至至13000元/平米米起起，，并并包包含含3000元/平米米的的精精装装修修，，7000元/平米米的的价价差差，，其其优优惠惠幅幅度度是是相相当当大大的的。。该项项目目推推出出238套房房源源，，目目前前已已经经成成交交208套，，去去化化率率88%，均均价价为为14124元/平米米，，去除除降降价价前前成成交交的的12套，，实实际际均均价价为为14000元/平米米。。一条马路之隔的华润中央公园，均价为23500元/㎡（含6000元/㎡装修），而本案在优惠之后的均价最低至13500元/㎡（含3000元/㎡装修），剔除装修，与华润相比，价差达7000元/㎡之巨。实际际降降幅幅达达19%左右右成交交情情况况分分析析户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）总价（万元）一房76-772213913106-109二房91-93625813907125-130二房104-118958313982146-163三房110161614111152-157三房121232113796166-169三房150-162372513973210-215四房157.271115011236复式184-1882213983260-263合计23820814000

一房房仅仅有有2套供供应应，，面面积积段段在在76-77平米米之之间间，，成成交交均均价价为为13913元/平米米，，总总价价段段在在106-109万元元之之间间。。91-93米的的两两房房，，去去化化率率在在94%，成成交交均均价价为为13907元/平米米，，总总价价段段在在125-130万元元之之间间。。104-118平的的两两房房，，去去化化率率在在87%，成成交交均均价价为为13982元/平米米，，总总价价段段在在146-163万元元之之间间。。121平米米的的三三房房，，基基本本去去化化完完毕毕，，成成交交均均价价为为13796元/平米米，，总总价价段段在在166-169万元元之之间间。。91-93平米米的的两两房房，，总总价价段段在在125-130万元元之之间间121平米米的的三三房房，，总总价价段段在在166-169万元元之之间间近期期嘉嘉定定区区域域内内热热销销的的项项目目主主要要是是新新城城金金郡郡与与路路劲劲翡翡丽丽湾湾，，降降价价幅幅度度都都在在20%左右右，，装装修修均均价价在在13000-14000元/平米左右右，其中中，89-92平米二房房的成交交总价段段在115-130万元之间间，121-125平米三房房的成交交总价段段在160-169万元之间间。近期周边边热销案案例与本本案并不不属同一一板块，，还需看看一下同同板块内内项目量量价情况况.近期热销销案例总总结保利梧桐桐语项目名称保利梧桐语容积率1.72开发商保利集团绿化率31%物业管理公司保利物业占地面积4万方售楼地址嘉戬公路301弄

建筑面积7万方物业类型公寓、别墅当期户数235户均价16000元/平米89平米138平米开盘日期户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）2011.5二房75-9664516263二计1981616146项目于5月份开盘，推出198套公寓，主要以大户型为主，目前仅成交16套，去化率仅为8.2%，成交均价为16146元/平米，为毛坯价，成交惨淡。以16000左右毛坯坯价销售售公寓，，目前去去化率仅仅为8.2%。泰宸雅苑苑项目名称泰宸雅苑容积率1.6开发商嘉定区建设工程（集团）有限公司绿化率40%物业管理公司北城物业有限公司占地面积6万方售楼地址胜竹路2100弄6号

建筑面积8万方物业类型公寓当期户数423户均价17000元/平米129平米136平米项目共推推出423套公寓，，目前共共成交170套，去化化率为40%，总体均均价为15671元/平米。其中成交交的170套，有近近144套是于日推出的的第一批批房源中中成交的的，而于8月份推出出192套房源，，目前仅仅26套，去化化率为13.5%，均价16000元/平米左右右。近期新推推一批房房源，，以大户户型为主主，去化化率仅为为13.5%，均价16000元/平米左右右。近期推出出的房源源，去化化率仅为为13.5%上述区域域内的两两个项目目单价均均在16000元/平米左右右，89-115平米的二二房总价价段在140万-189万之间，，130以上的大大户型总总价均在在210万以上，如此高高的总价价门槛，，导致项项目滞销销。本项项目为了了走量，，在上述述价格上上打折降降价是必必然的，，因此需需要借鉴鉴全市范范围内热热销项目目的折扣扣力度做做定价参参考。参考热销销项目，，提升成成交的折折扣在75折左右。。根据目前前16000的单价，，折后单单价在12000左右区域在售案案例总结存量盘点项目名称可售面积可售套数(㎡）日月光伯爵天地23746233龙湖郦城1105667新城金郡864295新城悠活城225419中信泰富又一城571444盘古天地泰逸华庭39366312嘉宝紫提湾城36715276好世皇马苑32469332保利湖畔阳光苑59245423绿地秋霞坊（臻品嘉园）47600304风荷丽景尚城63076540万科金色领域31444351合景叠翠峰17892207保利梧桐语27799182泰宸雅苑37720256合计4447383641目前区域内内在售项目目的可售面面积约44.47万方，可售套数数为3641套。未来竞争争压力巨大大。存量较多，，未来竞争争压力巨大大。根据嘉定热热销项目和和外围热销销案例的价价格折扣，，能跑量的的毛坯产品品的单价在在11000-12000平米之间。。总结本案面临难难点即成功降价价又不损项目原原先形象？有效避免老客户户“维权””闹事？通过高效执执行力的团团队，快速速回笼资金金？同策已有操操作案例也也面临过同同样问题，，但同策帮帮助业主都都一一解解决——香溢花城香溢花城项项目背景考虑到政策策调控不放放松和市场场竞争环境境激烈的情情况下，为为达到开发发商回笼5亿资金的目目标，实行行降价策略略背景1：由于对未来来宏观调控控政策的判判断仍热从从严，及面面临激烈的的市场竞争争环境和日日趋凸显的的资金问题题，项目决定于于10月份全面启启动降价策策略，但如如何降、怎怎么降？背景2：在10月份降价之之前，本案案2011年1-9月底的成交交套数为180套，成交均均价在36142元/平米，而降降价之后，，成交均价价则回落至至30000元/平米左右，，如何维系老老客户，防防止打砸，，影响项目目形象事件件的发生，，是需要思思考和解决决的？背景3：本次降价的的目的，是是以回笼资资金为主，，而如何在三个个月内回笼笼5亿巨量资金金，达到开发发商预定目目标，则需要思考通通过什么高高效执行手手段来实现现？根据香溢花花城2011年度新新增销售目目标与资金金回笼目标标，同策汇在第第四季度全全面启动营营销配合计计划。同策汇执行行核心原则则：同策汇金卡卡、钻石卡卡会员专享享优惠核心策略香溢花城的的操作案例例，充分运运用同策的的优势资源源同策汇。。以同策汇会会员优惠的的方式弱化化降价带来来的影响方案执行各各方职能推广周期：：2011年10月月1日至2011年年12月31日案场销售团队淘宝网同策汇旗舰店开发商同策汇会员专享优惠确认促销方方案及受惠惠群体授权销售团团队执行权权力监督并审核核销售过程程会员端口的的信息释放放蓄积意向客客户并邀约约现场办理会员入入会/购买买流程确认会员身身份并协助助销售常规销售接接待，择机机释放会员员优惠信息息对接同策汇汇导入会员员线上重要推推广渠道之之一项目看房预预、购买预预约窗口免干扰：公公共平台发发布信息（（第三方形式式最大限度度降低前期期业主的反反感）各方执行职职能降价前明确确方案执行行的各方职职能，重点点在于对接接同策汇并并导入会员员为数不多降降价不被““砸”的项项目项目形象维维护以同策汇金金、钻会员员资格限量量优惠的形形式，弱化化大规模直直接降价CALLCENTER同策汇体验验中心淘宝网地产产频道客户经理团团队同策汇会员员刊物活动运营CRM数据据中心顶级物业展展钻石会员答答谢会短信/彩信信平台最短时间、、最大限度度在会员群群体中推广广项目及专专享优惠权权益通过同策汇汇资源利用用成功每月月导入90组有效高高端客户资源全面启启动整合同策汇汇的各类资资源，包含含线上线下下的同策汇各类类资源充分挖掘同同策汇高端端客户同策汇客户户经理案场置业顾顾问会员客户购购买确认会员身身份初步接洽会会员项目介绍带带看推荐力促成成交填写定单并并作专案确确认散客进场购购买同策汇财务务人员核对会员身身份确认购买房房源收取权益金金2万元开具收款凭凭证淘宝网售后后人员进行淘宝网网网上购买买操作流程程完成案场置业顾顾问项目介绍带带看告知常规优优惠若客户仍存存在议价情情绪，告知知同策汇会会员专享优优惠并询问问客户是否否为会员同策汇客户户经理告知同策汇汇、会员服服务、香溢溢特享权益益，查询客客户是否为为会员，若非会员，，先为其办办理入会手手续同策汇财务务人员确认购买房房源收取金卡会会员管理费费2万元开具收款凭凭证客户经理需需提醒客户户查收会员员卡时间淘宝网售后后人员进行淘宝网网网上购买买操作流程程完成三方确认三方确认案场高效执执行保障针对不同客客户制定不不同的购房房程序，最最终以同策策汇会员形形式通过淘淘宝网网上上购买流程程完成最终终的销售，，进一步弱弱化降价的的负面影响响。淘宝网房产产频道同同策汇网上上旗舰店同策淘宝旗旗舰店与淘宝的强强强联合签约回款保保障第二原则：：一次性付付款客户，，需30天内到帐，，优惠50万第三原则：：贷款客户户，需75天内到帐，，优惠30万第一原则：：三天内必必须签约，，否则优惠惠取消三大原则目标达成10月降价以来来回笼资金金5.5个亿，完成成开发商所所定指标。。香溢花城，，作为上海海高端项目目形象未受受损害。没有出现大大规模的老老业主“维维权”事件件。第二部分：：项目推广广策略1.重新燃起项项目的热度度同策特卖会会主要针对已已登记老客客户、及同同策内部渠渠道邀约而而来的客户户，以限量量房源特卖卖会形式造造成一定的的热销效应应，即可增增加营销推推广卖点，，也可促进进后续的客客户积累需要策划一一场火热的的活动来重重新燃起项项目在区域域内的热度度同策以前举举办类似特特卖会的火火爆场景同策特卖会会2.多方渠道导导入客户客户来访渠渠道借鉴新城金郡嘉嘉定老城区区客户来访访渠道统计计合景叠翠峰峰嘉定老城城区客户来来访渠道统统计（注：数据据统计截止止至2011年12月）根据我司所所代理的新新城金郡以以及合景叠叠翠峰，嘉嘉定老城区区客户来访访渠道的统统计，客户户来访渠道道主要为三三方面：户户外导示，，巡展等线线下渠道以以及网络、、短信等线线上渠道。。线上传播线下拓展数据库外拓线精准短信、、DM、电信账单单同策汇资源源运用及兄兄弟案场支支援巡展（嘉定定商业区及及社区、企企业巡展））微博网络炒炒作网络淘宝网团购购派单组织周围产产业客户和和各大高校校专业看房房团客户拓展渠渠道★★★★重要程度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★除户外导示示系统导客客外，主要要有以下这这些拓客渠渠道尽管中介带带客能力较较强，但客客户质量、、购房意向向度难以保保证，且中中介的引入入对项目形形象伤害较较大，且降降价信息容容易传播，，对老业主主有负面影影响，因此此我们暂不不考虑中介介导客这一一渠道。同策汇淘宝宝旗舰店网址：“虹桥1号”同策汇汇淘宝官方方旗舰店8月房交惠活活动时间：2011年8月17日-8月24日：蓄客2011年8月25日线下集中中签约项目：虹虹桥1号内容：同同策汇会会员买2房抵扣20万；买3房抵扣30万，2999网上订金金获取抵抵扣资格格。渠道：淘淘宝网房房产频道道、聚划划算首页页、同策策汇淘宝宝官方旗旗舰店、、现场物物料等成绩：8月20日集中成成交金额额5000万，8月25日30套房源售售罄。淘宝网电电商平台台——同策操作案例例分享截止2011年9月17日，仅1元预约宝宝贝，该该项目即即有53套成交（（该项目目夜场活活动不计计入内））活动当天天，为避避免消费费者混淆淆，产生生不必要要的误拍拍，对虹虹桥1号一元预预约宝贝贝做了下下架处理理。元预预热期活活动宝贝贝的浏览览比重从从原35.6%，3迅速增长长为74.5%，基本翻翻番。后续合作：鉴于之前良好的合作，现在该项目继续线上操作。淘宝网电电商平台台——同策操作案例例分享线上推广广锁定目标标客户，，配合事事件节点点，通过过短信、、DM、电信账账单等精精准渠道道和行业业进行信信息有效效释放。。短信：每周100万条，周二和周周四发送送，目标标嘉定本本地手机机电信账单单：根据区域域渗透及及泛区域域开发，，通过电电信帐单单来做更更为全面面、精细细的导客客DM：根据客户户模型，，启动专专项针对对的DM投递工作作和根据据客户开开发计划划，启动动诸如教教师、金金融、事事业、贸贸易等行行业的拓拓展。本案家宝花园迎园一坊迎园二坊迎园四坊金沙小区梅园公寓嘉丰嘉苑塔城小区嘉城名苑嘉定竹园小区投放区域域主要嘉嘉定老城城区各社社区为主主。以项目周周边与本本案价值值相近次次新房、、老式公公寓社区区为重点点投放区区域。锁定客户户的区域域活动范范围，通通过巡展展，不断断积累有有效客户户锁定区域域客户，，合理规规划安排排系列巡巡展。1.以嘉定核核心商业业区及社社区等人人流量大大的区域域作为首首选。（（巡展地点点以罗宾宾森广场场及乐购购为主）2.保持每个个周末均均有巡展展安排。线下推广广罗宾森广场乐购序号场地名称面积场地租费起租天数小计1罗宾森广场5015000/天3450002嘉定乐购5010000/天330000场地最终选择需跟第三方场地方确认档期。线下推广广外岗嘉定工业业园嘉定老城城各成熟社社区居民民社区内广告位位——电梯箱、、告示牌牌、物业业发的小小报、电电子屏；；或通过过居委会会结合社社区联谊谊活动做做内部推推荐，或或邀请住住户到售售楼处参参加活动动嘉定工业业园区内内企业定定向巡展展推荐目标：：如美国国杜邦、、国际纸纸业集团团、德国国宝马、、大陆集集团，意意大利菲菲亚特集集团、瑞瑞典山特特维克、、萨帕等等。根据需要要，适当当在嘉定北部部工业区区做企业业定向巡巡展；在在已入住住成熟社社区结合合居委会会做社区区内部推推荐有效拓展展临近外外区域客客户线下推广广以同策业业务员为为骨干，，辅以大大学生派派单，短短时间内内扩大项项目知名名度。由于项目目蓄客周周期较短短，除了了线上的的媒体动动作外，，需要做做大量的的线下业业务动作作配合蓄蓄客，达到到更有效效地蓄水水。建议针对对嘉定老老城区客客流量较较大的区区域，11号线地铁铁站部分分站点，，北部工工业区，，成熟住住宅区进进行有针针对性地地派单。。地点选取作用效果罗宾森广场商圈嘉定老城区是及百货、超市、餐饮为一体的综合性商场，人流量大、客群层次高，客户进出比较集中，安排销售骨干位于罗宾森主出入口欧尚商圈

欧尚与乐购是嘉定老城两大超市之一，相比乐购，欧尚客户层次相对较高，派单目标人群数量较多乐购商圈靠近嘉定长途客运站人流密集11号轨交站点地铁站点的派单除尽可能导入客源外，同时可分流站点周边竞品客源嘉定北部工业区工业区内有大量目标客源，对嘉定老城接受度高，容易导入嘉定老城及周边各老式社区已入住社区内的一些结婚、分户刚性需求，在集中的住宅设区派单由于时间间紧迫，，建议推推案前期期开盘前前启动大大学生派派单，时间从2月中开始始，周末末，以同同策业务务为骨干干，另聘聘请20名大学生生，5人一组，，统一着着装，衣衣服有项项目LOGO，在嘉定定老城区区主要商商圈、社社区及地地铁站大大范围派派单，在在短时间间内就全全城皆知知，同时时配合各各大商圈圈的看房房班车，，直接以以点对点点的形式式进行导导入导出出。派单人员员要求：：统一着装装+服装上需需印有项项目LOGO。说辞必须须经过培培训考核核，所有有派单人人员说辞辞统一。。派单人员员位置，，未经允允许不准准随意更更改。销售人员员监督派派单人员员，派单单人员不不得不实实介绍，，消极应应对，损损耗物料料。组织周围围嘉定产产业园区区和各大大学校市市场专业业看房团团组织周围围产业园园区和各各大高校校教师客客群、以以专业看看房团的的形式来来参加案案场活动动并看房房。同时时挖掘内内部种子子客户开开发介绍绍奖励政政策，直直接带来来介绍连连锁反应应。看房活动动可以社社区体验验之旅的的形式展展开，并并提供免免费定点点班车接接送，同同时对于于参与人人员适当当提供饮饮料、餐餐点等。。活动全全程以骨骨干业务务人员陪陪同，适适时释放放项目信信息并排排摸意向向客户。。线下推广广同策资源源—同策汇客客户资源源会员区域静安区普陀区宝山区长宁区闸北区嘉定区杨浦区虹口区市中心区域属性会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员数量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同策策汇上海海拥有在在册会员员9881组；非会会员59082组100000组长三角角地区客客户11000位千万级级业主长三角地地区高端客户户深耕经经营同策长三三角客户户资源多点引导导，立体体渠道交交织，定定向导入入同策汇会会员中心心定向推推荐同策汇看看房巴士士直达市区销售售终端推推送，上上海50余个营销销点的终终端客户户资源整整合客户中心心CallCenter搜寻覆盖盖同策汇长长三角及及上海地地区已有有客户近近16万，其中中嘉定区区近2.5万同策嘉定定全程代代理项目目同策在上上海区域域目前代代理楼盘盘约50余个目前嘉定区域域，同策代理理9个楼盘，客户积积累数已经接近25000组同策资源—嘉定客户积累累同策在嘉定的的操盘经验丰丰富，目前同同策仅嘉定区区与代理楼盘盘就有9个之多，同时时同策的可分分享资源客户户数字也已接接近25000组。3.现场建议调整整户外导示编号所处位置作用效果1沪嘉高速与叶城路交汇处该处为自己客户进出嘉定主要交通路口，故建议设置指示牌。2沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置交通指示以起到引流作用。3博乐南路、墅沟路该处为进入本案主动线故建议设置交通指示。4沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置户外导视。12本案3户外大牌刀旗设置路段段交通指示牌4售楼处周围稍稍显氛围不够够，道路缺乏乏明显的指示示系统，可设设置一些刀旗旗和交通指示示牌巨幅路旗传统刀旗落地固定指示示牌交通指示牌户外导示现场展示调整整售楼处昭示性性较差，需要要大幅广告牌牌或指示牌，，门的边上设设置些上伞或或者椅子伞与椅子指示牌现场展示调整整本案现场实景景本案沿街商铺铺建议采用店店招整体包装装的户外展现现形式。以提提升项目现场场商业氛围。。现场服务体系系看房客户外场服务人员员专业销售人员员内场服务人员员在客户前来看看房的同时，，配备好的服服务人员和销销售人员，使使客户体会和和感受到更高高的服务能力力，从一个侧侧面更全方位位展示高品质质和标杆形象象不只是看，更更是一次全方方位的享受外场服务人员员门口岗亭、停停车处安保工作职责：物物业示范，敬敬礼并行车车指示，指明明停车处方向向及位置，并并指挥停车，为为客户打开车车门并在天气气炎热或是下下雨时为客户户准备雨伞遮遮阳避雨。售楼处入口门门童工作职责：帮帮客户开门，，致欢迎辞及及送别客户大方、端庄、、得体必须穿公司统统一的制服上上班。（整套套）必须保持制服服的整洁、干干净和平整。。业务员专业形形象提升专业售楼人员员客服：酒店标准服务务动作、专业业的服务形象象内场服务人员员样板房服务人人员：指示、引导客客户服务多样的服务提供多样的服务选择售楼处点心茶茶水4.推售货量及价价格策略建议议目标洞察根据同策经验验，开盘后二二月内资金回回笼比例大致致在80%左右因此要回笼1.5亿，签约金额额至少需1.875亿货量盘点9#楼货量盘点9#户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计

13411159.06根据前期沟通通，9#楼为主推楼栋栋。价格区间目标洞察由于嘉定区市市场存量竞争争依然激烈，，而本案需在在短时间内大大量去化，因因此建议取合合理毛坯单价价下档区间，，即11000-11500元/平米，如果加加上1500元的装修标准准，则单价在在12500-13000元/平米目标洞察按11000-11500元/平米的毛坯单单价，再加1500元/平米的装修标标准，如果按按上限13000元/平米的测算，，推出体量在在11159.06平米的9#的销售总金额额为1.45亿元。目标洞察因此，9#楼即使以100%的销售率完成成，也不能保保证1.875亿的签约金额额，所以需加加推房源来填填补0.425亿的资金缺口口。目标洞察10#根据楼栋位置置及房源数量量，暂定加推推10号楼内房源户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计

545388.1210#楼货量盘点如果仅加推18套85平米的凸前套套房源，也没没法补足0.425亿资金缺口，，因此建议把把10号楼所有房源源都一起推出出总体货量户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计

13411159.06户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计

545388.129#楼货量盘点10#楼货量盘点因此，推出的的总体货量是是188套房源16547.18万方。推出的总体体货量是188套房源16547.18万方。按13000元/平米的均价价，总销金金额2.15亿，要完成成1.875亿的签约金金额，则去去化率至少少达到87%。如何完成如如此高的去去化率？借鉴同策其其他楼盘的的操作经验验，通过楼楼栋内的差差异化定价价策略来实实现房源去去化落点和和目标去化化率。案例参考香溢花城立面——调整立面价价差，缩小差值值，达到高高区房源的的去化目的的。问题户型问题户型优势户型平面——调整平面价价差，拉开优势势户型与问问题户型价价差，通过过把问题房房源优惠放放大引导购购买优势房房源的客户户进入议价价程序。案例参考保利叶语从高到低逐逐级压迫去去化扁平化定价价，楼层间的的立面价差差做小，压压迫客区从从高区不断断往下认购购。在诚意意客户量较较大的情况况下，容易易在集中开开盘期造成成高去化率率。价格策略针对本案，，在立面关关系上扁平平化定价从从高到低压压迫去化，，在平面关关系上劣势势产品加大大价格优惠惠，力求与与优势产品品同速度去去化。签约回款1、三天内签签约，否则则优惠取消消2、一次性付付款15天到账，优优惠15万3、贷款30天到账、优优惠10万借鉴香溢做做法，加大大签约回款款的优惠力力度，结合合本案销售售回款期要要求：2月1日2月15日2012现场调整，，户外导示示调整完成成团队组建，，人员培训训同策客户资资源、网网络、DM、短信、派派单、巡展展、看房房团开盘，实现现至少90%的去化率重要节点3月1日3月15日4月1日4月15日4月30日准备期蓄客期开盘期签约期2月10日进场3月上旬开盘盘为完成90%去化率，按按同策经验验1:5来人成交比比，完成850组积累客户户余房续销，，至少完成成80%资金回笼，，即1.5亿以上已登记老客客户回访、、同策客户户资源同策客户资资源、网网络、短信信主要工作客户拓展重要活动针对老客户户和同策客客户的特卖卖会周末各类暖暖场活动第三部分：：同策案场场执行保障障突破：特色色礼宾服务务大堂经理保安、保洁洁迎宾人员现场服务人人员以酒店大堂堂标准配备备各岗位人人员，并有有完善的服服务规范和和监控标准准操作模式：：现场礼宾服服务部门架架构同策案场执执行保障大堂经理+现场服务标标准由同策策管理及培培训同策只派驻驻大堂经理理日常工作作由大堂经经理进行管管理和协调调；大堂经理可可以日常工工作的情况况做到全面面了解和管管控；现场工作内内容和要求求都执行标标准化。同策案场执执行保障培训上岗通过培训、、统筹协调调现场服务务工作人员员提升现场场表现力：：同策案场执执行保障接待成交交房同策汇客户维护完整的购房房流程同策案场执执行保障定金转移迎来裱板区模型区洽谈区1样板房或工工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登登录业务员客户户接待流程程携带销售夹夹等道具上前主动拉拉门和问候候询问客户是是否为第一一次来，如如不是则需需要询问上上次接待人人员的姓名名，并且更更换接待人人员引导至展示示区注意业务动动作增强亲和力力拉近距离观察客户带看前的报报备（详见见工地样板板房带看流流程）观察客户了解需求尝试推荐做出判断锁定需求杀定送客须送至至大门外做好客户的的回访，做做好来人表表登记按照客户的的意向度进进行分类、、制作客户户资料表（（A、B级卡）专案及代理理人以天为为单位做检检查，在晚晚会上做出出反馈倾听迎合气势送客同策案场执执行保障迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并并记录售后服务站姿站姿同策案场执执行保障客户进入售售楼处第1时间迎来第1时间解答客客户疑问来电3声内必须接接听客户等待时时间超过3分钟必须倒倒1杯水对于客户投投诉1日内受理，，2日内给出整整改方案来电接听后后，2分钟内短信信回访第1次来访客户户，3日内必须电电话回访1次……同策案场执执行保障看房登记进入看房班车班车进入工地现场由大堂至样板房班车停在工地指定位置，业务员引导客户直接进入看房通道进入楼宇前业务员简单讲解所看到的景观、立面等大堂部位讲解讲解交房标准房讲解装修展示房班车回售楼处同策案场执执行保障确认客户资资信提前签约事事宜确认交房通知及及提醒签约完成购房满意度度调查还款通知及及提醒提醒客户签签约时所需需要携带的的资料现场资料准准备贷款客户需需要，一次次性付款客客户可以直直接确认签签约时间标准的购房房服务三醉（最））——最快速度、、最及时提提醒、最贴贴心解答同策案场执执行保障基础客户VIP客户同策汇客户户VIP客户VIP升级客户基础客户VIP客户成交客户介绍客户成交客户面向下批房房源客户积分方方案推出节日礼品赠赠送节日问候生日问候产品新信息息客户活动SP活动同策案场执执行保障销售类：客户首次来电后的交通动动线首次来访后的感谢问问候签约成交后的祝祝贺项目阶段情况的及时时沟通（工工程进度、、销售情况况、交房等等）服务类：各种问候（（节日问候候、生日问问候）温馨馨提提