商务谈判第一讲商务谈判的基础知识

商务谈判

成绩考核：

A.平时成绩：40%

课堂出勤30%+作业10%

B.考试成绩：60%

实操：小组案例展示【参考书目】：1、《不败的谈判技巧》作者：大桥弘昌此书日本亚马逊网络书店五颗星最高评价!2、罗杰·道森的《优势谈判》刘祥亚译重庆出版社2008年第一版3、《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》王建明机械工业出版社，2011

4、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作者：斯图尔特·戴蒙德课程框架（48学时）（基础理论）商务谈判的概述：特点、内容、分类（实务）商务谈判的程序（实战演练）商务谈判的策略（模拟演练）商务谈判的礼仪（综合演练）考试安排（48学时）1-4周（16学时）以授课为主5-8周（16学时）8次课，每次课小组ppt展示，时间为45分钟9-10周（8学时）考试准备11-12周（8学时）考试第一讲商务谈判的基础知识谈判的必要性1、为什么人们在日常学习生活中需要谈判？2、谈判的动机是什么？3、谈判的作用是什么？4、你有什么谈判的经历，有什么感想？讨价还价反劫持谈判……什么是谈判

辩论是不是谈判？沟通是不是谈判？1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求真理。3、谈判是解决问题4、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。5、谈判是一种双赢的政策。案例分分析：：一个妈妈妈把把一个个橙子子给了了邻居居的两两个小小孩。。这两两个小小孩便便讨论论起来来如何何分这这个橙橙子，，两个个人吵吵来吵吵去最最终达达成一一致意意见，，有一一个小小孩负负责切切橙子子，而而另一一个孩孩子有有优先先选橙橙子的的权力力。结结果，，这两两个孩孩子按按照商商定的的办法法各取取得了了一半半的橙橙子，，高高高兴兴兴拿回回家了了。第一个孩子子把半个橙橙子拿到家家，把皮剥剥掉扔进了了垃圾桶，，把果肉放放到果汁机机上打果汁汁喝，另一一个孩子回回到家把果果肉挖掉扔扔进了垃圾圾桶，把橙橙子皮留下下来磨碎了了，混在面面粉里烤蛋蛋糕吃问题：对两两个小孩分分橙子的方方法你有什什么看法？？可不可以以通过谈判判采取更好好的分配方方法？上面的情形形，我们可可以看出，，虽然两个个小孩各自自拿到了看看似公平的的一半，然然而，他们们各自得到到的东西却却没有物尽尽其用。这这说明他们们在事先并并未做好沟沟通，也就就是两个小小孩并没有有申明自己己的利益所所在。没有有事先申明明价值导致致双方盲目目追求形式式上和立场场上的公平平，结果，，双方各自自的利益并并未达到最最大化。思考有没有更好好的分配方方法？案例：埃及及-以色列列的戴维营营谈判协议议参加人：埃埃及总统萨萨达特提出的要求求：埃及收收回西奈半半岛主权参加人：以以色列总理理贝京提出要求：：保证以色色列安全调停人（第第三方参加加人）：美国总统吉吉米·卡特特协议方案：：1.以色列列从西奈半半岛撤军、、承认埃及及享有主权权；埃及收收回西奈半半岛主权。。2.为保证证以色列安安全，在西西奈半岛划划分一块非非军事区。。案例：埃及及-以色列列的戴维营营谈判协议议小插曲：此此次谈判会会议的目的的，是想解解决以、埃埃之间对立立三十年来来的一切悬悬而未决的的问题。这这些问题十十分复杂，，因此谈判判从一开始始便进行得得非常缓慢慢，经常中中断，没有有人有把握握能谈出什什么结果来来。于是，，主事者便便不得不为为谈判设定定一个期限限——就在下个礼礼拜天。果果然，随着着截止期限限一天天的的接近，总总算有一些些问题获得得了解决。。而就在礼礼拜天将到到前的一两两天，谈判判的气氛突突然变得前前所未有地地顺利，更更多的问题题迎刃而解解，以、埃埃双方也达达成了最后后的协议。。谈判之我见见谈判存在于于我们日常常的学习、、生活、工工作等各个个领域，谈谈判无处不不在。谈判成为个个人、企业业、国家生生产发展的的日常活动动高新科技，，尤其是互互联网技术术促使谈判判方式发生生改变谈判的动因因是人的利利己行为。。谈判的的概念念：广广义和和狭义义谈判的的概念念：有有许多多观点点，归归纳如如下：：谈谈判是是利益益相关关的当当事人人（两两方或或多方方）为为了实实现各各自的的利益益目标标，运运用各各种互互动手手段而而进行行的自自愿、、平等等的协协商过过程（（狭义义）。。美国谈谈判学学会会会长杰杰勒德德L尼尔伦伦伯格格认为为：只只要是是人们们为了了改变变相互互关系系而交交换观观点，，只要要人们们是为为了取取得一一致而而磋商商协议议，他他们便便在进进行谈谈判（（广义义）。。概念表表述可可以多多种多多样，，但都都有几几个要要点：：谈判动动机出出于双双方需需要、、利益益；参参与谈谈判的的双方方都与与利益益有关关；谈谈判方方式一一定是是自愿愿的平平等的的。商务谈谈判：：主要要指经经济领领域中中，具具有法法人资资格的的双方方或具具有利利益相相关的的当事事人，，为了了协调调改善善彼此此的经经济关关系，，满足足贸易易的需需求，，围绕绕涉及及双方方的标标的物物的交交易条条件，，彼此此交流流磋商商达到到交易易目的的的行行为过过程商务务谈谈判判：：为为实实现现商商品品或或劳劳务务的的交交易易目目标标，，而而就就交交易易条条件件进进行行互互相相洽洽谈谈协协商商的的经经济济活活动动。。目的的：：从从对对方方那那里里获获得得满满足足。。结果果：：各各有有让让步步、、妥妥协协。商务务谈谈判判的的概概念念谈判判的的构构成成要要素素谈判判主主体体谈判判约约束束条条件件谈判议题题谈判方式式商务谈判判的构成成要素包包括谈判判主体,谈判客体体,谈判的信信息,谈判的时时间,谈判地点点.谈判主体体即当事事人,又可划分分为关系系主体和和行为主主体.二者有联联系有区区别关系主体体是在商商务谈判判中有权权参加谈谈判并承承担谈判判后果的的自然人人、社会会组织及及其他能能够在谈谈判或履履约中享享有权利利、承担担义务的的各种实实体。行为主体体是实际际参加谈谈判的人人。商务谈判判的的构构成成要要素素谈判判的的客客体体是是指指谈谈判判的的议议题题和和各各种种物物质质要要素素结结合合而而成成的的内内容容。。有有属属于于资资金金方方面面的的，，属属于于技技术术合合作作方方面面的的；；属属于于商商品品方方面面等等。。谈判判的的行行为为主主要要指指谈谈判判的的行行为为主主体体围围绕绕谈谈判判事事项项进进行行的的信信息息交交流流和和观观点点的的磋磋商商。。其其内内容容包包括括谈谈判判各各方方的的信信息息交交流流、、评评判判谈谈判判胜胜负负标标准准、、谈谈判判策策略略、、方方式式、、方方法法、、技技巧巧等等等等。。谈判判时时间间有有几几层层含含义义:*期限限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人人的的心心理理有有何何影影响响?*谈判判时时机机:什么么场场合合,什么么背背景景下下*谈谈判判的的时时间间:哪一一天天,(当地地时时间间)几点点钟钟,白天天还还是是晚晚上上商务务谈判判的的构构成成要要素素商务务谈谈判判的的作作用用有利利于于促促进进商商品品经经济济的的发发展展有利利于于加加强强企企业业间间经经济济联联系系有利利于于促促进进我我国国经经济济贸贸易易的的发发展展目的经济性“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”价值转换性商务谈判主体的多层次性商务谈判的对象具有可选择性以经经济济利利益益为为出出发发点点和和归归宿宿商务务谈谈判判的的核核心心是是价价格格的的谈谈判判个人人与与组组织织、、组组织织与与国国家家、、国国家家与与国国际际组组织织等等自由由选选择择谈谈判判对对手手商务务谈谈判判的的特特征征商务务谈谈判判的的内内容容1、合合同同之之内内谈谈判判2、合同之外谈谈判谈判的时间、、地点、议程程及其他价格、交易条条件、合同条条款商务谈判的内内容1、商品贸易谈谈判的内容2、非商品贸易易谈判的内容容商品品质、数数量、包装、、价格、运输输、保险、支支付方式、索索赔等包括工程项目目谈判、技术术贸易谈判、、资金谈判等等劳务合作谈判判劳务合作谈判判是指劳务合合作双方就劳劳务提供的形形式、内容、、时间、劳务务价格、计算算方法、劳务务费的支付方方式，以及有有关合作双方方就权利、责责任、义务关关系等问题所所进行的谈判判。我国的国际劳劳务合作事业业从1979开始起步，并并在改革开放放政策的推动动下不断发展展，已经成为为我国出口创创汇的重要途途径。商务谈判的内内容自愿原则平等原则互利原则求同存异原则商务谈判的原则立场服从利益原则合作原则灵活性原则礼貌原则什么是成功的的商务谈判？？胜者为王、败败者为寇吗？？有没有绝对对的胜负输赢赢之分？是不不是赢了一定定就是成功的的谈判？你如如何看待输赢赢与成功的关关系？一场成功的商商务谈判应该该是：通过谈谈判不仅使本本方的需要得得到满足，也也使对方的需需要得到满足足，双方的友友好合作关系系得到进一步步的发展和加加强，整个谈谈判是高效率率的。实现目标的衡衡量、优化成成本的衡量、、关系状态的的衡量等多方方面综合分析析方知谈判成成功与否。——什么样的的谈判是成功功的商务谈判判？1、谈判目标的的实现程度2、谈判的效率率高低（谈判判成本3、人际关系的的维护程度谈判成败的评判标准案例分析：美国约翰逊公公司一家有名的A公司购买一台台分析仪器，，使用几个月月后，一个价价值2.95美元的零件坏坏了，约翰逊逊公司希望A公司免费调换换一只。A公司却不同意意，认为零件件是因为约翰翰逊公司使用用不当造成的的，并特别召召集了几名高高级工程师来来研究，寻找找证据。双方方为这件事争争执了很长时时间，几位高高级工程师费费了九牛二虎虎之力终于证证明了责任在在约翰逊公司司一方，取得得了谈判的胜胜利。但此后后整整20年时间，约翰翰逊公司再从从未在A公司买过一只只零件，并且且告诫公司的的职员，今后后无论采购什什么物品，宁宁愿多花一点点钱，多跑一一些路，也不不与A公司发生业务务交往。请你来评价一下下，A公司的这一谈谈判究竟是胜胜利还是失败败？原因何在在？商务谈谈判的的基本本程序序成立谈谈判小小组制定谈谈判文文件确定参参加谈谈判的的供应应商名名单谈判确定成成交的的供应应商实训题题一位甲甲学生生在课课室学学习，，同桌桌乙学学生在在篮球球场打打完篮篮球回回到课课室，，乙学学生想想打开开窗户户但遭遭到了了甲学学生的的阻止止，请请你运运用谈谈判原原则对对此案案例进进行分分析，，力求求寻找找一条条较好好的解解决办办法。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:03:4713:03:4713:0312/22/20221:03:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:03:4713:03Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:03:4713:03:4713:03Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月月-2212月月-2213:03:4713:03:47December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20221:03:47下下午13:03:4712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:03下下午午12月月-2213:03December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:03:4713:03:4722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:47下午1:03下下午13:03:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:03:4713:03:4713:0312/22/20221:03:47PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:03:4713:03Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:03:4713:03:4713:03Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:03:4713:03:47December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:03:47下下午午13:03:4712月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:03下下午12月-2213:03December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:03:4713:03:4722December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:03:47下午1:03下下午13:03:4712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。13:03:4713:03:4713:0312/22/20221:03:47PM11、越是没有有本领的就就越