商务谈判培训讲义 3

商务谈判主讲人：李玮

第8章商务谈判中的技巧

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。

谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”（一）注重利益，而非立场许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会有许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。一、商务谈判技巧概述

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。一、商务谈判技巧概述

在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。一、商务谈判技巧概述

（二）创造双赢的解决方案1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。一、商务谈判技巧概述

2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。一、商务谈判技巧概述

（三）使用客观标准，破解利益冲突在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。对于这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能陷入僵局，从而不利于将来继续合作。因此，即使在商务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续的出路。一、商务谈判技巧概述

1、建立公平的的标准市场价值、科科学的计算、、行业标准、、成本、对等等原则等。公公平合法，切切实可行。2、建立公平的的分割利益的的步骤合资企业总经经理的轮换制制等等。3、将谈判利益益的分割问题题局限于寻找找客观依据多向对方请教教如何计算、、如何判断的的依据等。4、善于阐述己己方理由并接接受对方提出出的合理的客客观依据5、不要屈从于于对方的压力力贿赂、最后通通牒等。一、商务谈判判技巧概述（四）交锋中中的技巧1、多听少说：：“谈”是任务务，“听”是是能力。2、巧提问题：：注意提问的角角度和方式。。3、使用条件问问句：互作让步；获获取信息；寻寻求共同点；；代替“No”。4、避免跨文化化交流产生的的歧义：尽量使用简单单、清楚、明明确的语言，，避免使用多多义词、双关关语、俚语、、成语。一、商务谈判判技巧概述（1）忌讳使用的的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………”（2）注意对“Yes”和“No”的正确理解：：日本商人的““Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or““I’llconsider””的意思，而不不是“Iagreewithyou”的表示。巴西人常用““It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible””的态度。一、商务谈判判技巧概述（3）多采用释义义法保证沟通通的通畅：多用自己的话话解释对方的的表示，并询询问对方我方方的理解是否否正确。例如对方说：：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以说：：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”5、谈判结束前前应进行小结结，再次重复复双方达成一一致的意见，，确保沟通的的准确无误。。一、商务谈判判技巧概述在谈判中，我我们了解和把把握对方观点点与立场的主主要手段和途途径就是听。。实践证明，，只有在清楚楚地了解对方方观点和立场场的真实含义义之后，我们们才能准确地地提出己方的的方针和政策策。从心理理学和和日常常生活活的经经验来来看，，当我我们专专注地地倾听听别人人讲话话时，，就表表示我我们对对讲话话者所所表达达的观观点很很感兴兴趣或或很重重视，，从而而给对对方一一种满满足感感。作为商商务谈谈判人人员，，一定定要学学会如如何““听””，在在认真真、专专注地地倾听听的同同时，，积极极地对对讲话话者的的言语语做出出反应应，以以便获获得较较好的的倾听听的效效果。。二、商商务谈谈判中中“听””的技巧巧（一））克服服“听听”的的障碍碍：试验表表明，，人们们在倾倾听对对方谈谈话时时，能能够记记住的的部分分不到到50%，其中中1/3被听者者接受受，1/3被听者者曲解解，1/3被听者者排斥斥。在在商务务谈判判中，，双方方在进进行频频繁、、复杂杂地信信息交交流。。如果果一方方一时时疏忽忽，就就会失失去不不可再再得的的信息息。为为了取取得较较好的的倾听听效果果，就就必须须克服服听力力障碍碍。二、商商务谈谈判中中“听””的技巧巧1、判断断性障障碍：：人们喜喜欢判判断耳耳闻目目睹的的一切切，并并且站站在自自己的的立场场判断断别人人的话话，然然而根根据个个人的的信念念做出出的反反应往往往是是有效效倾听听的障障碍。。而且且你的的反应应还会会干扰扰对方方正确确表达达自己己的思思想，，常常常是对对方无无意识识地进进行心心理防防御，，从而而使对对方不不能准准确传传递信信息，，造成成沟通通的障障碍。。2、精力力分散散障碍碍：测试表表明，，谈判判是艰艰苦的的劳动动，谈谈判者者通常常能够够全神神贯注注的实实践只只占15%左右。。在精精神无无法集集中时时，少少停或或漏听听就会会发生生。二、商商务谈谈判中中“听””的技巧巧3、带有有偏见见的听听：（1）先把把别人人要说说的话话作价价值上上的判判断，，主观观色彩彩比较较浓厚厚。（2）因因为为讨讨厌厌对对方方的的外外表表而而实实际际拒拒绝绝听听取取对对方方的的讲讲话话。。（3）佯佯装装倾倾听听，，实实际际在在思思考考其其他他问问题题，，这这样样的的结结果果会会给给对对方方造造成成错错觉觉，，产产生生误误会会，，影影响响沟沟通通。。（4）听听者者文文化化素素质质有有限限，，无无法法理理解解对对方方的的讲讲话话内内容容。。（5）环环境境干干扰扰形形成成听听力力障障碍碍：：天天气气突突然然变变化化，，谈谈判判地地点点噪噪音音等等等等。。二、、商商务务谈谈判判中中“听听””的技技巧巧（二二））如如何何做做到到有有效效的的倾倾听听1、倾倾听听的的规规则则（1）要要清清楚楚自自己己倾倾听听的的习习惯惯：：存存在在哪哪些些不不好好的的习习惯惯（2）全全神神贯贯注注地地倾倾听听：：微微笑笑注注视视讲讲话话者者的的目目光光（3）要把注意意力集中在在对方所讲讲的话上：：有交流表表示的眼神神和轻轻点点头首肯的的动作（4）要倾听自自己的讲话话：不要自自己都不知知道在表达达什么意思思。二、商务谈谈判中“听”的技巧2、倾听的技技巧——“五要”和““五不要””五要：（1）要专心致致志、集中中精力的听听：耐力和和修养（2）要通过记记笔记来集集中精力：：便于整理理和尊重对对方（3）要有鉴别别地倾听：：抓住主要要意思（4）要克服先先入为主地地倾听做法法：尊重每每一个谈判判者（5）要创造良良好的谈判判环境：营营造温暖亲亲切轻松的的氛围二、商务谈谈判中“听”的技巧五不要：（1）不要要抢话话和急急于反反驳：：要让让对方方说完完话（2）不要使使自己陷陷入争论论：要如如实表达达自己的的有不同同意见，，不能对对方的话话充耳不不闻（3）不不要要急急于于做做出出判判断断而而耽耽误误倾倾听听（4）不要回避难难以应付的问问题：明确表表达己方的观观点，不要王王顾左右而言言他（5）不要逃避交交往的责任：：又说又听，，有来有往，，不能冷场二、商务谈判判中“听”的技巧（一）商务谈谈判中发问的的类型（Howtoask?）1、封闭式发问问：在特定的领域域中能带出特特定的答复问问句如“您是否认认为售后服务务没有改进的的可能？”—答复肯定明确确，但有时问问题会有威胁胁性。2、澄清式发问问：针对对方的答答复重新提出出的问题，以以使对方进一一步澄清或补补充如“您刚才说说目前正在进进行的这宗买买卖可以取舍舍，是不是说说您拥有全权权和我们进行行谈判？”—确保双方沟通通的准确性，，能促进双方方的密切合作作。三、商务谈判判中“问”的技巧3、强调式发问问：强调己方的立立场和观点如“这个协议议不是要经过过公证之后才才能生效吗？？”4、探索式发问问：针对对方答复复要求引申或或举例说明，，以便探索新新问题、找出出新方法如“假如我们们运用这种新新方案会怎样样？”—可进一步挖掘掘新信息并显显示发问者对对对方答复的的重视。5、借助式发问问：借助第三者的的意见来影响响或改变对方方意见的发问问方式如“某某先生生是怎样认为为的呢？”—应注意提出意意见的第三者者必须是双方方度十分熟悉悉而且十分尊尊敬的，这样样的问句影响响力很大，应应慎重使用。。三、商务谈判判中“问”的技巧6、强迫选择式式发问：将自己的意见见抛给对方，，让对方在一一个规定的范范围内进行选选择回答如“付佣金是是符合国际惯惯例的，我们们从法国供应应商那里一般般可以得到3-5%的佣金。请贵贵方予以注意意。”7、证明式发问问：通过自己的提提问，使对方方对问题作出出证明或理解解“为什么要更更改原定计划划呢？请说明明理由好吗？？”三、商务谈判判中“问”的技巧8、多层次式发发问：一个问句中包包含有多种内内容“贵国当地的的水质、电力力资源、运输输条件怎样？？”9、诱导式发问问：对对方的答案案给予强烈的的暗示，使对对方的回答符符合自己预期期的目的“谈到现在，，我想对方给给我方的折扣扣应该定为4%，是吧？”—使对方没有其其他选择余地地回答。10、协商式发问问：使对方同意己己方的观点“你看给我方方的折扣定为为3%是否妥当？””—对方容易接受受。三、商务谈判判中“问”的技巧（二）提问的的时机（Whentoask？）1、在对方发言言完毕之后提提问：尊重对方。2、在对方发言言停顿和间歇歇时提问：如果对方发言言冗长、不得得要领，可在在起发言停顿顿时插问。3、在议程规定定的辩论时间间提问：按照谈判进程程安排进行。。4、在己方发言言前或后提问问：承上启下。三、商务谈判判中“问”的技巧（三）提问的的要诀(Askwhat?）1、预先对问题题有所准备：：心中有数2、要避免提出出哪些阻碍对对方让步的问问题：为对方着想3、不强行追问问：不强人所难4、诚恳发问，，避免以法官官的口气向对对方追问：尊重对方5、提出问题后后即专心致志志地倾听对方方的回答：不打破对方的的沉默6、提出问题的的句式应尽量量简短：凝练问题，切切中要害三、商务谈判判中“问”的技巧（四）提问的的其他注意事事项：1、不应在谈判判中提出下列列问题：（1）提出带有敌敌意的问题（2）提出有关对对方个人生活活和工作方面面的问题（3）直接指责对对方人品和信信誉方面的问问题（4）为了表现自自己故意提问问2、注意提问的的速度：掌握节奏，语语速适中3、注意对手的的心境：察言观色，相相机行事三、商务谈判判中“问”的技巧有问必有答，，人们的语言言交流就是这这样进行的。。问有艺术，，答也有技巧巧。问得不当当，不利于谈谈判；答得不不好，同样也也会使己方陷陷入被动。商商务谈判人员员的每一句话话都负有责任任，都要代表表自己的国家家、地区、企企业，都将被被对方视为一一种承诺，给给回答问题的的人带来一定定的精神负担担和压力。商商务谈判人员员水平的高低低，在很大程程度上取决于于其答复问题题的水平。通常常在在谈谈判判中中应应当当针针对对对对方方提提出出的的问问题题实实事事求求是是地地正正面面作作答答，，但但由由于于商商务务谈谈判判中中的的提提问问往往往往是是对对方方精精心心设设计计的的，，可可能能藏藏有有某某种种目目的的甚甚至至是是圈圈套套，，如如果果对对所所有有问问题题度度正正面面作作出出回回答答，，并并不不一一定定是是最最好好的的答答复复。。四、、商商务务谈谈判判中中“答答””的技技巧巧（一一））回回答答问问题题之之前前，，要要给给自自己己留留有有思思考考的的时时间间：：回答答问问题题决决不不是是越越快快越越好好，，要要给给对对方方留留下下己己方方是是经经过过慎慎重重考考虑虑作作出出的的回回答答。。在在回回答答前前，，可可借借助助于于一一些些动动作作如如调调整整坐坐姿姿、、翻翻开开己己方方笔笔记记甚甚至至喝喝水水来来考考虑虑对对方方问问题题。。（二）针对对提问者的的真实心理理答复：准确判断对对方的真实实想法。（三）不要要完全回答答问题，有有些问题不不必回答：：注意缩小提提问者提问问的范围，，对己方不不愿回答、、不必回答答的问题可可回避。四、商务谈谈判中“答”的技巧（四）逃避避问题的方方法是避正正答偏，顾顾左右而言言他：避开对方锋锋芒，迂回回前进（五）对于于不知道的的问题不作作回答：不能不懂装装懂（六六））以以问问带带答答：：对于于难难以以回回答答或或不不想想回回答答的的问问题题可可以以再再把把问问题题问问过过去去（七七））必必要要时时应应重重申申和和打打岔岔，，相相互互配配合合：：争取取己己方方思思考考的的时时间间四、、商商务务谈谈判判中中“答答””的技技巧巧商务务谈谈判判中中““叙叙””与与““答答””既既有有相相同同之之处处，，又又存存在在很很大大的的差差别别。。““答答””是是基基于于对对方方提提出出的的问问题题，，经经过过思思考考之之后后所所作作的的有有针针对对性性的的、、被被动动的的阐阐述述；；而而““叙叙””则则是是基基于于己己方方的的立立场场、、观观点点、、方方案案等等，，通通过过陈陈述述来来表表达达对对各各种种问问题题的的具具体体看看法法，，或或是是对对客客观观事事物物的的具具体体阐阐述述，，以以便便让让对对方方有有所所了了解解。。在商务谈谈判中，，“叙””是一种种不受对对方所提提问题的的方向向、范围围制约，，带有主主动性的的阐述，，是传递递信息、、沟通情情感的方方法之一一。因此此，商务务谈判人人员能否否正确、、有效地地运用叙叙述的功功能，把把握叙述述的要领领，会直直接影响响谈判的的效果。。五、商务务谈判中中“叙”的技巧（一）入入题技巧巧1、迂回入入题：融洽气氛氛（1）从题外外话入题题（2）从自谦谦入题（3）从介绍绍己方谈谈判人员员入题（4）从介绍绍己方的的生产、、经营、、财务状状况入题题2、先谈一一般原则则，再谈谈细节问问题：针对需要要进行分分级式谈谈判的情情形3、从具体体议题入入手：在需要多多次谈判判才能完完成的情情形，每每次先谈谈具体议议题和进进程。五、商务务谈判中中“叙”的技巧（二）阐阐述的技技巧1、开场陈陈述：（1）开宗明明义，明明确主题题（2）表明谈谈判目标标—主要利益益和基本本立场（3）原则性性阐述，，简明扼扼要（4）语言轻松松亲切—营造良好的的谈判气氛氛（5）仔细倾听听对方阐述述—认真思考，，准确判断断五、商务谈谈判中“叙”的技巧2、让对方先先谈—尤其在己方方对市场态态势和产品品定价的情情况了解不不够充分时时，一定要要争取让对对方首先说说明有关情情况；即使使在己方对对市场和产产品定价很很了解的情情况下，争争取让对方方先谈也会会收到较好好的谈判效效果。3、正确使用用语言（1）准确易懂：不炫耀己己方的学识识，通俗明明了（2）条理分明：分清主次次，提纲携携领（3）叙述准确：表达真实实，不夸大大，不缩小小（4）措辞得体：语言朴实实无华、富富有弹性五、商务谈谈判中“叙叙””的技技巧巧（5）语调调平平和和：态态度度自自然然大大方方、、亲亲切切真真诚诚（6）折中中迂迂回回：想想回回避避问问题题或或换换一一个个角角度度说说服服对对方方的的方方式式（7）及时时解解困困：突突破破困困境境，，为为己己方方解解围围，，如如““真真遗遗憾憾，，就就差差一一步步就就成成功功了了！！””（8）正面面结结尾尾：给给谈谈判判对对手手正正面面评评价价，，并并对对议议题题进进行行归归纳纳,如””您您的的学学识识给给我我留留下下深深刻刻印印象象！！””4、叙叙述述时时发发现现错错误误要要及及时时纠纠正正：：不要要怕怕丢丢面面子子，，发发生生错错误误是是很很正正常常的的，，关关键键是是要要及及时时纠纠正正。。五、、商商务务谈谈判判中中“叙叙””的技技巧巧谈判判不不仅仅是是语语言言的的交交流流，，同同时时也也是是行行为为的的交交流流。。谈谈判判中中，，谈谈判判者者不不仅仅要要听听对对方方的的语语言言，，而而且且要要观观其其行行动动的的表表现现。。在商商务务谈谈判判中中，，我我们们可可以以通通过过仔仔细细观观察察对对方方的的神神情情，，探探索索引引发发这这类类行行为为的的心心理理因因素素。。运运用用这这种种技技巧巧，，不不仅仅可可以以判判断断对对方方的的思思想想变变化化，，决决定定己己方方对对策策，，同同时时可可有有意意识识的的运运用用行行为为语语言言传传达达信信息息，，促促使使谈谈判判朝朝着着有有益益于于己己方方的的方方向向发发展展。。姿态态和和动动作作语语言言所所传传递递的的信信息息是是真真实实可可信信的的，，有有时时甚甚至至可可以以代代替替语语言言所所传传递递的的信信息息所所起起的的作作用用。。人人的的举举止止包包括括身身体体动动作作、、手手势势和和面面部部表表情情等等。。六、商务务谈判中中“看”的技巧（一）面面部表情情1、眼睛所所传达的的信息（1）根据目目光凝视视讲话者者时间的的长短来来判断听听者的心心理感受受：占谈谈话时间间的30%-60%（<30%对说者不不重视；；>60%对说者本本人比对对其谈话话更感兴兴趣）（2）眨眼频频率有不不同含义义：5-8次/分钟（3）眼睛瞳瞳孔所传传达的信信息：瞳瞳孔放大大，熠熠熠生辉—兴奋；瞳瞳孔缩小小，神情情呆滞—郁闷（墨墨镜的作作用就是是掩饰自自己的瞳瞳孔变化化）（4）倾听对对方谈话话时不看看对方、、眼神闪闪烁不定定是试图图掩饰的的表现（5）瞪大双双眼表明明对谈话话惊讶或或极感兴兴趣六、商务务谈判中中“看”的技巧2、眉毛所传传达的信息息：（1）眉毛上耸耸：喜上眉眉梢（2）眉角下拉拉：烦恼生生气（3）眉毛运动动：同意肯肯定（4）紧皱双眉眉：郁闷怀怀疑3、嘴的动作作所传达的的信息紧抿嘴角：：意志坚决决；撅起嘴嘴角：准备备进攻；紧咬嘴唇：：内疚生气气；下拉嘴嘴角：不满满烦恼；上拉嘴角：：注意倾听听六、商务谈谈判中“看”的技巧（二）上肢肢的动作语语言1、拳头紧握握：表示向对方方挑战或自自我紧张的的情绪。2、用手指或或笔敲打桌桌面或在纸纸上乱涂乱乱画：表示对话话题不感兴兴趣、不同同意或不耐耐烦。3、手与手指指并拢并放放置胸的前前上方呈塔塔尖状：表示充满信信心，充满满自信。4、手与手连连接放在胸胸腹部的位位置：表示谦虚、、矜持或略略带不安的的心情。5、两臂交叉叉于胸前：：表示保守或或防卫。6、吸手指或或指甲：成年人如做做出这样的的动作是不不成熟的表表现。六、商务谈谈判中“看”的技巧7、握手所传传达的信息息：（1）手心出汗：表示处于于兴奋、紧紧张、不稳稳定的心理理状态（2）用力握手：表示具有有好动、热热情的性格格，做事主主动（3）握手无力：表示个性性懦弱或傲傲慢矜持（4）握手前先凝凝视对方再再握手：表示想在在心理上先先战胜对方方争取主动动（5）掌心向上与与对方握手手：表示性格格被动，向向对方示好好（6）掌心向下与与对方握手手：表示性格格强悍，喜喜支配他人人（7）用双手紧握握对方一只只手并上下下摆动：表示热烈烈欢迎对方方的到来或或表示感谢谢、恳求六、商务谈谈判中“看”的技巧（三）下肢肢的动作语语言1、足尖频繁繁起落，抖抖动腿部：：表示焦躁不不安、不耐耐烦或欲摆摆脱某种紧紧张感2、双足交叉叉而坐：男性常用此此法压制自自己的情绪绪，如对对对方的保留留态度；女女性如再并并拢两膝，，则表示拒拒绝或防御御的态度，，比较含蓄蓄、委婉。。3、分腿而坐坐：表示自信并并愿意接受受对方的挑挑战六、商务谈谈判中“看”的技巧（四）腹部部的动作语语言1、凸出腹部部：表示心理优优越、自信信、满足2、解开上衣衣钮扣露出出腹部：表示开放自自己的势力力范围，不不存戒备之之心3、腹部起伏伏不停：表示兴奋、、激动或愤愤怒4、抱腹蜷缩缩：表示不安、、沮丧、消消沉5、轻拍自己己腹部：表示雅量、、风度、得得意六、商务谈谈判中“看”的技巧“辩”的原原则（一）观点明确，，立场坚定定（二）辨路敏捷、、严密，富富有逻辑（三）掌握大的原原则，不纠纠缠细节（四）掌握进攻的的尺度（五）态度公正，，措辞严密密（六）善于应变（七）保持良好风风度七、商务谈谈判中“辩”的技巧我国深圳蛇蛇口工业区区党委书记记一次出访访某国,在同某财团团谈判关于于合资经营营新型玻璃璃厂问题时时,对方自认为为设备先进进,漫天要价,谈判一度陷陷入僵局。。而在重新新开始的另另一轮谈判判中,这位擅长于于同外商斗斗智周旋的的企业家若若有所指地地说：“中中国是个文文明古国,我们的祖先先早在一千千多年以前前,就将指南针针、造纸术术、印刷术术及火药等等四大发明明的生产技技术,无条件地贡贡献给全人人类,而他们的子子孙后代,从未埋怨他他们的祖先先不要专利利权是愚蠢蠢的；相反反,我们却盛赞赞祖先为推推进世界科科学的进步步作出了杰杰出贡献。。现在中国国在与各国国的经济合合作中,并不要求各各国无条件件地转让专专利权,如要价格合合理,我们一个钱钱也不会少少给。”一一席精彩的的言辞,赢得了在座座人的赞赏赏,那个财团的的决策人当当场表示愿愿意降低价价格,从而近亿美美元的经济济合作协议议圆满地达达成了。七、商务谈谈判中“辩”的技巧“辩”的技技巧（一）消除对方戒戒心，创造造良好氛围围（二）给对方能够够站在双方方角度考虑虑问题的印印象（三）仔细推敲语语言（四）能让对方下下台阶（五五））给对方考虑的的时间（六）对尖锐问题采采用迂回战术术（七）寻找双方人格格、信仰、价价值观的共同同点，拉近双双方距离七、商务谈判判中“辩”的技巧商务谈判中，，说服对方是是一项非常重重要的内容环环节，常常贯贯穿于谈判的的始终。谈判判者在谈判中中能否说服对对方，从而促促成谈判成功功，便成了谈谈判能否成功功的关键之一一。八、商务谈判判中“说服”的技巧（一）说服他他人的基本要要诀1、说服技巧的的环节（1）建立良好的的人际关系，，取得信任（2）客观分析自自己意见可能能导致的影响响（3）简化对方接接受说服的程程序（4）寻找共同点点，争取认同同八、商务谈判判中“说服”的技巧2、说服技巧的的要点（1）换位思考（2）消除戒心，，创造良好氛氛围以充满信心的的态度去说服服对方找出引起对方方兴趣的话题题让对方自由发发表意见向对方反复说说明，他对你你的协助的重重要性，并感感激他的协助助让对方了解自自己并非只是是“取”，而而是在“给””（3）推敲说服用用语八、商务谈判判中“说服”的技巧（二）说服顽顽固者的技巧巧1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法八、商务谈判判中“说服”的技巧日本一家公司司与美国一家家公司进行了了一场许可证证贸易谈判。。谈判伊始始，美方方代表便便滔滔不不绝地向向日方介介绍情况况，而日日方代表表始终一一言不发发，认真真倾听，，埋头记记录。但但美方代代表结束束开场白白之后，，向日方方代表征征求意见见，日方方代表说说：“真真对不起起，我们们还没弄弄明白。。”美美方代表表说：““哪里不不明白呢呢？”日日方代表表说：““全不明明白，请请允许我我们回去去研究讨讨论一下下。”于于是，第第一轮谈谈判就这这样结束束了。案例几个星期期之后，，日本公公司换了了另外一一个谈判判小组，，第二轮轮谈判一一开始，，日方就就声明因因怕上一一组谈判判人员误误导，所所以他们们完全不不了解情情况。美美方代表表只好又又滔滔不不绝的介介绍了一一番。不不了，美美方发言言一结束束，日方方代表仍仍以“还还是不明明白，请请允许我我们回去去研究讨讨论一下下”为由由，使第第二轮谈谈判又结结束了。。几星期期后，日日方故伎伎重演，，又换了了第三组组谈判人人员，仍仍然以““不明白白，需要要研究讨讨论”结结束了谈谈判，只只是告诉诉美方一一旦有结结果一定定通知。。案例半年过去去了，正正当美国国公司因因得不到到日方的的回音而而烦躁不不安，埋埋怨日方方缺乏诚诚意时，，日方突突然派了了一个由由公司董董事长亲亲自率领领的代表表团飞抵抵美国。。在美方方毫无准准备的情情况下，，要求立立即谈判判，并抛抛出了最最后的一一揽子方方案。措措手不及及的美方方不得不不在仓促促之间同同日本人人达成了了明显有有利于日日方的协协议。事后，美美方首席席代表感感慨地说说：“这这次谈判判，是日日本又一一次偷袭袭了珍珠珠港！””★问题：：1、日本公公司代表表问什么么频频表表示听不不懂？用用意意何在？？2、日本公公司为何何取得了了重大胜胜利？他他们使用用了何种种谈判技技巧？案例9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:19:5512:19:5512:1912/22/202212:19:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:19:5512:19Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:19:5512:19:5512:19Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:19:5512:19:55December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:19:55下下午12:19:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:19下下午12月月-2212:19December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:19:5612:19:5622December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。