商业模式重构讲义

商业模式重构目的通过沙龙活动了解什么是商业模式通过沙龙，分析各自企业的商业模式探讨各自企业商业模式再造的方式商业模式认识的迷思商业模式不是神话商业模式不是新事物，有了商品交易就有了商业模式制造型贸易型制造贸易结合型资源型好的商业模式有助于企业发展，不好的商业模式阻碍企业的发展商业模式是发展变化的，也就是说商业模式需求重构经营环境的变迁，要求对商业模式进行重构经济周期越来越频繁从城市化到城镇化，社会结构呈现剧烈变动：新地租阶层、中产阶层、新富阶层人口结构出现显著变化：四世同堂-三口之家-丁克家庭-单身贵族文化转型与重塑行业政策网络社会与网络营销消费需求的变迁，要求对商业模式进行重构消费的代际差异：80后、90后消费模式的兴起特殊的中国消费行为：如面子与礼品消费消费群体的变迁：70后、80后成为主体消费人群，90后进入消费时代网络消费为什么有些产品越贵越好卖蓝海与红海iPhone为什么成功？竞争格局的变迁，要求对商业模式进行重构新的营销模式竞争层次升级：从产品到品牌，从品牌到产业，竞争层次不断升级竞争对手越来越强未来的市场竞争不是企业与企业的竞争，是企业建立的价值链之间的竞争不是单一市场竞争，是复杂的复合市场多层次竞争不是单个营销要素的竞争，是综合营销要素的竞争不是单一营销资源的竞争，是整合营销资源的竞争关于商业，我们一直在不停地探索竞争的胜利只属于“对现金流和利润近乎疯狂的家伙”！“向世界500强冲刺”“要做大还要做强”“实施品牌战略”“低成本扩张”“打造完整营销体系”“终端为王”“执行力提升”“建立学习型组织”“深度营销”“创新营销”8什么是商业模式有人认为，商业模式是组织建立客户价值的核心逻辑有人认为，商业模式是组织的一系列活动，它说明组织采取了什么样的行动，如何实施，以及什么时候实施。商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式，一种能够为企业带来收益的模式。他认为，商业模式规定了公司在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。（迈克尔·波特）我们认为一组要素组合起来可以进行成功复制，就叫模式；那么可以这样理解，一旦一组要素经组合后被证明在商业上是可行的，那么这就具有了商业性，只要这种在商业上具有可行性的组合可以被成功复制，那就是商业模式。9商业模式构建要素目标客户价值主张体系价值实现方式收入和成本模型资源及组织方式商业驱动力10以咖啡厅为例解析各要素目标客户三种类型的目标客户工业客户商业客户直接消费者咖啡厅的目标客户有两种直接消费者商业客户客户价值主张体系客户价值主张体系是针对其客户的价值取向所打造的价值主张，也是其消费者诉求咖啡厅的直接消费者舒适的商务空间咖啡厅的商业客户标准化运作、商业利润11以咖啡厅为例解析各各要素收入与成成本模型型是指收入入与成本本的构成成咖啡厅的收入：高高价格的的咖啡、、茶水、、甜点等等，以补补充空间间成本；；加盟费费咖啡厅的成本：空空间成本本、商品品成本、、人员成成本资源及组组织方式式咖啡与休休闲食品品商务空间间在咖啡厅的商业模式式中，其其资源的的组织方方式是其其商业模模式的核核心商务空间间免费咖啡与休休闲食品品高收费费，以补补偿空间间成本12以咖啡厅为例解析各各要素价值实现现方式价值创造造价值分配配咖啡厅加盟费、收入入分成加盟方收入分成成商业驱动动力基于消费者需需求的商业驱动力拉力：是是指从消消费者需需求开始始的，下下游对上上游的拉拉动作用用力推力：是是指从上上游开始始的推动动作用力力，一般般是发起起者起主主导作用用咖啡厅相对休闲闲与宽松松的商务务谈判空空间的需需求商业模式式成功的的要素从三三股市市场场力量量看看商商业业模模式式成成功功的的特特点点消费费者者的的力力量量同盟盟军军的的力力量量竞争争对对手手的的力力量量中共共红红军军为为什什么么成成功功群众众的的力力量量———土地地革革命命统一一战战线线对手手成功功要要素素满足足消消费费者者的的要要求求满足足““同同盟盟军军””的的利利益益诉诉求求能有效与竞竞争对手竞竞争乐视模式能不不能成功？？背景家电巨头围围剿，乐视视TV陷尴尬5月7日，乐视网网董事长贾贾跃亭宣布布，联合供供应商夏普普、美国高高通公司、、富士康和和播控平台台合作方CNTV，正式推出出乐视TV。5月27日，夏普的的一则声明明，让乐视视TV陷入尴尬。。夏普称，，从未与乐乐视合作开开发超级电电视。此前数日，，乐视的发发布会上，，曾经显示示夏普是其其合作方之之一。随之之而来，一一些传统家家电制造商商，针对乐乐视所宣称称的低价，，以降价应应对。夏普普、索尼、、创维等多多家电视机机厂商纷纷纷推出价格格在7000多元的60吋液晶电视视。电视行业后后来者乐视视，正遭遇遇一场围剿剿。6月5日，联想宣布布与夏普合作作智能电视，，夏普一边对对乐视发起““舆论战”，，一边“牵手手”联想，推推出智能电视视新品。IT巨头联想，也也站在了“围围剿”乐视的的阵营。从商业模式程程度看，乐视视为什么会陷陷入这样的尴尴尬？乐视盈利模式式能否突围？？乐视商业模式式乐视“平台+终端+内容+应用”的全产产业链战略，，乐视网还与与CNTV合作，试图打打造互联网电电视平台乐视视网TV版。购买乐视电视视，必须缴纳纳首年的年费费490元，不过，乐乐视电视的客客服人员告诉诉新京报记者者，这490元只包括了乐乐视的一些高高清版权电影影电视剧，并并不能收看电电视直播。如如果需要正常常的看电视，，还是要连接接有线电视，，并且缴纳有有线电视服务务费。490元的视频点播播服务费，再再加上两三百百元的有线电电视费，一年年的服务费将将达到七八百百元。用户是是否愿意为此此买单呢？“全产业链””布局四面树敌乐视向上游拓拓展，旗下的的乐视影业已已进入影视剧剧制作领域，，并高调签下下张艺谋作为为艺术总监。。乐视网董事事长贾跃亭称称，要力争让让乐视影业在在2013年进入行业前前三，这让华谊兄弟、光线传媒等影视公司，，也成为了乐乐视的竞争对对手。与百事通、各各地广电“冲突”。IPTV、各地广电的的有线电视，，亦开通高清清视频点播功功能，分析认认为乐视要取取得竞争优势势并不容易。乐视在生产智能能电视的同时时，还生产盒盒子，而这一一市场更是江江湖混战、群群雄逐鹿。商业模式再造造的方式存量型用不同的方法法做同样的事事儿增量型基于企业的现现状，在某些些滞后的点上上创新全新型创造完全不同同于以往的商商业模式17可口可乐的例例子看商业模模式再造通过价值链上上的组合，可可以达到效益益倍增的效果果，同时，也也可以达到掌掌控价值链的的目的可口可可乐的的成功功是一一个典典型的商业业模式再再造的的例子子通常的的认识识，可可口可可乐的的成功功本质质是品品牌，，是这这样的的吗？？？？？1980年前的的可口口可乐乐定位：：浓缩缩液制制造商商在价值值链上上的任任务：：浓缩缩液制制造商业模模式：：制造造型目标客客户：：可口可可乐饮饮用者者可口可可乐瓶瓶装商商价值实实现通过全全国性性的广广告，，向饮饮用者者群体体进行行品牌牌宣传传，增增加可可口可可乐销销量通过增增加可可口可可乐的的销量量，增增加浓浓缩液液的销销量18可口可可乐的的例子子看商商业模模式再再造（续）可口可可乐的的成功功是一一个典典型的商业业模式再再造的的例子子1980年后的的可口口可乐乐定位：：高度度统一一的浓浓缩液液制造造商——装瓶商商——销售商商系统统价值链链上的的任务务：浓浓缩液液制造造、装装瓶、、后勤勤、销销售目标客客户：：可口口可乐乐饮用用者瓶装商商的角角色：：合作作伙伴伴商业模模式：：价值值链掌掌控型型价值实实现：：品牌打打造——全世界界最强强大的的品牌牌全世界界最具具有成成本优优势的的广告告宣传传结果：：又一次次飞速速增长长可口可可乐的的营销销行动动更易易得到到执行行企业价价值迅迅速增增长：：1980年的40亿到现现在的的1000多亿新式商商业模模式的的类型型客户需需求类类苹果的的客户户需求求驱动动模式式策略类类微软的的标准准锁定定平台类类QQ从产品品到平平台模模式建建设360的平台台建设设淘宝的C－C平台20传统商商业模模式——制造型模式的的核心心制造能能力成本优优势模式的的升级级加强制制造能能力，，将制制造打打造成成核心心能力力由单产产品到到多产产品组组合由产品品制造造向品品牌打打造方方向升升级由制造造向价价值链链两端端延伸伸21传统商业模式式——贸易型模式的核心物流功能营销能力模式的升级规模化升级品牌化升级网络化升级22传统商业模式式——资源型模式的核心掌控稀有资源源模式的升级利用资源优势势转型资源组合23和君咨询集团团总体格局和君咨询集团合伙人1合伙人2合伙人n……和君商学院和君资本咨询管理咨询投资银行

企业1企业2企业3政府4客户n知识/人才案例/思想项目项目客户单位和君为客户提提供包括咨询询、资本和人人才的组合服服务和君概况中远修船的战略重构背景与问题中远集团是超超大型国企集集团，总资产产超过1500亿元，运输船船只600多艘，总吨位位达到3500万吨，是世世界上最大的的远洋运输船船队之一。修船业务是中中远集团围绕绕远洋运输主主业而形成的的陆上产业之之一，其状况况如下：1、业务格局：：修船业务是是多家独立的的经营主体经经营，形成了了广州、南通通、大连三大大修船厂并存存的格局；；2、经营状况：：总体亏损严严重，设备老老化、人员多多、企业负担担重，状况呈呈恶化趋势，，扭亏艰难。。曾做过努力力，但收效不不大，修船业业务成为集团团的包袱。中远修船的战略重构思路一通过管理改进进，实现扭亏亏为盈。从P＝R-C（P为利润，R为收入，C为成本）可以以得出，扭亏亏为盈的途径径，一是增加加收入，一是是降低成本。。通过对中远修修船的收入和和成本结构进进行分析，得得出的结论为为：扭亏转盈盈无望。思路二通过兼并重组组的方式，把把亏损的不良良资产剥离或或转让出去，，为集团公司司卸包袱。结果：中国所所有的修船厂厂商都生存困困难，没有谁谁对收购亏损损的修船业务务有兴趣。出路何在？中远修船的战略重构产业分析修船产业历史史上的三次国国际大转移北美向西欧转转移西欧向日韩转转移日韩向新加坡坡转移驱动修船产业业转移的三大大因素劳动力成本船舶制造业国际贸易引发发的航运中心心和物流带下一次转移会会向何处中国！基于此，中远远修船应该怎怎么做？——迎上去！承接接国际修船业业务的转移趋趋势，做强做做大修船业务务！中远修船的战略重构思路三强化进入和做做强做大；基基于产业进行行整合与结构构重组。四大战略步骤骤第一步：实现现中远集团内内部的修船业业务整合，组组建中远修船船业务的旗舰舰主体：组建建中远船务工工程集团。第二步：以中中远船务集团团为主体展开开资本运作，，构建业界最最强的资本强强势：引进增增量资本——消化历史包袱袱，升级技术术设备，改良良股东结构，，建立现代企企业制度。第三步步：对对中远远修船船业务务进行行整合合：品品牌、、资本本、规规模等等优势势，初初步确确立中中国修修船产产业的的龙头头企业业和行行业领领袖地地位。。第四步步：进进行国国际产产业联联盟，，承接接国际际产业业转移移：联联手新新加坡坡修船船产业业巨头头，实实现管管理和和技术术升级级，承承接国国际转转移。。结果联姻圣圣科海海事中远船船务注注入中中远投投资（（新加加坡））成为中中国修修船产产业的的行业业领袖袖中远修修船的的战略重重构启示本案例例中，，基于于企业业内部部能力力与外外部环环境匹匹配的的战略略设计计思路路不能能解决决问题题扩大战战略视视野，，将眼眼界扩扩大到到产业业，在在此是是合适适的产业分分析，，不是是迈克克尔·波特的的五力力所能能解决决的，，产业业经常常是一一个动动态的的，而而非静静态的的结构效率率优于运运营效率率，在结结构效率率失效的的前提下下，致力力于运营营效率的的改进，，往往是是徒劳的的雅昌印刷刷的商业模模式重构构之路雅昌集团团成立于1993年，前身身深圳雅雅昌彩色色印刷有有限公司司业务定位位：高端端印刷目标集聚聚战略：：印刷中中的一个个细分市市场即彩彩色艺术术印刷。。使命与目目标：成成为最具具竞争力力和最具具盈利能能力的艺艺术印刷刷公司。。雅昌印刷刷的商业模式式重构之之路印刷行业业的竞争争走势第一阶段段，拼技技术和设设备——本质上是是拼资金金拼胆量量拼速度度！第二阶段段，拼服服务！雅雅昌提出出"印刷业是是服务业业"，不仅让让客户满满意，而而且让客客户感动动。第三阶段段，拼系系统解决决方案！！雅昌建建立“业务项目目”意识，对对每一项项业务的的背景及及其前因因后果进进行系统统分析和和策划，，进而将将服务提提前介入入和向后后延伸。。彻底让让客户省省心、满满意！雅昌印刷刷的战略略路径商业模式式重构之之路结果：产产品质量量一直居居广东三三甲地位位，频频频获奖，，包括中中国毕昇昇奖、美美国BennyAward金奖（被誉为为全球印刷界界“奥斯卡”）、赢得了《北京奥运会申申办报告》和《上海世博会申申办报告》等国家名片业业务的印制。。形势：质量好好、服务好、、系统解决方方案好，客户户增，市场份份额越来越大大，盈利喜人人。尤其在提提供艺术类印印品解决方案案、拍卖行业业印品解决方方案及大型企企业印品解决决方案等方面面即形成了核核心竞争力。。在国内拍卖卖业的印刷业业务中，份额额高居95%之多，几乎形形成独家垄断断地位。雅昌还会向找找他们做图录录的艺术拍卖卖公司提供一一项增值服务务：免费把图图片放到网络络上预展。至此，雅昌战战略目标达成成，成为了一一个最具竞争争力和最具盈盈利能力的艺艺术印刷公司司。雅昌印刷的商业模式重构构之路想一想：一个个印刷公司，，下一步的成成长空间在哪哪里，其商业模式式如何构建？？1、增加产品线线、向非艺术术类的印刷领领域迈进？2、升级为印刷刷控股，并购购或控股其他他印刷公司？？3、抓住暴利机机遇，进入房房地产或证券券业或矿业或或煤炭？4、·······事实的选择：：从使命愿景景的修订开始始——雅昌要做最优优秀的文化产产业，而不仅仅是印刷厂，并由由此构建了雅雅昌印刷的基基于互联网的的商业模式。。资源基础：十十多年来在书书画、文物、、拍卖、摄影影等印刷中积积累了大量艺艺术家、艺术术作品及相关关数据资源，，形成了一个个“中国艺术品数数据库”。库中光中国国艺术品图片片就有150万张。（这这些印刷后遗遗留的数据在在传统印刷业业中常常被当当成“垃圾数据据”删除掉）），雅昌印刷刷的商业模式式重构之之路门户网站站：2000年在“库”的基础上上创办了了国内最最大的艺艺术品门门户网站站——雅昌艺术术网（因因有历史史数据，，比别人人创建一一个同类类网站少少投入几几千万元元）。通通过艺术术网平台台，“库”中的资料料不仅可可用于传传统印刷刷，而且且还可进进行互联联网发布布、个性性化数据据库建设设、CD－ROM制作、数数字印刷刷、艺术术品复制制等，使使客户产产品实现现跨媒体体多样化化，增加加了销售售卖点。。拍卖行情情发布：：雅昌艺艺术网通通过自身身开发的的“中国艺术术品拍卖卖市场行行情发布布系统”，每年提提供各大大拍卖公公司400多次中国国艺术品品拍卖专专场、12万多件艺艺术品的的网上预预展信息息服务。。“雅昌艺术术市场指指数（AMI）”，成为艺艺术品投投资分析析工具和和艺术品品市场行行情的“晴雨表”。让艺术家家、买家、、收藏家粘粘上雅昌，，就像股民民粘上股指指。数据积累和和垄断：积积累了1993年至今2000多个专场、、70万件中国珍珍贵艺术品品的交易资资料（图片片、尺寸、、估价、成成交价、拍拍卖公司、、拍卖日期期和印鉴题题识等详细细资料），，而且正以以每年近10万件拍品的的速度递增增图片和成成交数据。。商业模式选选择：雅昌将遵遵循"以最低的成成本收集资资源"、"解决安全和和版权问题题"、"不断开发商商业价值"三个原则，，将雅昌艺艺术网打造造成为全球球艺术家展展示与分享享艺术的舞舞台，更成成为全球艺艺术家享受受雅昌优质质服务的平平台。雅昌指数雅昌印刷的商业模式重重构之路基于网络平平台的多种种增值拓展展：1）数字资产产管理：为为艺术家建建设个人作作品数字档档案馆，艺艺术家可上上网查询自自己作品的的数字高图图、市场信信息以及保保存情况。。助艺术家家建设个人人网站、网网上画廊，，提供版权权代理、画画集策划代代理、作品品精图光盘盘设计制作作等服务。。还可为各各出版社提提供图片库库专业化分分类管理，，出版社可可随时访问问本社图片片库，并根根据书籍出出版需要提提取图片。。目前管理着近4万名艺术家家的详尽图图片数据，，靳尚谊、、刘大为等等1000余位当代知知名艺术家家在雅昌建建设了数字字资产管理理托管库、、个人官方方网站、在在线数字美美术馆和拍拍卖会防伪伪预报系统统等。雅昌昌将成为中中国最大、、资料最全全面的艺术术家数字资资产管理系系统。2）策划和展展览：与艺艺术大师结结成合作伙伙伴，为其其策划各种种展览活动动。比如如：徐悲鸿鸿观摩与学学术研讨会会、艺术市市场年度高高峰论坛、、姜国芳从从故宫到威威尼斯宫巡巡展新闻发发布会、王王石新书首首发式、、中国油画画“现实主义之之路七人展展”等雅昌印刷的商业模式重重构之路基于网络平平台的多种种增值拓展展：3）摄影、图图片、视频频、CD-ROM、电子书等等产品与服服务：配置置有3300万像像素素的的专专业业数数码码相相机机、、专专业业摄摄影影棚棚和和设设备备，，摄摄影影服服务务已已获获得得了了美美术术界界和和艺艺术术界界人人士士的的广广泛泛认认可可。。4）高高端端艺艺术术品品复复制制：：拥拥有有全全仿仿真真全全尺尺寸寸数数字字扫扫描描技技术术，，其其像像素素最最高高可可以以达达到到3.5亿。一一些名名家名名作授授权限限量复复制，，每幅幅复制制品售售价几几百元元到几几千元元不等等。艺术品品收藏藏：与与拍卖卖行、、画商商和画画家的的长期期接触触中，，雅昌昌有计计划地地进行行艺术术品收收藏，，已收收藏了了几百百幅画画作。。2006年，，占占地地1万平平方方米米的的雅雅昌昌艺艺术术馆馆在在深深圳圳开开馆馆。。艺艺术术品品收收藏藏、、展展览览是是雅雅昌昌潜潜心心打打造造的的又又一一个个赢赢利利点点。。雅昌昌印印刷刷的商业业模模式式重重构构之之路路思考考与与启启示示：：商业业模模式式的的识识别别和和创创新新，，实实在在是是博博大大精精深深、、商商无无止止境境！！看看待待一一个个企企业业的的战战略略价价值值，，需需要要关关注注它它的的商商业业模模式式是是否否具具有有足足够够的的延延展展性性，，能能否否不不断断兼兼容容和和衍衍生生新新的的商商业业模模式式和和赢赢利利区区域域！！在战略略思考考中，，传统统的产产业概概念需需要全全新审审视，，很多多时候候，“所谓产产业，，由你你随便便划”不管你你从事事哪个个行业业，都都需要要思考考和布布局你你的互互联网网战略略IT&InternetIsAmazing；Itwillchangeanything!（淘宝宝、QQ、GOOGLE········）欢迎探探讨！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:01:4408:01:4408:0112/22/20228:01:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:01:4408:01Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:01:4408:01:4408:01Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:01:4408:01:44December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20228:01:44上上午午08:01:4412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:01上上午午12月月-2208:01December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/228:01:4408:01:4422December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:01:44上午午8:01上午午08:01:4412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:01:4408:01:4408:0112/22/20228:01:44AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:01:4408:01Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。08:01:4408:01:4408:01Thursday,December22,20221