咨询工具与方法模型讲义

工具与方法概述与基本框架工作手册B本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。0麦肯锡的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。1分析工具之一：波士顿矩阵低高高相对市场份额

市场增长低

波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效明星金牛问题瘦狗确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企业单位或其他要分析的单位。就每一个要分析的产品或企业单位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益将产品/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵根据波士顿关于矩阵内现金流动和每一象限内产品/企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行评估2分析工具之一：波士顿矩阵（续）问题明星瘦狗金牛高低低高市场增长相对市场份额高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品

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分析工具之二：通用电气矩阵缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产行业吸引力中**高*凭借现有资产的竞争地位AKBGJIEHLFMDC现有业务新业务4谨慎进入市场选择性成长全力奋斗保持优势有限收获选择性补充全面收获有限扩充或先撤退减少损失用通用电气矩阵进行业务组合管理（市场吸引力）高高中中低低（企业竞争力）通用电气矩阵也有其不足按照GE的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。5分析工具之三：市场吸引力矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低销售增长率集中程度（市场领先者份额）步骤估测每一市场的销售增长率估测每一市场的集中程度将各市场标于矩阵上作出诠释矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力成熟——一个增长率高而并不存在强大的主导公司市场，显然是可以摘取的成熟果实困难——增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了毁坏——增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个——它已经被现有竞争者毁坏了果园矩阵6分析工具之四：关键成功（KSF）因素分析比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素7行业结构规模经济腹地连接营运效率比较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品

关键成功因素分析方法在港口行业的运用

行业分散程度降低可以保持高回报香港港口业求大于供带来了高回报(1999年HIT投资资本回报率为16%)客户服务需求供应链总成本降低固定成本高，要求大规模作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模客户需要专业服务一体化的营运效率保证价值的获取8宝供储运有限公司关键成功因素的分析IT能力客户选择/关系良好的品牌和市场营销有效而完善的服务覆盖人事管理极强的系统开发能力，通过建立内联/外练网络，开发并不断完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域80%的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良的合作伙伴关系好通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉通过举办研讨会为自己的服务作宣传提供包括实物和信息两方面的物流服务服务范围涵盖供应链全程在全国设有40多家分公司从而实现全国的市场覆盖，并正向国际市场进军重视人才的招聘与培训灵活的机制举例9替代产品进入/退出壁垒供应商的讨价还价能力力客户的讨价还价能力力行业盈利性分析工具之五五：波特的行行业结构模型型10分析工具之六六：结构-行行为-业绩模模型(S-C-P)技术突破政府政策/法法规变化国内国际品位/生活活风格的变变化外部冲击结构S行业行为C生产商业绩P反馈需求有替换的产产品产品的差异异性增长率动荡/循环环性供应生产商的集集中化进口竞争生产商的多多样化固定/可变变的成本结结构技术机会供应曲线的的形状进入/退出出障碍行业链供应商讨价价还价的能能力用户讨价还还价的能力力信息市场失失效垂直市场失失效营销定价容量广告/促销销新产品/研研发分销容量变化扩张/合同同进入/退出出合并/资产产剥离垂直整合向前/向后后整合垂直合资企企业长期合同内部效率成本控制物流研发组织绩效财务盈利性价值创造技术进步人员招聘目目标假设举例11使用SCP分析行业的的现状与未未来SCP提供了既相相互有别又又相互补充充的组织框框架确定关键问问题突出信息差差距理解S、C、P之间的联系系目前结构S行为C业绩P反馈历史数据SCP运用强有力力的手段预预测预期外外部参股对对行业的未未来影响对S最初的影响响对C产生的影响响对P最终的影响响反馈效应将来结构S行为C业绩P反馈预期外部参参股12分析工具之之七：波特特的价值链哪些行业哪类服务？？供应链哪些些环节？地理覆盖面面积？A类服务B类服务C类服务环节1环节2环节3环节4环节5环节6行业1行业2行业313分析工具之之八：三层层面论利润时间第一层面：：拓展并确保保核心事业业之运作第二层面：：发展新业务务第三层面：：开创未来的的事业机会会企业必须不不断地开展展业务增长长的各种活活动；必须以对现现有业务的的同等专注注来关心企企业未来的的发展方向向；需要当前业业务、新建建业务和未未来可选业业务之间保保持协调平平衡的方法法14与增长三层层面有关的的一些因素素关键成功因因素评估标准所需人才能力注重绩效利润投资资本回回报率(ROIC)企业经营者者完全结合现现况的实力力平台营造创业环环境营业收入净现值(NPV)企业创建者者自行发展或或从外部取取得能力独特的竞争争优势选择权价值值前瞻开拓者者所需能力可可能不确定定拓展并确保保核心事业之之运作发展新业务务开创未来的事业机会会第一层面第二层面第三层面15分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（IFE）对企业内部部因素的优优势与弱点点进行分析析评估的结结果以矩阵阵的形式表表现出来，，形成内部部因素评价价矩阵。关键内部因因素权重评分加权评分优势弱点总计注：评分值值涵义：1=重要弱弱点；2=次要弱点点；3=次次要优势；；4=重要要优势1.2.n.1.2.n.1.016分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（续）从企业内部部的几个方方面给出数数十个问题题，从中选选出10-20个关关键因素，包括括优势与弱弱点两个方方面——根据上述因因素在产业业中对成功功影响的大大小确定其其权重，对对企业在因因素上的表表现给予评评分，企业业得分最高高为4分，，最低为1分，平均均为2.5分，加权权分数之和和就是企业业的加权总总分——这一结果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企业的内部部因素就越有有优势。关键因素的的确定至关关重要，主观的偏差差将导致偏偏颇的结论论和错误的的行动17分析工具之之十：外部部因素评价价矩阵（EFE）通过外部因因素评价矩矩阵对企业业外部的经经济、社会会、文化、、人口、环环境、政治治、政府、、法律、技技术和竞争争等因素进进行归纳和和评价。关键外部因因素权重评分加权评分机会威胁总计注：评分值值表示企业业对各因素素反应的程程度：1=反应很差差；2=反反应为平均均水平；3=超过平平均水平；；4=反应应很好1.2.n.1.2.n.1.018分析工具具之十：：外部因因素评价价矩阵（（续）从前述几几个方面面，选择择10-20个个反映机机会和威威胁的关关键因素素——对企业在在机会和和威胁上上的反应应进行评评分，并并赋予每每个因素素以权重重，计算算出每个个因素以以及企业业的加权权总分。。企业得得分最高高为4分分，最低低为1分分，平均均为2.5分——企业外部因素素总加权分，，越是高于2.5分的平平均值，越接接近于4分，说明企业业越能有效利利用机会并将将外部威胁的的的潜在不利利影响降至最小。关键性因素的的选择很难保保证其客观性性机会和威胁往往往是一个事事物的两个方方面，通常很很难形成一致致的意见19分析工具之十十一：内部-外部矩阵（（IE）内部-外部矩矩阵用9个方方格表示企业业各业务部门门的竞争地位位，用于多部部门企业业务务组合分析及及竞争战略研研究。IE矩阵基于两个个量值，即IFE加权总分作为为X轴以及EFE加权总分作为为Y轴，分数分为为三个等级：：3.0-4.0代表强强势地位、2.0-3.0代表中中势地位、1.0-2.0代表弱弱势地位，在在两个数轴上上的3个等级级形成了9个方框，根据据各业务部门门的加权总分分可以确定其其在矩阵上属属于哪个方框框IFE加权总分EFE加权总分4.01.03.02.012369875420分析工具之十十一：内部-外部矩阵（（续）127356984处于1、2、、4格的业务务部门可以视为增长型和和建立型的部部门处于3、5、、7格的业务务部门属于维持型部门处于6、8、、9格的业务务部门是衰退型的部门竞争力强的企企业应能够使使业务组合中的各业业务部门处于于矩阵的第1格或其其附近内部-外部矩矩阵也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企业各业务组合以及及企业整体的的相对竞争态势可选战略略21-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进取竞争防御分析工工具之之十二二：战战略地地位与与行动动评价价矩阵阵FSESISCA横轴代代表两两个内内部因因素纵轴代代表两两个外外部因因素根据企企业的的不同同，其其轴线可代代表不不同的的变量量组合合给选定定变量量一定定的评评分，，求出各各数轴轴所有有变量量的平平均分值值将两个个X轴和Y轴上的的分值分别别相加加，得得到X和Y的值，，其交交点和和原点点连接形成成一个个向量量向量所所在的的象限限就表表明企企业应应采取取的战战略22分析工工具之之十二二：战略地地位与与行动动评价价矩阵阵（续））战略地地位与与行动动评价价矩阵阵轴线线变量量可根根据企企业的的不同同情况况有不不同的的变量量组合合。财务优优势(FS)投资收收益杠杆比比例偿债能能力流动资资金现金流流量退出市市场的的方便便性业务风风险竞争优优势(CA)市场份份额产品质质量产品生生命周周期用户忠忠诚度度能力利利用率率专有技技术知知识对供应应商与与经销销商的的控制制环境稳稳定性性(ES)技术变变化通货膨膨胀率率需求变变化性性竞争产产品的的价格格范围围市场进进入壁壁垒竞争压压力价格需需求弹弹性产业优优势(IS)增长潜力盈利潜力财务稳定性性资源利用资本密集性性进入市场的的便利性生产效率和和生产能力力利用率内部战略处处境外部战略处处境23分析工具之之十三：大大战略矩阵阵低高高竞争地位市场增长低大战略存在在波士顿矩矩阵和通用用电气矩阵阵类似的缺缺陷大战略矩阵阵是制定备备选战略的的常用工具具，主要依依据市场增增长和竞争争地位评价价结果来确确定可选战战略。由市场增长长和竞争地地位的高低低组合可以以形成四个个象限。处于不同象象限的企业业和业务，，可选战略略也有所不不同。24分析工具之之十四：定定量战略计计划矩阵定量战略计计划矩阵是是一种分析析比较可选选战略以确确定可行战战略的矩阵阵。在分析析得出的可可选战略中中，根据战战略对各关关键因素的的影响（战战略吸引力力）、权重重，得出其其总分，从从而作出战战略选择。。关键外部因因素权重AS备选战略战略1战略2战略3TASASASTASTAS关键内部因因素123n123nAS=吸引力分数数；TAS=吸引力总分；吸引力分数数：1=没没有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相当吸吸引力；4=很有吸吸引力25分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（CPM）用于确认企企业以及企企业主要竞竞争者的优优势、劣势势和相对竞竞争地位。。关键因素权重评分加权评分总计注：评分值值表示企业业对各因素素是否作出出了有效的的反应：1=弱；2=次弱；；3=次强强；4=强。为为了简化，，只列出5个关键因因素，比实实际矩阵中中的因素少少得多。1.0评分评分加权评分加权评分被分析企业业竞争企业1竞争企业2市场份额价格竞争力力财务状况产品质量用户忠诚度度举例26分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（续）竞争态势矩矩阵与内部部因素评价价矩阵和外外部因素评评价矩阵的的评分、权权重、加权权总分确定定方法相同同——不同之处在在于：基于比较而而涉及的竞竞争企业不不止一个；；比较内容包包括企业内内部和外部部两个方面面；关键因素更更为笼统，，不包括很很具体的硬硬数据，而而且可能集集中在内部部问题；对外部因素素不再像EFE那样分成机机会和威胁胁两类；竞争企业在在相同的因因素上进行行比较。竞争态势矩矩阵只是利利用了部分分信息，在在一定程度度上描述了了企业的相相对竞争态态势27分析工具之之十六：优势-弱势势-机会-威胁矩阵阵(SWOT)机会-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………优势-S弱势-W威胁-T优势项目弱势项目利用机会克服弱势减少弱势回避威胁利用优势回避威胁发挥优势利用机会SOWOSTWTSWOT矩阵是制订订战略的匹匹配阶段的的分析工具具。这个矩阵是是在内部、、外部关键键成功因素素确定的基基础上，根根据判断结结果将内部部优势与弱弱势、外部部机会与威威胁分别列列出，由内内部与外部部的两种状状态以及相相互匹配关关系，形成成了左列四四种不同的的组合。28分析工具之之十七：逻逻辑树(问问题树)它能保证解解决问题的的过程的完完整性一个概念性性框架它能将工作细分分为一些利利于操作的的部分确定各部分分的优先顺顺序明确地把责责任落实到到个人一个系统性性的分解过过程它是所界定定的问题与与议题之间间的纽带纽带它能在解决决问题的小小组内建立立一种共识识“确定范畴畴”逻辑树它是什么？？它有什么用用途？29逻辑树的种种类将一项事物物细分为有有内在逻辑辑联系的副副议题假设一种解解决方案，，并确认足足够必须的的及足够的的论据来证证明或否定定这种假设设说明可能的的决策和相相关的决策策标准之间间的联系类型描述为什么使用用什么时候使使用将问题分解解为可以分分别处理的的利于操作作的小块较早集中于于潜在的解解决方案，，加快解决决问题的进进程确认对目前前要做的决决定有关键键意义的问问题在解决问题题过程的早早期，这时时还没有足足够的可以以形成假设设的基础当对情况有有足够多的的了解，能能提出合理理的假设当对事务及及其结构有有良好的理理解，并可可以将此作作为沟通工工具议题树假设树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三* 也称为为演绎树或或分解树等等。30逻辑树的用用途议题一议题二议题N从一个被粗粗略界定的的复杂问题题...明确完整利于操作…到有有完整内在在联系的一一系列相关关议题那么，现在在我该做什什么呢？逻辑树31用价值树的的方式分解解各个业务务的价值体体系价值树影响方面以地产业务为例原则在各价值驱驱动因素中中选择最关关键的几个个作为考核核指标考核指标以以5-10个为佳，，太少会出出现考核片片面，太多多会使被考考核者无重重点性明确被考核核的对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x+++x+++32分析工具之之十八：七七步成诗法法考虑效果：：客户需要知知道什么？？？问题1.界定问题7.交流沟沟通2.分解问题3.优先排序4.议题题分析5.关键分分析6.综合建议考虑效果：：客户需要知知道什么？？考虑效果：：客户需要知知道什么？？考虑分解和和假设：问题的关键键因素是哪哪些？考虑速度：：树的哪一部部分对于问问题来说是是最为重要要的？考虑效率：：工作小组的的时间应使使用在哪些些方面及如如何使用考虑“然后后呢？”：：我要证明或或否定什么么？33交流沟通工工具之一：：用幻灯片片说故事准备故故事图图解：：画出出你所所持论论点的的完整整结构构，以以每张张图表表上方方的讯讯息文文字串串连成成一个个合乎乎逻辑辑又具具说服服力的的故事事。34交流沟通工工具之二：：行动最终产品收集信息建立关系涵盖主要观观点被访谈者感感到放松建立关系将观点融入入导语画图(书书面)讲解(口口头)有价值得最最终产品准确合乎逻辑相关充分理解主主题，没有有误解有说服力达成共识访谈解决问题交付主题结构来龙去脉359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:59:2302:59:2302:5912/22/20222:59:23AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:59:2302:59Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:59:2302:59:2302:59Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:59:2402:59:24December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20222:59:25上上午午02:59:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:59上上午午12月月-2202:59December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/222:59:2502:59:2522December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:59:25上午2:59上上午02:59:2512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:59:2602:59:2602:5912/22/20222:59:26AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:59:2602:59Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:59:2602:59:2602:59Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:59:2602:59:26December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样