启动五大体系建设全力推动队伍发展讲义

启动五大体系建设

全力推动队伍发展2007年10月目录第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求伟大的团险销售队伍

双超战略是公司经营的阶段性目标，双超战略的实现是以组织建设和组织发展为核心。公司提出“组织发展三年不动摇、三年每年投入不低于一个亿，建设四支伟大的战无不胜的销售队伍。”建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业化销售队伍。对外是市场竞争的需要。市场在变、客户在变，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，需要我们有一支具有高技能、高绩效极具市场竞争力的销售队伍。对内是业务发展、达成经营目标的需要。有质量的人力增长是业务增长的有利保障。新的市场、新的渠道、新的客户需要我们建立一支具有市场活力的销售队伍。伟大的团险销售队伍人均产能有业绩的队伍人数通过改进甄选流程、加强管理和培训等提高人均产能在保证质量的前提之下，根据团险市场规划快速发展有效的销售队伍。团险的销售特性决定了我们的销售队伍建立不仅仅是量大为美。伟大的团险销售队伍是要求我们建立一支基于市场和客户、质量并重的销售队伍。伟大的团险销售队伍2000人的销售队伍200人的基层销售管理队伍60人的训练督导队伍30%中级以上营业部经理。40%中级以上客户经理。20%中级水平未来三年后目标伟大的团险销售队伍2010年队伍及产能达标后的总标准保费800人的直销队伍，人年平均产能600万标准保费2000人的直销队伍，人年平均产能720万标准保费未来三年后目标2007年总标准保费如何对现有队伍进行改进升级销售队伍发展三年规划销售队伍发展数量目标792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直销交叉销售目录第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求团险外勤队伍现状队伍数量不足A类机构队伍发展相对成熟，有一定的团队规模，但是队伍结构和产能有待提高。BC类机构直销队伍数量严重不足,一部分机构大多数为渠道业务维护人员,直销队伍出现青黄不接的状况。队伍结构不合理低职级人员占比大，初级业务人员比例为68.9%。高级占比不足10%。队伍产能低队伍人均产能低，特别是BC类机构的人均产能几乎为A类机构的一半。1-9月份的人月均标保为A类55.6万元、B类35.4万元、C类28.5万元。队伍活动率不足业务人员活动率严重不足。全系统月出单率为48.69%，月破零率为65.98%。团险外勤队伍发展面临的问题队伍发展缺规划，队伍管理需统一。团队发展缺干部，新人成长缺方法。薪资待遇需提高，有效增员难上难。辅导训练没跟进，人员成长少教练。活动管理少督导，客户积累少关注。职业发展不明晰，高手留存是难题。队伍发展的核心是人，管理干部和教练更是关键，但也是我们最欠缺的。目录第一部分分团团险对建建立伟大大销售队队伍的认认识第二部分分团团险外勤勤队伍现现存的主主要问题题第三部分分团团险队伍伍发展的的五大体体系第四部分分2008年对机机构队伍伍发展的的支持与与要求教育训练练体系建建设新人培育育模式推推广销售队伍伍统一管理理活动管理理督导强化化销售主主管选拔与与规划划队伍发发展2008年年队伍伍发展展核心心工作作市场发发展规规划人员甄甄选封闭培培训职场训训练活动管管理产品组组合、、销售售支援援、激激励推推动四位一一体的的新人人培养养模式式新人岗岗前培培训新人职职场训训练新人活活动管管理新人的的招聘聘6个月月新人培培养模模式阶阶段划划分新人转转正培培训招聘形形式招聘对象销售模模式市场工作经历匹配持续影响成就欲理解自信新人培培养模模式之之招聘聘市场决定招聘聘对象新人培养模式式之招聘招聘策划决定定招聘效果招聘方案拟定录用主动招聘招聘广告发布电话接听招聘简历收集笔试、面试招聘说明会体检1个月优秀的销售人人员从招聘开开始新人培养模式式之封闭培训训第一天第二天第三天第四天第五天开训典礼培训说明保险基础之保险团体健康险产品业管基本流程综合笔试行业展望保险基础之寿险健康险目标市场自我管理（活动工具的使用）通关破冰训练保险基础之团险发现客户公司管理制度及职涯规划通关我们的泰康社会保险与团险(一)电话约访专业化销售演练通关泰康礼仪社会保险与团险(二)初访前准备及初访专业化销售演练通关泰康礼仪团体意外险产品专业化销售流程专业化销售演练通关公司介绍训练意外险目标市场销售案例分享通关说明及准备培训结业自习知识问答、研讨知识问答、研讨自习封闭培训是新新队伍塑形的的基础封闭培训流程程固化，教材材固化，军训训加在培训设设计中，通关关以公司介绍绍为主，核心心目的是了解解销售、熟悉悉公司、建立立良好的工作作习惯。新人培养模式式之职场训练练技能强化月基础学习月市场开拓月客户积累月市场开拓月客户积累月6个月职场训练是销销售技能养成成的关键通关演练成日日常工作。新人培养模式式之职场训练练训练阶段训练主题训练时间训练要求基础学习月（30天）√深入学习和分析团险产品；√产品介绍演练与考核√公司介绍演练与考核√电话约访技能演练；√初访技能演练。√初步接触市场。√利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√每周安排一个团体训练主题，周内前四天为训练日，最后一天为通关考核日。√产品知识和公司介绍除安排笔试考察学员的掌握程度外，还应安排口试，锻炼其表述能力；√电话约访训练应占本阶段训练安排的50%；√营造轻松、开放、温暖的团队氛围。市场开拓月（60天）√持续大量的电话约访技和渐进的拜访客户；√团险相关专业知识学习和考核（分红保险相关知识、投资、社保及社保补充基础知识）。√如何与客户加深和稳固关系的讨论√沟通技能训练（赞美、倾听、有效提问）。√拜访情景演练（客户类型和挖掘需求）。√计划书制作。√方案呈现演练。√利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√每周安排一个团体训练主题，周内前四天为训练日，最后一天为通关考核日。√为每位学员安排至少一次陪访，需特别关注的学员可酌情安排两至三次。√沟通训练和客户拜访训练应占本阶段训练的40%；√呈现部分应设计通关考试；√对知识类内容的考核可同时安排笔试与口试两种形式；√为每个学员建立训练档案；√制定个人训练计划；√陪访记录与陪访反馈书客户积累月（60天）√团险相关专业知识学习和考核（财税、法律知识）。√客户常见问题讨论。√异议处理训练。√案例分析。√心得分享。利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√训练重点是需求分析与方案设计，训练形式以小组研讨和案例分析为主。√心态调整是本阶段的重要内容。可安排心得分享，也可安排一对一面谈。技能强化月（30天）√案例分析与研讨；√经验交流与分享；√客户常见问题讨论。利用每日早夕会30—60分钟进行集中训练。√训练重点是案例分析与研讨、经验交流与分享。√以多种形式鼓舞士气。√主要工作是业务支持、沟通协调与个人辅导。新人培养模式式之活动管理理在实施飞鹰计计划的机构中中，能把活动动管理工具一一直坚持执行行好的机构，，人员留存率率和客户积累累明显好于活活动管理执行行弱的机构。。而营业部经理理和组训在这这个过程中通通过活动管理理对于基础管管理行为能够够基本把握。。活动管理是销销售习惯养成成的根本《飞鹰计划项项目管理办法法》第六章第二十十七条“试点分公司司培训结束后后每月度最后后一个工作日日上报《飞鹰营业部部月度会议经经营表》（附附件8：次月月的安排），，《飞鹰营业部部新拜访客户户统计表》（（附件9：本本月活动情况况），《营业部计划划书/建议书书递交情况统统计表》（附附件10：本本月准客户情情况），《飞鹰营业部部业绩统计表表》（附件11：本月业业绩情况）。。”新人培养模式式之飞鹰计划划事业部自2005年6月月启动飞鹰计计划。项目运运作已经整整整两年半了，，涉及11家家机构分两批批招聘189人。截至2007年9月30日累计留留存82人，整体留存率率达到43%。留存人数占占现存直销团团队人数的11%。其中中飞鹰一期人人员两年半留留存率达到31%，最高高晋升职级达达到四级客户户经理，最高高管理职级晋晋升为初级营营业部经理。。飞鹰二期总总计招聘111人，留存存58人，人人员留存率达达到52%。。飞鹰二期也也为机构输出出中支团险负负责人。飞鹰计划被验验证是现阶段段有效的团队队成长模式。。但是成功与与否关键在于于我们是否有有合格的销售管理干部部和训练人员员，并且需要有有较强的执行行力。1、《团险招招聘指导手册册》。2、《团险新新人培训实务务操作手册》》。3、《团险新新人职场训练练手册》。4、《销售人人员活动管理理工具》。新人培育模式式推广1、编写四个个手册，并且且印刷供分公公司使用。2、组织新人人培育模式推推广培训。3、通过新人人训练档案和和活动管理报报表，监督机机构新人培养养的过程。4、在定期的的培训工作会会议上，通报报机构新人成成长的进度。。推广工具工作步骤训练督导体系系建设新人培育模式式推广销售队伍统一管理活动管理督导强化销售主管选拔与聘用队伍发展2008年队队伍发展核心心工作活动管理是由由各级业务、、管理人员对对自己及下属属的日常工作作进行计划、、分析、执行行和控制，从从而达到使队队伍形成良好好工作行为，，并最终达到到理性、规范范经营的一种种管理过程和和管理方法。。活动管理理督导强强化活动管理理的目的的销售人员员活动管管理的目目的是就就是帮助助销售人人员把握握团险专专业化销销售流程程、提高高销售人人员客户户拜访量量、有效效积累客客户、养养成良好好工作习习惯，从从而提升升销售业业绩。销售管理理人员活活动管理理的目的的是帮助助销售管管理人员员掌握销销售团队队管理的的基本行行为，通通过会议议经营、、陪同访访问、客客户管理理日常指指导等手手段有效效辅导员员工，从从而提高高整个销销售团队队的销售售能力。。1、各机机构活动动管理缺缺乏系统统化、规规范化。。2、客户户积累明明显不足足。3、业务务人员活活动率和和破零率率明显不不足。机构出单率破零率月平均客户数全系统48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活动管理理督导强强化活动管理理的现状状活动管理理督导强强化使用人每日必填每周必交每月必填业务员客户管理手册个人周准客户、重点客户统计表个人月工作计划及总结表营业部经理营业部周准客户、重点客户统计表营业部月工作计划及总结表营业部月会议记录表营业部经理月陪访统计表活动管理理工具客户经理理活动管管理工具具编制基基础0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销销售发现客户户接近客户户评估客户户合同实施施建立关系系达成契约约挖掘需求求持续服务务访前准备备表初访效果果检查表表客户关系系进度分分析表客户需求求分析表表客户拜访访登记表表计划书递递交备忘忘录客户承保保备忘录录客户管理理手册《个人周周新准客客户及重重点客户户统计表表》这张表体体现了销销售人员员的每天天的拜访访客户的的情况，，体现客客户基本本信息，，并且上上交给上上级销售售管理者者，并且且由销售售管理协协助进行行新准客客户的评评定和重重要客户户的确认认。《个人月月工作计计划及总总结表》》这张表表表体现业业务人员员每个月月度对于于自己活活动管理理的设定定与管理理，是销销售人员员对自己己目标管管理的体体现。客户经理理活动管管理工具具编制基基础营业部经经理活动动管理工工具编制制基础《营业部部经理月月陪访统统计表》》这张表是是对营业业部经理理辅导能能力的监监督表。。除了检检查营业业部经理理陪同访访问量之之外，同同时也提提示营业业部经理理从销售售阶段来来帮助业业务人员员分析客客户。《营业部部月会议议记录表表》这张表是是加强营营业部经经理对于于会议经经营管理理的重视视。销售售会议实实际上在在销售管管理中是是非常重重要的一一个环节节，除了了起到业业务督导导的作用用外，必必要的培培训、信信息交流流、团队队凝聚都都通过销销售会议议进行。。《营业部部周新准准客户及及重点客客户统计计表》体现营业业部经理理的基础础管理动动作之一一是对下下属的客客户指导导，营业业部经理理应每周周对业务务人员本本周拜访访效果进进行有效效的评估估。对新新准客户户的销售售阶段评评定和对对重点客客户级别别的确认认。《营业部月月工作计划划及总结表表》这个表实际际上是对于于销售管理理的五个维维度进行细细分，帮助助营业部经经理做好管管理的工作作。对于销销售管理而而言，既有有管理的过过程量---活动管管理，也有有管理的结结果量—业业绩达成，，既有对全全员的统一一管理行为为—训练计计划，也有有对于重点点辅导人员员的关注，，还有重点点大业务的的跟踪。活动管理督督导强化使用人每日必填每周必交每月必填业务员客户管理手册个人周准客户、重点客户统计表个人月工作计划及总结表营业部经理营业部周准客户、重点客户统计表营业部月工作计划及总结表营业部月会议记录表营业部经理月陪访统计表销售行为-客户管理理管理行为--辅导训训练目标管理活动管理工工具活动管理督督导强化活动管理督督导客户经理活活动管理考考评表助理一级以以上助理一级营业部经理理活动管理理考评表客户经理活活动管理考考评表营业部经理理辅导人训练练督导岗营业部经理理销售部经理理分公司活动动量考评表表总公司销售售管理训练督导训练督导体系建设新人培育模模式推广基本法统一一管理活动管理督督导强化主管的选拔拔与规划队伍发展2008年年队伍发展展核心工作作1、销售队队伍人员少少，层级多多，分公司司很难组织织高层级和和管理培训训。2、新人招招聘不成规规模，新人人能组成10人左右右的培训班班很难。3、对于培培训工作认认识的误区区—认为培培训仅仅是是授课，缺缺乏日常的的训练。4、培训工工作认知不不够，多数数培训兼岗岗。训练督导体体系建设分布在全国国1000人的队伍伍如何培训训？培训为队伍伍发展服务务职场训练与集中培训训相结合充分运用远远程卫星系系统训练和活动管理督督导相结合培训分层总总分结合合团险培训的的特点辅导人培训训高级晋升培培训营业部经理理育成培训训营业部经理理晋升培训训基础制度建建设人员统一管管理远程卫星培训制式化工具中高级培训训练队伍建设总公司训练练督导核心心工作训练督导体体系建设听客客户户谈谈团团险险听高高手手讲讲销销售售听专专家家讲讲理理论论人员员管管理理系系列列制制度度人员员报报表表体体系系人员员活活动动管管理理监监控控人员员管管理理日日常常维维护护招聘聘手手册册活动动管管理理手手册册培训训实实务务手手册册职场场训训练练手手册册各层层级级制制式式工工具具活动动管管理理督督导导招聘聘与与考考核核远程卫星深化初级制式培训职场训练分公公司司训训练练督督导导核核心心工工作作训练练督督导导体体系系建建设设训练练督督导导岗岗位位职职责责：：1、、能能够够胜胜任任招招聘聘工工作作的的各各项项技技能能。。2、新人入入司培训基基础课程的的授课。3、掌握新新人模式日日常训练技技能。4、新老员员工的活动动量的检查查与督导。。5、总公司司组织卫星星培训的内内容进行深深入跟踪。。6、人员管管理基础维维护。转正培训入司培训销售系列管理系列训练系列晋升培训辅导人认证证营业部经理理育成营业部经理理晋升兼职讲师提提高训练师认证证中级初级高手论坛营业部经理理研修训练体系高级兼职讲师基基础总公司应以以卫星培训训为日常工工作分公司应以职场训训练为核心心活动管理评评分活动管理人员管理人员基础维维护资格认证考核晋升队伍分析月月报总公司分公司制度建设督导管理体体系队伍发展月月报汇报报体体系系活动动管管理理督督导导季度度工工作作会会议议薪资资发发放放训练练督督导导体体系系建建设设新人人培培育育模模式式推推广广销售售队队伍伍统一一管管理理活动动管管理理督导导强强化化销售售主主管管选拔拔与与规规划划队伍伍发发展展2008年年队队伍伍发发展展核核心心工工作作1、、销销售售主主管管的的销销售售技技能能不不足足，，管管理理技技能能欠欠缺缺。。多数数所所谓谓营营业业部部经经理理基基本本上上为为业业务务员员，，并并且且还还有有一一部部分分未未能能达达到到总总公公司司中中级级业业务务员员的的考考核核水水平平。。2、营业部不不达标、不考考核。很多直销营业业部队伍人数数少，三人以以下的营业部部占50%。。整体战斗能能力弱。3、营业部经经理管理管理理意愿不强。。4、营业部经经理职涯规划划欠缺。销售主管的培培养没有成梯梯队建设。销售主管选拔拔与规划销售主管现状状销售主管是我我们销售队伍伍中的短板1、定位清晰晰、利益保证证制度上给予营营业部经理清清晰的管理定定位、有效的的利益保证。。2、统一管理理、规范考核核管理上统一标标准的认定与与考核，提高高组织效率。。3、注重培养养、远景规划划培养上通过一一系列的训练练计划提高销销售及管理能能力。根据职职业发展规划划建立建立管管理梯队。销售主管选拔拔与规划工作措施高级营业部经经理初级营业部经经理中级营业部经经理销售总监1、2008年上半年对对于套转基本本法在业绩和和人数没有能能达到标准的的营业部经理理进行辅导人培训，并且监控其其辅导行为和和效果。培训内容以辅辅导训练、销销售技能提高高为主2、2008年下半年对对于达到新基基本法营业部部经理全年考考核指标60%的营业部部经理组织营业部经理育育成培训。培训内容以基基础销售管理理为主3、2009年对于达到到第一次基本本法营业部经经理考核的营营业部经理组组织营业部经理晋晋升培训。培训内容以管管理技能提高高、项目管理理为主4、2009年持续对具具备辅导人资资格的客户经经理进行轮训训，成为日常常工作。5、2010年持续进行行辅导人培训训、营业部经理研研修、高手论论坛等培训。形成成滚动式培训训。主管选拔与规规划培养措施主管选拔与规规划营业部经理晋晋升培训2010年2009年2008年辅导人培养计计划营业部经理育育成培训营业部经理研研修训练督导体系系建设新人培育模式式推广销售队伍统一管理活动管理督导强化销售主管选拔与规划队伍发展2008年队队伍发展核心心工作1、结合现状和市市场平均水平平，修改基本本法。以适应应队伍今后的的发展。2、人员的考考核晋升，总总公司统一管管理。3、建立人员员管理报表体体系，为科学学化队伍管理理提供数据依依据。4、制作队伍伍发展相关工工作手册，规规范工作行为为。销售队伍统一一管理1、《团险直直销人员管理理办法》。2、《团险基基本法套转工工作方案》。。3、《人员管管理日常工作作手册》。4、《队伍分分析报表体系系》。指导思想实施工具销售队伍统一一管理推动组织发展展加强新人培养养引导队伍结构构优化促进管理者转转型完善直销人员员薪酬激励体体系区域化发展基本法是整个个队伍建设的的制度保证。。基本法核心思思路修正基本法人人员考核完善善2010年2009年2008年修改基本法、、更新管理平平台套转基本法人人员考核统一一总公司统一发发放人员薪资销售队伍统一一管理2007年分步骤达到总总公司对销售售队伍的统一一管理。目录第一部分团团险对建立立伟大销售队队伍的认识第二部分团团险外勤队队伍现存的主主要问题第三部分团团险队伍发发展的五大体体系第四部部分2008年年对机机构队队伍发发展的的支持持与要要求对机构构的支支持人力配配置1、设设立专专职训训练督督导岗岗。2、并并给予予专项项人力力成本本与编编制工具支支持1、《《人员员管理理日常常工作作手册册》2、《《招聘聘指导导手册册》3、《《活动动管理理指导导手册册》4、《《培训训指导导手册册》5、《《训练练指导导手册册》6、《《新人人教练练手册册》培训支支持1、训训练督督导岗岗培训训。2、辅辅导人人培养养计划划。3、营营业部部经理理培养养计划划。4、远远程培培训日日常化化（2次/月））对机构构的要要求人员要要求1、设设立销销售队队伍发发展负负责人人。2、配配备专专职人人员管管理和和训练练岗3、选选拔聘聘用销销售管管理后后备干干部操作要要求1、集集中招招聘的的新人人遵照照总公公司模模式操操作2、单单独招招聘的的新人人除封封闭培培训外外，职职场训训练按按照职职场训训练手手册执执行。。3、严严格活活动管管理的的监督督会报要要求1、每每月定定期提提交机机构队队伍发发展报报告2、定定期提提交《《分公公司活活动管管理考考评表表》启动五大大体系建建设全全力推推动队伍伍发展通过一系系列的举举措打造造高技能的的销售管管理队伍伍、高绩绩效的销销售队伍伍、高执执行的训训练督导导队伍。推动组组织有序序的向前前发展，，达成最最终的业业绩目标标。新一轮征征途等待待我们共共同完成成9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:28:3201:28:3201:2812/22/20221:28:32AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2201:28:3301:28Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。01:28:3301:28:3301:28Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2201:28:3301:28:33December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:28:33上上午午01:28:3312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月221:28上上午午12月月-2201:28December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/221:28:3301:28:3322December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:28:33上午1:28上上午01:28:3312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:28:3301:28:3301:2812/22/20221:28:33AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2201:28:3301:28Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其