商务谈判概述(-)课件-讲义

商务谈判概述(-)课件_讲义商务谈判概述(-)课件_讲义商务谈判概述(-)课件_讲义一、谈判的概念

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

一、谈判的概念谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式一、谈判的概念本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。一、谈判的概念本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于一、谈判的概念1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。一、谈判的概念1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是一、谈判的概念2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。一、谈判的概念2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之一、谈判的概念

3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。一、谈判的概念3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为一、谈判的概念4.谈判是一种协调行为的过程。一、谈判的概念4.谈判是一种协调行为的过程。二、商务谈判的含义及要素商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。

二、商务谈判的含义及要素商务，系指一切有形与无形资产的交换或二、商务谈判的含义及要素1.直接的商品交易活动3.间接为商品交易服务的活动2.直接为商品交易服务的活动

4.具有服务性质的活动

批发零售商品业运输仓储加工整理

金融保险信托租赁

饭店商品信息咨询广告

商务行为二、商务谈判的含义及要素1.直接的商品交易活动3.间接为商品二、商务谈判的含义及要素商务谈判的主体

商务谈判的客体

商务谈判的目标

要素--商务谈判的主体

关系主体行为主体--商务谈判的客体

谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容

--商务谈判的目标

最终达成协议

二、商务谈判的含义及要素商务谈判商务谈判商务谈判要素--商二、商务谈判的含义及要素谈判主体

谈判议题

谈判方式

谈判的约束条件

1234谈判的四个基本要素二、商务谈判的含义及要素谈判主体谈判议题谈判方式谈判的一、商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的冲突性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的博弈性谈判既有科学性，也有艺术性谈判的公平性与不平等性一、商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的冲突性案例链接：罗杰·道森说服萨达姆释放人质

案例链接：罗杰·道森说服萨达姆释放人质二、商务谈判的作用

有利于促进商品经济的发展1有利于加强企业间的经济联系2有利于促进我国对外贸易的发展3二、商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展1有利于加强企业一、合作原则

商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判协议。

一、合作原则商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思考二、互利互惠原则

互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

提出新的选择1寻找共同利益2协调分歧利益3二、互利互惠原则互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激三、立场服从利益原则

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

三、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理四、对事不对人原则

对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。四、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问五、坚持使用客观标准原则

坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。五、坚持使用客观标准原则坚持使用客观标准原则是指在谈判六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程七、讲究诚信原则讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。

七、讲究诚信原则讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守八、本土化原则本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。八、本土化原则本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、不参加不必要的谈判

1谈判前进行周全的准备

2操纵全局，不轻易让步3强化个人支配力4让对方展开竞争5尼尔伦伯格的十大谈判原则

不参加不必要的谈判1谈判前进行周全的准备2操纵全局，不轻本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。巧妙运用弹性谈判策略

6表现诚实法

7掌握听的艺术

8不断地关心对方的需要

9让对方对你持有较高的期望10尼尔伦伯格的十大谈判原则

本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化竞争型谈判

合作型谈判

双赢谈判一、商务谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢谈判一、商务谈判的三个层次二、评估谈判的标准1.谈判目标的实现程度2.谈判效率的高低

3.谈判各方互惠合作关系的维护程度

二、评估谈判的标准1.谈判目标的实现程度阻碍有效谈判的主要问题

1.阻碍有效谈判的决策偏见

2.个性特征在谈判中的作用

（1）非理性地增加投入。（2）虚构的固定效益观念。（3）囿于固定看法。（4）谈判的建构模式。（5）依赖于以往的经验。（6）过分自信。扩展阅读：阻碍有效谈判的主要问题1.阻碍有效谈判的决策偏见2.个性

1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。

3.商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋，具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性等特点。

4.商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。

5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判概述(-)课件_讲义生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。16:34:0616:34:0616:3412/28/20224:34:06PM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。12月-2216:34:0616:34Dec-2228-Dec-22日复一日的努力只为成就美好的明天。16:34:0616:34:0616:34Wednesday,December28,2022安全放在第一位，防微杜渐。12月-2212月-2216:34:0616:34:06December28,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月28日4:34下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。28十二月20224:34:07下午16:34:0712月-22让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。十二月224:34下午12月-2216:34December28,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022/12/2816:34:0716:34:0728December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。4:34:07下午4:34下午16:34:0712月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2216:3416:34:0716:34:07Dec-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022/12/2816:34:07Wednesday,December28,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。12月-222022/12/2816:34:0712月-22谢谢大家！生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。12月-2212月-22商务谈判概述(-)课件_讲义商务谈判概述(-)课件_讲义商务谈判概述(-)课件_讲义一、谈判的概念

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

一、谈判的概念谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式一、谈判的概念本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。一、谈判的概念本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于一、谈判的概念1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。一、谈判的概念1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是一、谈判的概念2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。一、谈判的概念2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之一、谈判的概念

3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。一、谈判的概念3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为一、谈判的概念4.谈判是一种协调行为的过程。一、谈判的概念4.谈判是一种协调行为的过程。二、商务谈判的含义及要素商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。

二、商务谈判的含义及要素商务，系指一切有形与无形资产的交换或二、商务谈判的含义及要素1.直接的商品交易活动3.间接为商品交易服务的活动2.直接为商品交易服务的活动

4.具有服务性质的活动

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商务行为二、商务谈判的含义及要素1.直接的商品交易活动3.间接为商品二、商务谈判的含义及要素商务谈判的主体

商务谈判的客体

商务谈判的目标

要素--商务谈判的主体

关系主体行为主体--商务谈判的客体

谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容

--商务谈判的目标

最终达成协议

二、商务谈判的含义及要素商务谈判商务谈判商务谈判要素--商二、商务谈判的含义及要素谈判主体

谈判议题

谈判方式

谈判的约束条件

1234谈判的四个基本要素二、商务谈判的含义及要素谈判主体谈判议题谈判方式谈判的一、商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的冲突性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的博弈性谈判既有科学性，也有艺术性谈判的公平性与不平等性一、商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的冲突性案例链接：罗杰·道森说服萨达姆释放人质

案例链接：罗杰·道森说服萨达姆释放人质二、商务谈判的作用

有利于促进商品经济的发展1有利于加强企业间的经济联系2有利于促进我国对外贸易的发展3二、商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展1有利于加强企业一、合作原则

商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判协议。

一、合作原则商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思考二、互利互惠原则

互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

提出新的选择1寻找共同利益2协调分歧利益3二、互利互惠原则互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激三、立场服从利益原则

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

三、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理四、对事不对人原则

对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。四、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问五、坚持使用客观标准原则

坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。五、坚持使用客观标准原则坚持使用客观标准原则是指在谈判六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。六、遵守法律原则遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程七、讲究诚信原则讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。

七、讲究诚信原则讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守八、本土化原则本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。八、本土化原则本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、不参加不必要的谈判

1谈判前进行周全的准备

2操纵全局，不轻易让步3强化个人支配力4让对方展开竞争5尼尔伦伯格的十大谈判原则

不参加不必要的谈判1谈判前进行周全的准备2操纵全局，不轻本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。巧妙运用弹性谈判策略

6表现诚实法

7掌握听的艺术

8不断地关心对方的需要

9让对方对你持有较高的期望10尼尔伦伯格的十大谈判原则

本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化竞争型谈判

合作型谈判

双赢谈判一、商务谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢谈判一、商务谈判的三个层次二、评估谈判的标准1.谈判目标的实现程度2.谈判效率的高低

3.谈判各方互惠合作关系的维护程度

二、评估谈判的标准1.谈判目标的实现程度阻碍有效谈判的主要问题

1.阻碍有效谈判的决策偏见

2.个性特征在谈判中的作用

（1）非理性地增加投入。（2）虚构的固定效益观念。（3）囿于固定看法。（4）谈判的建构模式。（5）依赖于以往的经验。（6）过分自信。扩展阅读：阻碍有效谈判的主要问题1.阻碍有效谈判的决策偏见2.个性

1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。

3.商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋，具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性等特点。

4.商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。

5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判概述(-)