推销技术题库同步训练课后习题章节练习题带答案章末测试题复习题思考题17章全

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！项目一推销认知一、单选题1．推销人员最基本的职责是（A搜集市场信息）B沟通关系C销售商品D提供服务2．推销人员掌握产品知识的主要目的是（A丰富自己的知识）B为企业推销产品D为顾客提供全面服务C更多地了解产品3．在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的（A注意力）B观察力C社交能力D判断能力4．现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是（）A产品的销售服务C产品的包装B产品的质量D产品的品牌5．顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握（）是非常重要的。A用户知识C产品知识B市场知识D专业知识6．真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的（）A政治素质C身体素质B文化与业务素质D心理素质7．推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的（）A社交能力B语言表达能力D表现能力C说服能力8．属于推销前服务的是（）A咨询B保险C装卸D维修9．下列说法中正确的是()A推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。B推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。C推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。10．推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是（）A收集信息C提供服务B沟通关系D树立形象11．推销人员为顾客在购买商品和运输方面提供条件，这属于（）A推销前服务C售后服务B推销过程中服务D树立形象12．推销人员面对金钱要把握好原则，严于律己，这要求推销员（）A政治觉悟高B具有强烈的事业心D良好的心理素质C遵守职业道德A注意力B观察力C判断能力D记忆力）是指推销人员具备（A判断力）B自我管理能力C思考创造力Ｃ提供服务C装卸D决策力Ｄ业绩考核D维修15．以下不属于推销人员职责的是（Ａ收集信息Ｂ沟通关系16．属于推销前服务的是（））A咨询B保险）是人的意志力对于认识事物的作用的结果。B观察力C判断力A注意力D决策力）是人们对所注意的事物特征有分析判断能力和认识能力。B观察力C判断力D决策力A注意力）是指对多个可行性方案进行分析判断与优选的能力。A注意力B观察力C判断力D决策力D都关键）是推销成功的关键A推销前服务B推销过程中服务C推销后的服务21．销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相同的，反差最大的是（A是否自信）B心理素质C表达能力D守信程度22．推销人员掌握产品知识的主要目的是（A丰富自己的知识）B为企业推销产品D为顾客提供全面服务C更多地了解产品23．人的生理和心理两个方面个性特征的总和是（A素质B思维C思想）D想象24．推销人员要想推销商品首先要（A推销商品性能）B推销自己D推销商品为顾客带来的利益C推销企业员系统地了解顾客，这表明推销人员应该（）A通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上B学会用全面、系统、联系的观点看事物C边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人D对观察的事物既要定性观察又要定量分析二、多选题1．以下属于推销人员职责的是（Ａ收集信息）Ｂ沟通关系Ｄ业绩考核Ｃ提供服务2．推销人员在与顾客语言交流时必须注意的内容包括（）A将所要说的问题进行分析B说话内容要与场合相适应D善于倾听C表现稳重大方，最好不用形体表达3．推销人员的穿着要遵循TPO原则，指的是依据（A顾客心理B时间C地点）选择穿衣。D场合4．下列描述中正确的是（）A男士与女士握手，男士先伸手B男士与女士握手，女士先伸手C年轻者与年长者握手，年轻者先伸手D年轻者与年长者握手，年长者先伸手5．推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（）A推销人员与顾客B推销人员与企业D推销人员与竞争对手C推销人员与经理6．推销人员应掌握的业务知识包括（）A产品知识B市场知识C用户知识D企业知识7．提高推销人员社交能力的方法包括（A培养健康的心态）B提高自身文化修养C平等待客，热情服务D掌握语言、沟通技巧8．市场信息搜集的内容包括（A市场情况B企业情况9．推销人员应具备的政治素质包括（A强烈的事业心B遵守职业道德）C消费者情况）D竞争情况C政治觉悟高D良好的精神面貌）10．推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（A推销人员与顾客C推销人员与经理B推销人员与企业D推销人员与竞争对手三、简答题1.什么是推销？推销与市场营销有何关系？2.推销的方式有哪些？具体含义是什么？3.推销人员的职责有哪些？4.推销活动是由哪儿个基本要素构成的？推销活动的主体和客体分别指什么？5.一个合格的推销人员需要具备的素质包括哪些？6.建立良好的企业形象要求推销人员做到什么？7.优秀的推销人员应具备哪些能力？8.如何培养推销人员的观察力？四、综合题1．李阳是一家食品经销企业的经理，一天，他的秘书电话告诉他说A公司的推销人员约见他。李阳听说A公司的产品质量不错，既然他们主动上门，就告诉秘书说下午230240门开了，进来一个人，穿一套皱皱巴巴的浅色西装，左手袖口的纽扣缺了一颗，领带在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污，黑色皮鞋没有擦，看得见尘土，他说自己是A公司的推销人员。李阳打量着他，心里在开小差。没有听清楚推销方面的推销礼仪？应该如何做好这项工作？2①小品中赵本山扮演的卖拐者具备哪些推销人员的素质和基本能力？②这种推销行为是否符合现代推销理念？如何对推销过程进行改进？项目一答案一、单选题1C2D3B4A9C5C10B15D20B25B6D7D8A11B16A21B12A17B22D13C18B23A14B19D24B二、多选题1ABC2ABD3BCD4BD5ABD6BCD7ABD8ACD9ABC10ABD三、简答题1．推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，一部分。2．可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。直接推销方式即人员推销方种最直接、最有效的方式被广泛利用，其具体形式有上门推销、营业推销、会议推销、电话推销、信函推销、陪购推销；间接推销方式即通常所说的非人员推销种拉式推销方式。该方式具有信息传递快、范围广、影响面大等特点，其具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销等。3．推销人员的职责有：寻找与发现市场；开拓与进入市场；沟通信息协调关系；开展推销活动，承接推销任务；做好销售服务工作。象是推销活动的主体，推销物品是推销活动中的客体。5．政治素质、文化与业务素质、心理素质和身体素质。四、综合题（参考答案）1．首要任务是推销自己。推销人员没有准时到达，也没有注意服饰礼仪。推销人员的服饰应遵循整洁、应己和TPO原则。男士穿西装应注意拆除标签，保持用好西装口袋等。2．①他具备良好的观察力、语言表达能力、表现能力、应变能力以及良好的心理素质，了解一定的心理学知识和推销学基础知识。②不符合现代推销理念，没有考虑顾客需求，应从顾客需求出发达成交易。项目二寻找顾客一、单选题1．推销的起点是（A寻找顾客）B接近顾客D推销准备）C心理状态2．推销人员进行推销的前提和出发点是（A顾客的需要与欲望B顾客的购买力D顾客的信用C顾客的决定权3．寻找顾客最基本的方法是（A中心开花法）B熟人访问法D委托助手法）C直接访问法4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（A资料查阅法B委托助手法D广告开拓法C中心开花法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）A委托助手法C广告开拓法B资料查阅法D现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A寻找顾客B顾客选择C建立顾客档案D做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）A熟人访问法C查阅资料法B连锁介绍法D现有顾客挖潜法8）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A资料查阅法C广告开拓法B直接访问法D熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（A需要与欲望）的鉴定造成的B购买力C购买决定权D信用10）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A需要C感觉B欲望D知觉动是（）A收集顾客信息C顾客选择B寻找顾客D接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）A熟人访问法B连锁介绍法D权威介绍法C现有顾客挖潜法13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A需要与欲望B购买力D信用C购买决定权14．顾客档案的形式包括（A条文式和表格式C手工抄写式和电脑存档式15．条文式档案的优点包括（A内容详尽）B表格式和手工抄写式D电脑存档式和条文式）B简单名了D便于携带C重点突出）特别适合于初次推销的人员。A查阅资料法C广告开拓法B直接访问法D熟人访问法）也称间接市场调查法。A查阅资料法C广告开拓法B直接访问法D熟人访问法）可较快的取得有关顾客的信息。A查阅资料法C广告开拓法B直接访问法D熟人访问法）也叫直接访问法。A查阅资料法C广告开拓法B地毯式访问法D熟人访问法20．以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（）A熟人访问法C查阅资料法B广告开拓法D中心开花法21．推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）A顾客决策权B顾客的信用C顾客的购买力D顾客需要与欲望22．在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（）A条文式B表格式C手工抄写式D电脑存档23．利用广告开拓法的关键是（A选准广告形式）B算准广告经费D选准广告媒体）C选准广告制作单位24．始终贯穿于寻找顾客全过程的是（A顾客选择B处理顾客异议D接近顾客C与顾客洽谈的方法是（）A熟人访问法B连锁介绍法D委托助手法C现有顾客挖掘法二、多选题1．寻找顾客的必要性体现在（）A弥补顾客流失B有利接近顾客D有利于顺利洽谈）C为扩大销售额提供保证2．以下关于直接访问法的说法正确的是（A特别适合于初次推销人员B磨炼推销人员意志的最佳训练方法C适合于在不太了解某区域或行业的情况使用D针对性强，成功率高3．顾客档案的内容包括（A基本情况）B联系方式D购买情况C经济情况4．一名合格的潜在顾客应具备（A对推销品有需要与欲望C购买决定权）B购买力D购买经验5．对顾客购买力的鉴定包括（A推销对象是否想购买推销品C推销对象有无筹措资金能力6．属于熟人访问法优点的是（A尽快产生推销业绩））B推销对象有无支付能力D顾客对推销品的需要量B有利于提高工作效率D弥补推销技巧不足）C有利于自信心的培养7．不属于对顾客购买决定权鉴定的是（A推销对象是否想购买推销品B对购买决策人有巨大影响者D顾客对推销品的需要量C推销对象有无筹措资金能力8．权威介绍法的运作步骤包括（A事先调查）B勤于联络，融入集体D找准权威人物C直接与决策者或最具影响力者交谈9．表格式档案的优点包括（A内容详尽）B简单名了D便于携带）C重点突出10．资料查询法可以查阅的资料包括（A互联网信息C统计资料B企业广告D工商管理公告三、简答题1．什么是寻找顾客，其方法有哪些？2．请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？3．通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？45．什么是顾客选择，如何进行顾客选择？6．如何利用顾客档案？7．顾客档案的内容有哪些？四、综合题1．假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？2．假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。请写出详细地寻找客户的方案。3．王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一家食品店的逛，货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她王红终于得到一张购进20箱的订单。问题：⑴王红最初的推销为什么不理想？⑵王红逛食品店的目的是什么？⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？项目二答案一、单选题1A2A3C4B5B10A15A20D25C6B7D8D9D11B16D21C12B17A22B13A18A23D14A19B24A二、多选题1AC2BC7CD3ABCD8ABC4ABC5BC10ABCD6ACD9ABCD三、简答题1．寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、广告开拓法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法等。2．连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。3．资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公告、企业广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品目录和报刊资料等。主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于提高工作效率。5．顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，需要（Authority6．在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。7．基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。四、综合题（参考答案）1．①直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。②市场咨询法，阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。2．①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。31）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。（2）对顾客进行比较、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。（3）直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好的第一印象。项目三推销接近一、单选题1．产品接近法的最大特点是（）A让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客B对接近陌生顾客十分有效C对难以接近的顾客十分有效D利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣25万元吗？”其采用的是（）A馈赠接近法C产品接近法B利益接近法D问题接近法3．潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（）A外表和服饰C谈吐和举止B外表和礼仪D服饰和礼仪4．最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）A当面约见C广告约见B电话约见D托人约见5．最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（）A推销品接近法C介绍接近法B好奇接近法D表演接近法6．约见潜在顾客最好的缘由是（A慕名求见）B受人之托D从关注顾客出发C当面请教7．推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（）A问题接近法C好奇接近法B求教接近法D聊天与搭讪接近法8．卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易的拉平，这种方法是（）A推销品接近法B利益接近法D表演接近法）C好奇接近法9．以下不属于约见的主要内容的是（A对象C缘由B时间和地点D谈话内容10．对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（）A顾客家中C社交场所B工作单位D公共场合11．推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（）A寻找顾客C约见顾客B推销准备D推销接近）A了解顾客情况C意外情况准备B心理准备D知识准备13．既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（）A当面约见B信函约见D托人约见C电话约见14．推销洽谈的第一步是（A寻找顾客）B推销准备D接近顾客C约见顾客15．介绍接近法包括（A直截了当法与一见如故法C自我介绍法与他人引荐法）B一见如故法与自我介绍法D他人引荐法与直截了当法16．对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（）A需求情况C组织情况B购买行为情况D生产经营情况17．托人约见的优点有（A针对性强））））B有利于消除人际障碍D不容易引起误会C推销人员处于被动18．托人约见的缺点有（A针对性强B有利于消除人际障碍D不容易引起误会C推销人员处于被动19．广告约见的优点有（A针对性差B费用低廉D针对性强C覆盖面广，效率高20．广告约见的缺点有（A针对性差B费用低廉D针对性强C覆盖面广，效率高21．运用问题接近法的关键是（A实事求是的介绍商品对顾客益处C情真意切，切忌虚伪、造作）B刺激顾客的感觉器官D发现并提出有针对性的问题22．下列说法错误的是（）A直截了当的约见最简单、最常用且最易遭到拒绝B适宜在公共场所进行约见拜访的是一见如故法C针对性强、能迅速快捷的反馈潜在目标顾客的意见和要求的是信函约见D当面约见简便易行，适宜所有潜在顾客，但成功率较低23．信函外观最基本的要求是（A封面美观）B纸质良好C符合邮寄标准D精心设计封面文字24．推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏的是（）A寻找顾客B推销接近C异议处理D顾客选择25．最简单、最常用，但也最易遭到拒绝的约见方式是（）A托人约见B网络约见D一见如故约见C直截了当约见二、多选题1．约见的内容包括（A时间和地点C方式）B对象D缘由2．对团体潜在目标顾客，推销接近的合适地点是（）A顾客家中C社交场所B工作单位D公共场合3．通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）A赞美接近法C利益接近法B求教接近法D馈赠接近法4．对团体目标顾客需要了解的主要情况有（）A基本情况B组织情况D购买行为情况C生产经营情况5．采用信函约见顾客时，要注意（A写清收信人姓名、称呼要准确C文句生动、简明扼要6．推销接近方案的内容包括（A对象）B强调顾客的收益性D提出面谈的必要性））B时间、地点C缘由D具体的工作目标7．属于电话约见优点的是（A针对性强B节省许多费用C省时省力D有利于情感联络8．属于使用馈赠接近法应注意的问题的是（）A投其所好B只作为媒介物C不追求礼品价值D手段要合情合理9．利用好奇接近法应注意的问题是（A出奇制胜）B与推销活动有关D注意时机和场合C找准顾客10．以下针对使用求教接近法的说法正确的是（）A少说多听、态度诚恳B手段要合情合理C先赞美、寒暄，再求教、推销D适合于独断型的顾客三、简答题1．如何做好约见顾客前的准备工作？2．什么是约见？约见的主要方式有哪些？3．如何进行成功的电话约见?4.什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？5．什么是问题接近法，使用这种方法需要注意的问题是什么？6．接近顾客的方法有哪几种？四、综合题1．假设你是某化妆品公司的区域经理，在你所管辖的区域有一家全国连锁零售2．设计接近顾客方案你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理3天的时间设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。背景资料客户多岁。他的联络类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。客户多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。客户岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。你们公司的座椅质量可靠吗？”问题：①推销人员使用的哪种方法接近顾客？②使用这种方法需要注意的问题是什么？你会满意吗？”问题：①推销人员接近顾客的方法是什么？②运用此方法的关键是什么？项目三答案一、单选题1A2B7B3B8D4B5D10A15C6D9D11D12C17B22C13A18C23C14D19C24B16A20A21D25C二、多选题1ABD2BCD7ABD3AB4ABCD9ABD5ABCD10ACD6ABD8ABC三、简答题1．全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识，了解目标顾客的情况，制定接近计划，物品准备，心理准备和仪表准备。2．约见是指事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。方式有当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见和网络约见。3．电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。4.所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触要有：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。5．问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形继而引发讨论来吸引顾客，从而转入推销面谈。推销人员在提问与讨论中应注意以下两点：第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。第二、提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。6．介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。四、综合题（参考答案）1．约见信函要点：①称呼；②问候及介绍；③约见内容（突出主题、顾客受益、的原因，即列出通话中要告诉顾客的内容；④向顾客提问；⑤约见顾客。2．①顾客A，采用信函约见顾客，顾客公务繁忙、时间紧张，宜开门见山、直入主题，可采用产品接近法。需要准备其他城市营销案例的资料。②顾客B，采用电话约见顾客，顾客为企业经理，较注重投入产出，可采用利益查统计资料）的资料。③顾客C，采用网络约见顾客，可采用求教接近法接近，也可采用震惊接近法提示。需要准备因为形象差导致招生困境的学校的案例资料。3．求教接近法。使用这种方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。4最能引起顾客共鸣的问题。项目四推销洽谈一、单选题1（）A诱导法B演示法C间接提示法D直接提示法2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）A文字、图片演示法C产品演示法B行动演示法D顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（A针对性C差异性）原则B倾听性D参与性4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则A诚实性C倾听性B鼓动性D参与性5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）A演示的资料必须是真实可靠的C突出推销重点B讲解清楚操作要领D选择恰当的时机和顾客6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（A直接提示法）B间接提示法D证明演示法C产品演示法7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（A直接提示法）B间接提示法D联想提示法C积极提示法8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A以较小单位报价C用分解法报价B用比较法报价D用尾数报价9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（）A直接提示法C积极提示法B间接提示法D消极提示法10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（）A正拐式C阶梯式B反拐式D山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（）A积极提示法B直接提示法D间接提示法C消极提示法12．以下属于间接提示法的是（）A农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时B去头屑，用雨洁C眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉D康泰克，24小时缓解感冒）A积极提示法C直接提示法B消极提示法D间接提示法14．章光101生发精在1992年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫101）A直接提示法B间接提示法D联想提示法C明星提示法15．以下不属于推销洽谈原则的是（A针对性）B参与性D诚实性C情感性16．在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本的行为准则是（）A诚实性C倾听性B鼓动性D针对性是（）A诱导法B明星提示法D产品演示法C间接提示法18．推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是（）A推销接近C说服顾客B约见D寻找顾客19．让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（）A第一级目标C第三级目标B第二级目标D第四级目标去，其采用的洽谈方法是（A介绍法）B演示法D提示法C诱导法目标的方法是（A经验说服法C以退为进法）B事实说服法D登门槛术22．先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（）A经验说服法C以退为进法B事实说服法D登门槛术策略是（）A推销自己，赢得好感与信任C以退为进B耐心倾听，以理服人D向顾客发出“最后通牒”）24．以下对于自我评判法的描述不正确的是（A既说产品的优点，也说产品的缺点C推销人员掌握评判权B用适当的方式表达D把推销品利弊分析透息，这属于（A特征）B优势D证据C利益二、多选题1．使用产品演示法应注意的问题包括（A选择恰当的时机）B语言温和、婉转D鼓励顾客参与）C突出重点2．推销人员遵循诚实性原则要做到（A讲真话，实事求是B出示身份证明D货真价实C表示诚意与兴趣3．选择明人提示法进行推销洽谈时应注意的问题是（）A明星具有一定的知名度和美誉度C明星与推销品有内在联系B要有助于引导顾客产生联想D明星与推销品的关系真实4．推销洽谈时推销人员需要携带的推销工具包括（）A推销品及模型B文字图片资料D顾客资料C推销证明资料5．推销人员遵循诚实性原则包括（A讲真话，实事求是C表示诚意与兴趣6．推销洽谈计划的内容包括（A确定目标）B出示身份证明D货真价实）B确定时间、地点D选择方法C确定缘由7．演示法包括（A产品演示法C证明演示法8．提示法包括（A直接提示法C明星提示法））B文字图片演示法D直接演示法B证明提示法D联想提示法9．产品介绍的FABE公式里的要素包括(A特征)B优势C利益D证据10．使用证明演示法需要注意的问题有（A做好充足的准备）B要实事求是D与推销品的关系真实C与推销品有内在联系三、简答题1．什么是推销洽谈，推销洽谈的任务有哪些？2．推销洽谈的程序有哪些？3．什么是说服顾客？说服顾客的方法有哪些？4．推销洽谈的方法主要有哪几种？5．使用产品演示法时需要注意的问题有哪些？6．如何做好推销洽谈的准备工作？7．推销洽谈的策略有哪些？四、综合题1．请为下列产品制定洽谈方案，选择合适的介绍与展示产品的方法，做好充足的准备工作。①陶瓷餐具产品的洽谈方案②健身按摩器产品的洽谈方案③房地产产品的洽谈方案④小型轿车产品的洽谈方案⑤男士西装产品的洽谈方案⑥人寿保险产品的洽谈方案2．某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时，又把事先准（2）林推销员说服顾客的方法是什么？（3）林推销员为推销洽谈做了哪些准备工作？3．某商场洗衣机推销员接待一位想要购买洗衣机的顾客。顾客：这种洗衣机噪音大吗？我最讨厌噪音大的洗衣机，太吵人了。推销人员：我们这台洗衣机是超静音设计的，您可以听一听。（一边说一边开动了盛有水和衣物的洗衣机）顾客：嗯，还不错，声音挺轻的，可它的价格也太高了。推销人员“俗话说一分钱一分货，这种洗衣机是我们专为北方居民设计的节水型全自动洗衣机，买着贵，用着便宜。它的电机是进口的，比普通洗衣机寿命长一倍，而且我们免费送货、安装，定期维修和保养，保证您买的放心，用的满意。顾客：那我来一台吧。（2）除此之外，你认为还可使用哪些方法？项目四答案一、单选题1C2A7D3A8A4B9A5B6D10C11D16A21D12A17C22C13C18C23B14C19A24C15C20B25B二、多选题1ACD2ABD7ABC3ACD8ACD4ABC5ABD6ABD9ABCD10ABC三、简答题1．推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。推销人员需要完成以下几个方面的任促使顾客做出购买决定。2．一场完整的推销洽谈，大致可分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶的统一起来，增强洽谈的整体效果。3．说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，事实说服法、以情感人法、登门槛术、以退为进法。4．推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。诱导法，是指推销推销洽谈方法。提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示文字或图片演示法等。容、方法、时间、地点等。第三、应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。第四、应注意演示的步骤与艺术，最好是边演示边讲解，并注意演示特殊功能与主要的差别优势，以取得良好的演示效果。6．收集整理信息，确定洽谈目标，拟定洽谈方案，洽谈时间及地点的安排，洽谈人员的安排，推销洽谈的进度，推销洽谈的主要策略。7．以退为进策略，绵里藏针策略，兵不厌诈策略，最后通牒策略，先发制人策略，讨价还价策略。四、综合题（参考答案）1．①文字演示法、图片演示法、联想提示法；②行动演示法、逻辑提示法；③联想提示法、逻辑提示法、其他演示法；④联想提示法、逻辑提示法、行动演示法；⑤明星提示法、产品演示法、文字演示法、图片演示法；⑥积极提示法、消极提示法。2．①直接提示法、产品演示法；②事实说服法；③心理准备，工具准备，策略准备。3．①直接提示法、产品演示法；②积极提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法、文字图片演示法。项目五处理异议一、单选题A补偿处理法）是最佳的B转化处理法D预防处理法C忽视处理法2）A价格异议C权力异议B需求异议D财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A利用竞争对手向顾客施压C利用良机激励顾客B简明扼要，重点推销D提供满意的服务4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）A宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）A在顾客提出异议前及时答复C推迟回答顾客的异议B立即回答顾客的异议D不予解答顾客的某些异议6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）A保险都是骗人的B我们一直喝乐乐饮料C我们还需要商量一下D你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）A不了解推销品B以前曾用过，但不太好用D已拥有类似产品C想获得好处的借口8是（）A问题引导法C肯定否定法B优点补偿法D小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）A货源异议B时间异议D推销人员异议C权力异议10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A让顾客感觉推销员善解人意C为节约时间，进行有效推销B回答异议会影响推销计划D避免怠慢顾客了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（A尊重顾客永不争论）原则B站在顾客的立场上想问题D将顾客异议看作推销成功的路标C倾听、多问、找出异议原因法是（）A转化处理法C问题引导法B优点补偿法D间接否定法）A真实原因C具体内容B科学依据D心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上A合理性C无效性B不理解性D争议性）方面的异议A价格异议C权力异议B需求异议D财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A例证的选择最好是名人B例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）A请顾客试用C适当降价B越级推销D辨别真假决策者）A问题引导法C逐日核算法B优点补偿法D举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：处理顾客的（A需求异议C权力异议）B财力异议D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）A真诚倾听法C优点补偿法B逐日核算法D预防法21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）A货源异议C权力异议B时间异议D推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（A逐日核算法C优惠价策略）处理价格异议B小计量单位报价D相对价格策略23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A善待顾客力争得到帮助C越级推销B摆正心态D在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A利用竞争对手向顾客施压C利用良机激励顾客B简明扼要，重点推销D提供满意的服务25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）A直接否定法C举例说明法B间接否定法D装聋作哑法二、多选题1．处理价格异议应注意的问题有（A尽早提出价格）B得知顾客财力不足时不要立即降价C不要否定顾客的价格异议D不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有（A顾客方面）B推销品方面D企业方面C推销人员方面3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（A推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B推销人员不想反驳顾客）C顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D推销人员没有足够资料做说服性回答4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A例证的选择最好是名人C不盲目认同顾客的异议5．源于顾客一方的异议包括（A产品异议B例证选择适宜D尽量让顾客与举例中的顾客联系）B需求异议D财力异议C权力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）A推销品的质量B推销品的价格C推销品所在企业的知名度7．顾客压价的主要目的包括（A对商品不了解D推销品的销售服务））B心理上的自我满足感D希望捞到点额外的好处C希望买到物有所值的商品8．问题引导法的优点不包括（A避免冷场B找出异议的真正原因D利于成交C有助于重点推销9．顾客提出财力不足的真实含义包括（A顾客确实没有足够的资金付款C顾客无权决定）B顾客暂时无资金付款D顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）A以礼相待，表示理解B将顾客发展为潜在目标顾客D提供货款担保C帮助顾客发掘潜在资金三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。四、综合题1．识别以下顾客异议，并给出解决方案。①顾客A②顾客B③顾客C④顾客D⑤顾客E⑥顾客F32.86易的包装，降低了价格。要不，它就会卖五十多元了。这种生活日用品以实用为32.8李明说服，订购了500只黏性清洁器。问题：①推销人员遇到哪种顾客异议？②推销人员如何处理此种异议？③顾客产生这种异议的原因包括哪些?④推销人员运用的处理方法包括哪些?3．小王在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案，注意到这名顾客一印机价格相比还是低的。顾客摇了摇头，于是小王留下了联系电话和有关资料，请顾客过一段时间再答复。不久，小王做成了这笔生意。问题：①在推销过程中，顾客提出了哪些异议？小王是怎么处理的？②小王怎样灵活的运用了推销的原则？一倒，只见尘土飞扬，接着他又从提包中拿出另一包铁砂，也往地上一倒，只见产品每吨2880为信得过产品。假如贵厂今后使用我们的产品，保证每年节约资金至少5万元。到那时贵厂把更优良的产品推向市场，会进一步树立企业的形象。您说，每吨2880元还贵吗？如果还不放心的话，贵厂可以少订一些，我们保证质量，一旦1000吨。请根据以上资料，回答下列问题：①针对顾客提出的上述异议，李民采用哪些方法进行处理的？②推销人员处理顾客异议时一般应遵循哪些原则？项目五答案一、单选题1C2D3B8C4A9A5B10B6C7A11D12D13A14A15D16B21A17D22B18C23D19D24B20D25A二、多选题1BD2ABCD7BCD3BCD8CD4BD9ABD5BCD10AB6CD三、简答题1．所谓顾客异议，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，面和企业方面。2．常见顾客异议的类型主要有价格异议、需求异议、货源异议、产品异议、推销员异议、购买时间异议、权力异议、财力异议等。3．（1）多介绍产品的优点。（2）强调相对价格。（3）利用顾客的心理感受。攻击竞争对手。5．良机激励法、利益得失法、竞争诱导法、货币时间价值法。6是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。2）间接否定法，也称但是处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种方法。3）补偿处理法，又称抵消处理偿而处理异议的一种方法。4）太极处理法，也称转移处理法，取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再放招的办法。5)询问处理法，又称的一种方法。6）转化处理法，亦称利用处理法、反戈处理法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素进行转化来处理异议的一种方法。7）忽视处理法亦称装聋作哑处理法、沉默处理法、糊涂处理法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。8）预防处理法地解释说明，予以回答的一种处理方法。9）定制处理法，是指推销人员按照顾时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍。四、综合题（参考答案）1）货源异议。锲而不舍，坦诚相见；提供例证；强调竞争受益；不要攻击2）需求异议。推销人员要正确区分顾客的现实需要和潜在需要。在约时间，解决各种各样工作、生活中的问题等等，这需要推销人员认真对待，有要强力推销。（3）权力异议。顾客权力异议可能会是两种情况产生：一是顾客再或是仔细探询。（4）产品异议。顾客因为对产品不了解而产生的异议，可以衣服料子薄而轻，应用了新技术，却非常保暖，并提供相应例证。（5）产品异议。解决方法参考上题。（6）价格异议。详细讲解产品具有的优势，说明顾客价，以隐藏价格的昂贵性，使顾客认为所贵不多，达到消除价格异议的目的。否定法、忽视处理法。3的价格。（2）认真分析顾客异议产生的根源；尊重顾客，避免争吵。412）顾客异议是推销活动过程中的必然现象；源；尊重顾客，避免争吵。项目六推销成交一、单选题1．衡量推销人员实际能力的最重要的标准是（）A知识C技巧B口才D成交2方法是（）A请求成交法C选择成交法B假定成交法D激将成交法37%的优惠呢，还是用公积金享受的优惠，或是直接用按揭？”其运用的成交方法是（）A小点成交法B异议成交法D选择成交法C优惠成交法4．影响成交最重要的障碍是（A推销品）B顾客异议C推销人员心理障碍D顾客的购买决策权5．推销人员由于自卑、缺少自信，因而在推销中心底发虚，不敢向顾客提出成交要求，这是因为推销人员没有掌握（A识别成交信号及时成交）的成交策略B当机立断，适时成交DC6．最常用、最有效、最基本的成交方法是（）A从众成交法C请求成交法B机会成交法D选择成交法7．（）的核心是行动A假定成交法B选择成交法D退让成交法C提示成交法8．在获得订单之后，你应该（A谢谢他然后离去B交谈他的嗜好C请他到附近去喝一杯）D谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征9．这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条，推销人员使用的是（）A优惠成交法C机会成交法B提示成交法D退让成交法10．既为顾客提供方便，又是一种广告方法的售后服务是（）A送货服务C包装服务B安装服务D三包服务）A假定成交法C选择成交法B小点成交法D提示成交法推销人员在成交后做到（A做好分手工作C回访顾客）B完善售后服务D对顾客表示感谢A提示成交法）B从众成交法D机会成交法C激将成交法）A请求成交法C优惠成交法B假定成交法D提示成交法用了（）A请求成交法B假定成交法D激将成交法）C机会成交法16．小点成交法从交易数量看适用于（A依赖性强的顾客B大宗，涉及问题多D小量，涉及人员少）C优柔寡断型的顾客17．小点成交法从交易对象看适用于（A依赖性强的顾客B大宗，涉及问题多D小量，涉及人员少C优柔寡断型的顾客）也称直接发问法。A请求成交法C异议成交法B假定成交法D小点成交法）也称次要重点成交法。A请求成交法C异议成交法B假定成交法D小点成交法20．遇到犹豫不决的顾客时最适合采用的成交方法是（）A请求成交法C机会成交法B假定成交法D激将成交法A当机立断适时成交的策略）B消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略C留有余地的成交策略D慎重对待成交异议，多次促成交易的策略22．影响成交的诸因素中，关键因素是（）A推销人员C企业B顾客D产品23．对依赖性强、性格比较随和的顾客及老顾客，一般可采用（）A假定成交法C提示成交法B异议成交法D激将成交法”推销人员使用的成交方法是（）A选择成交法C优惠成交法B激将成交法D小点成交法25．顾客的接待态度逐渐好转，由平淡变为热情，此成交信号为（）A语言信号C事态信号B行为信号D表情信号二、多选题1．下列说法正确的是（）A小点成交法利用了人们对次要问题容易做决定的心理B优惠成交法的最大优点是有利于促使顾客立即购买推销品C从众成交法不适用于个性较强、喜欢标新立异的顾客D最后机会成交法的本质是在利益上对顾客做出让步，利用顾客的求利心理2．下列现象中，属于成交信号的有（A顾客询问新、旧产品的比价C客户询问能否试用商品）B顾客用铅笔轻轻敲击桌子D客户皱眉3．小点成交法适用于（A依赖性强的顾客）B大宗，涉及问题多D小量，涉及人员少C优柔寡断型的顾客4．请求成交法的适用情况是（A依赖性强的顾客）B顾客已有购买意向，未做决定时D向老顾客推销C解除顾客重大障碍后5．下列现象中，属于成交信号的是（）A顾客询问推销品的使用方法C顾客接受推销人员的重复约见6．使用机会成交法应该注意的问题是（A把握好时机B顾客低头沉思后下意识的抬起头D顾客用笔轻轻的敲桌子）B针对于性格豪爽的顾客D不要引起顾客的误解C选择和利用的机会必须属实7．做好分手工作的正确做法包括（A顾客决定后不要急忙离开C向顾客表示感谢）B成交后不要耽搁太久D回访顾客8.属于促成交易最好时机的是（A重大的推销障碍被处理后C顾客发出购买信号时9.下列属于回收货款方法的是（A分期付款））B重要的商品利益被顾客接受时D推销面谈结束时的最后一刻B赊销C贷款担保D当时付款10.属于售后服务内容的是（A送货服务）B安装服务D技术指导C融资保险三、简答题1．通过观察顾客的购买信号，对促成交易可带来什么帮助？2．推销活动中要注意哪些成交策略？3．什么是最后机会成交法，其使用时需要注意什么问题？4．如何使用从众成交法？5．成交后与顾客保持良好的关系有什么作用？6．成交的主要方法有哪些？题？四、综合题1．请给下列顾客提出的问题做出能够最直接引向成交的答案。①“有蓝色的吗？”②“你们什么时候能有新的式样？”③“我最少可以订多少？”④“你什么时候能交货？”⑤“你的价格是多少？”⑥“我必须下多大订单才能得到最优价格？”促销活动，价格优惠了近一半，等这批货卖完后，活动也就结束了，优惠的价格问题：①案例中的售货人员采用的成交方法是什么？②该方法利用了顾客的什么心理效应？③采用此方法的最大优点是什么？④使用此方法时需要注意哪些问题？3．李强是营销专业的学生，利用暑假推销收款机。他对某商业街的各点进行调查后进入A事后，李强分析了失败的原因，强化了推销技能的训练，并进行了大量的推销实践，销售能力大有提高。一年后，李强又来到了A店，他热情、诚恳地为老放心，三年内实行免费维修……老板最终买下了收款机。根据以上资料，回答下列问题：①李强初次推销失败的原因是什么？②李强推销工作从失败走向成功，这反映了推销人员应具备哪些心理特征？③李强在成交阶段运用了什么方法？项目六答案一、单选题1D2B7A3D4C5D10B15B20C25C6C8D9A11C12B17C22B13B18A23A14A19D24C16B21C二、多选题1AC2AC3BC4BCD9ABD5ABC6ACD7ABC8ABC10ABD三、简答题1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为要有语言信号、行为信号、表情信号等。2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。（2）推销人员应直接向顾客提示成交机采取购买行动。（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾发展和壮大自己的顾客队伍。6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。7动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法引大批量的从众顾客。四、综合题（参考答案）1）一共有三种颜色，包括蓝色。（2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。（3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。（4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？（5）询问顾客的购货量是多少。（6）向顾客提供数量价格一览表。快完成。（4）运用此法时应注意以下问题：①通过各种宣传造成一定的成交氛骗顾客。3项目七营销实战一、简答题1.呼叫中心其雏形可以追溯到（A.20世纪20年代B.20世纪30年代C.20世纪60年代D.20世纪70年代2.传统意义上的呼叫中心是指以（A.中继线）接入为主的呼叫响应中心。B.路由C.电话D.座席3.呼叫中心形成初具规模的行业其比较有代表性的是（A.德国公司B.法国公司C.英国公司D.美国公司4.现代企业越来越认识到，竞争中获得优势的企业就是能够获得和保持较大（）的企业：A.营销团队B.客服团队C.客户群体D.服务群体5.现代企业的竞争就是（A.服务）竞争。B.数量C.人员D.财力促进了（A.小型）呼叫中心的快速发展。B.呼入型C.大型D.呼出型7.对于企业而言，一个终身客户的价值，是一次购买客户价值的（）倍。A.5B.10C.15D.208.呼叫中心建成之后成为公司对外（）的窗口。A.统一B.唯一C.营销D.宣传9.电话营销方式的分类中不包括以下哪一种方式？A.来话营销B.回访营销C.外呼营销D.在线营销10.呼叫中心可以按照不同的（A.组织结构）分成多种类型。B.内部情况C.参照标准D.人员情况11.随着计算机软、硬件技术的发展，在将来有可能出现可靠性和稳定性同样强大的（）接入式呼叫中心。A.板卡B.路由C.帧中继D.中继线12.基于交换机的呼叫中心即为基于前置（）的呼叫中心。A.PXBB.ACDC.APID.ASP13.一般认为，超过（）个人工座席的呼叫中心