物流战略管理研讨教材

天旋物流战略管理研讨2015.10.03战术决定战略客户价值行业技术核心能力SWOT分析战略突破点得客户者得天下！客户经典三问谁才是我们的客户我们解决什么问题这个领域能否成为第一客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。需求产生价值，客户需求产生客户价值。你的价值不在于你创造了什么。而在于你满足了什么需求。决定你的价值的是客户，而不是自己，所以叫客户价值。什么是客户认识客户请看下面六项，到底有哪些是制药公司的客户？吃药的病人。开药方的内科医生。负责配药的药剂师。经销该药品的批发商。食品药品监督管理局负责审批的专家以及官员。为其药品支付保险金的保险公司。

答案是：他们都是该制药公司的客户认识客户价值

不同的客户会有不同的价值需求：病人-----要求得到有效的药物治疗；医生-----需要有关药物使用的信息；药剂师-----想得到可以出售的药品；食品药品监督管理局-----需要有关资料来评估药物的成分，以确定是否有效和安全。每个客户想要解决一个不同的问题，制药公司就要帮助不同的客户解决不同的问题。

讨论顺通达的客户有哪些？他们的关注点是什么?练习1：我们的目标客户是谁？我们解决什么问题比竞争对手好？什么是客户价值?2004年5月5日，西班牙着着名艺术家毕毕加索(PabloPicasso)一幅1905年的油画作品品《抽烟斗的男孩孩》（GarconalaPipe）5月5日在纽约苏富富比(Sotheby)拍卖会中，以以104,168,000美元售出，创创下了单幅画画作拍卖的最最高金额纪录录谁更有价值？？粮食还是毕毕加索的画？？谁更有价值？？美女还是科科学家？范冰冰“福布斯中国国名人榜”范范冰冰排名第第三，2011年收入1.1亿，每月工资6000多元，股份分分红、稿费、、咨询费等““额外收入””，每年总共共有30多万元收入。。商人和学者关注点：有没没有用关注点：有没没人要比尔盖兹为什什么不读书？？在大学三年级级的时候，盖盖茨离开了哈哈佛并把全部部精力投入到到他与孩提时时代的好友PaulAllen在1975年创建的微软软公司中。在计算机将成成为每个家庭庭、每个办公公室中最重要要的工具这样样信念的引导导下，他们开始为为个人计算机机开发软件。。客户价值永远远是企业经营营的底线，突突破底线，再再大的企业都都会死!三鹿集团董事事长田文华2009年1月22日被判无期徒徒刑。三鹿奶粉三聚氰胺结结石娃娃娃客户价值=核心竞争力三鹿的辉煌1956年，18户农民将32头牛和170只羊聚集成立立“幸福乳液生产合作作社”2004年销售售额为为60亿元，，2005年为75亿元，，2006年为87亿元。。2007年103亿；自93年开始，奶奶粉粉产销量连续15年全国第一一。酸牛奶全全国第二名名，液体奶奶全国前三三；三鹿奶粉、液态态奶被确定定为国家免检产产品，并双双再再次荣获““中国名牌产产品”荣誉称号号。2005年8月，“三鹿”品牌被世世界品牌实实验室评为为中国500个最具价值品品牌之一，2007年被商务部部评为最具市场竞竞争力品牌牌。“三鹿鹿”商标被被认定为为“中国驰名名商标”；2006年位居国国际知名名杂志《福布斯》评选的““中国顶尖尖企业百百强”乳乳品行业业第一位位。经中国国品牌资资产评价价中心评评估，三三鹿品牌价值值达149.07亿元。2008年1月8日，中国国乳业界界20年来空缺缺国家科科技大奖奖——三鹿“新一代代婴幼儿儿配方奶奶粉研究究及其配配套技术术的创新新与集成成项目””夺得国家科学学技术进进步奖；连续6年入选中国企业业500强，先后荣荣获全国国“五一””劳动奖奖状、全国轻工业十十佳企业业、全国质量管理理先进企企业、科技创创新型星火龙头头企业、中国食品工业业优秀企企业、中国优秀诚信信企业等省以上上荣誉称称号二百百余项三鹿三鹿三鹿三鹿三鹿三鹿奶粉粉覆灭的的开始早在2008年7月中旬，，三鹿已已经停止止生产三三鹿优加加奶粉（（即确认认受到三三聚氰胺胺污染的的奶粉品品牌），，并在八月六日日开始明明确告知知经销商商停售该该品牌全全部奶粉粉，但三三鹿一直直都未向向卫生部部门及市市民通报报奶粉污污染，也也未回收收问题奶奶粉。问题牛奶奶供应商商早在2005年已在奶奶中加入入三聚氰氰胺，奶奶粉制造造商三鹿鹿集团一一早知道道事件，，但一直直在隐瞒瞒此事！！三鹿奶粉粉中人为为掺加化化工原料料三聚氰氰胺，且且含量很很高，其其中最高高的达2563mg/kg，导致结结石娃娃娃的悲剧剧。9月1日，豫、、赣、鄂鄂多省爆爆发十余余起婴儿儿患者“三鹿””回应：：（撇清清关系））没18元奶粉事件中三三鹿的回回应9月8日，中国国人民解解放军第第一医院院泌尿科科又接收收了一名名来自甘甘肃的特特殊患者者，病人人是一名名8个月大的的婴儿，，患有““双肾多多发性结结石”和和“输尿尿管结石石”病症症，这是是该院自自6月28日以来收收治的第第14名患有相相同疾病病的的婴婴儿，这这14名婴儿有有着许多多相同点点：都来来自农村村，不满满周岁，，都长期期食用三三鹿奶粉粉。甘肃肃省卫生生厅9月11日召开新新闻发布布会说，，甘肃省省共上报报病例59例，死亡亡1例。“三鹿””回应：：还没有有证据9月9日陕甘宁：婴婴儿患肾结石石病例明显增增多，案例已已达十几例，，患儿均食用用了三鹿牌配配方奶粉“三鹿”回应应：（胸有成成竹）没一样样不合格9月10日：南京出现现10例“三鹿”回应应：（含糊其其词）医生不不能确定6~8月份的两个月月来，陕西、、甘肃、宁夏夏也有6名婴儿集中患患有“双肾多多发性结石””和“输尿管管结石”病症症“三鹿”回应应：（信誓旦旦旦）产品没没问题2008年10月６日，温家家宝主持召开开国务院常务务会议，三三鹿奶粉事件件原因被定义义为“见利忘义”！三鹿集团内部部初步估计，，此次召回奶奶粉的总量可可能超过1万吨，涉及退赔赔金额约达7亿元以上。因食食用三鹿奶粉粉致病的患儿儿所涉医疗疗费，，也高高达1亿元。如如此巨巨大的负负担，，直接接导致致三鹿集集团破破产！！2008年9月13日，三三鹿奶奶粉被被责令令停产整整顿从1956年开始始发展展到品品牌价价值近近150亿元的的大大型型企业业集团团，三三鹿用用了整整整50年时间，，但从从一个个年销销售收收入百百亿元元的企企业走走向破破产，，却只只用了了不到到1年时间！！你的工工资为为什么么那么么低？？你是不不是在在干自自己认认为有有用的的事？？你有没没有问问过要要的人人要不不要？？你的工工资的的高低低在于于你怎怎么想想：---是种种粮粮食食！！---还是是画画画画！！什么么是是客客户户价价值值客户户价价值值：：就就是是客客户户在在接接收收产产品品、、服服务务时时感受受到到的的满满足足程程度度。。一个个人人永永远远不不要要问问自自己己有有没没有有价价值值，，而而是是要要问问客客户户！！决定定一一个个商商品品价价值值的的是是不不在在于于有有没没有有用用，，而而在在于于没没有有人人要要---客户户偏偏好好！！做好好客客户户价价值值就就是是满足足客客户户需需求求、超越越客客户户期期望望底线线目目标标奋斗斗目目标标练习习2：客户未被满足的需求1、2、3、战术术决决定定战战略略客户价值行业技术核心能力SWOT分析战略突破点在全全球球产产业业链链中中，，高高端端环环节节获获得得的的利利润润占占整整个个产产品品利利润润的的90-95%，而而低低端端环环节节只只占占5-10%。互联联网网+物流流+互联网？互联网+？人们们对对物物流流的的每每一一次次价价值值发发现现，，都都使使物物流流上上升升到到一一个个高高度度内部一体化外部专业化第三利润源服务经济价值互联网经济价值30313233343536联系系3：我我们们的的选选择择是是？？终端供应链运营平台三方专线（联盟）战术术决决定定战战略略客户价值行业技术核心能力SWOT分析战略突破点企业业成成长长的的三三种种境境界界发展展模模式式如何发展产品效率模式资本效率模式产业效率模式？核心心优优势势做平台资源优势运营效率品牌拉力做经营资源优势运营效率品牌拉力为目标标客客户户创造独特价值值的组织执行能力力。（三子争争女的故故事）没有核心心竞争力力，那就就是去挣挣钱，跟跟持续发发展无关关！甚至至挣钱越越多，企企业越危危险核心竞争争力核心技术术核心能力力核心业务务核心竞争争力核心产品品产品来自自技术，，技术创创造业务务，业务务实现能能力。动态能力力观—组织学习习能力连这个征征服汽车车产业的的人也不不能征服服变化!---斯隆昨天的成成功,可能是明明天的失失败柯达公司司的破产产（错判行行业形势势，93年就有数数码技术术，但由由于错判判了形势势，错过过了形势势）技能、技技术、流流程等两个判定定标准：：结果企业核心心竞争能能力的判判定——漏斗原理理是否为客客户创造造独特价价值？是否是组组织性的的卓越执执行力？？培育企业业核心竞竞争力的的原则——斜木桶理理论传统木桶桶原理：：一个木桶桶由许多多块木板板组成，，如果组组成木桶桶的这些些木板长长短不一一，那么这个个木桶的的最大容容量不取取决于长长的木板板，而取取决于最最短的那那块木板板。斜木桶理理论：企业经营营中，要要体现客客户价值值，我们们的竞争争力系统统必须是是一个斜斜放的木桶。。木桶能能盛多少少水，主主要取决决于最长长的一块块木板，，然后其其它的木木板都应当依次次缩短。。也许最最短的一一块木板板，可能能还不及及最长一一块木板板的一半半，但这并不影影响总的的容量。。斜木桶理理论阐述述：客户只希希望从企企业得到到满足其其某些需需求的东东西。培育核心心竞争力力，首先先要懂得得专注和和放弃。。企业要围围绕客户户价值打打造最长长的那块块板。范例：戴尔并不不具备先先进的技技术，却却一度成成为全球球PC老大。可口可乐乐并没有有营养，，却是全全球最有有价值的的饮料品品牌。麦当劳食食品并非非独特的的美味，，却在全全球独特特的受欢欢迎。斜木桶理理论功效效：使企业家家能够包包容企业业现阶段段的某些些不足，，而专注注客户价价值，以以轻松的的社会心态经营营企业。。为企业赢赢得发展展的时间间和时机机。培育企业业核心竞竞争力的的原则——斜木桶理理论（续续）价值链分分析——如家酒店店如何在蓝海获获得核心心能力高相对水平平低取消减少增加一星级宾宾馆如何何与二星星级竞争争?2星级F11星级案例分析析1、如家酒酒店的发发展：1800多间，30多个员工工，没有有领班，，没有经经理。2、雅高酒酒店：花花不多的的钱睡个个好觉1985年，法国国经济型型酒店行行业进入入饱和状状态，细细分市场场：一星及非非星级酒酒店：60-90法郎二星酒店店：200法郎客户需求求：餐饮饮设施、、建筑美美感、大大堂、客客房大小小、前台台服务的的便利性性、客房房家具及及便利的的措施、、床位质质量、卫卫生、客客房安静静程度、、价格。。黄尾葡萄萄酒价值曲线线价值突突破点点并不不只唯唯一突破点点分析析有感感性成成分价值突突破实实践容容易模模仿动态能能力才才是优优势关关键客户价价值链链如何何画1、确定定目标标客户户需求求模型型：商商品价价值、、使用用价值值、资资本价价值、、虚拟拟价值值2、剔除除不重重要客客户不不关注注的价价值元元素3、找到到需要要减低低到平平均水水平以以下的的价值值元素素4、确定定组要要增加加到平平均水水平以以上的的价值值元素素5、确定定需要要创造造的新新的价价值元元素客户价价值突突破点点:STD价值曲曲线练习4：价值值链1、请刘刘总组组织各各位管管理精精英画画出构构建建新盈盈利模模式价价值链链分析析图;2、刘总总收集集完整整后，，根根据自自己的的理解解形成成具体体改善善和突突破建建议练习4天旋物物流客户价价值突突破点点价值链分析者：审核人：杨副总关键节点责任人行动措施运营模模式练习5.请总经经理组组织研研讨---如何构构建能能传递递独特特客户户价值值的运运营体体系价值链链：传传递独独特客客户价价值的的链条条管理支支撑系系统（（人力力、运运营等等）为传递递客户户独特特价值值,每个部部门应应该怎怎么办办：1、战略略举措措是什什么？？2、潜在在风险险是什什么？？3、风险险对战战略的的影响响？4、风险险引发发的原原因是是什么么？5、控制制风险险的措措施是是什么么？业务通关海运贸易物流仓储价值环环节–业务潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措业务通关海运贸易物流仓储价值环环节–业务潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措业务通关海运贸易物流仓储价值环环节–业务潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措业务通关海运贸易物流仓储价值环环节–业务潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措业务通关海运贸易物流仓储价值环环节–业务潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措业务通关海运贸易物流仓储价值环环节–业务潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措业务通关海运贸易物流仓储管理支支撑系系统–人力、、财务务、信信息等等潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措管理支支撑系系统（（人力）管理支支撑系系统–人力、、财务务、信信息等等潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措管理支支撑系系统（（财务）管理支支撑系系统–人力、、财务务、信信息等等潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举举措管理支支撑系系统（（行政）管理支支撑系系统–人力、、财务务、信信息等等潜在风险战略影响引发原因控制措施战略举措管理支撑系系统（信息）战术决定战战略客户价值行业技术核心能力SWOT分析战略突破点哥伦布发现现新大陆我太失败了了!!!我想寻找的的是去印度