路由器竞争分析课件

FY07神州数码重点路由器

售前竞争分析网络公司企业网事业部产品部

2007年04月FY07神州数码重点路由器

售前竞争分析网络公司企业网事业部1提纲FY07神州数码路由器产品线神州数码重点路由器竞争分析DCR-7800DCR-6008DCR-3680DCR-2626/DCR-2611/DCR-1702EDCR-6002/DCR-1701CCM-16重点友商分析提纲FY07神州数码路由器产品线2DCR-6008/4DCR-1701FY07神州数码路由器产品线DCR-2611DCR-2650EDCR-3660DCR-2661DCR-7800DCR-8800DCR-2631DCR-1702DCR-6002DCR-3680DCR-2626主力产品主力产品主力产品主力产品主力产品主力产品DCR-1702E主力产品主力产品高端中端低端DCR-6008/4DCR-1701FY07神州数码路由器产3DCR-6008/DCR-6004DCR-7800FY07路由器产品线（1）产品定位高校,高职多出口路由器,运行策略路由、NAT在行业纵向网中充当市级核心路由器，使用POS、高密度E1汇聚IPv6驻地网路由器MPLSVPN中充当PE设备核心模块化机箱式路由器8业务插槽+2主控冗余+2电源冗余多NP＋CROSSBAR交换结构整机包转发24Mpps/背板32GMPLSVPN,IPv6汇聚模块化机箱式路由器4/8插槽电源冗余可配置：1个CPOS、8/16CE1高密度接入模块整机最大支持2GE整机包转发1Mpps产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚路由器重点中学,中职多出口路由器,运行策略路由、NAT核心机箱式路由器DCR-8800主力产品主力产品产品定位在行业纵向网中充当省级骨干路由器IPv6核心路由器MPLSVPN中充当P设备骨干模块化机箱式路由器8业务插槽+3个电源插槽+2个交换插槽+2个协处理器板插槽多NP＋CROSSBAR交换结构整机48~200Mpps支持ATM,155MPOS,622MPOS,2.5GPOS等多种密度模块MPLSVPN,IPv6汇聚机箱式路由器DCR-6008/DCR-6004DCR-7800FY074FY07路由器产品线（2）DCR-1702E接入模块化路由器标配2个百兆，2个高速同/异步串口或E14/2/1个插槽产品定位网络实验室金融高密度终端接入接入路由器DCR-2626边缘接入模块化路由器标配2个以太口，1个高速同/异步串口1个插槽产品定位网络实验室边缘接入路由器DCR-3680汇聚千兆模块化路由器2个10/100/1000M电口6个网络/语音插槽CPU内嵌硬件加密功能

产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚教育城域网接入汇聚层路由器接入层路由器DCR-3660DCR-2661汇聚模块化路由器6/3个网络语音插槽高密度接口模块

产品定位市或县E1高密度低成本汇聚主力产品DCR-2650E/2631/2611主力产品主力产品DCR-1702边缘接入固化路由器标配2个以太口，1个高速同/异步串口产品定位边缘接入路由器主力产品FY07路由器产品线（2）DCR-1702E接入模块化路由5DCR-1701百兆接入宽带路由器5个百兆以太广域和局域网端口任意组合多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数在200以内中小学专线接入中小网吧接入中小企业接入千兆宽带路由器2个1000MCOMB(SFP/GT)口，1个百兆电口多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数500-1000教育城域网出口大中网吧接入中小企业核心接入DCR-6002CCM-16宽带路由器调试控制器FY07路由器产品线（3）设备调试控制器16个RJ-45串行通信口支持多种工作模式与LinkManagerNetCollege配合使用可以实现统一的实验管理产品定位网络实验室网络中心多设备管理主力产品主力产品主力产品DCR-1701百兆接入宽带路由器产品定位千兆宽带路由器产品6DCR-7800DCR-7800核心机箱路由器核心机箱式路由器主力产品高性能多NP路由器，提供线速级的NAT性能产品特色多NP＋CROSSBAR交换结构整机24Mpps高密度千兆接口高密度的CE1接口产品定位高校,高职多出口路由器,运行策略路由、NAT在行业纵向网中充当市级核心路由器，使用POS、高密度E1汇聚IPv6驻地网路由器MPLSVPN中充当PE设备核心模块化机箱式路由器8业务插槽+2主控冗余+2电源冗余多NP＋CROSSBAR交换结构整机包转发24Mpps/背板32GMPLSVPN,IPv6DCR-7800DCR-7800核心机箱路由器核心机箱式路由7DCR-7800路由器－市场机会用户描述中高职和高校院校有多出口接入互联网的需求，如一条100M以太接入电信访问互联网，另一条100M以太接入Cernet。高职及高校IPV6驻地网接入项目行业纵向网地市级核心路由器省或地市MPLS商用需求项目DCR-7800路由器－市场机会用户描述8DCR-7800与华三NE-20/40比较型号项目DCR-7800与华三NE-20/40比较型号项目9如何应对NE20/40对方卖点NE20分为高速槽和低速槽，既支持GE、CPOS等高性能模块，又支持T、UE1、CE1等低端路由器低价位模块，性价比极高；NE-40全为高速槽处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。第五代经典路由器产品线丰富,包括NE20-2、NE-20-4、NE-20-8、NE-40-2、40-4、40-8等。入网证齐全我们对策重点打击NE20的几大致命弱点：NE20E支持主控备份但NE20不支持主控备份，NE20/NE20E不支持3个以上千兆，这是因为其单NP架构决定的，重点引导4个Ge以上应用；NE20不支持高速622MPOS模块；复杂策略（50条以上ACL）下CPU占用率将达到100%、系统宕机！重点引导7800的性能参数，逼华为用NE40应标，价格高出太多！重点引导用户使用8FE＋2GE的多出口互联网、Cernet、IPV6的接入方案，使用到策略路由，商务价格优势在30％以上。如何应对NE20/40对方卖点10DCR-7800与华三SR-8800比较型号项目DCR-7800与华三SR-8800比较型号项目11如何应对SR-8805及8808对方卖点SR8800提供基于硬件形态的防火墙、VPN网关、NAT等业务，解决了以往依赖单台设备、单一功能、独立部署的防护方式，SR8800将安全融合到网络产品线丰富,包括8802、8805、8808、8812。处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策在企业网项目中，华3目前很少用NE20、NE40投标，重点转向8800！SR-8800性能参数太高，高出DCR-7800太多，价格也高出很多！其模块密度高，GE模块最小12个，FE最小模块20个，E1模块最小16个，CPOS最小模块2个端口，故通过引导小密度模块来获得商务价格优势；重点引导用户使用8FE＋2GE的多出口互联网、Cernet、IPV6的接入方案，商务价格优势太明显了。如何应对SR-8805及8808对方卖点12DCR-7800与锐捷RSR-04E/08E比较型号项目DCR-7800与锐捷RSR-04E/08E比较型号项目13如何应对锐捷RSR-04E及08E对方卖点RSR04E、08E是OEMJuniper的高端路由器，性能优异，稳定性好产品线丰富,包括RSR-02、04E、08E。处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策在高校出口路由器项目中，经常能碰到RSR04E＆08E，商务价格是我们的1.5倍左右！锐捷网站上的指标真实，与我司比偏低，我们的7800可以应对锐捷的RSR三款路由器，在招标方面很容易屏蔽；重点引导用户使用8FE＋2GE的多出口互联网、Cernet、IPV6的接入方案，商务价格优势明显。如何应对锐捷RSR-04E及08E对方卖点14DCR-6008/DCR-6004DCR-6008/4汇聚机箱路由器汇聚机箱式路由器产品特色主控板自带2个千兆COMB口和一个百兆口的千兆路由器规模应用的155MCPOS汇聚方案成本优势高性能高可靠的汇聚路由器主力产品汇聚模块化机箱式路由器4/8插槽电源冗余可配置：1个CPOS、8/16CE1高密度接入模块整机最大支持2GE整机包转发1Mpps产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚路由器重点中学,中职多出口路由器,运行策略路由、NATDCR-6008/DCR-6004DCR-6008/4汇聚15DCR-6008与AR-46、MSR50比较型号项目DCR-6008与AR-46、MSR50比较型号项目16如何应对华三MSR50及AR46对方卖点支持超过3个千兆路由接口开放多业务路由器，支持深度业务感知FIC及SIC等组合方案的成本优势处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策引导2个GE及1个FE，逼迫华3用更贵的主控板应标；考虑与公司的其他产品组合来投标，如性价比高的7800或2626来形成方案；极高的E1端口密度：128个E1端口密度如何应对华三MSR50及AR46对方卖点17DCR-3680汇聚层路由器DCR-3680汇聚层路由器产品特色CPU自带硬件加密模块CPU高达833M与6000系列共用模块，支持高密度CE1模块。兼容CDP可同CISCO路由器统一管理，兼容Cisco专有的EIGRP安全和高性能的汇聚路由器主力产品汇聚千兆模块化路由器2个10/100/1000M电口6个网络/语音插槽CPU内嵌硬件加密功能

产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚教育城域网接入DCR-3680汇聚层路由器DCR-3680汇聚层路由器产品18DCR-3680与MSR30-20及AR28-80比较型号项目DCR-3680与MSR30-20及AR28-80比较型号19如何应对MSR30-20及AR28-80对方卖点支持超过3个千兆路由接口开放多业务路由器，支持深度业务感知FIC及SIC等组合方案的成本优势处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策通过引导性能参数到1M左右，逼迫华3用AR46去应标；自带硬件加密，逼迫对手配置硬件加密卡考虑与公司的其他产品组合来投标，如性价比高的7800或2626来形成方案；如何应对MSR30-20及AR28-80对方卖点20DCR-2626/2611/1702E低端路由器低端接入层路由器DCR-1702E模块化机箱式标配2个百兆，2个高速同/异步串口;4个插槽转发能力100Kpps支持IPV6,MPLS,组播,BGP兼容CDP,EIGRP产品定位网络实验室接入路由器金融高密度终端接入DCR-2626模块化机箱式标配2个以太口，1个高速同/异步串口;1个插槽支持IPV6,MPLS,组播,BGP兼容CDP,EIGRP产品定位网络实验室边缘接入DCR-2611模块化机箱式标配2个百兆，2个高速同/异步串口;1个插槽转发能力100Kpps支持IPV6,MPLS,组播,BGP兼容CDP,EIGRP产品定位网络实验室接入路由器主力产品主力产品功能全面，多扩展槽的接入路由器功能全面的接入路由器主力产品功能全面的边缘接入路由器DCR-2626/2611/1702E低端路由器低端接入层路21DCR-26/17与锐捷对比表型号项目DCR-26/17与锐捷对比表型号项目22实验室路由器－如何与锐捷攻防锐捷网络实验室卖点最常见配置：4台RG-R1762+1块NM-2HAS（2T）+1块NM-4FXS语音卡。全部采用模块化路由器方案，比神码档次高！需要RC4的加密算法/需要内置加密模块/采用4口FXS卡/采用2T卡，实验方案更灵活CPU266M,高于华3和DCN低价策略我们网络实验室对策我们对策：2611＋2T+DCVG-204，完全满足。RC4的支持（版本受控请咨询产品经理）加密模块为内置，不打开机箱不能看出（版本受控请咨询产品经理）；CPU出厂可提供266M，咨询产品经理采用独立的语音产品（DCVG-204），并且还可以节省路由器一个扩展槽，锐捷只支持h323V2,不支持h323V4。引导使用语音功能测试，打击锐捷的软肋价格进攻策略实验室路由器－如何与锐捷攻防锐捷网络实验室卖点23实验室路由器－如何与锐捷攻防网络实验室宣传策略锐捷总体而言产品线没有我们丰富，功能缺失严重，靠1762低价竞争。我们的宣传策略：功能全面，具有高端路由器的众多功能，产品线丰富。防守策略1：可以用2台2626+2台1702E+1T+1UE1+DCVG-204卡方案，作为屏蔽对手的最有效手段。防守策略2：可以用2台1702E+2台2611+1T+1UE1+DCVG-204卡方案，此方案在客户对价格很敏感或被锐捷引导过，此方案也有价格优势。网络实验室宣传解析DCR-2626:

如果要完全满足2626的规格，对方必须拿高端的RG-R3662＋卡方式应对，其价格是我方的1倍。DCR-2611:

应对锐捷1762，价格相当。DCR-1702E：锐捷必须应对更高的1762,规格和价格上吃亏。2UE1＋1T卡:锐捷的E1，1T模块价格和端口数均没有优势，锐捷只有2CE1,没有1CE1和UE1。锐捷路由器没有1T模块，应对2T价格劣势明显。神码拥有：IPV6,BGP4,MPLS，组播等。神码兼容CDP可同CISCO路由器统一管理，拥有DEIGRP（兼容Cisco专有的EIGRP），拥有HSRP协议（兼容CISCO）。1AM模块：锐捷没有。语音产品优势明显如何说服老师采用本方案？见批注。实验室路由器－如何与锐捷攻防网络实验室宣传策略24宽带路由器DCR-6002宽带路由器千兆宽带路由器2个1000MCOMB(SFP/GT)口，1个百兆电口多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数500-1000教育城域网出口大中网吧接入中小企业核心接入DCR-6002基于运营商级的高性能宽带路由器主要特色:千兆级高性价比宽带路由器标配2个千兆的光电复用口拥有灵活直观的NAT管理软件主力产品宽带路由器DCR-6002宽带路由器千兆宽带路由器产品定位D25DCR-6002路由器－对比表型号项目DCR-6002路由器－对比表型号项目26DCR-6002路由器－如何攻防友商卖点：锐捷重点推NBR28-21，是由原RG-NBR2000包装出来，功能没有变化。重点宣传千兆高性能。华3只有一款高端宽带H3CAR18-63-1路由器。－为4个千兆，比我公司多2个千兆，少一个百兆。我们应对：针对网吧及企业推出独特的NAT管理软件，实时监控性能，比对手均有优势。锐捷无MPLS，组播，BGP等。锐捷和华三没有HSRP,EIGRP等协议。产品规格上看，我们支持2个GECOMB(SFP/GT)口，而锐捷支持2个1000M电口。更有竞争力的价格优势DCR-6002路由器－如何攻防友商卖点：27DCR-1701宽带路由器DCR-1701百兆接入宽带路由器5个百兆以太广域和局域网端口任意组合多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数在200以内中小学专线接入中小网吧接入中小企业接入宽带路由器可靠灵活的宽带路由器,DCR-2611产品的性能，DCR-2611产品1/4的价格。主要特色:采用全新的芯片解决方案。性能与DCR-2600相当，价格更便宜。全新开发的友好WEB界面，NAT管理软件。灵活多样的VPN方案，支持DDNS。5个快速以太口，支持任意数量的WAN（ADSL接口，专线接口等）+LAN组合。不用被复杂的款式所困惑，只要选择一台即可实现灵活的扩展主力产品DCR-1701宽带路由器DCR-1701百兆接入宽带路由器28DCR-1701路由器—对比表型号项目DCR-1701路由器—对比表型号项目29DCR-1701路由器--如何攻防友商的卖点锐捷FY07宽带产品线齐全,针对网吧市场内置ARP地址自动扫描，自动绑定功能、针对PC及应用的限速功能、防DDOS报文攻击等功能，为网吧量身定做，并进行网吧试用转销售活动。此外，面板上提供了网络状态指示灯和攻击告警灯，通过看灯就轻松知道网络运行情况，便于管理；华3宽带产品线齐全，有内置ADSL2+的宽带路由器，按用户数进行细分定位，并推出宽带路由器交换机一体化的18-22-8及18-22-24产品我们的策略强调产品接口的灵活性，产品NAT管理软件的友好性，产品稳定性。如何应对指示灯？我公司提供的NAT管理软件更加友好，功能更多。强调我公司的WAN和LAN任意组合。强调我公司的WEB管理，更加友好，有基于向导式的配置模式。锐捷宣传特性上与我公司相当。在网吧150台以内，企业/教育网200台以内，可以确保使用。比华3＆锐捷更有优势的价格DCR-1701路由器--如何攻防友商的卖点30CCM-16调试控制器CCM-16调试控制器调试控制器16个RJ-45串行通信口支持多种工作模式与LinkManagerNetColleges实现联动，使用可以实现统一的实验管理产品定位网络实验室网络中心多设备管理主力产品销售说明目前主要使用在网络实验室中，对实验的网络设备进行集中管理。也可在教育、政府行业的局域网项目中推荐。此时只要网络中心中有多台网络设备，就有使用需求，大多数客户会单独购买一台其他品牌的产品，此销售机会普遍存在。H3C，RJ等均无此规格和功能产品方便控标。宣传点：对信息中心的多个交换机、路由器、防火墙等设备进行集中管理，网管人员在远离信息中心设备的一台PC上，通过虚拟的多个串口，就可实现配置。而不会受到网络设备的电磁辐射对身体的侵害，绿色环保，有益健康。CCM-16调试控制器CCM-16调试控制器调试控制器产品31主要竞争对手和对应策略－锐捷整体分析专注高教，高职，中职，金融，拓展政府企业等细分市场。拥有全线的路由交换产品，但高端路由OEMjuniper。为福建的私营性质企业。以低价策略为主。与我司路由产品在网络实验室等细分市场同质化竞争。我司语音产品在网络实验室方面竞争优势明显。细节分析FY07重点在网吧宽带市场投入；高端路由器没有开发计划；网络实验室产品形态变化很少；在语音方面没有优势（H323产品功能简单，SIP产品线没有），我公司很容易屏蔽对手。网络实验室的方案成本低，同质化严重。其对竞争对手打击多有一些猜测，并且有意进行一些不实攻击。其路由器MPLS，组播，BGP等还未开发，而主流厂商这些协议都有。没有HSRP,EIGRP等协议，这些协议可以确保和CISCO的兼容性。应对策略网络实验室：我方在整体方案上有一定优势，在和教育部的课程置换，教材编写也有优势。产品角度则力求差异化。行业专网：2626、3680、6008等差异化竞争，比锐捷领先半年以上。主要竞争对手和对应策略－锐捷整体分析32主要竞争对手和对应策略－H3C整体分析：H3C被3com竞购成为外资。发展势头迅猛，产品线齐全。品牌形象好。采用压强原则，高质低价策略打压国内品牌，在MSR、2809B等方面对我司形成压力。视频，语音等各种产品从高到低，功能能打通，形成整体方案优势。细节分析：与我司在网络实室，各个行业专网上全面竞争。推出研发型实验室，但在整体解决方案上我司占优。在中职高职市场网络实验室逐渐淡出。没有HSRP,EIGRP等协议，这些协议可以确保和CISCO的兼容性。推出MSR系列路由器产品，其架构等均和cisco的产品类似，强调多业务融合，开放平台。将MPLS等应用部署到边缘。应对策略：网络实验室：华3配置命令与CISCO差异太大，非常不方便；强调类cisco命令分格，强调整体解决方案。纵向行业专网：通过参数引导，逼迫华3用更高产品来投，投标价格与其拉开差距如何应对MSR多业务融合路由器？攻击MSR标配千兆无法线速的致命热点（线速1.5M,其为600K）；强调其将防火墙，语音融合到一起的性能瓶颈；路由器架构只适合处理3层一下的数据流，而针对需要应用层过滤的性能很低，应采用独立的防火墙方案。而其语音模块整体价格很高，甚至价格超过了独立的语音产品价格。华三在不断切换原华为产品，因此会造成一定程度的产品断档，如8800到AR46/MSR50之间缺少一档产品，我们可以利用7800进行重点突破。主要竞争对手和对应策略－H3C整体分析：33谢谢大家，更多详情请登陆

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售前竞争分析网络公司企业网事业部产品部

2007年04月FY07神州数码重点路由器

售前竞争分析网络公司企业网事业部35提纲FY07神州数码路由器产品线神州数码重点路由器竞争分析DCR-7800DCR-6008DCR-3680DCR-2626/DCR-2611/DCR-1702EDCR-6002/DCR-1701CCM-16重点友商分析提纲FY07神州数码路由器产品线36DCR-6008/4DCR-1701FY07神州数码路由器产品线DCR-2611DCR-2650EDCR-3660DCR-2661DCR-7800DCR-8800DCR-2631DCR-1702DCR-6002DCR-3680DCR-2626主力产品主力产品主力产品主力产品主力产品主力产品DCR-1702E主力产品主力产品高端中端低端DCR-6008/4DCR-1701FY07神州数码路由器产37DCR-6008/DCR-6004DCR-7800FY07路由器产品线（1）产品定位高校,高职多出口路由器,运行策略路由、NAT在行业纵向网中充当市级核心路由器，使用POS、高密度E1汇聚IPv6驻地网路由器MPLSVPN中充当PE设备核心模块化机箱式路由器8业务插槽+2主控冗余+2电源冗余多NP＋CROSSBAR交换结构整机包转发24Mpps/背板32GMPLSVPN,IPv6汇聚模块化机箱式路由器4/8插槽电源冗余可配置：1个CPOS、8/16CE1高密度接入模块整机最大支持2GE整机包转发1Mpps产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚路由器重点中学,中职多出口路由器,运行策略路由、NAT核心机箱式路由器DCR-8800主力产品主力产品产品定位在行业纵向网中充当省级骨干路由器IPv6核心路由器MPLSVPN中充当P设备骨干模块化机箱式路由器8业务插槽+3个电源插槽+2个交换插槽+2个协处理器板插槽多NP＋CROSSBAR交换结构整机48~200Mpps支持ATM,155MPOS,622MPOS,2.5GPOS等多种密度模块MPLSVPN,IPv6汇聚机箱式路由器DCR-6008/DCR-6004DCR-7800FY0738FY07路由器产品线（2）DCR-1702E接入模块化路由器标配2个百兆，2个高速同/异步串口或E14/2/1个插槽产品定位网络实验室金融高密度终端接入接入路由器DCR-2626边缘接入模块化路由器标配2个以太口，1个高速同/异步串口1个插槽产品定位网络实验室边缘接入路由器DCR-3680汇聚千兆模块化路由器2个10/100/1000M电口6个网络/语音插槽CPU内嵌硬件加密功能

产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚教育城域网接入汇聚层路由器接入层路由器DCR-3660DCR-2661汇聚模块化路由器6/3个网络语音插槽高密度接口模块

产品定位市或县E1高密度低成本汇聚主力产品DCR-2650E/2631/2611主力产品主力产品DCR-1702边缘接入固化路由器标配2个以太口，1个高速同/异步串口产品定位边缘接入路由器主力产品FY07路由器产品线（2）DCR-1702E接入模块化路由39DCR-1701百兆接入宽带路由器5个百兆以太广域和局域网端口任意组合多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数在200以内中小学专线接入中小网吧接入中小企业接入千兆宽带路由器2个1000MCOMB(SFP/GT)口，1个百兆电口多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数500-1000教育城域网出口大中网吧接入中小企业核心接入DCR-6002CCM-16宽带路由器调试控制器FY07路由器产品线（3）设备调试控制器16个RJ-45串行通信口支持多种工作模式与LinkManagerNetCollege配合使用可以实现统一的实验管理产品定位网络实验室网络中心多设备管理主力产品主力产品主力产品DCR-1701百兆接入宽带路由器产品定位千兆宽带路由器产品40DCR-7800DCR-7800核心机箱路由器核心机箱式路由器主力产品高性能多NP路由器，提供线速级的NAT性能产品特色多NP＋CROSSBAR交换结构整机24Mpps高密度千兆接口高密度的CE1接口产品定位高校,高职多出口路由器,运行策略路由、NAT在行业纵向网中充当市级核心路由器，使用POS、高密度E1汇聚IPv6驻地网路由器MPLSVPN中充当PE设备核心模块化机箱式路由器8业务插槽+2主控冗余+2电源冗余多NP＋CROSSBAR交换结构整机包转发24Mpps/背板32GMPLSVPN,IPv6DCR-7800DCR-7800核心机箱路由器核心机箱式路由41DCR-7800路由器－市场机会用户描述中高职和高校院校有多出口接入互联网的需求，如一条100M以太接入电信访问互联网，另一条100M以太接入Cernet。高职及高校IPV6驻地网接入项目行业纵向网地市级核心路由器省或地市MPLS商用需求项目DCR-7800路由器－市场机会用户描述42DCR-7800与华三NE-20/40比较型号项目DCR-7800与华三NE-20/40比较型号项目43如何应对NE20/40对方卖点NE20分为高速槽和低速槽，既支持GE、CPOS等高性能模块，又支持T、UE1、CE1等低端路由器低价位模块，性价比极高；NE-40全为高速槽处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。第五代经典路由器产品线丰富,包括NE20-2、NE-20-4、NE-20-8、NE-40-2、40-4、40-8等。入网证齐全我们对策重点打击NE20的几大致命弱点：NE20E支持主控备份但NE20不支持主控备份，NE20/NE20E不支持3个以上千兆，这是因为其单NP架构决定的，重点引导4个Ge以上应用；NE20不支持高速622MPOS模块；复杂策略（50条以上ACL）下CPU占用率将达到100%、系统宕机！重点引导7800的性能参数，逼华为用NE40应标，价格高出太多！重点引导用户使用8FE＋2GE的多出口互联网、Cernet、IPV6的接入方案，使用到策略路由，商务价格优势在30％以上。如何应对NE20/40对方卖点44DCR-7800与华三SR-8800比较型号项目DCR-7800与华三SR-8800比较型号项目45如何应对SR-8805及8808对方卖点SR8800提供基于硬件形态的防火墙、VPN网关、NAT等业务，解决了以往依赖单台设备、单一功能、独立部署的防护方式，SR8800将安全融合到网络产品线丰富,包括8802、8805、8808、8812。处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策在企业网项目中，华3目前很少用NE20、NE40投标，重点转向8800！SR-8800性能参数太高，高出DCR-7800太多，价格也高出很多！其模块密度高，GE模块最小12个，FE最小模块20个，E1模块最小16个，CPOS最小模块2个端口，故通过引导小密度模块来获得商务价格优势；重点引导用户使用8FE＋2GE的多出口互联网、Cernet、IPV6的接入方案，商务价格优势太明显了。如何应对SR-8805及8808对方卖点46DCR-7800与锐捷RSR-04E/08E比较型号项目DCR-7800与锐捷RSR-04E/08E比较型号项目47如何应对锐捷RSR-04E及08E对方卖点RSR04E、08E是OEMJuniper的高端路由器，性能优异，稳定性好产品线丰富,包括RSR-02、04E、08E。处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策在高校出口路由器项目中，经常能碰到RSR04E＆08E，商务价格是我们的1.5倍左右！锐捷网站上的指标真实，与我司比偏低，我们的7800可以应对锐捷的RSR三款路由器，在招标方面很容易屏蔽；重点引导用户使用8FE＋2GE的多出口互联网、Cernet、IPV6的接入方案，商务价格优势明显。如何应对锐捷RSR-04E及08E对方卖点48DCR-6008/DCR-6004DCR-6008/4汇聚机箱路由器汇聚机箱式路由器产品特色主控板自带2个千兆COMB口和一个百兆口的千兆路由器规模应用的155MCPOS汇聚方案成本优势高性能高可靠的汇聚路由器主力产品汇聚模块化机箱式路由器4/8插槽电源冗余可配置：1个CPOS、8/16CE1高密度接入模块整机最大支持2GE整机包转发1Mpps产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚路由器重点中学,中职多出口路由器,运行策略路由、NATDCR-6008/DCR-6004DCR-6008/4汇聚49DCR-6008与AR-46、MSR50比较型号项目DCR-6008与AR-46、MSR50比较型号项目50如何应对华三MSR50及AR46对方卖点支持超过3个千兆路由接口开放多业务路由器，支持深度业务感知FIC及SIC等组合方案的成本优势处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策引导2个GE及1个FE，逼迫华3用更贵的主控板应标；考虑与公司的其他产品组合来投标，如性价比高的7800或2626来形成方案；极高的E1端口密度：128个E1端口密度如何应对华三MSR50及AR46对方卖点51DCR-3680汇聚层路由器DCR-3680汇聚层路由器产品特色CPU自带硬件加密模块CPU高达833M与6000系列共用模块，支持高密度CE1模块。兼容CDP可同CISCO路由器统一管理，兼容Cisco专有的EIGRP安全和高性能的汇聚路由器主力产品汇聚千兆模块化路由器2个10/100/1000M电口6个网络/语音插槽CPU内嵌硬件加密功能

产品定位市或县CPOS或E1高密度汇聚教育城域网接入DCR-3680汇聚层路由器DCR-3680汇聚层路由器产品52DCR-3680与MSR30-20及AR28-80比较型号项目DCR-3680与MSR30-20及AR28-80比较型号53如何应对MSR30-20及AR28-80对方卖点支持超过3个千兆路由接口开放多业务路由器，支持深度业务感知FIC及SIC等组合方案的成本优势处于领先地位的国际大厂商，品牌知名度高。我们对策通过引导性能参数到1M左右，逼迫华3用AR46去应标；自带硬件加密，逼迫对手配置硬件加密卡考虑与公司的其他产品组合来投标，如性价比高的7800或2626来形成方案；如何应对MSR30-20及AR28-80对方卖点54DCR-2626/2611/1702E低端路由器低端接入层路由器DCR-1702E模块化机箱式标配2个百兆，2个高速同/异步串口;4个插槽转发能力100Kpps支持IPV6,MPLS,组播,BGP兼容CDP,EIGRP产品定位网络实验室接入路由器金融高密度终端接入DCR-2626模块化机箱式标配2个以太口，1个高速同/异步串口;1个插槽支持IPV6,MPLS,组播,BGP兼容CDP,EIGRP产品定位网络实验室边缘接入DCR-2611模块化机箱式标配2个百兆，2个高速同/异步串口;1个插槽转发能力100Kpps支持IPV6,MPLS,组播,BGP兼容CDP,EIGRP产品定位网络实验室接入路由器主力产品主力产品功能全面，多扩展槽的接入路由器功能全面的接入路由器主力产品功能全面的边缘接入路由器DCR-2626/2611/1702E低端路由器低端接入层路55DCR-26/17与锐捷对比表型号项目DCR-26/17与锐捷对比表型号项目56实验室路由器－如何与锐捷攻防锐捷网络实验室卖点最常见配置：4台RG-R1762+1块NM-2HAS（2T）+1块NM-4FXS语音卡。全部采用模块化路由器方案，比神码档次高！需要RC4的加密算法/需要内置加密模块/采用4口FXS卡/采用2T卡，实验方案更灵活CPU266M,高于华3和DCN低价策略我们网络实验室对策我们对策：2611＋2T+DCVG-204，完全满足。RC4的支持（版本受控请咨询产品经理）加密模块为内置，不打开机箱不能看出（版本受控请咨询产品经理）；CPU出厂可提供266M，咨询产品经理采用独立的语音产品（DCVG-204），并且还可以节省路由器一个扩展槽，锐捷只支持h323V2,不支持h323V4。引导使用语音功能测试，打击锐捷的软肋价格进攻策略实验室路由器－如何与锐捷攻防锐捷网络实验室卖点57实验室路由器－如何与锐捷攻防网络实验室宣传策略锐捷总体而言产品线没有我们丰富，功能缺失严重，靠1762低价竞争。我们的宣传策略：功能全面，具有高端路由器的众多功能，产品线丰富。防守策略1：可以用2台2626+2台1702E+1T+1UE1+DCVG-204卡方案，作为屏蔽对手的最有效手段。防守策略2：可以用2台1702E+2台2611+1T+1UE1+DCVG-204卡方案，此方案在客户对价格很敏感或被锐捷引导过，此方案也有价格优势。网络实验室宣传解析DCR-2626:

如果要完全满足2626的规格，对方必须拿高端的RG-R3662＋卡方式应对，其价格是我方的1倍。DCR-2611:

应对锐捷1762，价格相当。DCR-1702E：锐捷必须应对更高的1762,规格和价格上吃亏。2UE1＋1T卡:锐捷的E1，1T模块价格和端口数均没有优势，锐捷只有2CE1,没有1CE1和UE1。锐捷路由器没有1T模块，应对2T价格劣势明显。神码拥有：IPV6,BGP4,MPLS，组播等。神码兼容CDP可同CISCO路由器统一管理，拥有DEIGRP（兼容Cisco专有的EIGRP），拥有HSRP协议（兼容CISCO）。1AM模块：锐捷没有。语音产品优势明显如何说服老师采用本方案？见批注。实验室路由器－如何与锐捷攻防网络实验室宣传策略58宽带路由器DCR-6002宽带路由器千兆宽带路由器2个1000MCOMB(SFP/GT)口，1个百兆电口多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数500-1000教育城域网出口大中网吧接入中小企业核心接入DCR-6002基于运营商级的高性能宽带路由器主要特色:千兆级高性价比宽带路由器标配2个千兆的光电复用口拥有灵活直观的NAT管理软件主力产品宽带路由器DCR-6002宽带路由器千兆宽带路由器产品定位D59DCR-6002路由器－对比表型号项目DCR-6002路由器－对比表型号项目60DCR-6002路由器－如何攻防友商卖点：锐捷重点推NBR28-21，是由原RG-NBR2000包装出来，功能没有变化。重点宣传千兆高性能。华3只有一款高端宽带H3CAR18-63-1路由器。－为4个千兆，比我公司多2个千兆，少一个百兆。我们应对：针对网吧及企业推出独特的NAT管理软件，实时监控性能，比对手均有优势。锐捷无MPLS，组播，BGP等。锐捷和华三没有HSRP,EIGRP等协议。产品规格上看，我们支持2个GECOMB(SFP/GT)口，而锐捷支持2个1000M电口。更有竞争力的价格优势DCR-6002路由器－如何攻防友商卖点：61DCR-1701宽带路由器DCR-1701百兆接入宽带路由器5个百兆以太广域和局域网端口任意组合多端口捆绑，负载均衡适用于多条ADSL宽带接入产品定位接入用户数在200以内中小学专线接入中小网吧接入中小企业接入宽带路由器可靠灵活的宽带路由器,DCR-2611产品的性能，DCR-2611产品1/4的价格。主要特色:采用全新的芯片解决方案。性能与DCR-2600相当，价格更便宜。全新开发的友好WEB界面，NAT管理软件。灵活多样的VPN方案，支持DDNS。5个快速以太口，支持任意数量的WAN（ADSL接口，专线接口等）+LAN组合。不用被复杂的款式所困惑，只要选择一台即可实现灵活的扩展主力产品DCR-1701宽带路由器DCR-1701百兆接入宽带路由器62DCR-1701路由器—对比表型号项目DCR-1701路由器—对比表型号项目63DCR-1701路由器--如何攻防友商的卖点锐捷FY07宽带产品线齐全,针对网吧市场内置ARP地址自动扫描，自动绑定功能、针对PC及应用的限速功能、防DDOS报文攻击等功能，为网吧量身定做，并进行网吧试用转销售活动。此外，面板上提供了网络状态指示灯和攻击告警灯，通过看灯就轻松知道网络运行情况，便于管