渠道策略管理程序

渠道策略和管理程序渠道策略和渠道管理的主要原则渠道策略主要原则渠道管理主要原则保证产品的渠道策略与公司总体战略以及产品的市场战略相辅相成力图以最优的渠道架构和最少的销售费用来销售给目标顾客发展和扶持渠道伙伴使他们和公司一起成长选择最合适的渠道伙伴来保证渠道队伍的高质量明确和渠道的角色和任务的分工以加强管理指导和培训渠道以达到最佳销售效果以最小的代价，通过激励和有效的管理，使渠道积极完成各项指标，以保证公司长久的利益制定渠道策略和管理渠道的主要程序主要活动主要责任人制定1.确定渠道策略和架构2.建立渠道3.管理渠道4.监督和评估渠道了解公司总体战略策略和产品营销策略了解现有的可选择的渠道方式明确自己所需要的渠道长度，覆盖面和与渠道的关系了解竞争对手的渠道策略和最新举措确定自己的渠道策略和架构按公司总体业务计划做出渠道业务计划确定分销商的挑选程序和标准确定各地区所需要的覆盖率计划最优化的代理/经销结构挑选和确定代理商建立系统的渠道管理程序和管理标准签署代理合同管理销售的库存和交货期加强对信用和收帐的管理提供产品促销支持提供技术培训支持建立代理业绩考核指标和程序定期访问和了解代理的要求以及市场信息按合同要求的角色和任务来评估代理表现总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法渠道部渠道部销售部渠道部销售部销售部销售部销售部建议/执行审批销售部销售总监销售部销售总监销售部销售总监销售总监制定渠道策略和管理渠道的主要程序(续)渠道策略和结构竞争对手渠道策略分析渠道业务计划分销商挑选标准及程序代理发展计划及业务目标代理规范合同代理管理标准和程序代理业绩考核标准代理奖罚条例竞争对手营销及渠道分析公司业务计划标准合同范本各地区主要代理商资料代理管理国际国内最佳做法代理合同及业务计划每步骤最终产品主要输入频繁程度每年一次跟随新产品的诞生而进行随时月/季度1.确定渠道策略和架构2.建立渠道3.管理渠道4.监督和评估渠道渠道策略的制订了解现有的可选择的渠道方式明确自己所需要的渠道长度，覆盖面和与渠道的关系了解竞争对手的渠道策略和最新举措确定自己的渠道策略和架构按公司总体业务计划做出渠道业务计划1.确定渠道策略和架构2.建立渠道3.管理渠道4.监督和评估渠道制定渠道策略和管理渠道的主要程序PC产品客户细分客户细分主要输入举例描述典型最终用户大客户最终用户单独或和其它IT产品一起买进PC，一般一次性购买数量较大质量要求高、技术要求高、品牌效应强，多由采购部门直接从代理或厂家购买政府各大机关外国商社、公司制造业以及服务业如大型化工公司或民航等等一般单独或与其它配套产品一起购买PC，一次性购买数量小于大客户对价格较敏感，要求质量可靠、采购一般有专人进行中等规模企事业单位学校新闻出版机构等等多单独或与打印机等配套产品一起购买一次购买多为一套对价格非常敏感，售后服务要求高，采购多参考家人、朋友或代理的推荐家庭用户中小企业消费者渠道往往用自己的销售人员直销有可能通过VAR/SI有直销有可能用分销/代理有可能通过VAR/SI多用代理或零售渠道渠道结构示意从厂家到最终用户的分销渠道层次关系性质长度宽度多少种不同等渠道?每一种渠道有多少家？厂家应有哪些功能?合作关系？选择渠道长度的理由通常选择短渠道通常选择长渠道对后勤营运保障的需要是：所需供货商的数量是：对信息的需求是：低大批量长订货期供货点较远品种较少单一产品完整独立高复杂的产品不熟悉的用户用途差别大高小批量铺货快多种、就近的店铺品种繁多多种产品为一种配件产品多和其他供货商的产品一起购买低普通产品熟悉用户标准用途分销的经济效益常常是选择物流的主要驱动因素复杂性是信息流选择的主要驱动因素渠道宽度的两个概念议题选择理由在某个市场中要多少种不同渠道？多重性渠道宽度密集性多种渠道单种渠道能使不同的产品/服务被提供给不同的客户销售网点比单纯一种渠道要密集对多余其他产品可以提供另外的销售品增加控制力避免多重渠道的问题增加销售额方便性折衷方案增加利润减少竞争增进控制增进厂家的价值密集型越多越好选择型一个地区厂家独家型每个地区一家某个市场中需用多少个点来销售？渠道经济效效益比较––PC渠道道不同形式式渠道费用最终产品举例厂家费用代理分销零售增值代理系统集成100%=零售渠道的的费用是代代理商的X倍但零售渠道道可以有较较强的客户户展示机会会和大众接接触机会应怎样从经经济效益覆覆盖率上达达到平衡？？存货运输费用1、某某渠渠道经济效效益比较销售方式运输费用存货管理费费用其他促销费费用总费用用VAR/SI分销代理数据来源营运中心储储运部市场中心VAR/SI分销代理1998年某某PC在不同销售售方式发生生的费用渠道关系性性质的选择择性种类举例关系紧密合同/独家家关系较远自有渠道纵向联合渠渠道，其中中很多层次次被公司拥拥有纵向联合渠渠道以法律合同同的形式将将两家公司司联合起来来交易性渠道道渠道由很多多独立的单单元组成，，每个侧重重于不同的的市场程序序没有继续合合作关系的的义务纯粹由市场场来驱动劣势好处对渠道的控控制力度大大保证零售分分销高控制力和和低投资对新公司和和刚建立的的公司适用用由于于数数量量大大，，效效率率高高无需需事事前前投投资资减少少风风险险，，因因为为渠渠道道拥拥有有货货物物进入入/退退出出的的障障碍碍低低需大大量量的的投投资资往往往不不够够灵灵活活管理理较较困困难难要求求公公司司的的管管理理和和支支持持较较多多有合合同同中中止止的的危危险险渠道道对对厂厂家家控控制制力力大大和上上面面相相似似，，但但涉涉及及程程度度更更大大和光光IBM/蓝色色快快车车某某某和和一一般般代代理理渠道道结结构构和和策策略略––某某PC公公司司渠道道结结构构/策策略略最终产品举例渠道道层层次次覆盖盖费费/种种类类关系系性性质质为了了达达到到低低价价取取胜胜的的产产品品策策略略，，渠渠道道的的层层次次不不超超过过两两层层，，分分为为分分销销和和代代理理两两类类，，以以节节省省渠渠道道周周转转的的时时间间和和费费用用以较较便便宜宜的的价价格格面面对对客客户户，，同同时时便便于于销销售售人人员员有有重重点点的的管管理理发展近千家代代理商，其中中增值代理与与一般代理、、零售代理的的结构为2:6:2为增加商业PC的发展大力发发展增值代理理/系统集成成商增加与自己软软件及系统集集成公司的合合作，计划通通过内部渠道道消化20%的PC一级代理商被被看成是企业业销售的一部部分，将在新新产品促销，，技术支持信信货、付款上上取得优惠美国典型的PC软件商的的渠道策略和和做法渠道最终产品举例客户做法直销200-500家大型公公司用自己的销售售以及咨询支支持队伍来销销售大公司代理(大公司用用软件等)大公司签订大规模订订货的合同定货批量大于于报酬优厚邮购小型和消费者者和厂家联合推推销重新包装系统集成和增增值代理商各种公司结成业务伙伴伴共同开发软件件增加提供培训训服务零售和超大型型商场软件爱好者，，消费者，小小企业新型包装增强存货管理理OEM硬件厂家用专门OEM的销售队伍外向电话销售售和直接邮销销直销现存客户重复复采购外向电话推销销和直接邮购购2、渠道经济济效益和其它它效益的平衡衡存货周转率应收帐户周转转率增进品牌形象象较强技术水平平某某PC公司在不同渠渠道的经济效效益PC公司的费用，，如运输、存存货管理和人人员费用等PC公司的利润PC公司的奖励和和管理费用PC公司广告支出出某某PC公司的其它综综合利益平衡考虑的渠渠道类型：类型实例市场地位位覆盖率战战略评注广泛燕京大众市场场的市市场领袖袖最大范围围的覆覆盖厂商在市市场的的强有力力地位位表现在在其可可控制分分销商商方面重点宝洁中档或高高档产产品市场场中的的经营公公司以少量分分销商商为重重点或建建立新新市场独家代理理权能能建立强强有力力的关系系，但但除非产产品有有很强的的吸引引力，否否则很很难谈判判独家代理理和路雪竞争性领领域的的经营公公司以少量零零售点点为重点点或对对高质量量服务务有特别别需求求建立密切切关系系，但增增强了了分销商商对厂厂商的影影响力力对和路雪雪来说说，因为为需要要小心经经营产产品，因因此便便独家代代理权权变得更更加重重要分销结构--最佳做法大量分销销商(每个城城市有10家)无独家代代理权权少量分销销商庭庭(2-4家)可能有独独家代代理权每个城市市一个个分销商商，或或一组独独家分分销商资料来源源：麦麦肯锡分分析某某目前渠道道结构分析––PC公司长度关系性质宽度普遍为单层的的代理机制，，已开始发展展一级经销商商长度是否反映映某某PC的低价的市场场定位？普遍为一般关关系的代理渠道与某某的的关系是有保保证某某PC今后长足持继继的发展？多为单种代理理，较少其他他种类某某目前的渠渠道宽度是有有最大限度地地达到各种不不同的目标客客户？某某目前渠道道结构分析––PC公司销售方式销售量百分比全国总数量百分比直销分销代理零售系统集成增值代理其他增长率(月)渠道4、竞争对手手的渠道信息息汇总表(以以上海为例)品牌直销销售代表销量销售代表渠道数量销量利润空间分销代理零售VAR信息SI名称东海盈河同创宏基联想海信销售代表渠道数量销量利润空间销售代表渠道数量销量利润空间销售代表渠道数量销量利润空间销售代表渠道数量销量利润空间PC公司渠道道业务计划分分配示意安徽省举例内蒙河北北京华北区广西广州市华南区江苏省上海市华东区渠道部PC公司业务计划划总部业务计划划上海市内完成成1万名代理A完成1500台代理B完成800台台代理A代理B华北区4万台台华南区2万台台华东区4万台台渠道部须完成成10万台家家用机PC年销售额15万台實達PC目標標客戶的改變變對渠道种類類的影響大众消费者中小企业PC目標客戶銷量量%100%19981999零售PC渠道的不同組組成19981999分銷代理直銷VAR/SI零售分銷代理100%150355大客户3%10875454334%%某某计划的渠渠道策略和架架构–PC公公司总体策略渠道层次覆盖面种类关系性质配合PC公司在1999年大力发发展商用PC的策略对现有渠道进进行细化管理理巩固家用市场场的渠道加强VAR/SI的渠道道发展展两层分销代理覆盖密密度增增加500900覆盖种种类增增多,增增加(细分分)VAR/SI，，以及直直销。。更加加明确确分销销的职职能直销VAR/SI分销代理一般关关系渠道策策略制制订好好坏的的对照照表1.渠渠道道经济济效益益是不不是好好？整个系系统(从厂厂家到到代理理)的的效益益是否否最佳佳？某某的的回报报率是是否优优厚？？通过最最佳渠渠道销销售出出去的的产品品是否否最大大？2.渠渠道道是否否有效效率？？3.渠渠道道策略略是否否持久久？是否能能让客客户满满足？？是否和和公司司渠道道策略略一致致？渠道伙伙伴的的经济济效益益是否否富吸吸引力力？是否避避免恶恶性竞竞争？？某某对对渠道道是否否有影影响力力？渠道管管理程程序1.确确定渠渠道策策略和和架构构2.建建立渠渠道3.管管理渠渠道4.监监督和和评估估渠道道确定分分销商商的挑挑选程程序和和标准准确定各各地区区所需需要的的覆盖盖率计划最最优化化的代代理/经销销结构构挑选和和确定定代理理商建立系系统的的渠道道管理理程序序和管管理标标准签署代代理合合同制定渠渠道策策略和和管理理渠道道的主主要程程序分销商商的挑挑选程程序对所需需的覆覆盖率率战略略和分分销需需求进进行决决策确定所所有合合适的的分销销商挑选分分销商商产品市市场场战战略根据以以下方方面确确定零零售点点覆盖盖率计计划品牌地地位购买方方式零售点点数量量每个零零售点点的的销量量服务的的地点点(例如如市中中心相相对于于郊区区)确定总总体分分销需需求分销商商的数数量/规模模地点设计出出当地地分销销结构构分销商商的数数量/级别别分销商商的规规模所有权权结构构准备能能达到到目标标的分分销商商名单单规模现有客客户基基础地点设立挑挑选分分销商商标准准规模资源经验合作精精神根据标标准对对分分销商商评估估挑出最最合适适的的分销销商资料来来源：：XX分析每个个零零售售点点的的平平均均销销量量每个零零售点点的平平均销销量广泛泛所覆覆盖盖的的零零售售点点数数量量箭头头形形状状数量量不不多多的的零零售售点点中中每每个个零零售售点点很很高高的的销销量量梳子子形形状状一般般数数量量的的零零售售点点，但但每每个个零零售售点点很很高高的的销销量量精选选主店店中中每每个个零零售售点点很很高高的的销销量量T形每个个零零售售点点的的销销售售额额零售售点点数数量量高低重点点每个个零零售售点点的的销销售售额额零售售点点数数量量每个个零零售售点点的的销销售售额额每个个零零售售点点的的销销售售额额零售售点点数数量量零售售点点数数量量少量量其其他他零零售售点点中中每每个个零零售售点点的的一一般般销销量量主店店中中每每个个零零售售点点很很高高的的销销量量其他他零零售售点点量量小小资料料来来源源：：麦麦肯肯锡锡分分析析分销覆覆盖率率战略略某地区区代理理商数数量范范围––方法法一：：保本本法每发展展一个个代理理商都都应使使销售售赢利利和某某某所所发生生的发发展费费用相相平衡衡本地区区今年年应完完成的的销售售目标标为TTV每个代代理商商最低低销售售量为为V本地区区所需需代理理数量量的范范围=固定成成本厂房机机器设设备投投入人员工工资行政费费用其他可变成成本运输费费用存货管管理订单处处理新代理理其他他投入入技术支支持市场推推广费费用基本原原则∑固定成本价格-∑可变成本/单位V=TV统一出出厂报报价代理折折扣付现折折扣分销商商折扣扣代销折折扣代理进进价100%某某渠渠道经经济效效益分分析––PC公公司(家用用)5-8%2%1.5%1-2%87-91%85%最终价价格代理进进价代理利利润空空间代理售售价(统一一报价价)客户折折扣奖金最终售售价100%代理渠渠道自自身经经济效效益分分析––家家用用PC8%108%3%0.5%104.5%41.5%实际利利润代理要要最少少卖多多少PC才才能保保本？？确定代代理商商数量量的大大致范范围––上海海某某上上海市市PC销售售目标标10,000台台某某应应达到到市场场份额额10%上海市市每个个代理理应销销最低低销量量上海市市所需需代理理数量量：可变成成本/台原材料料运输费费用存货管管理开发费费用技术支支持固定成成本厂房机机器设设备=人员工工资行政费费用其他上海地区所所需代理商商数量确定定–访访谈法品牌名称地区代理销销量总代理分销商销售总量平均代理销销售量销售人员数数量平均销售人人员管的代代理数联想东海盈河同创宏基海信平均数数据可来源源于某些市市场调研公公司某某需要代代理商数量量=目标销售总总量平均代理销销售量綜合估計某某地區所需需代理商的的數量––PC公公司保本法需要要XXX個個代理商訪談法需要要XXX個個代理商需要XXX家代理商商該地區在PC公司中中的戰略地地位某某挑选分分销商程序序第一步资料来来源：：麦麦肯锡锡分析析建立各地电脑代理商数据库初选代理以挑出初步符合要求的代理根据代理挑选标准进行精选与选中代理对象进行接洽谈判签合同第二步第三步第四步第五步主要活动：：各地区收集集所有销售售PC代理的名单单并建立数数据库通过粗略的的挑选标准准来筛除不不合标准的的代理根据细化的的标准将发发展对象缩缩小范围进进行精选与选中的代代理进行接接恰商谈，，确立合作作意图与谈定的代代理签定合合同进入合合作关系建立渠道数数据库以利利挑选合格格的伙伴上海市PC销售渠道数数据库代理名称代理产品销量/月代理地址行政区联系人联系电话备注承新科技公公司PC500/月月南京西路819号黄浦区金军6351-2093为某某在沪沪最大伙伴伴挑选分销商商的标准––初选选低低高内在吸吸引力力资金实力人力资源客户群主营产品/相关产品同覆盖盖率战战略相相符合合地理位置销售积极性性合作态度按照从从“喜喜欢的的”分分销商商到““潜在在的””分销销商的的顺序序对其其分级级排列列，经经过评评估，，最后后录用用分销商商候选选人资料来来源：：访访谈潜在的的喜欢的的不希望望的有风险险的高7.代代理商挑选选标准–精精选公司名称成立时间注册资金人员情况(销售和技技术人员)销售产品类类型销售PC品牌月均PC总销量公司营业地地点营业面积PC客户群仓库情况合作意原总分ABCDEFG评分权重代理合同中中典型条例例产品客户代理区域存货安装调试服服务价格销售指标广告和促销销义务售后服务合同周期渠道需要先先做什么？？如果做到了了他们得到到什么奖励励？合同条款说明卖何种产品品客户是哪类类地域区域范范围存在哪里、、谁负责，，谁存多少少哪方承担可允许变化化幅度必须承说完完成的销量量谁来做，费费用如何分分担各自承担的的义务长度、继签签条件1.确定渠渠道策略和和架构2.建立渠渠道3.管理渠渠道4.监督和和评估渠道道管理销售的的库存和交交货期加强对信用用和收帐的的管理提供产品促促销支持提供技术培培训支持建立代理业业绩考核指指标和程序序制定渠道策策略和管理理渠道的主主要程序制定经销商商管理原则则管理总原则则激励加强某某某对于于经销销商货货物流流向的的控制制，以以及对对其业业务员员主动动销售售行为为的监监督明确的的评估估标准准体现现经销销商销销量，，铺货货率，，价格格控制制等综综合目目标以最小小的代代价、、通过过激励励和有有效的的管理理，使使其完完成某某某希望望的职职能来来保证证长久久的利利益体现某某某对经经销商商的重重视奖惩机机制以以经销销商表表现为为依据据奖优优罚劣劣库存和和交货货周期期毛利和和付款款条件件业绩标标准和和评估估培训和和促销销支持持库存谁保留留库存存谁发货货交货周周期订单加加工，，包括括付款款时间间预计的的交货货时间间(一般般1天天--2周周)毛利水水平(速销消费品品的毛毛利通通常为5-10%，但但主要取取决于于产品品的吸引引力)管理分销商商的关键方方面同零售售分销销商建建立关关系要要具备备管理理分销销商的的4个个方面面资料来来源：：麦肯肯锡分分析付款条条件批量折折扣付款期期(一般般不超超过30天天，如如可能能现金金支付付)提早付付款有有折扣扣，对对晚付付款则则应罚罚款(例如宝宝洁公公司所所使用用的方方法)标准销量(每月)所覆盖盖的零零售点点数量量控制价价格(要对零零售点点予以以监督督)记帐有效地地为客客户服服务对厂商商的合合作态态度(例如对对促销销的支支持)评估访察次次数(例如每每周1-3次次或其其至常常常在在现场场)评估的的严格格程度度奖惩(例如提提供车车辆、、计算算机或或出国国等财财务奖奖励或或后勤勤支持持)培训一般的的销售售具体产产品，，其中中包括括产品品系列列的经经常升升级库存管管理财会支持设备(例如面面包车车，计计算机机)促销用用的礼礼品对潜在在或现现有顾顾客做做介绍绍在商誉誉方面面做出出的姿姿态，，例如如新闻闻信件件，娱娱乐和和公司司外出出郊游游对消费费者的的促销销活动动收款关键作用和和责任––1999厂商代理商要求对对交货货周期期进行行管理理运货库存管管理从货库库向零零售商商发货货覆盖率率计划划和扩扩展销售电电话接订单单并处处理库存跟跟踪和和市场场情报报销售队队伍的的培训训库存管管理产品展展示零售商商的管管理对消费费者开开展的的促销销活动动促销材材料的的发货货对零售售商信信誉的的评估估和控控制管管理对收款款的控控制管管理作用责任销售商品筹筹划资料来来源：：麦肯肯锡分分析库存和和具体体分销销工作作倒货分销商应起的作用分销商的的作用用营销和销销售所需的覆覆盖率率和销量量所需的对对品牌牌的控制制管理理希望批发发商所所起的作作用竞争定位位品牌的市市场战战略品牌的吸吸引力力为了支持持销售售的广告告促销销战略评判分销销商所所依据的的标准准付款是否按时时付款款？销量是否达到到了目目标？定价是否保持持了定定价水平平？覆盖率是否完全全包括括的每个个客户户或进一一步扩扩展？服务分销商是是否为为客户提提供有有效服务务？同厂商的的关系系分销商是是否支支持厂商商的目目标和举举措？？评定业绩绩差，，一般、、最佳佳的标准准、并衡衡量整整体业绩绩硬性目标标付款条件件销售额定价水平平软性目标标覆盖率的的扩大大服务同厂商的的关系系对代理商业绩绩的衡量业务战略略和代代理商所所起的作作用业绩标准准业绩的评评比标标准步骤1步骤2步骤3资料来源源：麦麦肯锡分分析代理商管理周周报表填写人：某某某销售人员频率：每每周代理商：日期：周数动态PC打印机本周销售本周订货上次订货时间间/数量技术培训次数数/内容举行广告促销销活动价格走向市场信息周1周2周3周4周5备录：出现的问题：：1.2.3.建议解决的方方法：1.2.对分销商的信信用条件/风风险的评估资料来来源：：访谈高短低长应根据分分销商商的风险险细分分信用条条件：：例如对对大型型零售商商20-30天天的付款款条件件和对个个体分分销商的的发货货付款条条件信用风险险信用条件件个体分销销商集体分销销商省级国营营企业业区级国营营企业业大型零零售商商资料来源源：麦麦肯锡分分析措施“好”“一般””“差”品牌批发价和和零售售价格所调查的的90%多零售售点价价格变化化幅度度在建议议价格格的5%之间所调查的的零售售点中有有70%多价格格变化化幅度在在建议议价的10%之之内不到70%所调调查的零零售点点价格差差幅在在建议价价的10%之内内直销都直接销销给零零售点90%多直直销给零零售点点不到90%直销销给零售售点批发商的的库存存天数所调查80%多多的零售售点的的年库存存期少少于2个个月所调查的的零售售点中有有60%多年库库存期期少于2个月月不到60%所调调查的零零售点点的年库库存期期少于2个月月零售点的的覆盖盖率覆盖了100%的的目标标零售点点覆盖了90%多多的目标标零售售点覆盖了不不到90%的目目标零零售点对生产销销售/广告促促销战略略的支支持同促销举举措步步调完全全一致致，对厂厂商的的问题立立即回回复90%同促促销举举措步调调一致致，并能能及时时回复不到90%同促促销举措措步调调一致，，并回回复问题题的速速度很慢慢零售商的的服务务零售商断断货所调查的的80%多的零零售点点没发生生断货货所调调查查的的零零售售点点中中有有60%没没发发生生断断货货不到到60%所所调调查查的的零零售售点点没没有有发发生生断断货货每周周送送货货被调调查查的的90%的的零零售售点点每每2周周有有送送一一次次货货所调调查查的的零零售售点点中中有有80%多多每每周周送送货货不到到80%所所调调查查的的零零售售点点每每周周送送货货送货货期期所调调查查的的90%多多的的零零售售点点在在48小小时时之之内内能能确确保保送送货货所调调查查的的零零售售点点中中有有60%多多能能在在48小小时时内内保保证证送送货货无法法保保证证送送货货零售售商商的的投投诉诉每月月只只有有不不到到2家家零零售售公公司司投投诉诉每月月有有10个个或或更更少少的的零零售售商商投投诉诉每月月有有超超过过10家家零零售售公公司司投投诉诉财务务方方面面销售售额额完全全实实现现预预定定的的销销售售额额目目标标实现现80%的的预预定定销销售售额额目目标标没有有实实现现80%的的预预定定销销售售额额目目标标应收收帐帐款款无迟迟付付款款逾期期的的平平均均应应收收款款不不到到销销售售额额的的5%逾期期的的应应收收款款超超过过销销售售额额的的5%预测测的的准准确确性性预测测值值同同实实现现的的销销售售额额的的差差额额幅幅度度在在销销售售额额10%之之内内预测测值值和和实实现现的的销销售售的的差差幅幅在在销销售售额额的的50%内内预测测值值和和实实现现销销售售额额差差幅幅大大于于销销售售额额的的50%业绩绩分销商商的业业绩评评分卡卡举例1.确确定渠渠道策策略和和架构构2.建建立渠渠道3.管管理渠渠道4.监监督和和评估估渠道道定期访访问和和了解解代理理的要要求以以及市市场信信息按合同同要求求的角角色和和任务务来评评估代代理表表现总结业业绩分分析结结果并并确认认最佳佳奖罚罚办法法制定渠渠道策策略和和管理理渠道道的主主要程程序监督和和评估估渠道道主要活活动监督渠渠道表表现评估渠渠道业业绩及及问题题解决和和沟通通渠道道问题题定期走走访代代理并并调查查了解解其经经营销销售情情况建立与与某某某业务务计划划挂钩钩的全全国代代理商商数据据库以以随时时了解解代理理的销销售情情况按月/季统统计代代理商商的表表现以以供管管理者者分析析按渠道道业绩绩评估估要素素对业业绩进进行评评估本着发发现问问题，，解决决问题题的原原则分分析渠渠道业业绩的的优与与劣并并揭示示原因因某某各各地销销售经经理和和总部部渠道道部应应定定期召召开电电话会会议讨讨论渠渠道出出现的的问题题将某渠渠道业业绩评评估出出的问问题追追溯原原因如为某某某内内部原原因，，渠道道部和和各方方协调调解决决如为代代理本本身的的问题题，渠渠道部部应按按管理理条例例给予予奖罚罚执行人人销售部部渠道部部渠道部部各地区区销售售经理理渠道部部活动频频率每天/周每月/每季季每月/每季季某某代代理商商的业业绩评评分卡卡代理商商名称称：代理商商级别别：*依依据<即标标准>时间：：填表人人：评估指指标权重表现得分1.销销售量量2.服服务品品质3.价价格控控制4.促促销状状况5.合合作精精神40%25%20%10%5%总分100%某某代代理商商奖罚罚措施施奖罚方方法提升级级别/降低低合作性性广告告补助助年度返返点设立技技术培培养中中心使用方方法某某分分销商商业绩绩评分分卡––代理理A评估指指标权数评判依依据评判负负责人人时间销售额额价格控控制区域控控制促销售前展展示售后服服务服务品品质其它100某某代代理商商奖罚罚措施施业绩表表现奖罚条条例执行人人技术的的改变变对渠渠道的的影响响最终产品举例行业新技术术/流流程对渠道道影响响家用录录像机机有线电电视可可让客客户点点放想想看的的录像像片减少对对出租租录像像或销销售录录像机机的商商店的的要求求生产零零备件件隔夜快快递减少在在本地地存放放大量量存货货的必必要，，零备备件专专业分分销商商的作作用被被减弱弱汽车、、汽油油自动加加油站站减低分分销费费用，，减少少对分分销商商的依依赖书店/音乐乐店因特网网书店店/音音乐店店顾客不不必亲亲自去去书店店买书书，减减少了了书店店的客客流量量，减减弱了了零售售渠道道的作作用制定渠渠道策策略和和管理理渠道道详细细程序序–步步骤三三主要活活动在对自自己产产品目目标客客户的的了解解后，，渠道道部调调查并并收集集全国国主要要的，，适合合自己己产品品的代代理商商的资资料分析各各种渠渠道形形式的的赢利利性以以及费费用了解主主要竞竞争对对手的的渠道道策略略和架架构和市场场营销销，产产品营营销部部就渠渠道的的层次次，覆覆盖面面，关关系性性质达达成共共识，，并确确定自自己的的渠道道架构构和策策略和总部部业务务目标标相配配合，，将整整体目目标分分解到到各地地区及及至各各个代代理商商1.明明确公公司的的整体体策略略2.了了解产产品的的市场场和客客户细细分3.确确定渠渠道策策略和和架构构4.建建立渠渠道5.管管理渠渠道6.监监督和和评估估渠道道制定渠渠道策策略和和管理理渠道道详细细程序序–步步骤四四主要活活动参照自自己的的渠道道策略略，确确定系系统的的分销销商挑挑选程程序和和标准准按渠道道业务务计划划的分分解，，确定定各区区应有有的代代理覆覆盖率率均达达到计计划的的销售售额做出出最最优优化化的的代代理理发发展展计计划划，，包包括括各各地地区区，，各各品品种种代代理理的的数数量量以以及及支支持持、、培培训训计计划划等等明确确自自己己公公司司和和不不同同的的代代理理在在销销售售过过程程中中的的不不同同角角色色和和任任务务制订订标标准准的的，，内内容容全全面面的的代代理理合合同同，，以以确确保保对对代代理理的的管管理理和和考考核核有有据据可可依依1.明明确确公公司司的的整整体体策策略略2.了了解解产产品品的的市市场场和和客客户户细细分分3.确定定渠道策策略和架架构4.建立立渠道5.管理理渠道6.监督督和评估估渠道制定渠道道策略和和管理渠渠道详细细程序––步骤五五主要活动动销售人员员应定期期去代理理处走访访，了解解销售状状况以及及市场信信息供货部门门应加强强对库存存的管理理以保证证按时交交货渠道部加加强对信信货和收收款的管管理定期对代代理提供供产品促促销，技技术培训训，及支支持增强售后后培训和和服务的的质量建立有效效的系统统的代理理业绩考考核标准准并与代代理进行行沟通1.明确确公司的的整体策策略2.了解解产品的的市场和和客户细细分3.确定定渠道策策略和架架构4.建立立渠道5.管理理渠道6.监督督和评估估渠道制定渠道道策略和和管理渠渠道详细细程序––步骤六六主要活动动定期对代代理的业业绩进行行评估，，并分析析跟踪问问题，发发生与代代理共同同解决问问题总结业绩绩的结果果，并将将结果反反馈到业业务计划划部门确认奖罚罚办法，，以最好好的激励励代理商商来一起起某某我我们产品品的销售售目标1.明确确公司的的整体策策略2.了解解产品的的市场和和客户细细分3.确定定渠道策策略和架架构4.建立立渠道5.管理理渠道6.监督督和评估估渠道公司业务务目标设设置过程程1.公司司从上至至下的市市场机会会分析主要活动动了解整个个市场走走向和自自己竞争争对手的的位置衡量自己己宏观市市场机会会按市场细细分来估估计自己己可能达达到的市市场份额额和其他他目标(如销售售额、利利润等)主要输入入2.各部部门从下下至上的的分析各各自市场场机会3.设定定各部门门目标和和实施计计划4.全公公司业务务计划汇汇总协调调5.确定定和公布布正式目目标6.监督督执行进进度各部门人人员通过过对各个个客户和和行业发发展计划划的了解解来确定定下一年年的市场场机会根据对我我方的表表现和竞竞争对手手的了解解来确定定可力争争达到的的目标(市场份份额、销销售量/额等等等)部门经理理审查的的目标的的难易程程度和准准确性各部门根根据自己己初步确确定的目目标来讨讨论实现现目标的的策略确定所需需资源和和财力的的投入做出各部部门的实实施计划划将各部门门的计划划汇总、、平衡，，缩小范范围各部门和和总部就就目标设设置中的的问题共共同讨论论来解决决问题协调各部部门策略略以避免免重复投投入和冲冲突正式发布布全公司司目标和和实施计计划将公司目目标分解解到各分分公司或或区将目标分分析为销销售额/毛利，，费用利利润等分分项定期监督督各部门门对目标标执行的的进程定期讨论论执行中中出现的的问题和和对策将讨论要要点反馈馈给各部部门以利利业务计计划制订订的改进进全公司新新的业务务目标计计划主要行业业研究分分析报告告对本公司司业务发发展计划划的了解解销售人员员对客户户的购买买意向的的分析具有可比比性的财财务报告告和费用用标准各部门初初步计划划总部初步步计划市场信息息数据内部信息息数据公司财务务预测各产品公公司，和和各分公公司业务务计划全公司新新的业务务目标计计划公司业务务目标程程序(续续)1.公司司从上至至下的市市场机会会分析每步骤最最终产品品公司粗略略的新年年度业务务计划初初稿各产品市市场分析析报告2.各部部门从下下至上的的分析各各自市场场机会3.设定定各部门门目标和和实施计计划4.全公公司业务务计划汇汇总协调调5.确定定和公布布正式目目标6.监督督执行进进度各客户购购买计划划部门初步步计划各部门新新的业务务策略人力和财财力投入入的评估估实施业务务目标的的计划各部门计计划的汇汇总公司正式式新的业业务目标标和计划划业务目标标和计划划反馈表表主要负责责人公司市场场部各部门经经理各部门经经理公司市场场部公司高层层领导公司市场场部公司财务务部公司市场场部各部门经经理建议举行行频率根据产品品/市场场特性，，每半年年/一年年一次每半月/一月一一次资料来源源：XX分析公司业务务目标设设置详细细做法––步骤骤一1.公司司从上至至下的市市场机会会分析主要活动动确定宏观观市场及及将来的的需求了解主要要IT产品过去去的表现现和将来来的需求求预测了解各行行业IT预算的变变化了解各地地区的IT产品/服服务的要要求和发发展了解各主主要渠道道过去和和将来的的销售模模式，能能力和需需求了解主要要业者和和竞争对对手的动动向了解主要要业者的的动向以以及将要要采取的的措施，，估计其其对市场场走向的的影响了解主主要竞竞争对对手的的动向向和对对我们们的影影响综合以以上信信息，，以市市场为为基准准来初初步建建立公公司在在新时时期可可以力力争达达到的的业务务目标标2.各各部门门从下下至上上的分分析各各自市市场机机会3.设设定各各部门门目标标和实实施计计划4.全全公司司业务务计划划汇总总协调调5.确确定和和公布布正式式目标标6.监监督执执行进进度IT花花费现现状和和发展展主要行行业最终产品举例总共IT花费相关IT消费金融业业银行证券保险电讯业业制造业业其他政政府9899终端打印机机POSATMPCMODEMVCD增长率率PC主要地地区东北华北华东华中华南西北西南公司业业务目目标设设置详详细做做法––步步骤二二1.公公司从从上至至下的的市场场机会会分析析主要活活动2.各各部门门从下下至上上的分分析各各自市市场机机会3.设设定各各部门门目标标和实实施计计划4.全全公司司业务务计划划汇总总协调调5.确确定和和公布布正式式目标标6.监监督执执行进进度一线人人员(包括括销售售、服服务人人员)对每每个主主要客客户过过去和和将来来的相相关产产品的的消费费做出出评估估，预预估其其下一一期新新的预预算和和需求求确定各各主要要竞争争者在在各主主要客客户的的业绩绩以及及将来来的重重要举举措根据以以上信信息，，确定定我们们在各各主要要客户户处的的潜在在机会会及威威胁，，从而而确定定下一一期我我们应应达到到的目目标部门经经理召召开业业务计计划会会议，，各方方将自自己收收集到到信息息和反反馈意意见拿拿来讨讨论，，从而而共同同确认认所制制订目目标的的准确确性和和难易易程度度各主要要客户户IT消费费分析析行业最终产品举例金融业业现有客客户潜在客客户电信业业现有客客户潜在客客户主要客客户建行北北京分分行农行福福建分分行…中信上上海分分行民生银银行...中国电电讯...长城电电讯...相关IT消费外设终端PC集成增长率外设终端PC集成某某份额外设终端PC集成公司业业务目目标设设置详详细做做法––步步骤三三1.公公司从从上至至下的的市场场机会会分析析2.各各部门门从下下至上上的分分析各各自市市场机机会3.设设定各各部门门目标标和实实施计计划4.全全公司司业务务计划划汇总总协调调5.确确定和和公布布正式式目标标6.监监督执执行进进度主要活活动各部门门通过过内部部业务务目标标讨论论会来来初步步确定定实施施其目目标所所需策策略将重点点客户户分类类对其其潜力力和机机会进进行分分析，，并评评价我我们可可达到到市场场份额额制订针针对不不同类类别客客户的的相关关策略略根据不不同的的策略略来评评估实实施各各策略略所需需的人人力、、物力力以及及其他他部门门的协协助制订实实施业业务目目标的的计划划明确各各主要要行动动的最最终产产品明确主主要完完成日日期和和检查查点明确主主要行行动的的负责责人和和协助助人员员明确执执行不不力或或拖延延计划划的奖奖罚措措施客户潜潜力及及我们们的策策略某某市市场份份额单位：：RMB最终产品举例主要策策略对于甲甲组客客户，，鉴于于将巨巨大的的IT消费额额和我我们较较低的的市场场份额额，我我们将将增大大对其其市场场力度度以取取得市市场份份额的的增长长。为为此，，我们们将投投入RMBxxx来设置置专门门的演演示中中心，，并增增加一一名技技术顾顾问专专门联联系和和跟踪踪甲组组客户户对于丙丙组客客户，，鉴于于其相相对较较小的的消费费和我我们较较高的的市场场份额额，我我们将将继续续保持持并增增大市市场份份额，，同时时挖掘掘这些些客户户中潜潜在的的业务务，如如电子子商务务等客户IT消消费预预算10%5%5M10M建行北京建行上海丙组甲组农业信用社民生银行乙组公司业业务目目标设设置详详细做做法––步步骤四四1.公公司从从上至至下的的市场场机会会分析析2.各各部门门从下下至上上的分分析各各自市市场机机会3.设设定各各部门门目标标和实实施计计划4.全全公司司业务务计划划汇总总协调调5.确确定和和公布布正式式目标标6.监监督执执行进进度主要活活动召开公公司业业务目目标设设置讨讨论会会。各各部门门负责责人报报告本本部门门的业业务目目标，，行动动策略略和实实施计计划各予会会者共共同对对各部部门目目标设设置的的合理理性和和准确确性发发表意意见。。在部部门目目标和和总部部目标标相差差较多多的情情况下下，应应以市市场和和客户户的信信息为为基础础来调调整目目标在讨论中应应对各种显显露出的市市场机会优优先排序，，统一协调调各产品部部门和各地地域的策略略，从而来来最优化的的使用公司司的资源，，来完成设设置的业务务目标会议结束时时达成的业业务目标应应是大家一一致认可和和同意的，，并具有约约束力公司业务目目标设置详详细做法––步骤四四1.公司从从上至下的的市场机会会分析2.各部门门从下至上上的分析各各自市场机机会3.设定各各部门目标标和实施计计划4.全公司司业务计划划汇总协调调5.确定和和公布正式式目标6.监督执执行进度主要活动将新时期的的业务计划划正式公布布给全公司司，其中根根据不同产产品部门的的特点，包包括以下元元素：销售额/量量市场份额/增长率生产成本/销售费用用毛利/纯利利人员编制将全公司的的目标按权权重分到各各产品和各各地区各产品公司司再将目标标逐层分解解到各小组组和个人公司损益计计划1998-2000：PC人民币：万万最终产品举例19981999公司总部计计划PC公司计划最后达成计计划公司总部计计划PC公司计划最后达成计计划增长率销售额：生产成本：：毛利：销售费用：：纯利润：(员工人数数)()()()2000公司总部计计划PC公司计划最后达成计计划增长率公司业务目目标设置详详细做法––步骤四四1.公司从从上至下的的市场机会会分析2.各部门门从下至上上的分析各各自市场机机会3.设定各各部门目标标和实施计计划4.全公司司业务计划划汇总协调调5.确定和和公布正式式目标6.监督执执行进度主要活动公司目标确确定后需要要对职工、、客户以及及渠道伙伴伴进行沟通通主要管理人人员必须参参加定期举举行的电话话会议，就就业务目标标的执行情情况进