流量安全管理服务产品销售指南

ICT专项行动产品销售指南流量安全管理服务安全运营业务部2014年1月产品篇营销篇销售篇演示篇目录2第一篇产品篇3IT经理老李的烦恼烦恼一“最近我们销售团队出现了可怕的情况，发现很多销售都出现签单审核延期，他们的理由是公司系统太不稳定，时快时慢，合约提交审核的系统报表无法快速打开，经常断掉。李，你一定得帮忙解决这个问题，不然我没有办法掌握并跟进销售情况。”作为IT部门经理的老李在公司例会上遭到了来自销售总监的投诉。OA打不开，视频会议卡，最后连老板也抱怨邮件收发不稳定，面对众多业务部门的的投诉，老李感叹，“是不是厄运来了”烦恼二老李同志愁翻了天，他知道要想保障好业务系统，就得掌握整体内部网络流量情况：哪些是正常的业务流量，哪些是无用流量，再进行区别对待。难的是现在没有手段啊。烦恼三最可恨的明明知道很多人都在工作时间开迅雷、下BT、看高清，公司下发的行政管理条例根本得不到落实。一旦让无用流量拥塞了网络，业务系统运行不畅，责任自己肯定承担不起！4市场需求随着信息化应用在各行各业的逐渐普及，政企客户不断打造智能化的网络办公系统，人事系统、财务系统，视频会议系统，邮件系统，通过这些先进信息化应用平台的使用，提高生产率，降低了运营、生产和沟通成本。既要管理业务系统正常运行，又要面对珍贵的带宽资源、昂贵的专业设备，问题来了：1、如何精细划分带宽资源，保障公司业务系统/关键人员带宽使用？2、如何规范员工上网行为，使网络资源不被滥用？3、如何能全面掌握目前带宽内各种应用流量的运行及每个用户带宽的使用情况？市场需求中国电信作为固网资源的主要提供者，无论从提高服务水平，让“通道智能化”方面，还是从庞大的带宽管理流量需求市场方面，我们都应该为客户提供可精细化管理运营的“智能带宽”！渠道分销网康深信服2012年流量管理、上网行为管理产品市场销售额35.85亿panabit飞鱼星2018年市场份额260亿。。。。。。迈科6服务介绍服务方式：平台服务+设备租用业务形态：服务

管理平台可为用户提供包括流量报表查看、流量和设备异常告警、策略远程管理与备份、等功能，未来可在数据分析的基础上为本地网提供精准二次营销数据。平台侧用户侧

流量安全管理服务是通过硬件设备租用，结合统一管理平台对客户网络进行流量监控、分析与管理为一体的精细化管理服务业务。只需接入一台硬件设备即可实现网络的精细化管理及行为管控，可利用开通账户登录集团运营平台灵活调配管理策略。7业务介绍网络应用分析用户行为分析基于网络协议对上网行为进行管控如禁迅雷、BT、FLV等大流量应用禁止用户在上班时间进行玩网络游戏、炒股等不良行为记录非法上网行为网络分析带宽管理行为管控根据业务、部门、领导等精细化细分带宽保障关键性的应用，关键性的领导流量保畅三大功能8产品功能--网络分析应用价值分析带宽使用情况，为合理优化带宽、保障关键业务提供数据支持。DPI&DFI技术详细分析L2~L7层网络流量报表，提供总带宽、会话、IP、应用等流量报表分析哪些应用在消耗带宽、哪些人在消耗带宽。自定义应用协议9产品功能--带宽管理应用价值依据组织各部门性质，分配网络资源的使用权限依据组织业务特性，合理优化网络带宽资源，保障关键性应用带宽基于用户、应用、时间制定管理策略，分配用户网络资源使用权限支持基于应用协议/协议组和IP/IP群组的速率控制支持阻断、限速、带宽保证和带宽预留支持策略嵌套，即在同一条管理策略里，既可以针对特定对象(IP或应用)进行总的数据通道控制，也可以单IP限速DPI&DFI技术自定义应用协议DPI&DFI技术公司总带宽下载网盘下载市场部领导专用视频视频销售部10产品功能能--行为管控控应用价值值根据协议议深度分分析，规规范员工工上网行行为DPI&DFI技术自定义应应用协议议禁止员工工工作时时间：迅迅雷下载载、BT下载、游游戏、在在线视频频、炒股股。。。。。。。。11产品功能能--用户日志志记录应用价值值记录员工工URL访问记录录，避免免法律风风险DPI&DFI技术用户、行行为、时时间、使使用量多多维度数数据分析析自定义应应用协议议提供HTTP、会话、、IM等日志记记录，满满足公安安部法规规要求12产品功能能形象图图13硬件部署署方式及及外观串接部署署：具有bypass功能，设设备关闭闭电源后后相当于于导线。。串联方方式可对对流量进进行分析析及控制制。旁路部署署：设备故障障对网络络没有影影响，但但只能进进行流量量查看不不能对流流量进行行策略限限制部署方式式产品规规格：：1U机架14主要卖卖点15商务模模式及及资费费用户带宽服务描述结算价格建议单价10Mbps流量安全管理服务680元/月1000元/月20Mbps流量安全管理服务950元/月1280元/月50Mbps流量安全管理服务1050元/月1400元/月100Mbps流量安全管理服务1200元/月1650元/月商务模模式：：集团集集成公公司直直接提提供服服务至至属地地电信信，属属地电电信通通过服服务包包装销销售至至最终终客户户。硬硬件设设备作作为该该服务务的一一部分分，由由集团团集成成公司司直接接提供供，无无需属属地电电信投投资购购买。。16第二篇篇营销篇篇17典型客客户：：业务对对网络络资源源依赖赖大，，IT管理需需求强强烈，，有政政策要要求目标客客户分分析酒店房间数：80+特征：保障各房间网络流畅公安部82号令学校人员：300+特征：下载量大上网行为监控审计中小企业员工：200-特征：信息化维护弱价格敏感客户核核心诉诉求：：带宽资资源按按需分分配！！政府员工：：50+特征：：监管压压力，，办公公时间间禁止止工作作内容容外上上网行行为公安部部82号令上上网审审计要要求员工：：200+特征：：人多滥滥用网网络有OA等业务务系统统IT建设大企业业营销推推广策策略宽带+流量安安全管管理服服务智能宽宽带套套餐流量安安全管管理服服务与与带宽宽捆绑绑，用于带带宽新新装/升速、、续约约。该服务务与带带宽资资源天天然的的高结结合度度，客客户需需求和和营销销的高高匹配配。营销策策略：：核心优优势：：套餐宣宣传口口号：：智能能宽带带，让让带宽宽按需分配！！销售模模式：：向客户户收取取月租租费，，与现现有政政企宽宽带套套餐销销售方方式一一致。。价值：：拉动固固网收收入；；固网网的一一项增增值业业务，，作为为固网网续约约、升升速的的有效效抓手手。通通过差差异化化的服服务，，提高高客户户粘性性，降降低离离网率率宽带客客户群群分类类及营营销要要点：：客户群群新装宽宽带用用户宽带升升速/续约在网宽带质质量投投诉突出宽宽带的的智能能性及及高性性价比比，进进行营营销作为有有效的的带宽宽价值值填充充产品品，保保证续续约、、降低低离网网率（苏州州）对带宽宽利用用率高高客户户进行行精准准营销销；抓抓住客客户网网络优优化、、上网网行为为管理理需求求，进进行营营销体验式式营销销，帮帮助客客户找找出问问题，，并解解决问问题20资费策策略客户使用流量安全管理服务时产生的费用，按实际开通服务的数量按月支付。业务开通，功能费从次月开始收取，开通当月免费。业务退订，退订当月收取全月功能费。功能费功能费费按照照用户户所使使用服服务级级别以以***元元/月/用户的的标准准以季季度为为单位位与平平台合合作伙伙伴进行结结算。。结算原原则21第三篇篇销售篇篇22销售四四步①目标客户10M以上新装客户升级/续约客户带宽利用率高②需求挖掘主业务/领导带宽保障网络优化，行为管理，上网审计③找关键人IT管理主业管理者④销售进行选择电信=拥有高品质服务。选择流量安全管理服务=拥有畅快可控审的办公环境销售场场景场景一一：新新装客户办办理宽宽带业业务，，客户户可选选1、普通通宽带带套餐餐2、智能能宽带带套餐餐，价价格比比普通通套餐餐每月月高出出1000元。通通过客客户经经理的的介绍绍，客客户得得知智智能宽宽带套套餐包包括网网络应应用分分析、、带宽宽精细细化管管理、、上网网行为为管理理等实实用服服务，，比从从市场场上购购买相相关软软硬件件设备备，性性价比比高出出很多多，客客户欣欣然购购买智智能套套餐。。场景二二：升升速/续约某客户户在两两年前前购买买了20M5000元/月的带带宽套套餐，，目前前合约约到期期，客客户由由于价价格问问题不不续约约，通通过介介绍服服务，，客户户经理理给客客户免免费升升级至至智能能带宽宽套餐餐，客客户欣欣然续续约3年，在在不降降价的的同时时减少少了客客户流流失，，提高高客户户感知知。场景三三：在在网通过后后端部部门拉拉出带带宽利利用率率高的的客户户名单单，分分发给给对应应的客客户经经理进进行营营销；；通过日日常客客户拜拜访，，得知知客户户IT负责人人有购购买上上网行行为管管理、、网络络优化化、上上网审审计等等软硬硬件需需求，，客户户经理理推荐荐升级级到电电信智智能带带宽套套餐，，可满满足客客户上上述需需求。。场景四四：投投诉/体验客户投投诉上上网速速度不不稳定定，领领导使使用带带宽不不通畅畅，正正常业业务不不能保保障。。。客客户经经理上上门为为客户户体验验流量量安全全管理理服务务功能能，通通过分分析是是由于于某IP对应的的员工工迅雷雷、BT等下载载流量量占用用带宽宽资源源太大大，影影响整整体带带宽资资源。。客户户很满满意，，决定定升级级至智智能宽宽带套套餐。。案例分分析—苏州嘉嘉馨房房地产产背景分分析：：客户在在用20M电信光光纤，，使用用视频频会议议时出出现卡卡顿，，影响响声音音不同同步现现象，，打电电话给给客户户经理理抱怨怨电信信宽带带质量量问题题需求挖挖掘：：我方自自查发发现，，宽带带并没没有问问题，，怀疑疑是带带宽被被高流流量应应用占占用，，免费费使用用流量量安全全管理理服务务后后后发现现：司司机班班4台电脑脑一起起观看看高清清视频频，严严重占占用公公司带带宽，，使得得仅占占4M带宽的视频频会议功能能无法正常常使用。营销策略：：推荐客户升升级至原带带宽智能套套餐，对客客户业务系系统划分所所需带宽资资源，保障障其正常运运行。额外外价值：1、网络流量量可视化，，方便IT人员管理。。2、规范了员员工上网行行为。3、高性价比比25案例分析—美好城市酒酒店背景分析：：酒店共80个普通客房房，20个VIP客房某酒店店，欲新装装两条互联联网20M光纤。需求挖掘：：客户经理了了解得：客客户欲将一一条20M光纤用于普普通客房，，另一条20M光纤用于VIP客房，其实实根本目的的是想将不不同的带宽宽分配给两两类客房，，以保障VIP客房上网体体验。营销策略：：推荐酒店使使用一条50M智能宽带套套餐，可动动态分配带带宽，保障障VIP客房体验外外，额外价价值：1、平均划分分分配普通通客房带宽宽。2、记录客户户上网行为为，符合公公安部82号令，降低低法律风险险26案例分析—政府某局背景描述：：2013年底，市纪委发布布《市机关工作作人员上网网行为规定定》并不定时对对机关员工工上网行为为进行暗访访，禁止在在正常工作作时间内上上网炒股、、玩游戏、、看视频、、购物、浏浏览暴力及及色情网页页等。需求挖掘：：客户经理在在日常拜访访客户IT负责人时，，挖掘出由由于监管压压力，想采采购类似上上网行为管管理产品需需求。营销策略：：推荐客户升升级至原带带宽的智能能套餐，禁禁止以上违违规网络应应用，满足足客户需求求。额外价价值：1、网络应用用流量可视视化，体现现IT管理政绩。。2、增加的费费用在整体体宽带套餐餐中，避免免采购立项项审批环节节27第四篇演示篇28产品演示-平台设备概概况29产品演示-平台流量报报表30产品演示-平台综合报报表31产品演示-应用协议识识别32产品演示-应用协议识识别33产品演示-应用协议识识别34产品演示-流量、行为为管控35产品演示-策略调配36谢谢谢！！37销售步骤（（晓光、第第四步以商商务角度写写）10M以上，合约约即将到期期（可在CRM拉客户清单单）在网对带宽宽质量需求求较高客户户（在投诉诉系统拉清清单）在网网络利利用率高（（网运部门门可提供清清单支撑））一、筛选目目标客户行业客户需需求关键字字：主业务务/关键人带宽宽保障、网网络优化、、上网行为为管理、上上网审计二、需求挖挖掘客户IT管理人员：：有专业网网络分析及及管理工具具、能保障障上网体验验。客户管理人人员：可保保障主业务务、带宽按按责权匹配配三、找对人人、说对话话选择电信就就是选择高高品质服务务！让带宽宽按需分配配，每台PC、每个部门门、每个领领导的带宽宽得以保障障！四、销售进进行时案例分析—苏州华美科科技（肖威威增加政府府、酒店/学校）客户背景分分析：客户在用100M电信光纤，，网络系统统建设主要要采用传统统的路由器器、交换机机、防火墙墙来组建，，虽然目前前实力集团团IT系统已经采采用了网络络管理软件件等管理措措施，但是是只能简单单的对网络络设备、物物理链路进进行监控管管理在客户日常常拜访中发发现需求：：1、基础网络络设备过载载率高：客户网管工工具检测出出基础网络络设备长时时间处于过过载状态，，超过70%，但缺乏对对网络整体体性能、各各个用户、、各种应用用的网络使使用情况及及行为的了了解，所以以一直找不不出问题。。2、员工上网网行为得不不到控制：：员工在上班班时间迅雷雷/BT下载，观看看高清视频频屡禁不止止，虽然公公司已下发发行政管理理条例，但但得不到落落实。3、网络关键应应用常出问题：：企业运转严严重依赖应应用系统，，超过2M附件的邮件件经常无法法发出、财财务系统登登录缓慢、、视频会议议出现卡顿顿。39营销策略：：抓住客户网网络优化及及带宽管理理需求，推推荐客户将将普通宽带带套餐升级级至电信智智能宽带套套餐。不但但套餐单月月价格提升升1650元，并且与与客户又签签订两年合合约。客户收益：：1、实现了业务务应用与网网络流量的的可视化，降低网络络运行风险险；2、保障了关键键业务应用用的高效运运行；3、规范了单位位员工的上上网行为，上网分析析报告与管管理规范挂挂钩，实现现落地；案例分析—苏州华美科科技40同类产品分分析（此篇篇不要）路由器、防火墙类上网行为管理中国电信流量安全管理服务功能差异1、兼有流量控制功能，功能较弱，不专业。多数基于端口控制1、侧重于对个人上网行为的管理及记录，基于URL库。具有流量控制功能。2、与我方服务有60%左右的相似度。1、对整体网络流量的掌控、带宽的精细化管理和运营，基于协议库。品牌思科、华为、H3C、D-LINK网康、深信服中国电信营销方式单产品/项目型从底到高，跨度广单产品/项目型3~5万带宽组合套餐服务1000~1650元/月我方核心优优势：流控产品与与带宽资源源天然的告告结合度，，让我们在在营销渠道道占绝对优优势。419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:44:3603:44:3603:4412/25/20223:44:36AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:44:3603:44Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:44:3603:44:3603:44Sunday,December25,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:44:3703:44:37December25,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。25十十二月20223:44:37上午午03:44:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:44上上午12月-2203:44December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/253:44:3703:44:3725December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:44:37上午3:44上上午03:44:3712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:44:3703:44:3703:4412/25/20223:44:37AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:44:3703:44Dec-2225-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:44:3703:44:3703:44Sunday,December25,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:44:3703:44:37December25,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十十二二月20223:44:37上上午03:44:3712月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:44上上午12月-2203:44December25,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2