《国际货运公司的货运发展策略分析案例【论文】14000字》

国际货运公司的货运发展策略分析案例TOC\o"1-3"\h\u147摘要 1147关键词 11471引言 167812厦门外代国际货运公司货运发展现状 2285072.1公司基本概况 2249272.2公司外部环境分析 3287122.2.1国家政策分析 3126032.2.2宏观经济分析 445882.2.3社会环境分析 4326562.3公司行业环境分析 5218062.3.1供应商议价能力 5203932.3.2购买者议价能力 6105992.3.3现有竞争者 7202342.3.4潜在竞争者 9230992.3.5替代品的威胁 9180012.4厦门外代国际货运公司SWOT分析 1049322.4.1内部优势分析 1026182.4.2内部劣势分析 1060422.4.3外部机会分析 11137322.4.4外部威胁分析 11292442.4.5swot矩阵 12319373厦门外代国际货运有限公司货运发展战略 13202193.1公司货运发展战略实施 13109773.1.1差异化战略 13265303.1.2集中化战略 15101013.2公司货运发展战略实施的保障体系 1639453.2.1资金保障 1610803.2.2人才保障 17304543.2.3管理与组织保障 18260243.2.4信息化保障 19218854总结 19摘要：厦门外代国际货运公司是货运代理企业的代表，多年来，厦门外代国际货运公司不断扩展客户和各界合作伙伴，公司整体得以持续、快速、稳定发展，业务能力不断增强，企业实力也在逐步壮大。本文以国际货运公司货运发展策略为研究主题，借助波特五力模型与SWOT等企业竞争战略分析的相关理论和方法，分析了厦门外代国际货运公司市场竞争的内外部环境以及行业态势，提出厦门外代国际货运公司竞争战略实施的保障措施。以期增强厦门外代国际货运公司的竞争力并且为货运代理企业的发展提供战略借鉴。关键词：货代行业货运代理发展战略1引言近些年，国际贸易蓬勃发展，依托国际贸易与物流业的国际货运代理行业也随之发展起来，2010年以后，许多国际大公司制定了新的战略定位，纷纷兼并了许多中小型的的货运代理，大规模兼并己经成为国际货运代理业的新趋势。通过兼并不仅可以解决中小货代企业所存在的管理不规范，定位不清，供应链狭窄，网络信息化建设缺乏资金等等一系列困难，兼并企业还可以实现优化资源配置、改善服务、增加企业营业收入，货运代理之间的联合也减低了企业成本，提高了委托效率，从而提高了市场竞争力。随着我国对外贸易的发展，企业不断提高经济实力，企业的外贸步伐进一步加快，特别是由于国内市场发展空间和成本优势，我国已经变成国际制造中心。我国对外贸易近十几年以来飞速发展，外贸运输量也获得空前提高，2005年起取消了货运代理行业市场准入限制，使得国外货运代理企业进入到中国的货运代理市场，货运代理市场竞争逐渐加剧。如图1-1，货运代理企业的个数从2011年的57347家增长到了2020年的152762家，而且新增的货运代理企业个数也呈现上升趋势，货运代理行业的竞争愈发激烈。图1-1货运代理行业规模数据来源：中国第三产业统计年鉴当前我国货运代理行业中，企业间因为规模大小、发展模式不同，利润差别也很大。大部分中小型货运代理企业普遍缺乏竞争优势，部分企业只有传统运输、仓储服务，他们的服务方式与管理模式落后，业务单一，只能维持较低的利润水平。同时，船运公司正在逐渐降低价格以吸引客户并把该压力传递给一级代理商，从而导致中小型货运代理企业的利润水平不断下降，而缺乏财务资金的支撑也就无法完成服务创新，货运代理企业便逐渐陷入恶性循环。厦门外代国际货运公司在海运、空运、陆运以及保税、仓储、特色清关、保险、拼箱、集运等领域有着成熟的业务网络和市场经验。厦门外代国际货运公司是货运代理企业的代表，多年来，厦门外代国际货运公司不断扩展客户和各界合作伙伴，公司整体得以持续、快速、稳定发展，业务能力不断增强，企业实力也在逐步壮大。但随着市场竞争的加剧，厦门外代国际货运公司营业增长逐渐放缓，企业发展面临困境，厦门外代国际货运公司必须在未来的发展中找准市场定位，实施有效的竞争战略，才能在激烈的市场竞争中保持优势。2厦门外代国际货运公司货运发展现状2.1公司基本概况厦门外代国际货运有限公司是中国厦门外轮代理有限公司的全资子公司，隶属于国内规模最大的的物流企业之一——中远物流系统。秉承厦门外代“以诚为先，谋求共同发展；以人为本，追求完美服务”的企业精神，经过多年的不懈努力，外代国运已发展成为中国东南沿海的货运代理企业，形成了集海运代理、仓储配送、集装箱运输、空运代理、报关报验、集装箱堆存、支线船舶运输、无船承运、展览品运输和项目物流等多元化的经营格局。目前公司员工基本是70后、80后，主要来自厦门周边城市，追求自我实现，热爱工作，善于学习，在近20年间培养了一批骨干人员。公司组织结构简单，属于直线型结构，分为订舱、申报、单证、客服模块，将整个货运代理的运输信息和公司的服务质量信息集合在一起。配合港口专业团队对货物进行全程跟踪，随时掌握信息，及时处理在海关、商检、码头、堆场可能遇到的各种情况，让客户对货运的整个运输过程有全程的掌握。并让领导及经理对部门进行统一指示，沟通将变得更加便捷快速，工作安排也将变得更加合理。2.2公司外部环境分析2.2.1国家政策分析中国的货运代理行业的起步较晚，我国对外贸易经济合作部决定于1994年成立中国国际货运代理协会，该协会最终于2000年9月6日在北京成立。此后，中国政府制定了一系列政策法规来支持和保护中国货运代理行业的发展：中国在2001年加入WTO，自此以来，中国对外国进入中国货运市场的限制渐进放宽。客观地促进了中国货运代理业的合资合作。2002年，对外贸易与经济合作部颁布了《外商投资的货运代理行业管理办法》，规范了外商投资国际货运公司的设立和经营。为了适应政治和经济形势，2004年商务部修订了《中华人民共和国国际货运组织管理条例实施细则》，货运代理行业的行为准则得以进一步规范。在2008年全球经济衰退期间，政府对物流业的大力支持促进了物流业的发展。2014年9月，商务部发布了《关于促进贸易和物流发展的意见声明》，以将物流功能出售或外包给生产和贸易的专业公司，鼓励支持和增强第三方物流服务功能。在此基础上，提高物流公司的国际化水平。重点将放在丝绸之路经济带以及21世纪海上丝绸之路的区域物流合作上，以促进国际物流渠道的建设。这必将为中国货运代理业带来一个新的发展空间。2018年，国家全面启动政府机构改革，检验检疫并入了海关，全面推行“单一窗口”的“一站式”作业，全国各地普遍开展了以压缩企业注册和通关时间、降本减费增效、优化营商环境为指向的重大专项活动。通过这些活动，企业整体通关时间压缩1/3以上，有较遏制了进出口环节乱收费等现象，贸易和通关便利化程度大幅提升，深受广大国际货运代理物流企业好评。2019年国家继续推进稳外贸政策的落实，同时，鼓励市场多元化，支持跨境电商等新业态的发展。众多政策法规的不断颁布为货运业的发展提供了政策支持。未来，中国货运业的发展也将以政策法规为指导，企业通过分析政策指向和自身偏好，积极寻求创新发展。2.2.2宏观经济分析货运代理行业的发展与本国的经济环境紧密联系，如图2-1，近5年我国GDP增长幅度虽然有所波动，但GDP总值却仍保持良好的提升，进入了“经济新常态”。图2-1我国国内生产总值及增速数据来源：中国统计年鉴另外，自2018年以来，全球经济持续复苏，我国外贸总体形势呈现较好的上升状态。据调查显示，2018年我国对外贸易保持着较快增长，结构不断优化。第一季度中，我国货物贸易进出口总额为6.75万亿元，增长了9.4%。其中，民营企业对进出口的贡献率超过了50%。在这一季度中，民营企业进出口达2.62万亿元，增长了13.6%，占据我国进出口总额的38.7%，这对货运代理业产生了积极影响。在坚持着对外开放的基本国策之下，奉行互利共赢的开放战略，2018年我国对外贸易保持着稳中向好的形势。目前，我国已是全球最大的市场之一，经济态势不断巩固发展，为推进世界经济复苏和贸易增长提供了重要帮助。好风凭借力，中国的货运代理行业也斩获高速发展，目前已经颇具规模，成为十分重要的新兴服务产业。2.2.3社会环境分析2016年，随着“互联网+”时代的到来，人们的消费水平和消费方式发生了巨大变化。近年来，以跨境电子商务为代表的新贸易的发展迅速加快，许多制造公司生产大量的单一产品。因此这些企业需要转变为生产类型多、批量少、周期短的产品。这些公司的原始分销渠道中的产品销售将无法有效满足消费者的增长需求，并且这其中鲜有公司能够有效建立属于自己的物流配送系统，因此大多数企业都通过物流外包来实现分销。图2-2我国跨境电商交易规模数据来源：中国海关数据如图2-2，2020年，中国跨境电商交易规模为10.85万亿元，同比增长16.7%。国家近年来力促跨境电商的发展，更多旨在扶持传统制造企业借助互联网的渠道在国际市场中开辟新的天地。2016年，中国跨境电商的交易模式跨境电商B2B交易占比达到88.5%，这些企业无疑都是厦门外代国际货运公司的潜在客户，厦门外代国际货运公司可以为这些企业提供从运输、进出口清关、检疫等门到门的服务。2.3公司行业环境分析2.3.1供应商议价能力国际货运代理企业的供应商主要是运输服务的提供商——承运人（各种船公司和航空公司），首先从企业规模来讲，他们就具有普通货运代理企业无法具备的优势。海运方面，厦门外代国际货运公司首先接触的并不是船公司，而是其他的货运代理公司，生产商企业及其销售的代理关系就相当于货代与船公司的关系，一级货代是可以直接船公司联系订舱，但一般每个一级货代只能对接几家承运人无法对接所有承运人；另外，一级货代比二级货代多了操作的空间，二级货代如果要想订舱的话，要不是选择通过挂靠一级货代，就得通过一级货代租船订舱。国内一级货代众多且相互的可替代性较强，作为二级货代的厦门外代国际货运公司在一级货代那里可以争取到有限的议价空间，例如在淡季就能争取到比较便宜的价格，而在旺季就完全没有议价能力。空运方面，同海运一样，也是航空公司占主导地位，大型的购买力才能使航空公司的业务态度认真，并从而提高购买议价的能力，鉴于此，厦门外代国际货运公司要集中采购，集中于核心的航运和集中于核心的航空公司的措施：美国航线以UA/DL为核心，欧洲以LH/CA/HU为主要运力，通过近20年的业务合作针对一些大的援建项目、工程项目，厦门外代国际货运公司能获得优惠的购买成本。2.3.2购买者议价能力随着国际贸易市场竞争的日益激烈、美元汇率变动趋势越发难以预计，厦门外代国际货运公司的客户为了保持其竞争性都在想尽办法压低企业成本，而物流成本是相对容易计算和控制的，所以他们在选择货代企业时一般都会“货比三家”，再向其中一家货代压低价格，直至达到其预算。此外，随着信息技术的发展，客户只要愿意基本都能了解到一级货代的运费价格，所以导致很多二、三级货代为了争取客户不得不以成本价格销售，货运代理业的运费市场已基本透明，厦门外代国际货运公司在国际运费这一块的利润也年年下滑，大部分客户在国际运费这一块的议价能力是很强的。但是，厦门外代国际货运公司也发现不同客户对货运代理业务的需求是不同的，货代服务的内容包含内陆运输、仓储、清关、检验检疫、国际运输、外国内陆费用等，客户不可能面面俱到，他们的议价能力在熟悉的环节是很强的，但不熟悉的环节就是厦门外代国际货运公司的利润点。另外，一些高附加值的业务，例如，多式联运、退运、科教研设备的返修、进口免税材料的办理，客户的议价能力就很弱了。图2-3厦门外代国际货运公司前五名客户销售额占比数据来源：厦门外代国际货运公司财务数据购买者集中度在一定程度上反映了客户的议价能力，厦门外代国际货运公司前5家客户的销售金额占企业总销售量比重反映了厦门外代国际货运公司客户议价能力。如图2-3所示，厦门外代国际货运公司前五名客户的销售额占比虽呈一定的下降趋势，但依然维持在25%以上的水平，说明厦门外代国际货运公司购买者集中度依旧很高，因此厦门外代国际货运公司的议价能力不高。2.3.3现有竞争者货运代理行业的竞争一直处于不断升级的状态。以海运为例，货运代理的性质就有好几种：经商务部核准成立的货运代理，船港货运代理办事处，无船承运人，中国境内的外国货运代理，一级货运代理单位和个人的货运代理。大家都在不同层级上参与海运市场竞争。此外还有合法代理人与非法代理人之间的相互竞争，他们的关系更加错综复杂的。随着参与人的不断增加，这一市场不断被细分，导致每个公司的市场份额均未达到影响市场的水平。与此同时，随着运输技术的发展，交易条件的标准化降低了运输货物的难度，目前集装箱运输法规的标准化程度已经很高，运输价格已相对透明，承运人自身的利润也在减少，而作为传统的运输业务，降低成本的方法本就不多。承运人为了获得预期的收益不得不依靠货主的客户关系等因素来赢取业务，有的甚至自己注册货代公司揽货。这使得货运代理公司的运费价格更为透明，几乎没有利润可取。这也造成了当前海运市场的混乱，因为少量的集装箱经常可以翻转倒手三次或更多次。厦门外代国际货运公司目前的海运业务也是依赖于与客户近20年的合作关系，虽然有为客户提供专有的点对点服务，但每年的代理费率还是逐步下降才得以维持在客户公司的业务份额。厦门外代国际货运公司目前的空运业务主要集中在教育行业和风电行业，比起石油行业的客户关注价格，他们更关注整体国际运输的质量（航班准点、免税、免证、出口退税材料的制作和清关时效）。纵坐标和昊运公司目前也是厦门外代国际货运公司客户的货运代理商，有着直接的竞争关系。厦门外代国际货运公司总体规模小于前者，大于后者，具体差异比较如表2-1：表2-1厦门外代国际货运公司与竞争公司的业务比较竞争者业务领域优势劣势厦门外代国际货运公司空运、特色清关材料制作欧美航线成熟、特色清关材料制作能力强业务人员稳定首都外的地方清关时效不高、非欧美航线国际运费无优势纵坐标空运全球航线覆盖广、海关网点多、清关速度快特色清关材料无法制作，只能提供修改建议业务人员不稳昊运国际快递常规产品国际运输周期短国际运费费用高，涉及特色清关业务少基本可以看出厦门外代国际货运公司的竞争优势在首都机场欧美航线的代理业务和特色清关材料制作的业务上，因此厦门外代国际货运公司要在未来的发展中发挥自身的优势，需要继续保持在欧美航线与特色清关领域取得竞争优势。从清关时效上比较如表2-2，厦门外代国际货运公司的竞争优势还是非常明显的。表2-2厦门外代国际货运公司与竞争公司的清关时效比较竞争者清关进出口衍生服务（免表为例）海运空运材料准备海关出表厦门外代国际货运公司7个工作日0.5-1个工作日3-7个工作日1-5个工作日纵坐标10个工作日1-3个工作日10-15个工作日7个工作日昊运10个工作日3-5个工作日至少15个工作日7-10个工作日2.3.4潜在竞争者（1）集装箱班轮船公司由于公平竞争的原则和交易成本的要求，不允许船运公司经营国际货运代理业务。但是，实际上，当前市场上充斥着大量的外国船运公司从事货运业务，他们以收集、销售、在港口或内陆办事处进行货物结算，进行物流合并为借口操作着货运代理业务。代理的选择越多，越增加了厦门外代国际货运公司被取代的可能，例如客户直接跟目的港船公司签约，海运运费到付，这使得厦门外代国际货运公司必须拥有让客户满意的海运费用。（2）国内物流公司这些年来，中国物流业快速成长，大批新兴和跨界企业涌入，物流业的竞争也日益激烈，因应客户的需求，一些原本只从事省内或本地运输的公司，以及厂房租赁和从事仓储、仓管服务的公司，都开始兼做货代，建立自己从属的货运代理公司。2019年7月顺丰官方宣布向高端客户提供从香港/澳门/中国大陆启运至美国的空运（200公斤起）和美线海运整箱服务，这对包括厦门外代国际货运公司在内的传统国际货运代理企业已经敲响了警钟。（3）小型货代公司国际货运业务的门槛非常低，一些小型货代甚至只有几个人，由于市场几乎没有进入门槛，使得他们很容易通过客户供应商的一个承包项目进入货运代理市场。2.3.5替代品的威胁国际货运代理在国际上运输货物。无船承运人和第三方物流近些年也挤占了货运代理行业的市场。第三方物流正在试图提供全面的物流服务，包括最基础的运输和仓储，以及物流订单信息实时汇总，为公司客户提供一站式物流解决方案，物流场所规划、物流园区布局，甚至代理快递发货、退换货处理和维修服务。由于很多公司无暇顾及物流服务，而将重点放在其核心业务上，这样就将物流服务外包给第三方公司专业的物流公司。厦门外代国际货运公司虽然仅有3辆运输车辆、1个首都机场监管库和几个在京津地区规模不大的普货配送仓储库。但是靠着长期的业务往来积累了一批优质的内陆运输公司和仓储公司，获得了一定的成本优势。厦门外代国际货运公司目前已逐步开始尝试为风电行业客户提供包括运输、仓储、退换货的物流解决方案设计，但有碍于物流公司与仓储公司的信息系统无法实现对接，目前厦门外代国际货运公司的第三方物流服务的优势尚未显现。通过对厦门外代国际货运公司的行业环境分析发现，厦门外代国际货运公司无论是在供应商还是购买者方面议价能力都不强；在主要客户项下的现有竞争者中，特色清关和清关时效都具有较强优势；潜在竞争者和替代品的威胁是厦门外代国际货运公司无法忽视的问题，厦门外代国际货运公司不但需要采取一些战略措施来应对，还需要通过这些策略让厦门外代国际货运公司未来在竞争中保持优势。2.4厦门外代国际货运公司SWOT分析SWOT战略分析矩阵是一种广泛运用的战略选择方法。本文结合第三章对厦门外代国际货运公司发展现状及内外部环境的分析归纳出厦门外代国际货运公司的优势、劣势、机遇与威胁，2.4.1内部优势分析厦门外代国际货运公司拥有成熟的货代经营模式，建立了一支业务娴熟的团队。员工之间互相帮助，相互信任，善于沟通。团队在市场开发和业务创新中发挥作用，为公司赢得客户，为公司的创新和发展打下基础。公司在中国已经设立了多家分公司，在全球各地的合作伙伴及协助机构更是遍布全球各地。在欧洲、英国、北欧、澳洲、加拿大、中北美、地中海、中东等地区均设有办事机构，在上述地区设立常驻代表处作为航线支点，更好地为货运代理提供服务，促进当地货源的发展，尽可能满足地区需求，并取得了良好的市场开发效果，进一步增强了公司在市场占有率。通过航线与运输能力的灵活结合，通过租船空间的合作模式，可以有效地压缩运输时间，提高竞争力，提高空间利用率。利用多艘船舶进行支线运营，通过干线与支线的交叉互补，提高实际载货率，增加收益。通过供应链服务模式整合资源，渗透上下游物流领域。全年新增外贸航线22条，国内外贸易航线总数增至45条。物流网络涉及国内沿海地区，以及欧洲、澳洲、美国、意大利、巴西、印度等十多个国家和地区，年转运货物120多万吨，实现收入8300多万元，为公司异地物流业务的发展和业务转型积累了经验。2.4.2内部劣势分析公司的现金流不够充裕，有很多应收账款都没有按期还款，造成现金流变得越来越紧张，很多项目地利润都一直在下降，公司的人员素质也不够统一，观念不够创新，在发展转变，这部分的人才非常缺少，因为对于货代行业员工缺少严格的职业教育要求。大部分员工后来都开始做货代，虽然说根据记自己的经验工作，可是没有创新水平跟观念，让公司的改变跟发展也有一些限制，公司信息化的成立不够先进，没有货运代理体系，尽管说这个系统开发了无数次，可是因为公司的业务繁忙，一个系统目前没办法完成多个板块的要求，所以就没有成立货运代理业务体系。2.4.3外部机会分析中国提出的“一带一路”政策是现在最大的一个货运商机，一共有60家国家的经济范围是二十一万亿美元，后面几年中国跟沿海国家的贸易总额会提升很多，假如有贸易就不能够缺少货运代理，公司把广阔的市场当成发展空间，估计2020年我们国家跨国。电子商务交易的范围会在12万亿元以上，现在互联网发展的越来越快，会给货运公司物流公司等带来产生交易2万亿元的商机，互联网变成了很多大企业改变发展不能缺少的一个路径。很多应用平台跟电子商务平台都开始出现最厉害的电子商务，今年已经开始运用了货物代理方面的软件，软件也会把货运的资源变得更好，一定会让企业产生很大的影响跟改变。2.4.4外部威胁分析我们国家在货运代理这一部分没有太多的要求，所以货运代理这方面的企业非常多，这几年以来代理服务的价格，对于委托人有了非常有了更加透明的要求，为了可以得到市场份额很多。企业都把利益空，利润空间减小，慢慢的从服务质量的竞争变成价格形式的竞争，还有一部分企业跟利润比较小的客户签订了长时间的合同，最后造成了货运代理行业市场的一个不好的竞争，这给公司的进展造成了威胁。在目前国内经济的情况下，改变经济结构，国家主动促进大型国有企业兼并重组，去产能去库存，从日后看的话，国家政策最重要的就是要让企业的结构变得更好，消除一些僵尸企业，让市场的秩序变得有条有理，资源配置变得更好，推进新常态。经济体制下，货运代理业的完整的发展，在短时间里面生产水平跟库存这部分的下降一定会让货运代理企业遭受很大的打击跟挑战。替代服务这部分遭受的危机就是一部分航运公司跟大型航运公司对以后进展的一些战略计划，他们代替了货运代理的服务功能，并托人能够根据船运公司进行联系来得到比较低的价格，航运公司取代货运代理进行运输，大部分航运公司都成立了自己的车队，能够进行运输跟配送，去掉中间的一些步骤，给货运代理企业带来了不可描述的影响。2.4.5swot矩阵表2-3厦门外代国际货运公司SWOT分析表内部分析外部分析（S）优势S1货代业务成熟，欧美航线有一定成本优势S2特色清关经验丰富S3与国内物流、仓储公司有着良好的合作关系S4有利用ERP的硬件基础S5为客户提供定制化服务（W）劣势W1企业规模较小，抗风险能力差W2人员流动较大，服务质量存在失控风险W3资源有限，客户拓展能力弱W4ERP信息系统不够完善（O）机会O1国家相关政策的支持02中国贸易地位上升O3跨境电商的蓬勃发展O4物流技术的推广应用SO战略利用自身业务优势，加之与供应商良好的合作关系，在政策利好的环境下，积极利用物流新技术，开发新客户和新的服务产品WO战略客户拓展能力不足可以通过依靠对国家进出口的优惠政策的理解和利用，深挖现有客户的需求来弥补。通过进出口衍生服务实现利润增长（T）威胁T1购买者议价能力逐渐提高T2船、港公司等加入货代行业T3大型物流企业的综合物流服务挤占货代行业空间T4货代行业进入门槛低ST战略灵活应用公司已建立的商业关系与技术平台，发挥自身的清关专业优势，实现差异化服务，回避货代行业激烈的市场竞争WT战略积极引进人才，维持团队稳定，通过持续的高质量的服务水平和专业化服务来增加客户的粘度，以克服市场的竞争基于上述SWOT分析，总结出厦门外代国际货运公司的SO的战略与公司WO的战略以及ST战略与WT战略，进一步归纳出最适合厦门外代国际货运公司的三个竞争战略备选方案：即成本领先战略、差异化战略与集中化战略。3厦门外代国际货运有限公司货运发展战略3.1公司货运发展战略实施3.1.1差异化战略差异化战略的核心就是其企业自身产品与其他公司的产品有明显的差异化，这种差异久而久之形成了公司的特点。厦门外代国际货运公司如果要使得自己的服务与其他竞争企业之间具有差异性，根据厦门外代国际货运公司历史发展经验主要考虑通过以下几个方面：（1）差异化营销营销战略是公司职能层战略最重要的一环。厦门外代国际货运公司必须着眼于未来发展规划，制定能与客户市场匹配的差异化营销战略，再将公司发展规划具体落实到细节上，将销售目标从部门分配给地区等，最大程度完成销售目标。如下表，厦门外代国际货运公司要明确公司自身所能提供的个性化服务，这样才能为顾客提供更加准确的服务。表3-1厦门外代国际货运公司差异化营销差异化营销表策略执行服务内容达到目的关注成本的客户强化欧美海运航线成本控制全方位商务服务（航线设计、航运跟踪、文件交互、定期回访）增加客户粘度在利润率不变的情况下，确保利润额的增长关注质量的客户提升特色清关的专业技术

地方网点技能提升

欧美航线成本控制提升利润率的同时增加营业额关注功能性的客户定制化服务：

特色清关、代买代卖

第三方物流业务拓展，寻找利润新的增长点差异化营销目的是与客户建立良好的合作关系，提高服务与质量，留住老顾客，挖掘客户的终身价值。厦门外代国际货运公司可以针对不同的客户提供定制化的、专业化的硬服务：例如海空联运的航线设计、高效的清关速度；还可以坚持自己长期以来富有弹性的软服务：例如：24小时客服电话、同城文件均由专人取送、及时为客户解读最新的进出口贸易政策、海关法规。同时利用其ERP-CRM建立客户数据管理系统，收集客户信息，进行分类管理。货代行业传统的企业结构和业务链条通常是层级式的，信息单线程地逐层传递。随着社交网络和行业平台的发展，个人之间的关系越来越多，公司结构和业务链也逐渐相互交织。整个货运行业正在接近完整的网状结构，公司的管理趋于扁平化，公司之间的交互成为标准，全民营销的模式、人人皆媒体的模式、营销和服务同时存在。因此厦门外代国际货运公司应更关注新媒体营销方式，例如微信公众号、小程序等媒介在增强老客户粘度的同时吸引新客户。（2）服务产品差异化传统服务优势下的差异化：国际货运代理提供的产品就是国际运输整个环节的服务，例如完整的门到门服务包括：内陆运输、清关、国际运输、目的地清关、目的地内陆运输。在这5个环节中，厦门外代国际货运的专业优势主要体现在进口产品免税材料制作、进出口产品的退换货方面，这目前是厦门外代国际货运公司利润率最高的一块。厦门外代国际货运已经积累了近20年的经验，许多产品的材料准备：如产品原理说明、对应HS编码都能快速找到历史档案，确保了免税材料的高效完成；而对应HS编码的选择更是有自己专业的方式，为客户避免很多不必要的法检、进口认证要求。创新服务产品的差异化：像厦门外代国际货运公司这样拥有进出口资质的中小型货代公司并不多，厦门外代国际货运公司这类业务是主要客户的零部件供应商带来的，因为大型设备的质保期一般都在3-6年，国外现场不断有产品返回维修、更换的需求、质保期外的则是易损件备件采购需求，而这些零部件供应商只有内贸业务，于是厦门外代国际货运公司经客户介绍帮助供应商进行代买代卖，而且一般以空运为主，虽然货值低，但频次逐年呈增长趋势。另外，厦门外代国际货运公司风电行业客户拟外包其进口采购业务，虽然业务量不高，却有利于巩固厦门外代国际货运公司在该客户国际货物运输代理业务份额。（3）物流模式的差异化随着即时配送服务的普及，用户越来越高的分钟级时效诉求正推动着物流模式的迭代，驱动传统物流模式的升级和演变。因此，“前置仓”、“店仓一体”等区别于传统中心网络制式下的物流商业模式不断迭代涌现，而这些创新型物流模式又反向倒逼传统物流企业进行产品和服务的升级。在供给端，物流模式的创新也在改变着传统低效的供销模式，B2B产业供应链近年来亦呈现出蓬勃的发展态势。为此能否进行差异化的创新发展决定了厦门外代国际货运公司未来的竞争地位。面对越发激烈的市场竞争，厦门外代国际货运公司好好把握自己现有的运输和仓储资源形成战略合作伙伴关系，逐步分化出角色定位差异更为清晰、协作更为紧密的三类业务，包括供应链整合、运力提供和基础设施提供。通过不同类型的服务内容实现差异化核心能力的构建，形成功能上的第三方物流。总之，厦门外代国际货运公司应充分明晰其服务客户的业务特征和需求点，结合企业自身基因，以充分构建差异化核心竞争能力，赢得良好的市场竞争地位。3.1.2集中化战略集中化策略是指公司或业务部门的业务活动集中在特定买方组、产品线一部分或特定地理市场的策略。该策略的核心是针对特定的用户群、细分的产品线以及特定的市场。厦门外代国际货运公司由于规模有限很难实现某一行业的集中化，而重视客户需求、全力服务客户的意识已不自觉地把自己引入了对某个特定客户的集中化战略当中。厦门外代国际货运公司需要抓住新兴行业客户，开拓新的增长点。图3-1风电行业新增装机规模数据来源：中国产业信息网近些年石油、煤炭等能源行业的贸易量增长速度下降，而众多货运代理公司却依旧参与其中想分得一杯羹，这也导致了以这些客户为主的货运代理企业竞争剧烈，厦门外代国际货运公司在早些年也以石油客户为主进行货运代理，但随着销售量增速不断放缓，厦门外代国际货运公司开始转向风电行业的货运代理。如图4-1所示，风电行业新增装机量不断增加，未来有进一步增加的趋势，而且涉足风电行业的货运代理企业却不多。因此厦门外代国际货运公司应该坚持集中化战略，在现有大客户维稳的情况下，逐步把公司业务重点放在风电行业等新兴行业中，跟风电客户协商进口原件采购外包，拓展多样化的物流服务，这样才能在激烈的市场竞争中占有一定的竞争优势。在教育行业方面，厦门外代国际货运公司可以利用通过石油行业建立起来的地方网点，去争取更多的代理业务。因为厦门外代国际货运公司在该行业的第一大客户在全国29个省份设有分公司，而分公司又分别为4个大区管理（北京、上海、广州、成都），而厦门外代国际货运公司在这几个城市都有自己的网点，可以充分利用总部优势协助厦门外代国际货运地方获取教育行业的业务资源。而这些网点也成为厦门外代国际货运公司在教育行业实现集中化战略的新优势。3.2公司货运发展战略实施的保障体系3.2.1资金保障厦门外代国际货运公司完成上述战略最为关键的基础，就是企业的资金保障。所以，货运代理企业在发展过程中，必须做好财务管理工作，确保资金的有效利用才能实现长久持续稳定的快速发展。厦门外代国际货运公司在建立地方分公司时曾向银行贷款，在金融危机时一度资金了濒临断裂，所以厦门外代国际货运公司高层坚定了轻资产的财务管理思想。而随着厦门外代国际货运公司业务的积累，目前厦门外代国际货运公司已经实现正现金流，资金保障计划以下三个方面进行制度体系建设。（1）账期控制有资金实力的货代企业常认为账期是在市场竞争中的必要销售工具和手段。这里存在两个弊端，一是资金成本会减弱利润率；二是增加销售风险。货代公司如果在销售中遇到主要客户拖欠运费，就会对公司的现金流造成严重的影响，厦门外代国际货运公司要在实际业务中规避这种现象，有针对性得对不同类型的客户设置不同的账期，同时向供应商争取更多的信用额度，赢取账期红利。（2）财务管理对于货代公司的财务人员，除了日常的记账、报税与结算外，催款也是工作内容之一。这时，催款方式极为重要。如果催款方法合适的，销售容易接受；如果，方法态度不合适，造成的结果可能很麻烦。厦门外代国际货运公司内部对于客户费用管理有明确的原则和规定，但执行得不到位，管理者需要引起重视，并适当对业务人员进行考核。（3）融资问题目前，货代行业多为资金量较小的中小型公司，而中到大型，每月客户账期过百万级的货代企业在国内也逐渐增多。而不管是中小型还是大型货代企业，资金流水是管理者每天必须解决的问题，除了对上级供应商要账期外，还要让销售下压客户尽快回款。中间如有疏忽，短期的资金拆借也会发生。厦门外代国际货运公司需要通过上下游环节的资金周转，正常的短期拆借实现，做到资金风险可控。3.2.2人才保障人是厦门外代国际货运公司最宝贵的资产。根据厦门外代国际货运自身的经验长期稳定的业务部和操作部是客户维稳的关键，厦门外代国际货运公司现有的业务人员都是一起共事十几年的合作伙伴，在客户心目中这些人员就代表着厦门外代国际货运公司的品牌形象。而操作部人员的稳定则是厦门外代国际货运公司服务质量的保证以及核心优势所在。现在老一批业务人员和操作人员随着公司业务的发展基本都成为了中高层管理人员，从雇佣关系变成了合伙人关系。但是鉴于社会的客观环境，避免不了部分老员工和基层人员的流失，这需要通过专业的招聘团队和培训团队来弥补。因此对厦门外代国际货运公司的事务部提出了更高的要求，公司要在未来几年积极引进人才并注重专业人才的培养培训。表4-2是厦门外代国际货运公司未来五年的人才战略计划，对于厦门外代国际货运公司竞争战略的实施，要从多渠道引进优秀的管理、销售和外贸以及信息技术人才，定期展开培训，提高其公司的销售水平和服务水平。力争打造出优秀专业的领导团队，建立其忠诚、团结、科学的运营团队，为厦门外代国际货运公司的业务稳步发展奠定基础。表3-2厦门外代国际货运公司人才战略计划表人才引进情况中层管理人才基层管理人才外贸、信息系统开发人才专业营销人才2020年2105102021年2137152022年3159202023年41712252024年52015303.2.3管理与组织保障只有通过提供合理化、系统化的管理，企业才能更好地运营，企业才有长足发展的基础。发达国家的企业，积累了丰富的发展经验，为我们提供了良好的丰富经验，厦门外代国际货运公司要发展就要学习和借鉴国外先进企业的先进经验和管理模式，更新管理观念。（1）树立正确的管理理念厦门外代国际货运公司在竞争战略的实施过程中，需要