2017版职场新人训练系统4.24-课程说课包

“一提升”养老篇说课

黄美云讲师2002年加盟中国人寿参加过讲师系列课程的在岗培训及晋级培训总公司团队管理研修班授权讲师、总公司新人育成体系课程授权讲师、总公司PTT授权讲师、省公司135新人育成体系授权讲师省公司职场新人训练课程研发讲师荣获福建省公司优秀讲师、福建省公司优秀营长、宁德分公司优秀讲师等荣誉称号现任宁德分公司教育培训部专职讲师课程说明——《养老产品销售理念》课程目的：让学员掌握养老型险种销售理念，增强销售信心。授课方式：讲授、示范、演练课程时间：60分钟讲师备课：提前一周熟悉本课程投影片及随堂讲义教学工具：课程投影片、随堂讲义、通关表、白板、白板笔学员工具：随堂讲义、

通关表注意事项：1.养老型产品销售理念适用于所有养老型产品。2.介绍养老产品销售理念时需使用随堂讲义，请提前准备，人手一份。《养老产品销售理念》课程大纲大纲主要内容时间分配养老险概论公司完善的产品体系3分钟什么是养老险国寿历年养老型险种养老产品销售理念老是人生无法避免的阶段30分钟活得长久也是一种风险养老账单知多少养老的方式有哪些销售理念话术示范养老险销售理念话术示范27分钟话术演练重点内容：养老产品销售理念第一部分：产品概论P4P5P3讲解提示：－讲师引导学员思考—并对养老险的定义进行解释讲解提示：－

讲师带领学员一起回顾国寿历年养老型险种－

讲师说明养老作为人生的刚性需求，所以在营销开始之初便有养老险，之后不断更新换代，越来越满足客户的需求。讲解提示：—讲师可与学员互动“这张投影片在哪里见过？”－

讲师根据投影片说明中国人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需求。这是“国寿产品树”，保障型和健康型产品是根基，少儿型和养老型产品是枝干，分别能满足子女教育基金以及自身养老需求，树的顶端是投资理财型产品，养老型险种对于客户而言，是一种刚性的需求，那什么是养老险呢？第二部分：养老产品销售理念（1/7）P8P9P7讲解提示：－

讲师根据投影片介绍人生不同阶段的真实写照－

总结人这一辈子可能无灾无病但却不可能不变老的事实。讲解提示：－

讲师根据投影片介绍－

2014年有一首歌风靡全国，那就是王铮亮的《时间都去哪儿了》！岁月变迁、时光辗转，我们发现时间如白驹过隙，转瞬即逝，在时间的撵转中，我们不一定成为一个伟人，但一定会成为一名老人。讲解提示：－

讲师引导学员共同思考当进入晚年生活的悲与喜第二部分：养老产品销售理念（2/7）P11P10讲解提示：—首先阐述养老的第一个风险——长寿－

讲师根据投影片说明当前国人的平均寿命在不断地增长讲解提示：－

得出结论其实活得太久也是一种风险—讲师阐述养老的两大风险P12讲解提示：－

数字说话，说明中国已经提前进入老龄化社会第二部分：养老产品销售理念（3/7）P14P15P13讲解提示：－

讲师根据投影片介绍，总结人活百岁不是梦，但是没有百万难以养老。讲解提示：－其次阐述养老的第二个风险——养老费用高—可与学员进行互动，问养老需要哪些费用，大约需要多少钱？—根据胶片具体说明养老账单讲解提示：－

既然养老人生无法避免，那养老的方式有哪些呢？－请2-3位学员回答。－

根据投影片介绍四种常见的养老方式第二部分：养老产品销售理念（4/7）P17P18P16讲解提示：－

讲师讲解案例说明通货膨胀对储蓄养老的影响讲解提示：－

讲师根据投影片进行储蓄养老的弊端－

讲师也可与学员进行简单的互动讲解提示：－

讲师投影片介绍投资养老的不确定—总结不可用一笔不确定的收入来规划确定的养老需求第二部分：养老产品销售理念（5/7）P20P21P19讲解提示：－

讲师根据投影片分析当前中国的社保困境－总结社保也不能够满足养老的需求讲解提示：－

讲师根据投影片说明社保养老的现状－引用名人语录更具说服力讲解提示：－讲师提问：那养儿防老可行吗？－分析家庭结构的变化以及物价的飞速上涨，养儿防老也不现实了！第二部分：养老产品销售理念（6/7）P23P24P22讲解提示：－

通过分析总结养老谁都靠不住，只能靠自己—讲师强化养老越早准备越轻松讲解提示：－

讲师根据投影片介绍一位80后的独生子面对养老的困与忧讲解提示：－

讲师先阐述养老金的特性，然后再剖析商业养老险的属性—一一对应总结出商业养老险具备养老金的所有特质第二部分：养老产品销售理念（7/7）P25讲解提示：－

讲师总结，大家必须要建立一个重要观念：要养老，当选养老保险；养老险，至少要买50万。—讲师应重点强调为什么要买50万元？从客户角度，当前养老成本高，没有50万难以满足养老需求；从业务员自身角度，做大保额自然就做大保费，增加收入，更容易通过考核。第三部分：销售理念话术示范（1/5）P28P29P27讲解提示：—在过渡时讲师要说明话术示范即是按照上述理念的思路来整理的，让学员懂得去讲－讲师按投影片示范话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。讲解提示：－讲师按投影片示范话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。讲解提示：－讲师按投影片示范话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。第三部分：销售理念话术示范（2/5）P31P32P30讲解提示：－讲师按投影片示范话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。讲解提示：－讲师按投影片示范话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。讲解提示：－讲师按投影片示范储蓄养老话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。第三部分：销售理念话术示范（3/5）P34P35P33讲解提示：－讲师按投影片示范投资养老话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。讲解提示：－讲师按投影片示范社保养老话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。讲解提示：－讲师按投影片示范养儿防老话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。第三部分：销售理念话术示范（4/5）P37P38P36讲解提示：－

讲师带领学员对本节课学习的内容进行简要回顾—可采用互动的方式进行讲解提示：－两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，要求自然、流畅讲养老型产品销售理念—讲师发放随堂讲义－

现场演练，注意把控演练时间和演练效果，——讲师抽选1-2组上台演练并作点评讲解提示：－讲师按投影片示范投资养老话术，对标红内容重点解读－学员集体朗读。－

讲师最后总结：“养老谁都靠不了，只能靠自己，而且越早准备越轻松”第三部分：销售理念话术示范（5/5）P39讲解提示：－

结束语P40P41讲解提示：－

讲师课后布置作业：周五通关—提醒学员回去后对销售理念进行强化学习讲解提示：－

提示学员做好课后延伸阅读课程说明——《主打养老产品介绍》课程目的：让学员掌握主打养老产品福禄满堂条款内容并熟练画图说产品，增强销售信心。授课方式：讲授、示范、演练课程时间：50分钟讲师备课：提前一周熟悉本课程投影片及随堂讲义教学工具：课程投影片、通关表、白板、白板笔学员工具：随堂讲义、

A4白纸、通关表注意事项：1.各机构根据当地实际情况选择一款养老型主打产品进行介绍；2.学习养老型产品时需为学员提供产品条款，请提前准备，人手一份。《主打养老产品介绍》课程大纲大纲主要内容时间分配条款介绍产品要素10分钟产品责任产品亮点产品示例投保示例5分钟画图说产品开场35分钟坐标图说产品总结画图说产品演练重点内容：画图说产品第一部分：条款介绍（1/3）P4P5P3讲解提示：－

讲师根据投影片说明产品的相关要素，注意红色字体讲解提示：－

讲师说明今天介绍的养老型主打产品是“国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）讲解提示：－讲师根据幻灯片讲解养老金的领取方式及领取日，注意红色字体部分—适当互动，有不明白的及时发问第一部分：条款介绍（2/3）P7P8P6讲解提示：－

讲师根据幻灯片讲解条款，注意红色字体部分，适当提问，并作解答讲解提示：－

讲师根据幻灯片讲解养老金的领取年限，注意红色字体部分，适当提问，并作解答讲解提示：－

讲师根据幻灯片讲解条款，注意红色字体部分，适当提问，并作解答第一部分：条款介绍（3/3）P10P11P9讲解提示：－

讲师根据幻灯片讲解条款，注意红色字体部分，适当提问，并作解答讲解提示：－

讲师根据幻灯片讲解条款，注意红色字体部分，适当提问，并作解答讲解提示：－

讲师根据幻灯片讲解产品亮点，总结“这是一款专款专用，永不贬值的养老险！”第二部分：产品示例P14P13讲解提示：－

讲师举例30岁先生投保示范－

一一计算客户的投保利益－

提示学员有没有不明白的讲解提示：－

讲师根据投影片案例让学员学会用费率表查承保额度第三部分：画图说产品（1/5）P17P18P16讲解提示：－

讲师示范－

用“坐标图说保险法”一边讲话术一边画图－

示范过程注意眼神、手势，要对话术熟悉，过程适当停顿、语言组织要有亲和力讲解提示：－

讲师介绍用“坐标图说保险法”来向客户介绍福禄满堂讲解提示：－

讲师完成示范后，发放A4白纸－

引导学员一边讲话术一边画图第三部分：画图说产品（2/5）P20P21P19讲解提示：－

讲师说明此时配合动作：坐到客户右边，拿出白纸和笔－

画出横坐标、纵坐标，注明年龄、保费讲解提示：－

讲师根据投影片一边画图一边讲解讲解提示：－

讲师根据投影片一边画图一边讲解第三部分：画图说产品（3/5）P23P24P22讲解提示：－

讲师根据投影片一边画图一边讲解讲解提示：－

讲师请学员两两互相演练－

注意把控演练时间和演练效果，适当抽选1-2组上台演练并作点评。讲解提示：－

讲师根据投影片讲解第三部分：画图说产品（4/5）P26P25讲解提示：－