个人学习-销售知识培训三

第一章在客户第四次提出异议后，只有5%的还能继续坚持，这5%的优秀的专业，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种1 非此即彼成交法（二选一法我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是。我们只给客户两个选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解他们越迷惑越有可能提“让想专业事先告诉客户哪两个选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。例如：ABC2 退让成交“B有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白B“我要是以9.9折的给你，你是不是要三套而不是一套C3、试水成交愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客户是因为的原因导致无法决定，但又不好意思例如：A“，只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几年经济实力更强了套大点的，很多年轻人都是这么做的”B“，你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套其他户型的，这样压力也没那么大，你说呢？”C“一开始买4个更好一些，而不是6个，你说呢DE“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月临街的后窗，4、·成交这种方法适用于思考的人，或者想要考虑一下的客户。一般面形式进题，需要做出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一纸，在中间划一道线，指示做，，你不妨试试，怎么样？”）为加快速度，使推销顺利进行，可以使用口头形式的·成交法：“（当买的理由，，定下来吧”它，提出成交，如果你停顿了一二秒之后，客户，再次提出成交。5、恐惧成交，再推销开始时失去的恐惧大于他希望获得的期望，这就是为什么客就会发生，客户对获得期待要大于他失去的恐惧，这就是要买的原因。，恐惧成交法将创造必要的渴望，促使成交（注：你必须是的，能够说服人，否则，听起来有假，你会失去信任，失去这笔）B“，这种价格的东西只有两件了，右边的那对夫妇刚买走了一价值300英镑的，怎么样？定下来吧”6 可靠性成交例如：A“先生，这个地区有3000多户都安装了这套安全系统，要想对付日益上升的率，就必须这样做，你说呢？怎么样，是不是考虑安装一套B“昨天学校的老师刚买了一套，他看了好多项目都没有找到象我们7 储蓄账户成交例如：A“，他看成是花销，这不是花销，是投资，不管什么时候，B“，其实买房并不是花钱，而是一项投资。我有一个朋友，一年前4081876把房子转手买了50万，他白住了一年还赚了10万。您今天的决定也会给您8、回敬成交法（豪猪成交法议，在这个过程中，他或者自己回答自己问题，或者告诉专业他需要的成交信息。当问题或异议被回答后，你就应当让，例如：A销 “你买不起？（ ）“销售“这里交通不方便？”C（异议“？（9 ABC成交ABC3（1）客户“没有了，没有了”台阶B客户“是的，是这样的”台阶10、蜜月成交是女方同意买，不同意。例如：A“，一看的生活就特别美满。在度蜜月的时候，你的爱人让你给她买一 ，如果你当时买得起，以表达你对他的爱，（“过上的生活，给她一个的家吗？大姐都看好了，就等你一句话了，没问题，，定下来”11、三种人成交你知道，先生，上是由三种人组成的：梦想家、思想家、实干家。从不想着要美化一下自己；最后是实干家，他们鹤立鸡群，是事业有成者，先“得到实惠，而且，机会不是随时都有的，怎么样？，定下来”12并非为每一个人”成交样的中产的。这些人为生存而努力工作，他们热爱自己的工作，他们应当生活的更好。先生，我不想让你远离这一切，除非你说你不喜欢，可我知道你不会买最好的，也不是买的，而是买最适合自己的。你这么喜欢这房子而且13“考虑一下”成交当客户说“考虑一下”时，可以应用这种方法“考虑一下”不是一种的义务，他不想（他占用了着么长的时间）客户说他想考虑一下，他想有个喘息的空间，他想逃离这个推销环“噢，也许明年再买比较好，我随时都可以再考虑……”感谢之意顿时，这笔一般害怕听到“考虑一下但专业却与此相反，因为他们知道，客户说这句话，意味着就要来了，客户已经感到有买的义务，已经承诺要“考虑一下”的意思是“我还没准备好，我需要的信息，我需要第一句话可能是“不，谢谢，随便看看”这句话的真正含义不是“不，我不想买，他的含义是“我还没想好，先看““例如：客户“考虑一下销售员“好的，这么说，你显然是对这个产品有？”客户“我是有，不过我需要花点时间好好想”“…（（，14、上司同意成交这种方法以“拿走”的方式出现最有效，你要暗示，你经理或很难同意客“对客户说“我，我不敢肯定这样做合适，不过我豁出去了，你等一下，）15、微不足道成交这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，他肯定能买的起——当客户那你的产品与的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很有效。当出当销售员试图劝说客户放弃小产品，高档货时，也可以使用微不足道成交例如10010010000首付才差3000元，月供才差40元，合到每天十块多点，十块钱一天少抽一盒16、犹豫不决成交“先生，有一位曾经‘犹豫不决给英国公众、英国企业17、播种成束时，将建议的植入客户的脑子，这些会留在客户脑子里，生根发芽，这例如：A“还记得你的房子会成为这一带最引人注目的吗？我完全同意这种说B“还记得你在房间里俯瞰大海的痛觉吗？这套公寓就可以保证你C“，还记得你你想要让你的投资安全可靠吗？不会有比这更安D“，记得这种漂亮的厨房就是多花一点也值得吗？我完全同意的说法，我认为这个方案会让你的厨生温暖宜人的感觉，怎么18、方案成交，在事情没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他更容易产生意愿。方案成交法就是要给客户一种安全感，让客户感到，即使在事情没有一去不复返，而且做了精明的投资，会给他带来回报。当然，在你不愿意要的时候，他可以将产品卖掉或交换。实际上，方案成交法是通过再次渲染产品的好处，让客户再次沉醉其中，让客户产生一点轻微的心理，同时又给客户一种安全感（不是虚安全感。例如：A“，您若买了这的房子，的可能就是，你的价值会极C、你知道，，你一旦买下这个产品，你将什么也不会损失，却能19、引导式成交请客户买东西的方式有上百种，然而，专业不请客户“请”东西，因为这样做是要客户表明自己的态度。尽管一个“买”字并不能成交，但还是应尽量避免使用这个词，因为它听起来像是命令，常常给人之感。专业不想让他的客户感到自己是在买东西，不是推着客户走，不是要为例如：A、大姐，我们就把这套定下来！B、，就选（或要）这套吧C、，那咱们先把这套房封起来20、出类拔21、善待自己成交如果客户在一件高档产品前沉思，或对是否某些不一定非买不可的附件表示犹豫，可以使用这种成交法。为达到最佳效果，你应当充满地说。“（22、边蹬边走成交这种方法来对付那些不开窍的客户，这些人想买但又付不起钱，或者一次性付不起，但又不愿意接受。这种方法的目的是让客户感到买东西是正常“，现在几乎所有的人都用买房，而且现在房价涨幅这么快，等你几年后攒够了付款的钱，那时再买房时，会发现房价早又涨了。而现在你若时可以提前还，自己还可以马上住上新的房，何乐而不为呢23、感情与理智成交“先生，决定的作出或出于感情，或出于理智。当我们“需要”某种产、会给你；从感情上说，他也应属于你，因为你能从中得到欢乐和满足。、24、降压成应当，专业很少会让他的客户说他有压力，因为专业懂得如例如：AB也很适合你，所以，我可能有点了头”，“先生澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才讨论过的内容，，“先生，这些用处我们都已经讨论过了，你对这些很满意，所以……怎“25、决策与选择成交这种方法于用来对付胆小的客户，这些人在胸有成竹之前不会作出决定。这种方法就是利用客户的话，促使其成交。 先生，如果你不 是选择的问题了，你是想它、丢掉它，或者在将来花的钱来买它，还是想销售员“先生，你刚才说你对这件产品非常感，既然感，就不应当现在，或者在将来付出的钱。你不会是在对我撒谎吧”销售员“那么，现在你是不是考虑26、布丁成专业有很多可供不同场合使用的成交工具，例如：图表、、感谢信或以前的一位客户，等等。布丁成交法就是要运用这些工具来促使成交。要想成功地使用这些工具，必须做一些基础性的工作，因为你必须让客户感到这些工具对他是有用的。“销售员“如果我现在拿出来，证明它的好处，免除你的疑虑，你今天是如果销售员让客户产生了信心，客户是不同意的“27、拿走成力——即你不是在说服，而是客户让你说他有资格。简单说，这种方法就是要让客户产生贪婪心理，或者害怕失去的心理。例如：A“先生，我知道这是最好的一个，但我确实不认为你会用好他，B“，这个户型确实是我们这最好的一个两居室，我也特别希望把这套诚意买，我可跟经理一下，给你争取到这套房这种方法可以使客户感到有一种殊荣，感到他做了一笔好，有一件事情是28、成交这是一种不需要说，只需要做的成交法，因为它本身会。这就是，建立一印件、消费者喜形于色的、名人的、客户信件等。你应该定期更新档案内容，并时刻将它带在身边，因为它能给你带来。如果你能向客户表明，这条道路踏过，那么很有可能他会走这条路。29、道歉成5%的交易。这种方法要求“先生，我知道你备买，我接受这个事实，我的工作做得很糟糕，我这时，客户一般会说真话，如“其实，我们说的存款数是，实际上我们买不犹豫地做成一笔又一笔的。·曾经“将你钱包里的钱全部装入大脑，你的大脑就会将1 太贵a（b“大哥，我们的房子是质价相等，你周边的一些项目，可能能找到cd“大哥，您也知道目前的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区4000800050002000e200060002、考虑一b考虑的别人都已经替你考虑过了，甚至你没考虑到的别人也都帮你考虑到c成功，您想想您以前每次做的决定，肯定都受益非浅，这次也不例外，3、比较一可以做的工作，享受的生活，不要再浪费时间了，定下来”个客户就是这样（用客户…”合的，可能是损失一辈子的噢4、随便看就像我们逛街去买衣服，一进门，服务员会热情上前招呼“，买衣服，看什么5不释义：我喜欢它，买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条abc下子拿出来，您只要付个十几万首付，每个月200060能安心工作，住得好，这辈子才叫真正的啊！再说了，像您这么年轻有d（”（的是您喜欢不喜欢？喜欢了，其它的一切办，是可以想办法解决的，对‘举客户，攒钱的速度总是赶不上房价上涨的速度的，您先用现在的价6、我回头再a“大哥，等您回头来，好房子早就挑走了，为什么要推迟呢？抓住时机，7、我不擅于当场决d多了，现在再考虑也就是考虑今天您了解到的一些情况，考虑完您还是会一点反而受益8、我心里没套房子，无非是把钞票变成了实物，无形资产变成了有形资产，有啥没底的？”e“大哥，您这么说就让我好内疚啊，好像我您似的，咱俩打交道这么长时9、同我的父母商量一？“大量的时间去找房，弄得一家人后悔不已”举客户h“大哥，天下哪有父母不希望自己孩子快乐，您喜欢他们就高兴i“如果是钱不够他们在钱上会帮出一部分但是房子还是要定因为月供要自己承担而且房子是自己住还要自己喜欢如果父母同意了，但不喜欢会买吗？其实把该考虑的问题已经考虑的很全了，就算和父母商量，他们也肯定会说‘自己作主吧”10、同我的爱人商量一ad告诉老婆吧？”哈哈…※（男“大哥，问一下，您以往最得意的决策有几次是太太做的？您在11、和我的朋友商量一bdf“您的朋友给您意见，即使他是专业，他也无非是客观的帮您比较，无法这是买房子关系到你一生的事，要是我的话我会自己作主”H、以自己为例子，也有朋友找自己参考买房的事，讲述内心的心情12、你别再给我压力了（你别再我了犹豫，正是这种的心情觉得有压力，别再犹豫了，定下来吧”头后悔来不及。我们卖房的20多人，人人都盯着好房子，想让自己的13、我没带cPOS14、我是在替别人看b“帮朋友买套好房子，朋友生活感谢您一辈子（15、打点折吧（别人都打折，为什么不打折像其它商品，住一辈子的，质量打点折，那可是危及一家的人啊”要被开发商打折的诱饵给了”e“您在我们这买一定是最放心最的我们也是为了对所有的业主保证公平、一视同仁，如果可以打折，您想您打9折他打8折，买完里还不得骂f想您现在比我更清楚，如果因为一根牛绳而损失一头牛，那你的损失可大价格你根本不用担心比别人买贵了，大家都一样，免得讨价还价耽误的100016、我要找（己能吗?我们昨有一个客户和你一样，是我们副总的亲戚，折腾了一圈还是没用，最后还是以定的，现在手续都办完了。其实这样D大哥，别说打不了折，就算能打折，每平米给你便宜个100元，就算不错了，一平米少100，100平米才一万，你不管找谁给人送点礼没个三千五千17、期房，我们着急CD18、我不着C“大哥，你不住可以投资啊！这位置好，又好租，又高，都可以付息又低还要交利息税，而且还在贬值，别的投额大、风险又