小型履带式打桩机操作手册(精选文档)

小型履带式打桩机操作手册（精

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目录一、小型履带式打桩机操作说明第一章：工作条件第二章：操作步骤规程第三章：操作应注意事项第四章：打桩机维护保养二、小型履带式打桩机检查保养说明第一章：发动机的检查保养第二章：发电机的检查保养第三章：液压系统的检查保养第四章：底盘的检查保养第5章：打桩机电气设备的检查保养第6章：维修零件列表三、履带式打桩机故障排除说明一、小型履带式打桩机操作说明第一章：工作条件任何机械设备，都会受到自然环境、地理条件、空气温度等条件的影响，产生一些对产品性能、品质不利的因素。因此，在使用我厂产品的前提下，应当做到以下几点：在使用本型号打桩机时，应保持地面相对坚实，作业过程中履带不下陷作业时，应避开人群密集区，必要时，对施工场地周围加设防护装置作业时，应避开高压线路及高架电网，以保证打桩机钻架的架设不受影响。遇有大风、雨雪、雾霾、雷电等恶劣天气或视线不良时，应避免作业，以

免发生意外。在气温低于-15度，高于+40度的环境下，应避免打桩机作业，如确需施工，应当采取保温及降温措施，以免打桩机发生故障。其他不利于打桩机施工作业的情况。第二章：操作步骤规程小型履带式打桩机，是我厂为了适应市场发展需要，拓宽施工领域所精心研发的一款机型，较轮式打桩机来讲，场地的适应性更强，作业面更宽。经过了大量的理论推敲和实地认证，目前各项技术指标均已达到业内产品相关标准 ,为规范操作,确保钻机正常运转,请操作人员务必按以下规程步骤进行操作:启动柴油机发电机组，怠速运转3~5分钟，逐渐加大供油量，使柴油发电机组电压表（V指针达到400V以上，频率表（HZ达到50以上，并固定好油量调节臂；打开发电机组电源输出开关以及配电柜的漏电保护开关，检查配电柜上电压表（V）指针移动情况，确保使其达到400V以上，否则应再次加大供油量直至电压达到要求为止；打开操作控制箱里电源开关及液压泵开关，使液压泵开始工作；按照指示图标操纵液压多路换向阀，将打桩机移动到指定位置，升起钻架，找准桩位并固定，同时将钻杆尖部确实接触到地面；按下操作控制箱上钻杆启动按钮，使钻杆开始旋转工作；操纵液压多路换向阀，使钻杆缓缓向下，直至钻孔深度符合要求为止；按下操作控制箱内钻杆停止按钮，使钻杆停止工作；根据车体指示图标，操纵液压多路换向阀，完成提钻，收杆，移机等步骤。第三章：操作应注意事项在顺利掌握产品的操作步骤后，还需用户注意以下方面内容，以便您在安全的前提下，顺利完成施工任务：工作前必须检查机油、冷却水、电源是否充足，各部是否有渗漏现象，各连接部位是否牢靠，发现问题应及时纠正；冬季启动柴油机时，必须使柴油机怠速运转3~5分钟，待柴油机水温、机油压力正常时，方可进行工作；采用发电机发电工作时，电压表（V）必须达到400V以上，采用外接电源时，电压表（V必须达到380V以上方可进行工作；作业时，应随时注意打桩机上各电线电缆的安全，防止漏电；液压工作油泵的开关，应做到随用随开，随用随关；启动钻杆旋转前，钻杆的尖部应确实切入地表面，防止出现因钻杆悬空打摆损坏其零部件等情况；钻杆在转动时，严禁直接启动相反方向按钮，如确实需要启动，必须将钻杆停止转动并静止后，方可进行相反方向旋转；操作液压多路换向阀时，应注意动作缓慢进行，均匀操作，严禁猛推猛拉；注意观察液压油温度，温度过热时，应停机冷却，发现异常响声或工作不正常的现象，应及时停止工作并进行检查，待故障排除后方可进行工作；第四章：打桩机维护保养一台设备使用的好坏，使用时间的长短，除设备本身技术条件以外，最重要的莫过于日常的维护保养了。为了更好的提高本厂产品的使用率，发挥其最大效能，根据产品实际情况，制定如下维护保养内容，敬请广大用户参照执行。动力装置的维护保养动力装置是各类型机械的心脏，它的性能正常与否，会直接影响到机械其他部位的正常工作。本厂产品所采用的动力装置，均由专业正规厂家直接供货，动力强劲，性能可靠，敬请放心使用。其维护保养规程，见随机附带技术保养手册及使用说明，并严格执行其保养程序。其他部位的保养每班作业前，应及时检查打桩机上配备的机油、液压油、冷却水是否充足，蓄电池电量是否充足，否则，应及时补充；车体上所有连接螺栓、螺杆、螺母，应在每班作业前后，进行详细检查，并有针对性的对松动部位进行坚固；每班作业前，应检查车体工作部滑道，钻杆滑道，以及各个轴承，销孔内润滑是否良好，否则应及时涂抹润滑脂（黄油）；打桩机工作用油（机油、液压油、齿轮油），应定期进行更换，通常初次更换油料时间为50工时，以后按照气候温度条件，一年进行2次或一个施工阶段更换一次；经常检查打桩机上使用的电线，电缆，开关拉线等，发现老化，氧化，开裂等情况，应及时更换；遇有雨雪天气时，应及时对打桩机电器设备进行防水防潮处理；打桩机长时间停用，应入库存放，做好：防火、防潮湿、放锈蚀、防氧化工作；应经常检查履带板的张紧度，不可过松或过紧（±8），长时间停用时，应将履带板呈松弛状态；未尽事宜，及时联系生产厂家，本打桩机最终解释权归生产厂家所有！二、小型履带式打桩机检查保养说明定期检查保养，是维系小型履带式打桩机保持良好技术状态，延长使用寿命的重要内容。因此，操作人员必须按规范认真执行检查保养制度。第一章：发动机的检查保养柴油发动机，是小型履带式打桩机主要动力装置，其保养分类如下：每班保养（8~10小时）。一级保养（累计工作50小时）。二级保养（累计工作250小时）。三级保养（累计工作1000小时）。冬季保养•每班保养：检查油底壳油面，应符合机油标尺刻度要求检查水箱内冷却水平面，若不足应当加满。並加注防冻液，否则当气温可能低于5度时，停车后待水温降至40~50度时必须将冷却水放掉。检查并紧固发动机外露螺栓、螺母，排除漏油、漏水、漏气现象。在尘土较多场合工作时，用压缩空气清除空气滤芯上的积尘。清除发动机外部的泥垢、积尘和油污。发动机运转时要注意倾听声音，观察排气烟色，排除所发现的故障和不正常现象。•一级保养：执行每班保养的全部内容。用清洁的柴油清洗机油滤芯。清除空气滤芯上和积尘盘内的积尘。检查调整风扇皮带的张紧度。向水泵轴承加注润滑脂。对发动机各部分进行检视。根据需要进行必要的调整。保养完成后，启动发动机检查其运转情况，排除所发现的故障和不正常现象。•二级保养：执行一级保养的全部内容。更换机油，清洗油底壳和机油集滤器。清洗机油滤清器，更换滤芯。清洗燃油箱、输油泵滤网及管路。用清洁的柴油清洗柴油滤芯。用压缩空气吹去发电机内的积尘，检查各部件是不正常，对不正常的部位进行处理。检查调整气门间隙。检查喷油器喷油开启压力和喷雾质量，必要时加以调整。每2个保养周期，检查调节电压调节器的触头工作间隙和铁芯间隙。•三级保养执行二级保养的全部内容。清洗冷却系统，去除水垢。3清洗机油冷却器。更换空气滤芯和柴油滤芯。拆检气缸盖。检查气门密封性，清除积炭，视情况研磨气门。检查气缸盖螺栓、主轴承螺栓、连杆螺栓的紧固情况，对扭紧力矩不足者，重新扭紧到规定值。检查水泵，更换润滑脂，必要时更换水封。检查发电机、启动机，清洗维修并加注新润滑脂。检查喷油泵，调整供油提前角，视情况调整喷油泵。检查增压器，清洗零件，去除积炭，检查转子游动量。•冬季保养气温可能低于5度时，发动机必须给予特别维护。必须使用冬季用机油和燃油，并特别注意燃油中的含水量，以免堵塞油路。冷却系统最好加注防冻液，否则停车后待水温降至40~50度时必须将冷却水放掉。在严寒季节和地区，发动机最好不要露天存放，否则启动时须将冷却水加热以预热机体。第二章、发电机的检查保养发电机是小型履带式打桩机主要的动力源，其检查保养内容如下：每班工作前，应检查打桩机外部线路连接是否牢靠。每班工作前，应检查配电柜内各连接线头是否有松动现象。每班工作前，应检查各电机线路连接、螺栓连接是否可靠。每工作300小时，应及时往各电机加注润滑脂。每50小时应用压缩空气清洁配电柜内的灰尘。第三章、液压系统的检查保养每班工作前，应检查液压油的量是否充足并及时补充。每班工作前，应检查各液压零部件的连接是否牢靠并及时处理。每班工作前，应检查液压系统各部是否有渗漏现象并及时处理。初始用液压油，应在50工时后进行更换，以后按每1500小时更换一次液压油。第四章：底盘的检查保养每班工作前，应检查履带的张紧度，保持±8度。每班工作前，应检查各履带板连接螺栓的紧固度，并调整。每工作3000小时，检查“四轮”（驱动轮，引导轮，支重轮，托链轮）的磨损情况并及时调整。每工作50小时，应检查履带连接活销是否连接牢靠，并及时更换。第五章：打桩机电气设备的检查保养1.每班工作前，应检查打桩机各机械摩擦滑道的润滑情况，并及时涂抹润滑脂。2.每班工作前，应及时检查链条的张紧度，发现松驰应及时张紧，并及时加注润滑油。每班工作前，应检查动力头摆线减速机内的机油数量，及时补充。每班工作前，应检查钻杆连接销的连接及磨损情况，及时恢复其工作可靠性。每班工作前，应检查螺旋钻杆的磨损情况，视磨损程度进行更換以保证其工作性。骨口.序号名称型号备注1发电机TZH-50功率:50kw转速:1500r/min2发动机R4105ZDI-1功率:61.6kw转速:1500r/min3钻杆电机YE2-180L-4功率:22kw转速:1475r/min4摆线针轮减速机BLD5速比:29:15防震垫300kg出现老化氧化应及时更换6燃油箱50L出现氧化腐蚀应及时更换空气滤芯R4105ZDI机油滤芯JX0811A柴油滤芯CX0710B4平衡阀SO-H8C-J8液压油68#液压油泵CBGJ2040/2040压力控制阀DC30-15-3T-3C-3C液压油缸油封90#-5100#液压油滤网WC800液压组合垫33#22#18#液压接头22变27,33变27,20

7891011121314151617每12小时清洁一次，每100小时更换每工作200小时应更换每工作250小时应更换阀芯失效时应更换初始油50小时更换，以后每工作600小时应更换排量:40L压力:16Mpa工作压力下降，不能达到规定值应更换每工作50小时清洁一次，压力调整失效时更换出现滴漏时应更换每更换油料时应更换出现滴漏时应更换丝口损伤时应更换变22(mm18柴油机用机油CD15W-40每工作250小时应更换19柴油高压油泵BH4R750每工作1000小时应进行调校20钻头探矿合金磨损过甚时应更换21钻杆300><4000mm磨损过甚时应修复22喷油器R105雾化不良时应调校或更换三、履带式打桩机故障排除说明现象原因排除方法A发电机不发电或发电量不足柴油机转速达到要求，发电机电压表没反应或•发电机开关•打开发电机开未达到要求电压；未打开关•电压表损坏•更换电压表•发电机碳刷•更换或固定碳松动刷•整流器松动•更换或紧定整•发电机损坏流器桥组•维修发电机B发电机发电正常但工作无电量输出发电机运转正常，电压表显示正常，但电柜没有电，或者配电柜有电，但其他用电设备不能正常工作•发电机电源输出线没有连接牢靠或没有连接•配电柜内漏电保护器未打开发电机运转正常，电压表显示正常，但电柜没有电，或者配电柜有电，但其他用电设备不能正常工作•发电机电源输出线没有连接牢靠或没有连接•配电柜内漏电保护器未打开•发电机输出线接线方式不正确•检查电源输出线路并连接正常•打开配电柜漏电保护器开关•调整发电机输出线接线方式。C电路工作正常，打桩机无法工作发电机工作正常，配电柜电量正常，液压泵无•主电源线头•重新调整主电法工作，钻杆电机无法启动接反源线•延时继电器•将延时继电器数字归零数字调整至05-10D钻架支不起或落不下打桩机工作中，操作多路换向阀，钻架没有动•液压油箱内•补充或更换液作，或能竖起不能放下，或是能放下不能竖油料不足压油•调整系统压力•清洁油管•调整系统压力•清洁油管,多路阀和液压锁。•补充液压油•疏通液压油路•检查液压油泵工作情况•清洗或更换压力调整阀•检修液压马达。起，或是无动作•液压系统压力过低•油管或多路阀和液压锁有堵塞•液压油缸伸出行程范围E打桩机不能行走开启液压系统，操作多路换向阀前进或后退，•液压油供油打桩机不能行走不畅或不供油•压力调整阀堵塞或行走马达故障其他未尽事宜，请及时联系生产厂家荧光显微镜操作手册OlympusBX51关EOW^WUG£f5ttKtilH机g血款啊张力VIB埔liAEtUl■W蠹皆taI豪比供髙JI调1H!J巖塢肥胃VI节晞K^K?lKIMdc^UN^UODiCAttP^ftftttihurterT目I*UMJffX物镜:4X0.16 （无DIC）10X0.4020X0.7540X1.00oil100X1.40oil荧光滤色块转盘： 1.WU蓝1蓝2.WIB绿（长通）3.WIBA绿（带通）WIG红CFP青YFP黄操作步骤：（注意：样品须在低倍镜下放置和取下）DIC观察：打开明场电源开关（“丨”为开，“O”为关）将样品置于载物台上，用样品夹夹好将起偏器、检偏器、DIC棱镜推入光路，荧光滤块转盘拨到“1”位置，DIC棱镜应与相应的物镜倍数相匹配先选用低倍物镜（“10X”）调节透射光的强度，调节焦距，找到视野换到高倍镜头，观察样品DIC观察时，光路选择拉杆拉到中间位置，既可观察，也可拍照荧光观察：打开明场电源开关打开汞灯电源开关将样品置于载物台上，用样品夹夹好检偏器、DIC棱镜在光路外将荧光光路shutter打开（“O”为开，“•”为关），需保护样品时关闭shutter光路选择拉杆推至最里边根据样品的标记情况将荧光滤块转盘转到相应的位置通过两组减光滤片调节激发光强度从低倍镜开始观察，调焦，找到预观察视野，依次换到高倍镜头，观察样品拍照时光路选择拉杆完全拉出普通明场观察：打开明场电源开关（“丨”为开，“O”为关）将样品置于载物台上，用样品夹夹好起偏器、检偏器、DIC棱镜在光路外，荧光滤块转盘拨到“1”位置，DIC棱镜拨到明场（BF）位置先选用低倍物镜（“4X”）调节透射光的强度，调节焦距，找到视野依次换到高倍镜头，观察样品光路选择拉杆拉到中间位置既可观察，也可拍照关机：关闭汞灯电源（注意：汞灯需使用半小时以上方可关闭，关闭半小时以后方可再次开启）将透射光调到最小，关闭明场电源开关将镜头转到低倍镜，取出样品，若使用过油镜用干净的擦镜纸擦拭镜头确认数据已经保存，关闭软件使用光盘拷贝数据（禁止使用移动储存设备拷贝数据）关闭电脑，登记使用时间、荧光数字等使用情况OlympusIX71

物镜：物镜倍数相差环皐光幢离復■彷砒匕僅谓节慶曲汞超申出开关主开关相揑环孔栓光關调苗环CTK0伽申枚也杠初*WCT%B皐光幢离復■彷砒匕僅谓节慶曲汞超申出开关主开关相揑环孔栓光關调苗环CTK0伽申枚也杠初*WCT%B中有对申W4AS朮略中粧^^^WshunerO开•关调他■粗张力iRD坏歌谓焦It阳整调焦崔朗4X0.13 PHL10 X0.30 PH120 X0.45 PH140 X0.60 PH260 X1.35oil （无相差）荧光滤色块转盘： 1.WU 蓝2.WIB2.WIBWIBA 绿（带通）WIGA 红CFPYFP操作步骤：相差观察：打开明场电源开关（“丨”为开，“O”为关）将样品置于载物台上将光路选择旋钮调至观察位置从低倍镜开始观察，调节到与镜头相匹配的相差环，荧光滤块转盘拨到“1”的位置调节透射光光强，调节焦距，找到预观察视野依次换到高倍镜，（注意调节相差环）观察样品拍照时将光路选择旋钮调至相机位置荧光观察：打开明场电源开关打开汞灯开关将样品置于载物台上将荧光光路shutter打开（“O”为开，“•”为关），需保护样品时关闭shutter将光路选择旋钮调至观察位置根据样品的标记情况将荧光滤块转盘转到相应的位置通过两组减光滤片调节激发光强度从低倍镜开始观察，调焦，找到预观察视野，依次换到高倍镜头，观察样品拍照时将光路选择旋钮调至相机位置普通明场观察：打开明场电源开关（“丨”为开，“O”为关）将样品置于载物台上将光路选择旋钮调至观察位置从低倍镜开始观察，相差环拨到明场（BF）位置，荧光滤色块转盘拨到“1”的位置调节透射光光强，调焦，找到预观察视野依次换到高倍镜，观察样品拍照时将光路选择旋钮调至相机位置关机：关闭汞灯电源（注意：汞灯需使用半小时以上方可关闭，关闭半小时以后方可再次开启）将透射光强调到最小，透射光选择按钮按出关闭明场电源开关将镜头转到低倍镜，取出样品，若使用过油镜用干净的擦镜纸擦拭镜头确认数据已经保存，关闭软件使用光盘拷贝数据（禁止使用移动储存设备拷贝数据）关闭电脑，登记使用时间、荧光数字等使用情况OlympusSZX16

冷巡黑开英粗/整*鶴簞翎求灯舛董光鼻“P按m时比度冷巡黑开英粗/整*鶴簞翎求灯舛董光鼻“P按m时比度ISWT底处海片关庄卅秦托聲调节徒因反光幢方向就钮环片豳物镜：1X变倍：0.7~11.5荧光滤色块转盘： UV蓝GFPHQ绿RFP2红操作步骤：明场观察：1•将样品置于载物台上推入光路选择拉杆，荧光滤块转盘拨到空位选择合适的光源⑴冷光源观察使用不透明的底板（黑或白），打开环形光电源开关（“丨”为开，“O”为关），调节光强度，找到预观察视野，调节变倍比，观察样品⑵底光源观察使用透明玻璃底板，打开底座电源开关（“丨”为开，“O”为关），将LBD滤片推入光路，调节反光镜方向、对比度和光强度，找到预观察视野，调节变倍比，观察样品拍照时将光路选择拉杆拉出荧光观察：将样品置于载物台上一般选择黑色不透明底板打开汞灯电源开关荧光光路挡板推出根据样品的标记情况将荧光滤块转盘转到相应的位置找到预观察视野，调节变倍比观察样品拍照时将光路选择拉杆拉出关机：关闭汞灯电源（注意：汞灯需使用半小时以上方可关闭，关闭半小时以后方可再次开启）将明场光强调到最小，关闭明场电源开关取出样品，将变倍比调到最小确认数据已经保存，关闭软件使用光盘拷贝数据（禁止使用移动储存设备拷贝数据）关闭电脑，登记使用时间、荧光数字等使用情况软件应用

软件介紹预艷键预艷键舶照键舶照键s-®软件介紹预艷键预艷键舶照键舶照键s-®双击打开DPController软件点击预览键，选择 imagesize（—般1360X1024）、objective、ISOsensitivity（ 明场拍照选择ISO200,荧光拍照选择ISO400）、exposuremode（一般选择manual），调节exposuretime调节黑/白平衡（明场拍照用白平衡，荧光拍照用黑平衡）。点击 color面板，点击onetouch在图片背景位置选个小框，软件自动做好平衡若需添加标尺，点击scale面板，选中showscale，选择标尺显示模式和长度，选中freesize ，改变标尺长度若需调整图象色阶，点击 level面板，拖动小滑块调整色阶，可以改变图象对比度点击capture面板，还可再次调节曝光时间、图象亮度及对比度。点击拍照键，获取图象此时弹出DPmanager软件，选择保存图象格式保存图象到硬盘上若需将不同通道图象合成，可点击DPmanager软件中image宀imagecomposition，选择需合成图片的名称，点击 apply,mergingimage生成，保存合成图象若需拍摄Timelapse,点击Timelapse/Movie 面板，选择拍摄模式，选择拍摄时间、间隔时间等参数，再点击capture面板点击拍摄键，即可拍摄连续图片注意事项工作日使用仪器,开关机器、汞灯由工作人员负责，操作者不得自行开关！若使用油镜，使用完毕后，镜头的檫拭也由工作人员负责。中午、晚上及双休日为经过培训后具有完全独立操作资格使用者的使用时间，需本平台特批，课题组长签字同意并担保仪器的使用安全。•T<KUFEICUMCECD1X.泰康人寿保险股份银行保险事业部中小型理财沙龙操作手册银行保险事业部培训部二零一一年七月目录「、理财沙龙定义及特点分析］、理财沙龙的操作三、 常见问题及解答四、 注意事项五、 附件银保中小型理财沙龙操作手册一、理财沙龙定义及特点分析□!财沙龙定义理财沙龙是由银行和保险公司共同组织发起，针对银行活期存款及短期理财产品在300万以下的普通客户所举办的产品说明会。□理财沙龙特点与支行层级以上举办的高端产说会相比，理财沙龙具有 规模小”、品质好”、投产比高”、易操作”等特点。首先，理财沙龙大多以客户答谢会或专题沙龙等形式出现，每场人数较少，平均为五至十人左右，银行一般适合以网点为单位召开，公司一般适合以营业部为单位进行操作，对人员、投入、操作等要求不高。其次，理财沙龙是由专业讲师进行讲解，以理念导入为切入点的销售方式，其对产品的介绍符合监管要求，因此从实际情况看，由沙龙产生的业务投入少、成功率高、品质好，撤保率低。财沙龙举办时机理财沙龙的举办通常选择在以下几个时点：第一，在网点业绩低迷时，理财沙龙的举办能较快产生保费，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强银行和泰康人寿的合作信心。第二，在与同业竞争处于劣势时，理财沙龙能提升泰康人寿的保费占比和市场份额。第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财沙龙的形式，使银行对产品建立充分的信心。第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织小型沙龙。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭理财的影响》主题沙龙；节假日的专题沙龙（如六一”儿童节时组织家长的教育主题沙龙）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财沙龙。第五，新接网点期间内，可举办小型理财沙龙，提高网点产能，快速走向经营正轨。第六、银行渠道各项中间业务指标压力较大时，可适时举办小型理财沙龙提供中间业务收入，实现双赢。二、理财沙龙的操作理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是成立功能运作小组进行详细分工，责任到位，落实到人。二是对我司操作人员与网点各级人员的意愿启动，三是对客户的合理筛选和邀约，四是对客户进行的提前沟通，五是对我司及银行邀约人员的密切追踪，前期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及双方各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于联合银行客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财沙龙的整体操作进行评估，总结出优缺点，以供日后借鉴。（一）前期1理财经理意愿启动作用：提升保费平台、增加收入，通过考核。更重要的是培养核心柜员；获得客户信息，有助于客户服务。做法：早夕会思想宣导，理财沙龙的成败决定权我们可以大部分掌握，树标杆，典范分享（部经理-绩优-一般理财经理），傻瓜操作课件。在驻点模式与非驻点模式转型期间，最重要的是要进行理财经理对于理财沙龙的意愿启动，通过保费和考核等切身利益，提咼理财经理参与理财沙龙的积极性，并再此过程中，着重培养队伍与网点，主任，柜员的沟通能力和培训能力，为后续非驻点营销打下基础利用早夕会时间进行策略宣导，统一思想，运用理财沙龙的形式可以最大程度的保证我们可以预期的保费收入。选择营业区内的绩优营业部进行理财沙龙的试点，树立标杆，再推广到营业部内的绩优人员。2、银行意愿启动为确保邀约客户质量，部经理或渠道相关负责人应至少提早两周与网点主任达成共识。同时，与主任沟通此次理财沙龙面对的主要客户群体、主讲人主讲内容的侧重点。由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。要求中要强调“网点对此事相当重视，该理财沙龙是本网点近期的重点工作之一，请大家积极配合之类的语言。此外，主任还要对客户经理、大堂经理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人需成功邀请2-3名客户，以确保邀约客户质量）。根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额相近、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有意向客户必须邀请、已购买过较多泰康人寿或其它保险公司产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请并尽量避免邀请敏感人群主任布置此项工作后，部经理和理财经理要立即和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向网点重要人员阐明沙龙的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。对于关系较好的客户经理，还可以调动其积极性，树立模范带头作用，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次沙龙也一定要做第一 ”之类的话。3、客户的筛选为保证沙龙的举办质量，应尽量保持在一场沙龙中邀请同质性强的客户。而保证客户反应的可控性，尽量不邀请不符合要求的客户参与当次的理财沙龙，可以作为下次不同主题活动的储备。筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。不同类别的客户应选择有针对性的主题。以年龄为例，2535岁的客户，沙龙主题侧重于强制储蓄、子女教育、生活品质规划、投资渠道；35-45岁的客户，沙龙主题侧重于子女教育、提前养老规划、缓解生活压力、分散投资；45岁以上的客户，沙龙主题侧重于养老、资产保值和增值、养老规划。4、客户的邀约理财经理尽量参与到客户邀约的过程中，由银行提供客户资料，理财经理进行邀约，如邀约或送邀请函之类，充分参与前期的客户接触，掌握客户资源。一旦确定好沙龙的召开时间后，银行人员即进行客户的联系。在沙龙正式召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数量、是否购买过保险产品及具体险种和金额等。部经理根据客户资料情况，结合以往理财沙龙举办的经验，给主任一个本次沙龙的目标保费量。会议前1-2天，由专门人员确认客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。按经验估算，确定来参加的人数一般为真正到场人数的2倍左右。5、会前的内外部沟通会内部：召集主持、主讲、会务人员、理财经理等所有的相关人员开会，明确各自职责（见附加《人员分工表》）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件《促成话术》）。此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。年龄、性别上选择合适的嘉宾；在着装上要与此次邀约客户的身份相符；嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业，要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；嘉宾签单的时间一般为进入促成环节后5分钟；在遇到冷场时也要适时作出签单动作；签单的单量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户购买金额的中上水平；购买后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户购买。外部：因客户通常对银行的客户经理较为熟悉和信任，因此在理财沙龙之前，部经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销售。在人数上，可按每三名客户配一名银行客户经理或我司销售人员的比例安排。6、时间地点选择及会场布置时间根据客户性质，由理财经理与主任沟通确定。时间最好是周六、周日，具体时间因地制宜。地点可选择在网点的会议室或贵宾室。会场布置除常见的桌椅、签到台（签到表见附件《签到表》）、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道具。（二）中期1签到入场：客户签到入场后，工作人员发放《理财调查问卷》（见附件），协助客户完成。此问卷可用于在沙龙结束后，根据客户的投资偏好来进行追踪。2、沙龙流程：会议开始前30分钟客户入场（礼仪人员进行引导）2分钟主持人开场、开场破冰3分钟行长致辞、互动环节30分钟理财讲座及产品介绍3分钟互动环节30分钟沟通交流和投保操作2分钟主持人宣布理财沙龙结束3、致辞环节：会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与网点主任沟通，最好涵盖以下语句：“泰康与我行是重要的合作伙伴关系”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在我行的销售情况非常火爆”等。这样即使沙龙最终的业绩不理想，主任的话语也可在银行人员心中树立泰康银保的地位。4、互动环节：为活跃气氛，会议流程中可安排互动环节。5、签单促成环节：专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。对于有签单的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围。对于有意向但不能现场签单的客户，填写意向书（见附件《家庭资产配置意向书》），以作为日后追踪的工具。（三）后期事后的即时跟踪是理财沙龙成功的保证。1、召开总结会：沙龙举办完毕的当天，部经理协助网点主任组织银行人员和泰康银保相关人员召开会后总结会，首先通报情况：到会人数、签单人数、件数、签单的理财经理等，探讨会议的组织实施、主讲人、主持人和特约嘉宾的表现、与会人员表现、各环节配合等各个方面的效果，总结哪些方面不足，需要改进。最后针对签单情况作出布署和追踪。追踪方式包括：短信、、上门拜访。2、会后追踪：从沙龙结束后开始，理财经理要通过 或在现场协助客户经理进行追踪。每天汇总追踪的情况，部经理向主任进行汇报。3、具体追踪方式：（1） 短信追踪：在召开完后用行里短信平台发一条祝贺短信，感谢参与并祝贺签单。（短信追踪话术见附件《追踪话术》）（2） 追踪：意向客户：对有强烈意向并签单未成功的客户进行 要约到行里再次进行沟通促成。追踪话术见附件《追踪话术》。（3） 上门追踪：对于重点客户，在银行理财经理的陪同下上门拜访，再次沟通促成。三、常见问题及解决1、如何保证客户经理在客户筛选时保质保量？（1） 网点主任要进行引导和强调；（2） 部经理和理财经理要与客户经理进行充分沟通、启动意愿，使其明确客户筛选的重要性;3）网点主任要对客户资料亲自过问和把关，确保客户质量2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？（1）改变讲授式的沙龙形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；（2）结束后，与银行人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。3、邀约客户因故未能到场如何进行后续追踪？向其宣传到场客户对于沙龙的认同度，然后约客户参加下次的理财沙龙，把客户列为潜在客户（养鱼）。4、如何避免客户中途退场？1）根据客户特点选择合适的沙龙主题，以提高客户兴趣；2）事前与客户进行充分的沟通;3）由专人负责现场把控,若出现有退场倾向的客户,及时进行沟通；4）环节设置新颖，多与客户交流互动。5、在产品介绍结束后，如何引导客户进入交流环节，避免出现冷场？很多员工在开始交流时不知道要和客户如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次沙龙感觉如何？”对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。接下来第二句话：“XX先生/女士，您对于我们专家刚才所讲的内容应该全都明白了吧！”如客户说不明白，则拿出准备好的白纸和笔问客户：“请问是哪一点不明白？”，并做解释。6、若出现带小孩的客户如何处理，以保证沙龙效果？有条件的情况下，由专门人员将小孩带离会场，负责照看；若无条件，则事先准备玩具和零食，以做好小孩的安抚。7、会场出现问题客户怎么办？发现后第一时间和客户进行沟通并及时将客户带离现场。四、注意事项（一）前期注意事项1、会议形式：除传统的模式外，可根据当地实际情况突破创新会议形式，如对公客户沙龙、茶话会、风水讲座、养生讲座、健康讲座、美容讲座、亲子活动、酒会等形式。以对公客户沙龙和茶话会沙龙两个形式为例说明。（1）对公客户沙龙会A、意愿启动：部经理要与网点主任沟通，使其愿意提供单位客户的信息（如学校、幼儿园学生家长也可以参加这种小型沙龙），告诉其充分利用客户资源，走出去，抢回来；理财经理要与对公客户经理沟通，使其能够积极配合沙龙会的衔接工作。B、对客户的公关：借助银行对公客户经理与单位领导的关系让单位领导重视，并让单位领导起到积极带头作用。如果单位有购买过的客户，就让他成为核心，使其发挥宣传作用。C、沙龙时间：一般选择单位下班以后D、 举办地点：可选择在单位会议室进行。E、 专题内容：从银行服务切入到理财配置F、 物料准备：序号物品 备注序号XX银行.某某单位理财横幅 沙龙会电脑投影设需提前半小时调试备、到位音响、相机3PPT包括会议流程和产品介绍4水或饮料建议使用小瓶矿泉水5精致丰富、不能有响声点心的食品6零食、水果种类丰富些、精致果盘7产品资料银行折业产品折页等8签单用资料9产品展架放置在现场2）茶话会A、沙龙时间：周末或者特定人群的休闲时间B、沙龙地点：茶馆或银行会议室C、 专题内容：茶文化（切入到家庭财务规划主题）D、 物料准备：序号物品备注序号茶或饮系列、品味料点心精致丰富产品资银行折业、产料 品折页等签单用若是在非营业时间召开，4资料可使用《家庭资产配置意向书》（见附件三）E、需要注意的是，茶话会的地点一般选在茶馆，形式比较休闲，因此在此种形式下的沙龙不宜功利性太强，点到即止。2、主持人的选择和来源：要求形象大方、语言表达能力较强、心态积极；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，个性鲜明但不张扬。为保证沙龙质量，主持人尽量由我司人员来担任，来源可从督训或兼讲里挑选。3、主讲讲师的培养：基本要求：要求有较深厚的底蕴，对理财和产品知识熟悉；把控能力和应变能力强；语言表达能力强；在产品介绍过程中保持中立，不带任何个人感情色彩。来源：随着将来理财沙龙模式的逐步推广，召开频率越来越高，对主讲讲师的需求也越来越大。因此，需要各区部积极配合，要求全体督训、区总监、部经理必须人人会讲、人人能上。此外，每个营业部应该培养一至两名兼讲，以满足需求。培养：由分公司牵头，对各中支选拔的种子讲师进行专项培训，并做多次模拟演练。各区部也应为其提供更多的上台机会，如利用区部夕会等时机进行演练，不断提高种子讲师的能力。包装：为更好地建立主讲人的威信，需要对其进行适当的包装。建议将其身份定位为独立于银行和保险公司之外的第三方，突出其在金融和理财方面的成就和资历。此外，还可根据沙龙的主题，来对主讲人进行相关专业方面的包装。激励：建议采取适当的激励措施，将沙龙的产出与其授课津贴相挂钩，以更好地调动主讲人（也可包括主持人）的积极性。（二）中期注意事项：1、沙龙开始之前，理财经理必须将 调为震动状态，会中不随意走动，并提醒客户将调震动或静音。2、专家要设计常规课件，其中涉及养老，储蓄，资产保全等的内容需要在不断的实践中进行完善，同时在出现与理财，保险，社会生活有关的热点事件时，要及时更新讲座内容，针对客户的兴趣点，取得良好的认同感专家上场时和讲解时，要帮助专家调动气氛，带头鼓掌和喝彩；3、专家讲解时，理财经理及参会人员要主动做记录，带动客户认真听讲，讲解过程中不要与客户交谈。4、促成人员的注意事项：自由交流开始后促成人员应该立刻到客户身边，不要迟疑避免出现冷场现象；关注特约嘉宾，促成时必须有理财经理为其进行讲解及促成，选择适宜时机签单；5、通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以带动其他客户签单；但也不可冷落无签单意愿的客户；6、客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围吸引他，并且督促他签单；7、只要客户不是100％拒绝，就要不断接触和促成。（三）后期注意事项：要加强对客户的售后服务，丰富服务的形式和内容。会后追踪：1）借力追单：借银行之力进行追单和回收，谁的客户谁来追，责任到人2）内部现场搜集资料， 确定划款;3）注意收单黄金48小时，加强会后的渠道沟通，争取颗粒归仓

五、附件附件1：客户邀约话术邀约金语一、银行邀约1、短信邀约2、 邀约3、现场邀约二、理财经理邀约1、短信邀约2、 邀约3、现场邀约、短信邀约：（广发信息）尊敬的XX客户，感谢您一直对我行的大力支持，现在央行已经加息，我行为顺应加息政策精选一款能有效抵御通货膨胀的银保理财产品。我将于XX精选一款能有效抵御通货膨胀的银保理财产品。我将于XX月XX日星期六下午举办一常客户理财沙龙，会邀请到资深的XX理财师！名额有限，有意者请咨询您的理财经理 XXX邀约：1、您好！请问是XX先生/女士吗?（★打客户请注意时间段：固定可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，拨打时间请不要太长）2、您好！我是以银行X＞支行理财经理xx,方便打扰您两分钟时间吗?3、 活期客户：感谢您一直对我行的大力支持，我们通过客户管理平台了解到您的资产大部分为活期存款，现在央行已经加息，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀的银保产品。特地在这个星期六下午举办一个客户理财沙龙，会请到资深的 XX理财师！相信对您的家庭理财可以起到一些帮助，我专门给您预留了个位置。4、 定期客户：感谢您一直对我行的大力支持，我们通过客户管理平台了解到您在我行资产多为定期存款，现在央行已经加息，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀，帮您合理资产配置的银保产品。特地在这个星期六下午举办一个客户理财沙龙，会请到资深的 XX理财师！相信对您的家庭理财会提供一些较好的建议和帮助，我专门给您预留了个位置。5、理财客户：感谢您一直对我行的大力支持，您在我行购买过XX理财产品获得了较好的收益，现为答谢新老客户，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀，帮助客户合理资产配置