习酒培训手册

TOC\o"1-5"\h\z目 录\o"CurrentDocument"第一章公司及产品介绍 2\o"CurrentDocument"第一节习酒公司厂情介绍 2\o"CurrentDocument"一公司简介 2\o"CurrentDocument"二习酒历史 3\o"CurrentDocument"三习酒荣誉 3四经营理念 4\o"CurrentDocument"第二节习酒产品介绍 4\o"CurrentDocument"一产品概况 4\o"CurrentDocument"二产品系列 4\o"CurrentDocument"三产品特点 4\o"CurrentDocument"四成就习酒产品卓越品质的物质载体 5第二章白酒基础知识介绍 6\o"CurrentDocument"一中国酒文化概述 6\o"CurrentDocument"二中国白酒的分类 7\o"CurrentDocument"三白酒的勾兑与调味 8\o"CurrentDocument"四酒曲及其在酿酒中的作用 9\o"CurrentDocument"五白酒的度数及其测定方法 9\o"CurrentDocument"白酒中的营养物质和有害物质 10\o"CurrentDocument"中国白酒的香型特点及其代表 11\o"CurrentDocument"八白酒的品评与语言描述 12\o"CurrentDocument"九 中国历届名酒评选前几名列表 14\o"CurrentDocument"十 中国白酒市场竞争现状及发展趋势 15\o"CurrentDocument"第三章促销员培训 17\o"CurrentDocument"第一节基础知识篇 17\o"CurrentDocument"一认识自己的工作 17\o"CurrentDocument"二简单掌握销售的含义 17\o"CurrentDocument"三促销礼仪 18\o"CurrentDocument"四促销员基本心里素质要求 21\o"CurrentDocument"五倒酒时的注意事项 21\o"CurrentDocument"第二节促销技巧篇 22\o"CurrentDocument"一掌握习酒产品陈列的基本技巧 22\o"CurrentDocument"二促销员进入餐饮酒店工作的基本流程 23\o"CurrentDocument"三酒店促销员的促销技巧 24\o"CurrentDocument"第三节促销提升篇 27\o"CurrentDocument"一客情维护 27\o"CurrentDocument"二促销过程中常见疑问解答 29第四章业务员培训 35第一节基础知识篇 35\o"CurrentDocument"一我为什么做销售工作？ 35\o"CurrentDocument"二我为什么来习酒做销售工作？ 35\o"CurrentDocument"三习酒业务员应该具备的基本素质 35\o"CurrentDocument"四拥有上述十大素质的意义 38\o"CurrentDocument"五习酒业务员的主要工作职责 39\o"CurrentDocument"六习酒业务员的基本工作流程 39\o"CurrentDocument"第二节业务技巧篇 40\o"CurrentDocument"一 如何拜访目标客户 40\o"CurrentDocument"二如何达成交易 41\o"CurrentDocument"三 谈判中的沟通技巧 42\o"CurrentDocument"四铺货的技巧 46（一） 铺货的特点与基本原理 46（二） 餐饮酒店铺货技巧 47（三） 流通渠道的铺市过程及技巧 49五产品生动化陈列技巧 52六如何收账的技巧 53第三节业务提升篇 55一如何进行客情关系提升及维护 55二客户类型分类及应对策略 57三时间管理的技巧 58第五章团购人员培训 60一团购的意义 60二团购人员的素质要求 60三如何寻找目标客户 60四如何拟定开发计划 62五如何有效拜访客户 62六拜访后的跟进工作 64附件：拜访客户的7大黄金定律第一章公司及产品介绍第一节习酒公司厂情介绍一、公司简介贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司（以下简称 习酒公司”），是中国贵州茅台酒厂有限责任公司的全资子公司， 于1998年10月成立。其前身为贵州省习水酒厂、 贵州习酒总公司，始建于1952年。习酒公司位于习水县习酒镇，地处赤水河中游 四渡赤水”的二郎滩渡口，距茅台酒厂50公里。公司占地面积2755亩，建筑面积35万平方米，厂区方圆十里，故称 十里酒城”公司现有职工3000余人，总资产58961万元，拥有各级各类专业技术人员 500余人，具有年产浓香型、酱香型两种优质白酒上万吨的生产能力， 是茅台集团的浓香白酒酿造基地， 贵州浓香白酒的典型代表，在全国同行业中首家同步通过法国 BVQI认证和中国方圆标志认证。主导品牌习酒系列、茅台液系列、习水系列曾先后被评为省优、部优、国优并获得国内外大奖50多次。1998年10月，习酒加盟茅台，实现中国白酒业最大的资产重组 ，为盘活习酒公司存量资产，壮大茅台实力，重振习酒辉煌，带来历史性的发展机遇。习酒公司全体员工坚持励精图治、求实创新、高效守信、服务社会 ”的企业精神，坚持无情不商”经营理念和诚信为本”经营原则，以做强做大为己任，树立和落实科学发展观，走科技兴企和质量效益型发展之路，实现了企业增盈，税收增长，职工增收，企业发展步伐加快，正朝着做强做大习酒事业迈进。赤水河是迄今未受现代工业污染的河流，享有美酒河”的盛誉，这里独特的气候、土壤、水质为酿酒业提供了得天独厚的自然条件， 加之公司精湛的酿酒技术，独特的酿酒工艺，过硬的质保体系，公司产品当之无愧地成为绿色食品”近年来，习酒公司依托并发挥国酒茅台的品牌优势， 主导品牌习酒稳步增长，业已成为贵州浓香白酒第一品牌，特许品牌日愈壮大，各领风骚。新时代的习酒人执着地贯彻 无情不商”的经营理念和诚信为本”的经营原则，发扬励精图治、求实创新、高效守信、服务社会”的企业精神，坚持 以诚取信，以质取胜，创新服务，追求卓越 ”的质量方针，在茅台旗舰的引领下，为打造百亿茅台、创造习酒更加美好的明天而努力奋斗。二、习酒历史15000多年前，赤水河流域已有了酒产生的必要条件2、 先秦时代，赤水河流域已有了酿酒行为和饮酒嗜好3、《史记》记载，汉武帝建元 6年（前135年），枸酱成为朝廷贡品至到唐代4、《齐民要术》记载：北宋年间二郎滩一带出现了优质大曲 ----“凤曲法酒”5、 《齐民要术》记载：明代时赤水河畔形成了酿酒的“回沙工艺”6、1952仁怀县工业局在此建郎庙酒厂， 1958年为茅台酒厂一个分厂，产品 回沙郎酒”7、 1966年浓香型白酒试制成功8、 1971年重新注册商标为“红卫牌"习水大曲9、 1972年红卫酒厂更名为习水酒厂10、 1998年10月26日中国贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司挂牌成立11、 2009年，习酒年销售额谕10亿三、习酒荣誉1、1991年，在全国500家最佳经济效益工业企业中居 432位，全国消费七行业百强企业饮料制造业中居17位，在贵州最佳经济效益工业企业中居第10位，在贵州省最佳经济效益工业企业饮料制造业中居第 4位2、1994年7月16日，习酒公司的质量体系全国首家同步通过国内、国际 IS09000认证即中国方圆标志认证和法国 BVQI认证3、 2003年、习酒公司白洒技术中心诵过贵州省企业技术中心认证，习酒公司也因此成为贵州省省级企业认证中心中唯一的白酒企业4、 2007年，习酒公司荣获全国守合同重信用单位5、 2007年，习酒主导产品获得贵州省著名品牌、贵州省十佳著名商标6、 2007年；习洒通过中国纯粮固态发酵标志行业认证、获得中国驰名商标等荣誉7、 2009年，在全国首届“华樽杯”酒类品牌价值综合价值评估排行中，习酒以历史最高的36.72亿元跃居全国酒类品牌排行第34位，荣膺贵州酒类品牌第2位，仅次于茅台8、2009年，荣登贵州工业50强，同时成为中国《酱香型白酒国家标准》的三家起草企业之一四、习酒理念★经营理念：无情不商★经营原则：诚信为本★质量方针：以诚取信以质取胜创新服务追求卓越★企业精神：励精图治求实创新高效守信服务社会★营销模式：全员营销★商情文化：亲商、安商、扶商、乐商、富商第二节习酒产品介绍一、产品概况习酒公司实现浓酱并举战略，主要产品分为浓香和酱香两个类别。 浓香以五星习酒为代表，已经成为贵州第一浓香品牌；酱香则以金典习酒、金质习酒为代表，目前，习酒公司正在以窖藏1988为龙头产品向高端酱香市场进军。习酒公司是全国为数不多的同时能产浓香和酱香白酒的企业之一。二、产品系列浓香系列：以钻石五星、五星习酒、黄金五星、习水大曲主要代表。酱香系列：以窖藏1988、金典习酒、金质习酒、银质习酒、方瓶习酒为代表。其他系列：包括茅台液、小豹子、习将军等特许品牌。

三、产品特点浓香型白酒特点：窖香浓郁、香味协调、绵柔甘冽、尾净余长、喷香。酱香型白酒特点：香而不艳、低而不淡、醇香幽雅、酒体醇厚、不浓不猛、香味细腻、回味悠长等特点，最显著的是，酱香型酒还具有倒入杯中过夜香气久留不散， 且空杯比实杯还香，令人回味无穷，醉后不上头的特性。四、成就习酒产品卓越品质的物质载体: 酒之血习酒所有生存工序都以“开放式”为特征，尽情地网络微生物，从大自然中汲取营养。绿色的习酒、绿色的工艺，就是独特的自然条件、悠久的酿造历史与独特的酿造工艺在绿色的旗帜下成功结合的典型范例。周恩来总理生前对赤水河的环境保护十分重视。 为保证茅台酒有良好酿造水质，1972年，他在全国计划工作会议上明确指示： “在茅台酒厂上游100公里内，不能因工矿建设影响酿酒用水，更不能建化工厂。 ”周总理的上述指示，已被镌刻在石碑上，昭示后人永远遵守。同饮一河水，习酒也因之受益匪浅。酒之骨、酒之肉赤水河河谷地区盛产优质高粱和小麦：高粱颗粒大、皮厚、扁圆、结实、干燥、耐蒸煮、耐翻造，糖分、单宁、角质等比例合理；小麦，则成熟早，颗粒饱满均匀，无虫蛀，不霉烂,腹沟深而多粉。二者均是不可多得的原料，直接决定了酿酒质量。酒之魂地质资料表明，茅台、二郎滩地区的地质，从整体上讲，属浸湿构造类型，岩层主要为砂岩、页岩和砾岩，沿赤水河呈环带状，特别是满眼皆是的由紫色砂岩页岩风化而成的紫色土壤，呈微酸性，作窖泥最适宜微生物生长， 并能产生特殊的芬芳，酝酿了习酒卓尔不群的个性。这种土壤的土层厚度一般在 50厘米左右，酸度适中，富含多种有益成份，加之土体砂质和砾土含量高，较为松散，孔隙度大，具有良好的渗透性，地表水或地下水通过其红壤层时，既溶解了土壤里多种有益成份，又层层渗透、过滤、吸收，转化为清澈纯净、甘甜可口的清泉水，源源不断地汇入赤水河中。——酒之魄——酒之魄从汉代的“枸酱酒”到宋代的“凤曲法酒” ，从“回沙工艺”到“盘勾勾兑”，习酒人恪守古训，传承历史，形成了“高温制曲、两次投粮、凉堂堆积、九次蒸酿、八次发酵、七次取酒、经年洞藏、盘勾勾兑”的独特工艺。第二章白酒基本知识介绍一、中国酒文化概述1、 什么是酒？酒是多中多种化学成分的混合物， 酒精是其主要成分，除此之外，还有水和众多的化学物质。这些化学物质可以分为酸、脂、醛、醇等类型。决定酒的质量的成分往往含量比较低，但种类却非常多，这些成分含量的配比非常重要。2、 中国酒的历史地球上最早的酒应该是落地野果自然发酵而成的。大约在 6000年前，人工酿酒就已经开始了，早初酒应是果酒和米酒。随着人类进一步发展，酿酒工艺也得到了进一步的改进，由原来的蒸煮、曲窖、压榨改而为蒸煮、曲窖、馏，最大突破是对酒精的提纯。3、 中国白酒的特点•中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一 （其余五种是白兰地、威士忌、伏特加、 朗姆酒和金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都要复杂得多，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。•中国白酒在饮料酒中独具风格， 与世界其他国家的酒相比，我国白酒具有独特的不可比拟的风味。酒色洁白晶莹、无色透明；香气宜人，五种香型的酒各有特色；香气馥郁、纯净、溢香好余香不尽；口味醇厚柔绵，甘润清冽，酒体谐调，回味悠久，那爽口尾净、变化无穷的优美味道，给人以极大的欢愉和幸福之感。4、 酒的主要公用•白酒的交际礼仪功能•酒的医药保健功能•酒的精神激发功能5、 中国人的明间酒俗中国人的好客在酒席上发挥得淋漓尽致， 人与人之间的感情交流也往往在敬酒之时得到升华。常见的敬酒方式有：文敬、回敬、互敬、代饮、罚酒。为了敬酒，酒席上有许多趣话，如“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔；感情厚，喝个够”。二、中国白酒的分类主要我国白酒在酒类当中是一大类， 而且品种繁多。在这一大类中，还能分若干类别，主要有以下几种：1、 按使用的主要原料可分为：（1） 粮食酒：高粱酒、玉米酒、大米酒等。（2） 瓜干酒：有的地区称红薯酒、白薯酒。（3） 代用原料酒：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。2、 按生产工艺可分为：（1） 固态法白酒：原料经固态发酵，又经固态蒸馏而成。为我国传统蒸馏工艺。（2） 液态法白酒：原料经过液态发酵，又经过液态蒸馏而成。其产品为酒精，酒精再经过加工如串香、调配后为普通白酒，俗称大路货白酒。（3） 调香白酒：用固态法生产的白酒或用液态法生产的酒精经过加香调配而成。（4） 串香白酒：液态法生产的白酒或用液态法生产的酒精经过加香调配而成。3、 按糖化发酵剂可分为：（1） 大曲酒：用大曲（指曲的形状）酿制的白酒。（2） 小曲酒：用小曲酿制的固态或半固态发酵白酒。因气候关系，它适宜于我国南方较热地带生产。用小曲制成的酒统称为米香型酒。（3） 快曲酒。4、 按香型可分为：（1） 浓香型（亦称泸香型、五粮液香型和窖香型）白酒：五粮液、泸州老窖、五星习酒、水井坊等。（2） 清香型（亦称汾香型、醇香型）白酒：汾酒、宝丰酒等。（3）酱香型（亦称茅香型）白酒：茅台、郎酒、习酒窖藏 1988、金质习酒等。（4） 米香型（小曲米香型）白酒：桂林三花酒等。（5） 其他香型（亦称兼香型、复香型、混合香型）白酒：董酒、新郎酒等。5、 按产品档次可分为：（1） 高档酒：是用料好、工艺精湛、发酵期和贮存期较长、售价较高的酒，如：名酒类和特曲、特窖、陈曲、陈窖、陈酿、老窖、佳酿等。（2） 中档酒：工艺较为复杂、发酵期和贮存期稍长、售价中等的白酒，如：大曲酒、杂粮酒等。（3） 低档酒：亦称大路货，如；瓜干酒、串香酒、调香酒、粮香酒和广大农村销售的散装白酒等。6、按酒精含量可分为：（1） 高度酒（主要指60°左右的酒）。（2） 降度酒（一般指降为54°左右的酒）。（3） 低度酒（一般指39°以下的白酒）。三、白酒的勾兑和调味1、 什么是白酒的勾兑？白酒在生产过程中，将蒸出的酒和各种酒互相掺和， 称为勾兑，这是白酒生产中一道重要的工序。因为生产出的酒，质量不可能完全一致，勾兑能使酒的质量差别得到缩小， 质量得到提高，使酒在出厂前稳定质量，取长补短，统一标准。勾兑好的酒，称为基础酒，质量上要基本达到同等级酒的水平。2、 白酒勾兑的作用主要是使酒中各种微量成分配比适当， 达到该种白酒标准要求和或理想的香味感觉和风格特点。勾兑的做法就是把生产车间的酒逐一品尝， 分析各自的长处和短处， 将它们互相掺和，使各种微量成分按比例配合，酒体更加谐调。3、 什么是白酒的调味？调味是对勾兑后的基础酒的一项加工技术。调味的效果与基础酒是否合格有密切的关系。如果基础酒好，调味就容易，调味酒的用量也少。调味酒又称精华酒，是采用特殊少量的（一般在1/1000左右）调味酒来弥补基础酒的不足，加强基础酒的香味，突出其风格，使基础酒在某一点或某一方面有较明显的改进，质量有较明显的提高。4、 白酒调味的作用白酒调味的作用可归纳为三种： 即添加作用、化学反应作用和平衡作用。 调味前对基础酒必须有明确的了解，要选择好调味酒，在方法上要行作小样试验。调味后的酒还须再贮存7—15天，然后再经品尝，确认合格后才能包装、出厂。四、 酒曲及其在酿酒中的作用1、 什么是酒曲？酿酒所用的“大曲”和“小曲”，简单说就是一种维持微生物（曲霉、毛霉、酵母菌、乳酸菌等）生存和繁殖的养料。制曲所用的原料不同，制出的曲种也就不同。曲种一般有大曲、小曲、快曲等。•大曲：是以小麦、大麦或豌豆、小豆为原料，经过菌种培养而制成的。用大曲酿造的酒，香气突出，味道醇厚，好喝，但生产用量大，粮食消耗多，酿造周期长，出酒率低，成本高，所以价格也高。•小曲：是以大米粉和米糠为原料， 接种以隔年的小曲为菌种，经自然发酵而成。 小曲酿酒，适合气温较高的我国南方地区。用小曲酿造的酒，一般是米香型，其香气、口味都比较淡薄，不如大曲酿造的酒香味浓厚。但用小曲酿酒，用曲量少，出酒率高，成本低，价格便宜。如果在小曲中掺入中药材，就成了药曲了。•快曲：是以麦为原料制成的。因制曲用的时间少，所以叫快曲。一般酿造杂粮酒或瓜干酒、代用原料酒，都是用快曲。用快曲酿酒，节约粮食，产量高，成本低，价格便宜。2、 用曲酿酒的大概过程首先把粮食粉碎，放到蒸馏锅中，煮成淀粉浆。然后将曲块粉碎抖入，进行粮化反应，使淀粉变成糖水以后，再投入大量的酵母菌， 糖水就开始发酵，并产生酒精。然后再经多次蒸馏处理，将酒精提纯，最后勾兑酒浆（即加水）方成白酒。五、 白酒的度数及其测定方法白酒的酒度，指的是白酒中酒精容量的百分比， 也就是酒精的含量。例如：60。的白酒，就是指含有60%勺酒精，剩余的40%基本上就是水。我国早年没有酒表，测定酒度是用看酒花和用火烧酒等办法来确定酒的酒精含量。•看酒花。将酒对上一定数量的水，取一勺一盆，用勺舀慢慢由高处向低处倒入盆内，观察落在接酒盆内的酒“花”大小、均匀程度、保持时间的长短，来确定酒精成分的含量。这种方法的准确率可达90%•用火烧。将白酒斟在盅内，点火燃烧，火熄后，看剩在盅内的水分多少，根据水分的数量确定该酒酒精的含量。这种方法，因常受外界条件的影响，所以尚欠准确。•建国后全国统一使用“酒表”，用酒表来测定白酒的酒精含量。方法是取一只玻璃量杯，杯里装满拟测度的白酒，把酒精计、温度计放进量杯内，待三五分钟后，温度计升降稳定了，即可观看两计的度数。六、白酒中的营养物质和有害物质1、 白酒中的营养物质白酒的主要成分是乙醇(酒精)和水。但乙醇不是酒的主要营养成分，也不是酒的有害成分。酒有着高热量， 据有关科研部门测定，每毫升纯酒精可产生热量 7卡，相当于脂肪的供热量，明显地高于糖类、蛋白质的产热量。适量的酒精对人体是有益的。 白酒内的乙酸、乳酸、乙酸乙酯、丁酸乙酯、乳酸乙脂、异戊醇等物质都是人体健康所必需的。所以说白酒是有营养的。2、 白酒中的有害物质农药残留量。酿酒所用原料，如谷物和薯类作物等，在生长过程中如遇过多地施用农药，毒物会残留在种子或块根中。用这种原料制酒， 农药就被带入酒中，饮用后影响健康。按卫生部规定，每公斤粮食，农药 666不得超过0.3毫克，滴滴涕不得超过0.2毫克。甲醇。甲醇是一种有麻醉性的无色液体，密度 0.791,沸点64.70C,能无限地溶于水和酒精中。它有酒精味，也有刺鼻的气味，毒性很大，对人体健康有害，过量饮用，会头晕、头痛、耳鸣、视力模糊。 10毫升甲醇可引起严重中毒，眼睛失明；急性者可出现恶心、胃痛、呼吸困难、昏迷、甚至危及生命。按卫生部规定，每百毫升谷类酒含甲醇不得超过0.04克。薯干及代用原料酒不得超过 0.12克。醛类。醛类主要是在白酒的生产发酵过程中产生的。 它有较大的刺激性和辛辣味。醛类中甲醛的毒性最大，饮含量 10克的甲醛即可使人致死。其次是乙醛和糠醛。乙醛是极易挥发的无色液体，能溶于酒精和水中。在蒸酒时，酒头含量最多，经过贮存，会逐渐挥发一些。人们经常喝乙醛含量高的酒，容易产生酒瘾。乙醛毒性相当于乙醇的 83倍。因此，它在白酒中的含量必须是非常微小的。（4） 杂醇油。杂醇油为无色油状液体，是白酒的重要成分之一。从卫生角度来看，它是一种有害物质，含量过高，对人体有害，能使神经系统充血，使人头痛、头晕。喝酒上头,主要是杂醇油的作用。它在人体内氧化慢，停留时间长，容易引起恶醉。杂醇油的含量过多，加浆时还会引起白酒乳白色的浑浊。其含量一般不超过每毫升 0.15克。（5） 铅。白酒中的铅主要来自酿酒设备、盛酒容器、销售酒具。铅对人体危害极大，它能在人体积蓄而引起慢性中毒，其症状为头痛、头晕、记忆力减退、手握力减弱、睡眠不好、贫血等。国家对白酒含铅量的规定，为每升白酒所含的铅不得超过 1毫克。七、中国白酒的香型特点及其代表我国白酒的香型，目前被国家承认的只有5种：即酱香、浓香、清香、米香和其他香型。•酱香型白酒：亦称茅香型，以茅台酒为代表，属大曲酒类。其酱香突出，幽雅细致，酒体醇厚，回味悠长，清澈透明，色泽微黄。以酱香为主，略有焦香（但不能出头） ，香味细腻、复杂、柔顺。含泸（泸香）不突出，酯香柔雅协调，先酯后酱，酱香悠长，杯中香气经久不变，空杯留香经久不散（茅台酒有“扣杯隔日香”的说法） ，味大于香，苦度适中，酒度低而不变.•浓香型白酒：亦称泸香型、五粮液香型，以泸州老窖特曲及五粮液为代表，属大曲酒类。其特点可用六个字、五句话来概括：六个字是香、醇、浓、绵、甜、净；五句话是窖香浓郁，清冽甘爽，绵柔醇厚，香味协调，尾净余长。浓香型白酒的种类是丰富多采的，有的是柔香，有的是暴香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：香要浓郁，入口要绵并要甜（有“无甜不成泸”的说法），进口、落口后味都应甜（不应是糖的甜） ，不应出现明显的苦味。浓香型酒的主体香气成分是窖香（乙酸乙酯） ，并有糟香或老白干香（乳酸乙酯）：以及微量泥香（丁乙酸等）。窖香和糟香要谐调，其中主体香（窖香）要明确，窖泥香要有，也是这种香型酒的独有风格，但不应出头，糟香味应大于香味，浓香要适宜、均衡，不能有暴香。•清香型白酒：亦称汾香型，以山西汾酒为代表，属大曲酒类。它入口绵，落口甜，香气清正。清香型白酒特点的标准是：清香纯正，醇甜柔和，自然谐调，余味爽净。清香纯正就是主体香乙酸乙酯与乳酸乙酯搭配谐调， 琥珀酸的含量也很高，无杂味，亦可称酯香匀称,干净利落。总之，清香型白酒可以概括为：清、正、甜、净、长五个字，清字当头，净字到底。•米香型白酒：亦称蜜香型，以桂林象山牌三花酒为代表，属小曲酒类。小曲香型酒，一般以大米为原料。其典型风格是在“米酿香”及小曲香基础上，突出以乳酸乙酯、乙酸乙酯与B-苯乙醇为主体组成的幽雅清柔的香气。一些消费者和评酒专家认为，用蜜香表达这种综合的香气较为确切。概括为：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅。即米酿香明显，入口醇和，饮后微甜，尾子干净，不应有苦涩或焦糊苦味（允许微苦） 。•其他香型酒：亦称兼香型、复香型、混合香型、属大曲酒类此类酒大都是工艺独特，大小曲都用，发酵时间长。凡不属上述四类香型的白酒（兼有两种香型或两种以上香型的酒）均可归于此类。此酒的代表酒一一国家名酒董酒、西凤酒。口感特点：绵柔、醇甜、味正、余长，其特有风格突出。八、白酒的品评与语言描述★色：酒液中的自然色泽主要来源于酿制酒品的原料 ，酿制时应尽量保持原料的本色。自然的色彩会给人以新鲜、纯美、朴实、自然的感觉 ，在语言描述上称之为正色。因为酒品一般在正常光线下观察带有亮光，所以色和泽是同时感观于人的视觉的。好的酒液像水晶体一样高度透明，优良的酒品都具有清透明的液相。不同的酒品色泽， 表现出不同的风格情调。 良好的酒色能充分表现出酒品的内在品质和特性 ，给人以美好的感觉。无论古今中外，饮者对酒品的要求都是十分严格的，并根据酒品的色泽对酒进行评价。 观察、评价酒品的色泽是评酒的一个重要部分，在正常情况下，众多评酒者是可以在一定的品评标准下对酒品的色泽做出统一的、正确的评价的。★香：酒品的香气历来是人们评价酒品时十分注意的， 一般都以香气浓郁清雅为佳品。酒品的香气非常复杂，不同的酒品香气各不相同，同一种酒品的香气也会出现各种变化人们一般习惯对酒香的程度和特点进行评价， 表示各类不同酒品的香气有各自不同的术语。 表示酒品香气程度的则有：无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的词语：暴香、放香、喷香、入口香、回香、余香、绵长等；描述有不正常气味用：异气、臭气、焦糊气、金属气、腐败气、酸气、霉气等。★味：酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准 ，古今中外的名酒佳酿都具备优美的味道令饮者赞叹不已，长饮不厌，甚至产生偏爱。酸味酒给人以醇厚、清爽、干净的感觉；甜味给人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉 ；苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩味对于一些特定酒品可以提高品质。酒品中的辛辣味是不受欢迎的 ，给人以冲头、刺鼻等不良感觉。咸味也不是酒品的正常口味，常因生产中工艺处理不当而产生。 怪味也称异味，是酒品中不应出现的气味，产生原因很复杂，一般表现为油味、糠味、糟味等。酒类中的各种产品都含有不同比重的酒精，但各类酒品都要求消除酒精味道，只有酒中的各种味感的相互配合，酒味协调，酒质肥硕，酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿。★体：酒体是品评酒品的一个项目，是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价，但不等于酒的风格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体，评价酒品的体常用精美醇良，酒体完满，酒体优雅，酒体甘温，酒体娇嫩，酒体瘦弱，酒体粗劣等词语进行评述。•酱香习酒的品鉴步骤和方法第一步：开封验其真打开包装后，初步可以鉴别确定为酱香型白酒。第二步：荡香观其色主要是看酒的颜色和粘稠度等。酱香型中的陈年好酒，颜色会发黄， 酒象胶水一样粘稠，倒在杯中，酒会沿着酒杯壁慢慢往上蔓延，达到一定得高度。第三步：咂香品其味品分为三个步骤：一抿，二咂，三呵。抿：是将酒杯送到唇边，轻巧地、缓缓地呷一小口，用舌尖将酒分布在口腔里，在嘴里细细品味，好的酱香型白酒在舌尖会有甜酸的味道，舌侧有涩的味道，舌根有点苦的味道，在咽部有一点辣的感觉，整体感觉是绵绵的，醇和的，会让你感觉很清爽。咂：是轻咂嘴巴，于慢慢品评中将酒咽下，自然发出咂或嗒之声，好酒会让你的喉咙、食管很柔和。呵：是在咂的基础上迅速哈气， 让酒气从鼻腔喷香而出，好酒的香气你自己能闻到，没有像甲醛那样很难闻的味道。第四步：空杯嗅其香装过好的酱香型白酒的杯子， 酒的香气会保留很长时间， 并且香气是绵绵不绝的沁人心脾。第五步：掌心留香品其纯将几滴酒放在手心，双手来回搓几下，闻闻香气， 好酒在搓的时候会感觉到有粘性，香气是缓缓地释放，时间会比较长，并且香气丰富饱满纯正不呛人。注意事项轻嗅：将倒入酒的杯子在鼻子氰嘶晃而过，轻轻吸入，会闻到好酒优雅的香味，如果猛吸一下，鼻子的嗅觉神经就会变得迟钝，闻不到好酒那种优雅的香味了。细品：抿一小口酒到口中，从舌尖慢慢的滑到舌根，均匀的布满口腔， 同时用舌尖在口中转动，如果是好酒，你会体会到柔和、绵爽的感觉。如果大口，味觉就会迟钝，很难品出真味了。九、中国历届名酒评选前几名列表从1952年第一届名酒评选会到1989年第五次评酒会止，中国共进行了 5次评酒会。届数时间前十名第一届1952年茅台、汾酒、泸州老窖特曲、西凤酒 第二届1963年茅台、汾酒、泸州老窖特曲、西凤酒、五粮液、古井贡酒、全兴大曲、董酒 第三届1979年茅台、汾酒、泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、董酒、竹叶青、洋河大曲、剑南春 第四届1983、1984、1985茅台、汾酒、泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、董酒、竹叶青、洋河大曲、剑南春 第五届1989年茅台、汾酒、泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、董酒、竹叶青、洋河大曲、剑南春 由于种种原因，最近20年没有进行过白酒的评选活动，但就目前中国的白酒的竞争结构而言，茅台、五粮液、剑南春是当之无愧的前三甲，其余呈现诸侯割据、区域强势品牌林立等局面。我们习酒就是一个非常强势的区域品牌， 在贵州是处于绝对的领导地位 （茅台除外），相信在不久的将来，习酒会成为闻名全国的知名品牌。十、中国白酒市场的竞争现状与发展趋势1、中国白酒市场竞争状况概述可以这么说，白酒行业是中国所有行业中竞争最为激烈的少数几个行业之一。 全国共有白酒大小白酒企业1.8万多家，而品牌数量硬是超过了 3万多个。因此，白酒行业的竞争，尤其是中低端白酒的竞争， 已经趋于白日化的完全竞争。 近年来，白酒行业的利润总额增长率一直高于销售收入增长率， 整个行业的景气程度持续看好， 目前全国整个白酒的一年的销售额超过千亿，但是增长的势头还是非常猛烈。高端品牌：茅台、五粮液、剑南春、国窖 1573、水井坊、舍得等。中档品牌：泸州系列、郎酒、洋河系列、习酒、杏花村、四特等。中低档品牌：金六福、浏阳河等。总的来讲，茅台和五粮液这两个品牌已经代表了中国的白酒（这个符合 《定位》论中的二元法则，即每个行业最终都会分化成为两个领军的品牌趋于垄断地位， 比如可乐行业是百事可乐与可口可乐，高端轿车主流是宝马与奔驰，茶饮料行业是康师傅与统一等等） ，虽然从占全国白酒的市场份额上来看没有达到垄断的指标， 但是就对超高端白酒来讲，某种意义上来说，茅台与五粮液已经是垄断品牌。一个占据酱香巅峰，一个占据浓香巅峰。最近几年二线企业表现得最为优秀的两个企业， 当属郎酒和洋河。这两个企业在分别找到核心形象产品进行价值塑造的同时，注重以核心品牌为基础的结构化发展，无意中找到了中国白酒目前发展的核心规律，而突飞猛进的发展。而中国白酒更多的状况是区域性强势品牌独居一隅，许多省份都有他代表性的地产白酒，这些地产性强势白酒品牌在本地市场获得成功过后都纷纷打起进军全国市场的大旗， 习酒就是其中之一。2、中国白酒的发展趋势关于中国白酒的发展趋势，从两个维度来经销阐释：（1）企业方面：品牌为王时代来临消费者消费越来越趋向名酒化。 随着经济水平的提高、消费观念的变化和对服务的要求， 名酒企业的资金优势、市场优势将日益明显， 白酒业上演大鱼吃小鱼的游戏将不断上演， 三流白酒企业的空间逐渐被吞食， 逐渐成为著名白酒品牌的天下。发展品牌成为白酒企业的关键。 品牌消费观念的日益增强，迫使白酒企业必须跟上形势，发展品牌也成为企业生存好坏及发展好坏的关键！ 企业如果不能做成全国性品牌，也一定要成为区域性品牌， 力求做到某一区域内数一数二的品牌， 否则企业将很难生存和发展！（2）消费者方面：趋向中、高档，高度酒有所回流。 消费档次趋向中、高档化虽说啤酒的产量的逐渐增加，导致白酒产量下降，但在正式的宴请场合，真正能体现档次的还是白酒。这也是这几年来白酒的吨酒总销量逐年减少， 但销售收入却在不断增长的根本原因， 白酒的消费依然强劲！随着经济水平的不断提高，和对健康饮酒的重视，中高档白酒会成为人们饮酒的首要选择，今年经济危机虽然对中高档白酒消费产生了一定的影响， 但相信大的趋势不会改变！度酒回流。 无论的消费者还是店老板，都有一个共识：低度酒喝着没劲，买的人越来越少了。相信随着大家对个性的追求， 和对白酒主观的判断，再加上某些企业的宣传（如市场上高档的、高度的： **酒头**基酒、**原酒等）相信未来很长时间内，高度酒会成为特别是北方市场的主流。（3） 品质追求返璞归真：中国酒业营销打打闹闹，（如广告营销、文化营销、终端买断、贿赂营销等等），最终会回到品质营销中来，消费者会越来越理性的选择品牌，最终消费者买的是好酒的品质，而不是好酒的价格。营销玩的再花，促销力度再大，没有好的品质服务做地基，恐怕盖起来的高楼也不会撑久，顶多是昙花一现。所以品质会是产品营销的法宝，将决定白酒的生命周期，将回归到以 品牌”为中心，品质”为核心，资源整合”为重点的三维一线中来。习酒产品长期以来能够获得消费者长久的青睐，其卓越的品质功不可没，而这，也是习酒今后做强做大品牌，走向全国市场的坚实基础。第二章促销员培训第一节基础知识篇一、认识自己的工作1、 我为什么要来做促销？A、赚钱糊口，干任何事首先都得养活自己；B先赚钱，后享受，为了充实我的生活；C磨练自己，赚事业，为了以后的事业积累经验和人脉。2、 促销员扮演什么样的角色？A、是习酒产品在餐饮酒店或卖场的导购员；B是情报人员。促销员在工作中要随时收集竞品以及消费者的相关信息；C促销员=习酒。促销员是企业形象和产品的代言人，与消费者直接接触， 把习酒的企业形象和文化直接传递给消费者， 从这个意义来讲，促销员的作用不仅仅是向消费者推销习酒，她就直接等于了习酒。D促销员是专家。习酒促销员要具备一定的白酒知识、交际技能，同时要多习酒产品以及对企业有比较详细的了解，在消费者面前显示出自己“专家”的身份。3、 促销工作的核心要义A、企业的品牌需要两个度：一是知名度；二是美誉度。B电视广告、户外广告等带来的是企业的知名度。C促销员的努力工作给习酒带来的是品牌的美誉度。二、简单掌握销售的含义明白什么是销售?A、卖给消费者想要的商品；B促销员消费者的购物助理；C提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。•消费者心中都有杆称，促销员都是活雷锋。2、 顾客购买的是什么？A、与众不同的好酒；B好喝的白酒；C尊重、舒心。•消费者才不在乎产品本身，他们要买的是是一种“消费满足感” ，购买的其实是一种感觉，所以，服务最重要，因为服务的质量决定了消费体验。3、 什么是服务？A、服务不是伺候人的“苦差事”；B服务不是无止境满足消费者；C服务，就是帮助消费者买到他需要的东西。•消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段，在发达国家，服务已经是最重要的产业，是经济增长的主要推动力。4、 服务就是发现需求与满足需求的过程是否有喝酒的需求三、促销礼仪促销员是企业的形象代表，因此，保持干净整洁、落落大方的个人形象，以及热情周到、文明规范的服务技能，能够给消费者留下良好的印象。1、 仪容仪表A、头发：要梳理整齐，长发要扎齐，短发合拢在而后，发型不要太夸张，包括头发颜色和形状；B着装：传习酒统一促销服装，保持干净整洁；C化妆：淡妆，整体妆面感觉淡雅，不可重彩，口红以红色系列为主，粉脂不要太厚；D个人卫生：随之保持面部清洁，保持双手清洁，保持头发、身体和口腔气味清洁，指甲不可过长，工作期间只能涂无色指甲油，不得使用香味过浓的香水；E、其他：不准佩戴墨镜或背手提包进行促销工作。2、 促销员各种姿势要求A、站姿：女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。B行姿：抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时 ，头正肩平，上身挺直，目视前方，脚步轻快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢。卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品，以免重心失衡，打碎物品。C弓I领：■手的指示方法：当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。■领路：走平路时在左前引领；上楼梯时 ，尊者和女士先行；下楼梯时，尊者和女士后，我们在左前引领。D行礼：当与客人交错而过时，应面带笑容，可行 15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。当感谢客人或初次见到客人时，可行 45度的鞠躬礼，以示礼貌。在走廊中与客户相遇，应侧身避让，不得与客户抢道。E、谈话：面向客户，笑容可掬，目光停留在客户眼鼻三角区，不得左顾右盼，心不在焉；垂手恭立，距离适当（一般以一米左右为宜）,不要倚靠他物；举止温文尔雅，态度和蔼，能用语言讲清楚的尽量不用手势；进退有序，事毕先后退一步在转身离开，以显示对客户的尊重。•注意：声音清楚柔和，不要大声喧哗F、表情:微笑是通向世界的护照，微笑操作练习：念“一”；口眼结合，用眼睛说话；笑容与语言结合。G举止：举止优雅。进出包厢、进出公共场所及电梯、递物与接物、取低处物品、斟酒等，都随时要注意自己举止保持优雅。3、服务规范要求A、精神饱满，做到彬彬有礼、落落大方、善解人意、热情周到；B服务过程中始终保持面带微笑，不冷落顾客；C对顾客要细心、耐心；D熟悉产品知识，当好习酒专家角色为顾客做参谋，但不浮夸产品功效；E、 递产品给顾客是应使用双手；F、 不管顾客是否购买我们的产品，都要文明对待之；G不强拉顾客；H不中伤竞争品牌产品；I、服务过程中，若有工作差错，应立即向顾客致歉，立即纠正并接受客户批评。4、服务用语规范使用规范服务用语，建立专业、有礼职业服务形象，常使用文明服务用语。A、称呼语：小姐、夫人、太太、先生、首长、您好；B欢迎语：欢迎光临，欢迎来到 C问候语：您好、早上好、下午好、晚上好、路上辛苦了 D祝贺语：恭喜、祝贺、恭喜发财、祝您• E、 告别语：再见、明天见、欢迎下次光临；F、 道歉语：对不起、请原谅、打扰您、失礼了；G应答语：是的、好的、我明白了、谢谢您的好意、不要客气、没关系、应该的;H征询语：请问您有什么事吗？我能为您做点什么 ？您还有别的事情吗？四、促销员基本心里素质要求1、 积极的心态：积极乐观的心态永远是促销成功的先决条件。2、 正确面对挫折：没有人做任何事都是一帆风顺的，当促销受挫时，不要失去信心，要看到任何事情都有好的一面。不要把受挫的情绪带到下一个顾客面前，顾客不是花钱来看你的情绪的。3、 愉悦的心情：作为促销服务人员要时刻保持愉悦的心情，因为只有你自己的心情好了，才能以一个好的心情、好的姿态展现在比人面前。4、 乐观自信：自信不一定让你成功，但失去自信定能让你失败。5、 敬业精神：促销工作是给自己干的，不需要人来监督，要自发地把事情做好。6、 付出=收获：不管是什么工作，你做得越多，收获的就越多，成功在于积累。7、 持之以恒：促销工作的成败其实体现在细节，把简单的事情长期坚持下去就是不简单，把平凡的工作持久干下去就是不平凡。8、 心里暗示：时时暗示自己“我是最棒的，我们的习酒产品是最棒的，我们的团队是最棒的，我的付出一定能得到回报，别人能做的事我一定能做” 。五、倒酒时的注意事项1、 倒酒前必须将酒瓶擦干净；2、 倒酒时，商标一定要对着客人，让客人清楚看见喝的是什么酒；3、手握瓶中下端，瓶口不可碰到杯口，离杯口 1—2厘米，手不要接触到客人的酒杯，身体不要紧挨客人，但不可离得太远，最重要的是不可左右开弓；4、 倒酒应从主宾右边的第一位逆时针方向绕桌倒酒；5、倒酒时可根据客人的喜好适量倒酒，一般不超过杯的 3/4；6、当杯中的酒倒到适量时， 要稍提瓶身100—180度，这样酒就随着瓶身的转动分布在瓶口边沿上，而不会洒落在桌子上了;7、宴会中，服务人员必须精神饱满，随时注意添酒。第二节促销技巧篇一、掌握习酒产品陈列的基本技巧良好的终端产品陈列，能对消费者的视线形成较强的冲击，可以加强消费者对品牌的印象，促进销售。促销员应充分认识终端陈列的重要性。1、 做终端陈列工作应遵循以下几项原则：A、选择盒陈列，不选择光瓶陈列；B、选择集中陈列，不选择分散陈列；C陈列于吧台的最佳位置，一般情况下为眼睛首先看到的位置是吧台的最佳位置；D产品商标面向消费者，并保持产品陈列整齐、干净、美观；E、 习酒在酒店吧台的陈列数量不少于竞品；F、 价格要标识清楚，必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格；G、贴上正确产品价格标签；H价格标签必须标示在醒目的位置。2、 酒店吧台产品陈列优差排号如下（仅供参考）7643123、陈列小窍门：扩展地盘：为我们的习酒产品争取更多的陈列面，而且要集中陈列。及时补充：让习酒产品始终充满酒柜或者端架。出位亮相：品牌标识要醒目地展现在消费者面前，产品陈列于视线平行货架位置。坚守阵地：习酒买断的专架上必须全部按要求陈列习酒产品，不看被其他产品侵占。细心打理：使我们的习酒系列产品随时保持整洁、清洁，及时更换包装破损产品。、促销员进入餐饮酒店工作的基本流程1、进入店前的准备工作（1） 外表服饰的准备A、正确穿着习酒公司规定的制服，保持整洁B、恰当修饰仪容仪表（后面有要求），做到协调、大方、得体（2） 调整状态，精神振奋，情绪饱满、自信（3） 准备相关的促销宣传品、宣传册及小礼品（视公司礼品情况）（4） 带好有关报表2、进入店内，促销开始前的准备工作（1） 与店内工作人员简单的寒暄、问候（2） 与店方确认当日的促销活动（3） 问清酒店负责人的姓名，问清吧台负责人的姓名（搞好关系）（4） 了解习酒产品在酒店的品种、度数、价格、库存（5） 看习酒产品是否已摆上吧台，位置是否醒目，若不够醒目，一定要调整最佳位置（正中间，按照陈列要求）（6） 检查店内原有海报、POP等是否齐全、整洁（7） 检查其它宣传品是否到位，如酒具、烟缸、椅套、餐垫等等（8）整理服饰和装容3、促销步骤（1） 迎宾工作-----优美的站姿，亲切的微笑，规范的礼貌用语。（2）引位工作----面带微笑，走在客人的前侧，并配以手势（手心微侧向上，五指并拢前伸），引路时要于客人保持 1.5米左右的距离，行走速度要适中，不得太快，也不得太慢。（3） 示酒工作----当客人选择酒水后，用托盘将酒送到客人面前，先把品牌商标展示一下，经客人同意后，将酒打开。（4） 斟酒工作----斟酒艺术：斟酒时，要站在客人的右侧，先主宾后主人，先女宾后男宾的次序进行，最后一杯到给主人， 商标先给客人看一下， 因为许多人喜欢知道所饮用的品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住瓶身三分之一处，食指稍微向上抬，左手自然垂于身侧或放在身后，右脚插于座位之间，在客人右手斟酒， 不要拿起酒杯，在倒酒时瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现酒的晶莹剔透；到入八分满后旋转 9-度一180度后抬瓶；若其它冰镇酒时，要用餐巾包好酒瓶两侧， 以防酒水洒落到客人身上， 要注意提、转、送三个步骤。（5） 巡视工作----在客人已选择酒水后，要注意我们的二次推销；注意观察当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否添酒。（6） 礼貌送客-----主动送别，走在客人的后面，微笑目送，亲切告别。（7） 促销结束-----对产品销售信息收集及流动效果情况进行总结；---- 对产品的销售数量、促销情况进行归纳，登记入表；---- 并及时了解竞品销量，登记入表；---- 整理好促销品、记录发放情况；---- 向终端工作人员告辞。三、酒店促销员的促销技巧★如何进行产品推介、如何接近消费者？1、主动相迎：为什么要主动相迎？主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示为他服务的意愿。主动相迎可以（1） 迅速建立与顾客的关系主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系， 为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。（2） 打消顾客的疑虑只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。 故主动相迎便于建立信任。（3） 顾客期待促销员主动相迎尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。 促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。（4） 积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销员和习酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。2、 如何主动相迎主动相迎的种类（1） 在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！（2） 插入式若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根据具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问菜点过了吗 ？请问今晚想喝点什么酒？（3） 迂回式可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣， 从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如：这个小孩长得这么帅！几岁了？•主动相迎的要求：力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。3、 带客入座：A、协助服务员引导客人入座，并且注意观察，初步判断消费决策人；B先使所有客人入座为安，协助服务员完成加座、撤座等前期工作；C问候在场的客人，开朗有礼貌，注意微笑；D选择适当的时机（如点菜之后），用适当的方式打开话题，吸引客人的兴趣，了解客人的需求;E、 增加客人的信任度，先是对自己的信任，再是对产品的信任；F、 创造和谐的气氛。•掌握两大要点：■把握推介时机：一般说来，推荐产品的最佳时机是客人全部入座， 点菜之后这段时间，客人正在等菜肴上席时。■找准意见领袖：在宴请中，宴席的座次是顾客身份最好的证明，坐在主人位 ，主宾的顾客往往有决策权；在客人入座时，首先入座的两三人中，往往有消费决策人，点菜者或者安排点菜者往往是点酒的决策人，从客人交谈中也可以判断客人的身份。4、怎样呈现并介绍产品（1） 产品介绍的重点是要能打动消费决策人的心，因此，在推介产品之前，应该先对顾客有所判断和了解。（2） 在完成对顾客关系的基本判断之后，促销员应该有试探性的询问：A、结合客人点菜情况B判断点酒顾客是否是本店常客及宴请的规格C选择合适的推介对象和说辞（3）针对不同的客人，选择合适的交谈方式，知道客人的疑虑和需求，对症下药：A、对反映冷淡的客人：适度的介绍B对产品不感兴趣的客人：耐心介绍，引导客人说出原因C对促销感兴趣的客人，尽早切入主题（4）根据对宴请性质和点酒人的基本判断， 并且结合推介过程中的反应， 选择提问的方式和技巧。对于熟客和经验很丰富的点酒人， 可以用征求意见或请教的方式提出问题进行引导；对于生客需要强调热销、强调特色， （如：你看喝白酒都是喝的习酒）。（5） 灵活应对客人的各种刁难，不卑不亢，保持微笑，不要试图争辩，用积极的情绪去感染客人，避开有意纠缠的客人。（6） 学会聆听，要用心、耳、目、当客人拒绝时，肯定是有什么不满意的，不要急着推介，要听客人说出拒绝的原因，注意顾客的态度，善用目光交流，尊重顾客的意见，肯定他的某些见解，回答问题前稍做停顿，思考并使客人认真地听取回答，善于转化顾客的顾虑，用产品的优势化解。达成交易A、如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上。在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签；倒酒时，注意瓶口适当离开杯口；要注意适时给客人斟酒；客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒。B如果客人没有选用我们的产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然、诚恳的态度离开，要是有时间可以帮忙拿酒，进行服务，希望下次喝我们的酒。注意事项A、每桌客户推介及服务时间不超过 5分钟B以包厢为主，巡回促销及服务C产品特征(与众不同)D促销时注意察言观色，抓住时机，循循善诱，引发客人的购买欲E、 在推荐介绍产品时，绝不反驳客人，并耐心地倾听客人意见。如确需纠正客人的意见，必须面带微笑，言语柔和地陈述自己的观点；F、 熟客和生客的区别，普通聚会和商务宴请的区别，本地宾客和外地宾客的区别；G不在客人面前直截了当的批评竞品，防止引起客人的反感；H把握二次推销的时机；I、服务要至始至终。要记住：最难缠的顾客就是最好的顾客！要为自己的成功找理由，不要为自己失败找借口。推销术A、不只要接受顾客的指令，还应作建议性的推销B、谨记客人姓名和爱好食品C、熟悉酒类品种，明白推销酒的品质、风格等D、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更重要E、生动的描述F、多做主动推销G、注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体H、注意“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销第三节促销提升篇一、客情维护促销员一个人的能量是有限的， 如果能够打理好和自己周边人员的关系， 在开展促销工作的过程中，将会给自己的促销工作带来事半功倍的效果。这其中，就包括与酒店老板、大堂经理、特别是吧台人员以及普通服务员搞好关系， 他们对客人推荐产品时的一句话抵上促销员的三句话。特别是在习酒独有的商情文化传播方面，促销员要深刻的领会其意义。下面就促销员如何处理好与店方各种人的关系及促销过程中的一些疑问做如下的分析：1、与酒店老板：原则：勤快、热情A、任何一个老板都喜欢一位手脚勤快、嘴甜并遵守酒店纪律；B能赢得顾客好感、能真正的和服务员关系融洽；C带来好的工作氛围的促销员；D了解酒店的菜肴，主动介绍；好处是:（如果能得到酒店老板的赏识，方便了与其他人员的沟通交流 ）A、我们工作在开展时会更加得心应手；B他可以要求酒店各部门支持和配合我们的工作；C还可以不在安排其它厂家促销员进店；D并介绍自己的朋友喝习酒。同时做到：A、视店方的经营为自家生意；B真诚、切实从店方利益出发、兼顾方面，把自身优质服务、卓越形象与店方融为一体；C在店方各人员、消费者中产生积极影响，多为店方带来效益，为自身产品、服务推广工作作好基础。2、大堂经理/领班:A、多沟通，可以利用小礼品，如习酒水杯、特制雨伞等；B学会赞美别人，（如气质、能力、口才，但不能太夸张） ；C虚心请教大堂经理，熟识经常光顾的老顾客并了解特点 ，将客人反映的问题告诉酒店经理。3、 服务员/吧台员：不要以为自己是厂家促销员就高贵些， 片面认为酒店的一些服务员和我没有关系。 我们应该多帮助服务员做些服务工作，如收台、摆台、端菜、点菜等。一名优秀的促销员，首先是一名合格的服务员。（只有这样，我们才能融入服务这个大家庭中；才能和她们成为好朋友）当酒店生意好时，一名促销员是绝对忙不过来的；没有其他人的帮忙， 我们将失去很多的销售机会。如果我们和酒店的服务员关系融洽，服务员都能主动的帮我们推销习酒 ，将会达到事半功倍的效果。A、闲事帮忙招呼客人、清理卫生；B利用小礼品，当是不能轻易给她，要让她感觉礼品的珍贵，感觉你重视她这个朋友的；C多交流灌输产品知识；D及时、主动帮助服务员兑现相关奖盖、奖卡；E、 避免与服务员发生促销冲突；F、 回避与公司、自身无关的事物，避免与服务员拉帮结派、参与内部纠纷；问题：兑奖低、服务员推销积极性不高等解决办法：与服务人员友好相处，花心思搞好关系，先做朋友在做销售，用关心温情感化服务员，满足其除在金钱外，被尊重理解的情感需要，让感染其脱离利益驱使，真诚愿意多销习酒，以体现其人情价值汇报。对积极配合并有较大贡献的服务员，可上报进行奖励。4、 厂家促销员：不要拉帮结派，说别人的不是，相互尊重，和平共处。为更顺利做好促销员本职工作， 就要和这部分人员搞好关系， 不要在酒店发生冲突，更不要对其产生敌对情绪，要充分利用本品优势，找出对方弱点，通过差异化的服务、差异化的产品，抓住时机发挥促销技巧、公平竞争，用机智巧妙的平和方法取得促销胜利。■对酒店的其他事务或服务员之间的矛盾要尽量回避， 不要参与和议论是非，惹来不必要的麻烦。二、促销过程中常见疑问解答1、 酒店安排促销员推销别的产品怎么办？解决思路：如果不是我们的竞争品牌，可以大包大揽地说： “没问题”如果老板要求推销竞争产品，我们可以采用以下 2种方法：A、对老板说，我们公司有规定，绝对不准推销竞争产品；B实在拒绝不了时，可以表面应承，给老板一个面子，实际上不推销。到时候以酒不好销或我对这个酒不熟悉不知如何推销来搪塞。2、 酒店老板刁难时怎么办？要让老板不刁难，须解决三个问题：第一、主动与老板搞好关系，经常夸老板能干；第二、老板在场时特别勤快，多帮老板干活；第三、合适的时候告诉老板，我今天帮老板推销了多少高档酒，帮老板推销了多少菜；至于在老板生意不好或心情不好时说的几句难听话，最好随他去，不要太在意。如果老板看不惯促销员，经常故意刁难，经过多方努力也法缓解的，则可以换一个酒店。3、 其他服务员不会介绍我们酒怎么办？A、利用一切机会向服务员介绍我们的酒；B、遇到合适的客人时，让其他服务员立即叫促销员；C、在向客人推荐酒时适当让服务员跟着学，次数多了自然就会了。（前提必须搞好与服务员的关系）4、 怎样才能让其他服务员帮助我们推销？要给他们适当的感情关心。服务员大多数来自贫困的农村 （出门在外，无人关心，地位低），经常受客人的气，如果我们在适当的时候关心他们一下， 会从心里拉拢我们的距离， 毕竟人是感情的动物。要给她们一些适当的利益，服务员收入较低，她们协助推荐后，要给他们一些礼物•5、怎么知道应该向客人推销什么档次的酒 ？可根据以下几方面尝试了解A、根据客人点菜的档次和金额可以大致猜出喝酒的档次，一般来说，点什么档次的菜喝什么档次的酒；B根据客人的议论猜测喝酒的档次，客人落座到点菜的过程中，可能会议论以前喝过什么酒，从中可能猜出一点意向来；C、根据客人的身份猜测喝酒的档次；D、根据主客之间的关系猜测喝酒的档次，如果主客之间是老朋友，喝酒可能不讲究，如果一方有求于另一方，则喝酒档次高E、如果对档次判断不准，可以拿 2—3个品种，让客人选择6、 遇到客人提出的怪问题，回答不下来怎么办？A、确实回答不上来的可以不正面回答，顾左右而言它，转移话题；B、按照你认为正确的方式回答，客人也许不知道正确的回答是什么；C、老老实实地说自己不知道，向对方请教，如果客人说出答案，可以这样说： “公司给我们这样讲过，可惜我没有记住”D无论是否答得上，无论如何回答，都要保持微笑7、 促销员除了向客人介绍酒的特点以外，还应向客人介绍酒的文化和象征功能。如介绍我国悠久的酒文化，或不同档次的酒有不同的象征意义：高档次----身份、地位的象征低档次----物美价廉、实惠8我喝惯了XXX白酒，不想喝其它品牌。例：客人说：“我喝惯了泸州系列，习惯了，不想换”应对1:先生，您真会选酒，***白酒是不错，但不同的白酒有不同的口味，我们习酒是在贵州除了茅台，就算习酒，芬香浓郁、甘绵适口，您不妨试一试，而且很多像您一样有身份的客人品尝过习酒都成了我们的老顾客，相信您一定不会错过这次品尝的机会的。应对2:您挺会选酒的，泸州系列是非常不错的白酒，但俗话说： “踏遍天下名山，尝遍天下美酒”，其实品尝不同风格的美酒也是很惬意的事情，对吧？能从中体验各自不同的风情，更何况咱们习酒“窖香浓郁、绵甜爽口、回味悠长、饮后不上头”的特点，有不同的品种供您选择，您何不品尝一下呢？9、我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不怎么好应对：好的东西当然要让更多人了解， 实际上有很多人开始都跟你一样， 当喝过以后都非常满意，现在都主动点习酒了，你看那几桌都是喝的习酒 ，只要你给机会尝试，一定会有意外收获的。10、 你陪我喝一杯，我就喝，不然，我不喝你们的酒应对1：先生，真是对不起，我们公司规定上班时间不能喝酒的，您也是一番好意，一定不会希望我陪您喝酒违反规定而受到公司处罚吧？这样吧， 咱们吃好喝好，我为大家做好服务工作，祝咱们用餐愉快。应对2：先生，真不好意思，我不会喝酒，您这么好的酒让我喝，岂不浪费？好酒不在于我喝不喝，而在与您要喝好！应对3:先生，不好意思，公司规定上班时间不允许喝酒的，但是今天大家这么高兴，我就以茶带酒，敬大家一杯吧！祝大家“身体健康，万事如意”或“很感谢大家对习酒的厚爱，愿习酒给大家带来好运气”等。11、 你们的酒太贵了分析：A、在一般情况下，顾客说他经济不足，可能是一种借口，起真正的原因可能是想购买别的产品，这可能是你的说服工作不够，他没有认识到产品的价值，他认为购买后不能满足他的需要。B顾客目前的经济状况不佳，你可以建议他消费低档次的（普通性）C、 有时顾客嫌贵，是因为没有准备花太多的钱来购买你的产品，这是因为你的宣传没有引起顾客的购买欲望，他不太想买，所以，送另一方面提出价格太贵，实际是一种不想买的借口，促销员在这种情况下，一定要避开价格，反复宣传产品的价值。D、 竞争对手的类似产品价格较低，顾客经过比较后，对所推销的产品提出价格太贵，这时促销员必须用大量的具体事实向他解释， 强调产品的优点，通过大张旗鼓的宣传，可以提高顾客对产品价值的认识；应对1:先生，您真会开玩笑，一看几位都是大老板，贵人喝贵酒，我们习酒是老牌名酒，绝对物有所值*****应对2:好的东西不怕贵，一分价钱一分货，我相信质量不好的酒送给你们喝 ，你们也不会喝，今天公司做活动，还有小礼品（用礼物引开客人的注意）应对3:是的，但是您要相信这是物有所值的，习酒是我们贵州名酒，又是“纯粮固态发酵白酒”，口感很不错，其他喝过的客人反映都很好，我相信您更注重的是酒的品质，您不仿试一试，一定不会后悔的。12、 喝过习酒，不舒服、上头分析：促销员通过与客人交谈时做到心中有数， 分析客人是否的确喝过习酒， 还是客人根本没有喝过而是因为价格问题（贵一些） ，或因其他品牌有意诋毁而造成的不良影响，同时促销员也应该理解喝酒上头的一些常识：A心情B、太快、太猛C、空腹饮酒D、掺酒E、身体不适F、酒质不好习酒是；老牌名酒，酒质是非常不错的，这点促销员应充满自信，一般客人喝习酒上头不会因酒质引起的。应对：先生，可能是您上次心情特别好，喝时速度稍快或空腹饮酒，一般情况下，咱们

的酒很少有顾客上头的反应，今天换了个地方，换了个感觉， 要不您再品尝一下，咱们的酒是纯粮固态发酵，您可以放心饮用。•应建议客人慢慢喝，细细的品，亲切善意的提醒客人平时应酬多注意身体， 喝酒要适量。13、 小姐，你是本地人，怎么推销外地酒呢？应对：先生，我的确是本地人，但是做为一名白酒促销员，我无非是想把一种好酒介绍给你，让您知道它，并喜欢它。我们并不介意它出自那里，只要是好的，都是中华民族的酒，我们都愿意为它做宣传，相信您不会错过这次品尝好酒的机会。14、 天气热，我想喝啤酒，不想喝白酒应对：是的，外面的确和热，但是大家相聚，这么好的日子不喝杯白酒，没有气氛嘛，俗话说：“无酒不成席”，再说啤酒喝多了容易发胖，您这么英俊的男士一定不喜欢大腹便便吧，更何况喝好酒是不分季节的，习酒是我国著名的传统酒乡赤水河流域生产的优质产品，相信您一定会喜欢的。15、 我是**地方的，要喝**地方的酒，为家乡做点贡献应对：国家讲改革开放，先生您是**地方的，但是您也来到了我们这个城市，说明这个地方进步更快，也要求对外交流，您不喝外地酒，怎知家乡的酒有没有进步啊！16、 几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用；不要胆怯，要敢于及时上去导购；要看准点酒人是谁，焦点任务是谁；导购时要不紧不慢，不给对方机会；如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会；如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会；如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会；样的好酒不给您介绍一下真可惜”。17、 客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有 50%的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对：“我把酒打开吧！”“我把酒给您倒上吧！”“先拿一瓶还是两瓶”18、 客人说，喝**酒的次数多了，想换换牌子分析客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种只是为拒绝找个理由应对建议第一步：请问您以前喝的是**的那种酒？一一了解客人是否真的喝过， 同时为转换品种提供基础。第二步：您对 **酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。19、 客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销。小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。读酒单不是按照酒单上的顺序， 而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念我们自己的习酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率。20、 客人问：你们的酒与**酒比如何？分析：客人这么说，一定是对**酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是， **酒好，而我们的酒更好。应对建议：我们的酒各有千秋，我们酒的特点是 **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话， **酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？21、 客人问“你们的酒是不是勾兑的？分析：这是消费者的认知误区； 事实是，所有的酒都是勾兑的， 只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。应对建议：很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序， 茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。习酒是用自己酿造的原酒调制的……第三章业务员培训第一节基础知识篇、我为什么做销售工作？1、可以给我带来比较客观的收入，让我生活无后顾之忧;

2、 可以学习到许多销售技巧，让自己成长；3、 可以结识好的领导、同事，积累人脉，为自己今后的事业积累财富。、我为什么来习酒做销售工作？1、 习酒是个老品牌；2、 习酒是老品牌，但正在焕发出新的活力；3、 习酒产品品质过硬，获得中国驰名商标与纯粮固态发酵荣誉;4、 习酒是茅台集团旗下最大的全资子公司；5、 习酒公司的迅速发展，正需要像我这样有事业心的人参与；6、 习酒公司是个大家庭，我在这里可以感受的关怀与温暖。三、习酒的业务员应该具备的基本素质-积极的心态-建立自信心-积极的心态-建立自信心-富有合作精神-良好的沟通能力-常怀感恩之心-明确的目标-高度的敬业精神-正确对待失败-养成良好的习惯-坦率而真诚1、 积极的心态：很小的差异就是所■人与人之间只有很小的差异， 但这种差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。■凡事都有正反两面，就看你以什么心态去理解。■作为习酒的业务员，时刻保持乐观积极的心态是干好一切事情的基础。2、 明确的目标：目标必须是长期的；目标必须是特定的；目标必须是具体的；关键要有行动计划；拟定具体的实现步骤；目标是具有挑战性的，是通过努力可以做得到的。没有挑战性或者目标太大都不是好目标，因为习酒业务员最终要完成的是销售任务。•意义：目标有助于我们把