美容院成交话术

美容院成交话术一、20种绝对成交话术美容院为了与客户成交，以达到销售的目的，美容师应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。美容师在尝试成交时，一旦掌握住成交的机会，就应趁早结束商谈。因为这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户的消费欲望还强烈时鼓励消费，美容师的成交机会仍然很大。接下来将要介绍的20成交种技巧，可以针对不同的美容院客户灵活使用。直接要求法。美容院的销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。美容师使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然您没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当美容师提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为美容师的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。二选一法。美容院的销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是美容院想要达成的一种结果。美容销售人员在运用这种方法时， 应使客户尽量避开 “要还是不要”的问题，而是让客户回答 “要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”“您是带朋友来，还是您自己过来？”“我帮留两个座位还是留一个座位？”注意，美容师在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而会令客户无所适从。3.总结利益成交法。美容师应将客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前， 将客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关注点结合起来，总结出来美容的客户最关心的利益，促使客户最终达成协议。例如“发饰拓客这个模式，不仅会帮您店吸收更多的新客源，稳定老顾客，还会帮您最大程度的促进消费，王姐，您看没有其他异议的话，我们就把单签了，也好尽快的给您店带来更大的效益”。优惠成交法。又称让步成交法，是指美容院销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。美容院建议在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：1）让来美容院的客户感觉到他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，王姐，在我的处理权限内，我只能给您这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给您些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我尽力而为。”这样客户的期望值就不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为而不会怪你。预先框视法。在美容院客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人对吧？”“我们这次会议主要邀约对象是想继续提升自己、突破自己，使自己的销售业绩提升的成功的美容院老板，我相信您肯定不是那种不爱学习、不求上进的人对吧？”激将法。激将法即是美容院利用美容客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。例如：“你们真是好眼力啊，前几天东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，最后因为价格显价格太高没有买走，一看就知道您们实力相当，这肯定不是问题哦，那我帮您们打包一起吧！”（注意：销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在 “激”他。）7.从众成交法。美容院客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，美容院客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。例如：一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说： “您真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天都要销五十多台， 旺季还要预订才能买到现货。 ”客户看了看微波炉， 还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都有在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。8.惜失成交法。美容师利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦美容院客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给美容院客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9.因小失大法。因小失大法就是强调美容院客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。步步紧逼成交法。很多美容院客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”美容院优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。协助客户成交法。许多美容院客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。例如“您想要哪个型号、什么颜色的，我来帮您选好吗啊？”对比成交法。写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使美容院客户下决心购买的方法。美容院销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。例如：“姐，您看这样好吗？现在呢我来帮您记下该买的和不该买的理由，在做了对比之后，您在决定要不要购买，好吗？”小点成交法。先买一点试用。美容院客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议来美容院的客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。例如：“姐，是这样的，因为每个人的肤质不同，这样好了，您先买个小款的回去试用一下，如果感觉还不错的话，我们再合作好吗？”欲擒故纵法。有些美容院客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。拜师学艺法。在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向美容院客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为您带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”接着，来美容院的客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。批准成交法。在美容院销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请您在这里批准，我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。订单成交法。在美容院销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果您明天有改变，我会把订单撕掉，您会有充分的考虑时间。”“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”宠物成交法。你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多美容院都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车； 30天免费会员；在家试用 7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。特殊待遇法。实际上有不少美容院客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。讲故事成交法。大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生（小姐），我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生（小姐），情况和您一样，他（她）也担心这个问题。不过他（她）决定先租用我们的车，试开半年再说。但没过几个星期，他（她）就发现这个问题根本不算什么——”美容院销售人员一定要强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。二、策略成交话术美容院策略成交

---- 问题就是答案美 容 院 销 售 人 员 ： 好 ， 各 位 朋 友 大 家 好

!

好非常高兴能够再次跟在座的优秀美容院老板一起分享和交流，那我们今天所谈的主题呢，是我们在整个营销过程中最重要的环节，今天的主题叫“问题就是答案”，是在我们所有的美容销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。那我们美容院在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是那些处理问题能够处理好的人。对吗？对美容院最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。那些没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因：第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有跟我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。美容院在整个营销的过程当中，美容院卖的产品有多好，美容院多有实力，美容院项目多有力量这都不重要。最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能 找 到 他 的 问 题 ， 你 能 解 决 他 的 问 题 ， 他 就 一 定 会 跟 你 合 作 。那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的美容院老板包括您，只要您按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。那在美容院营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，美容院客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。在处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：第一个步骤是认同，是处理反对意见的；第二个步骤是发问；第 三 个 步 骤 是 说 明

， 一 定

要 把 它

刻 在 你

的 脑 子

里 。其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能不在是问题，而且是你购买一个成交客户的一个最好的理由

。美容院在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不买，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。您认同吗？答 ： 认 同那同样，今天在美容院经营过程当中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。任何行业都有反对意见。做房地产卖房子，顾客有没有反对意见？答：有说这个风水不够好啊，楼层太高了，楼层太低了，房间不够大或者主卧不够大，客房不够大，客厅不够大，有没有？答：有他会告诉你：大环境不够好，小环境太差。所以他在购买房子的时候，也会提出一堆的反对意见，你说那算了，我就不卖房子了，我选择去卖汽车吧，卖汽车有没有反对意见？答 ： 有“车价太贵了，感觉还是过段时间再买吧。因为现在车都在落价，这个款式不适合我，这个没有气囊，这个气囊太多了”。所以他会告诉你，他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。那你说，算了车子不好卖，我听说保险这个行业不错，我去做保险吧。做保险有没有反对意见。打：有做保险的反对意见更多。寿险都是骗人的，买保险不吉利，不适合我，这个险种不够好。有没有？答：有我看看其它公司，等外资保险我再来卖。所以他也会遇到同样的问题。你说，那算了，我做直销去。做直销，做直销的反对意见就更多了，直销都是骗人的，所有产品都没有效果。价钱跟价值又不符。我不相信这个行业。反对意见永远都会存在，但是记住不要那样的以为，唉哟所有的反对意见都是针对我而来的，你没有那么幸运你知道嘛。所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。同意吗？答：同意所以通过学习反对意见的处理，首先应明白一点反对意见不是因为你而存在的，第二点要明白的是你的成长速度有多快，取决于你解决问题能力的提升有多快，是不是这样？你的能力提升了，那么你的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理 。 这 样 好 不 好答 ：

？好如果哪一位有信心，有能力来处理问题，你也可以来到台前，然后一同来处理这个问题都是可以的。让 你 来 感 受 一 下 ： 学 ， 做 ， 教 流 程 的 艺 术 。那首先，处理反对意见的每一个步骤叫什么？答：认同。任何人提出反对意见，包括他“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该说什么，第一个步骤应 该 怎 么 办 ？答 ： 认 同 。他说我不适合这个行业。第一个步骤一定是认同，而不能说“不、不、不、你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。”你尽说废话。他自己都不了解自己，你还说你了解他，是不是他马上就不舒服啊。如果他跟你说他不太适合这个行业，然后你马上说“确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。”他说：就是吗？所以你看我不行吗？然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢？”“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”，“那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢？”“没有了，口才也不好，又没有时间就已经没法做了”，我说“如果这两点都不是问题，能够把他解决掉，或者这两点反而是你的优点，你认为你会做吗？”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”，我说“你看，你认为你没有口才，你知道你做这个 生 意 成 功 率 会 比 任 何 人 都 高 ， 你 知 道 为 什 么 吗 ？ ”“ 我 不 知 道 ”“我说你想过没有，所有做这个生意没有做好的人，一开始做失败的人都是说的太多了。”“噢。”“让你说你都不会说，所以你的成功率偏高，你只能说我教给你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。然后第二点，我又跟他谈到“你看，你认为你很忙，那我相信你是一个愿意做事的人才很忙，”“对啊。”“所以做事是第一目的，第二目的是要结果。对吧。”“对呀。”同样做事 有更好的 结果，你 也一定会去选择，对 吗？”“那倒也是”“所以你看我们在一合计这两个理由，足可以做这个生意，你同意吗？”“那到对了”。“所以他就做这个生意了吗？同不同意？”答：同意有没有发现在这个营销当中，反对意见就是，我们讲问题才是答案，他给了你个问题就是告诉你，这样你给我解决了我就可以跟你做了，所以不要把问题当做，一个不能成交的理由，而要把问题当做一个 能 成 交 的 理 由 。 这 才 是 销 售 ， 处 理 反 对 意 见 的 最 高 境 界 。所以第一步的认同，能理解吗？认同有几个方面，一个就是我们经常谈到“这是一个很好的问题”九个字。你实在不会复制，你就说九个字，当他说什么问题的时候，你都说“这是一个很好的问题”，“你这个问题提的很好”，“这确 实 是 一 个 很 好 的 问 题 ” 。 可 以 不 可 以 这 样 说 啊 ？答 ： 可 以你实在不会复制，你不知道当时怎么去认同他的时候，你千万别说“你说的是对的”。他说“你是不是传销啊”，你说“你说的是对的”，哦，那个跟他有什么关系啊。是不是这样。所以你要搞清楚，他说“你这是不是骗人的”“你说得有道理”所以不是这样认同的，清楚吗？他说“你东西都不好买啊”你说“唉呀，你说的没错”，他说“你这东西太不适合我了”你说“你说对了。”噢，不是这个认同，理解吗？认同只是说认同他的说法，并不是代表他说的是对的。那么第二个步骤是不是“发问”啊。美容院经常用六个问句来处理所有的反对意见。那今天就把它复制给在座所有的美容院老板，包括您。那我们来看，当他说“我感觉不太适合我，他说：你们这个生意我感觉到产品太贵了，不好做”然后我就说“你看你提出的问题非常好，那你认为产品太贵了，是你的理解还是客户的理解”“是我的理解”“那你是站在一个消费者还是站在一个经营者的角度”“我站在一个消费者”“所以经营者要得是利润，你同意吗？”答：我同意“消费者要的是效果。你说对吗？”“对”“如果消费者认为有效果他不会在乎钱的多少，他在乎是有没有效，你同意吗？”“买来的东西没效果他不会要，有效果的东西多花点钱他也会买，您同意吗？”“那我倒是同意”“所以您站在一个经营者的角度卖一个有效果的东西，美容院的客户会接受的，您就会有利润，您说对吗？”“那到也是”。然后我们接下来，是不是这样来发问，那比方说，我们来谈这个生意，他说“这个生意我想考虑考虑”“您看，您提这个问题提的非常好，我想问一下，您考虑的有哪些呢？”“我想考虑第一适不适合我，还有一点我认为公司有没有实力，产品的质量好不好，这我都要考虑”我说“那除了这三点之外，还有没有其他是您所要考虑的呢？”“没有了，公司如果有实力，产品又有卖点，然后如果公司有项目又能教我的话，那我一定会做。”“ 假 如 这 三 点 都 具 备 了 ， 你 就 会 做 对 吗 ？ ”“ 对 啊 ”然后我再帮他解决。看我都问了哪些问题。我每次跟客户沟通的时候我都习惯问一个简单的问题“你怎么看待美容行业呢？”“选择一个项目您最关心有哪些呢？”“如果做一个生意对你来讲哪些最重要呢？”“产品和公司对你来讲哪一个最重要呢？”。好，是不是一个简单的问题。第二个问他“是”的问题“每个人选择一个行业都会有自己的目的，有的人因为喜欢而做，有的人因为想赚钱而做，您说对吗？”“但不管是喜欢还是赚钱最终从事一个行业的人不代表选择就会成功，您说对吗？”“不管你有没有做成但是有一点是肯定的，这个行业当中有人成功也有人失败对吧？”，“不是每一个想成功的人最终都会有成功的结果， 但是凡是成功的人一定是做对了事情，你说对吗？”“那没有成功的人也一定有失败的原因，对吧”“如果能够把他失败的原因改变，把成功的方法再教给他，是不是他也有机会获得成功，您说是吗？”“如果我们在一起合作，我们发现不管做任何生意，成功的原因第一公司实力很重要，第二产品效果和价 值更重要， 第三好的 营销模式跟 系统也很 重要，你 同意吗？”“同意”“那你认为这三点当中对你来说选择一个生意哪一点是最重要的？”。有人说王刚老师，为什么你做销售十分钟到十五分钟从交流到最后落单，那么快呢。是不是我引导的好啊，我从来不会像某些销售人员乱问问题，“你感觉怎么样，有没有兴趣啊，好不好啊，要不要考虑考虑啊” .竟问那些废话。这些问题你问的都是往后推客户，要不要再考虑考虑啊。本来人家都想做了，你还来一句“要不要在考虑考虑”，那人家说“那我再考虑考虑”。第二个方面叫问“是”的问题。比如他说“我没有时间所以现在我不能做决定”对吗？这是不是一个是的问题。“所以由于你很忙，我相信你忙也是为了做出最好的结果，对吗？”是不是是的问题？对“同样的忙出结果，你希望能够做到更好，对吧”“一个人忙和十个人忙的结果一定不同，你说对吗？”“如果有十个人配合你忙和你一个人自己忙的结果有所不同，你说对吗？”“同样选择忙，您愿意选择你一个人忙，还是十个人帮你忙呢？”“同样十个人帮你忙，还有十个专家和十个普通人对吧”“你希望选择十个专家来帮你忙，还是选择十个普通人来帮你忙呢？”“专家”“那我们这些专家来帮你忙好不好”。这不又合作了吗。没有不能够解决问题，只有有些问题你不会解决。是不是这样。所以第二个发问问是的问题。有没有发现我刚才处理所有的问题是不是都通过发问是的问题来处理。我没有解释嘛，我也没有说明，对不对 ？ 这 是 问 是 的 问 题 。 第 一 个 问 简 单 ， 第 二 个 问 是 的 问 题 。第三叫做问“二选一”的问题。“你认为公司和产品对你哪一个重要呢？”“如果你选择一个生意体最看中的是创办人还是企业的背景呢？”“你看中企业的整体实力还是产品的效果呢？”“如果你选择一个项目的话，你认为系统重要还是公司产品重要呢？”我都是在问二选一的问题。“同样在做生意，抓住机遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那您是希望早抓住还是晚抓住呢？”我会问这样的问题。同样，我们在来学习的时候，那么这一次我们只有十个名额，你是希望是第一批呢还 是 第 二 批 呢 。我在销售的过程当中，我曾经问过最经典的案例二选一的问题，我是这样问的：在邀约的时候问我的客户“刘董，你平时周一周五方便还是周六周日有时间呢？”他说“周一周五比较忙，周六周日吧”。就定下来了。请问一周有几天，“七天”我的邀约方法是“周一周五有时间还是周六周日方便呢？”就把七天全都约了，他总得给我一天吧，这就是一种邀约策略。然后我曾经在销售的时候，还问过这样一个问题，刘董，是决定马上签单呢还是立刻购买呢。对方一挠头，不一样嘛，他问我：“这不一样吗？“我说，您说呢？其实一样呢，那然后呢，。那就签呗。我还是没有解释。有没有？我给大家举一个我在销售的经典案例。比方说我作为一个培训师，我推广我的课程，我以前自己在推广自己，我在跟企业谈单的时候怎么谈，我一见面我会说“刘总，通过朋友介绍说您是一个非常优秀的企业家，通过简单交流我确实有同感，我发现所有优秀的企业家都非常注重教育训练，那我不知道刘总你是怎么看待教育训练的？”你会发现他马上会说“教育训练很重要”，其实他未必懂什么是教育训练，他却会跟我说教育训练很重要，因为我用了一个话述叫预先框释“所有优秀的企业家都非常注重教育。”是不是画了个框，“一看你就是一个优秀的企业家，您是怎么看待教育训练的”，他没路可退了，他只能说好，所以这是一种话述。这个时候他说好，我说“你看，刘总，在以往的一年当中你们都做过哪些培训，对哪些培训最满意，对哪些培训是你们所不满意的。”我就听他讲认可和不认可的点，我了解了他的不认可又知道了他哪些想要的，第三句我就问他“如果假设我们在一起合作的话，我们能够帮助你得到一二三四五，这五就是他想要的，我同时还能帮你做到一二三点的话，那三点是他以前得不到的。你认为我们有没有可能是你的预选合作伙伴之一呢？”“那当然可以了”“如果我们选择合作之后，你是希望我们的训练，一部分的团队来学，还是你所有的团队都来学呢？”“当然请一次都来学比较好嘛”“那你们以往的付款方式是现金比较多还是转帐比较多呢？”他说“一般习惯于转帐”“OK您看培训定在月初还是月底呢”“月底比较忙，定在月初吧”。我们就成交了，六到八个问题就把单拿来了，然后等最后他一交钱的时候他就说“那万一没有效果怎么办呢”，是不是关键时候了，我就问“那有效果呢”“如果把我跟你沟通这十分钟这样标准话述让你所有的团队都学会，你觉得会不会有效？”他说“一定有效一定有效”，然后就成交客户了。所以在营销的过程当中，是不是处理反对意见是一个最重要的 环 节 ， 它 所 有 的 反 对 意 见 我 们 都 可 以 处 理 。那么第四个问句叫做“锁定”你的问题。什么叫做锁定，当对方提出反对意见的时候，说“我感觉不太适合我”很多时候我们处理反对意见的时候我们都不能锁定啊，对方提出一个问题你就解决一个问题，他说“我感觉不太适合我”，然后你说你看“你提的这个问题非常好，那你认为您适合做哪个行业呢？”“我适合做现在的行业因为我感觉我对这个行业比较熟悉”“所以您认为不适合是因此对我们的行业不熟悉，对吗？”“对啊”“那一旦熟悉了以后你就适合了是吗？”“是”，是不是我解决完了，但我他又说“我感觉现在太忙了没有时间”“你看，你说的这个问题是我们大多数人都存在的问题，现在所有忙的人都是那些优秀的人，因为他们懂得运用时间的价值，您同意吗？”“这我同意呀”“ 你忙 绝 对 不 仅 仅为 了 忙 ， 是 为了 要 最 好 的 结果 。 您 说 对吗 ？ ”“对”“同样忙，如果我们专家来配合你忙，有最好的结果，你也一定会选择，是吗？”“是呀”，这不又解决，他又有问题：“我得考虑考虑”，我说“你看，通过这点我敢肯定你是一个非常有责任感的人，任何一个优秀的人在做事情之前一定会去考虑，考虑说明你用心了，对吗？”“对呀”“您考虑的是我们公司的实力，产品的品质，还是系统能不能支持你呢？”“我主要是考虑产品的品质”“你看，产品好不好不是靠说的，是靠试的，感觉会比语言快十倍，你体现你去感受，你体验了产品，产品会告诉你，体验完了如果发现特别喜欢的不做，是你的损失，发现不适合你做了，也是你的损失，所以去感受产品，您说这样好吗？”“好啊”，他说“但是我感觉，我现在没有钱”，我说“你看，所有的人，其实你这个问题是大多数人的问题，因为在这个世界上没钱的占80%，但是你相信吗，有钱的是可以不做这个生意的，因此他已经不在缺钱了，往往就是我们这样的人更需要一个机会和这个生意，因为我们需要赚钱，您说对吗？”“对啊，但是我感觉到我没时间”我说“刚才这个问题说过了，说过了就不能再问吗”，你有没有发现你处理问题的时候开始把问题重复的处理了，有没有？有之所以会有这种效果和这种结果就是因为你没有锁定问题。所以我也是通过这么七八年的销售总结出来的，我以前谈单能三小时结束，那都算早的。我一直能把我嗓子说哑，把对方说死为止啊，什么叫说死啊，下面不敢见我了，只要我把电话他叫跑，只要我打电话就告诉他孩子他亲人说，只要是打他电话就说我不在。那是因为当初我不懂，我老想着把别人的问题给解决掉，后来我才发现就是这样，对方就越有抵触心理。我再解决，他问题就越多，所以他就说，其实我最大的问题就是不想跟你做。这个问题，其实跟谁做并不重要，你不管跟谁做，你要的是结果。对吗？对。只要我给你结果，跟谁做都一样，对吗？他说那我也不跟你做。我一点招都没有了。然后就这样，有本事把我的问题都解决完了，我再跟你做，后来我才发现在处理反对意见的时候，语速语调不能太快，只要语速语调一快，马上就给对方一种压力，他就开始去防范了。处理反对意见的时候，应该像小溪流水一样，慢慢的流淌下去的跟他聊天，让他感觉不到你是在处理他的问题，所以我经常讲，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交，是让他感觉他把你说服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有这种效果，你就是高手。同意吗？同 意然后我们来看一下，那么怎么叫锁定，他说“我感觉我不太适合”，我说“这个问题提的确实很好，您 认 为 除 了 这 个 问 题 之 外 还 有 别 的 问 题 吗 ？ ”“我还不是很了解公司，也不知道这个产品到底能不能行”“这个问题很重要，除了这个问题之外，还有别的问题吗？”“产品质量怎么怎么的，我也没用没试也不知道行不行？”“这个问题特别重要，那还有呢”“没有了”“ 那 您 认 为 这 三 个 问 题 当 中 对 您 个 人 而 言 哪 一 个 更 重 要 呢 ？ ”“ 我 感 觉 产 品 品 质 最 重 要 ” 。无形当中一个问题是不是把两个问题给扔了，“如果产品质量很好，公司实力又让你满意，那你认为你会做这个生意吗？”第 五 个 问 题 叫 “ 挑 战 ” 。“ 我 如 果 配 合 你 解 决 这 个 问 题 ， 你 认 为 你 会 做 这 个 生 意 吗 ？ ”“他说解决了，我也不做”，记住这种人远送，因为解决了他也不做，那还解决他干吗？同不同意？同 意有的人说你解决 ，我也不做。为啥不做，反正我也没啥事。碰到这种人，你就不要跟他合作。 知道吗？你 找 错 人 了 。你找错了人，做错事，说错话，问错问题，就会有错误的结果，所以成功是找对人，做对事，说对话，问 对 的 问 题 ， 你 才 有 最 好 的 结 果 。 同 不 同 意 ？同 意所以你在沟通当中，问锁定的问题，你就要问挑战的问题，“假如这几个问题，假如这几个问题，我们都配合你解决了，您认为您会做这个行业吗，您会选择这个 项 目 吗 ？ ”他 说 “ 我 会 ” ，再 说 明 ， 再 解 决 问 题 。 所 以 发 问 问 第 五 。第六个问题叫做“假设”的问题，叫假设的问题。我在整个问题当中一直有假设的问题，假如我们在一起合作，假如这个不是问题，你会怎么做。假如我们一起合作，你希望我们做什么。假如你选择一个生意你最需要这个公司是一个什么样的公司。假如你选择产品，你需要一个什么样的产品。假如你要做生意，你需要找一个教育系统来扶持你的话，你需要找一个什么样的老师。就问这些问题，其实我一直认为全世界最简单的是销售，而很多人是最复杂的，很多培训师把销售细分啊，复杂化一堆，一堂销售可以搞出一落的东西，那我认为专家可以把复杂的东西简单化。我认为销售就两块，就两句话就可以解决。我向来这样，有人说晓歧老师，为什么你成功率这么高，你每次谈单都可以达成目标，因为在短短的二三十分钟你就可以把单拿回来，而 且都 是 大 单 ，我 认 为 销 售 很简 单 呢 ， 我 见到 客 户 只 做 两件 事 ：第 一 问 他 “ 如 果 我 们 做 一 个 项 目 ， 您 最 想 要 什 么 ”他 说 要 。 。 ，第二句话就是“如果你要。。。。，我们配合您解决了，你会和我们合作吗？”他说“会啊，我就合作了”。我一直这样做销售的。我们一直都是关注对方要什么，然后给对方的需要，所以当你给对方需要的时候，对方才会跟你合作，你从他那里想要自己的东西，他为什么跟你合作。所以处理反对意见基本上符合的这几个流程，认同、发问（六问：简单的、是的、二选一的、锁定的、挑战的、假设的把这六个问题问完，你就会成为在处理反对意见的高手）。什么叫说明，比如他说“不做的主要原因，我认为我对公司不太了解”，你问他“这是一个很好的问题 ， 除 了 对 公 司 不 太 了 解 ， 还 有 其 它 的 问 题 吗 ”他 说 “ 产 品 品 质 我 也 不 是 很 清 楚 ”哇 ， “ 这 个 更 重 要 ， 除 了 这 个 问 题 以 外 还 有 其 它 的 问 题 吗 ”“ 没 有 ， 就 是 公 司 的 实 力 和 产 品 的 品 质 ”“如果这两个问题都能配合你解决并让你满意，你认为你会选择这个项目吗？”“当然会选择”“那你就签单吧”他就会说“神经病，我凭什么签单呢，我不了解公司和产品”，同意吗？同意这个时候就需要说明了。然后我们就开始说了，销售并不是不让你说，对方不需要之前，你说的都是废话。只有对方想听的时候，你说的才有价值，说明就是他需要的时候才说。我们曾经做过调研，任何行业的反对意见不会超过十个，所有的反对意见不管用100种问题问出来最后归类大约都不会超过10个。那么，在座的朋友，你们在经营的过程当中，在座的企业家和领导人，是否也遇到一些营销的问题，把你们过去遇到的问题和经常遇到的问题提出来，而你们所遇到的问题，虽然你们在座的月收入十几万，几万，但是记住，刚做这个生意的人他们会跟你遇到同样的问题，谁解决的速度快，谁成功的速度就是最快的。我们在做销售的时候，会把很多问题提前就避免掉。因为我们绝对不会把我们认为该说的都给他说完，我们做销售从来不说我认为该说的，我只说客户想听的。所以当我见到一个准客户的时候，我会问他，“你看，刘经理，如果我们做一个项目选择的话，对您来讲哪一点最重要，比如说公司的实力、产品的品质、教育系统、利润空间，对您来讲哪一点是您最看 中 的 。 ”然后他就会说“我最看中公司的实力，我认为这四点都特别重要”“如果这四点都能满足你们的需要，你认为你会选择这样一个项目吗？”“那当然会选择了”，我们才解决这个问题。所以你这个问题一定是在销售过程当中处理反对意见的时候，没有锁定的问题，没有挑战的问题，所以才会遗留这个问题，那我们就可以问他，“那你现在还有哪些问题？除了这些问题以外还有没有其他问题，”“这些问题如果都帮你解决了，会不会跟我们合作”，“还想了解公司，想公司的产品还是实力还是哪一个方面”，他会说出来，“如果这几个都让你满意的话，你认为你会跟我们一起合作吗？”这个时候就来锁定。假如到最后什么都满意了，他说“那我还想考虑考虑”，很有可能他不是决策人，他不敢直接做决定，但是他碍于面子不敢说出来，你也不能揭穿，然后你就说“这样，任何一个好的生意和机会我们都不需要马上决定”，替客户着想永远是销售最有效的策略。“那这样好不好，刘姐，生意早晚都是我们的生意，早做晚做都没有关系，只要了解适合自己，早做就早受益，您说对吗？我相信以您的智慧和能力您非常清楚该选择什么和不该选择什么，适合你的你一 定 会 选 择 ， 不 适 合 你 的 让 你 做 你 也 不 会 做 ， 你 说 对 吗 ？ ”“这个事情回去之后，可以跟你的朋友去交流交流，也许你想回家跟别人商量商量”，你就给他做一个铺垫，“对啊，我就是想回去跟别人商量商量”，接下来可以给他打一个预防针，“刘姐，我特别认可你这个观点，征求别人的意见也是一个非常好的选择，但我想跟你分享一点，在我们人类的生活当中，我们人也有个坏的习惯，就是每当遇到问题的时候，我们都习惯找别人咨询，当问别人，跟别人商量的时候，我们忘了问自己一个问题，你问的这个人有没有资格回答你的问题，我们很多时候我们都把自己的命运掌握在别人手里，我认为能不能成就一个生意关键在于两个字——决定，当你决定要的时候你就是成功的开始，当你怀疑的时候就是失败的开始，你说对吗？”“所以对你来讲这只是一个决定，还有一点你跟任何人商量，跟谁商量并不重要，重要的是你想要哪两个字是成还是败，想要成功就最好跟成功者进行交流，向成功着请教，因为他给你最好的方法和策略，你也可以向失败者咨询，不管你问任何人，你问的这个人，他告诉你行的人，一定是他自己做过行，看到别人做过行，他才会告诉你行，说不行的人，一定是自己曾经做失败过，或者看别人失败过所以才说不行，所以我们绝对不应该把自己的命运掌握在别人的手里，而应该放在自己的手里，你说对吗？”再处理问题的时候，记住只要替对方着想，如果发现他确实有疑虑的话，你就别追，追的紧了人家反而

感

到

不

舒

服

。

大

家

说

对

吗

？对今天我在这里边跟大家分享了反对意见处理的标准流程，我在讲课的过程当中，处理反对意见的过程中模式永远不是固定的，但是法则是固定的，不同的时间遇到不同的人，会讲不同的话，但是所讲的每一句话一定是围绕着认同、发问和说明，每一个发问都离不开简单的问题、是的问题，“二选一”的问题，锁定的问题，挑战的问题和假设的问题。用心去琢磨我反对意见所有的流程，倒回去一个一个的重听，最终你一定会成为营销领域的权威和专家。三、不同顾客类型成交话术在美容院的接待中，每天都会遇到不同类型的顾客，他们的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此对待这些不同类型的顾客，所应采用的接待方法也不尽相同。美容院最主要的就是要学会察言观色，从顾客的一举一动、一颦一笑来判断顾客是什么类型的人，他们一般的消费需求是什么，然后针对他们的消费特点采取不同的推销方法，来满足他们不同的需求，达到让每位来店的美容院顾客都能够满意消费。根据来美容院的顾客的性格和消费习惯及角色身份的不同，壹比拾大致总结了17种不同类型的 顾 客 及 其 接 待 方 法 ， 供 各 位 美 容 院 老 板 学 习 。1、对问价而不消费的顾客要一视同仁问价的顾客就是指那些摆出要买的架式，却又无心购买的顾客。虽然这类顾客要说服他们有一定的难度，但如果一个美容院里没有几个问价的顾客，店内就会冷冷清清，真正想消费的顾客也不会上门的。因为人都有从众心理，就像吃饭找餐馆一样，人多的地方给人的感觉就是菜好吃。因此对于问价的顾客，一定不能忽视，要以正常接到顾客的程序和态度接待他们。千万不能因为他们不签单，就采取歧视态度。很多美容院一旦听说顾客不打算购买，只是来闲逛的，立即就变脸，态度也来个180度的大转弯，从刚才的主动热情变成此刻的被动应付。这样给顾客的印象非常不好，认为你很势力，只认钱，不认人，即使他们对我们的产品还比较满意，打算以后来此消费，因为你前后“变脸”而打消来此消费的想法。因此无论这个顾客是否打定主意来订单，都要一视同仁，把能介绍的产品特点、特色尽可能地介绍给顾客，在顾客心中留下深刻的印象。说不定有一天他们会想起你，想起我们的店而产生购买行为。2、对替人跑腿的顾客要多倾听受托人的喜好许多顾客买东西并不是为自己买，而是受人之托而来，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称之为替人跑腿型顾客。不管跑腿的顾客是何种身份，都是因为顾客之间的信任才来的，这种顾客兼有自己和物主两种身份

。因此对于跑腿的顾客万万不可怠慢，否则就等同于得罪了两个客人。这个时候，要多倾听顾客对于他们朋友的介绍，喜好什么风格，性格是哪种类型，打算达到什么效果等等，这样才能让两人都满意。同时，你也不要忘了，这位跑腿的顾客也是一个最直接的潜在顾客，因为他（她）亲眼目睹了整个签单过程，体会最深。因此在介绍的时候，也不妨问问他（她）的喜好，多听听他们的意见，让他们感觉尽管是帮别人做事，但受尊敬还是自己，为他们以后做转介绍做好心理铺垫。3、对杀价型顾客可采用“是─但是”的方法有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价，她们对于自己的能力深信不疑，并沾沾自喜，这种顾客我们称之为杀价型的顾客。其实门市应当欢迎杀价客，因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购 买 的 前 奏 ， 所 以 门 市 不 能 对 他 们 敬 而 远 之 。其实杀价的责任也不能全推给顾客，主要是顾客没有了解到门市的产品和服务，双方还没有取得信任。可以采取“是─但是”的方法，比如针对顾客的讲价可以跟对方说：“您说的是，不过我们也有我们的 困 难 ， 这 个 价 格 实 在 不 能 再 降 了 ” 。4 、 对 结 伴 同 行 的 美 容 院 顾 客 也 要 倾 听 同 伴 的 声 音凡是两个人以上相携而来的顾客都称为“同伴型顾客”。接待两个结伴客的诀窍是，要设法使不消费的同伴站在我们这一边，结成说服对方的统一战线。因此在倾听主顾的同时，也要倾听同伴的意见，并在适当的时候也询问同伴的意见。有些时候主顾也很犹豫，这时候你就不要过早为顾客拿主意，而是把注意力转向他（她）的同伴，比如可以说：“这样吧，我觉得你朋友在这方面的体会，让你朋友说 说 意 见 吧 。 ”5、对喜欢赠品的顾客介绍产品时不能主次颠倒。事实上，许多顾客就是在“赠品”的吸引下激发了购买意愿，这类顾客我们称之为“喜欢赠品的顾客”。在价格质量完全相同时，任何人都会选择有赠品的一方。但人人都有自尊心，心里虽然这样想，却不愿 让 别 人 知 道 自 己 是 奔 赠 品 来 的 。赠品必须是带有某种趣味性的东西，市面上不容易买到的东西，它能够引起顾客收藏的欲望，最好不是短期消费品。接待这类的美容院顾客一定要把握分寸，在介绍产品还是主要产品特色，不能主次颠倒，让美容院的顾客觉得我们其实自己的产品不怎么样，就是这次赠品还行，让美容院的顾客产生投机心理，对我们的企业形象就会产生很不好的负面影响。所以要在介绍完产品之后，再把顾客的注意力 转 向 赠 品 。6、对见多识广的顾客要及时给予肯定见多识广的顾客可分为三类：深藏不露型、单刀直入型、不懂装懂型。应付这类顾客的最佳诀窍是用优于他们的产品专业知识，以简单、易懂、有感情的谈吐向他们解说。而且对顾客所持有的“专业”态度，要首先给予肯定，对他们合适的赞扬，然后用自己的专业态度，比如“这位小姐说得确实有道理，因为我们的项目仪器是从法国进口过来的，有专业的祛斑疗程和祛斑方法，不过有几点是我们不同于别家的地方，我来给你们介绍一下。”7、对慕名而来的顾客要非常敬慕名型的顾客一般指那些喜欢到自己认可的商店去消费的顾客。和一般顾客不同的是慕名型顾客在得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的美容院一旦绝望，之后就会彻底绝交，不仅美容院的顾

重“爱客 本 身 很 难 再 让 他 们 来 签 单 ， 就 连 其 亲 戚 朋 友 也 很 难 影 响 。在这种“广告爆炸”的时代，任何一家店都面临一定的危机，因为顾客往往喜新厌旧，对新开的美容院有体验心理，因此也应充分利用广告的力量，拉回老顾客，吸收新顾客。对慕名而来的顾客我们要保持一贯的敬重，不能因为对方觉得自己的产品好就有优越感，一定要让他们每次都感觉到我们在产品服务上的精耕细作，体会到我们的专业性，让他们感觉名副其实。8 、 对 亲 昵 型 顾 客 不 能 过 于 亲 近亲昵型顾客多为与美容院的关系较为紧密的顾客， 也就是我们所谓的熟客。 但亲密顾客也要保持礼仪，过分的亲近会招致美容院顾客的反感。美容院与顾客闲话家常时，态度及措辞都要有分寸，不可忘记自 己 正 在 执 行 销 售 工 作 而 入 “ 忘 我 之 境 ” 。顾客主动聊起个人问题时，美容院应委婉地发表自己的看法，以划清彼此间的关系，才不会让其他顾客感到不舒服，不能为了熟客而使新客赶到心里不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。如果与美容院的顾客关系过于密切，在价格问题上不好处理，一旦对方提出过分要求，比如要求赠送一份达到很大金额的套系才能赠送的大礼， 她定了一个小金额套系就要求赠送， 这时你会感到为难， 不好拒绝。9 、

对 犹

豫 不

决

的 顾

客 要 记

住 对 方

首 先 询 问 的 产 品很多人面临各种选择时优柔寡断，百般踌躇，他们在挑选产品时也常常显得犹豫不定，难以取舍，这样的顾客就是犹豫不决型顾

客 。针对这类顾客，门市一定要记住对方首先询问的是什么产品，第一次拿起的是什么产品，注意力最集中的是哪类产品，然后根据其态度，留下几种适合他口味的产品，其余的则不动声色地拿开。10、对商量型的美容院顾客不能极力推荐昂贵产品首先一点，美容院要有责任心，不能以随便的态度敷衍顾客。同时，美容院应尽量避免为获取利润，极力推销昂贵的产品，而不管其是否适合顾客的需求。另外为了使顾客满意，可以合理推荐相关联的促销产品。还有一点值得提醒，就是美容院应选择在恰当的时机提出让顾客购买关联产品的建议，不要在顾客还在选购套系的时候就拿出一系列二消产品，多 掏 钱 ， 这11 、 对 沉 默 型 顾

让顾客产生反感，觉得你就是在想办法让他 （她）是 很 忌 讳 的 。客 不 能 冒 然 的 推 荐沉默型顾客一般都暗藏个性，但这类顾客一旦中意某家的产品，通常会成为忠实顾客。这种客人只要说服的办法得当，也是容易签单的。顾客没有决定买哪种产品前，切不可冒然的上前推荐，不如让其自 由 浏 览 ， 你 不 妨 仔 细 观 察 ， 作 好 应 对 准 备 即 可 。12 、 对 聊 天 型 顾 客 要 分 三

步

走聊天型顾客的特征比较明显，这种类型的客人就是那些一进门就天南地北扯个没完，忘了来这里主要是为了预定套系的人。应对这类顾客要分三步走。第一步和顾客聊天，根据店内的情况来控制聊天的时间，如果没有其他顾客，这段时间不妨畅所欲言。第二步，换成听众。觉得时间差不多了，可停止对谈，偶尔以“的确”、“是吗”等短句回答。通常话题到这里便告一段落。第三步，把产品拿在手中 ， 用 具 体 的 动 作 提 醒 客 人 他 （ 她 ） 此 行 的 目 的 。13、对爽快型顾客要满怀感激之情爽快型顾客一般最受美容院欢迎。爽快型顾客信任此店，但这种信任也要小心维护，切不可下意识地武 断 下 单 。 美 容 院 应 满 怀 感 激 喜 悦 之 情 应 对 这 种 可 爱 的 上 帝 。14、对好发感慨的顾客要多找自己熟悉的话题有一种顾客，总喜欢指点江山，大发感慨，不理论感慨一番心中便不痛快。遇到这类顾客一定要从有信心的话题开始，千万不要触及不太明白的问题，如果对方提到了一个你不熟悉的问题，这时最好向了解实情的人相助，切不可表现出情绪上的不耐烦。15、对爽朗型顾客要多给面子个性开朗的顾客善于制造气氛，一般宴会上或热闹场合总少不了这样诙谐幽默的人，这种类型的顾客称之为爽朗型的顾客。爽朗型顾客，不管事情轻重，想到什么就说什么，心直口快。如果意见被他人否定，很快就会转成不同的态度。这时，美容院要学会给这种类型的顾客一点面子，对他们爽朗的性格给予肯定。也不妨多跟他们分享一些生活中的小故事，让对方找到与你的共同点，这对于拉近主顾之 间 的 关 系 是 很 有 帮 助 的 。16 、

对 谦

虚 型 顾

客 要 推 荐 性 价 比 高

的 产

品具有谦虚美德的顾客在挑选产品时，往往会选择性价比高的产品。这时作为美容院，千万不要让顾客觉得买便宜货没面子，相反要赞赏他们选购的眼光。这类顾客其实也很有消费能力，只是行事比较低调 ， 所 以 一 定 服 务 周 到 ， 推 荐 适 合 他 们 胃 口 的 产 品 。17 、 对 腼 腆 型 顾 客 尽 量 保 持 1 米 左 右 的 服 务 距 离接待腼腆型顾客需要注意的一点 ----不要总盯着他们说话。解说产品时，最好把产品拿在手上，一边看着它一边解说，强调产品功能或优点，和蔼地注视对方。与顾客最好保持 1米左右的服务距离。以上这些类型未必包含了所有的顾客类型，只是一个大致的归类。我们对美容院顾客进行分类，是为了更好地服务顾客，更快与顾客达成共识并签下订单。工作中，只要认真总结，规律自然掌握在我们手中。四、12钻石法则成交话术1、你为什么是穷人，第一点就是你没有立下成为富人的目标。2、你的人生核心目标是什么？杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标。3、起跑领先一步，人生领先一大步：成功从选定目标开始。4、贾金斯式的人永远不会成功为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想。5、如果你想在35岁以前成功，你一定在25至30岁之间确立好你的人生目标。6、每日、每月、每年都要问自己：我是否达到了自己定下的目标。两个成功基点站好位置，调正心态，努力冲刺，35岁以前成功。（一）人生定位1、人怕入错行：你的核心竞争力是什么？2、成功者找方法，失败者找借口。3、从三百六十行中选择你的最爱，人人都可以创业，但却不是人人都能创业成功。4 、 寻 找 自 己 的 黄 金 宝 地 。（二）永恒的真理：心态决定命运，35 岁以前的心态决定你一生的命运1、不满现状的人才能成为富翁。2、敢于梦想，勇于梦想，这个世界永远属于追梦的人。3、35岁以前不要怕，35岁以后不要悔。4、出身贫民，并非一辈子是贫民，只要你永远保持那颗进取的心。中国成功人士大多来自小地方。5、做一个积极的思维者。6、不要败给悲观的自己。有的人比你富有一千倍，他们也会比你聪明一千倍么？不会，他们只是年轻时心气比你高一千倍。人生的 好多次失败 ，最后并 不是败给别 人，而是 败给了悲 观的自己。7 、 成 功 者 不 过 是 爬 起 来 比 倒 下 去 多 一 次 。8、宁可去碰壁，也不要在家里面壁，克服你的失败、消极的心态。（1）找个地方喝点酒（2）找个迪厅跳跳舞（3）找个帮朋友侃侃（4）积极行动起来三大技巧1、管理时间：你的时间在哪里，你的成就在哪里。把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多60倍。2、你不理财，财不理你。3、自我管理，游刃有余。（1）创业不怕本小，脑子一定要好（2）可以开家特色美容店（3）作别人不愿做的生意四项安身立命的理念（35岁以前一定要形成个人风格）1 、 做 人 优 于 做 事 ， 做 事 失 败 可 以 重 来 ， 做 人 失 败 却 不 能 重 来（1）做人要讲义气（2）永不气馁2、豁达的男人有财运，豁达的女人有助夫运。（35岁以前搞定婚姻生活）3、忠诚的原则：35岁以前你还没有建立起忠诚美誉，这一缺点将要困扰你的一生。、把小事做细，但不要耍小聪明（中国人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少）五 分 运 气 （ 比 尔 ·盖 茨说 ： 人 生 是 不 公平 的 ， 习 惯 去 接 受它 吧 ）1、人生的确有很多运气的成人：谋事在人，成事在天：中国的古训说明各占一半。2 、 机 会 时 常 意 外 地 降 临 ， 但 属 于 那 些 不 应 决 不 放 弃 的 人 。3、抓住人生的每一次机会，机会就像一只小鸟，如果你不抓住，它就会飞得无影无踪。4、智者早一步，愚者晚一步。5、机会总是被有准备的人抓住。六项要求1、智慧（1）别人可你以拿走你的一切，但拿不走你的智慧。（2）智慧两大核心：判断力、创造力。（3）智者无私而大我愚者自私而小我。2、勇气（1）勇气的力量有时会让你成为“超人”。（2）敢于放弃，敢于“舍得”3、培养自己的“领导才能、领袖气质”（1）激情、大度包容、无私无畏（2）情商、情绪控制、自我管理3）决断、全局目标、远见卓识4）人格魅力、幽默智慧4、创造性：不要做循规蹈矩的人（25-35岁是人生最有创造性的阶段，很多成功人士也都产生在这一阶段）5、明智（1）知道自己的长处、短处，定向聚焦。（2）尽量在自己的熟悉的领域努力。6、持之以恒的行动力：在你选定行业坚持十年，你一定会成为大赢家。七 分 学 习1、知识改变命运。2、35岁以前学会你所在的行业中必要的一切知识。a)每天淘汰你自己b)在商言商3、太相信的书人，只能成为打工仔。4、思考、实践、再思考、再实践。八分交际（朋友多了路好走）1、智商很重要，情商更重要：35岁以前建立起人际关系网。2、人脉即财脉：如何搞好人际关系。3、交友有原则：真诚、持久、吃小亏。4、善于沟通：35岁以前要锻炼出自己的演讲才能。九分习惯（习惯的力量是惊人的，35 岁以前养成的习惯决定着你的成功的大小）1、正思维、正能量、正信念。2、养成高效工作的好习惯（1）聚焦思想、拼除杂念（2）聚焦言行与目标一致（3）聚焦资源与目标一致3、养成锻炼身体的好习惯。4、快速行动的好习惯。十分自信1、自信是成功的精神支柱2、自信方能赢得别人的信任3、把自信建立在创造价值的基础上4、如何建立自信（1）为自己确立目标（2）发挥自己的长处（3）做事要有计划（4）做事不拖拉（5）轻易不要放弃（6）学会自我激励（7）不要让自己成为别人十一个需要避开的成功陷阱1、只有功劳，没有苦劳。2、不要“怀才不遇”而要寻找机遇。3、不要想发横财。4、不要为钱而工作，而让钱为你工作。5、盲目跟风，人云亦云，人做我也做。6、小富即安，不思进取，知足常乐。7、承认错误而非掩饰错误。8、脚踏实地而非想入非非。9、野心太大而不是信心十足。10、反复跳槽不可取。11、眼高手低不择手段。十二分努力----没有人能随随便便成功1、小不是成功，大不是成功，由小变大才是成功。2、中国社会进入微利时代：巧干+敢干+实干=成功。3、努力尝试就有成功的可能。4、做任何事情，尽最大努力。5、把事情当成事业来做。6、我看打工者。7、祝你早日掘到第一桶金。五、潜意识沟通成交话术潜意识能量是意识能量的数十倍，我们经常听说发挥潜能！如何才能有效发挥自己的潜能呢？首先绝大部分人得内心世界有两股力量，这两股力量经常发生内斗，这就是痛苦和失败的根源。一个家庭意见老是不能统一，这个家就肯定不和；一家公司目标不一致这个公司就很危险，也不能成功；一个人内心经常是分裂的就会产生强烈的痛苦，严重者就是精神分裂症。身心一致的状态，就是我们的意识与潜意识处于一个完全和谐合拍、共鸣共振的状态。在这个状态里，我们蕴藏的内心力量，能够更有效地发挥出来，为人生创造出更多的成功、快乐。与此相反的状态是“知道应该做但不能下决心去做；知道不应做但忍不住偷偷地去做”的状态。这是因为理性和感性的立场不一致，意识与潜意识的价值排位有异。我们的信念、价值观和规条(BVR)是随着每天出现的事情有所学习而不断变化的。因而此时此刻我对这一件事的BVR，仍然可能会有意识和潜意识层面上的不同。每一个人的潜意识都很想与意识沟通，它不断地发出信息，只是我们过去很少注意到，亦不知道如何做而已。以下介绍的技巧，是从“六步换框法”发展出来的一个自用版本。这个技巧，帮助我们掌握与潜意识沟通的方法。1．潜意识的位置潜意识虽然在我们的脑里，但是它是经由我们身体的情绪感觉而让我们知道它的存在的。当我们需要与它沟通时，我们可以把注意力放在躯体里(头颅之下，大腿之上)的情绪感觉所在之处，这便是潜意识的位置；亦可以把注意力放在心脏的位置。若这两点仍感觉难找，可以想象躯体就像一幅图画，其中哪一点有些不同，认定这一点是自己的潜意识便可。(那幅景象可以是一片黑暗，而那一点可以是一点的光。)2．沟通的模式认定了潜意识的位置，在内心对它说话。态度应该诚恳、专心和信任。3．沟通前的准备找一个舒适平静没有滋扰的环境坐下或躺下，做个深呼吸，使整个人放松和平静下来。开始时第一步总是多谢潜意识的照顾，过程中亦应慷慨地多对它说多谢。4．步骤前提：假设内心对某事不甚积极，虽然心里知道是应该去做的。在内心对潜意识说：“多谢你今天的用心照顾。我想与你沟通，可以吗?”(静心、放松身体，等待潜意识的回应。这份回应不会是文字和语言，多数会是一份忽然涌出来的感觉。待出现后⋯⋯“多谢你肯与我沟通。这件事你觉得我不应该去做?”(等待它的回应。)待出现后⋯⋯“多谢。不做这件事给我什么好处?请让我知道。”(等待回应。)待出现后⋯⋯“我明白了，多谢。我想找出方法，既能保证这些好处，又能使我因做这件事而得到多些成功快乐，你肯支持吗?”(等待回应。)待出现后⋯⋯“多谢你的支持。我想邀请我的潜意识的每一个部分去全力支持这个决定，请你帮我做到这点。”(等待感觉的出现。)然后⋯⋯“多谢全体的支持。潜意识，多谢你，请你以后与我有更多的沟通。”5．沟通过程中会出现的情况没有回应。若过很少有这种感觉，刚开始潜意识沟通就会有一定的困难，多做几次后便会消除。最初几次不要心急，必须完全放松。如果无论怎样做也无法建立沟通，那是说环境或时间不适当，潜意识不想沟通，应仍然向它致谢，然后结束。等候很久。在等候时可以把注意力集中在身体内锁定的一点(内视觉)和不断地重复“我在等待着，请与我沟通”的话(内听觉)，以免分散精力。涌出的信息没有意义，信息不会没有意义，只是我们的意识不能理解其意义而已。可以先潜意识的“感谢”，然后请它给你更清晰的信息或者帮你明白信息的意义。6．沟通后答应的事情在沟通后就必须去做，你的形象与潜意识的紧密关系是你处事快捷有效的保证。创造未来景象当事情有不只一个选择时，我们有时会陷于迷惘之中，不知如何取舍。其中一个方法是凭各自选择未来景象知道潜意识的取向。例如你在某件事上有3个选择，不知道应挑选哪一个。你可以按以下步骤去做：找个平静环境坐下，做几个深呼吸，使内心平静轻松。检查一下现有的选择数目，逐一弄清它的细节，再想一想事情完成后适当做回顾的时刻(例如买房，会是入住一个月以后，换工作则会是六个月或一年后，这时才会知道所作的选择是否正确，依此类推)。挑选其中一个选择，把时间推前去回顾，创造那个未来的景象，其中应该有充分的视、听、感觉内容。充分注意各项经验元素。打破状态，重新做一个选择，重复上面(3)的过程。给所有的选择都创造一个未来景象。打破状态，然后把所有选择的未来景象同时排列在脑里(若有困难，可以一次只用两张作比较、淘汰)，找出各项经验元素最强烈的一个未来景象，这便是潜意识最认同的选择。六、接触成交话术一、拜访

----拜访时间、对象、路线、拜访计划设计拜访计划设计：WHY——为何（原因、目的）WHEN——何时（时间）

WHAT——什么（内容）WHO——何人（对象）

WHERE——何地（地点）HOW——何法（策略）步骤：FIND—寻找、收集事实；公司环境；商品销售市场；客户消费习惯FILTER——过滤FIGURE——推断FACE——面对初步计划，赋予其生命力，使其成为可实施计划FOLLOW——行动二、如何接洽客户 （电话预约、信函、调查表）电话预约：1．事前预约以免空跑2．事前预约，征求他人意见，客户一般不会拒绝。3．通过约见，客户事先对产品有何了解，思想上有准备三、接触技巧 -----令客户放松：1、微笑2、寒暄3、消除戒心，寻找突破口4、避免无把握比较5、多用身体语言表达意思，主动控制客户思路，利用书写动作，引导客户做出“是”的反应。6、努力创造再访机会运用FABE技巧说明产品：F（FEATURE）商品效用价值A（ADVANTAGE）商品特点B（BENEFIE）对方利益E（EVIDEAGE）具体例子点燃客户欲望，促使其决定行动！注意事项：1、不要用否定语2、注意倾听3、眼睛注意对方4、适当讲些启发性的小故事5、沉着应对，简单明了，重点突出，不可偏离主题6、说话语气诚恳，避免专门术语和口头禅7、不可打断对方讲话，更不可同客户争论8、不可贬低竞争对手，泄露商业秘密9、不可夸大其辞，滥用奉承语10、随时与客户达成共识七、让你的客户“别说不”成交话术美容院在产品销售的过程中，令美容师最烦恼又最常见的事情，莫过于遭到顾客的拒绝：尽管你信心十足地去接近顾客，满腔热情地展开行销介绍，不厌其烦地演示产品功能，但最终顾客仍然没有购买的意向，对刚入行的美容师来说，很可能由于受到不断的拒绝而形成严重的心理压力，有些甚至可能会从此退出美容行业；而对于有经验的美容师而言，会把被拒绝为正常现象，不因受到拒绝而停止行销，反而将顾客的拒绝看作是一种信号，从顾客的拒绝分析她的需求，改变顾客的观点，把顾客冷漠的抗拒转换为对产品或服务的关心，最终促成顾客掏钱购买的行为。（一） 顾客说“不”的五种形态1、防卫型：经过专家调查：顾客没有明确理由的拒绝占 70.9％，这说明有 7成左右的顾客只是想随便找个借口把美容师打发而已。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为的本身，称为防卫型拒绝。行为科学家告诉我们：人们行为的外在表现往往是内心活动的结果，按照S.弗洛依德的观点，人的原始欲望是“追求快乐、逃离痛苦”，主要表现为：不愿意接受他人的约束，喜欢按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求”快乐的原始心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个美容师的推销，顾客本能的反应是：她要赚我的钱，要提成，我要保护我自己。只要美容师耐心地对顾客进行说服教育，使其逐渐克服心理上的障碍，行销活动就会顺利进行下去。成 功 行 销 正 是 从 克 服 这 种 拒 绝 开 始 的 。2、不信任型：“不信任型拒绝”不是拒绝推销行为本身，而是拒绝推销行为的主体 ----销售产品的。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣，这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时同样好的产品，不同的美容师行销业绩却大不相同，原因何在？大量证据表明，在其他因素相同的情况下，顾客更愿意从自己信任的美容师那里购买产品。因此，要想成为一个成功的美容师，必须在如何获得顾 客 的 尊 重 和 信 任 方 面 多 动 脑 筋 ， 多 下 功 夫 。3、无需求型：顾客不购买产品的另一个重要原因可能是她们并不需要所推销的产品。当然，所谓“不需要”的值得分析，因为有时很难让顾客告诉你她需要什么。美容师要凭借敏锐的观察力，或通过提出 一 些 相 关 问 题 让 顾 客 回 答 来 了 解 顾 客 的 需 要 。4、无帮助型：在顾客尚未清楚地认识到产品的疗效和好处之前， 她说不买是不愿意随便的购买而被人看作是傻瓜，而最初“不”的含意是：对我多讲一些，给我更多的购买理由，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，顾客缺少的不是美容师苦口婆心的劝说，而是诚心诚意的帮助。美容师应该向顾客伸出援助之手，帮助顾客充分认识到产品的有效价值，发现自己的潜在利益，从而下定决心去购 买 。5、不急需型：这是顾客利用时间拖延的一种拒绝。一般来说，顾客提出推迟购买时间，表明她有一定的购买意愿，但这种意识达到促使她马上采取购买行动的程度。顾客想，“我非得今天购买吗？下月再买不是一样吗？”对付这种拒绝的最好办法，是以详的资料和科学的证据让顾客意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。（二） 预防说“不”的三个策略1、产品和服务之前， 首先销售的是自己， 从美容院顾客的心理来看， 往往是在接纳了美容师本人之后，才乐意接受其推销的产品和服务。推销的过程是一种在美容师和顾客之间实现信息交流和商品交换的过程。要使两者之间的交往圆满进行下去，就需要互相之间以信任为基础。自我推销的实质就是美容师以自己的人格做担保去与顾客接洽，美容师只有诚心诚意地对待顾客，树立良好的人格形象，才能使顾客放心。因此说，成功地推销自我是消除顾客因不信任而产生拒绝行为的最佳策略。2、站在美容院顾客的立场上考虑问题从事销售工作，如果只想怎样把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往会遭到拒绝。美容师如果能设身处地站在客户的立场上考虑问题，通常是化解拒绝的一条有效途径。由于职业原因，美容师的生活接触较广，时常会收集到许多有用的市场信息。如果美容师能够充分利用这种职业优势，平时多做有心人，适时地给客户提供有益的信息，帮助他们解决经验上的难题，这样自然会受到顾客的欢迎。你为顾客解决了难题，作为回报，顾客当然会主动地解决你的难题-----购买你的产品。3、注意创造需求 美容院现代行销，从某种意义上讲，可以说是对顾客需求的再创造。如果“需求”永远超过“供给”，那美容师就变成单纯的订单收集人，只需坐等顾客上门，无须什么样的行销技巧。但事实并非如此，因此美容师不仅要寻找目标顾客，还要去创造和发现需求者，美容师的责任就是让顾客从更大的消费空间充分认识到不为她们所知的需求。一流美容师的高明之处，往往是把一部分的精力投放在对自己的产品还没有多少需求的客户身上，先是认真地播下“需求”的种子，然后小心翼翼地加以培养，剩下便是耐心等待收获的季节了。（三） 处理说“不”的五种方法挑战美容院顾客的拒绝，除掌握一些事前的预防政策外，还应具备一些事后的处理技术。1、冷处理法，美容师不需要对顾客的各种拒绝进行探究，因为很多拒绝可能仅仅只是借口，未必就是真正的反对意见。借口有时会随着双方洽谈的深入而自行消失，如果轻易对这些借口反驳，反而会使顾客感到她有义务为自己的借口辩护，这样一来