房地产经纪人业务流程课件

房地产经纪业务一般流程及主要内容业务流程一、开发客户二、开发房源三、匹配客户和房子四、有效带看五、签约六、出卖人、购买人、居间人三方履行合同七、过户八、物业交接开发客户开发房源开发房源门店打盘源网络租转售物业客户提供匹配客户和房子匹配客户和房子有一个客户找遍所有的房子有一个房子找遍所有的客户。有效带看

一次成功的带看，对于我们成交以至于日后的成交都起到至关重要的作用。现在的二手房市场竞争如此激烈，如何能够让我们自己脱颖而出？如何能够让客户永远地追随于你？这些都需要我们通过和客户的接触争取到机会。所以带客户看房，是我们成交的关键。有效带看—了解客户需求和相关信息A、基本需求：居室、面积、楼层、朝向、年代、位置、户型、采光、交通、生活、学校........B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排个队）例：客户就要一层带花园的，就要公寓有24小时热水的、指定某一小区、指定某一户型等C、基本信息：全款贷款、首付多少、投资自住等D、深层信息：谁居住？谁出钱？买给谁？谁当家？谁签合同？.......D、及时的约定时间看房：出来一套好房子是很出容易的，出来一套适合你客户的房子那就更不容易了，所以做到经常及时观看房友，特别是本区域的房子，要养成早上来到之后看看出来什么房子，晚上回家前出来什么房子。E、你是客户的置业顾问！在这点上，要让客户充分的相信你，让他感觉到你是专业的，当然必定要加强专业知识学习，现在的买房客户，有的都是看上半年以上还没买的客户，他懂的房产知识甚至比有新入职两月的经纪人还专业，所以尽量别嚼文嚼字，给客户一种随和的亲切感。有效带看—有效推荐房源

A、制造房源热卖的气氛B、把客户约在同一时间看房C、提醒客户有潜在的竞争D、并提醒带上定金有效带看—营造购房气氛

A、基本信息：八大要素。B、相关费用：相关税费、代理费用、贷款费用、等其他费用C、卖方信息：为何出售此房，业主从事何工作，家具、家点留存，何时腾房以及户口何时搬迁。D、其他信息！有效带看—了解房源详细信息

A、选择见面地点很重要。B、避开其他公司视力范围。C、熟悉周遍的基础设施、交通路线、活动场所有效带看—提前半小时到注意事项：

a、提醒你的客户带上定金

b、带上看房确认书以及预定合同

c、工具随时准备好，比如：鞋套、签字笔、计算器、米尺等、最好能带上几块巧克力，一是为了你客户的孩子在闹腾时给孩子，增加客户或业主对你的信任及亲切感；二是在你带客户期间疲惫时增加体力。

d、记清你看房的业主、客户以及房源方的联系方式。有效带看—提醒你的客户带上定金C、防止客户业主做小动作。其中包括递名片，如果此情况发生，可以直接了当的拒绝，这样的客户不地道，我们也没必要和他客气，告诉他如果想相互联系，等成交后，或此房屋销售出去，你可以帮助他们相互联系。还有的业主在我们带客户的情况下，把自己的电话号码贴在墙上或留在醒目之处或在大门上，这种情况发生时，所以要你在带客户前半小时到，先到业主居住的楼道或单元门视察一遍，有贴电话的地方，让它消失。如果没能避免，在客户已经看到业主电话时，你可以提醒客户，业主这么做对你是很不利的，首先交易产权没有保障，其次这种业主这么做也不地道，对你会带来很大的风险。有效带看—实地看房注意观察细节观察客户的眼神：客户看上房子的一刹那眼神一般会有异常反映。观察客户的注意力：当客户的眼神在某处停下来时，一般会有两种情况：A非常喜欢这里，B对这里非常不满意。我们此时应弄清情况，帮助客户对这点上加以设计。十分种判定法：一般情况下，客户看房时间超过十分钟，说明这房子对客户有戏，但要自定，别喜怒于色。有效带看—实地看房催定

冲动型：特点：①、年轻人居多②、性格外向、感性的人③、确定已经看上房子的人有效带看—看房后针对有意向客户催定

适用办法：1）疯狂催定法：趁热打铁，在客户热度高时继续加温，不断的告知客户房子的紧销，不可多得的房子，以房子的优点去打动他，去增加客户的消费冲动，促其客户交定。2）有时同事配合的一个动作就能影响你的客户的选择，并举例，有客户在看房时，另一同事，紧跟着近来，看上一圈后慌忙打电话，说有一套好房子，什么不可多得呀，让客户过来看，这电话可以打给你的经理或同事，让其配合一下；在把客户拉到店里聊时，让其交定，久久不下，这时，可让同事进行配合的电话，说有别的客户要交定金，当然要做到恰到好处，别适得其反。有效带看—看房后针对有意向客户催定

适用办法：分析法：给客户做市场分析，针对客户的问题给予合理的解释，让客户意识到房子的紧销，诱导客户交定。有效带看—看房后针对有意向客户催定

谨慎型特点：①：性格内向，猜忌心强，思想偏激的人②：超高学历，搞学术研究的人有效带看—看房后针对有意向客户催定

适用办法：欲擒故纵法：对这一类客户，切记用疯狂催定法，这类客户一般只相信自己，大家一定要注意火候，过犹不及，如果这类客户看上房子，大家一定要学会放，让他自己去想，我们的工作是让对方信任我们就行了，否则他们是不敢把钱给你的，签合同就会很麻烦。有效带看—看房后针对有意向客户交定

A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。

B、讲清违约责任，这个责任是关于买卖双方的，这样对买卖双方都有保障。

C、算清所有费用，给客户一个估价，尽量别给列出清单，避免以后有纠纷对我们会很不利。切记回避问题，含糊收定。有效带看—看房后针对有意向客户A、看完房子后，感觉房子客户不满意，记得回访，并做到把客户送上公交车或客户自己的私家车，送出小区门口，避免被别的公司给窃走。

B、记得回访客户，让客户真正感觉到你在为他服务，并加深了对你的印象，给客户打电话时，不要含糊其词的说“我是鑫尊小李或鑫尊的”，要加以说明我是“鑫尊李大为”。这样客户或业主会对你加深印象产生好感。为你以后再次约业主或客户更好的做了铺垫。给业主回访的时间尽量推5~~8小时后，可以委婉的告诉业主，此房子是客户在考虑的范围之内。给客户回访电话的时间根据客户的类型，具体情况具体对待。有效带看—看房后针对无意向客户签约签约买方带：定金身份证卖方带：身