汽车经销商目标与计划分解

1234567899999999主题课程——目标与计划分解2022/12/271、目标管理概要2、销售目标管理3、目标的设定与分解4、目标的考核目录2022/12/27一、目标管理概要2022/12/27目标的定义如果你知道要去哪，全世界都会给你让路！所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！2022/12/271.定义

2.三层含义

使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)目标管理的定义与含义2022/12/27目标管理五要素要素内容经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高利润、销量、市占率2、达到什么程度？达到的质、量、状态全年利润达到1000万；销量超过1200台等；计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、开发二级网络；2、市场营销提升入店客户数量；3、提升客户满意度，增加转介绍数量；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际利润1100万；全年销量1000台；2022/12/27目标管理的好处思考：目标管理对个人有什么好处？目标管理对企业有什么好处？舵、钟、镜、梅2022/12/27目标管理的好处所以对个人而言，目标的好处就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使自己未雨绸缪，把握今天；使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率；使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力。2022/12/27目标管理的好处所以对企业而言，目标的好处就是：目标管理能促进“向前进的管理”；目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果；目标管理使“解决问题”成为可能；目标管理能培养能干的人；目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结。2022/12/27人对目标的期望强度如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！2022/12/25期望望强强度度为为70%-80%，确确实实是是他他真真正正的的目目标标，，但但似似乎乎决决心心不不够够，，尤尤其其是是改改变变自自己己的的决决心心不不够够，，等等待待机机遇遇，靠靠运气气成成功功，，即即使使得得不不到到也也不不会会转转为为安安慰慰自自己己：：曾曾经经努努力力过过，，也也算算对对得得起起自自己己，，马马上上再再换换另另一一个个目目标标。。这这一类类定定义义为很很想想要要，，有有可可能能成成功功，，因因为为运运气气而而成成功功，，也也因因为为运运气气而而失失败败！！期望望强强度度为为99%，潜潜意意识识中中那那一一丝丝放放弃弃的的念念头头，，决决定定他他关关键键时时刻刻不不能能排排除除万万难难，，坚坚持持到到底底，，直直到到成成功功；；对对他而而言言，也也许许付付出出100%的努努力力比比达达不不到到目目标标更更为为痛痛苦苦，，其其实实第第99步放放弃弃与与此此时时的的100%之间间的的差差别别不不是是1%而是是100%！期望望强强度度为为100%，其其表表现现特特征征不不惜惜一一切切代代价价，，不不达达目目的的死死不不休休，，没没有有任任何何退退路路可可言言，，对对于于他他们们来来说说，，达达不成成目目的的的后后果果很很严严重重，，达达不不成成比比死死还还可可怕怕。。这这一一种种的的定定义义是是一一定定要要，，所所以以他他们们一一定定有有办办法法得得到到！！人对对目目标标的的期期望望强强度度2022/12/25讨论论：：大家家说说一一个个自自己己期期望望值值最最高高的的目目标标和和相相应应期期望望强强度度，，并并为为此此付付出出了了哪哪些些努努力力？？2022/12/25二、销销售售目目标标管管理理2022/12/25销售售目目标标管管理理就是是对对销销售售人人员员的的量量化化管管理理，，也也就就是是事事先先设设定定好好销销售售人人员员的的各各项项工工作作的的内内容容和和指指标标，，然然后后辅导导和督促促他们们去去完完成成。。市市场场管管理理人人员员的的核核心心工工作作就就是是把把企企业业下下达达给给他他的的各各项项销销售售任任务务逐逐级级落落实实到到每每个个销销售售人人员员身身上上，，然然后后督督导导和和帮帮助助他他们们实实现现各各自自的的销销售售任任务务。。销售目目标管管理含含义2022/12/25目标管管理的的三大大阶段段目标设定阶段目标达成阶段成果评价阶段2022/12/25目标管理共同制定计划确定目标、标准、选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级给予支持共同控制检查任务完成情况、进入下个周期上级下级目标管管理的的过程程2022/12/25设定目标审议组织架构和职责分工确定目标上下级就实现目标所需的条件和目标实现后的奖惩达成协议实现目标过程的管理总结与评估目标管管理程程序2022/12/25三、目目标的的设定定与分分解2022/12/25目标的的设定定职责的的认识识现状的的深入入探讨讨达成基基准的的明确确化目标种种类的的熟知知有挑战战意义义的目目标阶段目目标总目标标子目标标战术目目标短期目目标长期目目标战略目目标每个目目标分分出重重要程程度目标的的数量量2022/12/25目标设设定SMART原则在管理理学中中有一一个非非常重重要的的目标标设定定原则则——SMART原则，，由分分别表表示确确定目目标的的五个个基本本原则则的英英文字字母的的字首首组成成。SMARTSpecific具体的的Measureable可衡量量的Achievable可达成成的Relevant相关的的Time-based一定时时限的的目标设设定SMART原则SMART原则是是一个个很实实际、、很方方便的的实施施原则则。2022/12/25举个例子你原来的的1000米跑步步成绩绩是3分30秒，你你想在在3个月后后进步步到3分20秒，那那么S就是指指1000米跑步步，M就是指指进步步10秒，A就是指指进步步10秒是比比较现现实的的，可可以接接受的的，比比如进进步30秒就是是不现现实无无法接接受的的，R就是指指为了了进步步10秒你要要安排排其他他一些些相关关性目目标，，比如如要有有跑步步练习习场地地，比比如每每天安安排跑跑2次1000米，也也就是是指实实际性性，如如果没没有练练习场场地，，那么么就是是不实实际的的，T就是指指三个个月后后取得得进步步，所所以理理论其其实就就在我我们身身边。。实践践才是是硬道道理。。2022/12/25情景演演练讨论：：请每个小小组按按照目目标设设定SMART原则来来制定定一项项实际际工作作中需需要提提升的的目标标，可可以是是销量量目标标、利利润、、市占占率等等等。。经销商商销售售计划划制定定依据据2022/12/25经销商新店成熟店特约店店需求求提报报依据据新店销销售计计划预预估2022/12/25经销商新店成熟店新店销售计划预估类型方法品牌促进广宣媒体选择营销活动策划定展巡展销售促成集客目标促销政策重点促销车型成熟点点销售售计划划预估估2022/12/25经销商新店成熟店成熟店销售计划的预估原因分类影响因素内因车型、排量、颜色、销量月、季、年度销量人员增减计划人员增减薪酬结构销售人员能力广宣投入历史销售数据毛利外因竞品销量数据淡旺季周期波动区域销量展厅外销量市场份额竞品渠道变动竞品新车上市国家/地区政策销售计计划分分解思思路2022/12/25销售计划分解思路销售计划分解步骤1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月本区域市场占有率目标财务年度预算目标年度销售计划月度销售计划阶段性销售计划特约店年度（双月）计划分解到人分解模模型考虑因因素年度目目标分分解法法2022/12/25销售计划分解思路销售计划分解步骤月度目标标分解法法时间轴分分解三步步法个人目标标分解法法年度目标标分解法法月营业活活动分配配法销售顾问问战力分分析法年度目标标分解三三步法2022/12/25第1步：根据经销商3年来的历史销量，计算平均年度内各月度销量占比计算公式：月度销量占比=累计月度销量÷累计年度销量×100%第2步：以历史月度销量占比为基准，初步分解2015年月度销量计算公式：2015年月度销量=月度销量占比×2015年年度销售计划第3步：根据区域特征及特约店内部因素，做月度销量的修正现对某经销商2015年的某车车型X的270辆年度销销售计划划，制定定月度销销售计划划：年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2012年1597119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份销量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度销量分解262115201918192422322727270月度销量修正特约店根据区域特征及经销商内部因素，实施微调修正月度目标标分解法法2022/12/252022/12/25月度目标标分解法法客户获取途经行动方案是否执行每周规定的数量是否需要检查达成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盘推荐2112外展外拓4533数字营销2212大客户0000二网0000共计（针对规定的数量）283335372022/12/25个人目标标分解法法表一：销售顾问月绩效分析表销售顾问12014年X月项目数量展厅总量占展厅总量比例接待客户数量13614769.21%留有客户资料数12712989.78%客户留档率(留有客户资料数/接待客户数)93.38%87.94%——销售台数141459.66%留存订单交付数21020%留存意向客户成交数66010%新增客户成交数65012%上月止留有客户级别状况H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%销售经理审核：XXX表二：2022/12/25四、目标的的考核2022/12/25同样制定定的销售售目标，，为什么么有的取取得了巨巨大成功功，有的的却是彻彻底失败败？2022/12/25完成目标标的条件件制定可行行的行动动计划－－－目标标分解成成计划，，计划转转化成行行动科学的方方法积极的态态度贯彻的执执行用心的学学习目标公开开2022/12/25目标考核——PDCA循环法PDCA循环的概念最早是是由美国质量量管理专家戴戴明提出来的的，所以又称称为“戴明环”。PDCA四个英文字母母及其在PDCA循环中所代表表的含义如下下：1、P（Plan）--计划，确定方方针和目标，，确定活动计计划；2、D（Do）--执行，实地去去做，实现计计划中的内容容；3、C（Check）--检查，总结执执行计划的结结果，注意效效果，找出问问题；4、A（Action）-