汇源集团新产品营销全案

市场营销方案128ML双歧增殖保健品汇源集团机密1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇体力健

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇体力健

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（体力健）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“体力健”受众信息沟通流程（示意）体力健？什么东西？文革的“体力健”死灰复燃了？！体力健？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“体力健”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“体力健”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部部包装与与价格格组合合篇3、与与竞争争者（（“红红牛””）的的定价价对照照市场份份额占占有“红牛牛”的的平均均单位位价格格0.024元元/ml“体力力健””单位位成本本“红牛牛”单单位成成本结论：：“体力力健””180ml单单瓶定定价应应在4.4元左左右。。11第二部部包装与与价格格组合合篇二、产产品的的基本本销售售形态态180ml普通通玻瓶瓶单支支装消费人人群：：初次（（尝试试）购购买者者、偶偶发性性（轻轻度））购买买者、、消费费能力力不稳稳定的的年轻轻消费费者等等吸引方式：：产品包装、、终端POP、媒体体（广告））形象的差差异化特征征。零售定价：：￥￥4.5~4.8元12第二部包装与价格格组合篇4瓶（180ml4）礼盒装消费人群：：经常性（中中度）购买买者、低端端礼品采购购者等吸引方式：：新颖便利包包装形式、、实惠（相相对单支购购买）的促促销价格。。零售定价：：

（正常常零售价））￥￥17.6~19.2元（（销售促进进价）￥￥16元13第二部包装与价格格组合篇20瓶（180ml20）纸箱包装消费人群：：习惯性（重重度）购买买者、肠疾疾患者等特特殊消费群群体吸引方式：：清晰明确的的产品功能能诉求。零售定价：：

（正常常零售价））￥￥88~96元（（销售促进进价）￥￥80元14第二部包装与价格格组合篇三、特别说说明：作为一个缺缺少前期导导入式传播播的功能饮饮品，即使使是特别设设定的销售售促进价，，与一般功功能饮料相相比，定价价仍属偏高高……因此此新奇的产产品命名、、精美便利利的包装形形式、明了了强势的功功能主张将将成为“体体力健”乌乌市登陆的的三只利器器。15营销组合分分册之营销渠道篇篇第三部1617一、渠道选选择二、渠道模模式的突出出特点三、渠道建建设四、渠道控控制原理第三部营销渠道篇篇导读目录1718一、渠道选选择1、新产品品入市通常常渠道方案案◆直销（直接接渠道、含含自营终端端）◆经销（间接接渠道）◆混合渠道就“体力健健”而言，，除团购业业务、自控控终端（如如某些酒楼楼终端、医医院等特殊殊客户）外外，渠道方方案应以间间接渠道控控制为主，，在节日消消费旺盛的的春节前后后，更接近近混合渠道道模式。第三部营销渠道篇18192、营销渠渠道与五大大“营销流流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（汇源）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道模模式的突出出特点第三部营销渠道篇直接渠道模模式优点：便于营销行行为的规范范化控制、、信息传递递准确及时时；缺点：运营成本高高（人员、、物流系统统费用等））生产商（汇源）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道模模式优点：1、运营成成本、铺市市费用低（（现成网络络）2、市场场进入快、、信息来源源广缺点：1、竞争的的有序性差差、服务品品质低2、渠渠道依赖性性强生产商（汇源）顾客零售商一级经销商商零售商2324第三部营销渠道篇“体力健”混合渠道模式汇源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道建建设1、渠道构构建原则：：消费者导向向：购买便便利、消费费满意便于有效控控制；高效作业实现渠道环环节利益最最大化拥有信息直直达管道2526第三部营销渠道篇2、渠道建建设的内容容：对管控市场场的渠道规规划与模式式选择渠道环节设设置与到达达通路建立渠道控控制团队、、确认渠道道控制责任任渠道开通渠道环节资资料建档2627第三部营销渠道篇3、渠道建建设流程：：（1）渠渠道模式细细分汇源普普通中型商商业网点大大型商业业网点自自有终端周周边小型型网点（（含小型型酒楼等））辐辐射射性经销网网点周周边边零售网点点大大型型消费终端端（主要酒酒楼等）特特定医医院汇汇源产品自自营店团团购客户户2728第三部营销渠道篇（2）渠渠道控制区区隔采集渠道单单位资讯中、大型商商业网点区区域与作用用区域划分分辐射性网点点影响区域域划分大型消费终终端确定可开发医院院终端确定定汇源产品自自营店选址址团购客户鳞鳞选区域营销体体系规划2829第三部营销渠道篇（3）渠渠道控制责责任明确渠道控控制责任；；设定各渠道道及其分支支的销售目目标。（4）委委派责任人人委派责任人人并进行相相关业务规规范培训。。（5）渠渠道贯通实实施2930第三部营销渠道篇（6）渠渠道基础管管理详细采集渠渠道企业资资讯，建立立渠道档案案正确测算渠渠道分支的的销售潜力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在书面合同同中明确要要求达成的的行为，以以具法律效效力的文件件对渠道道单位的经经营行为进进行约束；；2、利益鼓鼓励不仅提供或或保障渠道道单位（个个人）合理理的收益或或获利机会会，更应帮帮助渠道推推动销售，，令其更容容易获得奖奖励。这对对在渠道中中树立品牌牌好感度极极为重要却却易受到忽忽视。3、公关交交往通过人际交交往与渠道道的各级人人员保持良良好沟通。。强化渠道道信息的精精确，以及及时调整营营销行为或或规避风险险。第三部营销渠道篇31324、通路运运作的内容容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理理人员管理市场活动3233A、人员管管理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管管理客户资料库存管理零售价管理理消费者消费费趋势竞争对手活活动经销商管理理（价格、、库存、人人员、培训训等）C、应收帐帐款客户平均销销量信用额度信用周期正常收款非正常货款款处理坏帐处理3334D、生动化化管理产品集中陈陈列同一品牌垂垂直陈列同一包装水水平陈列中文正面标标签面对消消费者明显的价格格标签先进先出渠道海报、、POP明显和易看看见适当、合理理设置试饮饮设备第三部营销渠道篇E、市场活活动信息收集（（客户和消消费者）渠道分析（（客户、消消费者、竞竞争对手、、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和和结果总结34销售管理分分册产品经销体体系篇第四部35购物渠道分分类经销体系规规划特殊渠道的的销售规划划对经销商的的支持政策策经销商的利利润分析经销商的代代理资格导读目录第四部产品经销体系篇36购买渠道分分类食杂店/售售货店酒楼便利店批发市场百货商店超级市场大卖场购物物渠渠道道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式汇源生物工工程公司营营销公司第四部产品经销体系篇3738经销体系规规划百货商店超级市场大卖场现代渠道经销商汇源公司针对现代渠渠道，建议议利用经销销商固有的的销售通路路，进行铺铺货；针对传统渠渠道，专走走批发市场场，旨在上上量。传统渠道批发市场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道的的销售规划划酒楼宾馆加油站特殊渠道汇源公司建议以汇源源公司的内内部人力资资源，与销销售区域内内的所有符符合销售条条件的酒楼楼、宾馆甚甚至加油站站等特殊销销售通路建建立合作关关系，利用用促销或其其他手段，，使产品直直接进入销销售终端，，与消费着着面对面的的接触。第四部产品经销体系篇39返利政策销售奖励：：在完成公公司规定的的销售额，，返利按规规定任务的的1%计算算，超过任任务部分按按3%进行行现金奖励励。回款奖励：：在完成公公司规定的的销售额，，并及时回回款返利按按规定任务务的3%计计算，超过过任务部分分按5%进进行现金奖奖励。年终返利：：完成公司司规定的年年销售额，，同时完成成回款，返返利按规定定的5%计计算，超过过任务部分分按7%进进行现金奖奖励。广告、促销销政策广告支持：：由公司策策划、提供供统一的广广告宣传策策略，协助助经销商按按制定的宣宣传计划有有步骤地执执行。促销支持：：为经销商商提供促销销策略及所所需的礼品品、POP等宣传物物料。对经销商的的支持政策策：第四部产品经销体系篇40按经销商毛毛利为20%计算，，全年如果果完成年销销售额100万元为为例，经销销商的利润润空间如下下：获利空间≥≥100万万20%＋＋100万万×5%≥≥250000元元；经销商获利利空间均可可依此类推推进行计算算。经销商的利利润分析：：第四部产品经销体系篇41具有独立的的法人资格格，一般纳纳税人资格格及营业执执照；有固定的经经营场所；；具有一定的的经济实力力，良好的的商业信誉誉和资信；；具有食品（（尤其功能能饮料为佳佳）的销售售经验，在在代理销售售区域内有有健全的销销售网络和和营销队伍伍；具有一定的的销售配送送能力（送送货车）能够执行公公司的统一一定价政策策；现款提货，，首次提货货金额2万万元。经销商的代代理资格：：第四部产品经销体系篇42销售管理分分册销售管理制制度篇第五部43一、工工作职能与与岗位职责责二、经经销商管理理三、日日常事务管管理导读目录第五部销售管理制度篇44一.工作职职能与岗位位职责第五部销售管理制度篇45一.营销组组织架构汇源生物工工程公司营销公司市场推广部部经理1人人营销代表若若干导购代表若若干财会会专专员员1人人灌装装厂厂财务部总经理市场经理助理理1人总经理办公室室46二.营销公司司工作职能营销公司根据据公司的年度度/季度营销销方案，承担担该年度/季季度的销售任任务，组织销销售人员的二二次任务分配配；根据公司的任任务指标，可可按要求报招招聘计划，经经总经理审批批后，由市场场推广经理负负责组织、招招聘、培训所所需要的营销销代表；负责市场的开开发、管理和和完成足够的的铺货到达率率；负责市场的销销售的售前、、售中、售后后服务，处理理消费者的信信息反馈和投投诉；47负责组织、策策划、执行公公司在市场的的产品宣传、、品牌宣传、、企业形象宣宣传，提升企企业和品牌的的知名度、认认知度和美誉誉度；处理政府职能能部门的联系系、协调等公公关，确保销销售业务工作作的顺利进行行；行使对公司的的财产保护的的管理权，确确保公司的财财产安全；负责收集、整整理、反馈市市场信息及同同行竞争品牌牌的市场营销销动态。48三.营销岗位位职责——总经理对市场销售的的管理制定、分配公公司年度/季季度的销售计计划、任务；；分析研究市场场，对市场进进行合理细分分，指导市场场推广经理对对市场进行销销售任务二次次分配；制定、下达营营销政策，督督促市场推广广经理的工作作；合理计划、分分配、控制市市场宣传、促促销及日常开开支的费用；；负责对各项固固定资产办公公用品管理和和保护，保证证公司财产不不受损失；49每月根据下级级各部门工作作人员的表现现，进行工作作业绩和业务务能力的考核核，制定工作作评分表，对对各级人员的的工资核算及及定级考核；；对各级通路的的投款、提货货情况进行随随时检查，严严格执行公司司出货的政策策；督促及接受市市场经理对营营销代表完成成“月度工作作总结、下月月工作计划””及所有公司司要求反馈的的各项报表，，并依此进行行调整公司所所有营销工作作。50与下级部门的的协调管理组织建设、完完善各级销售售渠道的协调调管理工作；；管理、监督公公司广告执行行人员对广告告宣传、促销销活动的执行行情况；管理、监督货货物的物流情情况，对营销销代表及仓储储人员所做的的货物进、出出、存报表进进行审核，发发现问题及时时追查处理管理、监督、、敦促回款情情况。51行使职权行使销售任务务的分配权；；人员招聘、、考核、调动动、任免权；；行使公司各项项费用计划、、开支、监督督使用权；人人员工资考核核、分配权；；行使广告、促促销方案的计计划、审核权权，品牌建设设执行权；行使售前、售售中、售后的的处理建议权权；财产管理理、控制保护护权；行使公司所有有资源的管理理、计划调度度权52三.营销岗位位职责——市场经理理协助总经理开开展市场营销销及公司的各各项管理工作作，并共同领领导、管理、、组织和配合合营销代表及及导购人员开开拓市场、服服务市场、培培育市场；根据市场特点点，配合经销销商等销售渠渠道及广告公公司共同策划划、制定与执执行促销活动动，并负责对对公司提供的的广告、促销销方案进行有有效论证，提提出适合市场场情况的合理理化建议；配合媒介执行行情况对媒体体购买，并进进行媒介监测测；负责促销终端端的现场布置置和监督、对对宣传和促销销效果进行监监督，确保达达到应有的广广告效果；53控制公司广告告宣传、促销销物料的分配配、领用情况况，保护公司司资源的流失失；每月及时收集集产品市场信信息和服务信信息，并以书书面形式向总总经理反馈；；了解市场上的的竞争品牌/产品的情况况和新举措，，并及时反馈馈公司、总经经理；及时向营销代代表及导购代代表传达公司司下发的各种种通知，并按按通知精神对对其进行指导导；54以不符合公司司要求或违反反公司规定的的销售终端提提出整改建议议，经公司、、总经理批准准后负责整改改工作；加强与消费者者协会、卫生生部门和各种种传媒的联系系，确保产品品上市的有利利地位；负责每月货物物分配、市场场销售、成本本费用等报表表的填报及总总结工作。负责导购人员员的招聘、培培训与管理；；55三.营销岗位位职责——营销代表表必须全力配合合市场开展市市场开拓、销销售等工作，，如期完成公公司分配的销销售任务指标标；在接受公司分分配的任务、、区域后，必必须拟订一份份年度/季度度的销售工作作计划，交市市场经理审核核，并呈总经经理办公室作作为工作考核核依据；必须按公司制制度、要求努努力开拓目标标市场，协调调好各商业单单位/销售终终端的关系，，管理好所负负责区域的市市场价格，同同时监督好所所负责区域的的货物流向；；每月月初作出出“上月工作作总结及本月月工作计划””，交市场经经理审核，呈呈公司办公室室作为工作考考核；56每月月初作出出“上月工作作总结及本月月工作计划””，交市场经经理审核，呈呈公司办公室室作为工作考考核；营销代表必须须严格执行公公司的营销方方案，坚持现现款现货的原原则，对收到到的现金、支支票、银行承承兑须认真检检查，并于当当天交由公司司财务部，同同时注明来源源、签名确认认收讫日期，，以确保货款款安全；营销代表必须须定期与公司司储运、财务务部门核对帐帐目，确保与与经销商等销销售渠道的经经济帐目准确确；认真执行公司司下达的广告告、促销方案案，搞好当地地的促销工作作，同时对本本区域的每次次促销活动每每次一小结，，并以书面形形式反馈市场场经理；57通过各种信息息渠道，积极极收集市场信信息，并及时时反馈回公司司领导；负责各种销售售渠道终端的的管理工作，，作到产品摆摆放规范、POP设置规规范、导购代代表行为规范范，确保公司司及产品形象象统一规范；；每月对导购代代表的工作考考核，根据导导购代表的销销售实绩定期期填报《导购购代表底薪及及奖金汇总表表》，经导购购代表签名，，市场经理确确认后，连同同《月度销售售报表》呈报报公司，作为为导购代表工工作考核；58三.营销岗位位职责——导购代表表根据公司下达达的销售任务务，在自己所所在的终端通通过推介产品品，达成销售售目标；充分学习公司司产品、营销销知识，不断断提高自身素素质，利用公公司资源，努努力达到预期期的销售成果果；充分了解所在在终端的情况况，针对竞争争品牌/产品品的优劣势，，抓住每一个个销售机会，，有效地扩大大销售范围；；59及时将竞争市市场信息和销销售中出现的的问题与困难难反馈给市场场经理或营销销代表，同时时作好销售台台帐工作，按按时按质作好好信息的反馈馈工作；负责市场销售售终端的维护护工作；遵守卖场的有有关规定，杜杜绝违纪现象象；注重个人形象象，提高个人人素质，突出出公司品牌及及产品形象。。60三.营销岗位位职责——财务人员员组织与职责贯彻执行公司司财务管理制制度和销售管管理制度；根据公司财务务管理制度和和销售管理制制度，协助公公司制定各项项管理制度；；协助公司搞好好销售财务管管理，参与公公司的销售管管理；对于公司的掉掉如的各类存存货建立进、、出、存管理理制度，完善善手续，保证证公司资产的的安全、完整整、增殖；负负责公司客户户往来帐目的的核对清收，，协助公司制制定回款回笼笼计划，组织织销售货款回回笼；61协助公司制定定费用管理制制度，正确划划分费用种类类，控制各项项费用额度；；负责公司各种种财务资源的的保管，财务务资料的审核核，对公司日日常业务进行行监控；配合公司各项项业务审计，，按时向公司司填报各类报报表及提供其其他信息，并并完成公司交交给的其他任任务；62权限对销售管理实实施财务监督督；对公司制定的的财务管理制制度和销售管管理政策享有有实施权。工作要求正确设置和使使用会计科目目，组织安排排公司会计核核算工作；严格执行公司司费用管理制制度，履行费费用报销审核核权，对违反反公司财务管管理规定的行行为及时制止止、纠正，对对重大问题提提出处理建议议并上报总经经理；严格执行公司司存货管理规规定，负责存存货出库单据据的填开、保保管；63按存货的品种种、规格、数数量建立商品品调拨明细帐帐；按客户提货品品种、规格、、数量、金额额及回款等明明细内容设置置与核对应收收帐；建立并登记现现金收支日记记帐，掌握公公司费用基金金的使用状况况；每月底与仓库库对帐，并实实施实地盘点点，确保帐实实相符；按公司规定，，设置客户待待开发票序时时登记，跟踪踪客户开具增增殖税发票之之数据资料和和客户开具的的银行票据的的传递情况；；按时向公司呈呈报各类报表表；64严守公司秘密密，维护公司司利益；定期核对各个个会计科目，，并将核对情情况反馈至公公司；月底费用备用用金流水帐由由公司审核、、备案；协助公司市场场经理处理日日常业务。65二.经销商管管理6667一.宗旨形成双方合同同体系：厂商与经销商商之间以一定定的合约作为为约束。资源共享：双方共享市场场、竞争、消消费动向和市市场支持培训：厂商应从各方方面培训经经销商，提供供销售、产品品、管理、配配送等培训，，提高经销商商的铺货、销销售水平。陪同销售：厂商派人协助助经销商到终终端去沟通、、谈判，提供供各式样品、、pop海报报。6768二.价价格控控制价格体体系价格是是影响响厂商商、经经销商商、市市场和和消费费者的的重要要因素素，故故此，，合理理而准准确的的价格格政策策是保保障厂厂商利利益，，调动动经销销商的的积极极性，，吸引引消费费者，，战胜胜竞争争对手手，保保证市市占有有率的的关键键。对经销销商实实行单单一价价格政政策，，不管管何地地区经经销商商，厂厂商提提供统统一价价格。。对经销销商差差别定定价，，根根据各各地特特点，，对经经销商商进行行差别别定价价，但但幅度度需控控制在在一定定的范范围内内，以以免窜窜货。。基点定定价，，以一一基点点作标标准价价格，，其他他追加加运费费。6869对经销销商折折扣（1））单次次进货货折扣扣———数量量多少少（2））累计计数量量折扣扣———某时时段定定货量量（3））装运运单位位折扣扣———集装装箱（4））混和和折扣扣———现金金扣、、月扣扣、季季扣、、年扣扣等（（防防止贴贴扣抛抛货））批发商商定价价：制制订批批发商商价格格（控控制经经销商商的方方法））对渠道道终端端统一一定价价（1））卖场场价格格（特特定包包装））（2））超市市价格格（3））便利利价格格（毛毛利率率）（4））传统统渠道道价格格（指指导价价）（5））其他他渠道道价格格（（开放放）6970控制零零售价价的益益处（1））经销销商、、批发发商、、零售售商利利益保保障（2））免于于零售售商之之间冲冲突，，保证证系统统运转转（3））让消消费者者对产产品有有信心心（4））最终终保证证厂商商利益益价格体体系运运作原原则，，让让通通路每每个环环节都都有利利润空空间，，让大大家都都赚钱钱7071价格稳稳定价格混混乱在在上海海市场场常有有发生生，而而价格格又是是企业业竞争争手段段，管管理不不好会会破坏坏市场场体系系，削削减产产品市市场竞竞争力力。造成价价格混混乱因因素：：厂商原原因：：1.不同同市场场实行行不同同价格格（失失控））2.对对不同同经销销商实实行不不同价价格3.奖奖励政政策：：低抛———多多进———低低抛———多多奖———窜窜货7172经销商商原因因：1.将将好卖卖产品品来带带货销销售2.经经销商商之间间争客客户：：低价———无无利———做做死产产品3.维维持原原客户户：让让利4.因因大订订单而而降价价7273制订完完善价价格体体系：：企企业业要从从长远远利益益规划划指定定合理理的价价格体体系；；严格执执行和和监督督市场场各通通路环环节的的价格格：违违规者者取消消其经经销商商资格格；企业不不要盲盲目塞塞货；；杜绝将将奖励励打进进成本本（对对经销销商而而言））：必必须开开始约约法三三章，，窜货货取消消奖励励；不得将将市场场费用用贴进进成本本；厂方制制止业业务人人员因因利益益驱动动引导导经销销商低低价窜窜货；；三.价价格管管理的的关键键7374四.应应收帐帐款的的管理理对经销销商帐帐款管管理形形式A.现现结结方式式；B.银银行行承兑兑；C.信信用用额度度绝不能能因销销量压压力而而不对对客户户帐款款进行行管理理，导导致公公司坏坏帐。。经销商商对批批发客客户和和传统统客户户———现现结方方式（（特殊殊例外外）经销商商对现现代渠渠道客客户———帐帐款因因控制制在合合理且且能承承受的的范围围内，，不影影响正正常周周转。。其中中会有有两种种情况况：7475四.应应收帐帐款的的管理理1.经经销销商在在终端端压货货，多多做销销量，，压了了大量量资金金2.经经销销不愿愿在终终端压压货（（以不不断货货为准准），，因因压货货必将将使自自己库库存，，厂商商又要要其补补货，，使其其多压压资金金。当然每每一种种情况况都有有可能能会发发生，，主要要看经经销商商资金金能力力，若若经销销商周周转有有困难难，须须更换换经销销商。。7576目标：：让整整个通通路中中每个个环节节都赚赚钱市场现现有的的大经经销商商都是是有个个体经经营发发展起起来的的，是是利用用厂商商大量量放帐帐、赊赊销使使其壮壮大的的。他们的的特点点是敢敢闯、、敢冒冒险。。他们的的长处处是：：-机制灵灵活-穿透力力强-反应快快（老老板定定）-大多数数渠道道采购购愿与与其合合作-积累大大量资资金-有现成成的网网络和和人员员五.经经销商商激励励7677缺点是是：-市场开开发能能力不不捉不不足-人员不不齐（（业务务和理理货））-管理能能力不不强（（文化化不高高）-提升业务能能力差-营销体系不不完整、渠渠道失重-忽略新的机机会点在对通路激激励时，不不仅要让经经销商有利利可图，更更需要对经经销商人员员进行各种种培训、指指导，监督督其业务人人员按厂商商设定的各各项政策执执行，让经经销商真正正成为我们们的战略伙伙伴，让经经销商为提提升产品品品牌，扩大大市场影响响作出努力力，真正做做到经销商商有利更重重要是如何何谋利，能能和我们一一起发展。。7778终端铺货时时，绝对奉奉行统一批批发价；如遇零售商商或竞争对对手恶意低低价冲货，，应及时取取消供货，，情况严重重者应上报报公司备案案予以解决决；如某经销商商在其目标标区域内存存在非目标标区域的货货物（或出出现不同供供货价），，应警惕并并备案，一一旦查核货货源属外区区域，应及及时告知““汇源”公公司；所有货品外外批给零售售商时统一一提供零售售参考价，，并坚决执执行，以免免造成价格格混乱；如市场出现现相同包装装的货品，，应立即采采购样本（（费用由““汇源”公公司承担）），并告知知“汇源公公司”，以以免滋生假假货。六、价格及及窜货控制制78三.日常事事务管理79一.文明办办公考勤纪律按时上、下下班、不得得无故旷工工、缺勤；；精神饱满、、工作积极极、工作态态度端正，，杜绝不正正之风不雅雅之行为；；保持办公环环境卫生、、清洁，遵遵守岗位操操作规程，，避免代岗岗。礼仪待人接物，，礼貌周到到，注意个个人形象，，保持环境境清洁；电话用语规规范、礼貌貌、清晰；；举止大方得得体，会客客时按约定定时间赴约约，不迟到到、不失约约，遇特殊殊情况，须须事先声明明；信息传输由市场经理理传达贯彻彻执行召开开例会、传传达公司会会议精神，，分析总结结上月工作作状况，下下达下月工工作计划并并布置工作作任务，各各员工不得得缺席；上司关心、、支持下属属工作，虚虚心听取下下属意见；；下属有意意见应诚恳恳地向上级级反映，不不得无理指指责和辱骂骂上级。80二.档案管管理公司提供的的各类产品品的证书资资料；营业执照；；价格表；营销方案、、广告策划划案、促销销放案和媒媒介投放方方案；各类报告；；各类合同协协议；公司各类文文件档案；；费用、工资资台帐；各销售区域域销售台帐帐；分类目管理理存放，文文件查找、、检索，确确保文件的的齐全及机机密；办公用品管管理档案。。81终端管理分分册终端销售管管理规范篇篇第六部8283目的终端特性终端管理办办法终端生动化化终端监控关关键指标促销活动直销终端人员能力发发展终端网络管管理与考核核目录8384市场必须对对终端管理理越加重视视，既要产产品铺到终终端还要提提升销量，，增加产品品的市场控控制力和品品牌认知度度，因此终终端的争夺夺尤为重要要。短时间内，，在广告与与促销的协协调下，迅迅速建立““汇源”公公司以及““体力健””的市场知知名度，并并给消费者者良好的品品牌形象；；市场推广部部在公司领领导的的指指导与协调调下，以实实现“贴近近市场、快快速反应、、促进销售售”的目标标。一、目的84851.现代渠道（（卖场、超超市、便利利）量大、利低低、产品多多、营业时时间长、周周末量大，，店外消消费、多种种包装、食食品区域大大、竞争大大、陈列/促销集中中、送货频频繁2.传统渠道售售点量少、利高高、产品有有限、店内内/外消费费、陈列空空间有限、、资金有限限、营业时时间长、竞竞争激烈、、包装限制制3.餐饮/娱乐乐等量少、利高高、品少、、有专卖可可能、陈列列有限，但但就餐高峰峰时消费量量比较可观观，是培养养品牌忠诚诚者地方二、终端特特性8586通常终端的的管理主要要交给经销销商，但经经销商一般般只是将产产品铺到终终端，没有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使产品顺顺利进入终终端，又要要提升销量量，还要增增强产品市市场控制力力和提高品品牌认知度度，终端管管理显得尤尤为重要。。三、终端管管理办法8687人员拜访和和进场谈判判及时、良良好客情、、路线管理理合理、客客户资料齐齐全，信息息反馈及时时。产品系列既要在终端端摆放单件件产品和促促销系列，，也要兼顾顾合适品牌牌和包装出出现在合适适的销售终终端。库存管理在各种终端端上，都有有安全库存存，以每一一核算时段段销量的1.5倍作作为标准。。注：连锁经经营的企业业既考虑总总仓，也考考虑门店。。8788生动化是指指零售点对对产品、广广告品、设设备陈列与与管理。生生动化意义义是树立品品牌形象、、增加品牌牌价值、提提高消费者者忠诚度、、引发购买买欲、增销销量。终端生动化化的作用：：（1）树立立品牌形象象、增加品品牌价值（2）提高高消费者忠忠诚度（3）扩大大陈列空间间（4）引发发消费者购购买欲（5）提升升销量和利利润四、终端生生动化8889终端生动化化的内容：：（1）POP（海海报、立牌牌、座牌、、宣传单张张、礼品等等）摆放；；（2）价格格标签明显显；（3）产品品（含促销销装）标准准化陈列；；（4）合理理投放设备备；（5）导购购（促销））人员培训训、演练。。8990产品生动化化标准：同类集中陈陈列同品牌垂直直陈列同包装水平平陈列中文面对消消费者位置明显价格明显每个品牌和和包装至少少两个排面面先进先出库存量水平平必须是安安全的9091销量指标（（分品牌、、包装、渠渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数数据和各类类表格掌握信息、、发现和解解决问题、、调整方向向、应对竞竞争五、终端监监控关键指指标9192根据市场竞竞争情况，，考虑淡旺旺季、节日日因素和品品牌及包装装，合理安安排促销活活动，尽量量避免渠道道重叠，免免的经销商商有空间进进行窜货，，打乱市场场价格和秩秩序。（注：促销销规范下文文有详尽阐阐述）六、促销活活动92七、直销终终端适合地点：：酒楼、酒酒店、娱乐乐场所等；；促销人员培培训、管理理；产品陈列：：按规范摆摆放在酒点点总台醒目目之处；宣传物料齐齐备（海报报、宣传单单张、促销销礼品）；；每日/周/月销售情情况报表。。93每日销售情情况报表[]月份

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合计

94对业务人员员（理货员员）进行销销售及产品品知识全面面、系统的的培训，不不断提升业业务能力。。对经销商的的业务人员员（助销员员）定期进进行同标准准的业务管管理培训，，提升经销销商的各方方面能力。。通过如此运运作，使装装瓶厂再其其控制范围围内的所有有客户有同同标准的服服务，控制制市场。八、人员能能力发展95招募途径：：视招募规规模可采取取公开招聘聘（终中介介机构或报报纸广告））的方式；；或视所在在终端情况况有效保证证应聘人员员的素质；；招募形式：：采取笔试试和面视结结合的形式式。第一轮轮为面试，，主要考察察应聘人员员的售货经经验、语言言表达能力力。第二轮轮主要考察察应聘人员员的文字表表达能力和和产品的相相关知识，，上岗试用用一个月后后，确定最最终人选。。应聘人员具具备的条件件：年龄适宜宜在18—30岁之间间，初中中文化以以上程度度；相貌端庄庄，举止止大方，，具亲和和力；具备一定定的文字字表达能能力，口口头语言言表达流流利；具有一定定的市场场知识和和推销经经验为佳佳；诚实自信信，善于于应变，，有较强强的工作作责任心心。待遇与激激励机制制：制定定合理的的销售提提成制度度。工资资待遇由由定额工工资和销销售提成成两部分分组成。。导购员招招募96导购员/促销员员培训包包括上岗岗强化培培训和定定期培训训。被录录用人员员必须经经过以下下强化培培训，经经考核合合格后才才能正式式上岗：：基本着装装、礼貌貌用语、、礼仪接接待；导购人员员/促销销人员纪纪律制度度和日常常工作事事务；终端导购购知识（（语态、、体态、、企业知知识、产产品知识识）培训训；顾客沟通通技巧每周一次次例会，，进行销销售情况况汇总。。每周一次次定期培培训，对对导购员员/促销销人员全全面素质质（包括括日常事事务、产产品专业业知识、、导购技技巧、顾顾客沟通通）的系系统化、、阶段性性培训，，同时还还包括针针对当月月终端销销售的反反馈情况况、顾客客疑难问问题及合合理化建建议作出出分析、、解答。。培训前两两工作日日，导购购员/促促销人员员必须以以书面形形式填报报销售报报表，作作出小结结，提交交营销代代表审核核交市场场经理，，并依此此定下月月营销计计划。导购员培培训97领导部门门：九、终端端网络管管理与考考核98终端管理理分册终端展示示规范篇篇第七部99前言言终端是消消费者面面对产品品的最直直接的接接触与互互动的最最重要的的途径，，商场如如战场，，得终端端者得天天下，由由此，终终端对于于市场营营销的重重要性可可见一斑斑；本《终端端展示规规范》的的主要内内容包括括：现场布置置、产品品的摆放放规范；；现场销售售的氛围围，包括括产品气气氛、广广告宣传传物料的的运用等等，实用用于普通通包装的的产品的的和促销销装；导购员/促销员员的礼仪仪；导购员/促销员员的导购购技巧。。100现场布置置现场产品品在货架架上摆放放应整齐齐,普通通装、促促销装摆摆放层次次清晰、、明朗，，营造清清新自然然的格调调；产品摆放放在货架架上标签签推广名名应向外外，对消消费者的的视觉形形成线与与面的冲冲击，吸吸引消费费者的目目光；终端现场场必须配配备海报报、单张张、立牌牌、座牌牌以及礼礼品袋等等终端宣宣传物料料；时刻注意意终端现现场的清清洁卫生生，现场场宣传物物料的摆摆放、粘粘贴一定定要放稳稳、放正正、粘贴贴准确，，同时一一定要醒醒目；促销装上上市或重重点推广广产品更更应放在在最醒目目、最显显眼的位位置。101环境气氛现场一定要营营造出独具特特色、能够吸吸引消费者注注意力的销售售氛围，在主主要位置应有有鲜明的“汇汇源”和“体体力健”的品品牌标识，形形成具有系列列感非常强的的标识冲击力力；突出品牌的层层次感，彰显显品牌的个性性与实力；促销时的销售售现场，应将将明晰的促销销内容、促销销日期等具体体促销信息充充分展示给消消费者；导购员/促销销员必须清晰晰的了解企业业、产品以及及促销内容的的具体信息，，同时必须具具亲和力和良良好的形象和和素质。102导购员/促销销员礼仪导购员/促销销员应衣着整整洁得体，举举止大方、自自然亲切，彬彬彬有礼，在在大卖场或大大商场最好穿穿着所在商场场的统一服装装；导购员/促销销员应站立于于商品货架两两侧约50公公分处面对顾顾客走来的方方向，当顾客客走来首先要要礼貌地打招招呼“您好！！我能为您介介绍”体力健健“功能饮料料吗？”………当顾客离开货货架，不管他他购买产品与与否，均应礼礼貌送客，““欢迎下次再再来”或“谢谢谢光临，您您走好”等，，给人礼貌、、亲切的感觉觉。103导购技巧熟练掌握各种种礼貌礼仪用用语，灵活应应答顾客的各各种提问，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可适宜的的运用比喻，，使讲话更通通俗易懂；交交谈过程中应应先听完顾客客的问题，再再作答，同时时双眼应注视视对方，精神神集中，语言言亲切，微笑笑甜美；顾客提问时可可根据当时的的具体情况，，灵活采用导导购方式，应应站在顾客的的立场上逐步步引起顾客的的兴趣；导购时应配合合顾客的思维维，不可主观观一味地枯燥燥讲解产品，，交谈应符合合顾客的兴趣趣所在，应突突出顾客感兴兴趣的卖点，，使之与产品品产生共鸣。。104终端管理分册册终端物料设计计篇第八部105第八部终端物料设计计篇106第九部营销传播分册册促销策划篇107篇首语：鉴鉴于“体力健健”独特的传传播风格、产产品名称，清清新醒目的终终端形象所产产生的高关注注可能，产品品上市初期暂暂不进行大规规模的以价格格为指针的促促销。第九部促销策划篇108第九部促销策划篇购

买

促进进基于产品：特别包装形式式、试用品、、特惠装、可可兑换礼券等等基于价格：普惠折让、凭凭证优惠等基于地点：终端的特色陈陈列等基于获得方式式：互动游戏、抽抽奖等结论：体力健上市初初期促销主要要采取基于产产品和地点的的促销形式。。109第九部促销策划篇交易促

进基于产品：免费样品、免免费提供特别别包装形式、、优惠退换政政策等基于价格：价格折让、结结算帐期等基于地点：终端特色陈列列品提供、进进场津贴等基于广告和促促销：联合广告、促促销承诺等基于销售：销售奖励、市市场协助拓展展110第十部营销传播分册册广告策划篇111导读目录一、广告策划划的目标二、广告形象象的确定三、广告表现现四、媒体规划划第十部广告策划篇112一、广告策划划的目标：1、产品上市市告知、初步步传递产品功功能信息2、以文案案和版面构成成吸引受众注注意、激发讨讨论甚至争论论，以以达成迅迅速提升产品品知名度为目目的；3、以前卫风风格迎合时尚尚人群口味，，触发尝试购购买；以以警示示内容唤醒实实用人群保健健消费愿望；；以以简明功能能描述，对中中老年受众进进行正面诉求求；

4、、最大化发挥挥“体力健””命名的爆破破力。第十部广告策划篇113二、广告形象象的确定：主形象：士兵兵形象+产品品

产品性格格：忠贞不渝、坚坚定捍卫清清新活跃、、打破沉闷广告语：钟于健康忠忠于你第十部广告策划篇114三、广告表现现（文案部分分）：第十部广告策划篇A、忠贞系列列报广文案115忠贞系列报广广文案之一谁是冬天里的的体力健12月12：00点寒寒风，小小雪迷迷朦的路灯灯也掩饰不住住疲惫，长街街上，你是夜夜归人。滚滚滚滚红尘中，个个人的存在是是如此渺小………再再坚强的人人都有权力疲疲惫吧？每每个人人都有身心虚虚弱的时候吧吧？我我们渴望一一盏灯，黑暗暗中点亮生命命我我们渴望一个个人，默默支支持、永远忠忠贞——如如卫士士般屹立身畔畔，无言地坚坚毅，刚强地地忠诚！是是谁谁？……来诠诠释这份力量量与忠贞？是是你你？是我？还还是他？请请注意意：12月**日，体力力健全新登场场！（（未完待续））116忠贞系列报广广文案之二体力健来了，，你还在等什什么？你渴望一盏灯灯，黑暗中点点亮生命你你渴望一个人人，默默支持持、永远忠贞贞

又是都都市的十二月月。

温度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同样辛辣的食食物在身体里里燃烧……太太多的应酬酬已令你疲惫惫不堪，碰碰杯、豪饮、、呕吐、倒下下……体体力健正在到到来，你还等等什么？记记住三个与你你有关的数字字：100、75、10并，让体力健健默默地屹立立你的身畔，，

坚定地保保护，忠贞地地捍卫！新长长征路上，为为你站好每一一岗！体力健，钟于于健康忠于你你，（未完待续续）117忠贞系列报广广文案之三体力健宣言数风流人物，，还看今朝。。

驾着凛冽冽的寒风，举举着火焰的旗旗帜，我们来来了！

在我我们的热情感感染乌市每一一寸土地之前前，我们向你你宣言：1、坚决保卫卫你的健康体力健[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，快快速增殖人体体健康卫士———双歧菌，，对待体内的的有害菌如秋秋风般无情，，对待身体健健康如春风般般温暖呵护———用100%的忠贞保卫你你！2、将革命精精神发扬光大大，展示75倍的风采体力健[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，国国家级专利，，国家权威部部门检测，饮饮用7-14天，人体肠肠道双歧菌增增殖高达75倍！3、10年磨磨一剑，全心心全意为人民民冬天，酒、肉肉、辛辣等高高脂肪高刺激激食物的摄入入使得肠道微微生态失衡，，有益菌数量量锐减……健健康也悄然远远离。体力健健[双歧菌增增殖胡萝卜汁汁]——10年攻关结晶，，有效调节人人体菌群平衡衡，全心全意意、默默地为为你的健康服服务！体力健，钟于于健康忠于你你（全文完）118第十部广告策划篇B、单发报广广文案119单发报广文案案郁闷篇是的，城市的的天空如此郁郁闷，思维被被冻住了翅膀膀；又一次裹紧雍雍肿的大衣，，慵懒在冬日日的阳光下蔓蔓延……我知道，你不不甘寂寞，无无法超越并非非因你从不渴渴望！如果，你决心心继续无休止止地喝酒、暴暴食……通宵宵达旦地应酬酬、燃烧健康康，

至少，，记住这个名名字：体力健,让他伫立你你的身边体力健<双歧菌增殖胡胡萝卜汁>，，以75倍的高速增殖殖人体双歧菌，以100倍的的忠诚保护你你日渐脆弱的的健康！体力健，钟于于健康忠于你你！120第十部广告策划篇C、产品小手手册文案（礼品包装内内）121产品小手册文文案P0体力健，钟于于健康忠于你你双歧菌增殖胡胡萝卜汁，75倍的战斗斗力新长征路上，，为你站好每每一岗122产品小手册文文案P1体力健，钟于于健康忠于你你“体力健”———国家唯一一批准的以优优质胡萝卜原原汁为原料的的双歧菌增殖殖保健食品,采