竞争销售培训课件

竞争销售

HumanResourceDept.CompetitiveSelling竞争销售HumanResourceDe竞争是必然的

商场如战场商场如情场对手竞争是必然的商场如战场商场如情场对手Objectives目标Tocreateawarenessofthelevelof ‘competitiveness’displayedbycompetitors.

清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析竞争对手的亲身经验。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。Objectives目标TocreateawarenesBenefits好处Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.进入竞争对手的市场，增加市场份额Stopthedeclineinmarketshare.停止市场份额的下滑Benefits好处Penetratecompetitor竞争销售推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。竞争销售推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、Failingwhich….Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;

‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键Failingwhich….Reduceusageof竞争的要素市场公司代表产品

品种

质量

价格

竞争的要素市场竞争的形式卖方与卖方卖方与买方买方与买方市场竞争的形式卖方与卖方公司的竞争公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售策略

公司的竞争公司的实力代表的竞争代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系

代表的竞争代表的能力如今的医生要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。如今的医生要求医怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识竞争销售培训课件(ppt代表的个人关系怎样获得拜访机会竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)代表的个人关系怎样获得拜访机会竞争销售培训课件(ppt54页我们的竞争形式

我敌医生患者No!竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)我们的竞争形式我敌医生患者No!竞争销售培训课竞争的基本原则正当合法合乎伦理道德法制商业道德公平诚实讲信用竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争的基本原则正当法制商业道德公平诚实讲信用竞争销售培训课件竞争的不当行为地方保护主义滥用经济优势故意制造障碍欺诈行为商业贿赂侵犯商业秘密竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争的不当行为地方保护主义竞争销售培训课件(ppt54页)竞竞争销售的特点集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售的特点集中表现为争夺医生处方竞争销售培训课件(ppt竞争对手的识别直接竞争相关竞争隐形竞争竞争竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争对手的识别直接竞争竞争竞争销售培训课件(ppt54页)竞SunZi’s“ArtofWar”

孙子的战争艺术Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百战百胜Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一胜一负Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每战必殆竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)SunZi’s“ArtofWar”

孙子的战争艺术K竞争销售的策略扬己之长,避己短克彼之短,避其长攻守兼顾,以攻为守先入为主反复重复竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售的策略扬己之长,避己短竞争销售培训课件(ppt54页TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中竞争产品竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)TheBestStrategy

最佳策略竞争产Strategy?

战略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是进攻竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Strategy?

竞争销售的方法准备实施反馈改进竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售的方法准备竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培准备知道你的战场

市场的背景知识

疾病的基本知识知道你自己

产品知识（优势、弱点）

个人及公司的特点知道你的对手

竞争产品知识（劣势、优点）

对手及其公司的特点

综合分析、找出突破口竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)准备知道你的战场

市场的背景知识

疾病的基本知道你的战场市场的背景知识

市场的大小、潜力

国家的政策、法规

经济发展状况疾病的基本知识

疾病的发病率、危害性

疾病的发病机理及目前治疗

（医生、患者的感觉）竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你的战场市场的背景知识

市场的大小、潜力

知道你的战场根据产品的适应症

（公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你的战场根据产品的适应症

（公司、医生、患者）知道你自己产品知识

优势利益销售

劣势异议处理公司

很强的实力、很好的声誉

专业化的促销方式个人

长项和短处竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你自己产品知识

优势利益销售

知道你的对手竞争产品的知识

劣势突破口

优势淡化竞争厂家及代表

短处突破口要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你的对手竞争产品的知识

劣势突破口

知道你的对手搜集竞争产品资料

产品说明书

单页

临床文献

患者手册

其他相关信息、资料

市场及销售资料要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你的对手搜集竞争产品资料

产品说明书

知道你的对手搜集竞争对手资料

个人资料

主要目标医生

促销活动

要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你的对手搜集竞争对手资料

个人资料

知道你的对手竞争产品资料及代表分析

产品的强项和弱项

宣传中是否有误导

资料或宣传中矛盾之处

掩盖的副作用

代表本身的长处和短处

促销活动中不公正要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)知道你的对手竞争产品资料及代表分析

产品的强项和弱Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市场上每一个竞争对手的长处和短处Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.寻找足够的证据支持你的观点Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用逻辑和情感去赢得信任和支持竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)UnderstandtobuildconvictionBuildupmaterialsforattack

为进攻积累材料Analyzecompetitor’smaterials分析竞争者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.画册，报纸，包装等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点Excipientsespeciallypreservatives竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Buildupmaterialsforattack

Buildupmaterialsfordefense

积累防守的资料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.认清竞争市场所面临的问题Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.创造解决问题的方法，比如一个故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的时候攻击你的对手竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)BuildupmaterialsfordefenseBuildupmaterialsforattack

为进攻积累材料Emphasizethetrivial强调细小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小细节并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail寻找不明显的细节竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Buildupmaterialsforattack

心理上的准备战前的兴奋、激动充满自信的进入战场善于调动情绪机智灵活随机应变竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)心理上的准备战前的兴奋、激动竞争销售培训课件(ppt54页)要让你的医生感到怀疑！编故事可信听逻辑想感情做竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)要让你的医生感到怀疑！编故事可信听竞争销售培训课件(pCreateDoubt

创造疑问Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product产品company公司manufacturing制造HR医药代表竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)CreateDoubt

创造疑问Efficacy实施按计划实施因人制宜抓住机会防患于未然注意加强、巩固竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)实施按计划实施竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课反馈及改进根据医师反应及处方，及时反馈若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果提高警惕，严防对手反扑竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)反馈及改进根据医师反应及处方，及时反馈竞争销售培训课件(pp竞争销售成功的钥匙持续重复入迷竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售成功的钥匙持续竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销竞争销售的紧迫性

不是你死就是我活竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售的紧迫性不是你死竞争销售培训课件(ppFoodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Foodforthought

竞争销售培训课件(ppt5竞争销售的注意事项要做好充分的准备开始尝试做竞争销售的对象

非目标医生

关系好的目标医生不要树敌太多，找准最主要的对手慎重、巧妙攻击对手竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售的注意事项要做好充分的准备竞争销售培训课件(ppt5Planyourattack

为进攻做计划Attackyourcompetitorsubtly谨慎地进攻你的竞争对手Delayyourattackwhenexpected别人察觉时暂缓进攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示对手的弱点Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上发展Compareandcontrast比较和对照Strongpartingmessage离开时留下的有力信息竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Planyourattack

为进攻做计划AttackCompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarket竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)CompetitiveCallSellYourselfSHowdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Howdistantissuccess? 竞争销售培训Workshop5objective

培训目标Competitorknowledge关于竞争对手的知识Onepagesummaryofcompetitor一页竞争对手的小结Prepareforthebattle-field为竞争市场做准备Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport进攻－进攻要点的总结及相关资料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－对一般拒绝的详细解答竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Workshop5objective

培训Workshop5objectives

培训目标PrepareyourHR培训你的销售代表Tellastorytocreatedoubt讲一个故事来引起疑问Targetandpenetratecompetitorsmarket目标和进入竞争对手的市场ActionPlan行动计划Whichcompetitorproduct?哪个竞争对手的产品Whichhospital/department/doctor?哪家医院、科，医生%ofmarketsharedesired?期望的市场占有率为多少？Timeframetoachieveit.完成这一占有率的时间结构竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)Workshop5objectives

行动计划竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)行动计划竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(pCompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)CompetitiveCall StandaCompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleadingclaimsorunethicalpractices.Physicalcomparisonofproductagainstcompetitor‘s-taste,smell,looks,texture5.ClosingGetdoctortostartusing(fornon-user)Aimfor1stchoiceusage(forcurrentuser)竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)CompetitiveCall StandaNextFollowupvisit?

下一个跟踪访问是什么？Experiencesharingofindividualcasestudy.分享个人案例学习的经验Recordeverycase记录每一个案例SummarizeresultofeachcaseintoWhatdidIdoRight? WhatdidIdoWrong?总结在每一个案例中我做的对和错的结果FinalResultorInterimResult最终或临时的结果竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)NextFollowupvisit?

下一个跟踪访问是祝大家不论在商场或情场上，都成为竞争的强者竞争销售培训课件(ppt54页)竞争销售培训课件(ppt54页)祝大家不论在商场或情场上，竞争销售培训课件(ppt54页)竞竞争销售

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市场的背景知识

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非目标医生

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培训目标Competitorknowledge关于竞争对手的知识Onepagesummaryofcompetitor一页竞争对手的小结Prepareforthe