金险技能培训多视角下产品技能提升21年课件

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违者必究”年金险技能培训

——多视角下产品技能1产品销售1、经济视角：行为模式导图（新）+经济走势推演（新）2、人性视角：区隔人性本善与人性本恶，找到沟通逻辑3、产品视角：甄别维度图（新）4、客户视角：需求象限图“万一网

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违者必究”产品销售“万一网保险资料下载门户网站”“万2关于生存空间关于生存空间3忍能生存空间忍人所不忍能人所不能矫情懈怠弱者的核心竞争力强者的核心竞争力忍能生存空间忍人所不忍能人所不能矫情懈怠弱者的核心竞争力强者4产品销售--人性视角

人性本善

产品销售--人性视角

人性本善

5人性的善--爱与责任留爱不留债无论我在与不在，爱与责任永在点睛：销售沟通：爱谁？希望他/她什么？舍得为此做什么？人性的善--爱与责任点睛：销售沟通：爱谁？希望他/她什么？舍6产品销售--人性视角

人性本恶

产品销售--人性视角

人性本恶

7人性的恶—法商思维适度进行的被害妄想（夫不忠，妻不节，子纨绔，子不孝，国课重税，债务纠纷……）身姿呈现戒备状态(避税、避债、指定传承，财产保全……)点睛：销售沟通：豪门恩怨史不绝书、人伦惨剧历历在目、“总有刁民想害朕”人性的恶—法商思维适度进行的被害妄想（夫不忠，妻不节，子纨绔8产品销售--经济视角

行为模式导图

产品销售--经济视角

行为模式导图

9现金流实用性提示：1、消费体现对财富使用的理解，消费体现生活态度2、提升消费是提升生活品质的必由之路，是一门技术3、经济增长的终极动能是消费而非生产，这也是中国经济当前的最大瓶颈数字性（行为表现）（行为表现）提示：1、配置体现对财富运作的理解，配置体现目标策略2、优化配置是通往财务自由的必由之路，是一门技术3、财富增长的终极手段是工具适配而非收益导向，这也是国人财商当前的最大瓶颈现金流实用性提示：1、消费体现对财富使用的理解，消费体现生活10日常消费未来消费刚性消费期待消费提示：依据是否必须完成进行划分子女教育子女婚嫁养老支出豪车豪宅……现金流传承储备型投资型提示：依据是否愿意让渡本金安全性进行划分银行存款保险理财除储备型两个渠道外的所有选项终身寿险(长相伴)两全保险（鑫享事诚）主险账户万能账户绝对确定性结论:未来消费中的刚性消费有效解决，才能获得安全感而可以确保解决的支撑力来自储备型配置配置的原则：储备优先

先储备后投资，无储备不投资保险理财产品的应用：终身寿险和两全保险主账户固定返还部分因其绝对的确定性适配刚性消费，万能账户收益因其收益弹性适配期待消费祝福金满期金万能收益绝对确定性弹性收益日常消费未来消费刚性消费期待消费提示：依据是否子女教育子女婚11实用性数字性消费配置消费体现对财富使用的理解，消费体现生活态度提升消费是提升生活品质的必由之路，是一门技术经济增长的终极动能是消费而非生产，这也是中国经济当前的最大瓶颈配置体现对财富运作的理解，配置体现目标策略优化配置是通往财务自由的必由之路，是一门技术财富增长的终极手段是工具适配而非收益导向，这也是国人财商当前的最大瓶颈是否必须完成是否让渡本金安全性刚性消费期待消费子女教育子女婚嫁养老支出豪宅豪车……储备型投资型银行存款保险理财储备型两项之外的全部选项先储备后投资无储备不投资实用性数字性消配消费体现对财富使用的理解，提升消费是提升生活12是否必须完成刚性消费期待消费子女教育子女婚嫁养老支出豪宅豪车……是否必须完成刚性消费期待消费子女教育子女婚嫁养老支出豪宅豪车13产品销售--经济视角

经济走势推演（时政财经）

产品销售--经济视角

经济走势推演（时政财经）

14对于未来经济走势推演：1、解决不敢消费：降低民生成本，将影响消费的三座大山逐步移除（教育、医疗、住房）切入口：去掉房产的金融属性、投资属性，只保留其居住属性2、解决不愿消费：高储蓄率是制约内循环的瓶颈，农耕文明传统观念是抑制消费的枷锁切入口：对内循环的迫切诉求，决定了刺激消费上升为国家战略，而降息无疑是刺激国内消费的有效金融手段，且发达国家的经验也提示零利率是经济发展的必然趋势容忍适度的通货膨胀也可以刺激民众消费3、解决不能消费：保企业生存，保就业保民生，提升收入切入口：国家对实体经济实施减免税费，金融输血支持以保证企业生存补充税源的诉求引发财产性税收步入扩张期高净值人士需快速实施资产配置多元化以规避单一或倚重资产成为财产性税种征税标的对于未来经济走势推演：1、解决不敢消费：2、解决不愿消费：315对于未来经济几个大概率预测：1、宏观经济：A、为刺激经济而进行的大规模纸币投放，为日后的通货膨胀埋下隐患，未来的通胀程度面临挑战（食品）B、中美关系严重恶化，外部消费（出口）拉动作用消失，内部消费力短期内难以激活，导致未来经济前景黯淡总结：宏观经济形势不乐观2、实业方面：中国本土外向型企业（尤其民企）将出现较大比例的经营困难4、资产方面：A、货币：人民币实际购买力下降，特定时点国内会出现较明显的通胀B、固定资产：国家从战略层面抑制固定资产升值和可炒作属性，逼迫社会资源流出房地产市场C、权益资产：以股票为常见形式的权益类资产，风险加大，只存在结构性机会，投资难度加大D、（类）固收资产：市场风险偏好下降避险情绪升温，带来充沛的因安全性需求所产生的购买动机5、税收方面：在“共赴时艰”的背景下，国家针对实体经济操作减税，因此减少的巨额税源需要由其他税种弥补，可预测未来针对富有阶层的财产性税收会大量增加3、利率方面：为扭转经济颓势，在外部环境恶化的背景下，激发国内市场成为唯一选项，降息无疑是刺激国内消费的有效金融手段对于未来经济几个大概率预测：1、宏观经济：2、实业方面：中国16产品销售--客户视角

需求象限图

产品销售--客户视角

需求象限图

17收益性流动性安全性代表产品：两全保险鑫享事诚短期收益中长期收益×√所交保费万能账户固定返还【祝福+满期】条款【固定返还＞所交保费】（身故金兜底，意外身故全残双倍保费）现价账户万能账户保单贷款灵活领取变现渠道主账户（七年满期）祝福金→确定性满期金→确定性万能账户（收益终身）有保底不封顶，终身月复利增值万能收益→期待性最低保证结算利率条款孩子年幼时为孩子储备未来的教育婚嫁金自己年轻时为自己储备未来的养老金家庭/家族财产的安全储蓄与传承收益性流动性安全性代表产品：短期收益中长期收益×√所交保费万18三个维度关注点两个账户实现方式效果评估安全性收益性流动性投资标的发生风险的概率投资标的斩获收益的能力投资标的转化现金的能力主险账户主险账户→固定返还万能账户→保证利率万能账户主险账户中的现金价值可保单贷款万能账户可灵活领取持久有效的数字安全性和权属安全性两种变现方式提供灵活高效的流动性主险账户：固定返还（生存金＋满期金）万能账户：月复利增值期限终身提供由固定返还支撑确定性由万能收益支撑期待性的收益模型，持久可信赖三个维度关注点两个账户实现方式效果评估安全性收益性流动性投资19财富轴+-能力轴+-客户类型I：财富+，能力+；标志型脸谱：企业主诉求：战略防御资产目标：企业经营风险政策税收风险人伦道德风险客户类型II：财富+，能力-；标志型脸谱：富二代，拆迁户，富豪外室诉求：已获得财富及有钱人身份的可持续客户类型III：财富-，能力+；标志型脸谱：上升期的高薪阶层诉求：家庭责任预算式管理目标：凭借强大现金流为家庭成员匹配独立账户履行责任客户类型IV：财富-，能力-；标志型脸谱：普通工薪阶层诉求：安全储蓄债权债务纠纷避债财产性税收避税财产权属争议属人财产防守长久责任安全财富轴+-能力轴+-客户类型I：财富+，能力+；客户类型II20产品销售--产品视角

甄别维度图

产品销售--产品视角

甄别维度图

21关于鑫享事诚的产品特质解读

关于鑫享事诚的产品特质解读

22最高效的主险账户：投保年龄→0-75周岁保险期间→7年交费→3年；5年固返→第5，6年两次【3年交→120%*年交保费；5年交→200%*年交保费】

＋第7年一次【基本保额*100%】身故→意外身故：已交保费*2；非意外身故：已交保费*对应年龄系数最高效的主险账户：投保年龄→0-75周岁23最有效的万能账户：保底→2%期限→终身分档→期交＜2万-传世管家；2万≤期交＜10万-传世赢家；10万≤期交-传世庆典-现行收益高达5%杠杆→3年交万能投保额度=期交*25年交万能投保额度=期交*4最有效的万能账户：保底→2%24主险账户：鑫享事诚-确定性＋快至极致万能账户：传世盛典-期待性＋高至极致将保险的双账户发挥至极致，简单明了，凸显绝版典藏特质主险账户：鑫享事诚-确定性＋快至极致万能账户：传世盛典-期待25感谢聆听感谢聆听26年金险技能培训

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——多视角下产品技能27产品销售1、经济视角：行为模式导图（新）+经济走势推演（新）2、人性视角：区隔人性本善与人性本恶，找到沟通逻辑3、产品视角：甄别维度图（新）4、客户视角：需求象限图“万一网

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违者必究”产品销售“万一网保险资料下载门户网站”“万28关于生存空间关于生存空间29忍能生存空间忍人所不忍能人所不能矫情懈怠弱者的核心竞争力强者的核心竞争力忍能生存空间忍人所不忍能人所不能矫情懈怠弱者的核心竞争力强者30产品销售--人性视角

人性本善

产品销售--人性视角

人性本善

31人性的善--爱与责任留爱不留债无论我在与不在，爱与责任永在点睛：销售沟通：爱谁？希望他/她什么？舍得为此做什么？人性的善--爱与责任点睛：销售沟通：爱谁？希望他/她什么？舍32产品销售--人性视角

人性本恶

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33人性的恶—法商思维适度进行的被害妄想（夫不忠，妻不节，子纨绔，子不孝，国课重税，债务纠纷……）身姿呈现戒备状态(避税、避债、指定传承，财产保全……)点睛：销售沟通：豪门恩怨史不绝书、人伦惨剧历历在目、“总有刁民想害朕”人性的恶—法商思维适度进行的被害妄想（夫不忠，妻不节，子纨绔34产品销售--经济视角

行为模式导图

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35现金流实用性提示：1、消费体现对财富使用的理解，消费体现生活态度2、提升消费是提升生活品质的必由之路，是一门技术3、经济增长的终极动能是消费而非生产，这也是中国经济当前的最大瓶颈数字性（行为表现）（行为表现）提示：1、配置体现对财富运作的理解，配置体现目标策略2、优化配置是通往财务自由的必由之路，是一门技术3、财富增长的终极手段是工具适配而非收益导向，这也是国人财商当前的最大瓶颈现金流实用性提示：1、消费体现对财富使用的理解，消费体现生活36日常消费未来消费刚性消费期待消费提示：依据是否必须完成进行划分子女教育子女婚嫁养老支出豪车豪宅……现金流传承储备型投资型提示：依据是否愿意让渡本金安全性进行划分银行存款保险理财除储备型两个渠道外的所有选项终身寿险(长相伴)两全保险（鑫享事诚）主险账户万能账户绝对确定性结论:未来消费中的刚性消费有效解决，才能获得安全感而可以确保解决的支撑力来自储备型配置配置的原则：储备优先

先储备后投资，无储备不投资保险理财产品的应用：终身寿险和两全保险主账户固定返还部分因其绝对的确定性适配刚性消费，万能账户收益因其收益弹性适配期待消费祝福金满期金万能收益绝对确定性弹性收益日常消费未来消费刚性消费期待消费提示：依据是否子女教育子女婚37实用性数字性消费配置消费体现对财富使用的理解，消费体现生活态度提升消费是提升生活品质的必由之路，是一门技术经济增长的终极动能是消费而非生产，这也是中国经济当前的最大瓶颈配置体现对财富运作的理解，配置体现目标策略优化配置是通往财务自由的必由之路，是一门技术财富增长的终极手段是工具适配而非收益导向，这也是国人财商当前的最大瓶颈是否必须完成是否让渡本金安全性刚性消费期待消费子女教育子女婚嫁养老支出豪宅豪车……储备型投资型银行存款保险理财储备型两项之外的全部选项先储备后投资无储备不投资实用性数字性消配消费体现对财富使用的理解，提升消费是提升生活38是否必须完成刚性消费期待消费子女教育子女婚嫁养老支出豪宅豪车……是否必须完成刚性消费期待消费子女教育子女婚嫁养老支出豪宅豪车39产品销售--经济视角

经济走势推演（时政财经）

产品销售--经济视角

经济走势推演（时政财经）

40对于未来经济走势推演：1、解决不敢消费：降低民生成本，将影响消费的三座大山逐步移除（教育、医疗、住房）切入口：去掉房产的金融属性、投资属性，只保留其居住属性2、解决不愿消费：高储蓄率是制约内循环的瓶颈，农耕文明传统观念是抑制消费的枷锁切入口：对内循环的迫切诉求，决定了刺激消费上升为国家战略，而降息无疑是刺激国内消费的有效金融手段，且发达国家的经验也提示零利率是经济发展的必然趋势容忍适度的通货膨胀也可以刺激民众消费3、解决不能消费：保企业生存，保就业保民生，提升收入切入口：国家对实体经济实施减免税费，金融输血支持以保证企业生存补充税源的诉求引发财产性税收步入扩张期高净值人士需快速实施资产配置多元化以规避单一或倚重资产成为财产性税种征税标的对于未来经济走势推演：1、解决不敢消费：2、解决不愿消费：341对于未来经济几个大概率预测：1、宏观经济：A、为刺激经济而进行的大规模纸币投放，为日后的通货膨胀埋下隐患，未来的通胀程度面临挑战（食品）B、中美关系严重恶化，外部消费（出口）拉动作用消失，内部消费力短期内难以激活，导致未来经济前景黯淡总结：宏观经济形势不乐观2、实业方面：中国本土外向型企业（尤其民企）将出现较大比例的经营困难4、资产方面：A、货币：人民币实际购买力下降，特定时点国内会出现较明显的通胀B、固定资产：国家从战略层面抑制固定资产升值和可炒作属性，逼迫社会资源流出房地产市场C、权益资产：以股票为常见形式的权益类资产，风险加大，只存在结构性机会，投资难度加大D、（类）固收资产：市场风险偏好下降避险情绪升温，带来充沛的因安全性需求所产生的购买动机5、税收方面：在“共赴时艰”的背景下，国家针对实体经济操作减税，因此减少的巨额税源需要由其他税种弥补，可预测未来针对富有阶层的财产性税收会大量增加3、利率方面：为扭转经济颓势，在外部环境恶化的背景下，激发国内市场成为唯一选项，降息无疑是刺激国内消费的有效金融手段对于未来经济几个大概率预测：1、宏观经济：2、实业方面：中国42产品销售--客户视角

需求象限图

产品销售--客户视角

需求象限图

43收益性流动性安全性代表产品：两全保险鑫享事诚短期收益中长期收益×√所交保费万能账户固定返还【祝福+满期】条款【固定返还＞所交保费】（身故金兜底，意外身故全残双倍保费）现价账户万能账户保单贷款灵活领取变现渠道主账户（七年满期）祝福金→确定性满期金→确定性万能账户（收益终身）有保底不封顶，终身月复利增值万能收益→期待性最低保证结算利率条款孩子年幼时为孩子储备未来的教育婚嫁金自己年轻时为自己储备未来的养老金家庭/家族财产的安全储蓄与传承收益性流动性安全性代表产品：短期收益中长期收益×√所交保费万44三个维度关注点两个账户实现方式效果评估安全性收益性流动性投资标的发生风险的概率投资标的斩获收益的能力投资标的转化现金的能力主险账户主险账户→固定返还万能账户→保证利率万能账户主险账户中的现金价值可保单贷款万能账户可灵活领取持久有效的数字安全性和权属安全性两种变现方式提供灵活高效的流动性主险账户：固定返还（生存金＋满期金）万能账户：月复利增值期限终身提供由固定返还支撑确定性由万能收益支撑期待性的收益模型，持久可信赖三个维度关注点两个账户实现方式效果评估安全性收益性流动性投资45财富轴+-能力轴+-客户类型I：财富+，能力+；标志型