标准化销售流程

标准化销售流程标准化销售流程第二步：轻度接触

第六步：感恩送客

第三步：促成试穿第四步：收银服务第一步：热情招呼第五步：顾客档案第一步：热情招呼第二步：轻度接触三种顾客类型目标明确目标模糊没有目标标准化销售流程顾客表现：直接要求和询问；互动方式：介绍商品，满足需求；

“好的，马上帮您拿。”

“好的，您这边先随意看一下。我马上去拿”

目标明确的顾客顾客表现：购物信号“这款…FAB+搭配（简洁版）你先试一下，看看效果”

稍长时间注视特定的商品时；触摸商品，有思考的样子时；表现出寻找商品的样子时；在同一货架前重复浏览；与同伴交谈，讨论货品；将手中所提物品放下时；翻看吊牌价格、品牌、面料探视橱窗和模特时；FAB+搭配1、面料2、设计点3、款式非销话题4、搭配/色彩5、价格目标模糊的顾客服务方式提问接近法介绍货品法赞美接近法没有目标的顾客顾客表现：当顾客拒绝交流，或沉默时

互动方式：努力黏上他●“你今天想买那一类的衣服呢？●“我帮你介绍一下吧！”●“好的，你先看一下”没有目标的顾客提问接近法--理清购买思路人类的思维习惯是被问题所牵引开放式问题和封闭式问题禁忌：审问式提问或连珠炮式提问发问模式+发问种类试穿穿前前试穿穿中中试穿穿后后第三三步步：：促促成成试试穿穿标准准化化销销售售流流程程试穿穿前前思考考：：顾客客进进试试衣衣间间前前；；我们们需需要要做做些些什什么么？？试穿前注注意意事事项项：：准确确拿拿好好顾顾客客试试穿穿商商品品的的尺尺寸寸及及件件数数；；五指指并并拢拢指指引引，，行行走走在在顾顾客客的的稍稍前前方方，，带带领领到到试试衣衣间间；；自己己的的区区域域缺缺人人时时，，找找其其它它同同事事补补位位；；检查查试试衣衣室室，，是是否否正正在在被被使使用用，，是是否否有有垃垃圾圾和和异异味味；；如果果里里面面有有顾顾客客正正在在试试穿穿，，需需要要和和他他说说“不不好好意意思思，，请请稍稍等等一一下下！！””“请请保保管管好好随随身身物物品品””利用用这这些些时时间间介介绍绍其其它它信信息息或或聊聊天天，，不不要要让让他他有有被被忽忽略略的的感感觉觉“我我叫叫XX。有有需需要要叫叫我我一一下下。。””试穿穿中中思考考：：顾客客在在试试衣衣间间面面里里时时；；我们们需需要要做做些些什什么么？？试穿中注注意意事事项项：：准备备第第二二套套建建议议顾顾客客试试穿穿的的商商品品；；招呼呼顾顾客客的的同同伴伴休休息息，，准准备备杂杂志志和和水水，，陪陪他他聊聊天天，，注注意意聊聊对对方方感感兴兴趣趣的的话话题题，，帮帮助助其其它它同同事事照照顾顾顾顾客客；；中途途如如需需离离开开稍稍长长的的时时间间时时，，要要做做交交接接，，和和同同事事做做好好传传球球动动作作。。顾客客试试穿稍久久时时，，敲敲门门询询问问“先先生生，，大大小小／／尺尺码码合合适适吗吗？？””（区区域域统统一一））””“你出出来来照照一一下下镜镜子子，，先先看看一一下下效效果果吧吧！！”试穿中禁禁忌忌顾客客试试穿穿中中，，同同事事离离开开不不做做交交接接；；在试试衣衣间间外外和和同同事事聊聊天天，，或或空空站站；；A、聊聊私私人人事事务务；；B、议议论论顾顾客客；；C、议议论论工工作作上上的的灰灰色色信信息息；试穿穿后后顾客客出出试试衣衣间间第第一一件件事事情情会会做做什什么么？？照镜镜子子试穿穿后后顾客客从从试试衣衣间间出出来来时时，，我我们们需需要要做做些些什什么么？？给顾顾客客指指引引镜镜子子的的方方向向轻柔柔小小心心地地帮帮顾顾客客整整理理穿穿着着细细节节获得得允允许许：：“稍稍等等，，我我帮帮你你整整理理一一下下””“你你感感觉觉怎怎么么样样？？””“先先生生，，这这款款你你也也可可以以试试一一下下。。””“你你平平时时喜喜欢欢穿穿什什么么类类型型的的XX呢呢？？我我陪陪你你去去挑挑选选？？””试穿穿后后问题题：：当我我们们问问顾顾客客：：“你感感觉觉怎怎么么样样？？”顾客客有有可可能能出出现现怎怎么么样样的的反反应应？？通常常会会出出现现三三类类反反应应：：010203满意意的的表表现现异议议的的表表现现不表表现现满意意的的表表现现01表现现:面部部表表情情微微笑笑，，开开心心真诚诚的的欣欣赏赏，，注注意意身身态态语语言言，，眼眼神神推进进更更多多搭搭配配鼓励励尝尝试试更更多多套套表现现:扭头头寻寻找找、、提提出出疑疑问问，，真诚诚的的心心态态是是使使对对方方信信任任你你的的基基础础；；关注注他他的的同同伴伴，，重重视视同同伴伴的的意意见见；；关注注顾顾客客的的异异议议点点，，重重点点回回答答；；货品品知知识识和和搭搭配配能能力力；；异议议的的表表现现02细节节服服务务；；静观其变变；；尝试试撬撬开开口口注意意自自身身素素养养，，身身态态语语言言；；不表表现现03第三三步步：：促促成成试试穿穿促成成试试穿穿1/与顾顾客客做做交交接接“王先先生生，，收收银银台台这这边边请请！！”2/：与与收收银银员员做做交交接接“XX，王王先先生生三三件件买买单单，，谢谢谢谢！！”第四四步步：：收收银银服服务务3/收银银进进行行时时“王先先生生，，您您是是现现我我们们的的会会员员吗吗？？”“请问问您您是是现现金金还还是是刷刷卡卡？？”4/收银银问问好好，，扫扫描描，，确确认认货货品品的的数数量量,尺码码和和总总金金额额.4/确认认货货品品的的数数量量,尺码码和和总总金金额额.“好的的，，一一共共#件。。共共###元，，谢谢谢谢！！”5/收款款,唱收收唱唱付付,双手手递递送送.现金金：：“（双双手手接接过过））收您您***元元，，找找您您**元元。。请请收收好好”刷卡卡：：双双手手接接过过顾顾客客的的卡卡，，“王先先生生，，请请输输入入您您的的密密码码，，请请按按确确认认键键！！”卡刷刷好好后后，，在在金金额额上上画画圈圈，“请您您确确认认金金额额并并鉴鉴字字”双手手将将卡卡递递还还。。“王先先生生，，一一共共三三件件，，一一件件XX，，一一件件XX，，一一条条XX，，帮帮您您包包起起来来。。”（洗涤涤和和保保养养方方式式））7/收银银包包装装,同时时叮叮嘱嘱洗洗涤涤和和保保养养方方式式6/收银银包包装装,同时时叮叮嘱嘱洗洗涤涤和和保保养养方方式式7/视情情况况做做二二次次销销售售如顾顾客客是是会会员员：：顺顺道道告告知知会会员员最最近近优优惠惠，，如如顾顾客客不不是是会会员员：：协协助助收收银银员员做做“二次次销销售售”第四四步步：：收收银银服服务务收银银服服务务用邀邀请请的的手手势势指指引引，，双双手手递递上上顾顾客客档档案案登登记记本本●““王王先先生生，，麻麻烦烦您您这这边边帮帮我我填填一一下下。。””●““我我们们家家的的衣衣服服挺挺适适合合您您的的气气质质的的，，以以后后我我们们到到新新品品或或者者有有活活动动时时，，我我们们会会通通知知您您，，谢谢谢谢。。””第五五步步：：顾顾客客建建档档第五五步步：：顾顾客客建建档档第一一类类：：没没有有购购买买的的顾顾客客请慢