某柴油公司业务发展战略报告

某柴油公司业务发展战略报告主要议题目标客户市场**针对目标客户市场的价值定位**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进1目标客户市场集中精力发展工程机械和客车市场维持和拓展工程机械市场的高份额积极探索在客车市场的发展机会有选择地发展卡车市场发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点2 * 80~400马力 资料来源： 机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；**市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场根据发电机和船用市场工程机械卡车市场客车市场100%=3082000年预测高速公路和客运的发展增长很快未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快国家对基础设施的投入加大西部开发的有利影响中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降主要应用市场*的总规模千台数2005年预测103322738100%=4411154300763**应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场 * 未考虑与整车生产厂商联盟的因素 ** 10米以上客车市场 卡车客车**工程

机械高低低高细分市场的吸引力积极开拓市场，扩大市场份额集中精力保持市场份额机会性地争取更多地销量**取得成功的可能性市场规模根据卡车OEM垂直整合**缺乏主要OEM的关系重汽的解散可为**提供一定机会，但数量有限客车**114有很强的竞争力，可服务大客市场**已经有一定OEM基础OEM尚未垂直整合工程机械**是行业的领先企业135和121在相应产品市场内有较强的竞争力发电机和船用市场规模和发展潜力有限但仍可为**提供一定的销量发电机和船用有选择地发展*4在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场 * 该细分市场需求的增长潜力 ** **目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录资料来源:机械行业协会报告；**市场研究室 装载机挖掘机压路机推土机高低低高细分市场对**的吸引力***在细分市场获得成功的可能性**细分市场需求规模轮起机平地机根据装载机细分市场占工程机械市场份额最高OEM尚未垂直整合**适配产品有较强竞争力装载机市场容量较大，增长趋势明显有采购本地化的趋势挖掘机虽然**目前占有率较高，但除大吨位压路机外，**在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧I标准的执行退出市场)压路机5在推土机市场，**应重点发展宣工和山推 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到推土机市场份额的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客户对**的吸引力***与客户的关系**用户需求规模黄工根据宣工和山推占推土机市场的主导地位宣工将兼并天津6443，规模不断扩大山推产品线的延伸和采购多元化的趋势，为**进入该市场提供了机会6在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会柳工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模厦工龙工***徐工临沂山工成工 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到装载机市场份额的71%**与客户的关系**根据龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快7在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作徐工***洛建三明高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模江麓浩利山东公路 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到压路机市场份额的91%**与客户的关系**根据徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额80%以上8在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模四海工程 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到平地机市场份额的96%

**与客户的关系**根据中外建一直占据着平地机市场的领先地位徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功9在轮起起机市市场，，**的重重点客客户是是徐工工、北北起和和泰安安起重重用户需需求规规模徐工***北起高低低高客户对对**的吸吸引力力*泰安起重锦州重型长江起重*该该客户户需求求量的的增长长潜力力**包包括括客户户目前前从**的的采购购量、、与**的的关系系及**在在该客客户上上的获获利***这这几个个客户户占到到轮起起机市市场份份额的的99%**与与客户户的关关系**根据徐工是是轮起起机市市场的的领导导者北起的的越野野起重重机是是今后后市场场发展展的趋趋势泰安起起重在在轮起起机市市场一一直是是稳步步发展展的企企业浦源源10在挖挖掘掘机机市市场场，，尽尽管管**现现在在没没有有提提供供产产品品，，但但**完完全全有有能能力力去去拓拓展展这这块块有有吸吸引引力力的的市市场场，，并并重重点点发发展展合合肥肥日日立立、、大大宇宇重重工工、、常常州州现现代代等等几几个个客客户户合肥肥日日立立***大宇宇重重工工常州州现现代代高低低高客户户对对**的的吸吸引引力力*用户户需需求求规规模模贵州州詹詹阳阳小松松山山推推卡特特徐徐州州*该该客客户户需需求求量量的的增增长长潜潜力力**包包括括客客户户目目前前从从**的的采采购购量量、、与与**的的关关系系及及**在在该该客客户户上上的的获获利利***这这几几个个客客户户占占到到挖挖掘掘机机市市场场份份额额的的88%**与与客客户户的的关关系系**根据据合肥肥日日立立、、大大宇宇重重工工、、常常州州现现代代动动力力采采购购本本地地化化的的可可能能性性较较大大**有有适适配配的的优优势势产产品品这几几个个企企业业占占据据挖挖掘掘机机市市场场50%以以上上的的市市场场份份额额11在重重卡卡市市场场，，**的的客客户户发发展展重重点点是是原原重重汽汽下下属属卡卡车车厂厂一汽汽***北方方奔驰驰二汽汽高低低高客户户对对**的的吸吸引引力力*用户户需需求求规规模模济南南汽车车*该该客客户户需需求求量量的的增增长长潜潜力力**包包括括客客户户目目前前从从**的的采采购购量量、、与与**的的关关系系及及**在在该该客客户户上上的的获获利利***这这几几个个客客户户占占到到重重卡卡市市场场份份额额的的98%**与与客客户户的的关关系系**根据据一汽汽、、二二汽汽是是市市场场的的领领导导者者，，但但动动力力采采购购以以集集团团内内为为主主重汽汽解解散散，，为为**进进入入川川汽汽和和陕陕汽汽提提供供机机会会川汽汽陕西西汽车车12在大大客客市市场场，，**的的重重点点客客户户应应是是上上客客、、安安凯凯、、常常州州和和亚亚星星高低低高客户户对对**的的吸吸引引力力*用户户需需求求规规模模亚星星二汽汽安凯凯常州州***丹东东上客客*该该客客户户需需求求量量的的增增长长潜潜力力**包包括括客客户户目目前前从从**的的采采购购量量、、与与**的的关关系系及及**在在该该客客户户上上的的获获利利***这这几几个个客客户户占占到到大大客客市市场场份份额额的的76%**与与客客户户的的关关系系**金龙龙根据据安凯凯、、常常州州在在客客车车市市场场不不断断推推出出新新产产品品，，并并获获得得成成功功上客客、、安安凯凯、、常常州州和和亚亚星星是是大大客客车车市市场场的的主主要要生生产产商商亚星星产产品品定定位位高高速速客客运运市市场场，，将将随随公公路路运运输输的的快快速速发发展展而而发发展展13船用用市市场场不不是是**业业务务发发展展重重点点，，但但存存在在扩扩大大产产品品销销售售的的机机会会船用用适适配配柴柴油油发发动动机机市市场场容容量量及及主主要要供供应应商商份份额额主要要船船用用柴柴油油发发动动机机细细分分市市场场市场场变变化化趋趋势势与与竞竞争争分分析析对**的的启启示示100%=5,500台远洋洋渔渔船船中近近海海渔渔船船沿海海货货运运内河河货货运运内河河客客运运工程程船船只只所需需柴柴油油发发动动机机功功率率不不断断加加大大，，转转速速更更高高目前前，，**无无适适配配产产品品为**的的主主要要目目标标市市场场近期期市市场场有有萎萎缩缩趋趋势势**未未进进入入该该领领域域，，无无客客户户基基础础面临临与与铁铁路路、、公公路路运运输输的的激激励励竞竞争争，，市市场场增增长长缓缓慢慢仅豪豪华华客客轮轮市市场场有有一一定定潜潜力力，，但但也也趋趋于于饱饱和和市场场已已被被潍潍柴柴WD615，，重康康等等产产品品所所抢抢占占所需需功功率率较较大大，，**无无适适配配产产品品基本本上上被被进进口口/合合资资柴柴油油机机所所垄垄断断由于于需需求求减减少少和和面面临临其其它它运运输输方方式式抢抢占占船船运运市市场场等等因因素素，，船船用用适适配配市市场场正正趋趋于于萎萎缩缩**没没有有完完全全适适应应未未来来市市场场需需求求的的新新产产品品(大大功功率率、、低低油油耗耗等等)竞争争强强度度不不断断加加剧剧：：通柴柴将将坚坚持持““死死守守””其其船船用用适适配配柴柴油油发发动动机机这这一一市市场场潍柴柴正正以以其其WD615等系系列列产产品品积积极极扩扩张张，，上上升升势势头头强强劲劲重庆庆康康明明斯斯也也开开始始进进入入这这一一市市场场因此此，，船船用用市市场场的的定定位位应应是是**扩扩大大产产品品销销售售的的机机会会，，而而不不是是业业务务发发展展重重点点19992005*100%=5,000台**潍柴柴通柴柴其它它62%48%133012101213*根根据据财财务务模模型型做做出出的的预预测测值值14发电电机机组组市市场场也也不不是是业业务务发发展展重重点点发电电机机组组适适配配市市场场规规模模市场场变变化化趋趋势势与与竞竞争争分分析析**主主要要细细分分目目标标市市场场分分析析对**的的启启示示中国国电电力力富富余余量量会会进进一一步步加加大大，，而而柴柴油油动动力力发发电电机机由由于于成成本本高高于于水水电电、、煤煤电电，，其其市市场场需需求求将将会会在在不不久久的的将将来来逐逐渐渐减减少少新一一代代的的““低低噪噪声声、、自自气气动动、、遥遥控控””应应急急发发电电机机组组及及可可移移动动发发电电机机组组会会呈呈现现上上升升趋趋势势重汽汽动动力力集集团团、、玉玉柴柴、、贵贵柴柴和和重重康康、、河河南南柴柴发发等等竞竞争争对对手手正正积积极极开开发发新新型型产产品品，，将将挤挤占占**份份额额发电电机机组组厂厂家家近期期行行业业不不景景气气，，许许多多实实力力弱弱的的厂厂家家纷纷纷纷倒倒闭闭、、转转产产，，行行业业趋趋于于集集中中**在在该该领领域域有有一一定定客客户户基基础础伊华华电电站站(**子子公公司司)由于于市市场场变变化化迅迅速速，，自自身身又又未未能能形形成成明明确确战战略略定定位位，，及及时时跟跟进进市市场场，，目目前前存存在在潜潜在在的的危危机机发电电机机组组适适配配柴柴油油机机经经销销商商由于于市市场场竞竞争争激激烈烈加加剧剧，，经经销销商商与与**合合作作关关系系薄薄弱弱**在在一一定定程程度度上上又又必必须须经经这这一一渠渠道道销销售售产产品品，，致致使使利利润润率率很很低低面临临市市场场的的迅迅速速变变化化和和竞竞争争的的愈愈加加激激烈烈，，**必必须须采采取取强强有有力力的的措措施施：：积极极进进入入新新型型发发电电机机适适配配市市场场与实实力力强强大大的的发发电电机机厂厂家家形形成成战战略略联联盟盟伊华华电电站站必必须须以以市市场场为为导导向向，，积积极极变变革革市场场本本身身增增长长前前景景不不乐乐观观，，以以及及竞竞争争形形势势严严峻峻，，说说明明**在在发发电电机机组组市市场场的的定定位位也也应应是是视视其其为为带带来来更更多多销销售售的的机机会会，，而而非非业业务务重重点点功率率范范围围*根根据据财财务务模模型型做做出出的的预预测测值值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千千瓦瓦150~180千千瓦瓦90~150千千瓦瓦40~84千瓦瓦15* 维持持现有营营运水平平，根据据财务模模型作出出的预测测**采取营运运改善措措施后，，根据财财务模型型作出的的预测工程机械械市场、、大客市市场和重重卡市场场是对**最重重要的市市场根据发电机和和船用市市场卡车客车工程机械械100%=27,0002000年预测测市场规模模增长缓缓慢市场规模模增长较较快，但但由于市市场已高高度整合合，**的机会会不是很很多**114产品品有较强强的竞争争力市场需求求增长较较快客车市场场相对分分散，且且主要客客车厂都都不具备备柴油机机生产能能力市场有横横向整合合的趋势势，但近近期整合合规模不不会太大大**在工工程机械械市场已已占有较较大市场场份额，，很难有有太大增增长空间间121和和114产品有有较强的的竞争力力**来自自主要应应用市场场的销量量台份2005年*预预测1510669%100%=43,00010182052%发电机组组、船机机卡车客车工程机械械15151555%100%=22,0002005年**预测16主要议题题目标客户户市场**针对对目标客客户市场场的价值值定位**为实实现价值值定位需需对产品品平台和和业务系系统进行行的改进进17* 基于于对装载载机、平平地机、、压路机机、推土土机、挖挖掘机和和轮起机机6个工工程机械械细分市市场的客客户访谈谈针对各应应用市场场的关键键购买因因素**目前还还存在许许多差距距存在差距距应用市场场135121工程机械械*客车卡车发电机船用市场场**表现现较好平均无故故障工作作间隔首次故障障时间售后服务务噪音排放放等技术术指标价格零配件供供应品牌价格售后服务务零配件供供应噪音排放放等技术术指标平均无故故障工作作间隔首次故障障时间品牌价格售后服务务零配件供供应油耗首次故障障时间平均无故故障工作作间隔零配件供供应售后服务务油耗新产品配配套设计计能力价格首次故障障时间平均无故故障工作作间隔价格售后服务务首次故障障时间平均无故故障工作作间隔品牌零配件供供应价格售后服务务首次故障障时间平均无故故障工作作间隔品牌18012345678910* 按1-10分排序序，10分为最最重要在工程机机械市场场，**应着重重提高产产品质量量和售后后服务水水平135系列保持价格格低廉提高质量量和可靠靠性改进服务务水平121系系列通过降低低成本来来降低价价格提供优质质服务**需要要采取的的改善措措施关键购买买因素1.平平均无故故障工作作间隔2.平平均首次次故障时时间3.价价格4.售售后服务务5.零零配件供供应6.品品牌7.噪噪音、排排放等技技术措标标重要性排排序***的表表现13512119012345678910在客车市市场，**重点点应是提提高售后后服务水水平提高价格格竞争力力改进服务务水平**需要要采取的的改善措措施关键购买买因素1.平平均首次次故障时时间2.平平均无故故障工作作间隔3.价价格4.售售后服务务5.零零配件供供应6.油油耗7.品品牌重要性排排序***的表表现11420012345678910在卡车市市场，**应注注重提高高售后服服务水平平和产品品开发能能力维持和进进一步改改进产品品的可靠靠性和质质量提高售后后服务水水平**需要要采取的的改善措措施关键购买买因素1.零零配件供供应2.售售后服务务3.平平均首次次故障时时间、平平均无故故障工作作间隔4.价价格5.油油耗6.新新产品配配套设计计能力重要性排排序***的表表现11421012345678910在发电机机组市场场，**重点应应是提高高售后服服务水水平135系系列改进产品品可靠性性和质量量121系系列，114系系列维持并进进一步提提高产品品质量树立**的品牌牌地位，，带来高高价值回回报**需要要采取的的改善措措施关键购买买因素1.平平均首次次故障时时间2.平平均无故故障工作作间隔3.价价格4.品品牌5.售售后服务务6.零零配件供供应重要性排排序***的表表现13522012345678910**在船船用市场场应改进进售后服服务和提提高价格格

竞争争力提高价格格竞争力力提高售后后服务水水平**需要要采取的的改善措措施关键购买买因素1.价价格2.品品牌重要性排排序***的表表现3.售售后服务务4.平平均首次次故障时时间、平平均无故故障工作作间隔13523**在未未来应以以优良的的服务、、可靠的的质量，，服务中中低端的的产品市市场*欧欧I标准实施施以前工程机械械客车卡车发电机组组/船用用市场产品服务/质质量价格114121135*G135114114114121135G135可靠的质质量和高高水准的的服务靠近整机机厂和最最终用户户的服务务网络可靠的质质量和高高水准的的服务遍布全国国大中城城市的维维修网络络可靠的质质量和高高水准的的服务遍布全国国的维修修网络可靠的质质量和高高水准的的服务充足的零零配件供供应低档价位位(135)中档价位位(121/114)中低档价价位中低档价价位中档价位位(135)中高档价价位(121/114)24主要议题题目标客户户市场**针对对目标客客户市场场的价值值定位**为实实现价值值定位需需对产品品平台和和业务系系统进行行的改进进25产品价值定位位战略要求**在产品平平台和价值链链各环节采取取相应改善措措施研发采购生产销售售后服务不要延伸至大大缸径、小缸缸径领域尽快完成产品品平台整合减少控制变型型产品没有必要开发发新的产品平平台产品开发应以以市场为导向向剥离业绩不良良的零配件子子公司增加原材料的的外部采购建立严格的采采购选择标准准建立严格的供供应商管理流流程以确保质质量建立“卓越的的质量管理””的理念和体体系重新设计质保保部门的组织织架构建立精练生产产流程完善销售公司司组织架构和和管理模式关键客户管理理机制的引入入实施有吸引力力的定价策略略重新定位售后后服务中心重新设计售后后服务流程加强售后服务务人员的管理理产品平台整合合26产品平台整合合不要延伸至大大缸径、小缸缸径领域尽快完成产品品平台整合减少控制变型型产品27短期内**不不应进入大缸缸径和小缸径径的柴油机市市场**不应进入入大小缸径市市场的原因使自己的产品品线和资产进进一步复杂化化，不利于与与OEM的合作进入大小缸径径市场需通过过兼并或收购购其它国内柴柴油机企业。。在**自身身业务运作水水平提高之前前，不应再分分散高层领导导和公司财务务资源国内目前的法法规环境和政政策环境使兼兼并收购后对对企业的实际际管控能力受受到影响，无无法实现收购购的目标三至五年后，，**仍有机机会重新评估估市场的定位位，并决定是是否应进入以以上市场更宽的马力范范围更高的排放标标准更低的噪音135114121小缸径大缸径**现有的产品平台28**应大力发发展121和和114B以以创造核心竞竞争

力，并并视需要保留留部分135和G135* 建议**慎重考虑，，后文有专门门论述114B高低低高市场的接受程程度产品线对**的贡献度建议135：加速速135被114、121的替代过过程，只有在在不能替代的的产品市场保保留135，，直到政府法法规执行强迫迫退出G135：保留，不重点点发展，在135退出市市场后视需要要弥补空缺114A：尽快向114B靠拢114B：加速取代114A的进程，并大大力推入工程程机械、卡车车和客车市场场121：加大大营销力度，，降低成本，，提高市场份份额。但应尽尽量避免新的的大规模的设设备投资。在在121产量量饱和的情况况下，尽量利利用114填填补空缺180：停止止生产供讨论121135G1351802000年产产品线销售收收入规模114A4114*29在所有135系列服务的的工程机械市市场里，YZ10~14压路机市场场和静碾式压压路机市场，，114和121无法替替代工程机械市场场* 技术和价价格两方面都都能接受6121系列列ZL406114系列列装载机ZL50T120推土机T140TL180YZ14压路机>=YZ16PY160≥≥平地机PY180QY12~25QY25~50YZ10~14静碾式压路机机135适配的的所有工程机机械市场已经在替代的的细分市场能够替代的细细分市场*114和121无法替代代的市场轮起机30在所有135系列服务的的船机和发电电机组市场里里，260马马力以上的船船用市场、40~84千千瓦和180千瓦以上发发电机组市场场，114和和121无法法替代* 技术和价价格两方面都都能接受船用市场140~200马力200~260马力260马力以上发电机市场90~110千瓦120~160千瓦180千瓦以以上不同功率范围围不同功率范围围已经在替代的的细分市场6121系列列*6114系列列*40~84千瓦135适配的的所有船用和和发电机组市市场能够替代的细细分市场*114和121无法替代代的市场31压路机市场预预测在YZ10~14和静碾式压路路机市场，**目前应保保持4135的生产台数未来发展趋势势启示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14静压压路机的的市场会被振振动取代一部部分，但小吨吨位静压机型型仍处于发展展中振动压路机会会朝大、小吨吨位两端延伸伸轮胎压路机会会有小幅上升升空间在121、114不能完完全覆盖的4135市场场，虽然**占有率较高高，但该市场场容量不大，，且无较大增增长，所以建建议**目前前保留4135生产，到到欧I法规执行时，，再退出市场场，同时不宜宜发展新产品品目前**4135主要适适配市场32船用市场预测测**可以忽略略121，114不能服服务的135船用适配市市场(260马力~350马力船用用市场)台数1999350马力以以上260~350马力5,5005,0002005200~260马力140~200马力其他范围260~350马力市场场变化预测根根据中、近海渔船船渔业资源逐步步枯竭，休渔渔期延长，导导致对渔船需需求量下降，，从而对适配配发动机需求求量下降内河货运面临与铁路、、公路运输的的激烈竞争，，市场增长缓缓慢启示市场容量很小小，且有下降降趋势，建议议**不予考考虑此块市场场121、114不能服务务的135船船用适配市场场33在180千瓦瓦以上和40~84千瓦瓦发电机组市市场，**应应维持135的生产资料来源：内内燃机电站站行业年鉴；；**市场研研究室发电机市场预预测台数19995,0006,5002005180~250千瓦市场变化预测测根据>=150千千瓦机组主要要随通讯的增增长而快速增增长90~150千瓦发电机机组主要作为为企事业常备备发电机组，，因企事业开开工不足而增增长有限40~84千千瓦因城市服服务业的增长长以及农村经经济的发展，，对发电机组组需求量有较较大增加启示在180千瓦瓦以上和40~84千瓦瓦的发电机组组市场，其容容量较大且有有增长趋势，，所以近期应应维持135的生产和销销售，直到欧欧I标准的执行150~180千瓦90~150千瓦40~84千千瓦121、114不能服务务的135发发电机组适配配市场34**不应再扩扩大G135的生产能力力定额成本比较较（1999）27,34743,700“G135与135对我我们来讲差不不多，都是135这个档档次上的产品品…”–客户访谈大力发展114、121系列G135不应成为销售售重点不应在增加G135的设备投资只有在135不能销售，，而121和和114尚不不能代替135销量时，，用G135来替补需求目前G6135G1的定额成本人民币，元6135K-9A的定额成本工费材料费G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的预计计定额成本建议39,20938,896不含税配套单单位价格（1999）人民币，元“G135大部分市场与与114、121重叠……”–**访谈35欧I标准执行后，，114、121不能替替代的135市场的销量量空缺可以考考虑由G135来填补* 来自客户户访谈估计工程机械市场场*135G135发电机市场*135G135船用市场*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年左左右2008年左左右工程机械市场场排放标准执执行时间一般般晚于车用市市场2-3年年非工业用的发发电机组对环环保提出了更更高的要求，，但其执行速速度要慢于其其他主要应用用市场船用市场无明明确环保要求求提出，但考考虑到最终用用户的需求问问题，最终会会采用欧洲标标准欧I标准的执行时时间欧II标准的执行时时间36**不应长期期同时保持114A、114B两条条产品线收入成本114A和114B定位于同一市市场，销售收收入的来源是是固定的两条线达不到到一定规模，，很难降低采采购成本零件通用性低低，原材料库库存种类增加加专用工具成本本增加间接工费增加加114A的设计生产能能力只有5,000台，，难以满足需需求，同时114B厂房、设备已已做了大量投投入，并有30,000台的设计生生产能力对销售人员进进行更多的培培训销售费用增加加更高的零配件件储运成本对服务人员进进行更多的培培训收入没有影响响成本提高售后服务销售生产采购研发配套设计更大大的人力物力力投入37**应有计划划的采取措施施，加快完成成114B对对114A的的替代整合114A和114B的零部件，提提高零件通用用性114B主要零部件及及时到位，确确保生产的顺顺利进行研发采购生产销售售后服务完成114B机体线和缸盖盖线的年底顺顺利贯通淡化114A、B的界限，统一一作为114系列对外宣宣传，加大市市场推广力度度对维修服务人人员进行针对对114B的技术培训加快114B针对各种应用用市场的配套套开发设计尽快提高生产产能力生产过程中通通过严格的质质量控制，避避免产品质量量波动对销售人员进进行系统的针针对114B的技术培训训销售人员的的业绩考核核应和114B的销量挂钩钩，包括车车用和工程程机械配套套市场对主要用户户进行技术术培训确保114B主要零配件件的供应妥善保障114A的售后服务务问题，顺顺利完成114B对114A的替代关键活动加强对供应应商的质量量管理384114未未来的收益益低，成本本高，**应对4114的推推出慎重考考虑4114适适配市场需需求及生产产能力(1999)资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室；**研发部；；内燃机行行业十五规规划(草稿稿)；台数1999ZL30装载机4114适适配市场容容量19994114未未来收益、、成本分析析未来收益低低4114的的适配市场场竞争十分分激烈竞争者产品品成熟，价价位低(2.2-3万)，，且用户已已使用习惯惯，而**4114价位高(3~3.5万)预计**4114在在2003年初批量量推出时，，竞争者产产品通过改改进也将满满足欧II标准成本高4114和和114B的生产线、、零件通用用率很低由于定位中中客市场，，必须要解解决噪声振振动等问题题，需技术术和资金的的投入营销成本高高，分散6114B的营销精力力4114若若要真正满满足欧II标准，仍需需做较大改改进和投入入建议建议**在在对4114做下一一次重大投投资之前，，对未来市市场规模、、**可获获得的市场场份额、价价格、竞争争情况和所所需投资及及回报做详详细的可行行性分析220,600柴油机厂商商生产能力力350,000YZ14压路机80~150马力船机>3Y8112静压路机40~84千瓦发电电机组中卡中客80~180马力拖拖拉机100~180马力力联合收割割机玉柴6108Z玉柴4110Z锡柴6110Z东康6BT东康4BT朝柴6102Z大柴6113锡柴4110ZL大柴4118ZL39针对欧III标准发动机机的开发和和350马马力以上发发动机的开开发，**的最优战战略仍是与与整机厂合合作考虑原则* 包括以以**为主主，与产学学研联合开开发或以**为主进进行现有产产品的重大大改进、设设计、制造造战略选项自主开发*与整机厂合合作，引进进新的机型型许可证生产产销售收入总现金成本本时间要求风险总评估**应坚定定不移地集集中全部精精力坚持寻寻找合适的的战略伙伴伴这一长期期战略对于欧III发动机的开开发，在未未来3-5年内应把把重点放在在电控技术术的掌握消消化，对现现有机型的的电控匹配配及欧III发动机技术术跟踪上，，尽量避免免做大规模模投资350马力力以上发动动机在做重重大投资前前应根据市市场需求、、**可实实现的销售售预测及所所需投资作作详细的可可行性分析析好不好40**应大力力发展121系列* 14家家大型工程程机械企业业的产品** 高档档产品包括括液压挖掘掘机，工地地用大型卡卡车；中档档产品包括括翻斗式推推土机；低低档产品包包括轮载机机及压土机机资料来源：：**市场场调研报告告老产品*老产品改改进型*更新换代产产品*品种数目=康明斯NT855斯泰尔WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程机械企企业动力配配备首选柴柴油机型分分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高档产品增增多低档产品减减少中国工程机机械市场增增长趋势千台高档中低档121系列列是用户认认可的升级级换代产品品，有较强强竞争力，，**应迅迅速提高121的生生产能力41随121系系列产量的的提高，121的性性能价格比比将显著改改善现金成本(人民币，，元)1999原材料63,6002002121系列列产量迅速速增加将带带来成本下降：：

据初步步估计当产产量达到2000台台时，成本本即可下降降到用户能能够接受的的水平，随随产量进一一步提高，，将会有更更大降本空空间质量的提高高：

随产产量的增加加，质量将将逐步进入入稳定期由于成本的的下降和质质量的改善善都依赖于于产量的提提高，所以以121应应迅速扩大大产量39,000现金成本随随产量增加加而下降增压器外购件(包括CKD)工费63,600121现金金成本下降降空间分析析人民币，元元39,00037,00001702,0008,0001999年年2002年年2005年年产量(台份)200537,000121(69,000元)斯泰尔(51,000元)114(47,000元)G135(46,000元)135(45,000元)单价(含税价格格)42但是在工程程机械市场场更新换代代的两种新新产品里，，**应在在可能的情情况下首先先推广114，其次次是121资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室调研报报告；114不能能服务而121能够够服务的工工程机械市市场容量台数1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114适配配的工程机机械市场范范围比121更广114系列列现有生产产能力更高高，应充分分加以利用用国产化程度度高，成本本低114系列列满足欧II标准121：121系列列生产能力力只有8,000台台，如需扩扩大生产能能力，需做做较大投资资121使用用进口配件件，成本较较高121系列列如果要降降低进口件件比例和对对卡特的依依赖，需对对发动机做做较大改进进121系列列只满足欧欧I标准，如要要满足欧II标准，需对对发动机做做较大改进进121系列列的生产需需要交纳许许可证费，，相当于提提高了成本本>ZL50的装载机>=TL180的推土机>QY25的轮起机>=26吨吨的挖掘机机43资料来源：：**市场场研究室调调研报告；；**舟动动年报；**财务部部**应停止止生产180系列从市场需求求和盈利性性两方面看看，180系列应考考虑剔除。。**通过过和军队的的沟通，应应尽量把舟舟动资产在在当地妥善善处理，最最大限度的的弥补损失失180系列列销售台份份台数**舟动税税息前收益益人民币，万万元1997199819992000**舟动2000年年经过重组组后，其厂厂房、部分分设备及专专用技术由由母公司无无偿提供，，故存在隐隐性亏损19981999200044**目前变变型产品过过多* 4大系系列产品机机型中，包包括99年年未销售的的机型资料来源：：**财务务部；**产品工程程部百分比，人人民币，万万元135系列列G135114系列列其他227种机型8种主要机机型其他13种种机型G13511种机型其他135种机型8种主要机机型100%=72,3793,99311,448**主要产产品线销售售收入按机机型*分解解（1999年）过多的变型型产品导致致生产过程程复杂程度度高906121系列列其他20种种机型4种主要机机型45所以**应应减少变型型产品的个个数四大大系系列列总数数416种种**四四种种主主要要产产品品线线变变型型产产品品个个数数今天天135G135114121目标标减少少现现有有不不合合理理变变型型产产品品的的考考虑虑原原则则该种种变变型型产产品品在在过过去去的的客客户户需需求求量量大大小小该种种变变型型产产品品未未来来需需求求量量预预测测增增长长潜潜力力是否否基基本本机机型型销销量量能能弥弥补补变变型型产产品品销销量量，，从从而而不不大大幅幅减减少少销销售售收收入入必须须削削减减变变型型产产品品的的个个数数46控制制不不合合理理变变型型产产品品数数量量的的方方法法建建议议Text配套套全全过过程程信信息息反反馈馈与与评评估估客户户配配套套需需求求及及需需求求预预测测技术术协协议议及评评审审变型型配配套套设设计计维护护更更新新配配套套数数据据库库维护护、、更更新新数数据据库库产品品管管理理室室及及相相关关技技术术人人员员进进行行维维护护管管理理，，成成为为日日后后新新配配套套项项目目的的设设计计参参考考依依据据信息息反反馈馈评评估估市场场营营销销、、销销售售人人员员用户户产品品工工程程部部计划划财财务务部部生产产制制造造部部门门技术术中中心心规范范化化的的技技术术协协议议制制定定与与评评估估初步步成成本本效效益益分分析析，，减减少少不不合合理理变变型型零零件件，，降降低低成成本本借鉴鉴已已有有的的变变型型配配套套数数据据库库产品品管管理理参参与与技技术术协协议议评评审审项目目小小组组的的工工作作形形式式借鉴鉴已已有有的的变变型型配配套套数数据据库库进进行行设设计计产品品管管理理室室与与制制造造生生产产部部门门、、工工艺艺室室的的参参与与，，以以控控制制变变型型零零配配件件的的数数量量与用用户户一一起起设设计计，，并并建建议议客客户户采采取取**已已有有的的机机型型来来适适配配收益益、、效效果果降低低生生产产过过程程复复杂杂程程度度降低低原原材材料料成成本本降低低制制造造成成本本47售后后服服务务重新新定定位位售售后后服服务务中中心心重新新设设计计售售后后服服务务流流程程加强强售售后后服服务务人人员员的的管管理理48**现现有有的的服服务务渠渠道道和和服服务务项项目目存存在在很很多多问问题题安装装调调试试正常常维维护护拜拜访访紧急急故故障障处处理理用户户培培训训技术术咨咨询询配件件销销售售服务务项项目目办事事处处分公公司司特约约维维修修站站OEM的售售后后服服务务中中心心**总总部部特约约配配件件经经销销商商现存存问问题题缺乏乏现现场场技技术术服服务务，，产产品品工工程程部部的的工工作作投投入入不不够够技术术资资料料不不全全最终终用用户户档档案案不不全全零配配件件不不到到位位，，不不及及时时技术术资资料料不不全全目前前由由人人力力资资源源部部提提供供，，而而不不是是由由服服务务部部门门提提供供不存存在在配件件调调拨拨反反应应速速度度慢慢存货货不不足足服务务渠渠道道渠道道特特点点只提提供供售售后后服服务务，，不不经经销销配配件件和总总公公司司缺缺乏乏信信息息沟沟通通成本本高高离客客户户更更近近服务务质质量量在在技技术术方方面面表表现现差差配件件可可能能不不是是**的的OEM维修修人人员员不不提提供供维维修修发发动动机机OEM之间间的的矛矛盾盾后勤勤支支持持保保障障监督督、、考考核核对内内部部人人员员、、特特约约维维修修人人员员、、用用户户进进行行培培训训对所所有有维维修修服服务务成成本本结结算算配件件调调拨拨49提高高服服务务能能力力激发发客客户户潜潜在在需需求求**提提供供服服务务的的能能力力利用矩阵确定定**各不同同服务内容的的调整方向及及改善方法弱强对客户的重要要性弱强正常维护拜访访紧急故障拜访访程序配件供应与销销售用户培训技术咨询安装与调试服服务主要改善方法法重新定位售后后服务中心服务中心由成成本中心转型型为利润中心心由被动提供三三包期内维修修服务转型为为主动提供全全方位售后服服务重新设计售后后服务流程安装调试服务务流程正常维护拜访访流程紧急故障处理理流程配件供应与销销售用户培训与技技术咨询加强售后服务务人员管理考核与激励体体系员工培训计划划招聘与晋升制制度50**应对其售售后服务业务务的战略定位位作出理智的的决策可能的选择方方案概念性售后服务作为为次要性的业业务售后服务作为为业务发展机机会特征为自己企业的的机器提供三三年期内售后后服务保修期服务保修期内故障障排除占营业收入的的5-10%普通回报率(销售收入的的5-10%)服务中心作为为成本中心被动式行为为自己企业及及第三方机器器在整个使用用年限过程中中提供服务保修期内正常常维护拜访紧急故障处理理用户培训及技技术咨询重配件销售、、供应及升级级占大幅增长的的营业收入的的20-30%高回报率(服服务收入的10-15%服务中心作为为利润中心主动式行为51建议**采用用的新的售后后服务程序主要活动按装箱单装箱箱质检部检验发运安装调试现场培训装运安装调试试产品更新改造造咨询给客户进行新新产品介绍帮助其设计现现有设备的更更新改造安排排输入：月度出产计划划装箱清单销售服务合同同配件供应制订配件供应应规划通过售后服务务热线收集配配件供应信息息通过客户拜访访，主动推推出配件销售售通过网上销售售安排运送历年配件供应应信息各部件寿命分分析客户场地、生生产信息成果：机器试运行成成功设立二十四小小时服务专线线迅速安排处理理用户请求提供异地咨询询服务排除故障安排退换、修修理等确认处理完毕毕紧急故障排除除用户要求用户要求得到到满足正常维护拜访访制订访问计划划按计划访问客客户，提供正正常维修、保保养收集意见为客户解决问问题填写用户访问问总结表历年销售信息息关键客户管理理计划解决问题用户访问总结结用户培训编制培训计划划准备培训材料料组织各种形式式培训活动收集反馈意见见，修改培培训计划完善的培训计计划更新、改造合合同及时满足客户户对配件的需需求52通过明确的岗岗位定义加强强对售后服务务人员的管理理职位：售后服服务和配件管管理中心经理理使命与职责为客户提供高高质量及时的的售后服务，，将售后服务务发展成为长长期的利润中中心确保售后服务务所需的配件件供应成功标志(2年后)将售后服务从从成本中心成成功转变为利利润中心建立起一个完完整的全国售售后服务和配配件销售网络络，和一个高高素质的售后后服务与配件件销售队伍建立起规范的的售后服务管管理程序主要工作建立**售后后服务标准规规范领导、监督各各项售后服务务工作管理售后服务务队伍，为售售后服务人员员和客户提供供培训，建立立、维护售后后服务网点领导配件的储储运和调配工工作关键业绩指标标(KPI)公司三大财务务指标(ROIC,EBIT,FCF)员工满意度售后服务收入入售后服务与配配件销售网络络设点数客户满意度售后服务费用用售后服务应收收帐款天数主要关系营销销售部部部长：汇报有有关售后服务务中心与配件件销售的工作作情况其他营销销售售部各处室、、科室领导：：交流信息技能与经验要要求对**的业务务与所处市场场有深入的了了解良好的跨部门门协调能力丰富的售后服服务与配件销销售经验受到多方尊重重，拥有广泛泛的关系网出色的沟通能能力举例上级：营销部部部长下级：领导或参与的的主要程序售后服务程序序：领导售后后服务工作，，修改、审议议售后服务程程序关键客户管理理程序：参与与讨论关键客客户管理工作作，调整关键键客户管理工工作内容关键岗位定义义–售后后服务和配件件管理中心经经理53还可通过业绩绩合同加强对对售后服务人人员的管理受约人姓名：：__________________职位：经理业务部门：售后服务与配配件管理中心心发约人1姓名名：___________职位：___________发约人2姓名名：___________职位：

___________合同有效期：：2001年1月1日至12月31日日签署日期：_______________关键业绩指标标(KPI)权重(%)单单位挑战目标业绩分值签名：____________受约人签名：____________发约人1____________发约人2基本目标公司投资资本本回报率(ROIC)公司利润总额额(EBIT)公司自由现金金流(FCF)售后服务收入入售后服务费用用10551515实际完成值客户满意度修理质量服务及时性服务态度配件供应技术咨询用户培训售后服务与配配件销售网络络设点数配件库存金额额(或周转期期)应收帐款周转转天数员工满意度主要业绩审核核方面财务类指标营运类指标组织类指标151010105举例2000年度度业绩合同––售后服服务与配件管管理中心经理理54附录A应用市场发展展趋势及整机机整车生产商商情况55工程机械市场场规模台份2000工程机械市场场50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000**份额**份额(维持现有营营运水平)**份额(采取营运改改善措施)56车用市场规模模台份2000车用市场1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000**份额**份额(维持现有营营运水平)**份额(采取营运改改善措施)357船用市场规模模台份2000船用市场62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000**份额**份额(维持现有营营运水平)**份额(采取营运改改善措施)58发电机市场规规模台份2000发电机市场24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400**份额**份额(维持现有营营运水平)**份额(采取营运改改善措施)59主要大客生产产商及份额资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室；汽车工工业年鉴丹东上客常州东风安凯桂林大宇亚星预测主要生产产商及份额常州安凯亚星其他19992005CAGR=15%根据亚星、大宇、、安凯定位于于城际运输市市场，随高速速客运和旅游游运输的发展展而增长丹东作为典型型的国有企业业，其管理松松散，份额一一直呈下降趋趋势东风的产品因因其低成本、、高质量将提提高产品的市市场份额上客、常州重重点在公交市市场，而公交交增长缓慢西沃重汽济南其他丹东上客东风桂林大宇西沃重汽济南大客市场60中客市场主要中客生产产商及份额资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室；汽车工工业年鉴一汽常州东风亚星其他预测主要生产产商及份额常州东风安凯亚星其他19992005CAGR=12%一汽丹东丹东根据一汽、亚星、、东风在中客客因可靠的质质量或价格优优势保持市场场领先的地位位，但一汽份份额会因安凯凯等生产商的的竞争而下降降61重卡市场主要重卡生产产商及份额资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室；汽车工工业年鉴一汽其他预测主要生产产商及份额其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔驰二汽重汽北方奔驰根据重卡的专用化化将降低行业业集中度由于重卡重型型化趋势，以以低吨位重卡卡为主导产品品的一汽、二二汽的市场占占有率会有所所下降重汽的解体使使原重汽厂家家的整体占有有率下降北方奔驰和其其他重型车专专用厂将是上上述变化的受受益者62中卡市场主要中卡生产产商及份额资料来源：机机械行业