业务工作展开课件

管理培训系列之二：业务工作展开暨业务员工作面面观

编制并主讲：蒋世鸿DATE：2013年6月12日管理培训系列之二：业务工作展开编制并主讲：蒋世鸿业务之定义

业务，简而言之，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司或企业单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等为主。

业务最终的目的是“售出产品，换取利润”。所以通常会把业务员等同于销售员，也就是这个原因。

业务就是进行或处理商业上相关的活动。业务也是渠道，产家与销售方之间的关系，是通过业务渠道建立起来的。

业务员在这中间起了重大的作用。业务员的工作直接影响到生产厂家、销售方、消费者这三者之间的关系。

业务之定义业务，简而言之，就是各行业中需要业务的其它含义涉及一个以上组织，按某一共同的目标、通过信息交换实现的一系列过程，其中每个过程都有明确的目的，并延续一段时间。个人或某个机构的本行业本职工作。本行业、本职的事务。专业工作。业务的其它含义涉及一个以上组织，按某一共同的目标、通过信息交业务之职能

市场调研产品推介开发客户产品报价接收订单下达订单样板处理跟进订单进度关注产品品质售后服务货款跟催建立客户档案准确传达客户意图或资讯其他事务参考业务部《职务说明书》业务之职能

市场调研订单从何而来？

答案由谁给出？

订单从何而来？

业务人员在组织中的定位

客我联通的桥梁公司产品代言人公司形象大使客户驻厂代表业务人员在组织中的定位

客我联通的桥梁业务员的几个关注点掌握公司基本情况（规模、性质、品质状况、产能等）；熟练了解本公司的产品（含结构、性能、用途等）；向客户介绍公司时，须准确无误；客我之间正确信息的传递。业务员的几个关注点掌握公司基本情况（规模、性质、品质状况、产业务员之于利益关系

四种利益：首先须站在公司的立场（公司利益是最高利益）其次当站在客户的立场（客户利益是关键利益）再次要站在团队的立场（团队利益是充要利益）最后才站在个人的立场（个人利益是合理利益）

——作为业务人员，应当认清这四种利益业务员之于利益关系

四种利益：业务员的必备素质

强烈的责任感善于把握机会关注客户做优质的服务掌握20/80法则高水平的谈判技巧善用交易的公平原则保持绝对的忠诚超越自己的过去积极的心态，健康的身体业务员的必备素质

强烈的责任感强烈的责任感直面现实主动承担责任对自己的承诺负责拒绝依赖人可以不伟大，但不可以没有责任心

--比尔.盖茨强烈的责任感直面现实人可以不伟大，但不可以没有责任心直面现实理想很丰满，现实很骨感直面问题，解决问题直面现实理想很丰满，现实很骨感主动承担自己的责任不要推脱职位越高，责任越大承担责任是一种体现自己能力的机会主动承担自己的责任不要推脱对自己的承诺负责一诺千金为自己的诺言付出100%的努力一次失信，需要百次的努力才能挽回勇于负责，是晋升的机会对自己的承诺负责一诺千金拒绝依赖发挥自己的潜能做最强大的自己善于借助他人的力量，但是不要依赖他人拒绝依赖发挥自己的潜能善于把握机会布鲁金斯学会------“金靴子”----最伟大的推销员乔治.赫伯特把斧子推销给美国当时在任总统克林顿

◆把梳子推销给寺庙的和尚

这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

——颁奖词善于把握机会布鲁金斯学会------“金靴子”----最伟大关注客户了解你的客户做良好的沟通重视所有问题，并有远见让客户依赖你要比顾客更了解顾客

---松下幸之助关注客户了解你的客户要比顾客更了解顾客了解你的客户客户需要什么？除了客户需要的，你还能额外提供什么？目前与你的客户合作的其它同行业公司的相关信息客户的竞争对手的信息客户的私人信息，生日，家庭情况，个人喜好等等了解你的客户客户需要什么？

做良好的沟通IHOPEINEEDILIKE说对方想听的听对方想说的做良好的沟通IHOPE说对方想听的听对方沟通7步曲1演讲能力训练65432幽默细胞自信形成独到的见解提前了解对方，并掌握一定的指示和信息快速捕捉信息，给予对方信息7业务的专业化沟通7步曲1演讲能力训练65432幽默细胞自信形成独到的见重视客户的所有问题客户的要求，须尽量达到客户的抱怨，须及时给出处理意见客户的投诉，须及时回复并解决定期联络客户，必要时拜访客户

顾客是上帝！让顾客满意是我们的首要目标！-----——山姆.沃尔顿重视客户的所有问题客户的要求，须尽量达到让客户依赖你如果你想赢得一个客户，请让他依赖你吧！可口可乐的营销手段宣传选址广告售后品质。。。。。。让客户依赖你如果你想赢得一个客户，请让他依赖你吧！可口可乐的感性消费顾客购买东西越来越注重商品给他们带来的满足感和喜悦感，注重商品给他们带来的幸福感。商品带给顾客什么感性消费商品带给顾客什么做优质的服务站在他人的立场微笑服务服务比利润更重要服务大众做优质的服务站在他人的立场站在他人立场业务的双重身份：站在客户的立场公司的职员站在他人立场业务的双重身份：站在客户的立场微笑服务请对顾客露出你的8颗牙齿。请把你的微笑留给所有的客人。------沃尔玛微笑是公司最有效的商标，比任何广告都有利。我请各位记住，万万不可把我们内心的愁云摆在脸上，无论饭店本身所遇到的困难如何大，希尔顿饭店服务员脸上的微笑都属于旅客的阳光。-------希尔顿酒店微笑服务请对顾客露出你的8颗牙齿。沃尔玛的5条原则：3米微笑日落准则向顾客提供超值服务微笑退款听取客户的意见和建议沃尔玛5原则沃尔玛的5条原则：沃尔玛5原则四流人才三流管理二流设备一流客户

——郭台铭流别论四流人才流别论关于20/80原则22:78原则是人力不可抗拒的大自然法则：1、氮气和氧气的比列2、圆和内切正方形的面积比列。。。。。。80%的财产聚集在20%的人手中80%的利润由20%的客人创造您知道了吗？关于20/80原则22:78原则是人力不可抗拒的大自然法则：善于利用20/80原则78%的生意大约来自22%的客户78%精力放在大约22%的客户身上78%的资金配置到大约22%的项目上善于利用20/80原则78%的生意大约来自22%的客户高水平的谈判技巧谈判各有所需，是一种双赢。高水平的谈判技巧谈判各有所需，是一种双赢。谈判的小技巧注重服饰和细节，“赢”在谈判之前充分准备有所求，有所不求保守秘密做理性的谈判人想办法让对方打开僵局提前确立谈判截止时间让助手和对手讨论，摸清对手底牌谈判的小技巧注重服饰和细节，“赢”在谈判之前善用交易的公平原则诚信对待客户交易要讲道理强调道德和品行以善为本善用交易的公平原则诚信对待客户遵守契约，是经商大法。赚钱双赢，我赢你也赢。堂堂正正的赚钱，不做虚假。-----《塔木德》犹太人的智慧遵守契约，是经商大法。要赢得好声誉需要25年，而要毁掉它，5分钟就足够了。......沃伦.巴菲特信用是我的生命中的血液，我绝不宣布破产。......康拉德.希尔顿有些生意，给多少钱我都不赚，有些生意，已经知道对人有害，就算社会容许做，我也不做，如果单位赚钱而损害名誉，我不做。.......李嘉诚要赢得好声誉需要25年，而要毁掉它，5分钟就足够了。保持绝对的忠诚对公司忠诚就是对自己忠诚热爱自己的本职工作忠诚是成功的通行证在小事上体现自己的忠诚敬业要有自己的职业道德保持绝对的忠诚对公司忠诚就是对自己忠诚名人名言你们有激情吗？我有，我爱贝塔斯曼，我愿为它而死！托马斯.米德尔霍夫我的血管里流的不是血，而是可口可乐。甘特拉.美国可口可乐总裁名人名言你们有激情吗？我有，我爱贝塔斯曼，我愿为它而死！自古以来忠诚的那些事情…………桃园三结义诸葛亮岳飞文天祥..........自古以来忠诚的那些事情…………桃园三结义超越自己的过去与其超越别人，不如超越自己控制自己后才可以控制别人自我超越是成功的动力超越自己的过去与其超越别人，不如超越自己食品大王保罗.纽曼的故事犹太商人（继承祖产，生意很红火）好莱坞的大明星（6次提名奥斯卡最佳男主角，并获奖）保罗.纽曼食品公司老总（美国的“食品大王”）食品大王保罗.纽曼的故事积极的心态，健康的身体乐观的对待所有发生的事情适度学会享受生活善待自己，快乐生活积极锻炼，控制非正能量之欲望积极的心态，健康的身体乐观的对待所有发生的事情身体是革命的本钱不会休息的人，也不会工作身体是革命的本钱学会享受现在的生活学会享受现在的生活小结业务人员是公司的关键成员业务人员所开拓的订单是公司成长的源泉业务人员是公司利润的贡献者业务人员是公司不断运转的发动机业务人员为公司带来正能量小结业务人员是公司的关键成员现场测试

测试项目选择对错

业务人员须跟进订单进度业务人员不须关心产品品质业务人员须注重售后服务业务人员是公司的产品代言人业务人员是公司形象大使业务部只开发国内市场就足够了业务部有权自己确定产品价格业务部须建立客户档案业务人员不必太在意谈判技巧业务人员以客户的利益为最高□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错现场测试

现场测试

测试项目选择对错

业务人员不须核算销售成本业务人员可迁就客户的降价要求产品增加配件后原单价可不变流失一两个客户无关紧要业务部门可公开客户的产品资讯业务人员可在同行业中兼职业务部独立于组织之外业务人员可对产品性能夸大其词业务人员可以不了解产品业务人员是公司利润的贡献者□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错现场测试

公司因有你而骄傲

你因有公司而精彩公司因有你而骄傲THANKS！我们可以做得更好!!THANKS！我们可以做得更好!!每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022天生我材必有用，千金散尽还复来。09:43:2909:43:2909:4312/27/20229:43:29AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2209:43:2909:43Dec-2227-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。09:43:2909:43:2909:43Tuesday,December27,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2209:43:2909:43:29December27,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月27日9:43上午12月-2212月-22扩展市场，开发未来，实现现在。27十二月20229:43:29上午09:43:2912月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。十二月229:43上午12月-2209:43December27,2022时间是人类发展的空间。2022/12/279:43:2909:43:2927December2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。9:43:29上午9:43上午09:43:2912月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2209:4309:43:2909:43:29Dec-22人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2022/12/279:43:29Tuesday,December27,2022感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。12月-222022/12/279:43:2912月-22谢谢大家！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。12月-管理培训系列之二：业务工作展开暨业务员工作面面观

编制并主讲：蒋世鸿DATE：2013年6月12日管理培训系列之二：业务工作展开编制并主讲：蒋世鸿业务之定义

业务，简而言之，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司或企业单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等为主。

业务最终的目的是“售出产品，换取利润”。所以通常会把业务员等同于销售员，也就是这个原因。

业务就是进行或处理商业上相关的活动。业务也是渠道，产家与销售方之间的关系，是通过业务渠道建立起来的。

业务员在这中间起了重大的作用。业务员的工作直接影响到生产厂家、销售方、消费者这三者之间的关系。

业务之定义业务，简而言之，就是各行业中需要业务的其它含义涉及一个以上组织，按某一共同的目标、通过信息交换实现的一系列过程，其中每个过程都有明确的目的，并延续一段时间。个人或某个机构的本行业本职工作。本行业、本职的事务。专业工作。业务的其它含义涉及一个以上组织，按某一共同的目标、通过信息交业务之职能

市场调研产品推介开发客户产品报价接收订单下达订单样板处理跟进订单进度关注产品品质售后服务货款跟催建立客户档案准确传达客户意图或资讯其他事务参考业务部《职务说明书》业务之职能

市场调研订单从何而来？

答案由谁给出？

订单从何而来？

业务人员在组织中的定位

客我联通的桥梁公司产品代言人公司形象大使客户驻厂代表业务人员在组织中的定位

客我联通的桥梁业务员的几个关注点掌握公司基本情况（规模、性质、品质状况、产能等）；熟练了解本公司的产品（含结构、性能、用途等）；向客户介绍公司时，须准确无误；客我之间正确信息的传递。业务员的几个关注点掌握公司基本情况（规模、性质、品质状况、产业务员之于利益关系

四种利益：首先须站在公司的立场（公司利益是最高利益）其次当站在客户的立场（客户利益是关键利益）再次要站在团队的立场（团队利益是充要利益）最后才站在个人的立场（个人利益是合理利益）

——作为业务人员，应当认清这四种利益业务员之于利益关系

四种利益：业务员的必备素质

强烈的责任感善于把握机会关注客户做优质的服务掌握20/80法则高水平的谈判技巧善用交易的公平原则保持绝对的忠诚超越自己的过去积极的心态，健康的身体业务员的必备素质

强烈的责任感强烈的责任感直面现实主动承担责任对自己的承诺负责拒绝依赖人可以不伟大，但不可以没有责任心

--比尔.盖茨强烈的责任感直面现实人可以不伟大，但不可以没有责任心直面现实理想很丰满，现实很骨感直面问题，解决问题直面现实理想很丰满，现实很骨感主动承担自己的责任不要推脱职位越高，责任越大承担责任是一种体现自己能力的机会主动承担自己的责任不要推脱对自己的承诺负责一诺千金为自己的诺言付出100%的努力一次失信，需要百次的努力才能挽回勇于负责，是晋升的机会对自己的承诺负责一诺千金拒绝依赖发挥自己的潜能做最强大的自己善于借助他人的力量，但是不要依赖他人拒绝依赖发挥自己的潜能善于把握机会布鲁金斯学会------“金靴子”----最伟大的推销员乔治.赫伯特把斧子推销给美国当时在任总统克林顿

◆把梳子推销给寺庙的和尚

这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

——颁奖词善于把握机会布鲁金斯学会------“金靴子”----最伟大关注客户了解你的客户做良好的沟通重视所有问题，并有远见让客户依赖你要比顾客更了解顾客

---松下幸之助关注客户了解你的客户要比顾客更了解顾客了解你的客户客户需要什么？除了客户需要的，你还能额外提供什么？目前与你的客户合作的其它同行业公司的相关信息客户的竞争对手的信息客户的私人信息，生日，家庭情况，个人喜好等等了解你的客户客户需要什么？

做良好的沟通IHOPEINEEDILIKE说对方想听的听对方想说的做良好的沟通IHOPE说对方想听的听对方沟通7步曲1演讲能力训练65432幽默细胞自信形成独到的见解提前了解对方，并掌握一定的指示和信息快速捕捉信息，给予对方信息7业务的专业化沟通7步曲1演讲能力训练65432幽默细胞自信形成独到的见重视客户的所有问题客户的要求，须尽量达到客户的抱怨，须及时给出处理意见客户的投诉，须及时回复并解决定期联络客户，必要时拜访客户

顾客是上帝！让顾客满意是我们的首要目标！-----——山姆.沃尔顿重视客户的所有问题客户的要求，须尽量达到让客户依赖你如果你想赢得一个客户，请让他依赖你吧！可口可乐的营销手段宣传选址广告售后品质。。。。。。让客户依赖你如果你想赢得一个客户，请让他依赖你吧！可口可乐的感性消费顾客购买东西越来越注重商品给他们带来的满足感和喜悦感，注重商品给他们带来的幸福感。商品带给顾客什么感性消费商品带给顾客什么做优质的服务站在他人的立场微笑服务服务比利润更重要服务大众做优质的服务站在他人的立场站在他人立场业务的双重身份：站在客户的立场公司的职员站在他人立场业务的双重身份：站在客户的立场微笑服务请对顾客露出你的8颗牙齿。请把你的微笑留给所有的客人。------沃尔玛微笑是公司最有效的商标，比任何广告都有利。我请各位记住，万万不可把我们内心的愁云摆在脸上，无论饭店本身所遇到的困难如何大，希尔顿饭店服务员脸上的微笑都属于旅客的阳光。-------希尔顿酒店微笑服务请对顾客露出你的8颗牙齿。沃尔玛的5条原则：3米微笑日落准则向顾客提供超值服务微笑退款听取客户的意见和建议沃尔玛5原则沃尔玛的5条原则：沃尔玛5原则四流人才三流管理二流设备一流客户

——郭台铭流别论四流人才流别论关于20/80原则22:78原则是人力不可抗拒的大自然法则：1、氮气和氧气的比列2、圆和内切正方形的面积比列。。。。。。80%的财产聚集在20%的人手中80%的利润由20%的客人创造您知道了吗？关于20/80原则22:78原则是人力不可抗拒的大自然法则：善于利用20/80原则78%的生意大约来自22%的客户78%精力放在大约22%的客户身上78%的资金配置到大约22%的项目上善于利用20/80原则78%的生意大约来自22%的客户高水平的谈判技巧谈判各有所需，是一种双赢。高水平的谈判技巧谈判各有所需，是一种双赢。谈判的小技巧注重服饰和细节，“赢”在谈判之前充分准备有所求，有所不求保守秘密做理性的谈判人想办法让对方打开僵局提前确立谈判截止时间让助手和对手讨论，摸清对手底牌谈判的小技巧注重服饰和细节，“赢”在谈判之前善用交易的公平原则诚信对待客户交易要讲道理强调道德和品行以善为本善用交易的公平原则诚信对待客户遵守契约，是经商大法。赚钱双赢，我赢你也赢。堂堂正正的赚钱，不做虚假。-----《塔木德》犹太人的智慧遵守契约，是经商大法。要赢得好声誉需要25年，而要毁掉它，5分钟就足够了。......沃伦.巴菲特信用是我的生命中的血液，我绝不宣布破产。......康拉德.希尔顿有些生意，给多少钱我都不赚，有些生意，已经知道对人有害，就算社会容许做，我也不做，如果单位赚钱而损害名誉，我不做。.......李嘉诚要赢得好声誉需要25年，而要毁掉它，5分钟就足够了。保持绝对的忠诚对公司忠诚就是对自己忠诚热爱自己的本职工作忠诚是成功的通行证在小事上体现自己的忠诚敬业要有自己的职业道德保持绝对的忠诚对公司忠诚就是对自己忠诚名人名言你们有激情吗？我有，我爱贝塔斯曼，我愿为它而死！托马斯.米德尔霍夫我的血管里流的不是血，而是可口可乐。甘特拉.美国可口可乐总裁名人名言你们有激情吗？我有，我爱贝塔斯曼，我愿为它而死！自古以来忠诚的那些事情…………桃园三结义诸葛亮岳飞文天祥..........自古以来忠诚的那些事情…………桃园三结义超越自己的过去与其超越别人，不如超越自己控制自己后才可以控制别人自我超越是成功的动力超越自己的过去与其超越别人，不如超越自己食品大王保罗.纽曼的故事犹太商人（继承祖产，生意很红火）好莱坞的大明星（6次提名奥斯卡最佳男主角，并获奖）保罗.纽曼食品公司老总（美国的“食品大王”）食品大王保罗.纽曼的故事积极的心态，健康的身体乐观的对待所有发生的事情适度学会享受生活善待自己，快乐生活积极锻炼，控制非正能量之欲望积极的心态，健康的身体乐观的对待所有发生的事情身体是革命的本钱不会休息的人，也不会工作身体是革命的本钱学会享受现在的生活学会享受现在的生活小结业务人员是公司的关键成员业务人员所开拓的订单是公司成长的源泉业务人员是公司利润的贡献者业务人员是公司不断运转的发动机业务人员为公司带来正能量小结业务人员是公司的关键成员现场测试

测试项目选择对错

业务人员须跟进订单进度业务人员不须关心产品品质业务人员须注重售后服务业务人员是公司的产品代言人业务人员是公司形象大使业务部只开发国内市场就足够了业务部有权自己确定产品价格业务部须建立客户档案业务人员不必太在意谈判技巧业务人员以客户的利益为最高□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错□对□错现场测试

现场测试

测试项目